Создание нового бизнеса – это серьёзный вызов для интеллектуальных, волевых и лидерских качеств предпринимателя. Любой бизнес является сложной системой, которая требует высокой компетенции в различных областях, ряд из которых является критичными для успеха всего бизнеса, а иные же важны, но не критичны. Давайте поговорим на тему того, с чего начинается любой бизнес и какие области являются критичными для его успеха.
- Начало бизнеса
- Главный фактор успеха бизнеса – предприниматель
- Развитие личности предпринимателя
Начало бизнеса
Любой бизнес начинается с желания его создать, либо дополнительный бизнес к уже имеющемуся, либо начать своё дело с нуля. Здесь всё довольно просто: если есть желание, то его нужно реализовывать.
Далее, за желанием следует ряд мыслей о том, в какой области начинать бизнес. Многие полагают, что выбор направления для бизнеса является крайне важным аспектом, поскольку, по их мнению, это влияет на будущую успешность всего предприятия. На мой взгляд, данный вопрос вторичен. Поскольку бизнес может быть успешен в любой области, даже снег зимой или песок в пустыне можно продавать, и любой области может ждать провал, даже в самых прибыльных и низко конкурентных. И зависит это в первую очередь не от идеи, а от компетенции организатора (бизнесмена), его знаний, опыта, характера, воли и веры в успех.
Охота на инфоцыган, сенсации премии RU.TV, новые иноагенты — «Алена, блин! говорит»
При создании нового бизнеса в первую очередь нужно ответить на вопрос: для какой цели данный бизнес создаётся? Как правило, вариантов всего два:
- Потому что данная область просто нравится и хочется быть задействованным в ней, хочется этим заниматься;
- Бизнес создаётся ради извлечения дохода.
От ответа на данный вопрос зависит в какой области открывать новый бизнес. Если бизнес создаётся по причине того, что предпринимателю просто это нравится, нравится это дело, нравится эта область, то вопрос о выборе области бизнеса снимается. Нужно следовать за своими желаниями, и делать то, что нравится.
Если же цель нового бизнеса – деньги, то подходить к выбору области для нового дела стоит с практичной стороны. Подробно в данной статье об этом говорить не будем, но стоит брать в расчёт зависимость конкуренции и объёма денег на рынке. Как правило (это не закон, но определённая закономерность), чем больше на рынке денег, тем выше конкуренция, чем меньше денег на рынке, тем ниже конкуренция. Поэтому если есть уверенность в том, что удастся создать конкурентный продукт и потеснить конкурентов, то стоит выбирать для нового бизнеса высококонкурентные области экономики, если же уверенности в создании конкурентного продукта нет, то стоит идти в области экономики с меньшей конкуренцией.
Но, как уже было сказано выше, выбор идеи для успешности бизнеса не является критичным и первоочередным. Главными факторами успеха являются совсем другие области и темы, о которых мы поговорим ниже.
Управление на страхе. Что нам говорит дело Блиновской
Главный фактор успеха бизнеса – предприниматель
Как правило, многие специалисты, отвечая на вопрос о главном факторе успеха бизнеса, начинают перечислять идеи, инвестиции, технологии, условия рынка, силу конкурентов и прочие области в разном порядке. На мой взгляд, все эти темы крайне важны, но вторичным. Главным и определяющим фактором успеха любого бизнеса является сам предприниматель.
Именно от решений предпринимателя и их качества зависит успех всего бизнеса. От того, в каком направлении будет двигаться бизнес, кто будет назначен на ключевые должности, общая кадровая политика (кто будет приниматься на работу в организация и по каким критериям, а кто будет отфильтровываться), политика бизнеса в разных областях как внутри, так и снаружи – всё это и многое другое в первую очередь зависит от предпринимателя, от его психологического и эмоционального состояния.
Характер, воля и вера в успех предпринимателя – главный фактор успеха любого бизнеса. И вера в успех основа всех основ. Много раз наблюдал картину, как успешный предприниматель, достигший определённых высот, начинает переживать личностный кризис, теряет уверенность и начинает сомневаться в себе и в успехе общего дела.
