Делимся простым чек-листом из 10 вопросов с готовыми ответами «да» и «нет», которые помогут быстро определить, дорос ли ваш бизнес до острой необходимости автоматизации или пока достаточно «ручного управления» компанией.
Со всех сторон малому бизнесу предлагают помощь: тренинги лидерства и продаж, бизнес-планы, автоворонки, автоматизацию бухгалтерии и пр. Мы в OkoCRM тоже все это проходили — когда теряешься в море информации и в итоге сам выстраиваешь бизнес-процессы с нуля. Поэтому в помощь начинающим предпринимателям мы разработали этот чек-лист.
Просто выберите наиболее подходящий вам вариант ответа, в конце посчитайте количество «да» и «нет», умножьте на 10%. Получится степень необходимости автоматизации в процентном выражении. Например: 8 «да» умножаем на 10, получаем на 80% вам нужна автоматизация бизнес-процессов.
Чек-лист
1. Важны ли для вашего бизнеса продажи?
«Да», если вы продаете товары/услуги, и ваш доход зависит от продаж.
Чек-лист: 9 пунктов, которые дадут максимальный выхлоп в вашем бизнесе | Петр Осипов. БМ
«Нет», если работаете для души, и это не основной источник дохода. Например, творческое самовыражение, которое время от времени приносит вам деньги, но у вас нет цели сделать его регулярным.
2. У вас есть отдел продаж или планы по его созданию?
«Да», если вы планируете рост продаж.
«Нет», если продаете только вы или ваш помощник, и у вас в среднем по 10 заказов в месяц, информацию о которых вы можете даже не записывать, потому что все и так помните.
3. Специфика работы компании связана с рутинными и регулярно повторяющимися действиями, которые может делать любой сотрудник по стандартному алгоритму?
«Да», если у вас регулярно ведется учет рабочего времени, готовятся отчеты по продажам, делаются рассылки писем и СМС, производятся выгрузки объявлений на доски, выставляются счета и пр.
«Нет», если в вашей компании всегда спонтанно подходят к работе, нет обязательных стандартов продаж и повторяющихся шаблонных действий, нет правил фиксации данных о заказах и клиентах.
4. Вы замечаете,что с ростом заказов растет и число ошибок при их обработке?
«Да», если участились случаи, когда лиды забывались в неоткрытой почте или дублировались в разных таблицах Excel, заявки терялись по дороге от менеджера до мастера-исполнителя, информация из файлов или сами файлы исчезали. И вы стали все чаще слышать от сотрудников: «забыл», «перепутал», «не слышал», «не знал».
«Нет», если вам пока хватает одного Instagram-аккаунта и одной страницы в Excel-таблице, чтобы вести всех клиентов и все заказы. И ничего не теряется, потому что вы сами каждый день всё перепроверяете.
5. У вас много каналов, по которым приходят клиенты?
«Да», если клиенты вам не только звонят, но и оставляют заявки через сайт, пишут на почту, в Telegram, WhatsApp и Viber, обращаются через Instagram, Facebook, Вконтакте и Одноклассники.
«Нет», если вы ограничиваетесь сайтом, не размещаете рекламу с указанием различных способов связи с вами, не продвигаетесь в соцсетях.
ЧЕК-ЛИСТЫ в управлении
6. Вы планируете использовать вашу базу клиентов максимально долго и эффективно?
«Да», если для вашего бизнеса важны повторные продажи, допродажи и кросс-продажи.
«Нет», если вам достаточно один раз пересечься с клиентом, а после вы забудете друг о друге навсегда.
7. Для вас важна безопасность клиентской базы и сохранение коммерческой тайны заказов?
«Да», если вы хотите защитить вашу базу от копирования и кражи каким-нибудь непорядочным менеджером.
«Нет», если вы всегда доверяете свои сотрудникам, как самому себе.
8. Вам нужен полный контроль над бизнес-процессами?
«Да», если вы хотите всегда быть в курсе финансовых показателей, видеть воронки продаж и сделки в режиме реального времени.
