Что относится к основным факторам принятия решения о покупке в малом бизнесе

Выявление и понимание факторов, влияющих на принятие решений о покупке , является важным для любой компании производящей или продающей товары и услуги. Решению данного вопроса посвящены многочисленные статьи и книги, однако до сих пор не существует единого перечня основных факторов. В статье анализируются проведенные исследования, на основе которых предлагается семь основных факторов, влияющих на принятие решений о покупке .

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.

Похожие темы научных работ по экономике и бизнесу , автор научной работы — Султанов Д. Р.

Изучение реакции потребителей розничных торговых сетей на ценовое и неценовое стимулирование
Особенности формирования и учета трансфертных финансовых результатов холдинга

Совершенствование управления промышленным предприятием: проблема построения эффективной модели закупок

Инструменты и методы современного интернет-маркетинга
Анализ факторов, влияющих на покупательское поведение потребителей
i Не можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
i Надоели баннеры?

Вы всегда можете отключить рекламу.

Текст научной работы на тему «Анализ факторов принятия решения о покупке»

Новый университет. 2011. №2

АНАЛИЗ ФАКТОРОВ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ

Выявление и понимание факторов, влияющих на принятие решений о покупке, является важным для любой компании производящей или продающей товары и услуги. Решению данного вопроса посвящены многочисленные статьи и книги, однако до сих пор не существует единого перечня основных факторов. В статье анализируются проведенные исследования, на основе которых предлагается семь основных факторов, влияющих на принятие решений о покупке.

Ключевые слова: покупательское поведение, решение о покупке, маркетинг, продажи, моделирование продаж.

Выявление и понимание факторов, влияющих на принятие решения о покупке и определяющих их является необходимым для развития компании и ее продуктов, а также, что не маловажно, являются базой для создания эффективные модели продаж. Некоторые компании, особенно на рынке «b-to-b» считают,

что достаточно создать «идеальный» товар, и он продаст сам себя. К сожалению это часто оказывается не так. В связи с эти на другие факторы, обращается мало внимания: в основном правила анализа этих факторов являются общими и основаны больше на интуиции.

В мировой литературе приведены многочисленные данные, о проведенных исследованиях в области определения факторов, влияющих на продажи на рынке b-to-b, однако они являются или очень узкими, применимыми только к одному товару на определенном рынке, или настолько общими, что от них нет никой практической пользы.

Одним из первых исследования, посвященные выявлению и анализу факторов принятия решений о покупке на рынке b-2-b, были проведены Робинсоном, Уиндом и Фэрисом. В 1967 году они опубликовали свою модель принятия решений — так называемую «покупательскую таблицу», в которой весь процесс покупки представлял собой таблицу, где по горизонтали расположены виды покупок (новая покупка, видоизмененная покупка, повторная покупка), а по вертикали фазы покупки (8 фаз: от осознания нужды — до обратной связи и оценки покупки). В зависимости от вида покупки были определены фазы, которые играют ключевую роль в процессе покупки, на которые должны обратить внимания продающие компании. [1]

Другие исследования, проведенные Бонома в 1977 году, обосновывали процесс принятия решений о покупке с точки зрения рационального анализа переменных покупки, таких как цена, качество, количество, сервис, поставка. Последующие исследования кроме рациональных факторов предлагали учитывать в модели психологические, социальные и организационные факторы (Уэбстер, Уинд, 1972г.; Шец, 1973г.; Путо, 1989г.), а также ввели такое понятие, как «Центр принятия решений», в котором решения о покупке принимаются нескольким специалистами, при этом члены этого центра играют определенные роли: пользователь, лицо, влияющее на принятие решений, лицо принимающий решение, покупатель, контролер. Однако включение этих факторов сделало модель, громоздкой и трудной для практического использования.

В последние десятилетия исследования в этой области стали акцентироваться больше не на моделях самого процесса продажи-покупки, а на моделях взаимоотношений продавца и покупателя (Тэнер, Рейнартс, Кумар, и др.). Отсюда появились новые

Экономика и право

факторы, такие как понятия как «Управление взаимоотношениями с потребителями». Основываясь на этих исследованиях, было предложено ввести факторы взаимоотношений: доверие, приверженность, удовлетворение, в модель принятия решения о покупке, экономический смысл которых сводится к минимизации неопределенности.

