Любой бизнес подразумевает наличие партнеров, клиентов, поставщиков и других участников деловой деятельности. Редко, когда подписание договора проходит сразу и быстро — обычно этому предшествует большое количество коллективной коммуникации, общение, обсуждение, переговоры, проведение консультаций, разработка стратегии и другие формы подготовки.
Проведение деловых встреч и переговоров практически неизбежно при подготовке соглашения. Часто, конечный результат и решение может зависеть именно от эффективности этих профессиональных встреч и собеседований. Следует знать, как вести переговоры правильно, какой тактический прием лучше использовать. Соглашение необходимо достигать любой ценой, но при этом, не потерять лицо перед собеседниками. Важно знать, какие хитрости применяются и могут разрешаться для того, чтобы не потерпеть поражение.
Что это такое?
Успешное ведение и организация бизнеса подразумевает деловые переговоры и встречи. Это позволяет как расширить деятельность, приумножить капитал, так и обрести новых партнеров, поддержать имидж компании. Определение термина понятно из названия.
Секрет Миллиардера о Правилах переговоров в Бизнесе и Жизни | Как решать проблемы и добиться успеха?
Деловые переговоры — это одна из форм общения, а также процесс составления качественных коммуникативных контактов между участниками. Организация их должна осуществляться с соблюдением строгих норм и правил. Следует знать моменты и тонкости, от которых лучше отказаться.
Проведение таких переговоров требуется для обсуждения возникающих проблем, совместного поиска решений в процессе, чтобы все стороны остались удовлетворены результатом разговора. Любой бизнесмен должен обладать навыками и умениями, знать все тонкости и аспекты ведения.
Важно! В переговорах, независимо от их направленности, используются способности речи, риторики и коммуникации, в зависимости от предмета дискуссии, ее порядка и личности собеседника.
Сегодня в отечественных условиях, бизнес переговоры имеют невысокую роль. Однако, их популярность и важность постоянно растет. Начать принимать опыт зарубежных коллег, (где подобные встречи достаточно популярны и призваны решить большинство проблем) никогда не поздно, именно это может стать тем целым фактором, который позволит достичь цели и поднять собственный бизнес на новые вершины.
Структура переговоров сильно зависит от особенности сторон, навыков общения, вступления в контакт. Весь процесс является достаточно важной частью коммуникации, аргументации. Играет роль опыт в применении переговорщиком речевого воздействия на собеседника, для аргументации и достижения желаемого.
Обратите внимание! Достаточно важно правильно себя поставить в начале диалога.
Функции
На бизнес переговоры возложены следующие функции:
- завершить спорные ситуации, отрегулировать все возникшие недоразумения, проблемы;
- обменяться данными, информацией, предоставить неизвестные ранее факты;
- создать новые контакты, наладить связи в бизнесе, завести новые партнерские отношения.
И последняя функция – выполнить контрольные и координационные мероприятия, уточнить условия поставки товара или другие вопросы между партнерами.
Особенности и правила
Каждая страна имеет свои особенности ведения бизнеса. То, что считается нормальным в процессе диалога в одной стране, может быть недопустимо в другой. Важно, чтобы под рукой был помощник, который разбирается в тонкостях и особенностях переговоров в конкретных условиях. Важен и качественный перевод с иностранного языка. Наиболее популярный язык, на котором проводятся переговоры о сотрудничестве — английский.
Обратите внимание! Рекомендуется начать переговорный процесс с разговора о посторонних вещах, потом перейти к решению простых вопросов и проблем.
Далее, можно начинать обсуждать более сложные вещи. Это позволит перейти к решению сложных проблем с положительным настроем и подготовкой.
Требуется соблюдать следующие правила в процессе разговора:
Особенности
На особенности ведения переговорного процесса имеет большое влияние собственная роль, обстановка, выбранный стиль ведения разговора. Переговорный процесс в бизнесе имеет цель организовать общественный трудовой процесс и повысить его качество. Это та основная особенность, которая выделяет деловое общение от остальных существующих типов и видов.
