В этой книге гуру маркетинга Джон Янч делится своим самым ценным уроком: как сделать так, чтобы ваш маркетинг делали ваши клиенты, а не вы. Кричащая яркая реклама и сложные продуманные медиапланы больше не работают. Настоящий двигатель торговли — рекомендации. Люди доверяют отзывам своих друзей, членов семьи, коллег и даже незнакомцев с похожими вкусами.
Большинство владельцев бизнеса и маркетеров считают, что рекомендации людей — это то, на что они никак не могут повлиять. На самом деле многие компании делают это. Джон Янч в своей книге представляет простые стратегии, которые помогут и вам использовать силу рекомендаций для продвижения своего бизнеса: общайтесь со своими клиентами.
Благодаря социальным сетям компании любого размера могут постоянно быть на связи с клиентами; специалисты по продажам — ключевая часть вашей команды. Именно они контактируют с покупателями, и они должны быть в курсе ваших планов по развитию сарафанного маркетинга; обучайте своих клиентов. Рекомендации полезны тогда, когда они адресуются вашей целевой аудитории.
КОНДИТЕРСКИЙ БИЗНЕС | как открыть кондитерскую | торты на заказ | В ДЕЛЕ
Источник: 4italka.su
О раскрутке
Люди постоянно употребляют слово «раскрутить» относительно тех, кто ничего от них не хочет.
Речь не о раскрутке проектов пойдет. Хотя с раскруткой проектов все очень похоже. И если вы сами найдете параллели, будет хорошо.
Но пока речь пойдет о раскрутке человека на что-то в отношениях.
«Раскрутим их на ужин?» — предлагает девушка подруге, кивая на парней. «Может раскрутим их на секс?» — обсуждают в то же самое время парни.
«Я бы его раскрутила на отношения, но мне достаточно секс-онли», — думает дурочка в короне.
«Я бы раскрутил ее на секс, но жениться я пока не собираюсь, поэтому посижу во френдзоне», — думает про нее коронованный дурачок.
Почему это дурочка и дурачок? Потому что никого они ни на что раскрутить, конечно, не могут. Раскрутить можно того, кто уже сел на твою карусель, а не стоит за забором.
Но люди постоянно употребляют слово «раскрутить» относительно тех, кто стоит за забором, то есть ничего от них не хочет.
И не только слово. Они и действия определенные используют, как им кажется «раскручивающие». И все эти действия можно условно объединить под пыточным инструментом ОТВЕРТКА.
Отверткой люди пользуются примерно так же, как щипцами, пытаясь получить что-то для себя. Ну а получают обратный эффект, сразу или в перспективе. Отторжение получают и неприятие. Это результат любого пыточного инструмента, без исключения.
Открыл БИЗНЕС за 10 000 рублей / сколько заработал? АЙДЕН
Вы помните, чем пыточные инструменты отличаются от рыбацких?
Пыточный инструмент человек пихает в закрытые границы и насилует другого человека своей волей. Рыбацкий инструмент нежно входит в открытые границы и создает симпатическую связь с волей другого человека. Симпатию вызывает. Даже пика, да. Правильная пика в открытые границы входит и вызывает мгновенный подъем уважения, а дальше тягу.
Когда вы слышите от кого-то «раскрутить», чаще всего речь именно об отвертке.
Но настоящая раскрутка (и проектов тоже) бывает когда речь идет о карусели, на которую человек добровольно и с удовольствием сел. Вот тогда раскрутка получится.
А отверткой любая раскрутка даст плачевный результат. Поскольку это пытка.
На легкие пытки (небольшие щипцы, тонкие отвертки) человек иногда реагирует согласием, но только в первый момент и если у этого человека плохие границы. Недолго! Вскоре его сопротивление становится больше в несколько раз. Любого мягкотелого тюфяка можно превратить в решительного гражданина, если использовать против него пыточные инструменты.
Вчера еще он мямлил и оправдывался, а сегодня сразу рявкнет «отстань». Это потому что даже плохие границы имеют свой лимит прогибания. Обычно очень небольшой.
Некоторые ничего не понимают в границах и рассуждают так: ну вот я же гнусь! Годами гнусь и уступаю маме и мужу и начальнику. И лимит моей гибкости неисчерпаем. И руководствуясь своим примером, они берут в руки щипцы и отвертки и пытаются гнуть и раскручивать.
Обратите на этот момент особое внимание, если вы хотите хоть что-нибудь начать понимать в теме границ!
