Крупнейшие универсальные банки активно работают над развитием пакетных нефинансовых сервисов для малого и микробизнеса. Это направление требует значительных компетенций и затрат, но обеспечивает увеличение лояльности клиентов и рост прибыли. В небольших банках, специализирующихся на работе с малым бизнесом, подобные сервисы эффективными не считают.
Выйти из полноэкранного режима
Развернуть на весь экран
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
Опрошенные “Ъ” крупные банки начинают активно внедрять направление нефинансовых сервисов и услуг для представителей малого и среднего бизнеса. Набор финансовых продуктов, которые они могут предложить, достаточно ограничен (кредиты, депозиты, РКО), как и их стоимость.
Поэтому серьезную роль при выборе клиентом финансовой организации начинают играть сопутствующие услуги, поясняет младший директор по банковским рейтингам «Эксперт РА» Анатолий Перфильев.
Малый банк для малого бизнеса. | Советы малому бизнесу от банкира.
По словам банкиров, это позволяет получить лояльного клиента, бизнес которого будет «быстрее развиваться и дольше жить», что дает возможность конвертировать первоначальные затраты на помощь малому бизнесу в реальные заработки на классических банковских продуктах. «Банки, которые работают в сегменте малого бизнеса, начали думать о более подробной сегментации своих потенциальных клиентов. Ведь кроме традиционных сервисов у малого бизнеса, безусловно, есть масса других потребностей»,— отмечает руководитель направления розничного бизнеса «Тинькофф Бизнес» Руслан Иванов. Для банка это возможность показать «экспертность, понимание задач бизнеса конкретным категориям клиентов, а заодно привлечь внимание к своим финансовым продуктам», поясняет он.
ПСБ уже предоставляет клиентам из малого бизнеса сервис по ведению бухгалтерии, юридическую помощь и налоговые консультации. «В рамках дополнительного сервиса предприниматели смогут получить содействие в регистрации, обслуживании и развитии своих магазинов на маркетплейсах»,— рассказала директор департамента массового бизнеса ПСБ Светлана Поздеева.
Нефинансовые сервисы создают для предпринимателей дополнительную ценность банковского обслуживания, отмечает руководитель департамента корпоративного цифрового бизнеса ВТБ Спартак Солонин. В экосистему ВТБ небанковских сервисов для малого бизнеса уже входит более 15 продуктов.
Альфа-банк запустил специализированные решения для IT-специалистов, нотариусов, таксопарков, предприятий торговли и услуг. У Тинькофф-банка есть готовые пакеты финансовых и нефинансовых сервисов для салонов красоты, ресторанов, продуктовых магазинов и магазинов одежды.
Расходы на нефинансовые сервисы окупаются, если увеличивается срок жизни бизнеса клиента.
«Для малого бизнеса каждая не совершенная ошибка — это возможность выиграть время и получить прибыль. А если предприниматель дольше ведет бизнес, то банк вместе с ним больше зарабатывает»,— поясняет вице-президент Сбербанка Александр Белокопытов. Компании столкнулись с необходимостью экономить, стали переходить на аутсорсинг, добавляют в банке. По оценке компании «Деловые решения и технологии» (быв. «Делойт энд Туш»), в начале 2022 года более 70% предприятий МСБ пользуются такими сервисами.
Продажа банковских продуктов и услуг
Управляющий директор ИК «Иволга Капитал» Дмитрий Александров оценивает расходы на разработку подобных комплексных сервисов в несколько десятков миллионов рублей. Преимущественно это затраты на оплату труда программистов, специалистов data-science и машинного обучения (ML). «На стороне банка монетизация часто в разы превышает затраты. Дополнительный доход по некоторым проектам примерно в четыре-пять раз больше, чем расходы на них»,— полагает господин Белокопытов.
Кроме того, банку выгоднее удерживать клиента, чем привлекать нового.
В среднем, без операционных расходов, привлечение одного клиента из сегмента МСБ превышает для банка 25–30 тыс. руб., приводит данные эксперт практики консультирования на финансовом рынке компании «Технологии доверия» (быв. «ПрайсвотерхаусКуперс») Руслан Мухомеджанов.
