Чем привлечь покупателей в рекламный бизнес

Из предыдущей статьи вы узнали общие принципы оформления наружной рекламы и то, чем отличаются информационные вывески от рекламных.

В этой статье попытаемся ответить на вопрос: «Почему покупатели не заходят?»

Основных причин три:

— Покупатели не видят магазин;

— Покупатели не понимают, что именно в этом магазине могут купить себе то, что нужно;

— Магазин находится слишком далеко от потенциальных покупателей, и они не доходят до него.

Покупатели не видят магазин

Если магазин находится в торговом центре, то основная задача – выбрать удобное для покупателей расположение.

Обычно в ТЦ магазины располагаются «кластерами» — детская обувь и одежда отдельно от электроники, взрослой одежды и продуктов. Это своего рода «информационный коридор» — если нужна обувь детская, то – направо, а взрослая – прямо.

Среди конкурентов в таком кластере можно выделиться:

— ассортиментом и сразу показать это на витрине. Посмотрите, что и как располагают конкуренты, и сделайте по-другому.

Как привлечь новых клиентов в бизнес с нуля и увеличить продажи без интернет рекламы!

Пример оформления витрины одного из сетевых магазинов обуви

— оригинально оформленным входом.

Пример оформления входа одного из сетевых магазинов детских товаров.

— навигационными табличками. Сделайте их дружелюбными, и люди будут обращать на них внимание чаще. Что-то вроде «Через 200 метров – 150 моделей детской обуви». Дайте не просто информацию, а действительно полезную и правдивую информацию, покупатели будут в восторге. А восторг – не забывается.

Осложняющий фактор – все действия придется согласовывать с управляющей компанией ТЦ.

Если магазин – отдельное здание, то ваша фантазия будет ограничена только законом о рекламе и местными постановлениями.

Иногда магазины располагаются на огороженной территории и, вроде как, все вывески на месте, но прохожие их не видят.

Например, как в этом случае:

Магазин находится на огороженной территории и не заметен для неосведомленных покупателей.

Если магазин находится на второй, третьей линии от покупательских потоков, то нужно разместить указатели, которые бы привлекали покупателей и информировали их.

Вот один из методов решения этой задачи:

Шаг 1: найти рекламное агентство, которое сделает дизайн баннера. Информация на баннере должна быть актуальна как минимум месяц.

КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТОВ? Реклама в Интернете на полную мощность

Шаг 2: сделать паспорт рекламного объекта и согласовать в местных органах надзора. Важно: при смене текста на баннере, общая стилистика должна сохраняться. Это заранее нужно проговорить с чиновниками и отметить в документах.

Шаг 3: напечатать баннер, информация на котором будет актуальна как минимум месяц. На баннере сделать кольца для крепления.

Шаг 4: заказать в рекламном агентстве или в компании, которая самостоятельно делает из штрипсы отливы, окантовку для баннера. Часть штрипсы должна закрывать баннер.

Шаг 5: повесить баннер, закрыть штрипсой.

Такая конструкция будет выглядеть не как обычный рекламный баннер, на который не обращают внимания, а как полноценная вывеска. Тогда как будет стоить в разы дешевле (примерно +30% стоимости к цене печати баннера).

Другой вариант – необычное оформление прилегающей к магазину территории. Сделайте её дружелюбной с помощью газона, цветов, скамеек и интересных деталей экстерьера.

Например, как в этом случае:

Пример оформления прилегающей территории

Покупатели не понимают, что именно в этом магазине могут купить себе то, что нужно

Сетевые магазины создают для себя бренд и могут позволить любые эксперименты с представлениями покупателей о товаре и магазинах, в которых он может продаваться.

У небольшого магазина иные задачи.

Магазин должен сразу дать понять покупателям, что он – то, что нужно.

Самый простой метод: так и написать на магазине, «магазин детской обуви и аксессуаров». Это не очень удобно для рекламы, зато просто и понятно для покупателя.

Но покупатели очень мало читают. Зато внимательно разглядывают картинки. Как нам использовать это? Сделать яркие баннеры с узнаваемыми изображениями, в привычных для тематики цветах: розовый, голубой, оранжевый, желтый, зеленый.

Люди чаще смотрят себе под ноги, чем по сторонам, и это тоже можно использовать: наклейте следы, которые ведут в ваш магазин по пути движения покупателей.