Правильное проведение
Общение в бизнесе имеет одну цель — получение выгоды для всех участников. Это может быть подписание контракта, продажа продукции и другие. Правильный переговорный процесс имеет шесть важных стадий, каждый из которых имеет свою специфику. Это такие этапы:
Подготовительный
Как говорят профессионалы, большая часть успеха состоит именно в качественной предварительной подготовке. Необходимо установить основную проблему и определить сторону, которая способна повлиять на ее решение. Следует выявить интересы всех участников, подготовить план и схему разговора. Установить участников с собственной стороны. Далее идет организация самого процесса, решение подготовительных моментов.
Прояснение
Этап наступает уже в самом ходе переговоров. Важно соблюдать осторожность, не следует сразу начинать торг, указывать свое мнение. Требуется «пощупать» партнера, вступить в общение, узнать основные интересы.
Внесение личных предложений
Такой этап несет в себе цель определить и решить все спорные моменты и вопросы, которые могут случиться в ходе диалога.
Проведение торгов
Здесь каждая из сторон пытается добиться собственных целей идя на уступки, предлагая обмен вещами, которые важны для каждого из участников.
Стадия принятия решений
Переговоры уже близятся к завершению, однако, не следует спешить и делать поспешных выводов. Необходимо обдумать выгоду от договоренностей, которые можно будет заключить.
Закрепление соглашений
Этап характеризуется необходимостью зафиксировать полученные договоренности.
Это нужно для того, чтобы не произошло возможного отказа участников от полученного решения.
Виды
Переговорный процесс в бизнесе представляет собой устный диалог, в котором могут принимать участие несколько сторон. Сложно заранее предугадать ход их проведения. Может возникнуть спорная ситуация, нормальная дискуссия или другой вариант.
Если участие принимают стороны, находящиеся удаленно, то имеет место их разновидность, например, радиосвязь, телеконференция и прочие. Когда участвуют одновременно много сторон, то можно организовать формат «круглого стола», совещания, презентационного мероприятия и другие.
Ход проведения переговорного процесса может иметь несколько различных форм и видов:
- дискуссия. Характеризуется тем, что в процессе может иметь место отстаивание личных позиций с предоставлением качественных данных, фактов и другой информации;
- разговор со спором. Характеризуется наличием определенного соревнования на словах, когда каждый из участников пытается оставаться на своем мнении, которое он считает правильным;
- конструктивный разговор. Происходит взаимный обмен мнениями, когда каждый из участников качественно принимает доводы противоположной стороны, осмысливает и рассматривает их;
- инструктивный разговор. Характеризуется тем, что только одна сторона указывает собственные мнения, инструкции и другие доводы для того, чтобы убедить собеседника достигнуть требуемой договоренности;
- убеждающий разговор. Предоставление фактов и доводов с целью убедить противоположную сторону разрешить вопросы в нужном ключе.
Применяемые тактически приемы
Деловые переговоры имеют достаточно долгую историю. За все время их существования было выработано большое количество различных хитростей и тактических приемов, которые направлены на то, чтобы противоположная сторона приняла личные доводы. Конечный результат часто зависит от применения таких тактических ходов.
Эмоциональные качели
Характеризуется применением специальных ходов, которые способны изменить психологический и эмоциональный настрой противоположной стороны. Можно чередовать лестные фразы и высказывания с обвинениями, что будет мешать оппоненту сосредоточиться. Если переговорщик является эмоционально неустойчивым, то скорее всего он согласится на выдвинутые ему условия.
Ультимативная стратегия
Характеризуется высказыванием собственной точки зрения и конечного решения сразу. В итоге, существует два варианта развития событий — другой участник или сразу согласится, или развернется и уйдет. Рекомендуется применять при полной уверенности в победе или если другой участник имеет небольшую значимость.
Способ навязывания
Состоит из долгих и сложных переговоров, когда собственными доводами или убеждениями получается переломить ход диалога и навязать свою точку зрения.
Предъявляемый в завершении ультиматум
В отличие от предыдущих, ультиматум здесь устанавливается в конце. Используются как тактика навязывания, так и постановка неожиданного ультиматума.
Можно воспользоваться тем, что противоположная сторона устала от продолжительного разговора и согласится на резкое выдвижение требования по окончании.
Что делать после?
После проведения переговоров следует закрепить полученные договоренности. Возможно подписание контракта или соглашения сразу. Если получены договоренности о взаимном сотрудничестве на продолжительное время, то следует назначить ответственных специалистов со всех сторон, которые будут проводить мероприятия и контактировать между собой.