Кроме перечисленных моделей также существуют модели «награда-оценка» Андерсона и Камеры, «участие-влияние» Маккуистона и Диксона, модели, основанный на теории ожиданий, Куолса и Путо, ролевые теории Джонстона и Бономы, теории организационного покупательского выбора Тенэра и теории доктрины продаж Вотрубы.

Проанализировав вышеназванные теории, мы решили вывести список ключевых факторов принятия решений о покупке, который можно было бы применять в практике для любой компании и ситуации на рынке b-to-b. Для этого, из анализа литературы мы выписали все встречающиеся факторы, влияющие на принятие решений о покупке.

Факторы, влияющие на решение о покупке:

Риск клиента Ценность/цена

Опыт взаимоотношений с продавцом Существование альтернатив(конкуренция) Качество продукта Время доставки Предоставляемый сервис Влияние продавца на принятие решения Индивидуальные психологические факторы Степень необходимости товара Репутация продавца, его имидж Наличие необходимого количества товара Гибкость/удобства условий продавца Надежность продавца Соответствие продукта решаемой проблеме Техническая квалификация продавца Искусство торговать Срочность для покупателя Новизна Сложность Срок оплаты Расположение продавца

Далее полученный список мы сократили, убрав не значимые факторы, и объединив коррелирующие. В итоге мы получили 4 основных фактора, которые определяют решение о покупке товара:

Основные факторы, определяющие решение о покупке:

Фактор риска Фактор ценность/цена Фактор срочности Фактор конкуренции

Новый университет. 2011. №2

Когда продавец встречается с проблемой определения перспективности сделки, он может оценить вероятность покупки клиентом продукции или услуги следующим образом: если все четыре фактора воспринимаются покупателем положительно, то покупка состоится. В случае, когда часть факторов воспринимается отрицательно, а часть положительно, то будущее решение о покупке определяется, как сумма весов каждого фактора. Если полученная сумма, называемая суммарным фактором SF, больше 0, то покупка состоится.

При этом веса могут определяться методом экспертных оценок — при новой покупке; статистическими методами, при повторных и модифицированных покупках.

В данной работе была сделана попытка, проанализировав детерминанты описанные в литературе, создать не большой, но в то же время, охватывающий все ключевые факторы, влияющие на принятие решений о покупке перечень детерминант. И, в дальнейшем, на основе него разрабатывать модели (математические) принятия решения о покупке.

1. Фредерик ,Уэбстер (мл.). Основы промышленного маркетинга. — М.: Изд. дом Гребенникова, 2005.- 416с.

2. Ковалев, А.И. Промышленный маркетинг. В 2-х частях. — М. :2002. — 304с.

3. Ресурсы Internet.

Статья поступила в редакцию 10.03.2011.

СУЛТАНОВ Динар Ризифович — магистрант Уфимского государственного авиационного технического университета.

Источник: cyberleninka.ru

Поведение потребителей: что это такое и какие социальные и психологические факторы влияют на принятие решения о покупке товаров и услуг

Поведение потребителей, а также факторы, влияющие на принятие решения о покупке, — это то, на чем строится маркетинговая политика большинства компаний на сегодняшний день. Воздействуя на людей с помощью различных инструментов маркетинга, организации выстраивают целую систему. В статье мы подробно разберем, что влияет на решения людей о приобретении различных товаров, какие аспекты важно учитывать и как это можно использовать для продвижения бизнеса и его продуктов/услуг.

Что это такое

Рыночная система на сегодняшний день устроена так, что покупатель в ней — центральное звено. Именно он является объектом воздействия со стороны маркетологов, которые, так или иначе, стремятся найти оптимальные способы удовлетворения потребительских запросов и интересов. При этом важно, чтобы маркетинговые уловки отличались от конкурентных.

Для этих целей создают, например, УТП — уникальные торговые предложения, проводят акции и различные рекламные кампании. Стратегия в маркетинге формулируется таким образом, чтобы обеспечить потребителю больше ценностей, чем конкурентные компании, но при этом сохранить финансовую стабильность и эффективность.