Ведите покупателей в свой магазин

Третья основная причина: магазин находится слишком далеко от потенциальных покупателей, и они не доходят до него. Привлечь покупателей можно с помощью рекламы. Или придется перевезти магазин в другую торговую точку.

Итог:

Современный покупатель привык, что бренды с ним играют в игры (но не заигрывают!), относятся дружелюбно (но не заискивают!) и расширяют зону взаимодействия (но не «лезут в душу»!).

Как привлечь клиентов: 10 популярных способов и советов

4 970

Автор статьи: Анна Загребина

Всё готово к работе, товар закуплен, услуга оформлена, сайт запущен. Вы ждёте первых заказов… а их нет. Потенциальные покупатели не торопятся воспользоваться преимуществами вашего сервиса. Значит, упущена важная составляющая бизнеса: отсутствует или непродуктивно работает система привлечения клиентов.

О важности рекламы

Вопрос о входящем потоке обращений, формирующем продажи и развитие бизнеса, встает не только перед предпринимателями – новичками, но и перед продвинутыми бизнесменами.

Привлекать внимание целевой аудитории крайне важно на всех этапах развития дела: открытии, освещении нового продукта, реорганизации или расширении компании. Какими бы замечательными ни были товар или услуга, если потребитель не знает о продукте – он его не купит.

Как привлечь внимание клиента и обеспечить стабильный поток обращений? В крупных компаниях этим вопросом занимается отдел маркетинга. Маркетологи прорабатывают рекламную стратегию и освещают ассортимент фирмы с помощью доступных источников информации.

Если бюджет не предусматривает формирования упомянутого отдела, этим занимается сам предприниматель.

Спрос и предложение

Спрос рождает предложение — это основное правило рынка. На этапе выбора ниши необходимо проанализировать уровень спроса на предлагаемый товар или услугу.

Если продукт не востребован – даже миллион покупателей, проявивших интерес к маркетинговым решениям, уйдут разочарованными, не совершив покупку.

Безусловно, периодически возникают ситуации, в которых рекламная компания выстроена настолько хорошо, что клиент покупает даже ненужную вещь. Таким образом, можно быстро распродать одну-две партии товара, но в долгосрочной перспективе такая тактика принесёт скорее вред, чем пользу, так как понизит доверие потребителя к продавцу.

Разберём популярные методы, которые сработают на привлечение клиентов.

Билборды

Билборды – рекламные щиты вдоль дорог. Плюсы: постоянный контакт с клиентом.

Правила размещения для привлечения клиентов:

1. Размещайте рекламу в местах с высоким трафиком.
2. Билборд должен иметь широкий угол обзора без факторов, отвлекающих внимание. Например: водитель проигнорирует щит на опасном участке; обилие рекламы рядом с билбордом снизит его эффективность.
3. Контакты на щите должны быть заметны и просты для запоминания (адрес, e-mail или номер телефона).
4. К разработке макета привлекайте профессионального дизайнера. Он учтёт высоту щита, актуализирует дизайн к месту расположения билборда, сделает рекламу заметной и запоминающейся даже для тех, чьё внимание поглощено дорогой.

Печатная реклама

Рекламные плакаты и буклеты знакомы как потребителю, так и предпринимателю. Первоначальное привлечение клиентов чаще всего начинается именно с печатной рекламы: раздачи листовок или расклеивания плакатов.

• Невысокая цена.
• Высокая информативность.
• Возможность возвращаться к информации снова и снова.

Советы по повышению эффективности печатной рекламы для привлечения клиентов:

1. Размер. Маркетологи рекомендуют печатать основную информацию и контактные данные крупно.
2. Информативность. Не стоит лить воду и писать большие текстовые блоки. Коротко и чётко донесите основную информацию о товаре/услуге.
3. Цвета. Подбираются соответственно целевой аудитории.
4. Дополнительная функция. Придумайте дополнительную функцию для буклета, чтобы адресат захотел сохранить его. Это может быть ценная информация, тематический календарь или купон со скидкой.

Реклама на TV

Грамотно составленный рекламный ролик, созданный на основе анализа целевой аудитории и запущенный на нужных каналах с учётом плюсов и минусов времени показа – мощный инструмент, направленный на привлечение клиентов.

• Большой охват.
• Визуальное и аудио — воздействие на реципиента.
• Программирование поведения клиента.
• Привлечение клиентов из целевой аудитории за счёт выбора каналов или передач для размещения.
• Создание имиджа компании.

