«Авось, кто заинтересуется» – не прокатит. Это напрасное распыление своих усилий, а по факту – немереное раздувание рекламных бюджетов и при этом скромные результаты по конверсиям.
В онлайне нужно четко знать потенциального клиента в лицо – по каким признакам этого клиента распознать и какие потребности учитывать, чтобы представлять, на кого настраивать контекстную или таргетированную рекламу.
В этой статье мы рассмотрим базовое для интернет-маркетинга понятие – целевая аудитория, поясним, зачем она нужна и на каком этапе её определять. А также приведем примеры целевой аудитории в разных тематиках для наглядности.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория – это все реальные и потенциальные потребители определенного товара или услуги, на которых вы нацеливаетесь, чтобы мотивировать их совершить целевое действие (заказ, заявку, звонок).
Что объединяет этих людей кроме того, что их интересует или может заинтересовать ваш продукт? И вообще, как вы определяете, что именно эти люди скорее всего захотят сделать у вас покупку?
Кто выживет в современном бизнесе? | Для чего нужна аудитория?
Ответ – у них есть общий признак, или группа признаков, которые показывают потребность в вашем продукте. Либо все они сталкиваются с какой-то задачей или проблемой, в решении которой им может пригодиться ваш продукт.
Какие признаки использовать – это индивидуально для каждого случая. Основные:
- Демографические характеристики (пол, возраст);
- Географию (где проживают или часто бывают ваши потенциальные клиенты);
- Социальный статус (образование, занятость, доход, профессия, должность, семейный статус, наличие детей и т.д.)
Это базовые критерии. Как правило, их недостаточно, так как они дают слишком большую и разношерстную группу пользователей. Чтобы уточнить аудиторию, то есть сделать её более целевой, их можно дополнить следующими:
- Интересы и хобби (занятия спортом, компьютерные игры, домашние животные, путешествия);
- Особенности поведения в интернете (на каких ресурсах чаще всего «зависают»).
Эти признаки характеризуют не просто какие-то категории людей, а позволяют учитывать их действия и поведение.
Какие из них в каком случае применять, подробно рассмотрим далее в статье, а сейчас проясним один важный для понимания момент.
Что было в начале – продукт или аудитория
Итак, целевая аудитория – это те люди, которым мы собираемся предлагать продукт.
Невозможно определить аудиторию, если не знать, зачем нам это делать. На какие признаки и потребности обращать внимание – не понятно. Надо отталкиваться от чего-то, что у вас уже есть – ваш товар или услуга.
Первопричиной всегда является то, что вы предлагаете. То есть первый вопрос, который нужно себе задать и найти ответ на него – «Что мы продаем?», и только потом решать – «Для кого мы это продаем?»
Что произойдет, если поступить иначе и брать за основу аудиторию? Получится просто группа людей со схожими характеристиками – наверняка выбранными рандомно, так как нет понимания, какие именно характеристики важны. А для чего она нужна – вопрос остается открытым. Такой подход в корне неверный.
Вопрос «Что мы продаем?» предполагает, что нужно не только название продукта. Нужно также знать, как он работает, в каких ситуациях его применяют, какие задачи он помогает решать и / или какие выгоды дает.
На основании этих знаний о продукте переходим к вопросу, кому его предлагать.
Как определить, кто ваша целевая аудитория
Как мы пояснили ранее, начинаем с продукта. Ответьте на вопросы:
- Какие у него функции, или какие задачи / проблемы он помогает решать?
- В каких ситуациях он может пригодиться?
Допустим, для фитнес-услуг будут следующие ответы:
- Функции: помогают нарастить мышечную массу, сбросить лишний вес, улучшить самочувствие, поддерживать себя в форме и т.д.;
- Ситуации: к лету, к важному мероприятию, перед спортивными соревнованиями и т.д.