Как правило, это выражается в следующих понятиях и характеристиках: цены, каналы продвижения и коммуникации, сервисное обслуживание. В постсоветском пространстве такая явная ориентация на закрытие потребностей и «болей» стала неким новшеством, так как в советские времена мнения и интересы людей не учитывались, а вся деятельность строилась на определенном государственном плане. В настоящее время компании стремятся к тому, чтобы привлечь внимание к своему продукту, несмотря на широкое ассортиментное разнообразие, представленное на рынке конкурентными фирмами. Важно также отметить, что теория поведение клиентов является фундаментальной основой, которая помогает строить бизнес в любой сфере. Далее попробуем разобраться, чем руководствуются люди при принятии решения о покупке того или иного товара, продукта.

Основные характеристики потребительского поведения

• Рациональность. Клиент выбирает товар в соответствии со своими вкусами, интересами, потребностями и финансовыми возможностями. Именно поэтому производители стремятся как можно больше расширить ассортимент, предоставить возможность выбора и сравнения продукции одной категории. Это и называется проявлением рационализма.
• Независимость выбора. Тот случай, когда человек принимает решение о покупке самостоятельно.
• Множественность. Количество предложений находится в прямой зависимости от действий покупателя и наоборот. Учитывая, что сегодня рынок товаров и услуг переполнен различными продуктами, которые могут удовлетворить интересы практически любого, поведение потребителей и факторы, определяющие его, становятся с каждым днем все более разнообразными.

Для тех компаний, которые ежедневно сталкиваются в своей работе с множественными рутинными операциями (например, инвентаризация товара на складе или маркировка, сортировка, приход, подбор заказа и т. д.), «Клеверенс» предлагает приобрести и внедрить специальное ПО и оборудование. С помощью нашего софта можно автоматизировать и оптимизировать рабочие процессы и за счет этого повысить эффективность предприятия в целом.

Например, Склад 15 позволяет осуществлять работу с ячейками, проводить инвентаризацию, подобрать заказы и т.д, а Магазин 15 — отличное программное обеспечение, позволяющее наладить учет товаров, приемку по штрихкодам, а также организовывать инвентаризационные мероприятия прямо в торговом зале.

Обращайтесь к нашим менеджерам за подробной консультацией через обратную форму связи или по контактному номеру телефона.

Источник: www.cleverence.ru

Теория поведения потребителя: о клиентах нужно знать больше, чем они знают о себе

Конечный клиент, он же потребитель должен всегда быть центральным звеном вашего бизнеса. И здесь не важно, какой вы продукт производите и какие услуги оказываете. Клиент «голосует рублем», принимая решение в вашу пользу, и вы просто обязаны знать, кто этот человек, зачем ему нужен ваш продукт, как он будет его использовать и как именно он будет принимать решение о покупке. Каждый клиент проходит «клиентский путь» вместе с вашей компанией. Ваша задача – сделать так, чтобы этот путь соответствовал привычному потребительскому поведению.

Выгоды от изучения поведения потребителей

Если вы постоянно изучаете поведение своих клиентов, то вы лучше понимаете, чем они интересуются, какие у них мотивы, цели и проблемы.

Что вам это дает?

1. Вы сможете безошибочно выявить потребности, преподнести все выгоды от приобретения продукта, сделать предложение, от которого «сложно отказаться» и заключить сделку, как напрямую, так и через цепочку торговых посредников или партнеров.
2. Маркетинговое продвижение становится прицельным, а значит эффективным. Вы сможете определить где клиенты привыкли потреблять контент и искать решения своих задач. Вы начинаете выстраивать коммуникацию в привычных клиенту каналах на основе выявленных интересов целевой аудитории, развитии ее потребностей, создании чувства безотлагательности и демонстрации выгод от использования продукта.
3. У потребителя нет проблемы что-то купить. Рынок «завален» предложениями. У клиента скорее есть проблема сделать правильный выбор. И если вы сможете помочь ему сделать этот выбор наиболее удобным и понятным для него способом, то получите +100 очков в карму и возможность вырастить из этого потребителя настоящего бренд-евангелиста (человека, разделяющего Идею вашего бизнеса, который будет рекомендовать вашу компанию). Понимание потребительского поведения позволяет определить основные критерии выбора и оптимальным образом позиционировать продукт по отношению к конкурентам.

В статье «Персона покупателя – это не просто Карточка Контакта в вашей CRM» мы подробно рассказываем, как описать портреты Персон в «закупочном комитете».