Переговоры в бизнесе представляют собой процесс достижения требуемых договоренностей или решение различных вопросов. Они могут происходит в разной форме и с применением тактических приемов. После их окончания, следует закрепить полученные соглашения.
Источник: ontask.ru
Как вести деловые переговоры с клиентами, партнерами, инвесторами
Каждый день мы говорим с разными людьми, и не всегда эти переговоры заканчиваются удачно. Но если в обычной жизни это легко разрулить, в бизнесе на кон поставлены деньги, продажи, репутация. Сегодня поговорим о том, как правильно вести деловые переговоры с клиентами, партнерами по бизнесу, инвесторами. И самое главное — как сделать так, чтобы они закончились с пользой и выгодой для вас.
Что такое деловые переговоры
Деловые переговоры — это общение между сторонами, которое направлено на обоснование своей точки зрения, урегулирование проблем, заключение сделки и т.д. Простыми словами, деловые переговоры нужны, чтобы обсудить некую проблему и решить ее, желательно с максимальной выгодой для обеих сторон.
Примеры деловых переговоров:
- К вам обратился новый клиент, вы встречаетесь, чтобы познакомиться, обсудить возможную сделку или сразу заключить ее.
- В вашей компании возникла проблема — вы созываете ведущих партнеров и решаете, что делать.
- Вы принимаете на работу нового сотрудника и проводите собеседование.
- Вы направили предложение инвестору, он хочет встретиться и узнать, зачем ему вкладывать деньги и что ему это принесет.
Результатом деловых переговоров могут быть:
- Заключение сделки, контракта, подписание договора.
- Урегулирование конфликта или проблемы.
- Нахождение компромисса или продавливание своей позиции.
- Выработка алгоритма решения, координация действий.
Как открыть бизнес с нуля в 2023 году: возможности и риски
Виды деловых переговоров
Переговоры могут пойти по самым разным сценариям — все зависит от самих собеседников, предмета обсуждения, ресурсов, которые обсуждаются. Взять самый простой вариант: менеджер по продажам встречается с потенциальным клиентом. Даже тут события могут развернуться самым непредсказуемым образом, вплоть до того что менеджер наделает ошибок и клиент уйдет, хлопнув дверью.
Тем не менее, виды деловых переговоров можно и нужно упорядочить — в бизнесе важна системность.
Внутренние и внешние. Внутренние ведутся внутри компании — с сотрудниками, сооснователями, топ-менеджерами. На внешние приглашают партнеров извне, инвесторов, клиентов.
Официальные и неофициальные. В первом случае ведется протокол или просто фиксируются основные тезисы беседы. Кстати, хорошая практика: рекомендую при любой встрече и созвоне записывать главное. Неофициальные проводятся в формате «поговорили и разошлись».
Партнерские и встречные. Партнерские подразумевают дружеское общение или рабочие процессы, которые надо решить. Встречные обычно проводятся, если нужно решить проблему или конфликт. Суть проблемы может быть как глобальной — например, конкурент хочет купить ваш бизнес, так и не очень. Например, потенциальный инвестор согласен вложить в ваше развитие только половину суммы, которую вы намечтали, и нужно убедить его не скупиться.
Мягкие и жесткие. Тут понятно — иногда в бизнесе без жесткости никуда, кто сильней — тот и съел.
Рациональные и нерациональные. В рациональных переговорах важно понять позицию всех сторон и добиться самого эффективного результата для всех. В таких переговорах часто приглашают третью сторону — типа третейского судьи. Это может быть независимый эксперт, финансист, юрист и т. д. Нерациональные допускают жесткие тактики — расскажем о них ниже.
Нетворкинг: что это такое и как заводить полезные знакомства
Подготовка к переговорам: ни о чем не забыть
Какого бы вида ни были ваши переговоры, важно грамотно подготовиться к беседе — так больше шансов, что они пойдут именно по вашему сценарию и с выгодой для вас. Вот что надо сделать:
- Изучить информацию о собеседнике. Если это новый человек — инвестор, клиент, партнер — наведите справки по сарафанному радио, пробейте данные о нем и его бизнесе в интернете, изучите соцсети, отзывы, почитайте интервью, если есть.