Как привлечь клиентов с помощью ТВ-рекламы:

1. Оптимальная продолжительность видеоролика — 10-15 секунд.
2. Содержание логотипа в начале и конце рекламы сделает бренд узнаваемым.
3. Ключевой слоган с основным посылом выделите звуком и повторите текстом для воздействия не только на слух, но и на зрение.
4. Сбалансированный видеоряд. Оформляйте рекламу в ярких, но не агрессивных цветах, чтобы выделиться на фоне других роликов и не отпугнуть зрителя.

Радио-реклама

Ещё один инструмент для тех, кто думает о привлечении клиентов. Реклама на радио – аудиоряд, побуждающий слушателя к определённому действию.

• цена значительно ниже тв-рекламы
• возможность воздействовать на целевую аудиторию, правильно выбрав время вещания и специфику радиостанции.
• охват большого количества слушателей
• фоновое прослушивание рекламы, при наличии качественного ролика, позволяет программировать поведение потенциального потребителя.

Как сделать аудиорекламу эффективным способом привлечения:

1. Реклама должна работать «в нужном месте, в нужное время» и быть ориентирована на целевую аудиторию.
2. В ролике должна быть чётко и кратко сформулирована основная мысль. Не перегружайте слушателя информацией, сделайте акцент на одном преимуществе.
3. Звуковые эффекты создадут «объёмное изображение» или нужное настроение у слушателя. А отсутствие таковых может выделить аудиорекламу в ряде других.
4. Запоминающаяся, даже навязчивая мелодия сработает на узнаваемость ролика и бренда.
5. В 30-секундной рекламе повторение одного слова уместно до 3 раз. Используйте название товара или фирмы.
6. Небольшие расходы на фокус-группу перед выпуском рекламы в радиоэфир помогут выявить слабые места ролика и улучшить итоговый результат.

Реклама во всемирной паутине

Удобство, выгоду и эффективность рекламы в Интернете сложно переоценить. Знание о привлечении клиентов с помощью сети – то, чем должен обладать каждый предприниматель, планирующий создать процветающий бизнес.

Плюсы рекламы в Интернете:

• низкая цена создания рекламы и распространения
• возможность моментально получить обратную связь
• многомиллионная аудитория
• разнообразные формы подачи рекламы и так далее

Рассмотрим основные виды интернет-рекламы.

Контекстная реклама

Небольшие рекламные блоки в интернете, соответствующие предыдущим запросам пользователя.

• При корректной настройке на предложенный сайт переходят от 70% заинтересованной аудитории.
• Оплата только за переходы на сайт, т.е. фактически за потенциальных покупателей.
• Быстрая публикация и открытая статистика.

Советы по повышению эффективности контекстной рекламы:

1. Настройка параметров конверсии покажет, насколько эффективно сработала та или иная реклама.
2. Отслеживайте, генерируйте, корректируйте ключевые слова для максимального привлечения клиентов.
3. Знание своей аудитории поможет создать оптимальный дизайн рекламы.
4. Изображение логотипа повысит лояльность к бренду.
5. Оптимизация для мобильных устройств увеличит охват рекламы.
6. Варьируйте контекстную рекламу в соответствии с маркетинговой стратегией.

SMM

Social Media Marketing – продвижение товара, бренда, компании с помощью создания аккаунта, страницы, группы в социальных сетях.

• Обширная аудитория.
• Возможность выделить целевые сегменты и реализовывать разные стратегии продвижения.
• Небольшие начальные затраты.

Несколько слов про привлечение с помощью SMM:

1. Кнопка «позвонить сейчас» часто оказывается намного эффективней воронки от знакомства до покупки.
2. Информация о личной жизни (женитьбе, рождении и так далее) поможет отследить целевую аудиторию. Так же, как использование популярных хэштегов.
3. Структура аккаунта способна как снизить, так и увеличить продуктивность страницы.
4. Используйте таргетинговую рекламу.
5. Анализируйте и отслеживайте эффективность применённых SMM решений.
6. Ремаркетинг (показ рекламы тем, кто заходил на сайт и не завершил сделку) позаботится о том, чтобы клиент не забыл о вас.

Таргетированная реклама

Вид рекламы с настройкой аудитории не только по предыдущим запросам, но и по личной информации, указанной пользователем социальной сети. При правильной настройке и серьёзном подходе к этому инструменту, результат не заставит себя ждать.

Советы по повышению эффективности таргетинга в ВК и Инстаграм.

