Что такое бизнес модель дистрибуции

Хотите начать дистрибьюторский бизнес? Если ДА, здесь есть все, что вы должны знать о бизнес-модели дистрибуции, а также примеры успешных компаний.

Трудно вести бизнес, поэтому необходимо выбрать бизнес-модель, которую вы можете использовать для ведения бизнеса. на. Правда в том, что вы вряд ли сможете добиться успеха в своем бизнесе, если вы не строите и не управляете своим бизнесом на существующей модели, которая подходит вашему бизнесу.

Быстрый совет — осмотреться и выяснить тип бизнес-модели, в которой работает компания, после которой вы создаете шаблон своего бизнеса. С этим вы бы устранили время и ресурсы, потраченные впустую методом проб и ошибок. Вы просто успокоитесь к своему бизнесу практически без стресса.

Бизнес-модель распределения — все, что вам нужно знать

Но в среднем, одной из бизнес-моделей, которую инвестору, стремящемуся начать бизнес в Соединенных Штатах Америки, следует подумать о принятии, является бизнес-модель распределения. Хорошая вещь в модели распределения заключается в том, что вам не обязательно производить собственные продукты, вы можете комфортно участвовать в распространении продуктов компании или нескольких компаний одновременно.

Модели построения дистрибуции

Если вы планируете открыть дистрибьюторский бизнес или уже занимаетесь дистрибьюторским бизнесом, но вам необходимо больше узнать о бизнес-модели и некоторых ведущих компаниях, которые уже работают. Используя эту бизнес-модель, вы найдете эту статью очень полезной.

Что такое бизнес-модель распространения?

Бизнес-модель распространения — это бизнес-модель, которая облегчает распределение товаров и услуг от производителей / производителей к конечным пользователям / потребителям; это бизнес-модель, которая гарантирует, что продукты и услуги достигают целевых клиентов самым прямым и экономичным способом.Если это сервисы, то распространение в основном связано с доступом.

В действительности, модель распределения — это концепция, которая относительно проста и понятна. На практике бизнес-модель дистрибуции может включать разнообразные виды деятельности и дисциплины, в том числе: детальную логистику, транспортировку, складирование, хранение, управление запасами, а также управление каналами, включая выбор членов канала и вознаграждение дистрибьюторов.

3 стратегии, принятые бизнес-моделью операторов распределения

Стратегия, принятая компанией, работающей по бизнес-модели распределения, в значительной степени зависит от ряда факторов, таких как тип продуктов, подлежащих распространению, особенно скоропортящихся продуктов; рынок обслуживается; географический охват операций и общая миссия и видение организаций. Благодаря этому вы сможете сформировать свой бизнес в соответствии с бизнес-моделью дистрибуции.

В случае интенсивного подхода к дистрибуции маркетолог полагается на сетевые магазины, чтобы эффективно выходить на широкие рынки.По сути, у нас есть три стратегии, которые принимают операторы модели распределения, и они таковы:

Что такое бизнес-модель компании?

Распределение масс, которое также известно как интенсивное распределение, является стратегией распределения, которая используется в основном для продуктов, которые производятся или производятся для массового рынка, маркетолог будет искать посредников, которые обращаются к широкой рыночной базе.

Обычно промышленные гиганты, которые занимаются массовым производством продуктов, принимают эта стратегия дистрибуции, чтобы доставить свои товары или услуги во все уголки их целевого рынка.

Например, для такой компании, как Coca Cola, вполне естественно, что она принимает стратегию массового распределения, чтобы распределять сперму в розницу свои продукты. Неудивительно, что в Соединенных Штатах Америки или в крупных городах по всему миру вряд ли найдется место, где вы не найдете продукты Coca Cola.

2. Выборочная дистрибуция

Выборочная дистрибуция — это стратегия распространения, которая позволяет производителю продукта или услуги ограничить количество торговых точек, продающих свои продукты. Несмотря на то, что у этой стратегии распространения есть некоторые недостатки, вы не можете исключить тот факт, что она имеет множество преимуществ.

Некоторые из преимуществ включают в себя возможность контролировать ваши дистрибьюторские цепочки, обучать ваших дистрибьюторов, чтобы они могли лучше продавать свои продукты и вписываться в общую бизнес-цель организации или общую картину, почему продукты продаются.