- Четко определить цель. Чего вы хотите? Например, вам назначил созвон потенциальный клиент, он хочет купить оптовую партию вашего товара. Вы хотите заполучить его любой ценой? Почему — это крупная рыбка, громкое имя, или у вас сейчас мало клиентов, вы на мели? Или ваша цель — просто получить побольше выручки?
- Понять, на какие уступки готовы пойти, а на что не согласитесь ни в коем случае. Представьте, что вам может предложить клиент. Например, он готов заключить сделку, но по цене ниже рыночной. Надо ли вам это, сможете ли вы остаться на плаву без него и его денег? Какую сумму вы готовы уступить, а какую — точно нет? Проанализируйте несколько возможных сценариев, смоделируйте ситуации и подумайте, как ответите в каждом случае.
- Зафиксировать моменты, о которых хотите поговорить — иными словами, план встречи. Не отступайте от него, не упускайте ни один из важных моментов.
- Подумать, кто еще может присутствовать на встрече — ваш партнер, сотрудник, юрист, экономист, кто-то еще?
- Выбрать место для встречи. Чаще всего это офисы, нейтральные места типа кафе. Помните, что на своей территории любой чувствует себя увереннее — так что если есть возможность, встречайтесь у себя.
- Подготовить необходимые документы. Это могут быть рекламные материалы, коммерческое предложение, презентация компании, маркетинг-кит, брендбук, образцы договоров, данные о прибылях компании, бизнес-план и т. д. Не забудьте также ноутбук, ежедневник, ручку.
- Позаботиться о внешнем виде. Необязательно деловой костюм — смотря как привычнее в вашей сфере. У нас в digital, например, многие ходят на встречи в худи и кроссовках и не парятся.
Как правильно составить коммерческое предложение: руководство с примерами
Как вести переговоры: этапы, правила, этика, хитрости и приемы
Рассмотрим основные этапы, по которым проходит практически каждый деловой разговор.
- Прощупывание почвы. На этом этапе важно присмотреться к собеседнику, наладить контакт, понять его мотивы и интересы.
- Обмен идеями и предложениями. Обе стороны объясняют свою позицию, дают конкретику, выдвигают предложения. Тут важно слушать и слышать, задавать уточняющие вопросы, избегать недомолвок.
- Торг. Редко бывает так, что обе стороны хотят одного и того же в полной мере — иначе и переговоров бы не было. Важно понять, насколько ваши позиции расходятся, насколько уместен компромисс и до какой степени можно уступить. Или не уступать вообще — если дело того стоит.
- Решение. Стороны договариваются и скрепляют договор кровью на бумаге или фиксируют иным способом. Просто на словах не советую — мало ли что может случиться потом, не докажете.
Техника продаж AIDA: это что такое и как применять ее в маркетинге
Правила и особенности деловых переговоров
- Всегда помните, что у другого человека — свои разумные мотивы. Он не просто так пришел на встречу — ему что-то нужно и он имеет на это право.
- Уважайте его позицию, но не забывайте про свои интересы. А еще лучше — найдите точки соприкосновения — то, что важно обеим сторонам, и уделите им особое внимание.
- Оценивайте себя адекватно. Это на своем сайте вы можете писать про миллионы, динамично развивающуюся компанию и суперуникальный стартап, а инвестор таких видел не один десяток. Точно так же и с клиентами — не хвалитесь сильно, лучше докажите свою крутость с помощью успешных кейсов, цифр, фактов.
- Будьте гибкими. Не стойте на своем до упора, предлагайте самые разные идеи, в том числе и смешные и глупые. Вспомните мозговой штурм — на переговорах он тоже может быть.
- Не бойтесь казаться некомпетентными. Лучше сто раз переспросить, нежели понять что-то не так.
- Если вопрос не решился за раз, назначьте следующую встречу. Как писал именитый продажник Зиг Зиглар, результат первой встречи — договориться о встрече следующей.
Что такое партнерский маркетинг и как его применять
Этика деловых переговоров
Помимо бизнесовых, не забывайте и о человеческих отношениях. Существует этика делового общения, давайте еще раз вспомним ее основные правила:
- Будьте вежливы и корректны. Покажете себя не просто как делового партнера, но и как воспитанного человека.