Гнетесь вы САМИ! Вы — в зависимости, вы открыты и готовы цепляться, гнуться, угождать, липнуть и стелиться. Вам кажется, что вас гнут, но гнет вас ВАША зависимость. Ваши границы открыты навстречу человеку как раскрытая пасть, вам хочется получить от него помощь, опеку, одобрение, признание, тепло, утешение. Очень хочется.
Именно поэтому вы годами согласны гнуться и уступать и виться вокруг ужом. Никто не давит на вас, кроме вашей зависимости. Вам жестом показывают, что делать и вы делаете.
Но если вы попытаетесь употребить щипцы и отвертку против того, чьи границы действительно(!) от вас закрыты, кто ничего от вас не хочет, кто не зависит от вас, вы получите почти мгновенный рост агрессии и отвращения.
Невротики (люди с плохими границами) так зависимы от чужого мнения и так тревожны (боятся наказания) и так послушны правилам, что восстают против пыточных инструментов не сразу, не мгновенно. Но вскоре тоже восстают! То есть на мягкого человека с плохими границами вы немного можете надавить, но через два-три акта давления он укрепит свою границу против вас, как крепче и крепче становился домик трех поросят, когда им грозила волчья пасть. Опознав в вас волчью пасть, любой невротик сделает стену каменной. Это происходит быстро, если от вас не зависят.
А зависимые люди очень любят считать, что они слишком мягкие и хорошо воспитанные, то есть считают свою зависимость плохими границами (и это еще хорошо, если плохими, часто считают «человечными»). Нет, не врите себе, если вы долго терпите и гнетесь, вы зависимы просто. Плохие границы тут ни при чем. Ищите источник своей зависимости, создавайте в этом месте свои опоры, и сразу увидите, как вам ничего не захочется терпеть, ваша мнимая мягкость испарится. Вы легко будете отказывать.
То есть в теме открытых или закрытых границ принципиально только вот это — чей запрос, чья потребность больше, чья зависимость сильней, у кого минус. Только это делает ваши границы открытыми и вы безо всяких пыточных инструментов отдаете человеку все, что он попросил. Часто вы еще облегчение испытываете и радость, что отдали. Потому что так есть шанс удержать его возле себя, получить его одобрение, снять тревогу.
Вас никто не раскручивает, вы сами лезете на карусели, цепляетесь и крутитесь-крутитесь там до тошноты с развевающимися волосами. Не говорите потом «меня раскрутили». Сами крутились. Сами опору под ногами найти не могли.
А вот раскрутка отверткой стоящего за забором человека совершенно неэффективна. Она дает раскручивателю обратный эффект. Раньше его хотя бы подпускали близко, а теперь будут пинками от границ гнать, чтобы отверткой своей не царапал. Вот и вся «раскрутка».
И все почти, кто говорят «я раскручу» имеют в виду именно отвертку. Не карусель. Понимаете почему? Карусель не надо раскручивать, она и так крутится, если человек на нее прыгнет, он раскрутится сам, деньги из него посыпятся или что вам от него там надо, эмоции и чувства.
Это не вы его раскручиваете, он сам. А когда вы сами кого-то решили раскрутить, вы берете в руки именно отвертку. И беда вам.
Давайте на примерах посмотрим, которые я выше привела.
С дурачка и дурочки сначала начнем.
Итак, многие дурочки считают, что сидя в секс-онли или во френдзоне у кого-то, они могут его «раскрутить на отношения». Если захотят. Некоторые, как одна девушка вчера в комментариях, считают, что им для этого «вау» не хватает. То есть мотивации мало, зелен виноград, а вот если бы они влюбились, то с горящими глазами и торчащими вверх волосами, кинулись бы на человека его раскручивать.
То есть человек на их карусель не рвется, сидит себе равнодушный во френдзоне или в секс-онли их иногда использует, а они на него накинутся и давай, давай раскручивать! Чем? Отверткой конечно.
Если бы люди изливали свой свет и уверенность у себя дома, закрывшись от несчастного избранника, это было бы ничего. Но они стараются подходить ближе и изливать свет ему в лицо, навязчиво и с давлением. То есть они таращатся и насилуют жертву своими взглядами, улыбками, речами. Особенно плохо, когда насилуют речами. Когда «языком охотятся» и раскручивают болтовней.
Когда человек закрыт от вас, не надо ни охотиться языком, ни изливать на него свет, ни одаривать его своей уверенностью. Ничего не надо делать с ним, надо оставить его в покое и обходить его границы деликатно.