Чтобы найти больше инсайтов, изучите все возможные источники, в которых может быть информация о вашей целевой аудитории. Обращайте внимание на следующие аспекты:
1) Кто ваш потенциальный клиент – пол, возраст, география и т.д.;
2) Какие вопросы у него возникают;
3) Какие сомнения у него возникают;
4) Что влияет на его решение о покупке;
5) Как он ведет себя в интернете.
Узнайте, что говорят по интересующей вас тематике в соцсетях и блогах, на форумах и специальных сайтах – «отзовиках». Здесь люди делятся впечатлениями о покупках, добровольно и непредвзято.
Например, наберите в поиске «ВКонтакте» название тематики продукта, зайдите в 15-20 сообществ (главное, чтобы они были активными) и почитайте обсуждения и комментарии подписчиков. Изучите, что говорят как поклонники, так и хейтеры, какие у них жалобы и пожелания.
Если вы не нашли нужной темы на форуме или в соцсетях, можно целенаправленно создать свою тему для обсуждения. Напишите, что вы хотите купить определенный продукт и спросите совета. Главное, чтобы это был открытый вопрос, на который нельзя ответить односложно.
Чем больше деталей вы узнаете, тем точнее вы сможете описать вашего потенциального клиента, и тем выше шанс создать предложение, которое бьет точно в цель.
Приведем пример краткого описания целевой аудитории для крупной бытовой техники (холодильники, пылесосы, стиральные машины).
Демографические признаки: семейные мужчины и женщины в возрасте 25-55, доход средний или ниже среднего, воспитывают одного или двух детей до 10 лет.
Покупательское поведение: ведут семейный бюджет и четко рассчитывают все расходы. Планируют покупку техники за 2-3-месяца, в выборе марки полагаются на мнение друзей и близких родственников либо на отзывы в интернете. Причем покупают только известные марки, так как не хотят рисковать.
Предпочтут купить технику в магазинах крупных торговых центров города. Как правило, в кредит, если сумма покупки превышает половину месячной зарплаты.
Интересы: семья и проведение времени в кругу семьи, отдых на природе, пикники за городом или на даче.
Ваша задача – стремиться к такому охвату, который сможете привлекать в контексте или таргете. Если слишком широкий – вы потратите много рекламного бюджета, слишком узкий – ваши объявления быстро надоедят и аудитория «выгорит».
Особенности определения целевой аудитории
Во-первых, это сферы B2B и B2C. С первой проще, так как:
- Она более стабильна с точки зрения спроса при стабильных внешних условиях (рынке, технологиях);
- Её размер определить проще (компании, которые вы можете обслуживать, посчитать проще, чем людей);
- Личные потребности изучить сложнее, чем корпоративные.
Приведем примеры для обоих случаев.
Целевая аудитория в B2B (для производителя женских платьев среднего ценового сегмента)
Компании и индивидуальные предприниматели, которые продают деловую и повседневную женскую одежду в розницу, а также интернет-магазины женской одежды. Они работают на один крупный город или регион, могут иметь собственные розничные торговые точки продаж.
Закупают товар у производителей низкого или среднеценового сегмента, разово на один сезон. Предпочитают работать по отсрочке платежа. Окончательное решение о работе с производителем принимает собственник бизнеса.
При выборе поставщика обращают внимание на следующие моменты:
- Возможность заказа небольшими партиями;
- Приемлемые цены и выгодные условия скидок;
- Отсутствие подобного ассортимента у конкурентов;
- Наличие полного размерного ряда, интересные модели;
- Удобные условия возврата товара, скорость доставки.
Целевая аудитория в B2C (для розничного магазина детских товаров)
Женщины 25-55 лет с низким и средним доходом. Живут в небольшом городе или районе. Воспитывают минимум 1 ребенка от 0 до 7 лет.
Рациональны в выборе, так как не могут позволить себе импульсивные покупки. Никогда не покупают сразу: обходят 1-2 магазина, смотрят отзывы, сравнивают цены прежде чем совершить выбор. Очень зависимы от мнения окружающих, особенно подруг.
Идут в магазин только при возникновении четкой необходимости покупки: обновление гардероба ребенка, приобретение детской мебели, покупка подарка на день рождения ребенка.
