Три тезиса этой главы:
- Меняться сложно, поэтому постарайтесь выбрать простой подход.
- У «Лестницы» три ступени: цель, поведение и поддержка.
- Как все работает? Планируйте «сверху вниз», пробуйте «снизу вверх».
Джон Коттер — профессор Гарвардской школы бизнеса и, наверное, самый известный в мире эксперт по управлению изменениями. Несколько лет назад я беседовал с ним в рамках подготовки к одному семинару. Это была наша третья встреча, и я немного нервничал.
Коттер — человек довольно раздражительный. Не успеешь глазом моргнуть, как выведешь его из себя.
Разговор тем не менее получился вполне приятный. Мы обнаружили, что источник раздражения у нас общий: это излишне сложные модели, которые многие консультанты используют, чтобы внедрять изменения в организациях.
«Можно с ума сойти, — бушевал Коттер. — Девятнадцать этапов со всевозможными подпунктами и оговорками. Тебе самому нужен консультант, чтобы разобраться в этой галиматье. Похоже, этого они и добиваются. Если человек вставляет что-то такое в презентацию, обычно это просто чтобы доказать, будто он умнее других. Самый умный парень в комнате».
Как одеваются успешные люди? #заработок #бизнес #успех
По его опыту, любой процесс изменений сложен и своеобразен, поэтому нет никакого смысла разрабатывать модели и теории с учетом всех нюансов.
Когда речь заходит об изменениях, нужен набор простых правил и принципов. Не усложняйте и непрерывно применяйте их к ситуациям, с которыми сталкиваетесь.
Простая, но эффективная модель
«Лестница» — это прежде всего инструмент:
- чтобы составить четкий и понятный план из трех пунктов.
Такая модель очень нужна: многие организации создают крайне раздутые, туманные и сложные проекты изменений и развития, а многие люди хотят что-то изменить в своей жизни вообще без плана и имеют в лучшем случае расплывчатые намерения.
- чтобы логично и удобно упорядочить информацию, полученную благодаря изучению поведения.
В моей модели учтены важнейшие идеи и подсказки, которые дают такие исследования, причем в естественной последовательности, по которой обычно идет разработка плана: сначала поставить цель, а затем подумать, как ее достичь.
RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.
У «Лестницы» три ступени. Они соответствуют трем этапам, которым следует любое изменение:
- определение цели — если хотите достичь новой цели или новых результатов, придется изменить поведение;
- формулировка желаемого поведения — если хотите изменить поведение, это не произойдет автоматически: нужно привлечь определенную поддержку;
- обеспечение поддержки.
КАК НАВЕСТИ ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕ? Клининговый бизнес. Компания «Эксперт клининг».
Три ступени
Ступень 1. Цель
Каждое изменение имеет конечную цель: новую ситуацию или результат, к которым вы стремитесь.
Цель — это то, что в конечном счете оправдает усилия, приложенные для того, чтобы добиться изменений. Вообще почти любые перемены начинаются с того, что человек хочет чего-то добиться, мечтает о чем-то другом, новом, лучшем.
Для компании это:
- сделать управление более эффективным и инновационным,
- увеличить прибыль и общественную значимость.
На личном уровне это:
- привести себя в форму,
- улучшить отношения,
- обеспечить финансовое благополучие,
- выучить новый язык.
В обществе это про:
- безопасность дорожного движения,
- сокращение выбросов углекислого газа,
- доступное здравоохранение,
- качественное образование.
Уже на пороге перемен люди обычно понимают, какой результат им нужен. Иногда конечную цель можно сформулировать и точнее, однако образ желаемого присутствует всегда.
Сколько ставить целей? По одной за раз!
В компании и в повседневной работе вполне можно стремиться сразу к нескольким целям — при условии, что для их достижения достаточно рутинного поведения. Если вы предприниматель, смело ставьте перед собой и коммерческие цели, и цели, касающиеся вашего здоровья, и цели, связанные с обучением на каком-нибудь курсе, — до тех пор, пока все это можно сделать благодаря поведению, которое вы уже освоили. Это нормально.
