Скоро я проговорю весь лимит слов на жизнь и больше не произнесу ни звука. Что поделать, такова ноша бизнесменов — постоянно нужно с кем-то разговаривать. А пока этого не произошло, расскажу Вам о тонкостях ведения переговоров, которые собрал за годы практики.
Подготовка к переговорам
На подготовку перед важными переговорами я трачу столько же, а то и больше, времени, сколько уходит непосредственно на беседу. Такие траты я считаю обоснованными, так как прослеживается четкая зависимость: чем дольше и тщательнее я готовлюсь, тем быстрее и проще мне получить от оппонента желаемое.
Моя подготовка состоит из следующего набора работ.
Определение цели и прогнозирование результатов
Отправляясь на переговоры, Вы должны четко видеть свою цель — идеальное будущее, которого необходимо добиться. Но, так как эффективность общения зависит не только от меня, но и от оппонента, я разбиваю эту цель на 3 прогнозируемых результата: планируемый, приемлемый и нежеланный.
Правила переговоров от Стива Джобса // В чем секрет эффективных переговоров? 16+
Для каждого из них я продумываю стратегию поведения. Если в процессе разговора я замечу, что он идет не в нужное для меня русло, я воспользуюсь запланированными приемами и скорректирую ситуацию.
Взгляд на ситуацию с точки зрения оппонента
Определить возможный ход развития событий мне помогаем эмпатия. Я мысленно перемещаюсь на место будущего собеседника, анализирую его точку зрения и «отвечаю» на свои запланированные доводы.
Помимо того, что я учусь усваивать чужую позицию, эта работа, как игра в шахматы с самим собой, позволяет мне заранее натренировать гибкость своего мышления и подготовиться к возможным поворотам диалога.
Антураж и внешний вид
Я трепетно отношусь к выбору места, в котором будет проходить беседа, так как понимаю, что от этого зависит ее исход. У каждого в этом вопросе свой вкус, я предпочитаю уединенные места, обстановка которых настраивает на рабочий лад. Это может быть кабинет, офис или тихое кафе.
Все встречи я стараюсь назначать за пару часов до обеда — в 11-12 часов дня. На мой взгляд, в это время собеседники более активны, а значит добиться продуктивной беседы гораздо проще. Если же занять это время не получается, я стараюсь назначить встречу на послеобеденное время — до 15-16 часов. Здесь опять же все просто — оппонент сыт, не спешит домой, а значит не станет стараться скорее завершить диалог.
При этом я всегда слежу за длительностью общения и позволяю себе превысить лимит в 20-30 минут только в исключительных случаях. В течение получаса человек спокойно может концентрировать свое внимание на одном объекте, но по прошествии этого срока внимание рассеивается и оппоненту становится скучно.
Важно! Чтобы укладываться в отведенное на диалог время, мне не нужно постоянно смотреть на часы — я тренировался «чувствовать» этот временной промежуток. Советую и Вам поработать над этим навыком, чтобы не поглядывать на часы и не выражать тем самым свое нетерпение.
Как ПОБЕЖДАТЬ в переговорах? Простая инструкция
Наконец, перед самым выходом я обязательно проверяю свой внешний вид и беру необходимые атрибуты — как минимум, ежедневник и ручку. Образ, который Вы производите, должен настраивать оппонента на продуктивный диалог.
Вся эта предварительная «возня» позволяет мне приходить на встречу во всеоружии. Я знаю, что хорошо выгляжу, что у меня есть все необходимое для ведения беседы, что я помню все аргументы, и это добавляет мне уверенности.
Как вести переговоры без поражений
Встречи с поставщиками, предпринимателями из смежных отраслей или других лиц, заинтересованных в сотрудничестве с Вами — наиболее простой вид переговоров. Это игра на равных, где Вам не нужно ничего продавать или доказывать — достаточно добиться признания Ваших требований. Для этого требуется соблюдать ряд правил:
- Говорите четко и недвусмысленно. Со скользкими типами, которые говорят намеками и постоянно пытаются что-то скрыть, увильнуть, не то что договоры заключать — общаться никто не захочет. В отношениях партнеров не должно быть недосказанностей, звездочек и прочих уловок, иначе это большой риск для оппонентов.
- Будьте открыты. В идеале соглашение о сотрудничестве может длиться годами, но добиться этого можно лишь при взаимном доверии. Правдиво расскажите о своем проекте, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета.