Например, производители некоторых автомобилей класса люкс могут ограничивать распространение и продажу своей продукции только избранным и аккредитованным дистрибьюторам, которые прошли обучение и смогли доказать свою ценность в бизнесе.

3. Эксклюзивная дистрибуция

Эксклюзивная стратегия дистрибуции — это стратегия дистрибуции, при которой производитель продукта или услуги выбирает одного или нескольких посредников. Подобно стратегии селективного распространения, стратегия эксклюзивного распространения имеет ряд недостатков, но у нее есть свои преимущества, особенно если вы занимаетесь производством товаров, не предназначенных для широкой публики.

Одно из главных преимуществ Стратегия эксклюзивной дистрибуции заключается в том, что производитель сохраняет больший контроль над процессом дистрибуции.

В стратегии эксклюзивной дистрибьюции ожидается, что дистрибьютор будет тесно сотрудничать с производителем и повысить ценность продукта за счет уровня обслуживания, послепродажного обслуживания или услуги поддержки клиентов.Наиболее распространенным типом эксклюзивного соглашения является соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на перевозку продукта поставщиков.

Каналы распространения и посредники

На практике распределение товаров и услуг осуществляется через маркетинговый канал, который можно назвать каналом распространения. Маркетинговый канал состоит из людей, организаций и видов деятельности, которые необходимы для передачи права собственности на товары с места производства на место потребления или конечного пользователя.

Это процесс, посредством которого товары или услуги попадают к конечному пользователю, потребителю. Это обычно достигается через торговых ритейлеров или оптовиков или, в международном контексте, импортерами. Обратите внимание, что на определенных специализированных рынках агенты или брокеры могут участвовать в маркетинговом канале.

Отличительные посредники, участвующие в бизнес-модели распространения

Оптовик — это торговый посредник, который продает в основном розничным продавцам, другим торговцам или промышленным, институциональным и коммерческим пользователям в основном для перепродажи или коммерческого использования. Оптовые торговцы в основном продают в больших количествах, и редко можно встретить их, продающих напрямую конечным пользователям или потребителям.

Агент является отличительным посредником, который уполномочен на законных основаниях действовать для принципала в порядке вести дела от их имени или содействовать обмену товарами и услугами в соответствии с указаниями доверителя. В отличие от оптовых и розничных продавцов, агенты не получают права собственности на товары, а просто объединяют покупателей и продавцов. Агенты, как правило, оплачиваются через комиссионные принципалом. Например, агентам по недвижимости платят комиссию в размере около 5-15 процентов за арендуемое, сданное в аренду или проданное жилье.

Наемный работник — это уникальный тип оптового продавца, который, как известно, работает в небольших масштабах и продает только розничным продавцам или учреждениям. Jobber в сфере мерчендайзинга может быть синонимом оптовика, дистрибьютора, брокера или посредника.

Бизнес, который покупает товары и оптовые товары у импортеров, других оптовиков или производителей, а затем продает розничным продавцам, исторически назывался дом подбора. Например, стоечные рабочие — это мелкие независимые оптовые торговцы, которые работают от грузовика, регулярно снабжая круглосуточные магазины легкими закусками и напитками.

Если вы используете модель распределения, то вам следует научиться Управляйте своими каналами распространения. Для работы бизнес-модели распространения необходимо, чтобы отдел маркетинга и группа логистики организации разработали наиболее подходящие каналы для продуктов и услуг, производимых организацией, а затем выбрали подходящих членов канала или посредников.

Организация Возможно, потребуется обучить персонал посредников и мотивировать посредников на продажу продукции фирм. Ожидается, что организация будет со временем отслеживать производительность каналов и время от времени импровизировать о том, как постоянно улучшать канал для повышения производительности на рынке.

Это крайне необходимо, поскольку ожидается, что конкуренция в вашем регионе будет расти род деятельности. В стремлении продолжать улучшать свою производительность на рынке вы должны продолжать мотивировать игроков в ваших каналах распространения на поставку.