Предпочитают магазины «у дома», так как они не отнимают много времени и не требуют длительной поездки. Боятся покупать через интернет, потому что хотят посмотреть товар вживую и сразу убедиться, что он подходит для их ребенка.
Обращают внимание на:
- Доступные цены, акции, скидки;
- Широкий ассортимент (всегда есть то, что нужно);
- Близость магазина к месту проживания.
Во-вторых, для некоторых продуктов необходимо разделять, кто принимает решение о покупке продукта (основная аудитория), а кто его конечный пользователь (косвенная аудитория). Например, детские игрушки и одежду покупают родители (как правило, молодые мамы), а пользуются ими дети. Поэтому при настройке рекламной кампании мы ориентируемся именно на мам.
В-третьих, если ваш продукт очень специфичный, аудитория может быть узкой. Например, вегетарианское кафе; технические новшества, которые пока что не стали массовыми (робот для уборки квартир) и т.д.
В-четвертых, если ваш продукт предполагает не циклические покупки, а разовые, целевая аудитория постепенно будет «истощаться». Тех, кто не купил, будет оставаться всё меньше, а та аудитория, которая видела рекламу, но не купила, будет «выгорать».
Что дальше
Вы определили, кто ваша аудитория. Это важный шаг вперед к рекламе, но его недостаточно. Аудитория может получиться весьма обширной и разнородной, несмотря на то, что вы выделяли её по общим признакам.
Брать в работу всю сразу – это попытка стрелять из пушки по воробьям, которая ни к чему хорошему не приведет. Дело в том, что у этих пользователей могут быть разные потребности. Чем точнее вы определите это, тем больше возможностей в будущем персонализировать свою рекламу.
А чем точнее реклама бьет в цель (то есть потребность), тем выше вероятность, что на неё отреагируют и рассмотрят ваше предложение. Но это уже тема для другой статьи.
Итак, какой план действий дальше? Рекомендуем провести сегментацию целевой аудитории, чтобы впоследствии выбрать самый перспективный (с точки зрения прибыли) целевой сегмент или несколько. Смотрите наше практическое руководство по сегментации целевой аудитории здесь.
То, что вы знаете сейчас – после определения целевой аудитории в общем – несомненно, важная, но поверхностная и обобщенная информация. Её будет недостаточно при составлении ценностных предложений в объявлениях и на сайте.
Поэтому после того, как вы выделите для себя целевой сегмент (или сегменты), мы настоятельно рекомендуем разобрать его «по полочкам»: то есть определить мотивы, интересы, намерения и т.д. Одним словом составить персонажи, или портреты аудитории. Как их составлять, смотрите здесь.
Плюс ко всему, даже если вам удалось распознать своего целевого клиента, регулярно проводите анализ, изменилось ли что-либо в составе аудитории – возможно, стоит дополнить клиентский портрет новыми характеристиками.
Источник: yagla.ru
Целевая аудитория: зачем ее знать, как изучать и что с ней делать
Представьте, вы стали бурить нефтяную скважину без предварительных исследований и в итоге зря потратили деньги и время. Так же и в бизнесе: без знания своей целевой аудитории вы рискуете потерпеть неудачу.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория – это покупатели, чьи потребности может удовлетворить ваш продукт, при этом они хотят и могут платить за него. Платежеспособность ЦА – очень важное дополнение, так как мало просто желания купить. В идеале любые движения в бизнесе должны начинаться с изучения потенциальных клиентов и ответа на вопрос: что мы можем делать для людей, чтобы они захотели платить нам за это?
Зачем нужно знать свою целевую аудиторию
«Можно ли не знать свою целевую аудиторию, просто продавать – кто-нибудь да купит?» Можно, как и стрелять в мишень с закрытыми глазами. Когда-нибудь одна-две пули попадут в цель, но вы потратите много сил, времени и денег. Незнание потенциальных покупателей делает рекламные кампании «слепыми», ресурсы тратятся впустую. В итоге вам кажется, что реклама не работает.