Минэкономики, ЦБ и Корпорация МСП объединят программы льготного кредитования
Однако банки, специализирующиеся непосредственно на работе с малым и средним бизнесом, не так уж часто развивают нефинансовые услуги. Например, сооснователь финтеха «Точка» (подразделение банка «Траст») Евгения Евлютина считает, что развитие таких сервисов — очень «узкая история». «Банк привлекает клиентов на РКО, плюс пытается монетизировать ценность, которая, скорее всего, кроется в том, что все тематические предложения собрали в одном месте. Но клиенты редко готовы за это платить, так как бесплатные аналоги достаточно легко найти на рынке»,— отмечает она. По мнению госпожи Евлютиной, серьезного дохода такие сервисы банкам не приносят.
Дмитрий Александров объясняет такую позицию тем, что для крупного банка период окупаемости может быть коротким за счет эффекта масштаба, а вот для небольших банков это может оказаться нерациональным.
- Газета «Коммерсантъ» №125 от 14.07.2022, стр. 8
- Полина Трифонова подписаться отписаться
- Деятельность банков подписаться отписаться
- Малый бизнес подписаться отписаться
Источник: www.kommersant.ru
Сбер: «Мы предлагаем МСП комплексную поддержку совместно с государством»
В развитых странах вклад малого и среднего предпринимательства (МСП) в рост ВВП достигает почти 50%. В России этот показатель намного меньше. В Сбере не только понимают, насколько важен сегмент МСП для экономики, но и видят для банка возможности заработать на обслуживании этого сегмента. О том, что может предложить крупнейший российский банк малому бизнесу, мы беседуем с Алексеем Шашкиным, директором дивизиона Сбербанка Малый и микробизнес, и Анной Лоевской, директором дивизиона Цифровой корпоративный банк.
ПЛАС: Как можно охарактеризовать рынок кредитных услуг образца 2022 года? Какова ситуация с кредитованием по стране в целом и в Сбербанке в частности? Что вы можете сказать о качестве заемщиков?
А. Шашкин: Рассуждая о кредитовании МСП, надо четко понимать, что модель работы Сбера и те решения, которые мы предлагаем, носят комплексный характер, то есть кредитование является составляющей частью более широкого спектра услуг, направленных на поддержку и развитие МСП.
Благодаря этому кредитный портфель МСП Сбера вырос на 48% с начала года, несмотря на непростую ситуацию на рынке и для российской экономики в целом. Для сравнения, в среднем по стране объем кредитования с начала года увеличился примерно на 30% к началу четвертого квартала. То есть мы существенно опережаем рынок. Это объясняется тем, что наши цифровые решения востребованы у действующих клиентов. И в том числе благодаря нашим онлайн-сервисам мы остаемся лидерами рынка: сейчас каждый второй субъект МСП обслуживается в Сбере.
Что касается ситуации с погашением кредитов, то, конечно, санкционные ограничения потребовали от клиентов из числа МСП перестроения логистических цепочек, поиска новых рынков для закупок и сбыта. В связи с этим часть клиентов не могла выполнять свои кредитные обязательства по первоначальным графикам, им потребовалась реструктуризация.
Так, в 2022 году мы провели реструктуризации по более чем 55 тыс. кредитных договоров, заключенных с предприятиями МСП, в рамках 106-ФЗ. Также провели собственные реструктуризации более чем по 7 тыс. договоров субъектов МСП. Сейчас мы наблюдаем постепенное восстановление объемов деятельности клиентов, а также рост спроса на кредиты. Кстати, по нашим данным, активнее всего малый бизнес сейчас открывает предприятия в сфере торговли, а наиболее популярные форматы: магазины одежды и магазины шаговой доступности.
ПЛАС: Есть ли у вас программы поддержки МСП с точки зрения льготных условий кредитования, в том числе за счет внедрения цифровых решений?
А. Шашкин: Мы развиваем два основных направления: первое связано с господдержкой. Например, на сайте Сбербанка есть конструктор госпрограмм, с помощью которого в онлайн-режиме предприятия могут узнать, на какие программы господдержки они могут рассчитывать. Для этого достаточно ввести свой ИНН. Интересно отметить, что многие предприниматели, как это ни удивительно, даже не осведомлены о программах государственной поддержки, поэтому Сбер активно их информирует через собственные ресурсы.
А. Лоевская: В цифровых каналах основное внимание мы уделяем удобству предпринимателей, чтобы им не пришлось заполнять многочисленные формы и заявки, а также скорости обслуживания. Например, рассмотрение заполненных в онлайн-банке заявок в 70% случаев занимает не более трех минут, и в случае положительного решения по кредитной заявке зачисление денег на счет предприятия происходит в течение 10 минут.