И вслед за этим медленно, но неизбежно, его бизнес вначале начинает стагнировать, а далее начинает сокращаться. Возникают одна проблема за другой в разных областях, начинаются ошибки, отсутствие реакции там, где она необходима, и поспешность там, где она не требуется. Итогом всего этого становится провал. И причина тому психологическое и эмоциональное состояние предпринимателя.
Верно и обратное: предприниматель, полный уверенности в своём деле и успехе, идёт к цели, как танк, по принципу «вижу цель, не вижу препятствий». Коллектив, партнёры и контрагенты заряжаются этой уверенностью и вкладывают свои средства и силы в дело предпринимателя. Это закон и психологии, и в целом жизни: что посеешь, то и пожнешь. Сеешь сомнение, пожинаешь соответствующий результат. Сеешь веру в успех, пожинаешь успех.
Поэтому, если предпринимателя гложут сомнения, то не стоит даже подходить к снаряду. Результат подхода известен и предсказуем – провал в крайнем случае посредственный результат. Первое, с чего нужно начать, при подходе к вопросу создания нового бизнеса – это с создания веры в успех, если её по какой-то причине нет. И на всём протяжении работы внимательно отслеживать именно этот ключевой и первичный фактор. Если провал будет в этом вопросе, то неизбежно провал будет повсеместно.
Стоит отдельно сказать, что внешнее проявление веры и уверенности, не всегда говорит о том, что человек действительно этой верой обладает. Часто наоборот, человек разыгрывая внешнюю уверенность, пытается скомпенсировать тем самым её отсутствие внутри. Именно результатом подобной компенсации становится, например, гордыня, но подробно об этом поговорим в других публикациях.
Поэтому вопрос о том, как отличить внутри себя подлинную веру в результат и успех от пародии на неё и надежды, является также одним из важнейших. Поскольку подлинная вера в результат к этому самому результату приводит, а вот надежда, сильное желание без веры, наоборот, является движением в противоположную сторону. Как отличить одно от другого и создать веру там, где её нет, а также об иных аспектах психологической и эмоциональной подготовки предпринимателя, мы поговорим в других публикациях и учебных материалах.
Развитие личности предпринимателя
Конечно, нам всем есть над чем работать внутри себя, к чему стремиться, какие качества развивать. И этот процесс саморазвития, личностного роста, совершенствования своего характера, развития навыков мышления, управления эмоциями , эффективного общения и управления не прекращается никогда.
Поэтому всегда важно помнить, что успех и процветание любого бизнеса будь то молодого или только что созданного бизнеса, или бизнеса, который уже закрепился на рынке и живёт своей жизнью, всегда зависит в первую очередь от предпринимателя, от того, что у него в голове и в душе.
Второй фактор успеха бизнеса – команда
Вторым фактором успеха любого бизнеса, после эмоционального и психологического состояния предпринимателя, является команда – люди, которые бок о бок трудятся вместе с предпринимателем. Поэтому формирование команды на начальном этапе бизнеса является наиважнейшим фактором. Именно эти люди будут решать большинство вопросов, которые будут возникать, именно они будут заряжать всех вокруг (партнёров, других сотрудников, самого предпринимателя) своей энергией и верой в успех или же наоборот разлагать сомнением и неуверенностью.
Нередко предпринимателя, при выборе из кандидатур на вакансию, волнует вопрос, на что в первую очередь обращать внимание при назначении: компетенция, опыт, характер, послужной список или что-то ещё. Если речь идёт о ближайших соратниках предпринимателя и руководстве компании, то в первую очередь нужно обращать внимание на лидерские качества, инициативность и доброту.
- Лидерские качества. Для высокопоставленного руководителя и приближенного к предпринимателю человека крайне важно обладать лидерскими качествами, а именно уметь вести людей за собой, организовывать их работу, решать их вопросы, помогать им и в целом конструктивно взаимодействовать со своими подчинёнными.
- Инициативность. Руководитель и приближенный к предпринимателю не должен быть простым исполнителем, перчаткой, одетой на руку предпринимателя. Они должны уметь проявлять инициативу и решать встающие перед ними задачи самостоятельно в рамках своих полномочий. Если всё окружение предпринимателя будет состоять из безынициативных людей, то у самого предпринимателя всё время будет уходить на решение их вопросов.
