Надежда Богданова, эксперт по созданию лендингов, рассказала, как использовать боли аудитории для мотивации к покупке. И эта мотивация взаимовыгодна как для бизнеса, так и для клиента. Стратегия продаж с применением маркетингового анализа в действии!
В маркетинговой тусовке стал моден гуманизм. Как, мол, вы можете расковыривать «занозу» ЦА? Это же неприятно, люди страдают. Айяйяй!
Но я лично считаю, что это естественный способ мотивации человека. Отложим в сторону скучные исследования, которые доказывают, что страдание мотивирует сильнее, чем удовольствие.
Сама Жизнь давит на наши боли, чтобы мы двигались в правильном направлении.
Например, человек много ест и мало двигается. С каждым годом такого образа жизни у него нарастают проблемы со здоровьем. Если их не решать, они выльются во что-то серьёзное вроде сахарного диабета или болезней сердца и сосудов.
В этот момент у человека появится максимальная мотивация худеть. Хотя и такой «волшебный пендель» от Судьбы не всегда помогает.
6 СПОСОБОВ ОПРЕДЕЛИТЬ БОЛИ КЛИЕНТА
Или человек делает дорогие импульсивные покупки. Ему не хватает денег до зарплаты. Сначала он стыдливо занимает у соседей. Это первый знак от Жизни, что что-то пошло не так!
Предположим, человек не меняет своей привычки к транжирингу. Ситуация заканчивается тем, что зарплата уходит в пользу банков, которые навыдавали ему кредиты.
Почему многие люди доводят свои проблемы до пика, а не решают их?
Они либо не думали об этом, либо решили закрыть глаза, потому что так проще.
Но когда страус прячет голову в песок, зад его, простите, остается незащищенным. Проще говоря, не подумать или не обратить внимание на проблему — не равно избавиться от нее.
Я считаю, что говоря про «боли» аудитории, мы напоминаем людям, что вообще происходит в их жизни. А рассказывая о последствиях, мотивируем решать проблемы, а не откладывать в долгий ящик.
Дальше уже выбор читателя – купить наш продукт и избавиться от проблемы или снова сунуть голову в песок. Увы и ах, мы не можем заставить человека делать «правильно». Мы можем только показать ему причинно-следственные связи его поступков.
Пользуясь случаем, передаю привет тем, кто считает, что маркетологи могут заставить человека купить что угодно. Далековато нам до всемогущества.
“Болевая” стратегия продаж в текстах, как ее использовать?
Легко! Ну ладно, для не маркетолога не всегда легко. Сначала надо понять свою аудиторию.
- У них есть проблемы, которые мог бы решить ваш продукт?
- Это реальные «боли» людей или вы так считаете?
- Есть неочевидные проблемы, которые важны для ЦА, но не упомянуты в текстах конкурентов?
- Каковы последствия этих проблем, как будут развиваться события, если их не решать?
Запахло вкусненьким, согласитесь? Если вы смогли подробно ответить на эти вопросы, то вы готовы «испечь» по-настоящему продающий текст.
Боль и страдания — это рост! История Чингисхана | Бизнес Молодость
Подробнее про способы анализа аудитории читайте в статье Ольги Ковчун Зачем бизнесу анализ целевой аудитории, и как проанализировать своих
Продающая беседа с акцентом на «боли» или стратегия продаж через эмоции и логику в действии
Да, да, продающий текст – основа всего: скриптов продаж, переговоров, видео и т.д.
Давайте разберем его на примере знакомой мне услуги «Аудит текста». К продавцу приходит человек, который хочет усилить лендинг.
— Какая у вас сейчас ситуация с текстом ? — спрашивает копирайтер.
— Я сам сделал ленд, вот на этой вот коленке! Но он почему-то не работает, – отвечает клиент.
— Какой бюджет уже вложили в рекламу?
— А сколько заявок и клиентов получили?
— 3 лида и 1 продажу
— На 5 000 рублей
— А какая прибыль?
— 2000 руб. наша прибыль с этой продажи
— Получается, что где-то 10 000 рублей ушли в пользу Яндекса?
— А сколько стоили услуги специалиста по рекламе?
Продавец мог бы продолжить эту беседу и дальше. Но когда человек понял, что потратил 25 тысяч рублей в пустоту, ценность хорошего лендинга становится выше. И это так и есть. Ведь если клиент пойдет покупать «лендинги за 900» это не решит его проблему.
А теперь давайте в тексте это воссоздадим
Блок «Про боли ЦА»:
«- Вас не устраивает качество и убедительность вашего лендинга?
— Посадочная плохо конвертирует и почти не приносит заявки?
— Услуги рекламщика и бюджет на продвижение не окупаются?»
Здесь мы не копали глубоко, взяли те проблемы, которые лежат на поверхности и актуальны для ЦА. Самое время усилить масштаб проблем, чтобы воспринимаемая ценность услуги стала выше в глазах клиента.