Есть несколько способов мотивировать компанию, которая использует бизнес-модель распределения. посредники, работающие в их распределительной цепочке создания стоимости. Вы можете воспользоваться положительными действиями, такими как предоставление более высокой маржи посреднику, специальные предложения, премии и надбавки за рекламу или демонстрацию продуктов, бесплатные тренинги и конкурентоспособные кредитные условия с точки зрения выпуска товаров и возврата ваших денег позже.

С другой стороны, могут потребоваться негативные действия, такие как угроза сокращения маржи или приостановка доставки товаров или услуг.Обратите внимание, что следует соблюдать осторожность при рассмотрении негативных действий, поскольку они могут противоречить нормам и могут вызвать негативную реакцию общественности и катастрофу связей с общественностью.

Ожидается, что конфликт интересов может возникнуть среди игроки в ваших каналах распространения, поэтому вы должны знать, как справиться с этим;

Правда состоит в том, что конфликт интересов может возникнуть между вашим каналом распространения, и это может произойти, когда действия одного посредника мешают другому посреднику достичь своих целей.

Возникает конфликт вертикального канала между уровнями в канале, и горизонтальный канал возникает конфликт между посредниками на одном уровне в канале. Канальный конфликт — вечная проблема. Существует вероятность того, что влиятельный участник канала может монополизировать и координировать интересы канала для личной выгоды.

Наконец, чтобы продолжать продвигать ваши продукты конечным пользователям и потребителям, вы должны разместить надбавки к вашему клиенту — ценность для клиента;

Если вы занимаетесь бизнесом, помимо качества ваших продуктов и услуг, ценность, которую вы придаете своему клиенту, является одним из основных факторов, который поможет вам продолжать продавать ваш продукт или услуги им. Правда в том, что если у вас хороший продукт и плохое обслуживание клиентов; не придавая ценности вашему клиенту, у вас не будет много времени, чтобы вы потеряли своего клиента и испытали истощение своего дохода.

Это одна из главных причин, по которой большинство организаций тратят больше на обслуживание клиентов; средство, с помощью которого они могут получать жалобы и отзывы от своих клиентов. Суть распространения продукта заключается в том, чтобы он доходил до конечных пользователей и потребителей, и если они считают, что с ними плохо обращаются; они, вероятно, будут искать альтернативных поставщиков продуктов или услуг.

50 успешных компаний, работающих с бизнес-моделью распространения

1. якорные дистрибьюторы
2. Barnes Noble
3. Diamond Comic Distributors (комиксы)
4. Capital City Distribution (комиксы, приобретенные Diamond)
5. Greenleaf Book Group, дистрибьютор и гибридное издательство
6. Heroes World Distribution, теперь принадлежащий Marvel Comics
7. Two Rivers (ранее Perseus Distribution)
8. Small Press Distribution
9. Бейкер Тейлор, Великобритания
10. W. Grainger
11. HD Supply
12. Airgas
13. Motion Industries
14. The Fastenal Company
15. McMaster-Carr
16. MRC Global Corp.
17. Winsupply
18. MSC Industrial Supply
19. Прикладные промышленные технологии
20. NOW Inc. (DistributionNOW)
21. Wurth Americas
22. Vallen Distribution
23. Interline Brands
24. Edgen Murray
25. Wolseley Industrial Group
26. Kaman Distribution Group
27. W. Уэбб
28. DXP Enterprises
29. ERIKS Северная Америка 21.Global Industrial
30. Объединенная распределительная группа
31. Bearing Distributors Inc. (BDI)
32. Turtle Hughes
33. SunSource
34. Wajax
35. BlackHawk Industrial
36. Gas And Supply Co.
37. DGI Supply
38. FCX Performance
39. SBP Holdings
40. RS Hughes Co.
41. OTP Industrial Solutions
42. Lawson Products
43. AWC Inc.
44. Hisco
45. Dillon Supply Company / Descours et Cabaud
46. Райан Херко Флоу Солюшнс
47. Kimball Midwest
48. Hydradyne
49. Уолт Кинофильмы Disney Studios
50. Warner Bros.

