Бизнес задачи маркетинговые задачи

Не так давно мы командой запускали новый проект. И финальное видение было у всех разное.

Кто-то видел что на выходе мы будем обучать маркетингу, кто-то говорил, что это в чистом виде обучение PR.

А это значит — разные подходы и методы. Но, это мы, профессиональные маркетологи, видим разницу и то небольшую. Для остальных же, маркетинг и PR — одно и тоже.

Именно поэтому я и решил написать статью, в которой смогу разложить все по полочкам про функции современного маркетинга, его задачи и цели. Что это, как это связано и что за что отвечает. И все это понятным языком.

О маркетинге. Подробно

Если спросить любого человека, не связанного с этой профессией, что собой представляет маркетинг, то с вероятностью 95% он ответит, что это реклама.

Такие крутые рекламные ролики. Кто-то добавит, что это привлечение клиентов. Будут ещё другие ответы, но они также будут крутится все вокруг предыдущих двух.

Это и да и нет. Смотря с какой стороны подойти. Чтобы Вы ориентировались в разнице трёх понятий мы и написали статью.

Очень советую ее к прочтению, так как на их отличиях мы останавливаться не будем. А вот о самом определении маркетинга поговорим.

Маркетинг (классическая формулировка) — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд, потребностей посредством обмена (с) Ф. Котлер.

Но лично мне нравится другое определение маркетинга, которое кратко рассматривает эту дисциплину со стороны бизнеса. А это более близко практикам, к которым мы себя нагло относим.

Маркетинг — это извлечение прибыли из удовлетворения потребителя.

На самом деле, именно в этой короткой трактовке и кроется ключевое понимание того, зачем нужен маркетинг любой организации.

То есть маркетинг — это не о том, как продать тот или иной продукт. А о том, как найти потребителей, которым этот продукт нужен, определить их численность и объем товара, который им необходим.

Важно. Основная цель маркетинга заключается в том, чтобы производить и продавать то, что нужно потребителю.

Самое удивительное, что в процессе изучения этой дисциплины появляется много вопросов.

К примеру, цели маркетинга в организации. Изначально, цель, если говорить о самом слове, — это то, что нужно достичь в итоге.

В процессе ее достижения возникают задачи, которые нужно решить. А кроме них, в основах маркетинга еще можно выделить виды и типы маркетинга.

А завершают всю эту прелесть функции и принципы маркетинга. Что же, давайте разбираться со всем более подробно.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Цели маркетинга

Питер Друккер (теоретик менеджмента) говорит так: “Цель маркетинга — сделать действия по продаже лишними.» Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно продавать сами себя”.

И расшифровывает свое определение следующей фразой: “Если мы отключим телефон, забаррикадируем дверь и будем отстреливаться от покупателей, то они все равно будут пробиваться и просить продать им наш товар”.

Возвращаясь к исследованиям сущности и цели маркетинга. Маркетинг состоит из 5 групп целей, которые в свою очередь тоже подразделяются на разные подцели.

Сразу предупреждаю, выглядит это страшно, но без скучной теории профессионалом стать невозможно. И так, в маркетинге принято выделять следующие цели:

Рыночные цели:

1. Увеличение доли рынка;
2. Освоение новых рынков;
3. Ослабление позиций конкурентов на рынке;

Собственно маркетинговые цели:

1. Создание благоприятного имиджа компании;
2. Создание высокой удовлетворенности потребителей;
3. Увеличение прибыльности маркетинговой деятельности;

Структурно-управленческие цели:

1. Придание организационной структуре гибкости;
2. Достижение более сложных стратегических целей;

Обеспечивающие цели:

1. Ценовая политика;
2. Сервисная политика;

Контролирующие цели:

1. Контроль текущей деятельности;
2. Стратегического планирования;
3. Текущей финансовой деятельности.

И, если честно. я всё это понял раза с 10. Поэтому давайте разбираться более подробно, с уклоном не на высокие слова, а на большую применимость к бизнесу.

Я нашел 4 конечных точки, которые максимально полно и подробно отвечают на вопрос “Что такое цели маркетинга?».