- Задавайте вопросы. Не стесняйтесь уточнять позицию собеседника. Это простое действие позволит Вам проявить заинтересованность в сотрудничестве. Также серия точных вопросов может помочь снять маску с мошенника и обезопасить себя.
- Не перетягивайте на себя одеяло. Если отношения не будут взаимовыгодны, угнетенная сторона рано или поздно прекратит сотрудничество. Так, даже если Вы добьетесь своего путем давления и наглых уговоров, скорее всего, Вы навсегда потеряете доверие и лояльность партнера. При этом Вы рискуете приобрести плохую репутацию , которая значительно усложнит Вам жизнь.
- Оставляйте «эмоциональный багаж» за дверью. Какие бы отношения у Вас ни были с человеком, в данный момент он прежде всего Ваш контрагент, а значит кроме деловых вопросов Вас ничто не должно волновать. Объясните свою позицию сразу, чтобы затем не испытывать эмоционального давления.
- Делайте записи. Заведите привычку фиксировать важные моменты переговоров. Эти записи помогут подбирать аргументы в процессе диалога, подводить итоги и рефлексию после. Чтобы подчеркнуть серьезность отношений, я предпочитаю в завершение диалога подводить итог, проговаривая основные моменты и уточняя, правильно ли мы друг друга поняли.
Помните, что Вы от своего лица представляете всю компанию. От того впечатления, которое Вы произведете, будет зависеть судьба отношений с партнером.
Как добиться доверия инвесторов?
Отношения с инвесторами и кредиторами — совершенно другая ситуация. В этот момент Вы зависите от оппонента, а точнее, от его денег. Соответственно, и вести себя нужно по-другому — правила меняются:
- Не хвалитесь. Люди, которые сколотили такое состояние, способны раскусить любое вранье. Каждый день они слышат «Лучший стартап!», «Такого ни у кого нет!», «Через год бизнес взлетит!» и т.д. Удивите их — расскажите правду.
- Не врите. Если есть проблемы — говорите о них прямо, не замалчивайте. Ни в коем случае не лгите. Ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив все сказанное Вами.
- Дайте конкретику. Верите ли Вы в то, что инвестор рискнет деньгами, чтобы отдать их на дело, которое «по-любому принесет миллионы через год»? Я — нет. Приводите более существенные аргументы: бизнес-план, расчеты, финансовое планирование.
Пакет документов, который стоит взять собой на встречу с инвестором.
- Говорите о преимуществах. Подчеркните, чем Ваш бизнес отличается от любых других. Расскажите, что Вы делаете, чтобы удержаться на плаву. Важно показать себя с лучшей стороны, но при этом освещать лишь важные для инвестора моменты.
- Не клевещите. Для инвестора Ваши прямые конкуренты — очередная компания, которая ничем не отличается от Вас. Возможно, они даже сотрудничают, а значит Ваша ложь будет моментально раскрыта.
- Не заискивайте. Даже общаясь с намного более опытным и влиятельным собеседником, сохраняйте лицо и ведите себя достойно: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам. За лесть и подобострастие денег никто не дает.
Помните, что инвестор — это не просто мешок с деньгами, а опытный и успешный бизнесмен. Если Вы грамотно выстроите взаимоотношения, сможете рассчитывать на дельные рекомендации в качестве бонуса.
Как общаться с клиентами?
При общении с клиентами Ваша позиция достаточно неопределенная. Так Вы хотите продать свою продукцию и получить доход, а значит зависите от решения оппонента. Но не стоит забывать, что Ваше предложение решает определенную проблему, которая мучает клиента, а значит он также заинтересован в продуктивном общении.
У меня есть несколько рекомендаций, относительно общения с потенциальными клиентами или постоянными покупателями:
- Будьте вежливы. Каждый человек, который общается с клиентом, воспринимается им как олицетворение компании в целом. Если Вы невнимательны, торопливы или даже невежливы, оппонент перенесет эти свойства на свое отношение к сервису и продукту.
- Говорите правду. Не стоит рассказывать клиенту небылицы о качествах продукта — вся Ваша ложь всплывет после первого же тестирования, и сарафанное радио ничтожит Ваше дело. Также не стоит лгать о сверхприбыли, VIP-клиентах и псевдоуспехе. Проверить это гораздо сложнее, но риск есть.
- Скрывайте лишние эмоции. Даже если согласие клиента принесет Вам золотые горы, не подавайте об этом вида. Иначе отношение оппонента моментально изменится, и он займет главенствующую позицию. Также не стоит выражать своего негодования от отказа — уважайте право клиента предпочитать продукцию конкурентов или вовсе отказываться от потребления.
