В этой статье поговорим о простых признаках для быстрой проверки здоровья бизнеса с точки зрения финансов.
Статья будет полезна финансистам и собственникам компаний — признаки помогут понять, что всё в порядке или укажут, где искать проблему.
Признак 1. Бизнес стабильно приносит дивиденды
Первый признак отсутствия болезни у бизнеса — это стабильные дивиденды. Можно говорить о здоровье компании, если собственники ежемесячно получают дивиденды и их сумма постепенно растёт. Например, на старте получали по 10 000 рублей и это было 5% прибыли, а через два года получают уже по 100 000 рублей и это по-прежнему 5% прибыли.
Если же дивидендов нет или собственники их получают хаотично: в этом месяце вытащили 500 000 рублей, а в следующем нуль, что-то здесь не так.
Дивидендов нет
Если бизнес не приносит дивиденды или приносит, но собственники получают их не каждый месяц, проблему нужно искать в деньгах либо в прибыли:
Проблема в деньгах
Бывает так, что бизнес генерирует прибыль, но на дату выдачи дивидендов денег на счету нет.
Такое может произойти, если на этот день наложится другой платёж, например, за крупную технику или ремонт в новом офисе.
Первая помощь — платёжный календарь
Платёжный календарь — это табличка, в которой расписывают все платежи компании: когда, кому и сколько нужно заплатить.
А потом контролируют, чтобы на всё хватало, например, передвигают крупные покупки подальше от даты выплаты дивидендов.
Проблема в прибыли
А бывает ситуация похуже: компания не генерирует чистую прибыль, поэтому и дивидендов нет.
Первая помощь — финансовая модель
Если прибыли нет, нужно разбираться почему. Причина может быть в низких продажах, плохой конверсии, слишком высоких расходах или плохом качестве товара.
Найти причину поможет финмодель — цифровой слепок, который показывает, как будет развиваться бизнес при текущих показателях.
Собственники выводят дивиденды как попало
В некоторых компаниях нет правил по выводу дивидендов: собственник захотел в Адлер — взял деньги со счёта и поехал, захотел новую машину — купил. Вот якобы это и есть дивиденды.
Юлия Суюндукова
Финансовый директор компании
«Нескучные финансы»
Светлана Дучак
Но деньги бизнеса — это не деньги собственника. И если вытаскивать их бессистемно, можно вытащить больше, чем бизнес вообще заработал в этом месяце. И тогда нужно будет или возвращать, или искать деньги где-то на стороне: в банке, у друга, в окошке микрозаймов.
Первая помощь — чёткие правила, когда и в каком размере собственник получает дивиденды. Например, 10го числа в размере 15% от чистой прибыли.
Признак 2. В этом месяце осталось больше денег, чем в прошлом — или хотя бы не меньше
Есть такая метрика — остаток на конец месяца. Это то, сколько денег наличкой в сейфе и на расчётных счетах остаётся у компании в конце месяца. В идеале этот остаток должен расти каждый месяц или хотя бы не уменьшаться.
Есть нюанс: остаток может расти благодаря кредитам. К примеру, обычно у компании остаётся 100 000 рублей, а тут она взяла кредит и остаток вырос до 300 000 рублей. Вроде хорошо, но деньги-то чужие.
Поэтому тут вот какие контрольные точки, которые подтверждают здоровье бизнеса:
- остаток на конец месяц растёт или не уменьшается;
- остаток складывается из денег компании, а не кредитов.
В случае, когда одна из контрольных точек не пройдена, нужно разбираться глубже:
смотреть бизнес-модель, чтобы понять, способен ли вообще бизнес приносить прибыль;
разбираться в причинах кредитов: не брала ли их компания, чтобы перекрыть дыру от хаотичных дивидендов или просто неоправданных расходов, например, на шикарный корпоратив;
проверять крупные покупки: может, остаток на счёте меньше обычного, потому что компания купила что-то дорогое, например, экскаватор, которые поможет ей больше зарабатывать;
анализировать дебиторку: возможно, остаток уменьшился, потому что клиенты задерживают платежи.
После этого анализа станет понятно, что делать дальше.
Признак 3. Нет кассовых разрывов: компании хватает денег на текущую деятельность
В нездоровых компаниях часто случается такое: нужно платить кому-то, например, арендодателю за офис, а денег нет, — это называется кассовым разрывом.
Бизнес, который не сталкивается с кассовыми разрывами или сталкивается очень редко, можно считать здоровым с точки зрения денежного потока. А вот тот бизнес, что регулярно попадает в разрывы, определённо болен. И ему нужно искать причину заболевания, например:
- клиенты постоянно задерживают платежи. Компании нужно платить поставщикам, а она ещё не получила деньги от клиентов — вот и кассовый разрыв;
- компания закупает оборудование или товары — и тратит на это больше денег, чем может себе позволить;
- поставщики просят полную предоплату или крупные авансы — компания платит, и на это уходят все деньги.