Знание своих клиентов на раннем этапе выхода продукта на рынок позволяет избежать «распыления» сил и денег на нецелевых потребителей. Каждый продукт должен соответствовать портрету персоны, которая готова быстрее принимать решение и платить больше. Ставка на такие персоны или их группы (сегменты) принесет результат значительно быстрее с меньшими усилиями и инвестициями. Точная сегментация вообще может быть сделана только на основе схожести моделей поведения персон – модели принятия решения о покупке и использовании продукта.

Процесс принятия решения о покупке

Теория поведения потребителя, а также маркетинг, продажи и сервис строятся на следующих принципах: принимая решение о покупке, потребитель действует достаточно рационально (в меру своих знаний о решении), хочет получить максимальную пользу и удовлетворение от инвестиций, направленных в то решение, которые вы ему предлагаете. То есть клиент не просто выбирает продукт под влиянием сиюминутных эмоций (хотя и такое случается в виде импульсной покупки), а оценивает все выгоды и издержки, достаточно глубоко осознает последствия принятого решения о покупке.

Другими словами он взвешивает ценность и выгоды продукта или услуги по отношению к цене (стоимости приобретения, владения, утилизации и др.), которую предлагается заплатить. Кстати, выгоды от приобретения и использования продукта могут быть самые разные, не только экономические, но и операционные, эмоциональные.

В теории поведения потребителя процесс покупки начинается задолго до обмена денег на продукт и продолжается даже после того, как покупатель получил то, что искал.

Важно не концентрироваться только на самой покупке, а помнить обо всех этапах процесса принятия решения, чтобы покупатель не ушел к конкурентам, вернулся за следующими покупками или рекомендовал вас знакомым. Правило простое: чем на более ранней стадии принятия решения вы начнете работу с потребителем, тем больше у вас шансов на продажу. Рассмотрим подробнее 7 стадий по теории поведения потребителя, за которые клиенты принимают решения.

Неудовлетворенность текущей ситуацией и осознание потребности

Когда человек чем-то недоволен, то он непременно захочет это изменить. И даже если человек доволен всем, чувство неудовлетворенности текущим положением можно создать и развить, зародив новую идею или интерес, которые сделают его жизнь лучше, качественнее и полнее.

Чтобы потребитель заинтересовался продуктом, можно использовать разные мотивы, которые лежат в основе его поведения на рынке. Эти мотивы могут быть обусловлены сочетанием внешних и внутренних факторов. Внешними факторами могут быть: темп инфляции или спад в экономике, образ жизни, уровень доходов, увлечения, потеря работы и др. Внутренними — самые простые желания потребителя: чувство голода, желание безопасности и комфорта или забота о близких, увлечения, необходимость сделать какую-либо работу или решить задачу.

Изучая стимулы, которые вызывают интерес потребителя к товару, маркетологи разрабатывают программы стимулирования сбыта, в которых будут задействованы потребители. Главное, чтобы результатом стала ситуация win-win-win, когда от сделки выигрывают все: владелец бренда, торговые посредники/партнеры и конечный потребитель.

Поиск и оценка вариантов решения

После того как сформируется потребность, клиент по теории поведения потребителя, скорее всего, захочет подробнее изучить информацию о возможных вариантах решения для перехода из его текущего состояния в новое. Станет он или нет искать информацию зависит от того, насколько остра потребность в решении, доступна ли информация о вариантах решения.

Информацию о доступных решениях потребитель получает из различных источников:

• личные связи;
• открытые источники;
• коммерческие источники.

К личным связям относятся рекомендации друзей и предыдущий опыт. К открытым источникам – доступная информация на сайтах компании, в блогах, контент площадках, СМИ, от менеджеров по продажам и экспертов в конкретной области. Коммерческие источники подразумевают платный доступ к информации, к таким относятся семинары, книги, частные консультации и пр. Различные информационные источники оказывают разную степень влияния. На каждом рынке есть свои сложившиеся подходы к поиску и оценке решений.

Каждый источник имеет свои положительные и отрицательные стороны. Например, при сборе информации по личным связям не всегда есть возможность получить достоверную информацию, так как это опыт одного человека в его конкретной ситуации. В открытых источниках публикуется информация в интересах конкретных компаний. В коммерческих источниках чаще всего бывает достоверная информация, но это лишь гипотеза. Так как она опять же может быть искажена в пользу какой-либо конкретной компании или персоналии, которые хотят что-либо продать.