И это блок «Больше боли», который расскажет о последствиях проблем.
«Что может произойти, если продолжать вкладывать бюджет в откровенно непродающий лендинг:
— Цена привлечения клиента будет больше, чем деньги, которые он приносит.
— Вложения в рекламу окажутся пустой тратой денег.
— Из-за финансовых проблем может пошатнуться благополучие бизнеса.»
Вот так примерно это выглядит в тексте, но вы можете варьировать «степень драмы». Оставить только блок «боль» и не добавлять «больше боли», говорит о проблемах мягче.
Главное, не врать и показывать реальные последствия НЕ решения проблемы. Когда вы искренне хотите помочь читателю, это чувствуется. Затем важно предложить ваш продукт как решение. Без продажи после блока «болей» этот прием действительно не слишком гуманен.
Расковырять болячку, но не вынуть занозу и не обработать зеленкой – вот где настоящий садизм!
Вы же знаете, как это бывает? Однажды я не смогла сама достать занозу из руки дочери, на следующий день рука воспалилась так, что пришлось ехать к хирургу.
Доставайте занозу сразу. Продавайте. И пусть людей с проблемами становится меньше, а людей с вашим прекрасным продуктом больше.
P.S. Если ваш продукт не решает проблему, а скорее доставляет удовольствие, пожалуйста, не пытайтесь найти какие-то боли и на что-то надавить. В вашем случае лучше будет продавать «картина идеального будущего». История про то, как преобразится жизнь покупателя с вашей услугой.
Надежда Богданова, создатель продающих текстов, прототипов и дизайна лендингов на основе тщательного маркетингового анализа. Провокатор продаж, “Богиня лендингов”, соавтор и тренер курса по созданию лендингов.
По вопросам сотрудничества пишите Надежде Богдановой:
- About the Author
- Latest Posts
Источник: marketing-2b.com
Как найти и вылечить боли клиентов? Гайд по работе с проблемами ЦА
“Станьте ответом на боль клиента и будут вам продажи”, — отличный совет, который кажется очень простым на первый взгляд. Но когда приходит время вычисления этих самых болей, то появляется масса вопросов: что такое боль? как ее найти? как правильно ответить на на нее?
На всякий случай поясню, боль — это проблема клиента и ответ, который лежит на поверхности. Но мы сегодня будем копать глубже. Так, чтобы вы могли с уверенностью вычислять и правильно давить на болевые точки потенциальных покупателей.
Что такое “боль клиента” в маркетинге
Все проблемы или страхи, с которыми сталкиваются потребители — это их боли. Они могут быть любыми: постоянно тупящийся нож, медленная скорость Сети, громкие соседи за стенкой или нестерильные инструменты в маникюрном салоне — все, что угодно.
Если вы точно знаете, что беспокоит ваших покупателей, то сможете подать свой товар или услугу, как решение их проблемы: автозаточка для ножей, высокоскоростной Интернет, шумоизоляция и т.д.
Кроме того, знание болей дает следующие бонусы:
Возможность обогнать конкурентов. При тщательном анализе ЦА, вы четко определяете потребности клиента. Соответственно, вы сможете предложить более эффективное решение и переманить больше покупателей на свою сторону.
Возможность произвести нечто новое, что станет прорывом для вас. К примеру, у человека есть телефон, который быстро садится. А ему он нужен в долгой поездке, где нет возможности зарядить батарею.
Та-дам! Производители аксессуаров преподносят человеку Power Bank на блюдечке с голубой каемочкой. Потребитель счастлив, компания тоже.
Возможность повысить лояльность клиентов. Бизнес, который знает боли своих клиентов — это уже не просто середнячковый продавец-впариватель. Это заботливый друг, который может помочь. Люди это ценят.
В сфере B2B найти боли сложнее, чем в сегменте B2C, так как нужно выяснять потребности не конкретного человека, а компании в целом. Однако, при правильном анализе, и это возможно. Тем более, что уже придумана классификация болей, которые едины и для B2B, и для B2C.
Виды болей у целевой аудитории
Наиболее распространенные виды болей клиентов можно распределить по четырем категориям:
- продуктивность;
- поддержка;
- финансы;
- процесс покупки.
Продуктивность и качество
Сюда относится стремление клиента к эффективному или рациональному сотрудничеству с компанией или полезность продукта. Проще говоря, клиенту важно сэкономить время, получить товар, который будет простым и комфортным в использовании или который повысит производительность труда.
Пример боли для сферы В2В:
Клиент видит, что сотрудники работают неэффективно, тратят рабочее время на социальные сети. Его боль — невозможность контролировать подчиненных, низкая производительность труда.
Решение — ПО, блокирующее доступ к любым социальным сетям на всех устройствах в офисе.