Но когда вы хотите что-то изменить, сделать что-то, требующее нового поведения, цель должна быть всего одна. Это и так будет сложно.
Если у вас все же больше одной цели, не забудьте определить приоритеты. В большинстве случаев окажется, что времени в итоге хватит только на первый пункт списка.
Ступень 2. Поведение
Чтобы добиться другого, нового, лучшего результата, поведение тоже обычно должно быть другим, новым и более успешным.
Иногда это касается одного человека, иногда нескольких. Иногда достаточно будет единичного поступка, но обычно новое поведение должно стать постоянным. Должны сформироваться новые привычки, которые позволят получить новый стойкий результат.
Задумайтесь об этом на минуту: хотя перемены начинаются с больших шагов (например, открытия собственной фирмы), чтобы стать или оставаться успешным предпринимателем, все равно придется поработать над новыми привычками.
Научиться менять свои привычки важно, но именно это очень часто становится слабым звеном, когда речь заходит об изменениях.
Слишком туманно, «легко и свободно»
Взявшись что-то менять, многие люди не имеют четкого представления о том, какое поведение потребуется для достижения цели, и часто формулируют намерения чересчур расплывчато.
Вот несколько популярных, но туманных поведенческих целей:
- «Нам нужно уделять больше внимания человеческому фактору»
- «Я хочу тратить меньше времени на смартфон»
- «Мы будем меньше есть и больше двигаться»
Четко и конкретно определить поведение непросто и не всегда приемлемо с социальной точки зрения. Людям часто легче придумывать или принимать советы без обязательств, а не прямые инструкции.
В целом туманные идеи их обычно вполне устраивают. Поэтому в компании, например, бывает полезно побуждать сотрудников самостоятельно формулировать, каких перемен они хотят в области поведения — размышления на эту тему обычно их мотивируют.
Читайте по теме:
По моему опыту, многие не любят, когда им упорно задают наводящие вопросы: «А что конкретно вы будете делать, чтобы добиться этой цели?» Однако в какой-то момент люди все же приходят к конкретному представлению о своих намерениях.
Когда вы хотите что-то изменить, всегда приходит время четких формулировок.
- Кто и как должен действовать, чтобы выполнить поставленную задачу?
- Как часто, как долго, с какой интенсивностью это нужно делать?
- Где, когда, с кем?
Для успешных изменений важно следить, чтобы те, кто будет воплощать поведение на практике, совершенно однозначно понимали, что от них требуется.
Здесь я следую простому, но строгому золотому правилу: должна быть возможность продемонстрировать и сымитировать желаемое поведение.
Повторюсь: менять поведение трудно, и успех обычно приходит, только если ставить перед собой не больше одной цели за раз.
После этого надо выбрать поведение, которое будет для достижения этой цели максимально полезно и которое, по возможности, будет иметь только положительные побочные эффекты. Такое поведение называют ключевым.
Ключевое поведение здесь — проявление любопытства: на совещаниях задавать подчиненным открытые вопросы. Это не только раскроет их креативность, но и улучшит взаимоотношения в коллективе, а коллеги могут даже начать вам подражать.
В некоторых случаях ученые, занимающиеся поведением, допускают исключение из правила «одно изменение за раз».
Дело в том, что иногда ключевое поведение надо как-то поддержать. Скажем, если вы решили периодически проводить личные беседы со всеми сотрудниками, некоторые задачи в своем графике вам придется кому-то перепоручить. Вполне логично, не правда ли?
Ступень 3. Поддержка
Сюда входят все способы, которыми можно подкрепить новое, желаемое поведение.
Привлекательная цель и благие намерения обычно влияют на поведение недолго и незначительно, поэтому, если вопрос по-настоящему важен, придется сделать еще один шаг и позаботиться, чтобы поведение на самом деле изменилось.