Источник: qoodis.com

Этапы эволюции бизнес-моделей в дистрибуции

Давайте посмотрим, как развиваются и как отмирают, словно клетки, разные бизнес-модели в дистрибуции. Все сказанное напрямую применительно и к любым бизнес-моделям производства и маркетинга.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: НАЧАЛО

Сначала дистрибьюторы были оптовиками с банальной моделью бизнеса. Их целевые клиенты – закупщики, приезжающие на склад. Их ценностные предложения тоже не секрет: скидки, бартеры, отсрочки.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: ПЕРЕЗАГРУЗКА

На смену оптовикам пришла классическая димодель стрибуция с копьями, на острие которых – торговые представители. Бизнес-модель изменилась. Уже целевые клиенты – мелкий и средний бизнес, линейная розница. Изменились и ключевые ресурсы: к простому складированию добавились доставка, учётные программы для скорой обработки заявок.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: РЕВОЛЮЦИЯ

На смену классической дистрибуции с общим прайсом пришла фокусная дистрибуция с акцентом на работу с торговой маркой, качественную работу с полкой (мерчендайзинг). В этой модели клиентом для дистрибьюторской компании является уже не розница, а производитель, который готов платить большую маржу за количественную и качественную дистрибуцию.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: СУДНЫЙ ДЕНЬ

Дистрибьютор = финансовый логист, эту модель по сути создали транснациональные компании, которые у дистрибьютора забирали активные продажи на себя, оставляя ему функционал по доставке, складированию и дебиторской задолженности розницы.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: ГЕНЕЗИС

Дистрибьютор — лишнее звено в свете развития сетевой розницы, которая напрямую работает с производителем как по заказам, так и по доставке товара через свои РЦ (распределительные центры). И чтобы как-то удержаться в модели финансового логиста, ряд дистрибьюторов предлагает производителю услуги по финансированию работы с сетевой розницей — к примеру, оплата за листинг.

Это то, что имеем сейчас. Вывод?

Те, кто ранее пренебрегал будущим или вовремя не перестроился, постепенно вымирает в модели классической дистрибуции (общий прайс) или того хуже в качестве оптовика. На рынке FMCG живучие модели — финансовый логист и фокусный дистрибьютор. Но есть ли будущее у этих моделей или они тоже отомрут, потянув за собой компании, не успевшие или не пожелавшие перестроиться? Как будет выглядеть модель дистрибуции года через два, через пять или десять лет?

НОВЫЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ

По рынку прошла новость, что Unilever (мировой лидер рынка потребительских товаров) покупает Dollar Shave Club (инновационный дистрибьютор). Что за стартап Dollar Shave Club? Компания предлагает мужчинам избавление от муки выбора: «Друг, признайся, что ты совершенно не понимаешь, чем одни бритвы отличаются от других, а другие от третьих и десятых. Тебе важно одно – качественный станок. Так вот мы по подписке присылаем тебе такой станок за $1 прямо домой».

За юмористической составляющей стоит нечто большее – обратите внимание:

• Во-первых, на канал коммуникации с потребителем: Ютуб (у ролика 22 млн. просмотров) + Фейсбук (почти 3 млн. «Нравится» и больше 40000 вовлечённых пользователей)
• Во-вторых, в цепочке отсутствует ритейлер – его выкинули!
• В-третьих, на острие подаётся экспертность – мы промониторили рынок и предлагаем свою экспертность в станках, чтобы ты не мучился с выбором и не переплачивал за бренд.

В итоге имеем одну из разновидностей маркетингово-дистрибуционной модели, где продажа и доставка товара идет напрямую конечному потребителю. Что это значит? Конкуренция смещается с битвы товаров и брендов к битве бизнес-моделей.

Стареет не рынок, стареют бизнес-модели.

Недавно слушал одного предпринимателя, который ностальгировал о прошлых временах (экономического бума). 20 лет тому назад он начинал свой бизнес, активно рос вместе с рынком до 2013 года. А потом бац — политический и экономический кризис, который по его словам отбросил рынок к началу 90-х готов. Но сам, ментально, не хочет возвращаться к системе работы 90-х, слишком уж большой багаж знаний накоплен — это всё равно что после спорткара пересесть на Москвич.