Благодаря интернет-банкингу СберБизнес в обслуживании юридических лиц Сберу удалось практически полностью отказаться от бумажного документооборота.
Кроме того, хотелось бы отметить, что нашей командой было подготовлено шесть различных отраслевых решений, разработан абсолютно бесплатный для клиентов сервис юридической помощи, интегрированы на платформу онлайн-банка возможности и инструменты электронного документооборота, а также сервис онлайн-бухгалтерии. А с помощью сервиса от Работы.ру предприниматели могут подобрать необходимый им персонал. Все эти продукты доступны в онлайн-банке и предназначены для того, чтобы способствовать развитию бизнеса.
ПЛАС: Не могли бы вы подробнее рассказать об упомянутых шести отраслевых решениях?
А. Лоевская: Шесть решений для отраслей — это решения для розничной торговли, оптовой торговли, аренды коммерческой недвижимости, транспорта, сферы услуг и ЖКХ. Они доступны для подключения в интернет-банке СберБизнес, и уже после подключения пользователю становится доступен специализированный для каждой отрасли функционал, набор сервисов и услуг. Таким образом, в рамках единой экосистемы Сбера клиент получает готовую инфраструктуру для ведения бизнеса.
А. Шашкин: Например, в решении для розничной торговли предприниматели видят персональную аналитику по выручке, среднему чеку и вероятности повторной покупки. Статистика составляется на основе данных по эквайрингу. Важно, что предусмотрена возможность сравнить эти данные со статистикой по рынку.
Иными словами, данные торговой точки можно сравнить с обезличенными данными конкурентов в сопоставимой локации и посмотреть, насколько посещаемость, выручка и средний чек в вашем магазине отличаются в лучшую или худшую сторону от показателей у конкурентов. Если показатели магазина отличаются в худшую сторону, то клиент получит рекомендации по повышению эффективности бизнеса внутри самого решения. Это могут быть предложения по изменению товарного ассортимента или внедрению программы лояльности для увеличения числа постоянных покупателей. Для клиента наши сервисы абсолютно бесплатны.
Еще один пример — чтобы начать бизнес в сфере услуг, предпринимателю потребуются расчетный счет, касса, CRM-система, аналитика по локации, еще желательно предусмотреть возможность регистрации клиентов на сайте. Если раньше приходилось делать это через несколько разрозненных приложений, аналитику в 1С, платных сервисов для поиска локации, то сейчас клиентам Сбера все эти сервисы доступны в одном окне. На самом деле предприниматели часто не рассматривают расходы на данные сервисы в комплексе, платят за обслуживание банковской карты 1000 рублей в год, 5000 рублей — бухгалтеру, за CRM — 2500 рублей, 500 рублей еще за что-нибудь, и т. п. По отдельности кажется, что это не очень большие суммы, но в совокупности набегают уже десятки тысяч в месяц. При этом надо понимать, что ежемесячные обороты некоторых компаний малого и среднего бизнеса не превышают нескольких сотен, а то и одной сотни тысяч рублей. Таким образом все эти, казалось бы, небольшие расходы приводят к существенному сокращению рентабельности малого бизнеса, мы же предлагаем эффективный инструмент, чтобы как раз поддержать маржинальность МСП.
ПЛАС: Что вы можете рассказать об уникальных продуктах и услугах Сбера? Какие наиболее конкурентные сервисы Сбера вы могли бы отметить?
А. Лоевская: Наиболее востребованные нашими клиентами сервисы — это юрист для бизнеса, сервисы для продвижения СберТаргет и СберЛид, сервис для проверки физлиц, сервис музыки для бизнеса «Звук Бизнес», документооборот и, конечно, разнообразные решения для бухгалтерского учета.
А. Шашкин: Кроме того, мы уделяем большое внимание продуктам, которые помогают клиентам вести бизнес безопасно. Автоматический мониторинг транзакций по счету позволяет клиентам видеть в режиме онлайн, насколько высока вероятность блокировки по 115-ФЗ, и получать персональные рекомендации для улучшения бизнес-метрик.
Также мы предлагаем сервис, который позволяет предотвратить совершение платежей в пользу неблагонадежных получателей. Это полезно, например, при расчетах с контрагентами. Таким образом, мы заботимся о наших клиентах и оберегаем их от непредвиденного ущерба и проблем с регуляторами. Все наши инициативы носят рекомендательный характер, и окончательный выбор, платить или нет, в любом случае остается за клиентом.