1. Чётко определяйте цели рекламной компании и следуйте им.
2. Изучите выгоды каждого формата оплаты (за показы или переходы) и используйте более выгодный для вашей цели.
3. Создавайте блоки по разным признакам целевой аудитории (возраст, регион, профессия, вуз и так далее)
4. Яркие и интересные изображения привлекут внимание пользователя.
5. Не забывайте отслеживать эффективность рекламы.

Доски объявлений

Не стоит игнорировать и порталы с бесплатной подачей объявлений. При правильном использовании они способны привести новых клиентов.

1. Перед подачей объявления пройдите процедуру регистрации. Теперь вы сможете отследить статистику просмотров.
2. Чтобы не приобретать платный аккаунт, размещайте объявления со сроком показа 5-8 дней и регулярно обновляйте их.
3. Сделайте ссылку на сайт заметной.
4. Размещайте рекламу в нескольких рубриках одного ресурса.
5. Чем больше досок объявлений будет задействовано, тем выше шанс отдачи. (Эффективно размещать рекламу на 10-50 досках в день)
6. Используйте возможности копирайтинга для создания продающих текстов.

Рассылка на электронную почту

Привлечение новых клиентов имеет большое значение в любом бизнесе. Однако, более 70% прибыли крупных интернет-магазинов приносят повторные продажи. Большое влияние на вероятность повторных покупок оказывает e-mail маркетинг.

Привлечение с помощью рассылки:

1. Создавая рассылку, не забывайте об удобстве тех, кто просматривает почту на мобильном устройстве.
2. Персонализируйте общение: используйте имя клиента или предлагайте подарок в день рождения.
3. Пусть адресат увидит эксклюзивное предложение: новую модель за 2-3 дня до появления на сайте или персональное предложение, сделанное исходя из его интересов.
4. Не предлагайте клиенту большое количество вариантов по прочтении письма. Пусть их будет два: воспользоваться предложением или удалить письмо.
5. Сегментируйте аудиторию.
6. Альтернативный текст к изображениям в рассылке поможет вашему посланию остаться заметным даже при блокировке картинки.

Вывод

Грамотное использование современных рекламных технологий поможет не только привлечь новых клиентов, но и поддержать интерес тех, кто уже совершил первую покупку. Осваивайте новые виды рекламы, чтобы повысить входящий трафик обращений и гармонично дополнить маркетинговую стратегию компании любого уровня.

Какой самый эффективный способ привлечения клиентов на ваш взгляд? Пишите в комментариях ваше мнение!

Источник: dvayarda.ru

Советы руководителей: как усилить продажи и маркетинг в агентстве

Агентский рынок испытывает непростые времена. Экономика сжимается, рынки консолидируются, технологические компании снижают порог входа для фрилансеров, а бизнес забирает работу агентств инхаус. Чтобы успешно конкурировать, агентства должны больше внимания уделять клиентам, лучше закрывать их боли, доносить свою ценность и активнее продавать. Основатели и руководители агентств и технологических компаний поделились опытом, который используют в маркетинге и продажах.

Содержание

Чтобы продать клиенту, надо понять клиента

Кажется, что у маркетинговых и рекламных агентств не должно возникать никаких проблем, чтобы продать свои услуги, ведь они успешно делают это для своих клиентов. Но изнутри очень сложно понять, что важно твоим клиентам, какие потребности они испытывают, какой их реальный запрос. Как говорится, «рыба будет последней, кто обнаружит воду». Поэтому агентства гораздо охотнее рассказывают о своих услугах и опыте, чем фокусируются на болях клиента. Но это, увы, часто приводит к сорванным сделкам.

«В какой-то момент мы столкнулись с парадоксом. Объективно у нас очень сильная экспертиза по сквозной аналитике, огромное число кейсов. Но бывают случаи, когда выбирают не нас, а какие-то малоизвестные студии.

Когда стали это анализировать, то поняли, что очень важно докапываться до болей человека, который заказывает услугу. Часто оказывается, что люди со стороны клиента рассматривают проект как карьерную ступеньку — им важно сделать совместный кейс, выступить на конференции и так далее. То есть в продажах упор надо делать не на наши услуги, а на потребности клиента, которые лежат вообще в другом измерении.

Второй момент — важно помочь человеку, который приобретает продукт, не ошибиться с выбором. Особенно это касается тендеров, поскольку заказчик не всегда может грамотно его организовать, а перезапускать тендер очень геморройно.