К сожалению, маленькие отвертки как изливание света люди используют по отношению к тем, кто им пока незнаком. К знакомым применяются отвертки куда хуже.
Как будет раскручивать дама на отношения того, кто держит ее в секс-онли? Она может забеременеть. Но это не отвертка, это удар из пушки, конечно. Отвертка — это нечто похожее на щипцы, то есть давление на мозг, но вызывающее вращение. Например, такая дама может часто звонить и щебетать, щебетать, щебетать весело, стараясь вовлечь в беседу.
Именно для этого ей и не хватает «вау», ей нужна энергия, чтобы щебетать без умолку, не получая никакой обратной связи. Или приглашать куда-то, опять и опять, не обращая внимания на вежливые отказы, придумывать мероприятия с бомбочками, светящимися палочками, кокосовыми печенюшками и гематогенками, как наши любимые штурманы из писем.
Когда вы получаете обратную связь, вы никогда не подумаете «мне не хватает мотивации, чтобы инициировать что-то». Вам не нужно инициировать, у вас — обмен, человек сам делает шаги и что-то предлагает, перехватывает любую вашу инициативу, даже вялую. Все, кто переживают, что нет мотивации «раскручивать», сидят без обратной связи и хотят пристать, прилипнуть, насесть на человека с закрытыми границами. Они думают, что им надо искрить, и это будет иметь эффект, но искрящие отвертки — зрелище пугающее.
Дурачок, который хочет раскрутить на секс ту, которая держит его во френдзоне, может решительно направиться с отверткой к ней. Но не найдя куда сходу эту отвертку воткнуть, где у нее та самая кнопка, где тот волшебный винтик, он сам сядет на карусель и начнет раскручиваться, бегая за ней, даря ей подарки, оказывая бытовые услуги, работая бесплатным такси.
Раскрутившись на своей карусели он влюбится сильней и станет окончательно липким и несчастным. Вау делает ваш минус больше, а не меньше! Раскрутивший сам себя дурачок будет сначала немного попрошайничать, а потом и это перестанет делать, чтобы его не прогнали. Отвертка будет дрожать в его руках.
И когда из него сделают коврик для ног, жилетку и подушку для подробных рассказов о любовниках, он будет смотреть на свою избранницу и думать, как бы ей напомнить про свой мужской пол. Она ведь общается с ним как с бесполым существом. Может ей член внезапно показать? Но она равнодушно посмотрит, положит в рот печеньку и начнет рассказывать про член своего любовника.
А что про девчонок, которые хотят раскрутить на ужин тех, кто хочет их раскрутить на секс? Пока парни хотят секс, их можно раскрутить на ужин. Их границы открыты, они заинтересованы, они тянутся к девчонкам. Девчонкам достаточно намекнуть на возможное продолжение и парни сами сядут на карусель и раскрутятся. Девчонки поедят и уйдут, если во время ужина парни их не обаяют.
Если да, девчонки тоже сядут на карусель и раскрутятся на секс, с удовольствием (или с сомнениями, если их карусель так себе). Если парни их совсем не обаяют, они уйдут домой. Заранее это предвидя, парни могут предложить ужин за городом или у себя дома, где постараются девчонок напоить.
Так, используя желание девчонок поесть за чужой счет, они могут вовлечь их в определенную физическую зависимость. Тогда раскрутка на секс может получиться. Но опять же, границы девчонок должны быть приоткрыты хотя бы, минимальное расположение к парням должно быть. Иначе они либо никуда не поедут, либо поедут, но будут сражаться за честь и ни на что не согласятся. Это если ребята в процессе общения им станут совсем противны.
То есть и здесь «раскрутка» — это всего лишь слово. Вовлечь на карусель того, кто открыт и заинтересован, можно!
Раскрутить закрытого и равнодушного — НЕТ. И обычно те, кто хотят раскрутить кого-то, сами настолько от него уже зависимы, что будут раскручиваться в своей же центрифуге, теряя энергию и превращаясь в дырявое решето.
Справедливый исход для тех, кому не хватает уважения к чужим границам.
Если параллели с проектами проводить будете, я вам сразу подскажу. Раскрутить свой проект можно, но раскручивать надо именно его, а не людей. Раскрутите проект и если людям будет интересно, они сядут на вашу карусель.