Определить ЦА желательно еще на этапе создания бизнес-плана, на основе которого формируется маркетинг. После запуска бизнеса регулярные исследования и сегментация потребителей нужны, чтобы составлять:
- ассортимент основных и сопутствующих товаров и услуг
- УТП
- стратегию продвижения
- воронки продаж
- эффективные и недорогие рекламные кампании
- различные инструменты продаж: скрипты для менеджеров, колл-центра и при
Если вы не можете перечислить потребности и боли потенциальных клиентов и считаете, что ваша целевая аудитория – это «люди 20-40 лет со средним доходом», то вы ничего не знаете о своих покупателях.
Примеры хорошо и плохо подобранной ЦА
Успешный салон красоты решил увеличить оборот путем открытия выездной студии праздничных причесок. Вложились в листовки для постоянных клиенток и распространение по почтовым ящикам района. Салон на хорошем счету, постоянные клиентки приходят, но выездные заказы не растут – деньги на рекламу потрачены впустую. Почему?
После исследования ЦА выяснилось, что выездные прически интересуют совершенно другие группы женщин:
- Невесты, подружки невест, родственницы, которые не успевают к парикмахеру из-за утренней регистрации или живут в отдаленных районах
- Просто жительницы отдаленных районов города, особенно в периоды праздников
- Участницы креативных фотосессий
Постоянные клиентки и жительницы района, на которых была нацелена РК, записывались в этот или другой салон по привычке, им не нужен был выездной мастер так часто, как это хотелось салону.
Рекламу переместили в интернет. Таргетинг в соцсетях, размещение у местных блогеров, ко-маркетинг с фотографами и свадебными салонами принесли ожидаемый поток новых клиентов.
Что такое сегментация ЦА
Сегментация целевой аудитории – это разделение всех потенциальных клиентов на более узкие группы на основе определенных параметров: демографических, географических, социально-экономических, психологических и при
Деление ЦА на группы помогает предлагать продукт более адресно и в итоге продавать больше. По данным Yagla, сегментация аудитории на группы и составление торговых предложений под каждую повышает открываемость писем на 14,7 %, кликабельность офферов на 60 %.
Как сегментировать целевую аудиторию сайта
Сегментацию ЦА сайта можно провести по общей методике 5W, о которой речь пойдет дальше, или ответить на следующие вопросы:
- Можно ли разделить посетителей / покупателей сайта на группы: по полу, возрасту, месту проживания?
- Можно ли выделить основные интересы или хобби ваших клиентов, особенно те, которые перекликаются с тематикой сайта?
- На какую социальную группу – с каким уровнем платежеспособности рассчитан ваш товар или услуга?
- Какие боли и задачи решает ваш продукт, есть ли эти проблемы у посетителей сайта?
B2B и B2C при построении ЦА
B2B – это модель бизнеса, у которого основные клиенты – другие предприятия, компании, организации. B2C – это бизнес, работающий для потребителей – физических лиц.
С одной стороны, целевые аудитории B2B и B2C будут кардинально разные, как и объемы рынка, количество и размеры сегментированных групп. С другой стороны, исследования ЦА в сфере B2B часто становятся ошибочными из-за того, что потенциальные клиенты представляются абстрактно, как некий собирательный образ бизнеса. При этом покупателем вашего товара или услуги – лицом, принимающим решение – всегда выступает конкретный человек: директор, бухгалтер, маркетолог, проектировщик, закупщик и пр.
Как произвести сегментацию целевой аудитории
Самой популярной и простой методикой сегментирования ЦА на группы считается методика 5W Марка Шеррингтона. Название складывается из пяти вопросительных слов на букву «W»:
- What? Сегментация по типу товара или услуги. ЧТО вы можете предложить своим покупателям, какие продукты, с какими характеристиками?
- Who? Сегментация по типу потребителей. КОМУ вы можете предложить ваш продукт, каким группам потенциальных покупателей, с какими общими интересами?