А. Лоевская: Еще одно решение, которое мы предлагаем нашему пользователю, –оценка кредитного потенциала заемщика. На основе имеющихся у нас данных мы оцениваем его кредитоспособность и предлагаем несколько вариантов кредитных продуктов на определенных условиях. Фактически это уже готовые кредитные предложения, вероятность одобрения которых составляет практически 100%. Для того чтобы ими воспользоваться, клиенту достаточно лишь навести курсор на выбранное решение, заполнить и отправить заявку.
ПЛАС: Вы являетесь признанным флагманом рынка банковских услуг, предлагая инновационные и конкурентные продукты и решения. Что позволяет Сберу оставаться лидером банковского сектора?
А. Шашкин: Надо признать, что конкуренция со стороны других представителей банковской отрасли остается высокой. С одной стороны, мы развиваемся технологически. С другой, мы внимательно наблюдаем за действиями наших ближайших конкурентов и делаем все, чтобы опережать их. Мы видим, какие продукты они предлагают, и со своей стороны разрабатываем более качественные решения.
Огромные преимущества нам дает применение на практике технологий искусственного интеллекта. Так мы предлагаем клиенту релевантные продукты и услуги.
Недавно мы провели ревизию и обнаружили, что у нас практически нет продукта, за которым необходимо идти в отделение банка. Фактически только одна услуга требует визита в офис и очной идентификации — это получение подписи ФНС. И даже в этом случае мы предлагаем возможность провести идентификацию через выездного сотрудника банка.
А. Лоевская: Мы работаем над возможностью удаленной идентификации клиента. В принципе она уже существует для владельцев биометрических паспортов, тем не менее мы хотим распространить возможность видеоидентификации на более широкий круг потенциальных клиентов. Подобный опыт мы получили в период пандемии, когда Центробанк разрешил идентификацию индивидуальных предпринимателей с помощью видео. Надеюсь, что к 2024 году мы сможем на практике применить данную технологию, хотя многое будет зависеть от решений на государственном уровне, в частности, в сфере регулирования биометрической идентификации.
ПЛАС: Возвращаясь к теме МСП — вы предлагаете инструменты поддержки существующего бизнеса, от оптимизации управленческих процессов и операционной активности до кредитования малого и среднего бизнеса. Тем не менее многие клиенты, возможно, задумываются над возможностью организации собственного бизнеса, но не знают, с чего начать. Что может предложить Сбер в части поддержки стартапов?
А. Шашкин: Мы заинтересованы в том, чтобы количество предпринимателей в стране росло. Поэтому мы разработали инструменты, которые помогут потенциальным бизнесменам начать свое дело. Например, у нас есть бесплатный обучающий сервис «Сбер Бизнес-старт». Он помогает людям пройти необходимые шаги для подготовки к запуску своего дела с последующей регистрацией в ФНС и открытием расчетного счета.
Кроме того, мы первыми стали кредитовать самозанятых, которых в Сбербанке уже больше 1,2 млн. Мы верим, что они обязательно окажутся успешными, выйдут на продажи более 2,4 млн рублей в год и придут к нам уже в качестве представителей малого бизнеса.
Также мы развиваем наш каталог франшиз. Для нас важно, чтобы та бизнес-модель, которую предлагают франчайзеры, была хорошо продумана и имела высокие шансы на успех. Мы и дальше совместно с франчайзерами будем разрабатывать новые программы, которые позволяют нашим предпринимателям успешно и легко развивать бизнес по франшизе. И такой формат интересен предпринимателям: у нашего каталога франшиз 220 тыс. уникальных просмотров ежемесячно.
А. Лоевская: Другой стрим связан с правительством Москвы, которое финансирует открытие стартапов. Речь про не очень большие, но достаточные суммы для открытия микробизнеса. Со своей стороны, мы сформировали каталог франшиз, которые предлагаем на выбор целевой группе клиентов.
Мы определяем профиль клиента и предлагаем этой целевой аудитории пошаговые инструкции, как начать собственный бизнес. По разным оценкам, от 4% до 7% активного населения страны хотели бы стать предпринимателями, но не знают, как это сделать. Это в среднем, и это немного. Тем не менее важно отметить, что средняя температура не показывает истинного положения дел и не раскрывает существующего потенциала.