И при этом применимы к экономике, рынку, компании и потребителю. Таким образом, в цели маркетинговой деятельности можно отнести:

1. Максимизация прибыли. Наверное одна из самых глобальных целей, которая стоит перед каждым предприятием. Ее главная задача — увеличить потребление товара до максимума всеми возможными способами и инструментами маркетинга, так как это приведет к росту производства и как следствие, росту прибыли и компании в целом.
2. Забота о потребителях. Достигается за счет того, что покупатель, приобретая товар компании, становится все более и более довольным. Как следствие — рост частоты покупок товара, а также повышение его лояльности. Иными словами, одна из главных целей маркетинга в организации — это стать компанией с высокой клиентоориентированностью.
3. Предоставление выбора. Данная цель не подходит небольшим компаниям, так как ее суть — расширение товарной линейки в рамках одной компании. Благодаря такому подходу, большим компаниям удается не только удовлетворить покупателя за счёт большого выбора, но и достичь 1-ой цели в виде максимизации прибыли.
4. Повышение качества жизни. С одной стороны, это очень благородная цель системы маркетинга, которая включает в себя: выпуск качественной продукции, большой ассортимент продукции и конечно же все это по доступной стоимости. То есть благодаря всему этому комплексу, потребитель может удовлетворить свои потребности, и тем самым повысить качество своей жизни.
   А с другой стороны, качество жизни очень трудно измерить, поэтому эта цель — одна из самых труднодостижимых.

Думаю уже более понятно. Кроме того, очень тяжело представить компанию, которая в равной степени смогла достигнуть этих 4-х целей.

И связано это с тем, что они взаимоисключающие друг друга, и их равномерное достижение невозможно. Но если даже эти цели разложить и упростить, то получится:

1. Увеличение дохода, получаемого компанией;
2. Рост объемов продаж изготавливаемой продукции;
3. Увеличение доли компании на рынке;
4. Улучшение имиджа компании.

Вот! Такие цели понятны, они зависят от конкретных маркетинговых показателей, которые можно оценить и измерить.

Кроме того, их довольно легко запланировать, так как есть возможность произвести расчеты и сделать анализ.

К примеру, все эти показатели мы учитываем, когда проводим маркетинговый анализ. Правда цель, которую мы в нем закрываем, как правило, одна — увеличение дохода.

И в заключение небольшая рекомендация по определению целей маркетинга: они должны быть как можно более понятными и четкими, в конкретных количественных показателях.

Само собой, цель должна быть одобрена всеми руководителями подразделений, которые через декомпозицию смогут определить её реальность.

И не забывайте, что при разработке целей маркетинга, Вам нужно предусмотреть мотивацию персонала (материальную/нематериальную) для тех, кому удалось их достичь.

И еще иметь ответственных за их достижение, а также включать конкретные сроки выполнения. А это порой сделать всё даже сложнее, чем поставить саму цель.

Обрати внимание! Курс от Skillbox «Аналитик в маркетинге» сделает из тебя профессионального аналитика. Профили на выбор: продуктовая, маркетинговая и веб-аналитика. Кликай, чтобы узнать больше

Задачи

Помните я писал, что на пути к целям маркетинга возникают различные задачи. Так вот, задачами маркетинга является воздействие на уровень, время и характер спроса во благо бизнеса.

То есть локальная задача маркетинга — это управление спросом. А вот глобально задачи маркетинга на предприятии уже делятся на 2 направления:

1. Производственные. Производить то, что будет продано, а не продавать то, что произведено.
2. Сбытовые. Изучение рынка, потребителей и способов воздействия на них.

В рамках этих двух направлений подразумевается гораздо больший список задач, которые необходимо реализовать, чтобы достигнуть этих двух направлений. Приготовьтесь к ещё одному блоку скучной, но важной информации:

1. Исследование, анализ и изучение потребителей и продукции компании;
2. Разработка новых услуг или товаров компании;
3. Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков;
4. Анализ конкурентов;
5. Разработка товарного ассортимента компании;
6. Разработка ценовой политики фирмы;
7. Участие в создании стратегического плана компании, а также тактических действий;
8. Реализация продукции и услуг компании;
9. Коммуникации маркетинга;
10. Постпродажное обслуживание.

И снова не очень понятно с первого раза. Какие-то исследования, коммуникации, обслуживания и прочее.