Как правило, большую часть информации клиент получает из коммерческих источников, что оказывает наибольшее влияние, так как предполагается, что покупая информацию, ее достоверность будет высока.

Общие принципы оценки решений:

• По выгодам от использования решения: какой эффект от решения потребитель может получить и какова эффективность этого решения?
• По персональной ситуации: насколько решение комфортно клиенту и отвечает его ожиданиям в его конкретной ситуации?
• По набору атрибутов: цена, качество, престиж, безопасность и т.д.;
• По срокам реализации решения: насколько быстро оно позволит решить поставленную задачу или достичь поставленных целей?
• По эмоциональному восприятию: нравится ли ему это решение, насколько это решение отвечает его «взглядам на жизнь»?

Выбор решения и покупка

Потребитель формирует внутренний рейтинг решений среди тех, из которых он выбирает, и покупает лучший по совокупности показателей. Зачастую, компания может повлиять на решение силой самого продукта или силой маркетинга / продаж – то, как продукт «упакован» и преподнесен. На этом этапе важно обратить внимание на сервисную составляющую и реальность реализации того, что обещает компания.

Уверенность в правильном выборе

Получив товар, потребитель может испытывать удовлетворение или недовольство, в зависимости от того, оправдал ли продукт потребительские ожидания. Ожидания основываются на всех ранее перечисленных критериях при выборе решения. Чем больше расхождений между ожиданиями потребителя и тем, что он получил на деле, тем больше может быть его разочарование. «Разрыв ожидания» – удар по компании. Именно поэтому важно правильно изучить потребности и поведение потребителя, прежде чем готовить рекламную кампанию или позиционирование продукта на рынке и «состыковывать» предложение в маркетинговых коммуникациях, формирование ожиданий в продажах и реальное исполнение в сервисе.

Влияние спроса

Семь стадий принятия решения покупатель проходит при функциональном спросе на продукт. Так как функциональный спрос обусловлен исключительно свойствами самого товара – его ценой, качеством и разными характеристиками, важными для покупателей. Здесь все просто: чтобы продать товар, нужно, чтобы он был конкурентоспособным.

Сложнее дело обстоит с нефункциональным спросом, который обусловлен факторами, напрямую не связанными с товаром, но относящимися к нему косвенно. Например, это может быть спекулятивный спрос, когда потребитель по какой-то причине боится, что цена вырастет в будущем. В качестве примера здесь можно привести поведение потребителей, активно скупающих бытовую технику в конце 2014 года в ожидании повышения цен из-за роста курса доллара.

К нефункциональному можно отнести нерациональный, сиюминутный спрос потребителя. Тем не менее, его тоже нужно использовать, как это делают крупные супермаркеты, устанавливая возле касс стеллажи с акционными товарами, сладостями или игрушками.

Повлиять на поведение покупателя могут и эффекты спроса:

• Эффект присоединения к большинству — спрос увеличивается, когда люди покупают товар, следуя общепринятым нормам. Этот эффект обусловлен конформизмом и стремлением не отставать от рыночных технологий или «моды».
• Эффект сноба — эффект сноба отражает стремление потребителя выделяться из толпы и не использовать распространенные товары, что создает своего рода «моду» на рынке.
• Эффект показательного потребления, он же эффект Веблена, — это увеличение спроса в связи с высокой ценой товара. Он наблюдается, когда товар попадает в категорию «престижных» и говорит о статусе его обладателя. Эффект показательного потребления работает, когда люди покупают технику определенного дорогого бренда или автомобили бизнес-класса, чтобы выделиться в обществе или бизнес-среде.

Под влиянием спроса потребитель часто может действовать вопреки своим же интересам из-за нехватки знаний. Например, приобретать менее качественный продукт по более высокой цене или товар, который может нанести вред его здоровью или окружающей среде. Именно поэтому одна из задач маркетолога — воспитывать потребителя. Чтобы понять, как это делать, нужно выяснить, кто принимает решение о покупке.