Средства поддержки бывают всевозможных масштабов и разновидностей. Вот лишь несколько примеров:
- Большая белая доска на стене офиса, на которой вы ежедневно отмечаете, какие шаги сделали для достижения цели.
- Курсы по правильному общению с детьми и разрешению сложных ситуаций в процессе их воспитания.
- Дорожные знаки, сужения проезжей части и «лежачие полицейские» в жилой застройке, благодаря которым водители притормаживают, даже не задумываясь об этом.
Из трех ступеней «Лестницы» именно поддержка часто становится слабым звеном в процессе изменений.
Это вполне естественно, ведь когда нет четко поставленной цели, а желаемое поведение описано туманно, обеспечить точно направленную поддержку становится невозможно.
Вдобавок многие люди не имеют представления, с помощью каких методов они могли бы подкрепить желаемое поведение. Даже многие профессиональные руководители, например менеджеры и администраторы, часто ограничиваются тем, чтобы войти на трибуну и сказать максимально общими словами, что должно произойти.
Почти каждую неделю я слышу от менеджеров нечто вроде: «Давайте следующие несколько месяцев будем стараться ставить клиентов на первое место». Иногда после этого следует полный благих намерений призыв, например: «Помогайте друг другу как коллеги, и у нас получится». И на этом все.
Одна цель, одно поведение, три вида поддержки
Одного способа поддержки мало. Поэтому я применяю золотое правило, которое можно сформулировать как «один — один — три».
Если вы решили что-то изменить, поставьте перед собой одну цель, выберите один вид поведения и подберите три разных способа поддержки или даже больше.
Несколько скрытых преимуществ
Простая структура помогает разобраться, как шаг за шагом воплотить изменения. Повторим еще раз:
- поставить цель — определить, что вы хотите в итоге получить;
- описать, какое поведение для этого потребуется;
- подумать, какая поддержка вам нужна, чтобы правильно себя вести.
Такая модель позволяет конкретно и четко организовать все три этапа, прежде чем приступить к изменениям. Это далеко не роскошь, особенно если вы работаете с другими людьми.
Вдобавок модель лестницы помогает тщательно, шаг за шагом продумать ход перемен:
Сначала вы составляете план, двигаясь сверху вниз: определяете цель, переводите ее в конкретное поведение и обеспечиваете необходимую поддержку
Затем вы пробуете воплотить план и, двигаясь снизу вверх, смотрите, как он работает: привлекаете поддержку, начинаете вести себя так, как задумали, и проверяете, приближает ли это вас к поставленной цели.
Последняя часть по определению связана с обучением. Надо проверить:
- Действительно ли получается вести себя так, как запланировано?
- Появилась ли цель на горизонте?
- Если нет, может быть, стоит как-то скорректировать подход к поддержке или выбрать немного другое поведение?
Лидерство тоже вращается вокруг цели, поведения и поддержки.
Лидер должен ставить новые цели, формулировать желаемое поведение — лучше делать это вместе с коллегами — и организовывать и предоставлять поддержку, чтобы все заработало.
Таким образом, «Лестницу» можно применять для управления людьми, личного менеджмента и лидерства. Поставьте цель в области учебы, определите, как вам ее достичь, и примите меры, чтобы добиться задуманного.
Резюме
- Для изменений нужны четкая цель, конкретное поведение и эффективная поддержка.
- Планируйте «сверху вниз»: от цели к поведению и поддержке. Пробуйте «снизу вверх»: от поддержки к поведению и цели.
- Выберите одну цель, один вид поведения и как минимум три способа поддержки.
Иллюстрация предоставлена автором
Фото на обложке: Shutterstock / Maha Heang 245789
Источник: rb.ru
Система увеличения прибыли: 7 основных шагов
Я — продвинутый пользователь Инстаграма и, в силу моей деятельности, у меня довольно много подписчиков.
И знаете какая моя любимая категория людей? Худеющие девушки, а именно их фото завтраков, обедов и ужинов.