Недавно у нас проходил большой тендер, для которого мы сделали детальное сравнение с кучей российских и иностранных конкурентов. Затем предоставили независимый аудит, что сравнение сделано объективно. Затем по этим критериям был организован тендер. Клиенты ценят, когда экономят их время и помогают организационно».

Владимир Давыдов, сооснователь маркетинговой группы «Комплето»

Фокус на потребностях клиентов помогает избежать и другой распространённой ошибки, когда агентство делает много маркетинговых активностей, но они бьют мимо цели.

«Когда мы делаем ивенты в России, то часто забываем, ради чего их делаем — создаём контент ради контента без пользы для бизнеса. А западные компании никогда не забывают, ради чего стараются, у них всегда чёткий ориентир на продажи. Как индустрии нам стоило бы этому поучиться, потому что хорошо себя продавать — значит раскручивать маховик всего рынка.

В России продажи часто ассоциируются с „впариванием“, но это происходит как раз потому, что мы не умеем хорошо продавать. Рассказ бренда/продукта о себе — это плохая продажа, а вот рассказ обо мне как о клиенте, о моих потребностях и проблемах — это хорошая продажа, поскольку о себе я всегда готова послушать».

Татьяна Костенкова, директор платформы автоматизации рекламы Marilyn

Понять, что важно клиентам, можно либо внимательно анализируя вопросы, которые они задают на переговорах, либо пообщавшись с ними в рамках маркетингового исследования. Клиенты охотно рассказывают, с какой задачей обратились, какие сложности испытывали, почему выбрали агентство и так далее. Эта информация пригодится и отделу маркетинга, и отделу продаж.

Как поставить маркетинг на службу продажам

В теории маркетинг и продажи работают в связке, обеспечивая бизнес клиентами. Задача маркетинга сделать бренд узнаваемым, создать к нему доверие и привести лидов, максимально готовых к покупке. Задача отдела продаж договориться о выгодных для компании условиях и конвертировать лидов в выгодные сделки.

Но на практике отделы маркетинга и продаж могут встать стенка на стенку, доказывая, что в отсутствии результатов виноват другой отдел.

«Вы нам неправильных лидов приводите, они ничего не хотят покупать», — предъявляет отдел продаж маркетологам.

«Вы просто не умеете продавать и сливаете заявки», — парируют маркетологи.

Но от того, что каждый отдел чувствует себя правым, денег у компании больше не становится. Что делать? Добиться, чтобы отделы перестали воспринимать друг друга, как обособленные царства, а выступили союзниками, работающими над одной задачей. Вот как это решено в «Комплето».

«У нас отдел маркетинга целиком сидит в продажах. Наш директор по маркетингу вместе с менеджерами по продажам ездит на встречи, чтобы понимать, когда нужна помощь со стороны маркетинга.

Например, директор по маркетингу съездила на встречу и сделала вывод: „Да, ребята, сквозная аналитика у нас крутая, а продаём мы её слабовато“. После чего добавила на сайт кейсы по сквозной аналитике, сделала подогревающую email-цепочку, посвященную аналитике, переделала презентацию для продавцов. Выдала всё это продавцам и сказала: „Ребят, давайте перестроим продажу, будем теперь все эти материалы показывать“. И снова поехала на встречу, чтобы видеть, как продавцы используют новую презентацию, как реагируют клиенты, какие вопросы задают».

Владимир Давыдов, сооснователь маркетинговой группы «Комплето»

Когда продажи и маркетинг идут рука об руку, выигрывают все. Отдел маркетинга всегда в курсе, что волнует клиентов, какие аргументы их убеждают, какой контент нужно производить. Отдел продаж получает «обвес» в виде продающих материалов, кейсов, презентаций.

Идти к клиентам или ждать, пока придут сами?

Разные агентства исповедуют разную идеологию привлечения клиентов. Если взять крайности, то первый подход — это привлечение холодных клиентов, которые ничего об агентстве не слышали. Его можно реализовать по-разному: от объявлений в контексте до прозвона потенциальных клиентов. К этому способу обычно обращаются начинающие игроки или агентства с простыми услугами.

«Наш холдинг занимается разной деятельностью: выпускает печатные и электронные издания, организует распространение печатной продукции. Недавно мы решили открыть отдельное направление и создали digital-агентство, которое специализируется на создании сайтов и лидогенерации. Возникла задача выстроить отдел активных продаж с нуля.