Депутатский язык в общем. Давайте расскажу все простыми словами, что Вам необходимо будет предпринять, чтобы решить основные задачи в рамках маркетинга:

1. Создавать стратегический план действий. Здесь подразумевается создание плана действий как на ближайший год с подробными шагами, так и плана развития компании на 3-5-10 лет.
2. Анализировать ситуацию на рынке. Причем делать это не периодически, а постоянно. А также Вы должны отслеживать то, что Вы не только производите сейчас, но и можете произвести в будущем времени.
3. Отслеживать “настроение” потребителей. Можно сказать, это следить за тем, чтобы NPS только рос. Для этого Вам необходимо заниматься крауд-маркетингом и репутационным менеджментом. Или простыми словами, работать с будущими и действующими отзывами.
4. Следить за работой Ваших конкурентов. Отслеживать их работу, проводить анализ рекламы конкурентов, а также разбирать их товар на кусочки. Ведь именно конкуренция — двигатель развития. И тут либо Вы, либо Вас.
5. Работать с внутренним маркетингом. Это не только повысит эффективность Ваших сотрудников и их работу, но и даст слух о Вашей компании, как о “весьма завидном работодателе”. В наше время это дорогого стоит.
6. Заниматься продвижением продукции. Для этого Вы используете любой из сотен эффективных каналов рекламы. Если рассматривать все возможности, то они будут исчисляться где-то в 1000 способов.
7. Отслеживать тренды маркетинга. Так Вы сможете использовать актуальные тенденции для улучшения своей компании и влияния на рост продаж своей продукции.

И тут у меня для Вас плохая новость. Все эти цели и задачи отдел маркетинга, а тем более один маркетолог не решит.

Так как в разработке этих действий требуется привлечение специалистов всей компании (руководителей, бухгалтеров и даже менеджеров колл-центра).

Поэтому запаситесь терпением и временем различного персонала Вашей компании, чтобы продумать и проработать задачи маркетинга.

На правах рекламы

Функции

Как Вы уже поняли, в области маркетинга в задачах на предприятии выделяют два основных направления: производство и сбыт.

И на основе этих задач выделяют четыре основные функции маркетинга. Функциями системы маркетинга могут быть отдельные направления маркетинговой активности.

В зависимости от специфики фирмы определяют, какие функции маркетинга необходимо использовать, а какие — нет. К общим функциям маркетинга относится:

Аналитическая функция маркетинга. Данная функция позволяет узнать емкость рынка и детально изучить потребителей, а также выяснить всю информацию по конкурентам.

1. Изучение самой компании;
2. Изучение рынка и потребителей;
3. Изучение конкурентов;
4. Изучение контрагентов;
5. Изучение товаров.

Производственная функция маркетинга. Данная функция позволяет оптимизировать выпуск продукции или процесс оказания услуг за счет появления новых технологий и повышения качества конечного продукта.

1. Разработка новых технологий;
2. Производство новых товаров;
3. Снижение себестоимость товара;
4. Повышение качества готовой продукции.

Сбытовая функция маркетинга. Данная функция позволяет предприятию не только производить продукцию, но и оптимизировать её сбыт за счет совмещения работы склада, логистики и транспортного департамента.

1. Организация сервиса;
2. Расширение товарной линейки;
3. Ценовая политика;
4. Осуществление сбытовой политики.

Функция управления и контроля. Данная функция позволяет рационально использовать имеющиеся и будущие ресурсы, контролировать работу предприятия, а также организовывать бизнес-процессы на нем.

1. Коммуникационная политика;
2. Организация маркетинговой деятельности;
3. Контроль маркетинговой деятельности.

Открою Вам небольшой секрет: все перечисленные цели, задачи и функции являются базовыми и не меняются в течении уже многих десятков лет. Все, что Вам необходимо — это прочитать эту статью и понять, чего не хватает в Вашем бизнесе.

То есть на что необходимо Вам ориентироваться. Это может быть ориентация на лояльность клиентов или расширение товаров.

А вот инструменты маркетинга меняются и дополняются постоянно. Но это тема совершенно другой статьи.

ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ

Екатерина

Сергей

Иван

Елена

Екатерина

Коротко о главном

Скорей всего у Вас в голове один вопрос. А зачем мне эта теория, если я, к примеру, небольшое ИП, которое делает чай и кофе в популярном торговом центре?

Ну хорошо, давайте на примере. Вы мыслите масштабом — купил 10 килограммов кофе за 15 тысяч, перемолол его и продал за 50 тысяч рублей. Ура, в карман 35 тысяч. Делай также, да умножай.

Это всё хорошо, но что если завтра рядом появляется конкурент, который понимает базовые принципы маркетинга и его конечная цель не просто наваривать по 35 тыс рублей с 10 килограммов кофе, но открыть свою сеть небольших кофеен.