Дело в том, что среди молодежи доля респондентов, желающих открыть собственный бизнес, превышает 60%. Мы видим в этих цифрах потенциал и всесторонне поддерживаем такие устремления. Для того чтобы раскрыть этот потенциал, важно повышать уровень знаний и квалификации в сфере предпринимательства, и здесь мы готовы предложить разнообразные образовательные курсы, реализованные на базе Сбербанка. Мы всячески продвигаем тезис, что предпринимательство — это про успех. Потому что в наших силах помочь и поддержать пользователей на пути к его достижению.
Источник: plusworld.ru
Когда не стоит складывать все в одну корзину: что предлагают банки для участия в госконтрактах
Пока идут разговоры о необходимости помощи развитию малого и среднего бизнеса, российская экономика становится все более государственной, а ее основным локомотивом остаются государственные проекты, в первую очередь крупные. Что нужно для того, чтобы свести эти стороны вместе, и кто должен этим заниматься? Участники банковского рынка поделились с читателями «Континента Сибирь» мнениями по этому вопросу.
Заместитель управляющего филиалом Сибирского банка «Открытие» по малому и среднему бизнесу Ольга Гринько советует всем желающим при участии в госконтрактах при выборе банка учитывать три ключевых фактора: соответствие требованиям 44–ФЗ (по которому работает малый бизнес), ценовые условия, а также легкость оформления услуги. «Работайте с хорошими банками с большим опытом и проверенной репутацией, — добавляет руководитель Абсолют Банка в Новосибирске Александр Ким. — Хороший показатель — доля банка в сегменте рынка и то, как она менялась за последние пару лет». По его оценке, ужесточение требований к банкам, работающим по 44–ФЗ, будет продолжаться и дальше: «В 2020 году круг игроков рынка банковских гарантий будет сужаться, продолжат уходить участники, которые не смогут перестроить свои бизнес-модели в соответствии с новыми требованиями», — считает он.
Лучший вариант по каждой услуге или «одно окно»?
Для участия в государственных контрактах малому предпринимателю может понадобиться достаточно много банковских инструментов, которые теоретически могут рассредоточиться по разным банкам. Простой пример: клиент-юрлицо имеет расчетный счет в банке «A», с которым у него давний опыт сотрудничества, но у банка нет лицензии на осуществление услуг банковской гарантии и обеспечение заявки, которые могут понадобиться. Значит, за этим нужно идти в банк «B». А потом может потребоваться специальный счет для участия в контракте, лучшие условия по которому предлагает банк «C». И возникает вопрос, как эти три банка делят зоны ответственности между собой и клиентом?
«Обслуживающий клиента банк несет ответственность строго в рамках того продукта и услуги, которую он клиенту предоставляет, — объясняет Ольга Гринько. — Клиент может в рамках одной закупки получить гарантии в разных банках: в одном банке тендерную гарантию, в другом — гарантию на исполнение контракта. Каждый банк отвечает по обязательствам клиента в рамках той гарантии, которую он выдал».
Александр Ким соглашается с тем, что работа поставщиков по госзакупкам одновременно с разными банками — достаточно распространенная практика. «Логично, что поставщики предпочитают тех, кто предлагает лучшие финансовые условия, потому постоянно сравнивают тарифы, качество услуг. Но часто решающее значение имеет не цена, а надежность банка, предсказуемость его действий.
Поставщику нужен банк, на который он может железно рассчитывать. Экономия нескольких тысяч рублей за обеспечение несопоставима с упущенной выгодой, а порой и прямыми убытками из-за незаключенного контракта. Предсказуемость и надежность в долгосрочной перспективе важнее, чем цена. Тем более что в среднем по рынку стоимость, например, банковских гарантий не сильно колеблется», — отмечает Александр Ким.
Таким образом, «размывание» пакета услуг, направленных на одну цель, по разным банкам, по мнению экспертов, не проблема. Скорее даже наоборот. «Попытка получить все продукты в одном, «домашнем» банке — одна из главных ошибок малого бизнеса, — считает Александр Ким. — Существует расхожее мнение, что банк не выдает гарантию, если компания не открывает в том же банке расчетный счет, но на самом деле это совсем не обязательно: сегодня банк может выдать гарантию клиенту без личного присутствия и оформить все документы в электронном виде».