Причины разные, но итог один: денег не хватает и бизнес влезает в долги, например, берёт кредиты, займы, просит поставщиков подождать с оплатой.
Что предпринимателю нужно знать о финансах, чтобы вести бизнес
Разобраться с кассовыми разрывами поможет платёжный календарь— мы уже упоминали его — это табличка, в которой компания ведёт учёт платежей: кому, когда, сколько она платит и кто, когда и сколько платит ей:
Подробнее о том, как бизнесу избежать кассовых разрывов при помощи платёжного календаря, рассказали здесь.
В статье есть ссылка для скачивания шаблона платёжного календаря.
Ещё бывает, что всё вроде в порядке: крупных покупок не было, клиенты платят вовремя, авансы компания тоже не переводила, а денег не хватает. Тогда проблему нужно искать в прибыли: смотреть, есть ли вообще прибыль или одни убытки.
Признак 4. Приходит больше денег, чем уходит
В здоровом бизнесе в компанию приходит больше денег, чем уходит из неё. Деньги приходят, когда клиенты переводят оплату, компания получает возвраты от контрагентов или кредит от банка. А уходят, когда платит за аренду, выдаёт зарплаты, оплачивает поставку товара или материалов.
И приходить должно больше, чем уходить, тогда и остаток на конец месяца будет расти, а кассовых разрывов не будет.
Следить за тем, сколько в компанию приходит денег и сколько из неё уходит, можно по отчёту о движении денежных средств (ДДС), выписке с расчётного счета или финансовой панели приборов:
Тут опять-таки важно проверять, чтобы в компанию приходило больше денег, чем уходило, не за счёт кредитов. Большая часть поступлений должна складываться из платежей клиентов, иначе компания заболеет высокой закредитованностью.
Признак 5. У компании есть накопления
Если компания зарабатывает 100 млрд рублей, и тратит тоже 100 млрд рублей, её вряд ли стоит считать здоровой. Другое дело, если у неё есть накопления, например, на чёрный день, развитие или досрочное погашение кредитов.
Чтобы начать откладывать на будущее, компании стоит завести фонды— отдельные расчётные счета, на которые компания откладывает процент от чистой прибыли на разные цели. Схематично фонды можно представить так:
Распределение чистой прибыли может быть любым, к примеру:
40% — дивиденды собственнику;
15% — кредитный фонд для досрочного погашения;
10% — на чёрный день (НЗ);
25% — на развитие;
10% — повышение квалификации сотрудников.
Если откладывать хочется, но денег на это нет, значит, нужно искать проблему: возможно, бизнес не генерирует прибыль или вся она уходит на дивиденды.
Признак 6. Зарплаты растут, но доля ФОТ в выручке снижается
В здоровом бизнесе ситуация с зарплатами складывается так:
- зарплаты сотрудников растут;
- доля ФОТ (фонда оплаты труда) — это зарплаты, больничные, отпускные и другие траты на сотрудников — в общих расходах компании снижается.
Например, в прошлом году ФОТ в общих расходах занимал 23,1% — это был 1 млн рублей, а в этом году ФОТ занимает 19,8% и составляет 1,2 млн рублей — доля снижается, а сами зарплаты растут.
Если же зарплаты занимают всё большую и большую часть расходов компании, значит, что-то идёт не так. Возможно, компания раздула штат или сотрудники стали работать менее эффективно, а может, кто-то получает необоснованно высокую премию.
В любом случае нужно сделать две вещи: посмотреть соотношение расходов на разные категории сотрудников и посчитать среднюю прибыль на сотрудника.
Посмотреть соотношение расходов на разные категории сотрудников.
Нужно понять, на какую категорию сотрудников компания тратит больше всего и подумать, что можно с этим сделать:
- на административных сотрудников ⟶ компания становится бюрократизированной, и нужно думать, действительно ли не обойтись без третьего зама четвёртого заместителя;
- на производственников ⟶ стоит проверить, не может ли это же количество работы выполнять меньшее число сотрудников;
Посчитать среднюю прибыль на сотрудника.
Прибыль на сотрудника = прибыль / среднее количество сотрудников за период
Этот показатель нужно отслеживать в динамике — в идеале он должен расти. Если падает — пора начинать охоту на бездельников.
Соотношение расходов на категории сотрудников и среднюю прибыль на сотрудника подсчитывают раз в квартал. Если делать это каждый месяц, данные будут искажёнными: иногда сотрудники работают хорошо, но выручка, как результат их работы, доходит до компании только в следующем месяце.