- Не врите. Во-первых, все равно выяснится, во-вторых — может помешать дальнейшей работе. Например, в небольшое диджитал-агентство пришел крупный клиент, которому требуется SEO, контекстная реклама, по 10 статей в блог ежедневно, и начинать надо прямо завтра. У вас нет таких мощностей, вы просто не успеете собрать проектную группу, но уверяете клиента, что со всем справитесь. Ну и что дальше — срыв проекта, выплата неустоек, подмокшая репутация, осуждение в деловых кругах.
- Не агрессируйте. Если речь не об исключительных ситуациях, когда если съедите не вы — съедят вас, вполне можно обойтись без агрессии и откровенного доминирования. Даже если собеседник сам провоцирует конфликт — лучше корректно свернуть разговор на другую тему или закоончить разговор, но не опускаться до его уровня. Конечно, если не задеты честь, достоинство и деловая репутация.
- Не заискивайте. Даже если перед вами сам Илон Маск, ведите себя вежливо и доброжелательно, не более. Илон Маск и сам знает, что крут, зачем лишний раз это показывать? Вас должны уважать — это главное.
- Не отзывайтесь плохо о других. Даже если вы знаете о нехороших делишках конкурентов, не обязательно это рассказывать. Во-первых, просто некрасиво. Во-вторых, кто знает, как сложится жизнь — может, через месяц вы будете вести деловые переговоры именно с этим конкурентом. В-третьих, может, глава компании конкурентов — партнер или друг вашего собеседника? Вот конфуз-то будет.
- Обещали — выполняйте. Подключите все ресурсы, найдите новых сотрудников, увеличьте поставки, но сделайте все, о чем договорились. Репутация на рынке — важнее всего.
Что такое СПИН-продажи и как их использовать бизнесу
Тактические приемы ведения переговоров
Все они довольно жесткие — но на войне как на войне. И решать вам, применять их или нет.
Эмоциональные качели
Или кнут и пряник — собеседник то льет елей и нахваливает собеседника, то говорит неприятные вещи, а то и вовсе вытаскивает из рукава парочку неожиданных тузов. Этот способ деморализует оппонента — собственно, как и в реальной жизни. Он теряется, начинает сомневаться и в итоге может согласиться на не очень выгодные для себя условия.
Соглашайся или умри
Это тактика ультиматума — один собеседник сразу резко обозначает свою позицию и предупреждает — будет только так и никак иначе. Какие бы компромиссы и свои варианты ни предлагал оппонент — они отвергаются. Тактика одна — пан или пропал.
Конечно, это рискованно: всегда есть шанс, что оппонент просто откажется и уйдет с концами. Особенно если он опытный и стреляный воробей. Но так же есть шанс, что он обалдеет от напора и согласится на все условия. Так сказать, будет подавлен авторитетом.
Внезапное «нет»
Интересная тактика, которая требует железных нервов. Суть в том, что сначала переговоры идут как обычно, ничто не предвещает беды, все торгуются и ищут компромиссы. А потом, когда заключительный этап уже близок и оппонент расслабляется, один из собеседников вдруг дает заднюю. Говорит: «Нет, мы передумали» или «Нет, мы не согласны на такие условия». Велик шанс, что оппонент растеряется и примет первоначальные условия собеседника.
У меня нет времени
Совсем нет — на переговоры только 10 минут. Ну и что, что запланировали час — обстоятельства, знаете ли, ничего личного. Таким поведением собеседник сразу ставит себя в ведущую позицию: именно он диктует правила. И деморализует оппонента: он-то рассчитывал не спеша рассказать о своих предложениях, а тут придется все перекраивать. Неопытные переговорщики точно растеряются и будут вынуждены принять условия другой стороны.
Деловые переговоры: виды, правила и примеры проведения
Деловые переговоры присутствуют в жизни каждого менеджера любого звена. По сути, это деловая беседа, которая являет собою форму устного обмена информацией между несколькими людьми. Не всегда принимаются официальные решения после проведения деловых переговоров, но они бывают полезными благодаря полученной во время бесед информации.
Что это такое?