Я смотрю на это под другим углом. Опыт 90-х, начала первого десятилетия 21 века, это опыт прошлых бизнес-моделей. И стареет не рынок, стареют бизнес модели, за которые бизнес держится изо всех сил, потому что так привычнее, так понятнее.

Какие модели смогут обеспечить новые зоны роста прибыли для дистрибьюторских и производственных компаний прорабатываем индивидуально на 10-ти недельном консалтинг «Новые зоны для роста прибыли».

Источник: kpd-expert.com

В поисках идентичности (II часть)

Было время, когда производитель считал своей основной ролью изобретение и производство товара. Все продвижение отдавалось на откуп дистрибьютору, чаще всего закрепленному за определенной территорией. Из четырех Р маркетинга дистрибьютор брал на себя три: Pricing, Promotion, Place.

(Продолжение. Начало в IT News №02/2021) Разговор третий. О терминологии и о том, как стать больше чем ремесленником Юрий РОДНЫЙ, генеральный директор diHouse (входит в ГК ЛАНИТ)
О сущности дистрибуции Очень важно разобраться со значением слов. Дистрибьютор — участник цепочки товародвижения, посредник, который продает другим посредникам – дилерам, розничным сетям, интеграторам. У меня есть гипотеза, почему только одно из звеньев цепи получило имя всего процесса.

Было время, когда производитель считал своей основной ролью изобретение и производство товара. Все продвижение отдавалось на откуп дистрибьютору, чаще всего закрепленному за определенной территорией. Из четырех Р маркетинга дистрибьютор брал на себя три: Pricing, Promotion, Place. Роль дистрибуции как процесса распределения товара не меняется. Меняется роль звеньев.

И когда мы говорим, что дистрибьютор — это уже больше не склад с услугами банка, то хочется отметить пару моментов. Во-первых, финансово-логистические услуги — это то, что должно быть у дистрибьютора, но далеко не всегда определяет его лицо. Для boxmoving они суть бизнеса, для VAD — лишь часть сервиса.

И во-вторых, только последние 10-20 лет (в зависимости от страны) мы видим, что производитель все больше берет дистрибуцию на себя. То есть бизнес-модель дистрибуции меняется постоянно и сейчас происходит всего лишь еще один виток.

Огромное влияние на процесс оказывает то, что самые емкие в деньгах категории (среди наших консьюмерских продуктов это ноутбуки, серверы, смартфоны) стали очень консолидированы с точки зрения как производителей, так и покупателей. Теория бизнес-стратегий нас учит, что существует три их типа: лидерство по издержкам, дифференциация и фокусирование.

Я думаю, что имеет место некоторая шизофрения: дистрибьютор, если хочет продолжать быть частью товародвижения лидеров рынка, обязан стать крайне эффективным с точки зрения издержек и качественно выполнять тот самый boxmoving, но останется и никуда не денется часть рынка, которая не консолидируется, – некрупные вендоры, некрупные клиенты, новые вендоры. Дистрибьютор должен уметь сфокусироваться на них и дать им наилучший сервис.

К какой именно модели будет переходить традиционный дистрибьютор – это вопрос не к отрасли, а скорее к нему самому. Мы, например, отказались ограничиваться только функцией перепродажи товара и позиционируем себя как проводника технологий на рынок России, предоставляя вендору все необходимые каналы выхода на покупателей, а покупателям – качественную современную технику лучших производителей.

Реализуя эту стратегию, мы развиваем непрофильные для дистрибьюторов электроники каналы, такие как DIY и FMCG, активно работаем с онлайн-каналами, включая маркетплейсы, которые дают доступ к розничным потребителям, а это добавляет нашей компании новую роль — розничного продавца. О драйверах Про драйверы рынка ИТ-дистрибуции в 90-е ничего не скажу — не участвовал.

А нулевые были интересным временем: вендоры уже захотели быть рядом с рынком, управлять им, но не были готовы заниматься логистикой и брать на себя риски по дебиторской задолженности. В некотором смысле тот переход к прямым продажам, который произошел за последние 10-15 лет, — отличный рейтинг Doing Business в России.

Очевидно, что среда стала гораздо более благоприятной для прямой работы иностранных производителей. Сейчас драйверы — это рост рынка. О цифровом дистрибьюторе И снова надо разобраться с терминами. Что значит быть цифровой компанией?