И начинает он работать не как большинство конкурентов, занимаясь демпингом, за счет снижения себестоимости товаров при поддержании качества продукции, но и расширять ассортимент, работая над клиентоориентированностью и лояльностью клиентов.

А также внедряя мелкие фишки, из серии прикольных наклеек на кофе и прочего.

Как думаете, как долго продержится Ваш бизнес при появлении такого соображающего конкурента?

Ответ на вопрос: “Зачем нужен маркетинг?” — очевиден. Поэтому изучение основ нужно не только большому бизнесу, но и небольшим ИП.

Причём, за примером далеко ходить не надо, совсем недавно к нам пришёл клиент, который проигнорировал маркетинг, и как следствие, новый конкурент за 2 года “оттянул” половину его клиентской базы. Обидно, но кто виноват, если не он.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: in-scale.ru

Примеры маркетинговых целей и задач в 2020 году

Всем, привет! Сегодня, я расскажу вам о том, что такое маркетинговые цели и задачи, для чего они нужны и как правильно их составить. Данная статья будет полезна всем тем, кто строит или уже имеет свой собственный актив в сети Интернете.

По сути, маркетинг целиком и полностью связан с целями, и задачами маркетинговой деятельности. Без них у вас буквально отсутствует возможность корректно определить то, на сколько вы продвинулись в реализации той или иной идеи.

Например, вы запланировали какую-то поездку и теперь желаете узнать о том, какое количество времени уйдет на преодоление данного расстояния. Однако, как бы сильно вы не старались — это вам не под силу, т. к. для начала нужно выяснить то, куда именно вы едите.

Другое дело, если у вас есть четкий план с конкретными цифрами. При таком раскладе, вы не заблудитесь по дороге, т. к. хотя бы примерно будете понимать то, в каком направлении и когда именно ваша машина доедет до пункта назначения.

Сразу хочу отметить то, что если вы вдруг что-то не поняли или у вас просто возникли какие-либо вопросы во время прочтения данной статьи, то тогда просто напишите мне в Twitter, и я максимально быстро постараюсь ответить на все ваши вопросы.

Ну, не будет тянуть кота за хвост — переходим к самой теме.

Что такое маркетинговые цели и задачи?

Маркетинговые цели и задачи компании не могут существовать друг без друга, поэтому без них практически невозможно составить эффективную стратегию. Однако, между ними есть разница, которую необходимо понимать всем начинающим маркетологам.

Если коротко, то определения будут примерно следующими:

• Цели — это более широкие ориентиры, которые помогают сформировать общую маркетинговую стратегию. В целях указывают то, что поможет развиться бизнесу.
• Задачи — это совершение определенных действий, за счет которых в значительной степени можно приблизиться или реализовать маркетинговую цель.

То есть, сначала нужно определить цели и желаемые результаты организации, а затем уже, на основе этих целей — составлять список задач, которые помогут их достигнуть за определенный промежуток времени. Но подробнее об этом я расскажу немного попозже.

Почему маркетинговые цели так важны?

По данным, полученным из исследования CoSchedule, — маркетологи, которые записывают свои цели и задачи на много чаще достигают успеха в отличии от тех, кто этого не делает.

ПРИМЕЧАНИЕ. При этом, 70% из подобного рода (успешных и ответственных) маркетологов, как правило, реализуют на 100% свои цели и задачи.

Мне кажется — это мощный аргумент в пользу важности маркетинговых целей. Однако, у вас в голове скорее всего теперь засел примерно следующий вопрос: почему формирование маркетинговых целей настолько эффективно способствуют достижению успеха?

По словам Mareo McCracken, — «цели дают ясность», т. е., без них вы буквально будите метаться от задачи к задаче. При этом, скорее всего у вас даже не будет четкого понимания того, на сколько эффективно расходуется ваша производительность для бизнеса.

Проще говоря, — имея четкие цели маркетинговой деятельности, вы буквально можете не медля приступить к построению маркетинговой стратегии для их достижения.

Примеры маркетинговых и бизнес-целей

За каждой бизнес-целью стоит одна или более маркетинговая цель, которая в свою очередь разбита на задачи. Таким образом, чтобы достигнуть определенную бизнес-цель — нужно как минимум связать ее с несколькими маркетинговыми целями.

Пока не особо понятно, поэтому я сейчас приведу вам примеры того, какими могут быть бизнес-цели и как для их реализации составить цели, и задачи маркетинговой деятельности за относительно небольшой промежуток времени с полного нуля.