Если же цель — раскрутка людей, вы сами не заметите, как начнете бегать за ними с отвертками, с рекламой своей навязчивой, с мошенническими трюками и попрошайничеством. Люди — вне ваших границ, пока они сами вам не открылись и не пришли к вам.
Поэтому бросьте отвертки и раскручивайте карусель. Только смотрите, чтобы вас самих ваша карусель не раскрутила слишком сильно до того, как кто-нибудь к вам решит шагнуть из-за забора. опубликовано econet.ru
Понравилась статья? Напишите свое мнение в комментариях.
Источник: econet.ru
Джон Янч — По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам
Здесь можно купить и скачать «Джон Янч — По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам» в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: О бизнесе популярно, издательство Манн, Иванов и Фербер, год 2015. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам
Издательство:
Манн, Иванов и Фербер
978-5-00057-473-7
Книга распространяется на условиях партнёрской программы.
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.
Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.
Описание книги «По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам»
В этой книге гуру маркетинга Джон Янч делится своим самым ценным уроком: как сделать так, чтобы ваш маркетинг делали ваши клиенты, а не вы. Кричащая яркая реклама и сложные продуманные медиапланы больше не работают. Настоящий двигатель торговли — рекомендации. Люди доверяют отзывам своих друзей, членов семьи, коллег и даже незнакомцев с похожими вкусами.
Большинство владельцев бизнеса и маркетеров считают, что рекомендации людей — это то, на что они никак не могут повлиять. На самом деле многие компании делают это. Джон Янч в своей книге представляет простые стратегии, которые помогут и вам использовать силу рекомендаций для продвижения своего бизнеса: общайтесь со своими клиентами.
Благодаря социальным сетям компании любого размера могут постоянно быть на связи с клиентами; специалисты по продажам — ключевая часть вашей команды. Именно они контактируют с покупателями, и они должны быть в курсе ваших планов по развитию сарафанного маркетинга; обучайте своих клиентов. Рекомендации полезны тогда, когда они адресуются вашей целевой аудитории.
Вы должны стимулировать своих клиентов делиться рекомендациями именно с последней. Правильное понимание цикла рекомендаций, представленного автором (узнавание — интерес — доверие — проба — покупка — повторная покупка — рекомендация), поможет вам найти больше клиентов, которые, в свою очередь, будут рекомендовать вас еще большему кругу людей. Эта практичная книга пригодится всем компаниям, которые стремятся к росту, но не обладают значительным маркетинговым бюджетом. Для кого эта книга Для владельцев малого и среднего бизнеса и для маркетеров.
Эту книгу хорошо дополняют:
Маркетинг без диплома
Маркетинг без бюджета
THE REFERRAL ENGINE:
Teaching Your Business to Market Itself
Бизнес, который продвигает себя сам
«Манн, Иванов и Фербер»
Информация
от издательства
Научный редактор Василий Смирнов
Издано с разрешения издательства Portfolio, a member of Penguin Group (USA) LLC, a Penguin Random House Company, и литературного агентства Andrew Nurnberg
На русском языке публикуется впервые
Книга рекомендована к изданию Максимом Казаковым
Янч, Джон
По рекомендации : Бизнес, который продвигает себя сам / Джон Янч ; пер. с англ. А. Кардаш ; [науч. ред. В. Смирнов]. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2015.
Гуру маркетинга Джон Янч рассказывает, что нужно сделать, чтобы клиенты с энтузиазмом участвовали в вашей маркетинговой кампании. Автор представляет простые стратегии, с помощью которых вы сможете использовать силу рекомендаций для продвижения бизнеса.
Эта полезная в практическом отношении книга пригодится всем компаниям, стремящимся к росту, но не располагающим значительным маркетинговым бюджетом.
Все права защищены. Никакая часть настоящего издания ни в каких целях не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, будь то электронные или механические, включая фотокопирование и запись на магнитный носитель, если на это нет письменного разрешения издателя.
Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».
Всем смелым, умным, целеустремленным, авантюристским, страстным, творческим и гибким владельцам малого бизнеса, которые делают наш мир более комфортным для жизни, работы и развития
Эта книга рассказывает о том, как получать рекомендации клиентов, но дает гораздо больше, чем стандартный набор приемов и хитростей по генерации лидов. В ней описывается системный подход к использованию сарафанного радио как полноценной маркетинговой стратегии. В более широком смысле книга предлагает новый, улучшенный способ ведения бизнеса.