- Доброта. Так нужное, но столь не востребованное качество. Доброта для руководителей является очень важным фактором. Доброта прямо связана с лидерскими качествами, порядочностью, честностью и без них существовать не может. Именно от этого качества руководителя зависит его репутация в коллективе, сила его слова, верность ему подчиненных, а также то, как они сами будут поступать в той или иной ситуации. Не стоит путать доброту с пассивностью и бесхребетностью. Доброта без сильного характера существовать также не может.
Найти людей, в которых сочетаются все вышеперечисленные качества, не так-то просто. Но даже один подобный руководитель в организации уже на вес золота, а коллектив из них – это гарантия поступательного развития бизнеса на долгие года вперед, способного преодолеть даже тяжёлые вызовы и кризисы, которые неизбежно возникают и возникнут.
Что же насчёт компетенции и опыта? Опыт и компетенция придут. Если руководитель обладает нужными чертами характера, то рост компетентности – это вопрос времени. С другой стороны, если руководитель не является лидером, безынициативен и обладает склочным и чёрствым характером, то сколь высока не была его компетентность и богат опыт, от такого руководителя вреда всегда будет больше, чем пользы.
В начале нового дела, как правило, нет так-то и много вариантов, из которых можно выбирать, при назначении руководителей и других сотрудников. Поэтому для предпринимателя крайне важным является лидерские и менторские качества, а именно навыки управления и обучения подчинённых. Чтобы за счёт своих черт характера и своего эмоционального состояния выправлять эмоциональное состояние подчинённых, формировать в них нужные качества и подходы в их работе.
Третий фактор успеха бизнеса – информационная политика
От оборота информации в организации зависит всё: мысли и реакции персонала, нормы поведения сотрудников, скорость или отсутствие реакции коллектива на те ли иные события в жизни компании. Качество и состав информации в организации влияет на её внутренний климат и в целом на жизнеспособность всего предприятия. Работу с информационными потоками, их качеством и наполнением, формирование внутренней и внешней информационной политики организации и другие темы в этом контексте мы обсудим в других публикациях.
Другие аспекты начала бизнеса
Конечно, для успешного начала и функционирования бизнеса нужно ещё много чего: бизнес-план, системы расчётов, план маркетинга, бухгалтерия, логистика (для определённых бизнесов), поставщики, решение различных юридических вопросов (регистрации, патенты, торговые знаки, прочее), веб-сайт и иные технические системы, системы внутреннего учёта и контроля, решение вопросов аренды помещения или организации дистанционной работы, и множество других аспектов и тем.
Но данные темы сознательно обойдены в данной статье стороной. Поскольку являются важными, но не решающими. Предприниматель может иметь на руках полный, профессиональный и максимально подробный план будущего бизнеса, но провалить организацию из-за своего характера. И наоборот предприниматель с нужными чертами характера и с верой в успех ничего не имея на руках сможет создать работающий и эффективный бизнес.
Поэтому, главное, при создании бизнеса – это характер предпринимателя, его конструктивное психологическое и эмоциональное состояние, и вера в успех. Имея это, предприниматель сможет решить любые вопросы, которые поставит перед ним жизнь, с максимальной эффективностью. Если же предприниматель не обладает должными качествами, то даже малые сложности и проблемы в любой области заставят его отступить и сдаться, став для него непреодолимый препятствием.
Заключение
Большинство бизнесов особенно малых и молодых закрываются не тогда, когда столкнулись с реально непреодолимыми препятствиями, а вследствие того, что предприниматель утратил веру в успех своего дела и очередное препятствие воспринял, как непреодолимое, посчитав, что это уже конец.
Вера в успех и эмоциональное состояние предпринимателя являются ключевыми аспектами для успешности и процветания любого бизнеса и проекта вне зависимости от того, это бизнес уже с историей, либо только начатый проект.
Вторым ключевым фактором для успеха любого бизнеса и проекта является его команда, коллектив, и в частности, руководящий состав. Именно от команды будет зависеть качество решений, которые будут приниматься на постоянной основе в процессе жизни бизнеса. И от этих решений глобальных, средних или сугубо локальных будет зависеть судьба компании.