#1. Примеры бизнес-целей

Вот примерный список бизнес-целей, которые могут пригодиться начинающим маркетологам и предпринимателям в сфере онлайн-бизнеса:

• Реализовать больше продаж;
• Повысить узнаваемость бренда;
• Расширить долю рынка;
• Развить более крепкие отношения с партнерами;
• Выйти на новые рынки или территории;
• Привлечь новую аудиторию;
• Увеличить прибыль;
• Увеличить доход и т. д.

#2. Примеры маркетинговых целей

А вот некоторые примеры маркетинговых целей, из которых вам нужно выбрать то, что поможет достигнуть ту или иную бизнес-цель:

• Увеличить посещаемость сайта;
• Привлечь больше последователей в социальных сетях;
• Расширить список email-подписчиков;
• Увеличьте число переходов по платным объявлениям;
• Улучшить конверсию сайта и т. д.

Постановка целей по системе SMART

После того, как вы составите маркетинговые и бизнес-цели — проверите их по системе SMART для того, чтобы убедиться в том, что ваши цели являются достижимыми.

ПРИМЕЧАНИЕ. Система SMART просто помогает выбрать формулировку желаемого/планируемого результата, поэтому важно, чтобы вы понимали то, что это обычная форма записи ваших целей, а не методика их достижения.

Для этого ваши цели должны быть следующими:

За счет системы SMART вы не только сможете составить достижимые цели, но и сделать их максимально ясными как в личном восприятии, так и в восприятии ваших сотрудников.

Цели маркетинговой деятельности в бизнесе

Вам, как предпринимателю или маркетологу важны результаты, поэтому цели и задачи маркетинговой деятельности должны иметь выгоду для бизнеса. В связи с этим, было бы не плохо объединить маркетинговые цели с бизнес-целями.

Например, вы можете поставить себе цель — привлечь 10 000 подписчиков в социальных сетях. Это конечно же очень круто, но как именно данная цель поможет вашему бизнесу?

Вот несколько преимуществ, которые вы получите в итоге:

• Увеличиться узнаваемость бренда;
• Возрастет авторитет компании;
• Улучшаться позиции в соц. сетях.

Этим я хочу сказать то, что нужно ставить перед собой такие маркетинговые цели, которые будут способствовать развитию вашего бизнеса. И ни в коем случае не производить впечатление от больших цифр, которые на самом деле ничего из себя не представляют.

Как формировать маркетинговой цели?

Для начала сформируйте свою цель с помощью данного шаблона:

Это уже готовый пример цели, написанный по данному шаблону:

К 10 августу 2020 года прибыль от продажи услуг с сайта «DarkStack» должна ежемесячно увеличиваться на 10% за счет контекстной рекламы.

В вышеуказанном примере — цель заключается в том, чтобы достичь стабильное увеличение прибыли на 10%. Однако, не стоит забывать о том, что маркетинговая стратегия обязательно должна положительно влиять на бизнес.

Я имею ввиду то, что цели и задачи маркетинговой деятельности должны быть в первую очередь выгодными с точки зрения бизнеса, а не с точки зрения маркетинга.

Также хочу отметить то, что если вы только начинаете развивать свой бизнес, то тогда лучше начните с более простеньких (приземленных) целей, типа следующих:

• Увеличить просмотры страниц сайта;
• Привлечь новых email-подписчиков;
• Улучшить конверсию сайта и т. д.

И пусть они пока не связаны с вашими бизнес-целями, однако, именно за счет них вы также поспособствуете развитию вашего бизнеса для будущих (поистине великих) целей.

Формирование целей в воронке продаж

Данный способ формирования целей в воронке продаж максимально эффективно подойдет для тех, кто работает в сфере продажи программного обеспечения. Ну, а для того, чтобы выяснить наиболее важные цели и показатели — мы начнем с наглядных примеров.

Иллюстрация выше описывает 3 основные области маркетинговой воронки продаж, которая строится по следующему (довольно банальному) принципу:

• Открытие (вершина воронки) — это более широкие ориентиры, которые помогают сформировать общую маркетинговую стратегию. В целях указывают то, что поможет развиться бизнесу.
• Рассмотрение (середина воронки) — это совершение определенных действий, за счет которых в значительной степени можно приблизиться или реализовать маркетинговую цель.
• Покупка (низина воронки) — это совершение определенных действий, за счет которых в значительной степени можно приблизиться или реализовать маркетинговую цель.