курс
Финансы
для предпринимателя
Узнать больше
- Дадим все необходимые знания для ведения собственного дела ― от выстраивания бизнес-процессов до управления капиталом
- Сможете выстроить чёткую финансовую стратегию вашего бизнеса
Признак 7. Ресурсы бизнеса используются на 100%
У любой компании есть ресурсы — это оборудование, помещение, сотрудники, технологии. Если эти ресурсы используются на 100%, компания здорова. Если же ресурсы загружены не полностью, но собственник закупает дополнительное оборудование, берёт дополнительное помещение, нанимает сотрудников — ситуация нездоровая.
Посмотрим на примере. Есть стоматология, с тремя кабинетами и тремя врачами. С такими ресурсами она может принять максимально 90 пациентов в месяц. Если стоматология обслуживает 90 пациентов, значит, ресурсы бизнеса используются на 100%. А вот если нет и 40 человек в месяц — стоит подумать, как загрузить врачей и кабинеты по полной, и лишь после этого думать о расширении, найме и прочем.
Провести ревизию ресурсов бизнеса и просчитать, какая загрузка в клиентах, товарах или продажах позволит использовать их на 100%.
Единой методики расчёта загрузки нет. В зависимости от сферы бизнеса загрузку считают для оборудования, сотрудников или помещения:
- если у нас самосвал, который может работать по 8 часов в день, но работает только по 5 часов — он не дозагружен, загрузкой на 100% для него будет 8 часов;
- если кинотеатр на 200 мест, то полной загрузкой будет продажа билетов на все 200 мест;
- если у нас цех по производству окон с одним станком, который позволяет изготавливать максимум 300 окон в месяц, значит, 300 окон — это стопроцентная загрузка этого бизнеса.
Признак 8. Клиенты не стали чаще возвращать товары
В здоровом бизнесе довольны не только собственник, бухгалтер и их налоговая, но и клиенты. Быстрый способ проверить, довольны ли они, — изучить динамику возвратов.
Если какой-то товар начинают возвращать чаще других аналогичных или чаще чем в прошлом месяце, значит, клиенты чем-то недовольны: качеством, скоростью доставки, вежливостью курьера или другим. Симптом болезни есть, нужно разбираться дальше.
Следить за уровнем удовлетворённости клиентов помогает анализ процента возвратов. Нормы по возвратам нет, поэтому нужно смотреть в динамике: если этот процент не меняется из месяца в месяц, всё в порядке. А если вдруг начинает расти, нужно искать причину недовольства клиентов.
Признак 9. Доходы растут быстрее расходов
В здоровом бизнесе доходы растут быстрее расходов. Доходы здесь — это выручка — те деньги, что компания получает за свою работу или товары. Расходы — все платежи: за работу сотрудников, офис, партию товара и так далее.
Должно быть так:
Доходы выросли в 2 раза, расходы — в 1,6 раза. Итого у компании осталось 1,2 млн рублей.
А теперь обратная ситуация:
Доходы выросли в два раза, а расходы — в три. При этом осталось меньше прибыли — всего 500 тыс. руб.
Во втором случае доходы компании выросли, но расходы выросли сильнее — прибыль меньше. Да и в целом компания стала работать менее эффективно.
Когда расходы растут быстрее доходов, бизнес получает меньше прибыли, потому что прибыль — это разница между доходами и расходами.
Если расходы растут быстрее доходов, нужно анализировать каждый расход и смотреть, по какой причине он вырос и как его снизить.
Причины бывают разными, например:
- компания завысила зарплаты или наняла слишком много сотрудников;
- стала вкладывать деньги в неэффективную рекламу;
- поставщики повысили цены и себестоимость выросла, но компания продаёт товары по старой цене;
- компания устроила распродажу, но просчиталась и дала слишком большие скидки.
Нужно найти причину роста расходов и устранить её.
Признак 10. Компания планирует будущее
Планирование для бизнеса — это как физкультура и сбалансированное питание для человека: если они есть, здоровье точно будет крепче.
Также и в бизнесе: когда у компании есть планы продаж, расходов, выручки, чистой прибыли на несколько месяцев или на год вперёд, она с большей вероятностью проживёт долго и счастливо.
А вот без планирования бизнес может заболеть в любой момент, потому что живёт одним днем: сегодня выжили любой ценой — супер, а что будет завтра — неважно. При таком образе жизни не получится ставить и достигать цели, расти и развиваться.
Спасут планы ― продаж, выручки, расходов, прибыли. Для начала на месяц, в идеале — на год.