«Нет», если вы больше цените спонтанность и любите сюрпризы при подведении итогов за месяц.
9. Вы хотите больше свободного времени на свои интересы и отдых, при этом без ущерба для вашего дела?
«Да», если мечтаете поскорее наладить бизнес-процессы таким образом, чтобы не требовалось ваше постоянное присутствие в офисе. Чтобы можно было уезжать в отпуск на целый месяц и не переживать за компанию.
«Нет», если офис для вас — это второй дом.
10. Вы планируете рост и расширение бизнеса?
«Да», если вы хотите больше прибыли.
«Нет», если вам и так комфортно, а расширение — это дополнительная головная боль.
Конечно, нельзя однозначно сказать, что при 50% «да» вам еще можно обойтись без автоматизации бизнес-процессов, а при 60 % уже нельзя. Эти вопросы скорее нужны, чтобы понять, на каком этапе развития находится ваш бизнес сейчас, и куда вы хотите прийти в ближайшем будущем. Если у вас большие планы на жизнь, то достаточно и одного «да».
Получить больше практическое информации об автоматизации бизнес-процессов — как это происходит и какую роль в этом играет CRM-система — можно в блоге OkoCRM.
Источник: spark.ru
Чек-лист менеджера по продажам
Чек-лист — список с пунктами, простой способ проверить менеджера по продажам. Обычно это перечень пошаговых действий, которые должен выполнить продавец. Возможен и другой вариант — список с критериями, которым должна соответствовать работа менеджера.
Технически чек-листы встраивают в CRM — для каждой новой сделки менеджер получает списки действий, их нужно выполнять и отмечать в системе. Рассказываем, как составить такие чек-листы и что с ними делать, чтобы работать и продавать стало проще.
Какими бывают чек-листы
Есть несколько видов чек-листов. Использовать в компании лучше все.
- Пошаговый список действий, которые помогают менеджеру не забыть алгоритм работы с любым клиентом. Например, сначала позвонить клиенту, потом подготовить коммерческое предложение и позвонить еще раз, а по итогам переговоров составить и согласовать договор. Менеджер отмечает пункты, руководитель в CRM видит, на каком этапе находится каждая сделка.
- Чек-лист для оценки работы. Это способ выяснить, насколько менеджер хорош как специалист. Выглядит инструмент как перечень пунктов, для которых нужно поставить оценку или ответить «да» или «нет».
- Чек-лист ошибок. Это перечень потенциальных ошибок, которые может допустить менеджер. Обычно чек-лист заполняет руководитель, анализируя результаты работы продавца.
Как составить чек-лист для работы с клиентом
В основе чек-листа лежит модель продаж, которую вы используете. За основу можно взять классическую модель принятия решений и превратить ее в список последовательных действий, которые совершает менеджер: например, созвонился, отправил презентацию, встретился, продал. Или разработать чек-лист на основе воронки продаж, тогда он может быть сложным, с несколькими разветвлениями.
Например, так делают в B2B-продажах: менеджер созвонился, выяснил, может ли контакт принимать решения. Если да, выявил потребности, если нет, начал уточнять, как выйти на такое лицо. Подобных «если» в чек-листе может быть несколько.
Разветвленные чек-листы для работы обычно делают с помощью CRM, но встречаются и бумажные примеры — для каждого клиента менеджер печатает список, а руководитель контролирует исполнение алгоритма.
Универсальной схемы чек-листа для продажи нет, все зависит от особенностей модели продаж, вашего продукта и аудитории, которые тоже со временем могут меняться. Поэтому руководители отделов продаж или предприниматели делают такие чек-листы «гибкими» — составляют примерный скрипт, затем анализируют процессы и результаты работы менеджеров и оптимизируют алгоритм.
Смотрите, как это работает, на примере B2B-компании. Сначала за основу берем пять этапов любых продаж, которые менеджер должен пройти вместе с клиентом:
- установить контакт;
- узнать потребности;
- провести презентацию товара или услуги;
- отработать возражения;
- закрыть продажу.