Определите для вершины маркетинговой воронки всевозможные метрики. Например, к данному пункту можно отнести следующие показатели:

• Просмотры материалов на сайте;
• Подписчики в социальных сетях;
• Ежедневный трафик на сайте и т. д.

Затем определите метрики для середины вашей маркетинговой воронки:

• Клики по призывам к действию;
• Конверсия той или иной страницы;
• Переходы по объявлениям и т. д.

Ну и наконец — определите метрики для низины маркетинговой воронки:

• Регистрации с тестовым периодом;
• Подписка на платный контент;
• Запланированная консультация и т. д.

Желательно выбрать одну метрику для отслеживания того, на какой стадии воронки находиться ваш потенциальный клиент для своего онлайн-бизнеса.

Подведем итоги в заключение статьи

С целями маркетинговой деятельности все понятно, но что по поводу задач? Это не так просто, т. к. цели могут быть индивидуальными, но я все же приведу вам пример.

Допустим, я хочу получать трафик с поисковых систем в размере 500 уникальных посетителей в день. Для этого я реализую определенный комплекс мер для того, чтобы поднять позиции всевозможных страниц данного сайта.

Например, оптимизирую статьи под ключевые запросы, произвожу перелинковку, внедряю Schema.org и Open Graph и т. д. Все это в сумме даст мне положительный результат в виде увеличения позиций сайта в поисковых системах Yandex и Google.

То есть, задачи зависят от вашей цели, поэтому вам наверняка уже известно то, какие именно действия могут приблизить вас к реализации той или иной маркетинговой цели.

Ну и на этом пожалуй все. Если у вас ко мне возникли какие-либо вопросы — пишите мне в Twitter, и я постараюсь ответить вам в самое ближайшее время. А если вы хотите меня отблагодарить, то тогда просто подпишитесь на мою email-рассылку.

Источник: darkstack.pro

Бизнес задачи маркетинговые задачи

УРОКИ БИЗНЕСА

13 МИН

Зачем начинающему бизнесу маркетинг

Кажется, что англоязычный термин «маркетинг» описывает что-то далёкое, нужное только крупным корпорациям. Но это не так: каждая компания делает что-то, что называется маркетингом, просто не каждая — осознанно и грамотно. Объясняем, в чём суть этой деятельности, почему маркетинг шире, чем реклама, как первое время обойтись без маркетолога и в каких случаях даже топовые маркетинговые агентства будут бессильны.

Маркетинг — деятельность по изучению потребительских потребностей, поиску эффективных решений для их удовлетворения и стимулированию спроса.

Маркетинг помогает понять клиента

Наверняка вы изучали ассортимент и цены конкурентов. Такой анализ — уже маркетинг, так как представляет собой поверхностное исследование рынка. Осталось только углубиться в него и понять, кто заинтересован в вашей продукции и как предложить людям именно то, что они хотят.

Определите, хотя бы примерно, ключевые характеристики своей аудитории: пол, возраст, место проживания, уровень дохода, интересы. Потом поделите клиентов на группы. Так, в аудиторию мебельного салона могут входить семейные пары с детьми, холостяки, менеджеры компаний, закупающие мебель в офис, и всех этих людей заинтересует совершенно разные рекламные предложения. Понимание аудитории, её привычек и потребностей позволит «угодить» большему количеству клиентов.

Пример

Вы — владелец столовой, где часто обедают сотрудники соседнего делового центра. Рядом находится вуз, и вы заметили, что студенты к вам тоже приходят, но куда реже: из-за коротких перемен они редко успевают поесть в столовой и предпочитают перекусывать на бегу. Обнаружив выпадающий сегмент аудитории — студентов, вы можете ввести в ассортимент сэндвичи и другие блюда на вынос. Прорекламировать их как сытный, недорогой и здоровый перекус и увеличить поток клиентов.

Маркетинг привлекает тех, кто не приходит сам

Начиная бизнес, некоторые предприниматели полагаются исключительно на сарафанное радио. Но оно не всемогуще. Как клиенты лакокрасочной фабрики на другом конце города узнают, что у неё самые низкие цены, если прайс-листа нет в свободном доступе, а компания никак не заявила о себе? Маркетинг предлагает множество эффективных инструментов продвижения товаров и услуг, и не все из них требуют больших вложений. Конкурсы с хэштегами, размещение постов в тематических группах в соцсетях, партнёрство с профильными дистрибьюторами, контекстная и таргетированная реклама, почтовые рассылки, акции, скидки и специальные предложения, публикации в тематических СМИ — всё это можно использовать, чтобы о вас узнали и к вам пришли.