Я ни в коем случае ни над кем не насмехаюсь, просто меня забавляют способы их похудения. Они напоминают мне игру в теннис- метание мяча из одной стороны в другую.
То девушка услышала, что если йогурт содержит низкий процент жира, то его можно пить литрами, то она услышала, что есть можно только овощи и питается только ими, совершенно забыв, что человеку также нужны животные белки.
теперь о владельцах бизнеса
Эти девушки напоминают мне владельца бизнеса, у которого нет четкой системы для увеличения прибыли, и он просто мечется из стороны в сторону.
То он услышал о том, что неплохо работает landing page, заказывает его и ждет сразу же больших результатов, хотя для получения их требуется время для тестирования трафика и самого сайта.
То он видит, что прибыль падает и ставит задачу своим сотрудникам провести какую-нибудь акцию.
А то, что для удачной акции нет собранной базы клиентов, нет расписанной товарной матрицы, скриптов для персонала, не продуманы рекламные материалы — об этом они не задумываются, и как итог — акция провалена.
Рекомендую Вам прочитать статью ниже. В ней я объяснял, что это одна из самых главных вещей для проведения любой успешной распродажи или акции.
На правах рекламы
Естественно, все эти метания не от хорошей жизни, а от отсутствия четкой системы увеличения прибыли, да и самой системы в принципе (маркетинга, работы с персоналом и клиентами).
Давайте тогда разберемся, что поможет Вам выстроить систему для увеличения прибыли, чтобы Ваши метания не напоминали одинарные попытки поднять прибыль, а помогли выстроить четкую последовательность действий.
7 простых шагов
Америку я Вам не открою, Вы и сами все прекрасно знаете, но почему-то об этих простых шагах забывают большинство бизнесменов. Ну что же, приступаем к изучению.
Шаг 1 . Понимайте процесс продаж
В первую очередь, Вам нужно понимать в продажах, которые совершаются в Вашей компании. И даже не важно, какой у Вас бизнес — услуги, розница или b2b (в большей степени эта статья подойдет для владельцев бизнеса в сфере b2b или услуг).
Неважно, как давно Вы владеете компанией. Поучаствуйте в продажах, сделайте несколько холодных звонков, отправьте коммерческое предложение, поучаствуйте в переговорах.
И еще, как продажник, почувствуйте удовлетворение от подписания контракта с клиентом.
Шаг 2. Создайте воронку продаж
Воронка должна быть адаптированна именно под Ваш бизнес. Благодаря знаниям, полученным на первом этапе, Вы сможете создать и расписать все подробно.
Шаг 3. Отрабатывайте возражения
На третьем этапе Вам необходимо выписать все возражения, которые возникают у клиента на каждом этапе воронки и отработать их в порядке возникновения.
То, что это должно быть все в письменном виде и с подробными разъяснениями, я даже не упоминаю.
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“
Шаг 4 . Анализируйте затраты
На четвертом этапе Вам необходимо проанализировать все те затраты, рекламные материалы, прошедшие акции, которые у Вас есть и были.
Естественно, Вам нужно проанализировать конкурентов (что они используют и как привлекают клиентов).
Шаг 5. Создайте инструменты для бизнеса
Возможно, Вам необходимо нанять дополнительного менеджера по продажам, создать новые маркетинговые материалы или что-то другое.
Важно. Исходя из пунктов 1, 2, 3, 4, Вы должны создать систему, которая будет переводить клиента с одного этапа воронки на другой.
То есть, если клиент получит коммерческое предложение, оно должно завершаться шагом, переводящим его, например, на приезд в Ваш офис.
Шаг 6. Внедрение системы
Шестой этап заключается в самом сложном — внедрении этой структуры, или, не побоюсь этого выражения, четкой системы для увеличения прибыли в жизнь.