Третьим фактором успеха является создание благоприятной информационной среды для повышения качества работы сотрудников, улучшения их эмоционального состояния, формирования у сотрудников эффективного для решения проблем и задач бизнеса мировоззрения.
Подводя итог, стоит сказать, что успех любого предприятия зависит в первую очередь не от внешних факторов, не от конъектуры рынка, конкурентов, погоды за окном, а от внутренних подходов и порядков внутри самой организационной структуры. Также, как характер определяет судьбу человека, «характер» коллектива определяет судьбу бизнеса.
Источник: ontet.ru
Новости
ВТБ в четвертый раз возглавил рейтинг инновационных банков России, подготовленный фондом «Сколково». По итогам 2022 года банк набрал максимальное количество баллов по большинству критериев, опередив сильнейших конкурентов.
40% иркутян хотели бы запрета сервисов аренды электросамокатов
Почти 90% парижан проголосовали против работы сервисов по аренде электросамокатов в столице Франции. В нашей стране подобной категоричности не наблюдается.
Завод «Соллерс» во Владивостоке перезапустят с партнерами из Китая
Ранее Mazda и «Соллерс» выпускали на заводе во Владивостоке автомобили Mazda CX-9, Mazda CX-5 и Mazda 6. Работу предприятия приостановили на неопределенный срок в 2022 году.
Деловой туризм в Иркутской области: что не так?
«Мы были на Мальдивах и в Марокко, а теперь рассматриваем туры по России. Любим хороший сервис. Удивите нас!» – так выглядит запрос на организацию MICE-тура, который недавно получила Ассоциация «Байкальская виза». Эксперт компании Елена Дуберштейн на круглом столе по туризму в Центре «Мой бизнес» рассказала, почему у делового туризма большие перспективы и что надо сделать, чтобы успешно развивать его в Иркутской области.
Сбыт и кадры. Диляра Окладникова – о ключевых проблемах бизнеса
Кадры, сбыт и маркетинг – вот топ проблем иркутских предпринимателей. О запросах компаний и о том, как Центр «Мой бизнес» помогает в преодолении трудностей, рассказала директор Центра «Мой бизнес», внештатный советник губернатора Иркутской области по туризму Диляра Окладникова.
Магнит для туристов. Анатолий Казакевич – о развитии турбизнеса на Байкале
«У каждого предпринимателя есть своё представление о лучших местах на Байкале, но цифры турпотока показывают пять точек, по которым идёт основная нагрузка и развитие», – заявил иркутский предприниматель с 15-летним стажем в туристической сфере Анатолий Казакевич на круглом столе по туризму в Центре «Мой бизнес». Эксперт рассказал о точках притяжения и перспективах развития отрасли в Иркутской области.
«Облигации сегодня интереснее акций». Сергей Малых, «Центум», – о замещающих бумагах и рынке физиков
Директор инвестиционной компании «Центум» Сергей Малых считает облигации наиболее интересным активом для частных инвесторов. Последний год для этих бумаг стал по-настоящему «золотым временем». О том, почему замещающие облигации сегодня интереснее акций и каковы перспективы валютного рынка, он рассказал на круглом столе.
Мишустин заявил о сокращении проверок бизнеса до исторического минимума
По словам премьера, в России было проведено лишь 340 тыс. проверок, треть из которых — в отношении малого и среднего предпринимательства.
Бизнес попросил узаконить внешние крипторасчеты
Институт уполномоченного при президенте по защите прав предпринимателей представил президенту предложения по поддержке бизнеса. В числе его инициатив — введение кэшбэка на российскую электронику, поддержка предприятий на приграничных территориях, разрешение не проведение внешних крипторасчетов. Инициативы приводятся в докладе «Ключевые проблемы бизнеса в условиях санкций и структурной трансформации в 2023 году», который разработали совместно с деловым сообществом, сообщает РБК.