Читать также
Почему предприниматели неправильно считают прибыль и как это делать корректно
Как защититься от уголовных рисков в бизнесе: советы практикующих юристов
Как финансисту организовать удалёнку: инструменты и техники, которые облегчат работу
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
Юлия Суюндукова
Финансовый директор компании
«Нескучные финансы»
Светлана Дучак
Источник: netology.ru
Бали не будет… 6 признаков того, что вашему бизнесу кранты
Даже если вы все спланировали, успех еще не гарантирован. Хорошая новость в том, что даже самая плачевная ситуация не всегда означает конец – почти всегда можно что-то исправить.
Дата публикации: 29 января 2019
Дата обновления: 5 сентября 2022
Время чтения: 12 минут
Максим Ромаданов Редакция «Текстерры»
Статья написана в соавторстве с Ольгой Кочкиной.
Выбранные способы продвижения не работают
Чаще всего о том, как будет продвигаться бизнес, задумываешься заранее. Но в этом же и проблема: если направление не сработало, перепланировать работу на ходу трудно. Причем причиной может быть как изначальная переоценка способа продвижения, так и некачественная работа исполнителя.
Создатель компании «Клиники Германии», которая занимается сопровождением лечения российских пациентов в немецких клиниках, Максим Рыков, начал с создания сайта и онлайн-продвижения своих услуг, но эффективность оказалась низкой. Проанализировав ситуацию, он пришел к мысли, что прежде всего нужно работать над личным брендом и качеством услуг.
А дело все вот в чем: поначалу клиенты привлекались по аналогии с отделами, обслуживающими русскоязычных клиентов в государственных немецких клиниках. А качество услуги у них далеко не всегда соответствует заплаченным деньгам в плане сервиса и компетенции подобранных врачей. Часто проблемой становится языковой барьер, и единственным человеком, с которым клиент может пообщаться во время лечения, оказывается переводчик.
Работа над качеством услуги – прежде всего, глубокое погружение в медицинскую отрасль Германии, расширение круга знакомств со специалистами, поиск инсайдерской информации из клиник и страховых компаний. Кроме того, для сопровождения клиентов были найдены практикующие русскоязычные врачи с действующими европейскими дипломами.
Организация лечения за границей – специфическая отрасль с большим чеком, в которой важную роль играют рекомендации клиентов. Бывает даже так: люди ищут через знакомых, в СМИ и соцсетях тех, кто уже проходил курсы лечения по своему заболеванию, и приходят по их рекомендациям. Когда изменился подход к развитию и продвижению бизнеса, клиенты стали чаще рекомендовать компанию другим и поток входящих заявок вырос.
Если бизнес не идет, не обязательно сразу думать о закрытии. Возможно, есть ошибки в построении бизнес-процессов, продвижении и достаточно их исправить.
Но это не значит, что интернет-маркетинг в медицине не работает и от него нужно отказаться всем. Взять, например, доктора Утина, который стал известен как кардиопоэт в Живом Журнале, принял участие в этнографической экспедиции Артемия Лебедева, а сейчас ведет популярный в рунете медицинский канал в YouTube и руководит клиникой выездной диагностики SMART CheckUp.
Гарантированно приведем клиентов
на ваш новый лендинг
Целевая аудитория себя исчерпала
На первый взгляд такая ситуация кажется нереальной – с развитием интернет-маркетинга целевая аудитория практически любого бизнеса выросла до целого мира. Однако есть офлайн-ниши, которые невозможно масштабировать через интернет. Именно поэтому запускать продукт, который нужен клиенту один раз, в маленьких городках на 50 тыс. населения рискованно. Когда каждый из 50 тыс. человек побывает у вас, придется сворачивать бизнес или кардинально менять направление.
Опыт владелицы музея иллюзий и наук показывает, что у подобных проектов аудитория конечна даже в довольно крупных городах вроде Владимира. Срок жизни, конечно, тут больше – предпринимательнице удалось преодолеть кучу трудностей и за 3 года заработать более 3 млн рублей, поэтому проект можно считать успешным. Но итог у него тот же – музей пришлось закрыть. Разница в том, что заработанных денег хватило, чтобы запустить новый бизнес в другой сфере.
Чаще всего предугадать, что целевая аудитория рано или поздно закончится, можно еще на старте. Но многим предпринимателям, особенно начинающим, не хватает дальновидности, чтобы сделать это. Часто здравый смысл заглушает эйфория, которая охватывает человека во время запуска своего первого бизнеса.
Так или иначе, если это произошло – спрос на ранее прибыльный продукт резко упал, – выхода по сути два: менять географию или направление. В первом случае все просто – перевозим бизнес в город побольше, где будет спрос. Однако не всем он подойдет – переезжать сами захотят немногие, а эффективно управлять компанией удаленно довольно сложно.