Естественно, в этот этап входит обкатка системы, обучение Вашего персонала, корректировка системы, исходя из обратной связи, (позитивной или чаще негативной) и создание рабочей системы.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ
Екатерина
Сергей
Иван
Елена
Екатерина
Шаг 7. Проверяйте работу системы
И седьмой, наверное, самый простой этап. Проверка работы этой системы 1-2 раза в год. Так называемый аудит: убирание ненужных инструментов или добавление необходимых в связи с тенденциями рынка. Однако, это гораздо проще, так как сама система уже запущена и работает.
Коротко о главном
Как оказывается, четкая система увеличения прибыли — это просто! Но в теории. На самом деле, Вам придется долгое время провести в своем офисе, работая с сотрудниками, клиентами, документами.
Однако, на мой взгляд, иметь систему увеличения прибыли гораздо лучше, чем метаться из стороны в сторону в желании мгновенно увеличить прибыть от одноразовой акции.
Кстати. После того, как Вы выстроите эффективный фундамент для развития бизнеса, можно заняться «украшением». В этом помогут маркетинговые приемы для увеличения продаж
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Источник: in-scale.ru
Систематизация бизнеса — с чего начать? Два варианта систематизации
Как систематизировать бизнес? В какой последовательности действовать? По своему опыту, пришел к выводу, что выстраивать новую систему, в каждом бизнесе нужно индивидуально. В зависимости от ситуации, последовательность всегда разная. В одном случае эффективно начинать с одного, в другом — с другого.
Классическая схема следующая.
Классическая последовательность систематизации
Начинаем с миссии и ценностей — это основа. Далее, в рамках миссии, формируем видение и трехлетние и (или) годовые цели. Потом разрабатываем стратегию. Далее, план ее реализации с поквартальной разбивкой. Детальный план на ближайший месяц с задачами и ответственными. Под стратегию формируем оргструктуру и функционал.
Потом KPI и так далее.
И хотя схема вроде самая правильная, жизнь всегда вносит свои коррективы на «по книжному» правильные вещи. Ведь если вы в цейтноте, напрямую руководите 20 сотрудниками. Если нет реальных цифр и статистик, то о какой миссии, какой стратегии говорить? Даже цель на следующий год нельзя выставить по чистой прибыли, просто потому, что чистая прибыль не считается!
Если нет элементарных цифр, статистика не ведётся, то эффективно управлять в таких условиях совершенно невозможно. Как известно, мы не управляем тем, что не измеряем!
Какая последовательность в жизни
Поэтому, зачастую начинать надо с более прикладных вещей и они будут более эффективными. Но ключевой момент при систематизации – действовать комплексно и последовательно . Ввели статистику, разработали стратегию. Это уже даст рывок в развитии. Например удвоит или утроит прибыль. Можно решить, что пока хватить, развитие пошло и его не остановить.
Это не так!
Ведь, когда заходит речь о необходимости систематизации бизнеса, предполагается, что компания несистемная. В компании бардак, она держится исключительно на ручном управлении. То есть система отсутствует.
Моя мысль вот какая. Даже в этом случае, система всё равно есть. У вас же каждый день не происходит что-то новое на работе. То есть, сегодня вы так работаете. Завтра по-другому.
Послезавтра по третьему. Сегодня вы зашиваетесь в операционке, допоздна сидите на месте и разруливаете навалившиеся проблемы. А завтра вдруг, вы вообще не участвуете в управлении, выключили телефон, почту и группу в мессенджере не читаете, занимаетесь личными делами. Третий день не похож на второй и так далее. Нет же!
По факту каждый последующий день похож на предыдущий. Каждый день — День сурка.
Значит, в принципе, можно говорить о том, что у вас именно такая система и есть . Это как с корпоративной культурой. Занимаетесь вы ей, не занимаетесь, выстраиваете или пустили вопрос на самотек, она всё равно в компании есть. Другой вопрос, хорошая или плохая. Но она всё равно уже сформирована внутри организации.
То есть система есть. Другой вопрос, что эта конструкция очень шаткая. Убери одно звено. Вас или другую ключевую фигуру из компании. Или, не дай Бог, сразу несколько человек вдруг покинут фирму и всё начинает рушиться как карточный домик. Но система так и построена, в виде карточного домика.