Вот одно из определений: цифровая компания – это организация, внедряющая и развивающая новые бизнес-модели, основанные на использовании цифровых технологий, сетевом взаимодействии, что повышает качество товаров и услуг, эффективность деятельности компании , позволяет наращивать стоимость бизнеса и его конкурентоспособность. Если принять это определение, то любой, кто хочет быть больше чем ремесленником, обязан внедрять технологии, обеспечивающие современный клиентский опыт.

Отношения с партнерами требуют, чтобы мы коммуницировали с ними на том уровне, к которому они уже привыкли как потребители товаров и услуг для личного пользования, предоставляя им возможность получить исчерпывающую информацию быстро и самостоятельно, а при необходимости – техподдержку и обратную связь. Поэтому мы значительно инвестируем в наши ИТ-системы, чтобы добиться именно такого уровня сервиса.

Мы активно развиваем наш B2B-портал, предназначенный для онлайн-продаж дилерам. Это позволяет нам выйти в сегмент, который не был фокусным для diHouse прежде, – клиентов с небольшими по объему заказами, практически розничными.

Для производителей, которым мы даем функцию VAD, продвижение товаров все больше связано с социальными сетями, поисковыми машинами и т. п. Мы эти функции выполняем. Очевидно, что управление продуктом, включая размещение заказов, ценообразование, невозможно без качественных информационных и аналитических систем.

Поэтому можно сказать, что сейчас цифровой дистрибьютор сочетает в себе все признаки и функции цифровой компании. При этом и в портфеле у него имеются цифровые товары, например те же коды лицензий, которые распространяются исключительно «в цифре», а не на физических носителях. Разговор четвертый. О волнообразных изменениях, влиянии «умных» устройств на развитие дистрибуции и позитивном эффекте от внедрения ЭДО Григорий СВЕРДЛИКОВ, генеральный директор Treolan
О сущности дистрибуции Принципиально в дистрибуции мало что поменялось за те почти 30 лет, что я работаю в дистрибьюторском бизнесе ЛАНИТ. Как и в 90-е, склад, логистика, финансовая поддержка остаются наиболее востребованы партнерами. К этому можно добавить техническую поддержку, но какие-то дистрибьюторы обходятся и без нее, предлагая только то, что принято называть fulfillment.

Понятно, что дистрибьютору всегда надо найти правильный продукт, надо его купить, назначить правильную цену, продать и заработать денег. Получается, что с 1993 года, когда я пришел в компанию, изменился только масштаб бизнеса. Основной бизнес остается поставочным.

Меняется только продуктовое наполнение дистрибьюторов, пользующееся спросом, причем эти изменения волнообразны – в зависимости от технологических или иных трендов. Например, облачные технологии стали катализатором спроса на серверы, а пандемия создала спрос на ноутбуки, а также сетевое оборудование и серверы для обеспечения удаленной работы.

Интересно то, что даже именитые аналитические компании, как правило, не могут предсказать появление этих волн и нам об их причинах рассказывают уже задним числом. В последнее время появляются новые технологии, которые порождают новые бизнес-модели, например облачную дистрибуцию, но это касается в основном софта.

По нашим наблюдениям, такая модель работает далеко не у всех, так как требует серьезных вложений и квалификации, но в этом мы тоже видим будущее. Как бы там ни было, классическая модель дистрибуции продолжает работать, хотя разные эксперты ее регулярно пытаются похоронить.

В 90-е это связывали прежде всего с возможностью прихода на рынок иностранных дистрибьюторов, хотя бизнес в России уже тогда считался токсичным для международных компаний из-за страновых рисков и ни один здравомыслящий дистрибьютор так и не решился выйти на наш рынок. И по-прежнему желающих прийти в Россию нет, хотя причины этого изменились (имеющееся небольшое представительство Ingram Micro, предлагающее очень узкую номенклатуру, не в счет).

О драйверах Основным драйвером развития для нас является спрос. К сожалению, в последние годы рынок рос невысокими темпами, и только в 2020-м по ряду продуктовых категорий из дистрибьюторского ассортимента бизнес вырос на двузначные цифры впервые за почти 10 лет.