Пример

Вы открыли минимаркет в жилом многоэтажном доме. Подъезды дома расположены только с одной стороны, ваш магазин находится на другой, и вывеска «Продукты» привлекает только тех, кто проходит мимо. В то время как жители этого же дома могут несколько месяцев не знать о существовании минимаркета — особенно те, кто ездит на машине и паркуется перед своим подъездом, не заворачивая за дом. Но вас интересуют клиенты, у которых есть машины — у этих людей, как правило, выше доход. Поэтому вы бросаете в почтовые ящики ближайших пятиэтажек листовки с информацией об открытии магазина, широте ассортимента и акциях по четвергам.

Маркетинг подталкивает к улучшению продукта

Сложно продать людям то, что им не нужно. Ещё сложнее — сделать так, чтобы покупка не была разовой. Маркетинг позволяет определить истинные потребности аудитории, не всегда очевидные. Понять, что для потребителя важнее: удобство, эстетика, доступность, качество или комбинация каких-то параметров. И благодаря этому не только правильно выстроить стратегию продвижения, но и обнаружить несовершенства продукта с точки зрения клиента.

Пример

Вы производите качественную косметику и сбываете её по рыночным ценам в розничных магазинах. Но покупают её почему-то хуже, чем продукцию конкурентов. Казалось бы, вы удовлетворяете главную потребность потребителя — качество продукта. Вы анализируете портрет целевой аудитории, проводите опросы и, например, делаете вывод, что часть потенциальных покупателей — женщины 18+, которым нравятся яркие и стильные баночки. Вы меняете дизайн упаковки, и продажи растут.

Маркетинг подсказывает цены и метод стимулирования продаж

Не так важно, высокая цена или низкая — в сознании потребителя цена должна быть справедливой: клиент хочет понимать, за что ему предлагают заплатить именно столько. Благодаря маркетингу компания будет знать расценки в своей нише, примерную платёжеспособность аудитории и сможет действовать в этих рамках. А цена и её «обоснование» в рекламном сообщении о продукте будут выглядеть по-разному, в зависимости от интересов каждого потребительского сегмента: как плата за элитную ценность, как способ сэкономить, как гарантия качества и т.п. Исследование рынка и аудитории также подскажет, что подтолкнёт к продажам в конкретной ситуации: акция «2 по цене 1», раздача бесплатных образцов или скидки.

Пример

Вам принадлежит небольшой тату-салон, у которого есть сайт. С помощью, например, Яндекс.Метрики вы узнали, что услугами салона чаще всего интересуются люди, которые проводят много времени на странице «Как ухаживать за татуировкой» (значит, они читают текст раздела). Вы понимаете, что потенциальных клиентов волнует этот вопрос, и на странице с перечнем услуг указываете, что в стоимость татуировки входит подробная консультация об уходе за тату и баночка заживляющего лосьона.

Маркетинг налаживает сбыт

Понимание клиентской базы подскажет, где искать потребителя и каким образом он готов приобретать товар: через интернет или в розничном магазине, оформляя предзаказ или дожидаясь распродажи, оплачивая наличными или картой. Клиенту должно быть удобно, иначе он ничего не купит или будет покупать реже.

Пример

В торговом центре есть 2 свободных помещения, вы выбираете, какое из них арендовать под аптеку: подороже на первом этаже или дешевле и просторнее на втором. Кажется, что выгоднее последний вариант. Но целевая аудитория аптеки — люди, которым необходимы лекарства. Часто они ослаблены, плохо себя чувствуют и совершенно не готовы совершать лишние усилия, чтобы подняться на второй этаж — проще найти аптеку поближе. Вы арендуете помещение на первом этаже и не теряете клиентов.

Маркетинг помогает выделиться среди конкурентов

Наивно думать, что качественный продукт, аналогов которому много, привлечёт потребителя сам по себе. Даже если ваш бизнес — первопроходец в своей нише, рано или поздно найдутся конкуренты, которые оттянут часть аудитории. Важно предложить рынку что-то такое, что выделит компанию из ряда других.