- Узнавайте больше о клиенте. Чем больше информации Вы соберете, тем проще будет выстраивать аргументацию. Выясните, какие проблемы он планирует решить, какие ожидания строит насчет продукта, почему выбрал именно Вас и т.д. Конечно, не каждый клиент бросится рассказывать Вам о себе — Вам нужно подтолкнуть его к этому, задавая закрытые и открытые вопросы.
- Расскажите о своей компании. Несколько мелочей и фактов «из закулисья», могут моментально расположить оппонента к аналогичному откровению. Пусть это будут выгодные для Вашей репутации мелочи, например то, что Вы всегда оформляете возвраты — даже если закон на Вашей стороне.
- Будьте конкретны. Как и в случае с инвесторами, клиентам нужны точные данные, а не слова «качественный», «современный», «уникальный». Пусть каждое преимущество будет подкреплено исследованиями, мнением клиентов или чувственным опытом самого оппонента.
Помните о достоинствах товара и о том, что он нужен клиенту. Усвоив это и поменяв свое отношение, Вы сможете трезво взглянуть на ситуацию и вести себя так, чтобы клиенты бегали за Вами, а не наоборот.
Универсальный скрипт
Наконец, чтобы закрепить все вышеописанные рекомендации, предлагаю обратиться к классическому алгоритму общению с клиентами, который позволяет добиться основной цели общения — покупки, заключения договора или начала сотрудничества.
- Установление контакта. Для начала, Вам нужно расположить собеседника к себе и немного разрядить обстановку. Это может быть одна короткая шутка, сказанная к месту, приятный комментарий, обсуждение насущных проблем или просто улыбка — зависит от обстоятельств.
- Презентация. Когда оппонент расслабится, можно приступать к рассказу о компании и продукте. При этом нужно кратко и емко изложить только те моменты, которые интересны собеседнику. Для этого я и рекомендовал предварительно изучать предложение с точки зрения собеседника.
- Обратная связь и отработка возражений. После того, как Вы закончите нахваливать свое предложение, стоит обратиться к мнению собеседника и запросить обратную связь. Вполне возможно, что с некоторыми аспектами Вашего рассказа он не согласен, какие-то попали мимо цели, а какие-то вызвали вопросы. Главное, чтобы оппонент не оставил все это при себе — так Вы лишитесь возможности защититься.
- Закрытие сделки. Даже если клиент не готов совершать покупку прямо сейчас, а инвестор не принялся отсчитывать купюры, Вам нужно как-то закрепить полученный от беседы эффект. Это может быть предоплата, подписание договора или просто рукопожатие.
Одна из популярных моделей ведение переговоров, которую можно использовать.
Если воспринимать этот скрипт буквально, может создаться ложное представление, что ведение делового диалога проходит по схеме «узнай — покажи — обработай — продай». Однако, стоит понимать, что глобальная цель взаимодействия с клиентом, партнером или любым другим контрагентом — создание длительных отношений. Чтобы покупатели возвращались к Вам снова, поставщики десятилетиями выполняли свои обязательства, а инвесторы постоянно оказывали поддержку.
Как я провел 37 переговоров за 1 день
Сумасшедший день: один телефонный звонок сопровождается другим и так по бешеному кругу.
Сегодняшнее утро снова пошло не по плану: вместо 10 часов утра я проснулся в 12.
Уже в который раз убеждаюсь в важности раннего подъема и укоряю себя за несоблюдение собственных правил.
Я пропустил полдня, и это значит, что мне предстоит работа в усиленном темпе. Пришлось срочно реабилитироваться, поэтому, по прибытии в офис я сразу же приступил к решению рабочих вопросов.
До отпуска в нашей компании происходил активный поиск клиентов по SEO-продвижению, контекстной и таргетированной рекламе , и у меня было около 50 активных диалогов с клиентами. Вся эта работа приостановилась на время моего отъезда и сейчас требовала немедленного решения.
Часть обсуждений я провел в понедельник, а сегодня меня ожидало продолжение.
Очень важный момент, который можно проследить в маркетинговой сфере: от начала общения с потенциальным клиентом до заключения договора в среднем проходит около 3-х недель. Это время, как правило, необходимо для выявлений потребностей клиента, обобщений возможностей фирмы и выделений ее преимуществ.