Консьюмеризация ИТ идет быстрыми темпами, появляется много «умного» оборудования, иногда околоайтишного, в частности устройств, связанных с «Умным домом»: «умные» пылесосы, тостеры, чайники и холодильники. Эксплуатация такого оборудования потребует определенной инфраструктуры, в том числе облачной, что может дать новый толчок развитию нашего бизнеса.

Я уверен, что дистрибуция была и будет востребована еще долгие годы. Автоматизация и цифра могут привести к изменению в каналах продаж и какие-то продукты вендорам станет проще продавать, минуя дистрибьюторов и дилеров, но не исключаю, что минусы, связанные с прямыми продажами, все-таки остановят вендоров.

Эти минусы не статичны, они тоже меняются во времени, например еще недавно проблемой могли стать неплатежи, а сейчас все чаще обсуждается проблема потребительского экстремизма. То есть риски для вендоров при прямых продажах могут перевесить потенциальную возможность больше заработать.

Во всяком случае в обозримой перспективе я не вижу революционных изменений, способных нанести нашему бизнесу серьезный урон. О цифре Мы стремимся стать цифровой компанией, тем более даже государство делает много, чтобы направить нас в этом направлении. Например, пресловутая прослеживаемость товаров, то есть маркировка и электронный документооборот.

Мы серьезно развиваем ЭДО. Первоначально казалось, что проще нанять дополнительных людей для обработки возрастающего объема бумажных документов, но мы быстро смогли увидеть плюсы в автоматизации документооборота. И если еще пять лет назад казалось, что в этом дорогом процессе больше вреда, чем пользы, то сейчас наше отношение к ЭДО в корне изменилось.

К нашим партнерам тоже приходит осознание пользы и неизбежности этих технологий, поэтому тех, кто перешел с нами на безбумажный документооборот, становится все больше, мы оцениваем этот рост в 60% в год. А когда ИТ-продукция попадет под маркировку, то никому из партнеров не удастся избежать перехода в цифру, и мы готовы помогать им на этом пути.

Заключение Мои профессиональные, многоопытные и успешные собеседники еще раз подтвердили, что ключевые компетенции дистрибьюторов, которые и определяют сущность этого направления бизнеса, не меняются, по крайней мере пока не изменилась физика процесса, то есть товародвижения. Эти компетенции постоянно шлифуются, совершенствуются под влиянием конкуренции и с использованием современных технологий.

Дистрибьюторы все время в поиске дополнительных востребованных партнерами сервисов, которые помогут компаниям в конкурентной борьбе, отстроят их от конкурентов, принесут дополнительную прибыль. Драйверами развития и поиска новых ниш, продуктов и сервисов являются спрос, конкуренция, новые технологии и связанные с ними тренды.

Однако без внутреннего движка, который заставляет идти вперед, вряд ли можно рассчитывать на лидерство. Цифровизация дистрибуции – это возможность сделать бизнес более эффективным и конкурентоспособным прежде всего за счет ускорения и оптимизации внутренних бизнес-процессов и коммуникаций с каналом и вендорами. И этот процесс активно занимает умы и ресурсы дистрибьюторов.

При этом маркетологи постоянно работают над формулированием конкурентных преимуществ и особенностей компаний. Пробежав по сайтам крупнейших дистрибьюторов, я обнаружила массу уточнений в определении дистрибуции, которую исповедуют конкретные компании: проектная и широкопрофильная, профильная и многопрофильная, VAD и специализированная, вольюмная и нишевая.

Тем не менее от принадлежности к дистрибуции пока никто из основных игроков нашего рынка не открестился и в агрегаторов решений не переквалифицировался. Это вполне здоровый и прагматичный подход, причина которого, на мой взгляд, кроется в том, что за те короткие по меркам истории 30 лет российской дистрибуции у нее было столько проблем, кризисов и угроз, с которыми нужно бороться для выживания или сохранения лидерства, что поиски идентичности пока не в приоритете.

На российском рынке ИТ-дистрибуции сделки Mhttps://www.it-world.ru/it-news/reviews/170636.html» target=»_blank»]www.it-world.ru[/mask_link]