С направлением и проще, и сложнее одновременно. С одной стороны, никуда не надо ехать, с другой – найти идею, которая заставит клиентов возвращаться, не так-то просто. В любом случае, если раньше бизнес приносил хорошую прибыль, всегда можно последовать примеру владелицы музея из Владимира – начать сначала в другой нише.
Изменилась конъюнктура рынка
Эту историю рассказал один из клиентов, который владеет несколькими детскими игровыми комнатами в одном из региональных центров Сибири. В 2015-2016 годах ниша считалась очень перспективной: конкурентов почти не было, а стартовые инвестиции укладывались в 300-400 тысяч рублей. На новую услугу аудитория из мам с детьми отреагировала хорошо – вложения отбились быстро.
Но уже в 2017 году ситуация начала ухудшаться. Во-первых, в городе игровых комнат стало не 5-6, как раньше, а несколько десятков. Во-вторых, стандартные развлечения вроде аниматоров в образах из популярных мультфильмов и шоу мыльных пузырей утратили элемент новизны и спрос на них стал падать. В-третьих, появился конкурент с тяжелой артиллерией – игрополисы. Это настоящие города для детей, которые открывались в крупных торгово-развлекательных центрах и предлагали аудитории более интересную услугу по меньшей цене.
Часть игровых комнат в 2017–2018 годах закрылась, но некоторые смогли выстоять благодаря постоянному обновлению сценариев мероприятий и индивидуальному подходу. Игрополисы подходят не всем родителям, потому что иногда только на поиск ребенка в игровом зале может уйти 10 минут. Да и внимания к детям – особенно маленьким – со стороны персонала меньше.
Увеличилась роль социальных сетей, которые отвечают за возвращение действующих клиентов. Как показала практика, работа с постоянными клиентами дает больший эффект, чем привлечение новых. Постоянные часто отмечают в игровых комнатах праздники, посещают специальные мероприятия, время от времени приходят просто так.
Если изменился рынок, это только повод измениться самому и стать эффективнее в более сложных условиях. Конкуренты в этот период закрываются, и на выходе можно даже вырасти.
99 бизнес-идей: от продажи китайфонов до организации расставаний
Продукт никому не нужен
Чаще всего такая ситуация происходит, когда предприниматель ошибочно оценил рынок и потребности аудитории на старте или вовсе этого не сделал. Нам кажется, что мы нашли свежую идею, которая завтра принесет миллионы, но на практике идея оказывается пустышкой и приносит только убытки.
Вот почему не стоит кидаться быстрее открывать бизнес с принципиально новыми продуктом или бизнес-моделью. Лучше подумать, почему этого не сделал никто до вас? Тщательно проанализировать рынок и потребности аудитории – действительно ли предложение будет пользоваться спросом? Нужно ли оно кому-нибудь?
Другой сценарий тоже связан с ошибками в оценках на старте. Только тут продукт оказывается ненужным не в целом на рынке, а в конкретном месте конкретной аудитории. Так, если бы предприниматель открыл свой магазин китайского чая в ТЦ в центре Москвы, а не на окраине Оренбурга, шансы, что спрос на дорогие сорта и посуду для чайной церемонии будет, возросли бы. Если бы герой изучил район, прежде чем тратить все деньги на невостребованный товар и ненужные на старте понты, он мог бы скорректировать планы и ассортимент, что тоже повысило бы шансы на успех.
Если продукт не стал популярен у определенной аудитории, можно сменить местоположение офлайн-бизнеса или стратегию продвижения онлайн-компании – нацелить рекламу на другую аудиторию. Кроме того, в офлайне часто бывает достаточно сменить курс или скорректировать ассортимент под потребности целевой аудитории. Если бы у нашего героя к тому моменту, когда он понял, что нужно посетителям торгового центра, остались деньги на оборот, он закупил бы востребованные сорта чая и спас бизнес. Поскольку денег не осталось, предпринимателю пришлось закрыться и начинать с нуля в другом городе и, возможно, – в другой нише.
Ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Утрачено управление компанией
Делегирование хорошо до того момента, как начинает разрушать бизнес изнутри. Наемный руководитель может плохо выполнять обязанности, создавать проблемы в работе с персоналом и клиентами. Вот, например, история владелицы сети частных детских садов, которая на время беременности доверила управление бизнесом напарнице. Та перессорилась с воспитателями, собранными с колоссальным трудом. Некоторые уволились, пошли жалобы от родителей – пришлось возвращаться из декрета и решать проблемы.
Схожая ситуация была у одного из франчайзи крупной сети мебельных магазинов. Наладив работу нескольких торговых точек в Москве и ближайшем Подмосковье, он решил диверсифицировать бизнес: сначала запустил товарку с Китаем, потом купил франшизу боксерского клуба.