Раньше маркетологи просто разрабатывали продукт или бренд, распространяли о нем привлекательное рекламное сообщение и передавали новый бизнес в руки менеджеров по продажам. Но за последние несколько лет, в основном благодаря стремительному развитию онлайн-инструментов, покупатели (как настоящие, так и потенциальные) начали активно участвовать в создании товаров, услуг, брендов, их позиционировании, передаче сообщений и последующей шумихе вокруг продукта.
Из книги вы узнаете, как разработать стратегию, которая заставит покупателей и партнеров добровольно участвовать в вашей маркетинговой кампании и поможет сформировать позитивное впечатление о ваших продуктах у их друзей, соседей и коллег. Вначале такая идея может показаться странной: как можно «заставлять кого-то делать что-то добровольно»? Но вскоре вы обнаружите, что мощь движущей силы рекомендаций столь велика, что поклонникам вашего бренда будет казаться, что они просто не могут не петь ему дифирамбы.
Хотим сделать одно предупреждение перед тем, как начать: построение бизнеса на рекомендациях — это не краткосрочный проект. Вам потребуется по-новому взглянуть на свой бизнес и маркетинг. И если вы будете двигаться в данном направлении, то придется полностью пересмотреть нынешнюю маркетинговую стратегию, отказаться от общепризнанной «мудрости» бизнеса и, возможно, внести изменения в основы своей бизнес-модели.
Для того чтобы помочь вам лучше понять движущую силу рекомендаций, хочу поделиться небольшой историей из своей жизни.
Однажды мы с женой отправились на распродажу в один из магазинов сети REI. Жене понравилось пальто, и она его купила. Через несколько недель нас пригласили на выездное мероприятие, и, воспользовавшись случаем, жена надела новое пальто. Как только мы вышли за дверь, она нащупала в кармане небольшой бумажный листок и достала его, ожидая увидеть там нечто вроде «Проверено, № 48».
А вместо этого с удивлением прочитала: «Вы богиня!» Простое и неожиданное сообщение доставило ей огромную радость. И конечно, нас обоих заинтересовало, кто же шил такие пальто. Я зашел на сайт производителя и обнаружил, что это небольшая компания из Берлингтона под названием Isis (www.isisforwomen.com).
Такой креативный ход, независимо от качества, кроя и цвета пальто, заставил нас с женой доверять компании и по собственной воле рекомендовать ее при каждом удобном случае. Собственно, именно этим я и занимаюсь прямо сейчас.
А теперь давайте начнем работать над движущей силой ваших рекомендаций.
Несколько интересных фактов о рекомендациях
Многие предприниматели верят в существование особых секретов бизнеса. На самом деле никаких особых секретов нет — есть лишь принципы, которые вы пока не умеете применять. Эта книга поможет вам овладеть ими и использовать в реальном мире бизнеса — там, где новации и действия работают вместе, обеспечивая развитие и рост.
Хотите узнать, почему сбор рекомендаций — один из самых эффективных, хоть и трудных для понимания, приемов маркетинга? Для этого вначале нужно усвоить небольшой урок физиологии. В человеческом мозге есть отдел — гипоталамус, который, помимо прочего, участвует в регуляции сексуальных потребностей, голода и жажды, материнского инстинкта, агрессии, удовольствия и в какой-то степени склонности давать рекомендации. Гипоталамусу нужны подтверждения, ведь в нем регистрируется удовольствие от хороших поступков и их признание, поэтому он является идеальным местом для формирования потребности принадлежать чему-то большему, чем самим себе. Этим объясняется социальная движущая сила рекомендаций.
Люди психологически предрасположены к тому, чтобы давать рекомендации. Вот почему многие компании способны расти и процветать, внедрив одну лишь эту стратегию развития бизнеса.
Факт № 1: люди дают рекомендации потому, что им это нужно
Если вы один из тех, кто чувствует себя неловко, когда приходится сосредоточиваться на (а точнее, просить о) рекомендациях, то в первую очередь вам нужно понять следующее:
Наши оценки и рекомендации — одна из форм выживания. Задумайтесь над этим. Что происходит, когда вас спрашивают, знаете ли вы хорошего портного? Если вы знаете такого, то обязательно его порекомендуете. Если не знаете, то, возможно, сделаете пару звонков.
Инстинктивно мы понимаем, что когда-нибудь и нам потребуется помощь, и, для того чтобы заслужить доверие в обществе, передаем свои знания другим. На мой взгляд, такая привычка выработалась еще в те времена, когда хороший совет на охоте или рыбалке был вопросом жизни или смерти.