«Известия»: российские аэропорты не могут закупить защиту от дронов
Проблема возникла из-за отсутствия регламентов и требований
Личный опыт: что делать, когда «финансовая подушка» превращается в «наволочку»
«Облигации сегодня интереснее акций». Сергей Малых, «Центум», – о замещающих бумагах и рынке физиков
«Основная защита – аллокация по классам активов». Эдуард Ряхов, «Открытие Инвестиции», – о диверсификации и валютных качелях
Объем переводов из России в Казахстан сократился на 44% год к году
Всего в апреле 2023 года из России в Казахстан переведено 1,7 млрд руб. Это минимальный объем средств с апреля 2022 года.
К китайскому аналогу SWIFT подключились 30 российских банков
Десятки ожидают одобрения заявок в CIPS.
Фонд развития промышленности Иркутской области начал приём заявок по трем компенсационным программам
Благодаря господдержке производственные предприятия Иркутской области могут возместить затраты на доставку сырья или транспортировку готовой продукции. Кроме того, ФРП компенсирует проценты по банковским кредитам, которые предприятия оформили для создания и/или развития в Приангарье производств, выпускающих импортозамещающую продукцию. Приём заявок продлится до 12 июля 2023 года.
Продажу алкоголя ограничат в Иркутске со 2 по 5 июня
В областном центре отмечают День города.
Треть россиян тратят материнский капитал на ипотеку
32% участников опроса стали родителями в этом году или планируют появление ребенка в ближайшее время. Чаще всего родители тратят материнский капитал на погашение ипотеки либо на первоначальный взнос по ипотечному кредиту.
В каких сферах чаще всего открывают новый бизнес в 2023 году?
ВТБ проанализировал данные собственного онлайн-сервиса регистрации бизнеса и выяснил, что самый популярный возраст для начала своего дела среди пользователей – 35-44 года, мужчины регистрируют компании в 1,5 раза чаще, чем женщины, а основной сферой для нового бизнеса стала интернет-торговля.
Запретить самокаты на пешеходных улицах могут в России
Депутаты предлагают ограничить на уровне программного обеспечения скорость прокатных электросамокатов до 15 км/ч, запретить их проезд по пешеходным улицам, а также пользоваться такими средствами передвижения людям до 18 лет.
«Слата» увеличила поставки манго и расширила ассортимент мяса для гриля
В этом летнем сезоне сеть супермаркетов планирует продать более 60-ти тонн манго, 80-ти тонн косточковых и около 24 тонн мяса и курицы для шашлыка.
Кешбэк по акции «Футбольный кешбэк» Банка Уралсиб составил 6%
Кешбэк по кобрендинговым картам Уралсиба и футбольного клуба «Краснодар» за апрель составил максимальные 6%.
Прибыль производителей бытовой техники и электроники Bosch, LG и Samsung в РФ упала почти вдвое
У некоторых компаний впервые появился чистый убыток.
Больше половины всех строительных проектов в Москве составляют бизнес-центры
Застройщики жилья стали активнее строить офисы.
Продажи духов сократились на 6%
Производство духов сократилось на 9% по итогам первого квартала, при этом ввоз из стран ЕАЭС растет.
Спрос на страхование от терактов среди корпоративных клиентов значительно вырос
Основной спрос предъявляют промышленные компании.
Выручка управляющих компаний увеличилась на 16%
В лидерах роста оказались некрупные УК, обслуживающие институциональных и состоятельных частных инвесторов.
Операторы российских аэропортов столкнулись с проблемой закупки антидронового оборудования
Этот вопрос изначально поднимали на конференции «Транспортная безопасность», которая прошла в Москве 24-25 мая.
По итогам первого квартала большинство МФО показали рост прибыли
Рекордных финансовых показателей можно ожидать и по итогам первого полугодия: компании работают по пока еще высокой ставке и с наиболее качественными заемщиками.
Личный опыт: что делать, когда «финансовая подушка» превращается в «наволочку»
Времена турбулентности, паники и эмоций на фондовом рынке прошли: уже к лету 2022-го инвесторы адаптировались к изменившейся реальности . На фоне относительного политического затишья и дивидендных историй индекс Мосбиржи растёт беспрерывно уже несколько месяцев подряд. Что происходит на фондовом рынке? Наряду с экспертами в круглом столе по инвестициям, организованном порталом SIA.RU и Газетой Дело, приняли участие и практикующие инвесторы. Они рассказали, как выбирают время и инструменты для вложений и что считают лучшим активом в плане доходности.