Первый бизнес не взлетел потому, что в нишу пришли крупные компании с большими инвестициями – поделить с ними рынок не получилось. Второй – потому, что в работе возникли непредвиденные сложности. Но самым плохим оказалось другое: пока владелец запускал новые проекты, из-за недостатка внимания в минус ушла из самых прибыльных мебельных точек, которая все это время обеспечивала его деньгами. Причина все та же – недостаточно профессионально выполнявший свои обязанности наемный директор.
Делегировать обязанности можно и нужно, но контролировать руководителей и решать стратегически важные задачи владелец бизнеса должен самостоятельно.
Если в первом примере проблему удалось решить с минимальными репутационными потерями, то во втором магазин пришлось закрыть. К счастью, только один из нескольких – сейчас у героя материала все хорошо.
Все можно исправить. Почти
Хотелось бы закончить в духе мотивационной статьи из бизнес-блога, мол дерзайте, работайте, мечтайте, и все получится, но не будем, потому что в реальности бывает не так. У авторов текста тоже есть опыт запуска бизнеса. Не слишком удачный. И они им тоже поделятся.
– В 2017 году мы с другом запустили интернет-магазин автозапчастей – об этом я уже рассказывал, – и сейчас этот проект закрыт. История стара как мир: 1) взялись за сложную нишу, 2) ошиблись с выявлением потребностей целевой аудитории, 3) недооценили период окупаемости и важность финансовой подушки на несколько месяцев вперед, 4) потратили слишком много денег на то, без чего можно было обойтись, и на жизненно необходимое в итоге не хватило.
Но главная причина даже не в этом, все это теоретически можно было бы исправить: затянуть пояса, сжать зубы и продолжить пробивать стену лбом… Но в какой-то момент мы поняли, что перегорели. Бизнес превратился в старую иномарку, которая постоянно ломается и требует вложений, а у тебя мало того нет на нее лишних денег и времени, так еще и удовольствия от езды тоже больше нет.
– Бытует мнение, что 90 % бизнесов закрываются в первый год. Мой магазин одежды и аксессуаров для неформалов попал в их число. Зарегистрированное в марте 2012 ИП было закрыто в апреле 2013, при этом сам бизнес уже фактически не работал около 10 месяцев. Моей причиной краха стали просчеты, ошибки и розовые очки на старте.
Я ошиблась со всем, с чем только можно: ассортиментом, помещением, продвижением, капиталом. Наверное, самым большим промахом можно считать помещение с арендой в 40 тыс. руб. в месяц в не самом проходимом месте ТЦ, который выбирали по принципу «удобно добираться». Для такого магазина логично было искать точку рядом с местами скопления целевой аудитории – например, популярными концертными площадками. В итоге выручки не хватило даже на оплату второго месяца аренды. Еще какое-то время мы пытались распродать что-то через интернет, но в итоге решили слезть с дохлой лошади и свернуть всю активность.
Чтобы принять окончательное решение, закрывать бизнес или нет, нужно понять, в чем проблема: в голове или в бизнесе. Если в голове – перегорели, заинтересовались другой темой с большими перспективами, – скорее всего, лучше закрываться. Тянуть на привязи вагон нет смысла, лучше в будущем использовать полученный опыт для запуска нового бизнеса.
Если дело в самом бизнесе, но раж еще не угас, надо ломать стену дальше. Иногда полезен взгляд со стороны: интернет-консалтинг от «Текстерры» позволяет найти причины низкого трафика из поиска, контекстной рекламы, социальных сетей, изменить подход к продвижению и получить новых клиентов.
Как запустить бизнес с другом и не потерять всё
Источник: texterra.ru
Как владельцу бизнеса поднять выручку в 2023 году: 6 рабочих способов
Бизнес всегда сложно вести, а еще труднее, когда в стране есть санкции и ограничения. Но предприниматели все равно должны искать способы, как больше зарабатывать. Вместе с экспертами рассказываем, как поднять выручку в 2023 году.
Можно ли думать про увеличение выручки в 2023 году
Конечно, можно. После февраля 2022 года бизнес столкнулся с санкциями и ограничениями, но это не отменяет деловой активности. Поэтому и в 2023 году нужно думать о том, как поднять выручку. Тем более государство предлагает меры поддержки, да и клиенты никуда не делись. Просто нужно адаптироваться к новым условиям и учитывать эти особенности при развитии.
Генеральный директор компании «Мой Автопрокат» Дмитрий Матвееврассказывает про российский бизнес, который продолжает расти:
«Эконом сегмент всегда растет в кризисы. Россияне режут расходы из-за того, что нет определенного будущего, многие закредитованы, а зарплаты снижаются. Поэтому показывают рост недорогие точки общепита (фастфуд, еда и напитки навынос и т.п.), магазины продуктов, стройматериалы, с/х продукция. В Москве увеличивается спрос на боксы по хранению вещей.