Пример боли для В2С:
Клиент не хочет терять время на мытье посуды. Это его боль.
Решение — посудомоечная машина. Ее изобретатель ответил на проблему миллионов домохозяек и наверняка неплохо заработал.
Если вы проанализировали ЦА, создали аватар клиента и выяснили, что продуктивность — болевая точка, то, предлагая решение, сосредоточьтесь на:
Оптимизации: как ваш товар или услуга может помочь клиентам лучше распоряжаться их временем?
Комфорте: чем удобнее ваш продукт в использовании, тем скорее им воспользуются. К тому же, комфорт в эксплуатации часто повышает продуктивность
Пользе: опишите, какую пользу получат покупатели от товара или услуги. Чем больше пользы, тем выше ценность в глазах потребителя
Поддержка для снижения болей ЦА
Эта боль особенно актуальна для сложных товаров или услуг. Если человек не понимает как пользоваться программой или техническим прибором и при этом нигде не получает ответов на вопросы, он уходит.
Кроме того, в эту категорию клиентских болей можно включить: желание получить гарантию, финансовый риск, страх за свою жизнь и здоровье, страх не справиться без помощи и поддержки специалиста.
Пример боли для В2В:
Клиент хочет купить бизнес по франшизе, но боится нарваться на мошенников.
Решение проблемы — посредник-гарант безопасной сделки, который замораживает средства клиента на счету до подписания договора и полной передачи бизнеса покупателю.
Пример боли для В2С:
Человек мечтает о системе “Умный дом”, но не уверен, сможет ли понять, как ее подключить и использовать.
Решение — онлайн-чат на сайте с поддержкой специалистов 24/7. Подробные инструкции в комплекте к системе и инструктаж сотрудника фирмы при установке.
Если человек не почувствует, что вам можно доверять, что он не останется с проблемой один на один, ощущая собственное бессилие, то он уйдет к конкурентам. Туда, где его научат, обезопасят и дадут железные гарантии.
Финансовые боли
В эту категорию относят страх потратить слишком много денег на товар или услугу, которые того не стоят, желание сэкономить, недостаток средств и т.п. Словом, все, что касается денег.
Пример боли для В2В:
Компании необходимо наладить логистику по морю. При этом человек не может узнать точную цену, поскольку ни на одном из сайтов компаний-перевозчиков нет четких тарифов. Его боль — незнание стоимости услуг и отсутствие времени на выяснение у менеджеров компаний.
Решение — онлайн-калькулятор на вашем сайте. С его помощью человек сможет рассчитать стоимость транспортировки груза за секунды без звонков и запросов на коммерческие предложения.
Пример боли для В2С:
Человеку нужен высокоскоростной Интернет, но нет желания ежемесячно платить крупные суммы провайдеру.
Решение — спутниковый Интернет, за который клиент платит только раз в момент покупки, с расчетом экономии по сравнению с платой провайдеру на протяжении года.
Процесс покупки
Необходимость идти в магазин, платить за доставку, искать и сравнивать товары, находить варианты оплаты, некомпетентность продавцов-консультантов и т.п. — все это болевые точки покупателей, которые относятся к процессу покупки.
Пример боли для В2В:
Проблема клиента — нужна мебель для нового кафе, но нет возможности приехать и подобрать ее в соответствии с интерьером.
Решение — выезд дизайнера с каталогом готовой продукции на место, подбор и бесплатная консультация.
Пример боли для В2С:
Клиент выбрал товар на сайте, но ему не подходит способ оплаты. Боль клиента — отсутствие возможности расплатиться за необходимый товар.
Решение — дать возможность оплатить любым удобным способом, включая самые редкие.
Как точно определить боль клиента
Прежде всего, не делайте предположений. Вы видите свой товар или услугу под одним углом, а ваши потенциальные покупатели — под другим. Предположения могут завести вас в тупик. Вы будете предлагать решение несуществующей проблемы и никак не продвинетесь в продажах.
Поэтому прежде чем переходить к поиску болей, важно провести тщательный анализ и разработать портрет вашего клиента. А уже потом переходить к выяснению его проблемы.
Когда аватар покупателя готов, начинайте поиск болей:
1. Изучите отзывы на похожие товары или услуги
Если ваш товар не новый и представлен не только у вас, но и у конкурентов, посмотрите, чем недовольны клиенты в отзывах. Этот способ особенно актуален для определения болей клиентов салонов красоты, кафе, ресторанов, служб доставки и туристических фирм.
Словом, для тех компаний, которые оказывают типовые массовые услуги. Например:
Судя по отзывам на один из салонов красоты, боли клиентов:
- Разочарование и обманутые ожидания.
- Хамское отношение и потерянное время.
Еще один пример для ресторана:
- Несоответствие цены и качества.
- Невозможность отдохнуть с комфортом.