Из общем массы сегодняшних переговоров хотелось бы выделить два наиболее важных. В первом случае клиент был переведен из тестового пакета на полное ведение. Качество наших услуг его полностью устроило, и клиент решил продолжить дальнейшее сотрудничество. Считаю это нашей маленькой победой и очень доволен проведенной работой 🙂
5 красивых
мультиссылок для
Instagram
в новом сервисе
Aqulas
Второй проект под кодовым названием «мужские тренинги» позволил найти выход моему вдохновению от книги Марии Солодар про автоворонки . Клиент из инфобизнеса , с которым мы уже работали на привлечении трафика, около 5 лет проводит свою работу только в режиме оффлайн и только в Москве.
А ведь главное преимущество инфобизнеса именно в том, что он не привязан к региону и его очень легко масштабировать.
Естественно, я посоветовал клиенту попробовать продавать свой продукт онлайн. Как оказалось, уже около полутора лет он пытается запустить автоворонку, но из-за некачественного подрядчика даже элементарные методы не приносили своих результатов. После оглашения проблемы мы вместе с главным маркетологом озвучили клиенту наш опыт и видение. Наше предложение удовлетворило заказчика и мы заключили договор на небольшой пробный пакет, который мы готовы реализовать за неделю с максимальными результатами.
Итог дня: 5 выставленных счетов, 3 заключенных договора, 2 результативные беседы и 10 тысяч кровно заработанных. И я — выжатый лимон 🙂
Я считаю, что день можно назвать продуктивным, если удалось заработать минимум по окупаемости компании. Сегодня мы заработали около 10 тысяч рублей, тогда как наша окупаемость составляет 6 673 рубля в день, включая заработную плату сотрудников, аренду офиса, коммунальные услуги и хозяйственные нужды.
День, в который проводится одновременно 37 переговоров с клиентами, морально выматывает. Один телефонный звонок сопровождается другим и так по бешеному кругу. Я совершенно вымотался и поэтому решил устроить себе «ночь отдыха» (не самого полезного).
P.S. Следующий пост будет посвящен дню после бурного отдыха и отхода ко сну в районе 6 часов ночи. Поговорим о том, что бывает после таких вот «негодяйств» 🙂
Выводы
Итак, Вам удалось удачно завершить договоры, добиться своей цели и заработать благоприятное отношение к себе и к компании. Но на этом работа не заканчивается. Теперь Вам нужно перейти к анализу, чтобы выявить и усилить преимущества, а также исправить недостатки. Только в таком случае Вы сможете расти и совершенствовать свое умение общаться.
Источник: p-solovev.ru
Как правильно вести деловые переговоры
Деловые переговоры — это форма делового общения между партнёрами, которая направлена на поиск конструктивного подхода к решению проблемы, заключение договоров и сделок и решение спорных вопросов.
Вот несколько советов, которые помогут эффективно вести переговоры.
Подготовка и планирование
- Для начала обсудите с оппонентом, сколько человек будет участвовать в переговорах и какие есть пожелания по формату беседы. Соберите данные обо всех участниках: Ф. И. О. и должность, чтобы вы знали, как к ним обращаться. Обсудите интересы сторон и результаты, которых вы хотите добиться.
- Переходите к выбору места для встречи и времени. Лучше обсуждать дела в первой половине дня, на свежую голову, пока ещё не накопились дела и усталость. Уточните у оппонента, когда и где ему удобнее встретиться или сразу предложите свой вариант, но обязательно поясните причины вашего выбора.
- Определитесь, в каком виде будет представлена информация: презентация, фильм, документ или показ продукта. Найдите необходимое оборудование: проектор, телевизор, компьютер или копии договора в достаточном количестве.
- Подготовьте план действий: основной текст-шпаргалку с тезисами, возможными вопросами и ответами, например, отчёты, таблицы или подтверждающие документы, а также варианты решения проблемы.
Мнения двух сторон
На этом этапе важно выслушать оппонента и не бояться в спорных моментах задавать уточняющие вопросы. Ваш оппонент такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами, он так же переживает и волнуется, в чём-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте.
Пока вторая сторона приводит аргументы и делится идеями, помечайте ключевые тезисы или включите диктофон, чтобы после встречи вы смогли ещё раз прокрутить в голове варианты решения проблемы.
Во время своей речи старайтесь не отклоняться от темы и изначального плана выступления, не добавляйте в рассказ лишнюю «воду».
