Сооснователь We Are Agency Денис Казанцев — о применении CRM-маркетинга в продвижении бизнес-форума. Команда внедрила MarketingHub и снизила стоимость лида на 32%. Вы узнаете, как сегментировать аудиторию из CRM, настроить все выгрузки в MarketingHub и повторить успех ребят на своем проекте.
19 708 просмотров
Форум в цифрах
- три рекламных аккаунта: лимит кабинета — 10 тысяч групп объявлений;
- 358 аудиторий;
- 313 рекламных кампаний;
- 27 737 групп объявлений;
- 22 автоматизации в Zapier: боты, лид-формы, обогащение данных в CRM;
- 47 488 объявлений;
- два раза за шесть месяцев полностью менялась структура кампании.
Зачем нужны выгрузки из CRM в Facebook
В Facebook есть три глобальных варианта построения аудиторий:
- Сохраненные аудитории — вы вручную отбираете характеристики, пытаясь угадать свою целевую аудиторию.
- Индивидуализированные аудитории — вы собираете пользователей, которые оставили цифровой след или свои контакты при взаимодействии с вашей компанией.
- Похожие аудитории, или look-alike — вы просите Facebook найти пользователей, похожих на тех, кто уже взаимодействовал с вашей компанией.
Кому проще продать товар или услугу
Как правильно продавать через Facebook | Идеальная платформа для товарного бизнеса
- Пользователю, которого вы собрали из каких-то характеристик, полагаясь на интуицию и определённый объём знаний о целевой аудитории.
- Пользователю, который посещал страницу с товаром на сайте или просмотрел 75% ролика о товаре на странице в Facebook.
- Пользователю, подобранному по «слепку» недавно купившего аналогичный товар клиента.
Первый вариант наименее результативный, он основан на субъективных оценках целевой аудитории. Никому не под силу знать аудиторию на 100%, это иллюзия. Проще продавать тем сегментам, которые собраны на основе данных компании.
На практике в большинстве случаев таргетинг заканчивается на уровне подбора интересов, а вопрос кандидату на вакансию специалиста по таргетированной рекламе: «Какие аудитории ты собирал, кроме аудитории на интересы?», вводит соискателя в глубокий ступор.
В рекламной кампании форума мы собрали по интересам 30 аудиторий — это всего лишь 8%, остальные аудитории основаны на данных компании и её партнёров.
По какой аудитории эффективнее строить look-alike
- посетили страницу услуги Х;
- посмотрели 90% ролика об услуге Х на странице в Facebook;
- вошли в 5% самых активных на странице услуги Х;
- начали оформление заказа на сайте;
- купили услугу Х на сайте;
- хоть что-то у вас купили;
- купили услугу Х.
Однозначного ответа нет. Каждая из аудиторий будет полезна на разных объёмах накопленных данных. Если данных очень мало — трафик только пошёл, продажи можно посчитать на пальцах одной руки, и вы только запускаете проект — рекомендую использовать аудитории 1 и 2, по мере набора данных — аудитории 3, 4, 6. Если продаж больше 100 — можете использовать максимально релевантные аудитории 5 и 7.
Для чего нужна Бизнес страница FB? Оформление бизнес страницы в Фейсбуке. Слив платного Курса!
CRM содержит всю информацию о продажах, объём данных накапливается в ней быстрее, чем в целях на сайте, поэтому данных для сбора look-alike-аудиторий там может быть в 10, а то и в 50 раз больше. В CRM у вас может происходить автоматический или ручной скоринг лидов, менеджеры могут обогащать данные дополнительной информацией — указывать должности, размер компании, пожелания клиентов.
При выгрузке в Facebook можно просеивать сегменты, учитывая все данные по клиентам в CRM. Именно поэтому самые результативные аудитории собираются на основе этих данных.
Построение сегментов
Прежде всего вам необходимо понять, какую бизнес-задачу будет решать каждый сегмент. Зайдите в CRM, пробегитесь по статусам сделок и полям. Выпишите, на каких этапах сделок был бы полезен тот или иной вид утепления, для увеличения конверсии в следующий этап или продажу. Попробуйте разбить все лиды на группы, далее — сегменты.
Я разбиваю все сделки на два основных типа: не купившие и купившие.
Тип сделок «Не купившие»
Работу с такими лидами называют подогревом. Можно прогревать всех разом, а можно разбить ваших потенциальных покупателей на более узкие сегменты и показывать им максимально актуальные креативы.
Примеры сегментации:
1. Только зашедшим в воронку лидам можно показать преимущества вашей компании:
- функциональность сервиса или состав услуги;
- нативные статьи, где вас сравнивают с конкурентами, и вы выигрываете;
- ваши сервисные преимущества: индивидуальный менеджер, бесплатная доставка;
- уникальное предложение при покупке в течение 24 часов: подарки, скидки.