EdTech рынок вырос на 30%, и там уже есть лидеры. Популярностью пользуются курсы, связанные со сменой профессии (IT, SMM, target) и курсы узкого профиля. Из-за отсутствия инвестиций IT-сектор если и растет, то в государственном и корпоративном бизнесе»
Но это не значит, что все остальные бизнесы не могут работать в плюс. Просто в эпоху неопределенности нужно внимательнее относиться к клиентам. Узнавать про их запросы, изменения и приспосабливаться к этому.
Изучайте конкурентов:, что они предлагают, как удерживают клиентов, что делают с ценообразованием и какие акции используют, чтобы оставаться на плаву.
Теперь рассмотрим способы, которые помогут больше заработать даже в кризисные времена.
6 способов поднять выручку в 2023 году
1 способ. Сократите расходы
Многие подумают, что это банальный совет, но он работает. Сокращать издержки — это не значит, что надо урезать все затраты под корень. Нет, надо смотреть на рынок и адекватно реагировать. Например, из России ушли многие компании и магазины. Освободились площади.
Значит, можно найти более выгодные предложения по аренде для склада, офиса или магазина.
Нужно внимательно изучить бизнес-процессы и найти направления, где можно сократить расходы. От зарплаты до налоговых платежей. Если бизнес станет меньше тратить, то получится увеличить общую выручку.
2 способ. Делайте больше повторных продаж
Это классических подход, который закреплен в учебниках по маркетингу — привлечение нового клиента стоит дороже, чем повторные продажи. Поэтому развивайте сервис, собирайте обратную связь и делайте так, чтобы покупатели снова к вам приходили.
Дмитрий Матвеев уверен, что это эффективный инструмент, чтобы поднять выручку:
«Мы понимаем, что не выживем, как бизнес, на одноразовых продажах, потому что маркетинг дорогой, а конкуренция высокая. Два года назад мы создали службу клиентского сервиса. Наши менеджеры не только «возвращают» клиентов, но и значительно уменьшают количество отрицательных отзывов. Если негатива все-таки не удалось избежать, то мы быстро реагируем и исправляем ситуацию.
Работает это так. После сдачи автомобиля, наши сотрудники связываются с клиентами и по разработанному скрипту просят дать развернутый отзыв. Для нас, как для крупной сети автопрокатов, очень важны отзывы на Яндекс и Google-картах. Клиенты, поделившиеся опытом с нашим менеджером и разместившие по нашей просьбе отзыв на картах, получают хорошую скидку на следующую аренду. Если клиента услуга не устроила, мы приносим извинения и разбираемся с инцидентом (в зависимости от ситуации возвращаем деньги, предлагаем скидку на нашу услугу в будущем и т.п.)»
3 способ. Обеспечьте доступ к товару
В 2022 году российский бизнес столкнулся с тем, что часть брендов ушла из России и с полок пропали привычные товары для россиян. Плюс появились логистические проблемы, когда предприниматели просто не могли вовремя привезти нужные товарные позиции. Поэтому если у вас будет запас нужных позиций, то это поможет увеличить выручку.
Основатель спортивного бренда Jögel Артур Мовсесянуверен, что это поможет сделать больше продаж:
«Для повышения выручки нужно проанализировать рынок после ухода крупных зарубежных игроков. Необходимо понять, в каких сегментах ощущается нехватка продукции, и делать упор именно на них. На сегодняшний день наличие товара на складе уже может способствовать повышению выручки — и это без использования дополнительных маркетинговых инструментов и увеличения лидов.
Покупатели в B2B и B2C-сегментах активно ищут товары, к которым привыкли, а также товары-заменители. Спрос превышает предложение, поэтому бизнесу нужно лишь находить свободные ниши и удовлетворять потребности за счет наличия товара на складе или оперативного производства и предоставления его в каналы продаж. Проводить исследования нужно либо крупным компаниям, либо тем, кто на рынке недавно. Владельцы бизнеса, существующего не первый год, обычно знают, где ощущается дефицит и на чем стоит делать акцент»
4 способ. Увеличьте средний чек
В этом материале мы говорим, что российский бизнес работает во времена кризиса. Поэтому неудивительно, что часть клиентов просто отваливается. У людей может не хватать денег, чтобы покупать товары и услуги, как в прежние времена. В таких условиях нужно не только беречь покупателей, но и стараться продавать больше. Например, с помощью дополнительных услуг или более дорогих товаров.