После нужно заняться декомпозицией каждого этапа, разложить его на составляющие, которые подходят вашему бизнесу. Например, вот первый этап.
- В компании менеджер работает с теплыми продажами — клиент оставляет заявку на сайте. Когда продавец открывает новую сделку в CRM, ему нужно собрать информацию о компании потенциального покупателя.
- После созвон. Нужно выяснить, с кем менеджер общается. Если это секретарь, то нужно выходить на лицо, принимающее решение (ЛПР) — договориться о другом созвоне.
- Если клиент может заключить сделку или повлиять на решение, то сразу договариваемся о длительном созвоне.
- Получается, этап «Установление контакта» состоит уже из трех пунктов: собрать информацию, выяснить про ЛПР и договориться о новом созвоне. Так раскладывается каждый из пяти этапов.
Пример чек-листа для оценки работы менеджера
Для оценки персонала используют два механизма чек-листов.
- Бинарный — простой вариант, когда руководителю нужно ответить, соответствует ли работник пункту списка или нет. За ответ «да» менеджер получает 1 балл, «нет» − 0 баллов.
- Балльный — каждому пункту или критерию списка руководитель дает оценку. Например, можно оценивать по пятибалльной системе, или сократить до трех баллов, где 3 балла — перевыполнил критерий, 2 — сделал хорошо, 1 — есть недочеты, 0 — провал.
- Иногда балльную систему модернизируют и делают сложнее — каждому критерию соответствует разное количество возможных баллов. Это делают, чтобы выделить важность каких-то пунктов в чек-листе. Например, за пункт «поприветствовал клиента» можно получить 0-2 балла, за «отправил коммерческое предложение, которое соответствует запросу клиента» — 0-5 баллов. Во втором пункте разброс оценки больше, потому что критерий сложнее и важнее для продажи.
Подобные чек-листы обычно заполняют руководители отделов продаж или конкретной группы. Для начала нужно выяснить среднюю оценку в целом по отделу продаж — например, из 100 возможных баллов отдел в среднем получает 60 баллов. Чтобы нарастить эффективность команды, можно поставить задачу — каждый месяц повышать среднюю оценку хотя бы на 5 %.
Зная среднюю оценку, можно понять, насколько хорошо работает конкретный менеджер. Если оценка ниже средней, нужно присмотреться к специалисту и, возможно, принять управленческое решение. Если оценка соответствует средней, менеджеру нужно активно расти, выше средней — можно мотивировать продавца работать лучше дополнительной премией.
Оценка с помощью чек-листа будет индикатором проблем: если средняя оценка снижается, значит, команда устала или теряет мотивацию.
Вот примерный список критериев эффективности, который можно взять за основу для составления собственного чек-листа:
- тайм-менеджмент;
- активность, количество отработанных контактов;
- планирование;
- доведение дел до конца;
- инициативность;
- подготовка к контакту с клиентом;
- установка контакта;
- уточнение информации во время общения с клиентом, правильные вопросы;
- выявление и выход на ЛПР в сделке;
- создание доверительной атмосферы в общении с клиентом;
- лидерство в разговоре;
- работа по воронке продаж;
- знание ассортимента;
- понимание что конкретно нужно клиенту и подбор подходящего решения;
- работа с возражениями;
- интуитивный подход, смекалка;
- аргументация собственного мнения с помощью фактов;
- резюме сделки, предложение клиенту заключить сделку;
- забота о клиенте.
Оптимизируйте этот список, убирайте ненужные пункты, добавляйте важные для ваших бизнес-процессов.
Оценку критериев можно предложить сделать и самому продавцу, чтобы выяснить, насколько он уверен в своих силах, какие видит у себя сильные и слабые стороны. Если оценка каких-то пунктов у руководителя и менеджера отличается, это индикатор проблемы. Попробуйте уточнить у менеджера, почему он поставил именно этому критерию конкретное количество баллов.