2. Для клиентов, которые стоят в шаге до статуса «Встреча проведена»:
- покажите видеокреативы со счастливыми клиентами, к которым приехал ваш представитель;
- продемонстрируйте ваш красивый каталог, переговорную, экспозону.
3. Для клиентов, которые уже имеют счёт на руках, и вы ожидаете оплату:
- какие выгоды уже получают другие ваши клиенты и сколько денег они заработали за первый месяц работы с вами;
- креативы с плановым повышением цен.
4. Клиентам, которые ушли в статус отказ по причине «дорого»:
- в креативах предложите дополнительные ценности без изменения стоимости услуги, например, к покупке добавьте подарок;
- если сервис по подписке, то покажите ограниченное по времени предложение приобрести сервис не на месяц, а на год, но с большей скидкой;
- продемонстрируйте успешные кейсы ваших текущих клиентов.
5. Изучите utm-метки лидов. Мы передавали в метках информацию о спикере, который был на креативе. Зная, что клиенту интересен данный спикер, мы можем включить клиента в сегмент, которому будут показываться дополнительные креативы с этим спикером.
6. Клиентам, которые планируют покупать от лица компании, можно показывать креативы с пакетными предложениями для компаний. В сделках по таким клиентам отмечена оплата по безналу или заполнены реквизиты компании.
7. Холодным лидам, которые зашли не на покупку ваших услуг, а, например, на бесплатный контент, можно показать цепочку креативов о том, чем занимается ваша компания, какие задачи она помогает решать.
Придумать можно массу всего, но не спешите разбивать аудиторию на большое количество мелких сегментов. Для успешной выгрузки в Facebook в каждом сегменте должно быть хотя бы по 100 человек, для выгрузки в «Яндекс.Аудитории» — 1000.
Тип сделок «Купившие»
Многие перестают работать с пользователями сразу после получения оплаты. Но те, кто уже купил, могут принести вам дополнительные продажи. Они уже понимают ценность вашей услуги или продукта, им не нужно ничего доказывать и утеплять. Что можно предложить этим клиентам?
- Апгрейд на более дорогой тариф или услугу. Человеку, купившему билет категории «Стандарт», можно предложить апгрейд на категорию выше. Ценность более дорого билета всё равно потребуется объяснить, но это будет легче, чем доносить ценность холодному пользователю.
- Если у вас сервис по подписке, то в креативе предложите апгрейд с ежемесячной на годовую подписку с дополнительным дисконтом.
- Предложите в креативах приобрести другие продукты или услуги из вашей линейки, которые могут дополнить уже купленную услугу.
- Сделайте из клиента партнёра, предложив в креативе привести друзей и получить какую-то ценность, при этом друзьям предоставьте скидку. Если у вас есть реферальная или партнёрская программа, то можно рекламировать и её, но она должна быть как можно проще.
Уверен, вы сможете придумать и другие варианты сегментирования.
Что такое Facebook Lead Ads, зачем его использовать, почему необходима интеграция и как на нем зарабатывают?
Интеграция Facebook с CRM для продаж и поддержки клиентов
Собирайте и распределяйте заявки, отвечайте на сообщения и комментарии миллиардной аудитории Facebook в едином окне Umnico inbox или в вашей CRM-системе.
Поддержка нескольких страниц Facebook
Возможность работы с рекламными постами
Шаблоны сообщений и горячие клавиши для ответов
Зачем нужна интеграция с Facebook?
Интеграция с Facebook — это расширение возможностей вашего бизнес-приложения или CRM-системы, благодаря добавлению функционала самой популярной социальной сети в мире. Интеграция с Facebook используется в бизнесе для генерации заявок, общения с клиентами и обработки комментариев от пользователей социальной сети в привычной среде, такой как агрегатор сообщений Umnico Inbox, amoCRM, Битрикс24 или любой другой бизнес-системе.
Омниканальная платформа Umnico помогает компаниям переписываться с покупателями одновременно из нескольких аккаунтов Facebook и в разных социальных сетях, отображая все чаты в одном окне. Umnico позволит вашему бизнесу увеличить скорость обработки запросов и конверсию в сделки без расширения штата и дополнительных затрат на маркетинг.
Преимущества интеграции с Facebook
Официальный набор интеграций с Facebook позволяет использовать ключевой функционал соцсети для бизнеса без угрозы блокировки и ограничений по трафику. Запросы клиентов из Facebook будут поступать прямо в CRM или бизнес-приложение без задержек. Работать с огромной аудиторией социальной сети станет удобнее, что кардинально улучшит качество коммуникации в вашей компании.