- Why? Сегментация по типу мотивации к совершению покупки. ПОЧЕМУ человек должен выбрать именно ваш товар или услугу? Какие боли и потребности поможет закрыть ваш продукт? Чем он выгодно отличается от конкурентов?
- When? Сегментация по ситуации. КОГДА человек будет готов совершить покупку? Сюда также относятся сезонность, ограниченные по времени акции и пр.
- Where? Сегментация по каналам сбыта. ГДЕ потенциальные покупатели могут искать ваш продукт? Онлайн / офлайн, локации точек продаж, интернет-трафик и трафик пешеходов
Портрет целевой аудитории: пример
После сегментации потенциальных покупателей для каждой группы составляется портрет целевой аудитории, его еще называют аватаром клиента. Это собирательный образ, в котором объединяются черты типичных представителей группы.
В маркетинге считается, что портрет целевой аудитории нужно прописывать максимально подробно. Например: Лена, 35 лет, клиентский менеджер в провинциальном банке, зарплата средняя, муж, двое детей, подписана на Инстаграм-блогеров, любит сериалы на ТНТ, котов и отпуск в Турции, по выходным ездит на дачу, хочет похудеть. Детализация аватара клиента помогает составлять рекламные кампании и офферы, максимально заточенные под боли и желания ЦА.
Как собрать информацию о ЦА
Получить информацию о покупателях можно из многих источников:
- Изучить тематические форумы, блоги, социальные сети лидеров мнений
- Провести офлайн-исследования при помощи анкетирования, интервью, фокус-групп, опросов
- Провести онлайн-опросы в соцсетях, по электронной почте, через опросную форму на вашем сайте или в Google Forms
- Использовать информацию из Google Analytics, Яндекс.Метрики, вашей CRM-системы, сервисов сквозной аналитики
- Проанализировать поисковые запросы в сервисах Яндекс.Вебвизор и Google Trends
- Посмотреть на действия и аудиторию конкурентов
Работа с ЦА
Однако недостаточно просто знать, что ваша целевая аудитория – это группа людей, с определенными характеристиками, интересами, болями и потребностями. Следующий важный шаг – создание уникального торгового предложения (УТП) для каждой группы.
Создание УТП
УТП необходимо не только для привлечения ЦА, роста продаж, но и для отстройки от конкурентов. Уникальное торговое предложение создает ту самую изюминку, которая зажигает в голове человека «лампочку»: да, хочу именно это и сейчас!
Базовая формула УТП звучит так: свойства вашего продукта + выгода для клиента.
Вы уже провели исследования потенциальных покупателей и знаете их боли, желания, задачи. Как ваш товар или услуга поможет решить их?
Пример хороших УТП, которые стали классикой:
- Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно (Domino’s Pizza)
- Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром (Служба доставки FedEx)
- Тает во рту, а не в руках (Mhttps://okocrm.com/blog/tselevaya-auditoriya/» target=»_blank»]okocrm.com[/mask_link]
Что такое ЦА (целевая аудитория) и почему ее необходимо знать
Целевая аудитория (ЦА) — это люди, которым интересны или могут быть интересны ваши товары или услуги. Нередко знания предпринимателей о целевой аудитории очень ограничены и выглядят так: «все, кому нужен наш очень крутой и полезный товар», или «все жители Москвы и Подмосковья». Рассказываем, зачем нужно знать аудиторию в деталях и как это знание получить.
Что нужно знать о своей целевой аудитории
Целевая аудитория, как уже написано выше, это не «все жители Москвы и Подмосковья», а люди с определенным и достаточно конкретным набором характеристик. Вот что нужно знать, чтобы правильно определить и сегментировать аудиторию:
Пол
У мужчин и женщин разные жизненные сценарии, часто разные ценности и точно разные потребности.
Есть смысл по-разному продавать один и тот же продукт мужской и женской аудитории.