Малый и самый малый
С нового года в теме «малый бизнес в госконтрактах» произошло еще одно изменение, последствия которого могут протянуться довольно далеко. Эксперимент с особым налоговым режимом (он же «налог для самозанятых») был распространен сначала на 19 новых регионов, а к концу 2020 года может стать общероссийским. Одним из «пряников», способным, по замыслу организаторов, вывести самозанятых предпринимателей из тени, может стать распространение на новых самозанятых некоторых льгот, предусмотренных для малого бизнеса. Работа с госконтрактами тоже вошла в их число. Стоит ли ожидать появления в банках пакетов услуг для «сверхмалого» бизнеса, продающего свои услуги и продукцию государству?
Возможно, стоит — но не в ближайшее время. Теоретически банковские гарантии доступны для самозанятых уже сейчас, но на практике сегмент самозанятых в сфере госзакупок пока не успел сформироваться. «Большинство банковских продуктов, рассчитанных на участников госзаказа, самозанятым пока недоступны, в том числе продукт «Экспресс-гарантия», который для самозанятых будет особенно интересен, — признает Ольга Гринько. — При этом очевидно, что сегменту самозанятых необходимо уделить дополнительное внимание в части развития банковских продуктов».
«К сожалению, самозанятые пока не создают существенного объема закупок и за обеспечением по госгарантиям к банкам почти не обращаются, — констатирует Александр Ким. — Почему? Потому что участие в госзакупках требует компетенций не только в предметной области закупок, поставки товаров, оказания услуг, но и в соблюдении формальных процедур, например, важны понимание и ведение бухгалтерии и принципов учета операций. К сожалению, это не самые сильные стороны самозанятых. Второе ограничение — отсутствие прозрачности в бизнесе и, как следствие, риски, заложенные в цену банковского продукта».
О роли кооперации
Если малое или среднее предприятие получает крупный контракт, заказчику обязательно нужны гарантии — и в предоставлении крупных гарантий, от 150 млн рублей и выше, существенную роль играет наличие обеспечение у заемщика. «Как правило, отсутствие ликвидного обеспечения является препятствием в предоставлении кредита либо гарантии, — отмечает Ольга Гринько. — В рассматриваемом случае прекрасным выходом как для банка, так и для клиента является гарантия Корпорации МСП, которая позволяет без 100%-ного залога получить кредит или гарантию, в том числе на исполнение госзаказа. Мы активно работаем в коллаборации с Корпорацией МСП либо региональными фондами поддержки МСП в этом направлении».
Отдельного упоминания заслуживают корпоративные закупки. «Задача Корпорации МСП, Минэкономразвития и Федерального казначейства — в стандартизации процесса закупок, но без излишней бюрократии. Если в рамках Федерального закона 44–ФЗ прописаны правила — одни для всех условия участия в торгах, то в корпоративных закупках пока что творится анархия, — добавляет Александр Ким. — Например, если формат банковской гарантии по 44–ФЗ стандартизован и принимается всеми участниками, то формат банковской гарантии по закупкам, проводимым в рамках 223–ФЗ, определяется заказчиками. В результате почти каждый юрист крупной государственной корпорации пытается прописать собственный порядок проведения закупочных процедур».
По мнению Александра Кима, ключевым преимуществом крупных регуляторов рынка может служить, во-первых, возможность внедрения стандартов конкурсных процедур, что приводит к уменьшению трудозатрат корпоративных заказчиков, к уменьшению сроков, стоимости и к повышению эффективности закупок. Во-вторых, возможность внедрения сервиса открытой информации по репутации поставщиков. «Аналогия в розничном кредитовании — это Бюро кредитных историй. Компании с хорошей репутацией должны получать преференции, в том числе по тарифам, потому что при отсутствии такой информации банки закладывают свои риски в цену», — добавляет он.
Самые частые ошибки
Помимо желания «одного окна», которое может испортить малому бизнесу всю работу с госконтрактами, Ольга Гринько выделила еще одну распространенную ошибку, которую он совершает, — переоценку собственных возможностей. «Часто сталкиваемся с тем, что компании либо очень сильно демпингуют для того, чтобы выиграть конкурс, либо берутся за контракт, который в несколько раз больше их реализованных проектов. В итоге предприятие не может должным образом исполнить контракт».
«К сожалению, пока путь к участию в электронных торгах довольно сложный, потребуется время на регистрации, получение электронной подписи, настройки системы и так далее, поэтому новичкам в этом процессе может быть сложно, — добавляет начальник отдела документарных операций Райффайзенбанка Татьяна Ивашкова. — Предприниматели, участвующие в нескольких конкурсах, зачастую не следят за остатками на специальных счетах. Здесь можно порекомендовать ежедневный контроль остатка и пополнение счета, в том числе с использованием различных банковских инструментов».