Влияние «закупочного комитета»

Решение о покупке принимает, как правило, не только тот, кто платит. По теории поведения потребителя на выбор покупателя могут прямо или косвенно влиять и другие люди – своего рода «закупочный комитет». По статистике, в каждой сделке (за исключением импульсных покупок), в b2b продажах в «закупочный комитет» входят 5,5 участников, а в b2c продажах – 3,2 участника, среди которых обычно встречаются следующие роли: ЛПР (лицо, принимающее решение), ЛВР (лицо, влияющее на принятие решения), Проводник, Эксперт, Консультант, Привратник, Пользователь, Руководитель пользователя, Темная лошадка. Но их может быть и больше.

Всеми ими может быть один человек или несколько. Это зависит от множества факторов, начиная от категории товара и заканчивая социальным статусом потребителя. Так, например, решение о покупке бытовой техники одинокий человек будет принимать самостоятельно, а семья – совместно. При этом, если речь идет о телевизоре, то инициатором этой покупки может быть как мужчина, так и женщина. А вот технику, облегчающую работу по дому, скорее всего, захочет приобрести именно женщина, а покупателем может выступить ее супруг.

Если речь идет о покупке квартиры, то инициатором покупки может выступать жена, лицом принимающим решение тоже, однако финансировать покупку может муж. При этом дети в супружеской паре будут выступать как пользователи и лица влияющие на решение, а родители как эксперты и консультанты.

В корпоративных (b2b) продажах в крупных компаниях решение может быть передано от генерального директора на уровень ответственного лица. Например, рассмотрим покупку производственной линии. В процессе закупки участвовать могут: владелец, генеральный директор, финансовый директор, директор по производству, главный технолог, директор по закупкам, операционный директор и так далее. Все зависит от «ролей», определенных внутри компании по каждому проекту.

Понимать, кто и какую роль играет в принятии решения о покупке важно для компании, потому что это знание поможет верно определить и учесть интересы каждого вовлеченного лица. Отталкиваясь от интересов и мотивов, менеджерам по продажам будет проще доносить выгоды и работать с каждым лицом в структуре «закупочного комитета». В маркетинге будет проще определить направленность и места размещения рекламы, сделать «маркетинговую упаковку» продуктов под каждую персону.

Важно помнить, что при проработке сделки или при привлечении клиентов через маркетинговые инструменты, каждая из персон «закупочного комитета» по теории находится на своей стадии принятия решения. Ваша задача: установить стадию у каждой персоны, проработать весь процесс принятия решения «с нуля» и довести весь «закупочный комитет» до единогласного положительного решения.

Источники информации

Чтобы понять, как ваш клиент будет себя вести на всех этапах принятия решения и кто может входить в «закупочный комитет», составьте описание всех Персон, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте.

Вот некоторые рекомендации, которые мы обычно даем:

1. Соберите отдел маркетинга за одним столом и, опираясь на опыт каждого члена команды, методом мозгового штурма набросайте варианты поведения потребителя под описания персон. Проработайте все гипотезы. Используйте статистику посещения вашего сайта: как потребитель перемещается по страницам, чем интересуется. Понаблюдайте за поведением потребителя в естественной обстановке, чтобы установить реакцию на «маркетинговую упаковку» продукта. Задавайте клиентам вопросы в точках продаж, по телефону или в интернете.
2. Соберите отдел продаж, попросите их передать «голос клиентов»: что им нравится, что не нравится, на каких стадиях чаще всего сделка не заключается, при каких обстоятельствах сделки заключаются с большей конверсией. Спросите: Каким количеством человек менеджеры отдела продаж обычно взаимодействуют при проработке сделки? Чего зачастую не хватает клиентам в решении которое предлагает ваша компания? На каком этапе процесса принятия решения к вам чаще всего обращаются клиенты?
3. Поговорите с клиентами самостоятельно: проведите ненавязчивый опрос по всему процессу принятия решения, узнайте у потребителя, что ему важно на каждой стадии и на что он обращает внимание.

Знайте о клиентах больше, чем они о себе. И тогда клиенты сами будут идти к вам!

Управляйте маркетингом, продажами и сервисом на платформе HubSpot

Запросите демонстрацию HubSpot, чтобы узнать, как платформа сквозной автоматизации и аналитики поможет вашему бизнесу увеличить скорость роста продаж.

Источник: www.bigtime.ventures