Чтобы продавать digital-проекты, менеджер должен хорошо разбираться в специфике: приводить релевантные примеры, иметь запас баек и кейсов, уметь разжевать клиенту сложный вопрос, переубедить. Только так можно выстроить доверие и закрыть сделку. Но грамотный специалист не захочет заниматься холодными звонками, поэтому мы разделили эти функции.

Сначала пытались нанять менеджеров на холодный прозвон, но результаты не впечатлили. Пытались обзванивать роботом, но этот способ подходит, когда есть понятный и однозначный офер. В результате, остановились на call-центре, который поставляет заинтересованных лидов, а дальше их подхватывают наши менеджеры по продажам. С call-центром мне нравится работать, они дают достаточно стабильную конверсию и обратную связь от клиентов на наши предложения».

Лилия Хомицкая, руководитель в интернет-агентстве GO Digital

Привлекать «холодных» клиентов тем проще, чем понятнее услуги агентства для клиента. Например, разработку сайта или настройку контекстной рекламы шансов продать больше, чем UX-исследования или комплексный маркетинг. Однако минус очевиден, у клиентов не сформированы ожидания, нет доверия к агентству, они часто выбирают подрядчика по цене и так далее.

Второй распространённый подход, когда агентство генерирует много контента, обрастает лояльной аудиторией и живёт за счёт входящих заявок. Качество таких заявок выше. Правильный контент притягивает клиентов со сходными ценностями, которые готовы к подходу агентства и его ценовой политике. Недостаток в том, что заявки могут приходить нерегулярно или их может не хватать. Помимо очевидного минуса в виде нехватки денег, это ещё и стресс для менеджмента, который чувствует, что никак не влияет на ситуацию.

Остаётся молиться богу заявок

Есть ли способ объединить плюсы первого способа, когда можно своими усилиями влиять на ситуацию, и второго, когда клиенты приходят «подогретыми». Да. Один из таких способов создавать много лид-магнитов и обучающих материалов, которые помогут сформировать базу тёплых контактов, а затем обрабатывать эту базу точечными прозвонами и письмами подогрева.

«Как у нас построено привлечение клиентов? Например, мы провели вебинар, на который зарегистрировалась 1000 человек. Дальше картина такая: 700 зарегистрировались, но не пришли; 300 пришли, а из этих трёхсот 10 оставили заявку на одну из наших услуг. Классический способ работы со входящими, обработать эти 10 заявок и успокоиться. Мы же продолжаем работать и с теми, кто не дошёл до вебинара, и с теми, кто дошёл, но заявок не оставил.

Для этого у нас разработаны цепочки подогрева из писем — этих цепочек около 20 для разных услуг и этапов воронки продаж. Иногда мы подключаем call-центр, но опять же не для прозвона холодной базы, а для тех, кто скачал наши лид-магниты, посетил наши вебинары. То есть наша идеология заключается в том, чтобы формировать свою аудиторию потенциальных клиентов и грамотно взращивать у неё желание приобрести наши услуги».

Владимир Давыдов, сооснователь маркетинговой группы «Комплето»

Сфокусировать усилия на одном продукте

Ещё одна сложность, с которой сталкиваются агентства, как лучше построить продуктовую линейку, особенно когда услуг много. Можно раздробить все на понятные услуги: «делаем сайты», «настраиваем контекст», «разрабатываем коммерческие предложения». Но минус такого подхода в том, что чем проще услуга, тем больше конкуренция и, обычно, ниже чек.

Можно продавать комплексные услуги: от разработки маркетинговой стратегии до построения комплексного маркетинга. Такие услуги дороже, конкуренция меньше, но с ними другая проблема — не все клиенты понимают их ценность и готовы выкладывать крупные суммы незнакомому агентству. Кроме того, чем больше услуг, тем сильнее распыляется маркетинговый бюджет, если вы пытаетесь продвигать их все сразу.

Существует ли способ оказывать «широкий спектр услуг», но при этом не распылять маркетинговые усилия и закрывать сделки на разные чеки от небольших до крупных? Своим опытом поделилось консалтинговое агентство Батискаф, которое оказывает маркетинговые, юридические, бухгалтерские и кадровые услуги бизнесу.

«Год назад мы запустили образовательное направление, стали проводить семинары, запустили свою онлайн-школу. Направление оказалось перспективным, и у нас возникла идея — отказаться от рекламы наших услуг через контекст и таргетинг, а все усилия бросить на продвижение образовательных программ. Что это нам дало?