Дополнительную трудность, зачастую, создают сами банки, создавая у предпринимателей ложное представление о том, что гарантию может получить любой, при любых обстоятельствах и в кратчайшие сроки. «В итоге клиент, победивший в конкурсе рискует не успеть получить гарантию в короткие сроки и попасть в реестр недобросовестных поставщиков или, что еще хуже, получить поддельную гарантию, —продолжает Татьяна Ивашкова. — Мы рекомендуем заблаговременно обратиться в обслуживающий банк напрямую и получить подтверждение возможности оформить гарантию. А если конкурсов много – установить рамочный лимит».
Еще нередко встречаются эпизоды, когда участники госзаказа берутся за контракты без детального изучения их условий, которые в итоге могут оказаться настолько жесткими, что их практически нереально исполнить.
ПРЯМАЯ РЕЧЬ
ИРИНА МИХАЙЛЮК, заместитель директора по малому и среднему бизнесу кредитно-кассового офиса СМП Банка в Новосибирске:
— На что малому предпринимателю, желающему поучаствовать в госконтрактах и закупках, нужно обратить внимание в первую очередь при выборе банка?
— Если компания имеет контрактный характер работы и специализируется на госзакупках, я бы рекомендовала выбрать банк, осуществляющий полное сопровождение контрактов в режиме «одного окна» и оказывающих финансовую поддержку в случае необходимости. Важно учесть, что по 44–ФЗ авансирование, как правило, не предусмотрено, расчет осуществляется через 30 дней после подписания закрывающих документов. Для малого бизнеса этот срок уменьшен до 15 дней.
Поэтому при подписании такого контракта лучше рассчитать свои силы, а еще лучше — составить прогноз будущего денежного потока, ведь в процессе выполнения работ и поставки товара компания несет расходы по контракту за свой счет.
Следовательно, нужно как минимум предусмотреть и пессимистичное развитие событий. Поэтому при выборе банка стоит обратить внимание на программы по кредитованию, уточнить, имеются ли специальные продукты по финансированию контрактов, заранее получить кредитное решение по максимальному кредитному лимиту. Кроме этого, компаниям могут потребоваться банковские гарантии для обеспечения своих обязательств в срок, на гарантийный период и т. д. Необходимо проверить, аккредитован ли банк на предоставление таких гарантий.
— Если клиент-юрлицо имеет расчетный счет, спецсчет для участия, банковскую гарантию и обеспечение заявки (если она нужна) в разных организациях, как они делят между собой (а также клиентом) зоны ответственности?
— Зона ответственности разделяется банковскими продуктам. Например, компания может иметь несколько спецсчетов для участия в госзакупках, при этом блокируется только тот счет, который был указан при заполнении заявки на ЭТП. При поступлении запроса от ЭТП банк осуществляет блокировку на сумму обеспечения.
Клиенту нужно отнестись внимательно к перечислению денежных средств именно на тот счет, который указан в заявке. Банк готов оказать подробную консультацию по открытию и ведению такого счета даже в случае отсутствия комплексной работы с клиентом по другим продуктам. Что касается, например, электронных банковских гарантий, то для их получения не требуется открытие расчетного счета в банке, продукт абсолютно самостоятельный. Для подачи заявки на электронную банковскую гарантию достаточно предоставить сотруднику банка минимальный пакет документов: годовая отчетность за последний завершенный финансовый год и квартальная отчетность за последний завершенный квартал текущего года, с учетом срока сдачи бухгалтерской отчетности в ИФНС. Все, этого достаточно.
— Какие ошибки малые и средние предприниматели допускают чаще всего при участии в госзакупках?
— Основных ошибок три: отсутствие опыта, поверхностное изучение документации и низкая проработка вопросов по финансированию. Банк со своей стороны тоже дополнительно оценивает ситуацию: опыт компании по выполнению аналогичных контрактов, возможности по реализации контракта в срок, прогноз движения денежных средств по проекту для предотвращения ситуации с кассовыми разрывами. Подробно изучаются условия контрактов.
г. Новосибирск, ул. Фрунзе, д. 80
+7 (383) 200–41–63
www.smpbank.ru
реклама
АО «СМП Банк» Генеральная лицензия на осуществление банковских операций
№ 3368 от 16.12.2014
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Источник: ksonline.ru