Инфляция ускорилась. ЦБ повысит ставку?
На фоне растущего потребительского спроса и ослабления рубля увеличиваются проинфляционные риски, отмечает регулятор
Место на полке расчистят для бытовой химии из России
Речь идет о реализации законопроекта о так называемой российской полке, в рамках которого непродуктовым изделиям выделят квоту.
Средневзвешенные ставки по ипотеке на новостройки превысили 6%
Это максимум с осени 2021 года.
Операций с дирхамами совершили россияне на 2 млрд рублей
Как правил это предприниматели.
75% работодателей готовы вовлекаться в обучение новых сотрудников, чтобы решить проблемы с дефицитом кадров
Самыми дефицитными специалистами на рынке труда в Иркутской области сейчас являются медики: на одну вакансию для них приходится лишь 1,3 резюме по итогам апреля, при норме для рынка труда 4-7 резюме на вакансию.
Нефть ускоряет снижение. Что происходит?
Нефтяные цены ускорили снижение во вторник. Котировки обновили двухнедельные минимумы, потери превышают 4%. Котировки Brent достигли $73,7, WTI — $69,6.
ПСБ запустил сервис выдачи квалифицированной электронной подписи для бизнеса
ПСБ предоставил юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям возможность оформления в отделениях банка квалифицированной электронной подписи (КЭП), выпущенной удостоверяющим центром ФНС.
Источник: sia.ru
Возражение «Мне ничего не надо. Не нужно»: что ответить? ТОП-5 техник и фраз
05 Апр Возражение «Мне ничего не надо. Не нужно»: что ответить? ТОП-5 техник и фраз
Здравствуйте, коллеги! Судя по Вашей обратной связи, для многих из вас очень актуально возражение «мне ничего не надо».
Сегодня в этом видео и статье я хочу проработать с вами это возражение. Вы сможете увереннее общаться с клиентами и легко отвечать на возражение «Мне ничего не надо«, «Не нужно» и «Неинтересно«.
Когда появляется возражение Мне ничего не надо?
Если Вы работаете только на входящих заказах и продаете клиенту только то, за чем он обратился (не предлагая дополнительные продукты), то проблем с возражением «Ничего не надо» у Вас не будет. Я бы даже не назвал этот процесс полноценной продажей. Здесь Вы просто удовлетворяете запрос клиента. Такую работу скоро могут делать роботы)).
Рассмотрим другую ситуацию: Вы занимаетесь настоящими продажами, а не отпуском товара, Вы сами инициируете продажу, звоните в компанию и предлагаете, например, принтеры оптом. В таком случае высока вероятность услышать «мне ничего не надо».
Кроме этого, высока вероятность встретить возражение Ничего не надо / не нужно при попытке кросс-продажи: Вам позвонил клиент и решил купить Ваши принтеры оптом, а Вы предложили к этим принтерам годовой запас краски и бумаги. В ответ на это предложение клиент может сказать, что ему ничего не надо.
Скорее всего Вы знаете, что стоимость клиента сейчас растет. Поэтому когда клиент обращается к Вам с основным вопросом, желательно сделать так, чтобы он стал Вашим комплексным клиентом, чтобы он покупал не только один основной продукт, за которым пришел, но и дополнительные продукты. Поэтому в любом случае, если Вы будете заниматься продажами, возражение Ничего не надо будет возникать. Давайте разбираться, как же с ним работать.
Ошибки при работе с возражением Мне ничего не надо
Очень часто, я слышу как неправильно, на мой взгляд, неэффективно, пытаются обучить проработке возражения Мне ничего не надо.
Вот фразы и подходы, которые, на мой взгляд, работают неэффективно:
- Если Вы слышите «мне ничего не надо», можно сказать: «ну конечно не надо, потому что вы еще не слышали наше предложение, если Вы его услышите, Вам станет интересно«. Это не работает.
- Иногда некоторые тренеры рекомендуют использовать даже такие манипуляции: «Вам не интересен дополнительный доход?». Этот вопрос направлен на то, чтобы вытащить из клиента «Да, я хочу стать богаче». Конечно, есть вероятность, что когда-то и на каких-то клиентов это сработает. Но если мы говорим о сегменте b2b продаж и общаемся с адекватными клиентами, которые давно понимают все эти приемы, это работать не будет. И более того, впечатление о самом менеджере, о продавце, который так будет отвечать, будет испорчено.