Деловые переговоры – это деловое общение, которое помогает достигнуть соглашения между сторонами. Переговоры необходимы для того, чтобы можно было с партнером обсудить появившуюся проблему, а также попытаться найти решение, которое удовлетворит все стороны. На сегодняшний день квалифицированному менеджеру очень важно уметь проводить деловые переговоры.
Переговоры могут нести в себе следующие функции:
- Информационная – когда стороны хотят только обменяться разными точками зрения в ходе подготовки к основным переговорам.
- Коммуникативная – в данном случае стороны предпочитают налаживать новые связи, отношения.
- Контроль,координация действий. В этом случае переговоры ведут партнеры, которые уже установили деловые отношения, и им необходимо лишь уточнить некоторые нюансы по ранее достигнутым отношениям.
- Регулятивную – это функция необходима, если нужно вовремя уладить возникшую проблему либо конфликт, прекратить все споры.
Деловые переговоры можно разделить на два типа – внутренние и внешние. Внутренние переговоры проводятся внутри своей команды либо компании. Внешние переговоры – это те, в которых присутствует приглашенная сторона, это могут быть партнеры, конкуренты или заказчики. Внутренние переговоры часто заканчиваются обоюдными договоренностями. Здесь над получением положительного для компании результата работают две стороны: они анализируют, делают выводы и предлагают самые лучшие варианты выхода из сложившейся ситуации.
В Гарварде выпускники и профессора придумали новый вид принципиальных переговоров. Здесь чередуют уступки и твердость позиции. Нам известен данный метод как «метод кнута и пряника». Суть данного принципа – держать жесткую позицию, которая позволяет рассмотреть в первую очередь лишь ключевую суть проблемы или обсуждаемого вопроса.
Этика: основные правила и требования
С партнерами по бизнесу лучше всего соблюдать установленные в деловой среде правила. Это в будущем даст вам возможность иметь хорошие, крепкие и взаимовыгодные отношения.
В древней Византии «протокол» представлял собой первую часть документа, где обычно находился список участников встречи. Сегодня это свод правил, согласно которому должно проходить проведение разнообразных церемоний, устанавливаться дресс-код, форма официальных писем и прочее.
Каждое нарушение законов протокола будет значить, что у тех, кто нарушил протокол, могут появиться проблемы. Эта сторона должна извиниться за свою ошибку. Затем оплошность необходимо обязательно исправить. Благодаря соблюдению протокола во время переговоров и приветствий, при документообороте и ведении разнообразных договоров деловые встречи приобретают большее значение.
Благодаря установленному протоколу на переговорах наблюдается комфортная для общения и непринужденная обстановка. Все это только лишь способствует тому, что достигаются желаемые для сторон результаты.
В каждой стране присутствуют свои национальные этические нормы. Но в основном это понятие одно для всех.
Подготовка: особенности
Практически вся подготовка к переговорам (как внутренним, так и внешним) делится на несколько элементов. К основным можно отнести следующие:
- определение проблемы, для чего необходимо провести переговоры;
- поиск тех, кто поможет решить возникшие проблемы;
- определение интересов (своих и партнера);
- четкая формулировка плана и программы встречи;
- в случае необходимости подбираются представители делегации;
- организационные моменты – сбор документации, таблиц, образцов и прочих материалов, которые могут пригодиться в переговорах.
Порядок переговоров проходит следующим образом: после начала встречи все присутствующие обмениваются необходимой информацией, приводят аргументы и контраргументы, анализируют ситуацию, принимают решения, завершают переговоры.
Виды переговоров
Встречи могут быть внутренние и внешние, официальные и неофициальные. Это их основные стили. Разница в них – наличие документального закрепления отдельных моментов, протокола переговоров, особенностей обсуждаемых тем и предмета данной беседы.
По характеру переговоры можно разделить на партнерские и встречные. Встречные переговоры проводятся в случае, если между сторонами возник конфликт, который необходимо решить. При этом решение должно быть нейтральным и устраивать обе стороны. Данный тип беседы известен своей агрессивностью, так как каждая сторона хочет победить в переговорах. В этом виде бесед обычно обговариваются партнерство, сотрудничество, развитие сторон.