Когда потенциальный клиент видит рекламу услуг, у него возникает множество сомнений: „Что это за компания? Справится ли она с моей задачей? Насколько компетентны её специалисты? Стоят ли услуги своих денег?“ Семинар снимает эти барьеры — люди понимают, что получат в результате, и приходят.

А уже на семинаре они знакомятся с нашими экспертами, задают вопросы, доверие к нам вырастает, и они обращаются за нашими услугами. Причём средний чек оказывается больше, опять же из-за того, что доверие к нам выше.

Вместо того, чтобы рекламировать такие очень разные направления, как маркетинг и бухучёт, мы сделали своим „товаром-локомотивом“ семинары и консультации, и с их помощью продаём все остальные услуги».

Когда важно отговорить клиента от принятого решения

Бывает так, что клиент точно знает, чего хочет. Более того, компания может ему это продать. Однако такая сделка может стать ошибкой, причём вероятность ошибки тем выше, чем сложнее продукт. Связано это с тем, что опыт клиента ограничен, он привык определённым способом решать свои задачи и может не знать, что есть и другие способы, более эффективные.

Поэтому если клиент приходит с готовым запросом, менеджер по продажам просто обязан досконально расспросить его, какую задачу ему важно решить, какие ограничения есть и так далее. Только обладая максимальной информацией о ситуации клиента, менеджер может понять, какое предложение будет по-настоящему ценным для клиента и решит его задачу. Практика показывает, что очень часто после всех уточнений решение оказывается совершенно не тем, за которым изначально обратился клиент.

«С платформой автоматизации маркетинга Marilyn работают перформанс-менеджеры, менеджеры таргетированной рекламы, руководители отделов рекламы. Когда менеджер годами каждый день делает одно и то же, бывает сложно выйти за привычные рамки и посмотреть на задачу с другой стороны.

Например, менеджеру важно оптимизировать рекламную кампанию, и он рассматривает систему автоматизации как сервис для умного управления ставками. Система должна провести анализ и принять решение, по каким ключам увеличить ставки, а по каким снизить.

Бид-менеджер — один из ключевых инструментов оптимизации, но далеко не единственный. Например, для оптимизации кампаний можно использовать нетипичный для рынка инструмент — балансировщик бюджетов по KPI. Обычно все бюджеты рассчитываются перед запуском кампании. Допустим, агентство согласовывает с клиентом, что на поиск потратит 100 000 ₽, а на РСЯ — 30 000 ₽.

Если при этом выполняются договорённости по общему количеству конверсий и бюджету, то всех всё устраивает и бюджеты не корректируется до конца размещения. Но в действительности может оказаться, что одна кампания тратит 20 000 ₽ и приносит 2 конверсии, а вторая — 5000 ₽ и приносит 5 конверсий. Чтобы достигнуть лучших результатов, логичнее снизить бюджет на первую кампанию и повысить на вторую. Балансировщик бюджетов проводит такую работу автоматически каждый день.

Оптимизация ли это рекламной кампании? Безусловно. Причём она работает и в тех случаях, когда управление ставками не так эффективно, например, в условиях перегретого аукциона. Поэтому очень важно, чтобы при общении с клиентом менеджер по продажам добрался до сути проблемы. Тогда он сможет предложить клиенту ценность, которая ему действительно нужна, а не полагаться целиком и полностью на стороннюю экспертизу».

Мария Чернова, руководитель отдела по работе с клиентами Marilyn

Выводы

Основной вывод прост: грамотный маркетинг + успешные продажи = счастливая кампания. А вот как этого добиться.

1. Изучайте потребности клиентов и выстраивайте свои продажи и маркетинг исходя из них.
2. Если клиент уже выбрал решение, это не значит, что оно действительно ему подходит. Важно понять его настоящую задачу и подобрать подходящее.
3. Если у вас много услуг, подумайте, какая из них может стать продуктом-локомотивом. Это позволит не распылять маркетинговый бюджет.
4. Добейтесь, чтобы отделы маркетинга и продаж работали над одной задачей, а не перекладывали ответственность друг на друга.
5. Формируйте вокруг своей компании лояльную аудиторию. Тестируйте способы, которые помогут привлечь клиентов и не зависеть от удачи: call-центр, вебинары, цепочки писем.

Впервые статья опубликована на Cossa

Источник: mymarilyn.ru