Мной хотят манипулировать, зачем мне дальше общаться с этим человеком? (подумает клиент)
3. Еще меня удивляют, что некоторые консультанты советуют на возражение «мне ничего не надо» отвечать: «а за 100 рублей возьмете?» или «А если Мы Вам скидку сделаем 50%, возьмете?». То есть мы сразу прогибаемся по цене и, соответственно, ценность самого предложения падает. Я об этом говорил в видео «Возражение «дорого». Что ответить?».
Не допускайте таких ошибок и используйте приемы посовременнее. Давайте эти приемы рассмотрим.
Возражение «Мне ничего не надо»: 5 мощных техник продаж
Я хочу поделиться с Вами 5 основными техниками и приемами, которые Вам позволят избавиться от возражения Мне ничего не надо / не нужно или его предвосхитить. Эти приемы отлично дополняют книгу 165 готовых ответов на возражения (если у Вас еще нет такой книги, обязательно скачайте бесплатную ознакомительную версию, пока доступ открыт).
Техника 3-5 вопросов
Первая техника, которую я рекомендую взять на заметку – это 3-5 вопросов.
Что это означает? До того, как предлагать что-то клиенту, Вы должны задать минимум 3 вопроса. Желательно, 5.
Важно понимать, что возражение мне ничего не надо возникает в тот момент, когда Вы говорите «давайте я Вам предложу свою замечательную продукцию». Получается, Вы делаете предложение, не понимая, нужно это клиенту или нет, пользуется ли он этим продуктом или нет. Именно поэтому самый простой прием предвосхитить это возражение, избежать его как в холодных звонках, так и при встрече, при продаже дополнительных продуктов, задать 3-5 вопросов и только потом что-либо предлагать.
Давайте приведу простой пример. Если бы я звонил в компании и говорил «Здравствуйте, предлагаю Вам тренинги продаж», я бы получил ответ «нам ничего не надо». Если бы я по-другому строил диалог, и прежде, чем предлагать, я бы уточнял
- «есть ли у Вас менеджеры?»,
- «какой у Вас отдел продаж?»,
- «как часто они обучаются?»,
- «бывает такое, что они сталкиваются с такими-то ситуациями?»
и вникал в ситуацию клиента, разговор был бы совсем другим. Я бы разобрался в ситуации клиента и сделал бы уместное предложение.
Раньше на тренингах было распространено такое упражнение, которое, кстати, Вы можете сделать со своими менеджерами. Упражнение называется «Продай мне пачку сигарет». Получив задание сотрудники сразу кидались в бой и пытались продать пачку сигарет, забывая задать клиенту элементарный вопрос: «Вы курите или нет?». Вот такое банальное и достаточно показательно упражнение. Попробуйте выполнить его со своими сотрудниками.
Техника Альтернативные вопросы
Второй прием при работе с возражением «мне ничего не надо» — альтернативные вопросы.
Я люблю этот прием, потому что он очень простой и отлично работает. Суть его в следующем: когда Вы слышите возражение «мне ничего не надо», Вы задаете альтернативный вопрос (это вопрос, который предполагает выбор из двух вариантов ответа). Например, клиент говорит «мне ничего не надо», а Вы говорите «Иван Иванович, ничего не надо, потому что уже с кем-то работаете или вообще не пользуетесь?».
К примеру, я предлагаю руководителю компании кредитование малого бизнеса. И он говорит «мне ничего не надо». Для меня не понятно, почему не надо, поэтому я хочу погрузиться в ситуацию клиента, чтобы предложение было более уместным. Я задаю вопрос «Скажите, пожалуйста, не надо, потому что уже кредитуетесь (уже есть кредит) либо Вы вообще не пользуетесь кредитами» и смотрю на реакцию клиента.
Например, он говорит «я уже закредитован в другом банке». Как Вы понимаете, это уже другое возражение, которое обрабатывается по-другому. «Вообще не пользуюсь» также является отдельным возражениям и требует специальной обработки (примеры ответов на все возражения есть в книге 165 готовых ответов на возражения клиентов).