Обсуждение
Когда перейдёте к главному: поиску решения проблемы, будьте аккуратны, не уходите в спор и не повышайте голос. Уважайте собеседника, постарайтесь в спокойном тоне обсудить взаимовыгоду.
Если оппонент нервничает, переключите на время его внимание, расскажите об обратной стороне «хорошего», по его мнению, решения. Если подобного аргумента у вас нет, просто предложите сделать небольшой перерыв. Помните, ваша цель — достичь соглашения на выгодных для всех сторон условиях.
Принятие решения и достижение согласия
Когда придёте к согласию, переходите к подписанию договора. Это можно сделать на месте или через несколько дней — как только одна из сторон подготовит бумаги. Все нюансы оговаривается на встрече, где обе стороны обозначают сроки, утверждают окончательное решение и выбирают критерии для оценки его эффективности.
Роли участников переговоров
Книги о бизнесе, таких авторов, как Ивар Унт или Роджер Фишер, выявили психологические портреты участников переговоров.
1. Лидер
Уверенный в себе человек, у которого хорошо поставлена речь. Он берёт на себя инициативу во время переговоров и говорит от лица всей команды.
Чтобы с ним сотрудничать и быть на одной волне, переключайте внимание на себя, задавайте дополнительные вопросы, приводите аргументы, приглашайте третью сторону для подтверждения ваших мыслей и идей оппонента. Узнайте, каких результатов хочет добиться лидер, и в некоторых вопросах пойдите на уступки, при этом продумав ход, благодаря которому вы сможете выиграть так же, как и ваш оппонент.
2. Заместитель лидера
Обычно этот человек внимательно слушает и следит за ходом переговоров. Это может быть адвокат, экономист или партнёр по бизнесу. Он поддерживает и подсказывает своему руководителю, что нужно делать дальше и как лучше поступить. Также он способен модерировать ход разговора и привлекать внимание к важным для него деталям, например, вопросы, на которые вы не готовы ответить.
Придерживайтесь своего плана и не уводите беседу в другое русло. Скажите, что все дополнительные вопросы можно обсудить при следующей встрече или же вы предоставите подробный ответ в течение нескольких дней.
3. Наблюдатель
Этот человек наблюдает за происходящим и анализирует полученную информацию и нюансы поведения обеих сторон. Это может быть аналитик или помощник руководителя, который записывает тезисы и старается «раскусить» интересы оппонентов.
Чтобы понять мысли наблюдателя, периодически вовлекайте его в процесс обсуждения, можно задавать вопросы и интересоваться его мнением.
4. Хороший парень
Открытый и коммуникабельный человек, который много жестикулирует и улыбается. Оппоненты проникаются к нему симпатией и доверием, что чревато потерей бдительности в сложных вопросах. Это может быть директор или доверенное лицо, у которого только одна задача — отвлечь вас.
В течение всей встречи у вас будет приятное ощущение от переговоров, но когда всё закончится, может оказаться, что вас «провели». Поэтому переключайте своё внимание на других участников беседы и задавайте им вопросы.
5. Плохой парень
Самоуверенный и дерзкий человек, который с удовольствием будет вас перебивать и постоянно высказывать негатив. Такое поведение ведёт к конфликту, но этот человек играет на том, что вы дадите слабину и примете сторону оппонента.
Не поддавайтесь на его провокации, не проявляйте ответную агрессию, ведите себя спокойно. Попробуйте переключить внимание на других участников разговора, а если по какой-то причине не получается этого сделать, отвечайте на вопросы «плохого парня», делая упор на статистические данные, с которыми сложно спорить.
6. Оптимизатор
Спокойный и сосредоточенный человек, который анализирует аргументы обеих сторон. Он, как посредник, помогает выйти из тупиковых ситуаций и указать на неточность в позиции одного из участников.
Если перед вами сидит оптимизатор, старайтесь поддерживать его и внимательно прислушиваться, так как он помогает оппонентам договориться и прийти к единому решению.
Правила ведения деловых переговоров
- Ставьте реалистичные цели и задачи.
- Старайтесь придерживаться демократического общения, не показывайте свою власть и авторитет, чтобы не настроить против себя собеседника.
- Изучите бэкграунд вашего будущего оппонента. Прочитайте о нём в социальных сетях или поищите данные через поисковые сети, а также опросите знакомых. Проанализируйте и выясните слабые и сильные стороны собеседника, его интересы и потребности, а также оцените его финансовое состояние.
- Выступая с речью перед оппонентом, подкрепляйте слова точными цифрами.