Если руководитель поставил высокий балл, а продавец — низкий, нужно поработать с его мотивацией — объяснить, что он молодец и делает все правильно. Возможно, дать ему задачи посложнее, чтобы он убедился в собственном профессионализме.
Если руководитель отдела продаж поставил низкую оценку, а продавец — высокую, стоит помочь менеджеру понять, в чем он неправ. Возможно, рассказать на примерах или подобрать персональное обучение, чтобы помочь ему развить навыки до необходимого уровня.
Чек-лист популярных ошибок менеджера по продажам
Списки с ошибками могут быть частью чек-листа для оценки менеджера. Или их делают отдельными инструментами, чтобы каждую смену проверять, насколько менеджер соответствует правилам и ценностям компании.
Обычно используют бинарную систему: если менеджер совершил ошибку, ему добавляют балл. Когда рейтинг превысит какое-то критическое значение, применяют дисциплинарные меры.
Вот популярные виды ошибок, которые встречаются в чек-листах для менеджеров по продажам.
- Плохое знание продукта. Чтобы продать продукт, менеджер должен разбираться в его сильных и слабых особенностях. Тогда он сможет понять, подойдет ли клиенту конкретный товар или услуга, или нужно посоветовать что-то еще. И наоборот, если продавец плохо разбирается в том, что продает, это отталкивает покупателя.
- Слишком быстрое или медленное общение. Как правило, очень быстро общаются продавцы колл-центров, которым KPI ставят не по количеству продаж, а по количеству звонков. Быстрое произнесение текста из скрипта вряд ли поможет продаже. Аналогично не работает и другая крайность —подробное перечисление преимуществ товара только раздражает покупателя.
- Несоблюдение скрипта. Например, менеджер забыл представиться и рассказать о цели звонка, поинтересоваться, насколько удобно потенциальному клиенту общаться, забыл предложить составить коммерческое предложение.
- Закрытые вопросы. Задача продавца — выявить потребности клиента, узнать, чего он хочет, и соотнести это с ассортиментом компании. Закрытые вопросы, как правило, не помогают сделке, а ограничивают возможность получить дополнительную информацию.
- Нет улыбки, доброжелательности. Возможно, в каких-то отраслях напор или усталость и помогают продавать, но обычно такой подход только отталкивает покупателя. Эффективный менеджер по продажам может не быть постоянно активным или напористым, но как минимум он должен демонстрировать желание помочь потенциальному клиенту.
- Игнорирование CRM. Система управления продажами будет эффективно работать, только если менеджеры будут добавлять в нее информацию и отмечать, на каком этапе находится каждая сделка — тогда программа будет присылать уведомление о нужных действиях по скрипту и поможет ничего не забыть. Игнорирование этой части работы — ошибка.
- Неумение работать с отказами. Если менеджер в ответ на «нет» продолжает давить на клиента, скорее всего он просто неопытный. В скрипте продавца стоит прописать адекватные действия в ответ на отказ клиента. Например, уточнить, почему человек отказывается, возможно, предложить ему другой товар или посоветовать как-то иначе решить проблему.
Чек-лист ошибок стоит постоянно пополнять: если кто-то из отдела допустил конкретный недочет дважды и это мешает продажам или портит репутацию, добавьте в список новый пункт и следите за менеджерами. Много ошибок — это повод внимательнее отнестись к продавцу.
Советы по созданию чек-листов
Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM
Источник: kontur.ru
Воронка продаж и чек-лист для повышения эффективности бизнеса
Данный чек-лист был разработан маркетологами агентства Brandmaker. Он позволяет быстро оценить текущую ситуацию в Вашем бизнесе. Как пользоваться данным инструментом? Давайте по порядку.
1. В левой его части находится Воронка продаж, так называется путь, который проходит каждый ваш клиент. Начинается всё с того, как он попадает на сайт, какие есть способы привлечение целевого трафика на Ваш ресурс. Далее идёт конверсия сайта, то есть отношение количества пользователей, оставивших заявку к общему количеству посетителей сайта.