Этапы
Переговорный процесс можно разделить на несколько этапов. Их структура давно определена. Одним из главных этапов в переговорах считается ознакомительная беседа, во время которой можно уточнить предмет встречи, решить возникающие вопросы по организации переговоров. Также это может быть встреча экспертов, которая обычно проходит до начала переговоров руководителей и делегаций.
Обязательно должно присутствовать завершение, подведение итогов, характеристика встречи.
К основным шести этапам относят:
- Подготовка. Правильная подготовка к деловым переговорам несет в себе 90% успеха. Несмотря на большое желание действовать экспромтом, не рекомендуется перед встречей игнорировать данный этап. Далее можно добавить промежуточный этап представлений.
- Прояснение. Не действуйте сразу, не начинайте торги. Попробуйте технично наладить контакт с другой стороной, определите его стандарты. Далее попытайтесь, при помощи заранее подготовленных вопросов выяснить, какие у другой стороны есть интересы.
- Выдвижение предложений. Данный этап характерен как средство разрешения спорных ситуаций. Здесь стороны могут обменяться предложениями, определить, где и почему у них возникли недопонимания. Обязательно фиксируйте все разногласия и споры.
- Торг. Данная часть встречи влияет на то, о чем вы договоритесь. Здесь можно решить все разногласия путем обмена информацией, уступками. Эффективный торг – это обмен того, что может иметь разную цену и ценность для каждого оппонента.
- Принятие решений. Можно считать, что вы приближаетесь к финальной стадии переговоров. Однако не торопитесь. Задайте себе вопрос: «Выгодно ли предложенное соглашение или можно договориться о еще более выгодном варианте? »
- Закрепление договоренностей –финал вашей встречи. Бывают случаи, когда оппоненты обо всем договорились и разошлись. Однако уже на следующий день, во время реализации договоренностей, может возникнуть ситуация, что кто-то понял своего оппонента не так, как нужно было. Именно поэтому необходимо технично фиксировать абсолютно все договоренности и результаты встречи. Это поможет избежать двусмысленных ситуаций в будущем.
Тактические приемы: примеры диалогов
К абсолютно любым переговорам необходимо заранее готовиться. При подготовке желательно собрать необходимую информацию о партнере, продумать заранее аргументацию по своему предложению, а также желательно продумать и проиграть заблаговременно все возможные варианты исхода деловой беседы.
Существует огромное количество методов по проведению жестких переговоров. Основных несколько.
Ультимативные
Здесь жесткий переговорщик выкладывает все карты на стол практически сразу. При этом он объявляет абсолютно все ресурсы, которые у него есть в наличии (или нет). Расчет в данной тактике переговоров строится на то, что все варианты, которые может заготовить другая сторона, сразу считаются «неправильными» и «непривлекательными» для сотрудничества.
Если оппонент жесткой стороны воспримет данную информацию как факт, ему не остается ничего кроме согласия либо ухода. К недостаткам данного метода можно отнести возможную потерю потенциального партнера (возможно в будущем).
Сторона-«жертва» может торговаться до последнего. Согласиться на первоначальные условия можно, но после попытки побороться за более выгодные условия. Известны случаи, когда сторона- «жертва» выигрывала переговоры в свою сторону.
После того, как жесткий оппонент озвучит «жертве» все условия, можно согласиться поговорить о данных условиях. В таком случае, «жертва» может вывести оппонента на нужный ей сценарий, предоставляя свои аргументы.
Можно стоять на своей позиции более жестко. Тут уже оппонент может подумать о том, что именно он потеряет, и может принять условия «жертвы» (с некоторыми поправками в свою сторону).
В сочетании со словами «Да, но при условии… » и дружелюбной беседы, оппонент может немного расслабиться. Далее «жертва» может идти в наступление. Целью данной игры считается продолжение беседы.
Эмоциональные качели
Сильный оппонент переговоров будет менять настроение другой стороны. Здесь от жесткого переговорщика звучат то приятные слова, то обвинения. Противоречия из уст одного человека во время одной беседы, будет мешать «жертве» думать о своем предложении. Она может находиться в растерянном состоянии, может потерять психологическую устойчивость.