- “Лишние” деньги в счете.
2. Опросите клиентов
Если у вас есть сайт и-или клиентская база, проведите небольшой опрос. Всего пара вопросов о ваших плюсах и минусах смогут принести вам огромную пользу. Кроме того, вы сможете узнать, насколько удовлетворены клиенты вашим сервисом и, соответственно, улучшить его.
3. Загляните в вопросники
Раньше информацию можно было получить на “Ответы mail.ru”, теперь же боли клиентов можно узнать на Яндекс.Знатоки.
Боль ЦА прописана прямым текстом — в бухгалтерии аврал, нужны дополнительные сотрудники. В качестве ответа можно предложить услуги вашей компании или специальное ПО, которое автоматизирует и облегчает процесс обработки данных.
Еще один пример с болью клиента — человек не может решить вопрос ни с одним из специалистов. Нет поддержки, гарантии, как следствие — подорванная репутация.
4. Мониторьте социальные сети
В тематических группах можно найти обсуждения, отзывы и частые вопросы клиентов. На самом деле, социальные сети — настоящее сокровище для тех, кто хочет знать, чем живет их клиент.
Клиентов волнуют вопросы комплектации, использования, доставки и покупки отдельных деталей. Давая им ответы на эти вопросы, предлагая решения, вы завоюете львиную долю заказов среди конкурентов.
5. Используйте форумы
Форумы — еще один источник информации для бизнеса. Здесь можно искать боли ЦА, темы для статей в блог сайта, сравнивать конкурентов и черпать идеи для УТП.
Даже не заходя в ветки форума можно сказать, что беспокоит поклонников бань из сруба:
- Цена.
- Материал.
- Заказывать или строить самим.
Задать вопрос по LSI
Совет: держите руку на пульсе. Сегодня боль клиента может быть одной, а завтра станет совсем другой.
Периодически проводите анализ проблем ЦА, чтобы не отставать и не предлагать решений, которые уже никому не нужны.
Боли клиентов найдены. Что дальше
Выявление болей — это только половина дела. Знать о них мало, с ними нужно работать:
Покажите боль клиенту лицом. Дайте знать, что вы в курсе, что беспокоит ваших покупателей.
Покажите решение. Преподнесите товар или услугу в том ключе, которое станет лекарством для вашего клиента.
Тестируйте разные подачи. Даже если вы проштудировали все форумы, социальные сети и отзывы, не исключайте возможность ошибки. Возможно, вы сфокусировались не на главной проблеме, а на второстепенной. А основная боль отодвинулась на второй план.
Чтобы вам было проще решить, какая боль главнее, занесите результаты в таблицу. Например:
Боль клиента
Количество упоминаний боли
Решает ли мой товар эту проблему
Источник: petr-panda.ru
Боль в бизнесе это
Любой бизнес рано или поздно сталкивается с проблемами. Важно вовремя их распознать и сделать все необходимое для их решения. Однако есть такие проблемы, с которыми не разобраться без помощи автоматизации бизнес-процессов. В таких случаях хорошим вариантом является CRM-система.
Если Вы еще не автоматизировали свой бизнес и не используете CRM-систему, тогда эта статья специально для Вас. В ней мы рассмотрим пять распространенных болей, с которыми сталкиваются все владельцы не автоматизированного бизнеса.
Рутина
Рассмотрим пример интернет-магазина. Менеджеры по продажам обрабатывают по 2−4 заявки ежедневно, хотя заявок поступает в несколько раз больше. Все потому, что сначала нужно принять заказ, обработать его, связаться с клиентом и уточнить все ли верно, затем передать заказ на склад и узнать есть ли заказ в наличие и когда товар будет готов к отправке. После этого менеджерам необходимо выставить клиенту счет, проверить статус оплаты, подготовить документы, и подписать их у начальства, проследить, чтобы заказ был отправлен клиенту и дождаться от него подтверждения о получении.
Эти рутинные действия занимают много времени, когда все идеально — есть товар в наличие, быстро получена оплата и заказ доставлен клиенту без возражений и споров с его стороны. А если не все так идеально? Тогда у менеджеров прибавляется головной боли и рабочее время они тратят не на обработку новых заявок, а на разбирательства со старыми заказами.
Плохая конверсия
Каждого клиента приходиться вести по многим этапам сделки, которые подразумевают под собой много информации и действий. В итоге менеджеры что-то забывают и упускают из виду, не связываются с клиентом вовремя и медленно проводят клиентов по воронке продаж. Отговорки, как правило, всегда одни и те же: большое количество заявок, которые физически невозможно обработать, все клиенты разные и очень капризные, а индивидуальный подход к ним применять не получается. Все это приводит к потере потенциальных и реальных клиентов. В результате получается плохая конверсия из заявок в клиенты.
Источник: alarmcrm.ru