Она была целесообразна на стадии становления бизнеса . Главная задача была — бери больше, кидай дальше. Но она явно себя изжила.
Но как на месте карточного домика построить многоэтажное добротное здание растущего бизнеса? Если у вас вместо фундамента стяжка, а стены из гипсокартона, который размокает под дождем, то не имеет смысла в этом доме начинать менять стены на кирпичные. Они начнут заваливаться. Пытаться масштабировать бизнес, надстраивая второй и третий этаж опасно. Плиты перекрытия просто разрушат всю конструкцию.
Стройте новую систему
Поэтому нужно строить новую систему . Крепкий фундамент, рассчитанный на масштабирование, на постройку новых этажей, когда бизнес подрастет. Крепкие стены, перекрытия. Бакминстер Фуллер заметил: “Нельзя ничего изменить, сражаясь с существующей реальностью. Чтобы что-то изменить, создайте новую модель, которая сделает существующую безнадежно устаревшей ”.
Когда впервые услышал эту фразу, то у меня в голове сразу возникла ассоциация с систематизацией бизнеса. Точнее не скажешь! Чтобы сделать бизнес системным, нужно создать новую систему, отвечающую новой стадии развития бизнеса . Которая сделает старую систему, с ручным управлением, безнадежно устаревшей.Хорошо. А как это реализовать?
Как построить новую систему
По своему опыту убежден, что варианта для успешной комплексной систематизации всего два.
Первый вариант систематизации . Нанять исполнительного директора, с опытом систематизации бизнеса. Не директора, который руководил крупной системной компанией, а директора с опытом реализации программы систематизации . Почему?
Потому что работать в рамках выстроенной системы совсем не то же самое, что самому выстроить эту систему. Такой сотрудник, знает, как должно быть. И расскажет вам как должно быть очень подробно. Но это вовсе не значит, что он вам так и сделает! Уже не один собственник на этом обжигался. Почему так? Представьте автомобиль.
Мы все знаем, как он устроен, где двигатель, колеса, какая у него система управления. Мы даже можем им управлять, заправлять, знаем, когда проводить техобслуживание. Но это не значит, что мы можем построить автомобиль.
А нужен как раз человек, который будет строить автомобиль, кто будет создавать систему . Тот, кто систему уже создавал с нуля .
Как определить, есть ли такой опыт? Спросите на собеседовании, как кандидат это делал в другой компании. Какая была ситуация до (она кстати должна напомнить вашу), какой был разработан план, как он был реализован. Что сработало, а что нет. Где возникли непредвиденные проблемы. Ни один план, никогда не срабатывает, как было задумано. И как он справился с этими вызовами.
Сколько времени ушло? Как правило, систематизация занимает, при хорошем темпе, от полугода до двух лет. Если кандидат имеет опыт систематизации, он вам на эти вопросы ответит во всех подробностях. Сделает это увлеченно, с «горящими» глазами! Потому что такой опыт вдохновляет.
И рассказывать о нем можно часами.
Второй вариант систематизации . Нанять внешнего консультанта. Но уже с двойным опытом. Опытом систематизации внутри бизнеса, в роли собственника или исполнительного директора. И опытом реализации проектов систематизации в качестве консультанта.
Ведь вы, начиная систематизацию, входите в незнакомую местность. Иначе бы этот вопрос сейчас не стоял на повестке дня. А что делают путники в таком случае. Нанимают опытных проводников, которые не раз уже прошли этот путь. Не просто знают, как пройти этот путь, а уже сами не раз его проходили.
Для тех, кто выбирает второй вариант, на базе своего 25-летнего управленческого опыта, я создал программу для собственников по систематизации бизнеса. Если хотите навести порядок в бизнесе, переходите на страницу услуги и напишите мне.
Надеюсь был полезен, желаю успехов в развитии бизнеса!
Источник: re-shenie.ru