Возраст
Женщины в 30 и в 60 лет — это разные группы целевой аудитории. Даже одна и та же женщина в 30 и в 60 — фактически разные люди, с разными запросами, проблемами и ожиданиями. Возраст есть смысл учитывать и при подготовке контента, и при запуске рекламных кампаний.
Тридцатилетним женщинам рано предлагать средства от возрастного птоза, а шестидесятилетним ни к чему кремы от первых морщин.
География
В нашей стране 9 часовых поясов и 11 климатических зон. Логично, что продвигать снегоступы лучше в зонах, где снег лежит долго — в Сибири, в северных регионах страны, а не в станицах Кубани.
Локация
Пример : живут на свете два парня, обоим по 22 года. И первого, и второго зовут Никита. Никита-1 живет в Самаре, городе-миллионнике, а Никита-2 в Похвистнево — районном центре в той же Самарской губернии. Кроме имени, возраста и региона проживания этих людей ничто не объединяет.
Никита-1 учится на юридическом факультете университета. Он любит бренд Off-White, часто ходит в ночные клубы, о семье пока не задумывается и надеется сделать карьеру адвоката. Никита-2 закончил полиграфический техникум. У него семья и малолетняя дочь, про бренды знает немного, а вечера проводит с друзьями, катаясь на мотоциклах.
А еще локация важна для оффлайн-бизнеса — книжного магазина, салона красоты, оптики, кафе. Как правило, люди выбирают эти заведения, ориентируясь на их пешую доступность.
Семейное положение
Самый очевидный и понятный пример — женихи и невесты. В этом статусе люди пребывают недолго, но за это время делают массу покупок и заказывают море услуг.
А предлагать семейный отдых рационально супружеским парам, но не людям, находящимся в разводе.
Профессии / сфера деятельности
Сфера деятельности всегда накладывает отпечаток на потребительское поведение человека. Так, для офисных сотрудников в компаниях с жестким дресс-кодом важна качественная офисная одежда, музыкантам и врачам нет смысла предлагать услуги по наращиванию ногтей, а удаленный сотрудник-копирайтер вполне может стать клиентом курсов по личному тайм-менеджменту.
Финансовый уровень целевой аудитории
В эконом-сегменте для продвижения товаров, услуг и повышения объемов продаж хорошо работают скидки и акционные предложения. В люксовом сегменте и при крупных покупках откровенные скидки, акции и даже непродуманные подарки за покупку скорее оттолкнут.
В люксовом сегменте само слово «скидки» под запретом — чтобы увеличить ценность предложения потенциальным покупателям, предлагают «выгоды» или «преимущества».
Что такое степень теплоты ЦА
Этот критерий также известен как лестница узнавания Бена Ханта. Она состоит из 5 ступеней.
Первая ступень. Проблемы нет или человек о ней не знает . Живет в Москве 30-летняя Елена, менеджер по продажам. У нее постоянно болит спина. Но Елена не до конца осознает, насколько эта проблема серьезна и как может в дальнейшем повлиять на состояние ее здоровья.
Вторая ступень. Проблема есть, нет ее решения. Елена осознала, что боль в спине есть не у всех. Ей хочется изменить ситуацию, но она не понимает, как это сделать, и начинает искать решение.
Третья ступень. Выбор решения. Елена выяснила, что боль в спине могут снять таблетки, физиопроцедуры и лечебная физкультура. Она ищет информацию о каждом методе и сравнивает их.
Четвертая ступень. Выбор продукта. Елена решила избавляться от боли в спине с помощью физиотерапии. Она вникает в методики и выбирает, какой физиотерапевтический прибор для домашнего использования купить и на какие характеристики ориентироваться при выборе.
Пятая ступень. Выбор поставщика. Выбор Елены пал на прибор «Б». Теперь она ищет, где именно купить этот прибор, и сравнивает сервис у разных поставщиков: цена, условия доставки, обучающие материалы, расширенная гарантия.