Сооснователь российского бренда дизайнерской мебели ARCHPOLE, экспонент Московской недели интерьера и дизайна Константин Лагутинрассказывает, как этот процесс поставлен в их компании:
«Если раньше мы имели 10 запросов, то сейчас в лучшем случае — 2. Но мы полностью перестроились по взаимодействию с нашей аудиторией. Мы начали более качественно прорабатывать потребности, работаем в сторону увеличения среднего чека. Мы кардинально изменили и улучшили подход к клиентскому сервису, к нам стали обращаться покупатели после отзывов от других людей. Я думаю, что в каком-то смысле возвращаются старые традиции. Например, «сарафанное радио». И именно оно сегодня приводит к увеличению среднего чека, перекрывает издержки и увеличивает количество качественных лидов»
Владелец сети студий заботы о теле «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы» Константин Бородинуверен, что сервис и анализ конкурентов помогут увеличить средний чек:
«Проанализировав конкурентов, вы определите список товаров/услуг, которых нет на рынке, и сможете вывести их в своем бизнесе. Либо, наоборот, подчеркнете для себя товары/услуги, которые пользуются у конкурентов спросом. Дополнительными продажами могут быть новые услуги ( например, оформление и окрашивание бровей для студии маникюра или парафинотерапия для студии массажа, а также новые товары (подарочные наборы, косметика, украшения и др.)»
5 способ. Разработайте новые направления
Кризисное время дает много подсказок, как поднять выручку. Если некоторые компании ушли из России, то появляется шанс заменить их услуги или товары. Или использовать импортозамещение, чтобы удовлетворить запросы рынка. Конечно, этот способ больше подходит для устойчивых компаний, но всегда полезно взглянуть на бизнес по-новому.
Управляющий владелец группы компаний «Ваш Бухгалтер» Ирина Смирноварассказала, что новые направления можно запустить на уже работающей модели бизнеса:
«Наша компания занимается бухгалтерским, кадровым и юридическим аутсорсингом. В 2015 году у нас появился также сертифицированный центр подготовки бухгалтеров. В прошлом году мы разбили большие онлайн-курсы на вебинары по отдельным темам, что привело к повышению продаж. Многие наши студенты уже освоили новую профессию бухгалтера, пройдя большой курс, а действующие специалисты повысили квалификацию за счет отдельных вебинаров. А в этом году мы расширили границы нашей целевой аудитории. И теперь обучаем не только специалистов, но и бизнесменов»
6 способ. Получайте больше лидов
В кризис многие думают о том, чтобы урезать бюджет на рекламу, но лучше думать, как поднять выручку с помощью маркетинговых инструментов. Для этого нужно оптимизировать рекламные каналы и оставить только эффективные.
Ирина Смирнова уверена, что нельзя отказываться от рекламы и важно делать упор на повышение узнаваемости компании:
«Мы выбрали несколько источников рекламы, которые на протяжении долгого времени давали нам стабильный поток заявок. Таких каналов оказалось шесть, поэтому мы сосредоточились на них, перестав распылять рекламный бюджет на остальные ресурсы. В конкурентной борьбе выиграет тот, кого знают или как минимум, тот, о ком слышали.
Я, как основатель компании, писала в СМИ экспертные статьи, выступала приглашенным спикером на форумах. Наша компания стала партнером нескольких региональных мероприятий. В своем офисе мы проводим ежемесячные бесплатные встречи предпринимателей, где делимся друг с другом опытом. Все это помогло нам заявить о себе еще громче, найти коллег и новых потенциальных клиентов»
При этом нужно заботиться о качестве лидов. Интернет-маркетинг позволяет увидеть, откуда пришли клиенты, в каком количестве и насколько окупились затраты. При этом к рекламе стоит подходить изобретательнее. Об этом предупреждает Константин Бородин:
«Каналов привлечения трафика сейчас достаточно, главное — не продавать «в лоб». Сначала нужно познакомить аудиторию с собой и уже после этого предлагать свои услуги или товар. Грамотно подходите к разработке воронки продаж, продумайте каждый ее этап для разной аудитории: холодной, теплой и горячей. Это позволит значительно повысить конверсию в продажу»
Резюме
Мы перечислили работающие способы, и предприниматели могут использовать одновременно все или несколько. То есть не стоит зацикливаться на каком-то одном подходе.
Например, у вас небольшой продуктовый магазин у дома. Не так много шансов увеличить средний чек, так как покупатели всегда берут стандартный набор продуктов: хлеб, молоко, к чаю. Но это не помешает использовать другие способы. Если вокруг сетевые магазины работают до 22 часов, то вы можете работать до 23, а это увеличит количество покупателей. И если вы будете предлагать только свежие продукты, то, скорее всего, они снова придут за покупками.
Источник: planfact.io