Представить клиентам продукт с характеристиками уникального торгового предложения (УТП) и отразить это в рекламной кампании, принципах сервиса и т.д. На абстрактные характеристики — «низкая цена», «индивидуальный подход» — полагаться не стоит, это общие слова, которым потребитель не поверит. Изучайте потребности аудитории, её страхи и желания, чтобы при помощи УТП попасть в цель и перехватить клиента у конкурентов.

Пример

Вы владеете продуктово-овощной лавкой в современном жилом комплексе. По соседству с вашей точкой есть сетевой супермаркет и небольшой гастроном. У конкурентов ассортимент шире, поэтому клиенты заходят к вам, когда забыли что-то купить в другом магазине.

Благодаря анализу аудитории вы знаете, что квартиры в жилом комплексе выбирают люди с достатком выше среднего, которые стремятся к разумному потреблению. И поэтому предлагаете покупателям взвешивать свежие овощи и фрукты не в пластиковых пакетах, а в многоразовых сетках, а на выходе из магазина ставите урны для раздельного сбора мусора. Для клиента это выглядит как способ удовлетворить сразу 2 потребности: купить продукты и позаботиться о природе, чего не предлагает ни один из ваших конкурентов.

Маркетинг позволяет общаться с потребителем

Уделяя внимание потребностям и характеристикам целевой аудитории, легче подобрать правильные каналы коммуникации, а также получить оперативную обратную связь. Если бизнес общается с клиентом на одном языке, у потребителя появляется ощущение, что его слышат и понимают, разделяют его ценности, а это повышает лояльность. И конечно, маркетинг позволяет избежать элементарных ошибок в коммуникации с аудиторией: например, фамильярного тона в почтовой рассылке, адресованной юристам с 10-летним стажем судебной практики.

Пример

Вы закупили партию товара для небольшого бутика — рубашки и брючные костюмы из немнущейся ткани. Вы уже давно ведёте аккаунт бутика в соцсетях, где и публикуете пост о новом продукте. Вместо того, чтобы разместить просто фото и подписать цену, также рассказываете о преимуществах ткани, даёте пару советов, как ухаживать за такой одеждой, и спрашиваете клиентов, в каком ещё товаре они заинтересованы.

Маркетинг экономит ресурсы

Маркетинг требует вложений, но предотвращает напрасные траты и позволяет предпринимать заведомо более эффективные меры. Так, можно запустить в социальных сетях рекламу без таргета, то есть не нацеленную на конкретную категорию людей. Но с таргетом кампания сработает лучше. Можно рискнуть, закупив партию товара наугад, и прогореть.

А можно выбрать то, что точно понравится большей части целевой аудитории. Лучше хотя бы немного вложиться в маркетинг или использовать бесплатные инструменты, чем действовать вслепую.

Пример

Вы изготавливаете мыло оригинальных форм и размеров, ваши потенциальные клиенты — молодые люди, которым нравятся креативные вещи. Вы вкладываете все свободные средства в телевизионную рекламу, но она не приносит результата: целевая аудитория не включает телевизор. В порядке эксперимента вы продаёте или предоставляете бесплатно несколько партий мыла молодёжным хостелам в центре города. Постояльцы могут пользоваться мылом в номерах или купить у администратора, к упаковке каждого кусочка приклеена бирка с контактами компании и никнеймом в соцсетях. И спустя несколько недель вы получаете первые заказы не только по России, но даже от иностранных туристов.

Маркетинг — основа клиентоориентированного бизнеса

Необязательно использовать все существующие инструменты, кое-где достаточно просто здравого смысла. Важно руководствоваться ключевой идеей маркетинга: в центре бизнеса — потребности и интересы клиента, которым соответствует продукт компании. В противном случае то, что делает предприниматель, будет нужно только ему самому, и никакие рекламные уловки не мотивируют клиентов к регулярной покупке.

Пример

Вы заказываете масштабную рекламную кампанию именитому маркетинговому агентству. Не рассказываете о своей фирме практически ничего, кроме очевидных вещей, не объясняете, в чём уникальность торгового предложения, но надеетесь, что чужие усилия обеспечат рост вовлечённости аудитории. В результате количество посетителей сайта компании растёт, а продажи — нет. Вы делаете выводы, анализируете данные, предоставленные агентством, изучаете свою аудиторию, улучшаете продукт в соответствии с истинными потребностями клиентов. А потом снова обращаетесь за помощью к маркетологам, и вторая рекламная кампания окупается с лихвой.

Статья обновлена 15 ноября 2022

Источник: www.sberbank.ru