Аудитория, с которой можно успешно работать — те, кто стоит на третьей, четвертой и в идеале на пятой ступенях лестницы узнавания Бена Ханта. Работа с людьми, находящимся на первой и второй ступени, строится совершенно иначе. Им нужны не рекламные, а просветительские материалы, которые покажут и актуализируют проблему и расскажут о том, какие способы ее устранения существуют в принципе.
6 способов изучения целевой аудитории
Изучать свою целевую аудиторию — отдельное направление работы. Вот какие методы можно использовать:
1. Побеседуйте с вашими менеджерами по продажам
Часто они больше, чем собственники бизнеса, знают о проблемах, запросах и возражениях клиентов. Также они знают, какие вопросы о продукте задают клиенты, что помогает или мешает им принять решение о покупке. Их знания помогут составить портрет целевой аудитории.
2. Изучите аудиторию ваших групп в соцсетях
Например, «ВКонтакте» дает хорошую статистику по каждому аккаунту.
Дополнительно можно использовать парсеры аудиторий в социальных сетях. Обычно к ним обращаются таргетологи, но и для изучения целевой аудитории — это отличный инструмент. Функционал некоторых парсеров позволяет детально изучить интересы и социально-демографические показатели аудитории — например, увидеть, на группы каких тематик они подписаны, чем интересуются, есть ли у них дети, какие вузы они заканчивали.
Можно изучить и группы наиболее крупных конкурентов в вашей тематике, что тоже поможет уточнить портрет целевой аудитории.
3. Проанализируйте данные веб-аналитики вашего сайта
Например, «Яндекс.Метрика» покажет количество посещений сайта и каналы, откуда приходит трафик.
Как установить счетчик Яндекс.Метрики
4. Проанализируйте крупные ресурсы с отзывами. Например, Irecommend.ru
Их польза заключается в том, что здесь можно посмотреть, какие плюсы продукта или услуги компании отмечают пользователи, какие минусы они видят.
Вполне возможно, то, что вам видится преимуществом, именно для вашей целевой аудитории — ощутимый минус.
Как правильно работать с негативными отзывами в интернете
Пример : вы выпускаете мороженое с традиционными вкусами — ванильное, клубничное, шоколадное. Но для вашей целевой аудитории — тинейджеров, склонных пробовать новые вкусы — этого недостаточно. Они с удовольствием пробовали бы мороженное со вкусом мяты, экзотических фруктов и даже соленое мороженое. В этом случае вы можете доработать продукт и расширить линейку вкусов, чтобы точнее попадать в ожидания целевой аудитории.
5. Проведите интервьюирование клиентов
Это может быть очень легкий вариант интервьюирования: вы рассылаете покупателям анкету из 5-7 вопросов и предлагаете скидку или бонус за ее заполнение.
Здесь вы можете спросить, какую проблему или потребность покупатель хотел закрыть с помощью вашего продукта, и насколько ему удалось это сделать. И кроме того — уточнить географию и профессию покупателя.
6. Поищите живые форумы в вашей тематике
Если они есть, там очень легко увидеть все темы, относящиеся к продукту, которые обсуждали заинтересованные пользователи.
А если ваш продукт — ДВП для изготовления мебели, можно отправиться на форум мебельщиков. Чтение обсуждений на форумах поможет вам точнее представить потребности целевой аудитории.
Какие задачи поможет решить знание целевой аудитории
Стратегическая задача изучения целевой аудитории — рост объемов продаж. Но внутри этой стратегической «зашиты» локальные, но очень важные для развития бизнеса задачи. Я насчитала как минимум восемь.
1. Оптимизация рекламного бюджета
Настраивая рекламу на более узкую и максимально заинтересованную аудиторию, можно с меньшими бюджетами получать больше продаж. Это в случае если цель рекламной кампании — продажи и бо́льшая узнаваемость бренда, если нужны нужны охваты и информирование.
2. Отсечение заведомо провальных гипотез
Маркетинг и продвижение — это всегда тестирование гипотез. Зная свою целевую аудиторию, можно без вложений средств в тестирование отсечь заведомо нежизнеспособные варианты.