Еще один вариант формулировки альтернативного вопроса может быть таким: не нужно сейчас, в данный момент, или Вы вообще это не планируете делать, приобретать в будущем. Альтернативный вопрос позволяет нам уйти от возражения Ничего не надо.
Используя этот прием, я исхожу из соображения, что возражение «мне ничего не надо» — это прикрытие. Клиенту просто не хочется с Вами общаться, тратить время, возможно, он с кем-то другим работает и не хочет Вам все это объяснять. Неэффективный продавец скажет «Ну если не нужно, не буду предлагать», «Спасибо, нет, так нет». Или будет применять те приемы, о которых я говорил в начале статьи. Эффективный продавец поступит гораздо проще и эффективнее — начнет прояснять ситуацию, задавая альтернативные вопросы.
Техника АнтиСкидка
Третий прием при работе с возражением «мне ничего не надо» — это АнтиСкидка.
Когда клиент говорит «Мне ничего не надо», не нужно говорить «Но у нас сейчас распродажа 50%!» или «У нас скидка 10% на эту продукцию».
Безосновательная скидка в большинстве случаев не формирует потребность, а просто снижает ценность Вашего товара в глазах клиента.
Сначала попробуйте сформировать потребность без предоставления скидок. Скидки, акции – хороший инструмент, когда у клиента сформирована потребность, когда он практически созрел и хочет у Вас купить, и Вы лишь чуть-чуть подталкиваете, предоставляя скидку. Это работает. В курсе Клоузер я об этом рассказывал.
Техника Услышать от ЛПР
Вы можете столкнуться с тем, что многие сотрудники компании клиента будут говорить «нам ничего не надо». Они не будут слушать Ваше предложение. И если Вы будете пытаться продавать этим людям, Вы ничего не продадите. Поставьте себе простую цель — нужно услышать мнение ЛПР (лица, принимающего решение).
Когда работаете с крупными компаниями, пытайтесь искать союзников. Это могут быть люди, которые оказывают влияние на решение ЛПР.
Техника Упрощение ЦД
И пятый прием, один из моих любимых — упрощайте целевое действие.
Очень часто клиенты говорят нам «мне ничего не надо» только потому, что они воспринимают Ваше предложение как нечто глобальное, например, по сотрудничеству в целом с Вашей компанией.
Если же Вы упростите Ваше целевое действие, то есть то, что вы хотите от клиента именно в этом разговоре, то высока вероятность, что он согласится. Вместо глобального сотрудничества с Вами предлагайте простой, желательно бесплатный, с минимальными рисками для клиента первый шаг. Это может быть расчет, заявка, сравнение с конкурентами и так далее.
Если я буду выходить с предложением по поставке принтеров, многие будут говорить «Мне ничего не надо, у нас уже все есть, все нормально работает». Если же я буду конкретизировать целевое действие и говорить «Вы знаете, мы можем сделать расчет, сравнить окупаемость, посмотреть на ресурс Ваших принтеров и подготовить план обновления. Если Вам это будет выгодно, мы сможет с Вами работать на хороших условиях. Давайте просчитаем это».
Как видите, в этой ситуации предлагаю ни к чему не обязывающий шаг для клиента, но который, тем не менее, продвигает нас дальше. И мы уже не слышим возражение «мне ничего не надо». Этот прием я сам постоянно использую на практике. Смотрите, как это работает в видео Реальные звонки на моем ютуб канале.
Итоги
Уважаемые друзья, мы разобрали 5 приемов и способов обработки возражения Мне ничего не надо.
Если такой формат разбора возражений с рекомендацией и некоторыми конкретными фразами для Вас полезен, ставьте лайк, пишите Вашу обратную связь. Кстати, возможно, у Вас есть свои наработки, которые позволяют преодолеть Вам возражение «мне ничего не надо», буду рад обсудить, ответить на вопросы.
До встречи с Вами в новых видео. Продавайте красиво и легко, и для этого подписывайтесь на канал.
Полезные ссылки
- Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще, научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
- 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
- Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
- Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.
Источник: porarasti.com