После конверсии сайта в ход идут Ваши менеджеры по продажам, которые и обрабатывают входящие заявки с сайта. На следующем этапе потенциальный клиент превращается в реального, и, для того, чтобы он остался доволен, Вашей компании необходимо выполнить свои обязательства так, как ожидает клиент, или даже лучше. Ну и каждый владелец бизнеса должен знать, что по настоящему длительные отношения продавец-покупатель строятся не на единоразовом сотрудничестве, а на постоянных повторных продажах. Это залог успешности.
2. После ознакомления с данной воронкой необходимо заполнить текущие данные своей компании в пустые поля на этой воронке. Вы увидите общую ситуацию в своём бизнесе, его слабые и сильные стороны, и будете четко представлять, над чем нужно работать, какой из этапов воронки расширить, чтобы получить максимальную пользу, и увеличить число клиентов.
3. Далее переходим к правой части плаката. В зависимости от обозначенного «узкого» места воронки смотрим рекомендации для данного этапа. Это Ваш чек-лист, то есть то, что необходимо внедрить в свой бизнес, чтобы исправить ситуацию. Некоторые пункты могут быть не понятны, не переживайте, Вы можете позвонить по телефону +7 (8332) 21-56-75 и задать свои вопросы в наше агентство. Мы с удовольствием поможем Вам разобраться и внедрить рекомендации в свой бизнес.
4. Так же необходимо вписать бизнес-задачу своей компании в соответствующее поле, чтобы она всегда была перед глазами. Все цели должны быть направлены на достижение обозначенной Бизнес-задачи.
5. Поставьте перед собой цель — заполните табличку «Плановое значение показателей». В ней напишите те цифры, которые Вам, как владельцу бизнеса, хотелось бы достигнуть. Обозначив основные показатели, Вы сможете рассчитать вспомогательные, чтобы более чётко представлять к чему нужно стремиться. Ну и помните, любая цель достижима! И мы готовы Вам в этом помочь!
Над данным чек-листом была проделана огромная работа, чтобы он предстал во всей красе перед Вами!
Предлагаем Вам заглянуть за кулисы и посмотреть этапы разработки данного продукта.
1. Прототип будущего чек-листа, первичиный список рекомендаций. Формирование идей представления информации.
2. Составление более полного списка рекомендаций. Рабочий инструмент для дизайнера, который будет рисовать инфографику.
3. Пилотный вариант дизайна. Начали задумываться о вводе полей для заполнения текущих показателей бизнеса.
4. Новый вариант дизайна, добавление полей для записей.
5. Первая печатная версия. Структурирование информации. Добавление и изменение пунктов чек-листа правим на ходу на живом экземпляре.
6. Появление идеи блока с плановыми показателями.
7. Финальный вариант (Версия 1). Данный плакат отдан в печать и готов познакомиться с Вашим бизнесом!
Вы можете скачать «Чек-лист для повышения эффективности Вашего бизнеса» , распечатать его и повесить на самом видном месте у себя в кабинете, чтобы он всегда был под рукой!
Наше агентство в силах помочь в реализации каждого пункта чек-листа для всех этапов воронки!
Чтобы узнать подробнее просто выберите интересующий пункт и прочитайте более подробно о нём.
Если вы уже осознали, что у вашего бизнеса есть много слабых мест, и готовы вырваться вперёд среди конкурентов — самое время позвонить нам по телефонам:
+7 (499) 346-63-52 в Москве
+7 (8332) 21-56-75 в Кирове
или оставьте заявку на сайте!
Не теряйте времени, будьте всегда впереди.
Другие продукты
Как узнать эффективность Вашей рекламной кампании — Калькулятор ROI
ROI — это показатель того, сколько денег вам удалось заработать или потерять благодаря той, или иной инвестиции. В нашем случае мы будем рассматривать возврат инвестиций от вложения в рекламу.
24 апр. 2018 г.
Книга «Сайт на миллион»