Пример : вы хотите открыть люксовый ресторан и видите, что в районе «А» таких ресторанов нет. Гипотеза: в районе «А» у нас нет конкурентов, поэтому открываем ресторан дорогой молекулярной кухни именно здесь.
Если знать, что целевая аудитория ресторана — это люди с высоким доходом, которые выбирают престижные локации и новые необычные вкусы, вы откажетесь от этой гипотезы. Причина проста: вы выяснили, что район состоит из фабрик, заводов и пятиэтажной застройки 60-х годов прошлого века.
Очевидно, что в районе «А» нет ни одного люксового ресторана именно потому, что жителям района он не по карману. У вас два выхода: искать другое место или открывать кафе-столовую с комплексными обедами, которая будет приносить хороший доход в этом районе.
3. Оптимизация бюджета на комплексное продвижение
Комплексное продвижение — это не только контекстная или таргетированная реклама, но и ведение блога, работа в социальных сетях и публикации на внешних площадках. Если вы знаете свою целевую аудиторию, то сможете выбрать те каналы продвижения, которые помогут контактировать именно с ней, и направить бюджет на коммуникацию в этих каналах. Нет смысла публиковать контент в «Одноклассниках», если ваша целевая аудитория — подростки из «ТикТока». Отказ от неперспективных каналов продвижения — существенная экономия бюджета.
Продвижение сайта в ТОП-10
- Оплата по дням нахождения в ТОП
- Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!
4. Разработка эффективного оффера
Общая формула работающего оффера (коммерческого предложения) выглядит так:
[Продукт], который помогает [целевой аудитории] избавиться/получить [конкретные запрос или проблема целевой аудитории] с помощью [свойство продукта].
Если выпустить из виду целевую аудиторию, останется просто продукт, который помогает неопределенному кругу лиц решить невыясненную задачу. Такой оффер не будет работать и приводить вам клиентов. Сравните:
5. Расширение рынка
Анализ целевой аудитории и ее сегментация (разбивка на группы) помогут выйти в новые сегменты рынка.
Пример : вы продаете молотый кофе ценителям этого напитка. Но после изучения целевой аудитории и поисковых запросов видите, что молотый кофе используют женщины в приготовлении домашнего скраба для тела. Вы можете сделать привлекательное предложение и для этой группы потребителей, если станете продавать кофе в мини-упаковках и прикладывать рецепты его использования в уходе за собой.
6. Выстраивание воронки продаж
Один из основополагающих вопросов при работе с воронкой продаж: «Кто они, люди, которые будут покупать мой продукт?». Без ответа на этот вопрос невозможно построить работающую воронку продаж.
7. Выбор tone of voice компании
Зная, что ваша целевая аудитория — молодежь 16-19 лет, вы вряд ли выберете официальный тон общения на «вы». И напротив, при выходе в сегмент бизнес-аудитории 30+ не станете «тыкать» и использовать тинейджерский сленг.
8. Продвижение сайта
Если вы хорошо знакомы с пользовательской аудиторией сайта, то сможете публиковать интересный им контент. Когда пользователи охотно читают статьи на сайте, переходят со страницы на страницу, для поисковых систем это сигнал, что на сайте качественный контент. Поведенческие факторы очень активно влияют на ранжирование сайта и улучшают его позиции в поисковой выдаче.
Продвижение сайтов — это одно из основных направлений работы агентства «Кокос» , и мы отлично понимаем, как привести на сайт клиента целевую аудиторию.
Делаем выводы
Изучение целевой аудитории — непременная составляющая успешного бизнеса. Чем точнее вы знаете своих клиентов, тем более действенное ценностное предложение можете им сделать.
Изучая аудиторию, важно сегментировать ее по основным критериям:
- Пол.
- Возраст.
- География.
- Локация.
- Семейное положение.
- Финансовый уровень.
- Профессия.
- Степень теплоты.
Это поможет решить сразу несколько важных локальных бизнес-задач и основную стратегическую — повышение объемов продаж для активного развития бизнеса.
Источник: kokoc.com