Чтобы противостоять сильному оппоненту в данном виде переговоров, «жертва» должна изначально понимать, что это игра и проходит она исключительно с одной целью. Чтобы поставить нападающую сторону в тупик, достаточно будет мягко, но настойчиво попросить разобраться в произошедшей ситуации, используя метод «столкновения критериев». Обязательное условие – «жертва» должна говорить уверенно и неагрессивно. Это приводит нападающего в тупик и не дает возможности упрекать оппонента в грубом ведении переговоров.
Ультиматум в конце беседы
В данной тактике хорошо сочетаются две предыдущие. Сначала жесткий переговорщик общается, проводит торги и прочее. Все проходит хорошо до момента, когда «жертва» хочет сказать свое окончательное «да». Тут уже жесткая сторона на полную включается в работу и переходит в нападение, произнося: «Данное предложение не уместно для нас. Нам это неинтересно».
Расчет сделан на то, что расслабленная «жертва» не станет давать отпор жесткому переговорщику и сможет принять первые условия, которые изначально оговаривал жесткий оппонент в начале переговоров.
Во время данного метода проведения переговоров действует ряд категорических запретов:
- Нельзя принимать любые высказывания по отношению к себе и к предложению. Если у жесткого оппонента были бы какие-то замечания по отношению к вашей личности, он бы сразу их высказал.
- Данный метод беседы не стоит заканчивать после первого отказа. В данном случае торг уместен.
- Не стоит приносить извинения.
- Не оправдывайтесь.
- Не сдавайте свои позиции.
- Не стоит также и нападать в ответ или проявлять агрессию.
- Не давайте своему собеседнику негативную оценку. Не уподобляйтесь ему.
- Постарайтесь заменить неприятные и негативные слова на более мягкие.
В этом типе переговоров можно осуществить несколько действий, чтобы повернуть ситуацию на свою сторону:
- Задавайте уточняющие вопросы. Работайте по каждой отдельной позиции, называемой собеседником.
- Спрашивайте про критерии. К примеру: «правильно ли я понимаю, что… », «Что для вас важного мы не упомянули в беседе? ».
- Можете попробовать разоблачить собеседника наводящими вопросами: «Правильно, ли я понимаю, что вы торгуетесь со мною? », «Я так думаю, что наше предложение не подходит. Можете ли уточнить, чем именно? ».
Метод навязывания своего видения беседы
Согласно определенным правилам этикета по переговорам, существуют временные рамки беседы, о которых изначально говорят еще на предварительном этапе. Поэтому, когда стороны приходят на переговоры, они уже понимают, что их ждет. На основании этого они строят план беседы, подбирают аргументы, тактику, факты. Жесткая сторона в данном случае старается сломать весь сценарий переговоров, который вы заранее уже приготовили, и навязать свой.
Это рассчитано на то, что после разрыва сценария, «жертва» не совсем готова перестраиваться и оперативно реагировать на возникшую ситуацию. «Жертва» получает своеобразную психологическую травму, она ощущает, что ею управляют.
Быстрый ход течения беседы
До начала встречи, стороны могут оговорить круг обсуждаемых проблем на переговорах. Переговорщик думает, что встреча затянется на 40 минут минимум. Однако сразу после встречи жесткая сторона озвучивает, что есть всего минут 10 – 15 и не более. «Жертва» же заготовила свою презентацию минут на 15 минимум.
Это рассчитано на демонстрацию слабой стороной своей слабости. Или же «жертва» подчинится правилам и требованиям, или же сразу уходит. Ни в коем случае нельзя возмущаться, принимать все сказанные жесткой стороной слова, за правду, пытаться уложиться в отведенное время.
Что можно делать:
- Вы можете согласиться. Однако лучше не обращайте внимания. Проводите переговоры так, как будто ничего не случилось.
- Встречей управляет обычно тот, кто умеет слышать и спрашивать правильные вопросы. Прежде всего, не заваливайте другую сторону презентацией себя и своего предложения. Сначала расспросите его о его потребностях, о том, какие критерии выбора важны для него.
- После того, как вы выяснили все его потребности, вы можете дать своему оппоненту именно то, что он хотел.
Вы всегда можете применять различные манипуляции, выстраивать стратегии, но всегда нужно быть готовым идти на компромисс.
В следующем видео вас ждет методика ведения деловых переговоров (подготовка, приемы манипуляции и примеры эффективной деловой коммуникации).
Источник: wlooks.ru