- Задавайте вопросы и переспрашивайте, если что-то непонятно.
- Записывайте тезисы и важную информацию. Это поможет избежать неоднозначности, а если она и появится, в конце беседы вы сможете задать дополнительные вопросы, опираясь на свои заметки.
- Не оправдывайтесь перед оппонентом и не показывайте свою слабость. Если вы запутались в каком-то ответе, успокойтесь, выпейте воды и начните заново.
- Избегайте конфликтов и споров. Если собеседник намеренно провоцирует конфликт, перенаправьте беседу в другое русло.
- Если разговор затянулся, возьмите перерыв, чтобы разрядить обстановку.
- Избегайте навязчивости и давайте оппоненту время обдумать ваши слова для принятия взвешенного решения.
Взгляды, выраженные в этой статье, являются мнением автора и необязательно отражают взгляды The Epoch Times.
Воронова Инна Юрьевна, практический психолог, гипнотерапевт, транзактный аналитик, экспертный член Межрегиональной общественной организации «Развитие психологической помощи» (МОО РПП), президент регионального отделения МОО РПП Мурманск, член комитета по этике, комитета по взаимодействию с детьми и родителями, волонтёр-психолог, г. Мурманск.
Каждый день наш проект старается радовать вас качественным и интересным контентом. Поддержите нас любой суммой денег удобным вам способом!
Источник: www.epochtimes.ru
Ведите переговоры как профессионал: 5 базовых советов
—>
Автор статьи:
Швед Дарья
Копирайтер
Экспертное мнение:
Максим Новицкий
Основатель компании «Альтера Инвест»
Цена не всегда является главным пунктом в переговорах
Выдвигайте условия первыми
Узнайте как можно больше о своем оппоненте
Готовьтесь к переговорам на всех этапах сделки
Знайте свои коридоры точно, а оппонента — примерно
Рассмотрите идею покупки готового бизнеса
45 000 000 ₽
Город Санкт-Петербург
Прибыль 2 502 500 ₽ / мес.
Окупаемость 18 мес.
200 000 000 ₽
Город Москва
Прибыль 8 000 000 ₽ / мес.
Окупаемость 25 мес.
Город Новосибирск
Прибыль 120 000 ₽ / мес.
Окупаемость 9 мес.
Город Санкт-Петербург
Прибыль По запросу
Окупаемость По запросу
Город Москва
Прибыль 150 000 ₽ / мес.
Окупаемость 17 мес.
Город Москва
Прибыль 30 000 ₽ / мес.
Окупаемость 30 мес.
Город Санкт-Петербург
Прибыль 400 000 ₽ / мес.
Окупаемость 17 мес.
300 000 000 ₽
Город Москва
Прибыль По запросу
Окупаемость По запросу
300 000 000 ₽
Город Санкт-Петербург
Прибыль По запросу
Окупаемость По запросу
Город Санкт-Петербург
Прибыль По запросу
Окупаемость По запросу
Многие предприниматели — очень хорошие переговорщики. Каждый день им приходиться вести переговоры с разными людьми на разных уровнях. Поэтому, хотят они того или нет, свой переговорный навык прокачивают каждый день.
В большинстве своём предприниматели умеют достигать своих целей и добиваться успеха в переговорах. Иначе бы они не были так успешны в своем деле.
Но когда дело касается переговоров, связанных с продажей бизнеса, у меня порой складывается ощущение, что я имею дело с какими-то детьми, пытающимися уговорить родителей купить им новую игрушку в магазине. Уровень эмоциональности, непрофессионализма и инфантильности примерно одинаков. Отсутствие стратегии в переговорах делают их похожими как две капли воды.
Базовые советы, которые я хочу дать в этой статье, одинаково полезны для продавца и покупателя бизнеса. Хотя, если немного поразмыслить, то они подходят и для других переговоров. Но, так как это блог про готовый бизнес, все же основной акцент сделаем на сделках купли-продажи бизнеса.
Цена не всегда является главным пунктом в переговорах
Безусловно, конечной целью переговоров всегда является желание обменять свой бизнес на достойное вознаграждение. Но является ли это единственным мерилом успешной сделки? А как Вам такие важные аспекты:
- Продолжительность сделки
- Структурирование и сложность всего процесса купли-продажи
- Коммерческие условия по сопровождению в момент переходного периода
- Желание добиться комфортных условий для вашей команды менеджеров
- Дальнейшие коммерческие взаимоотношения с покупателем
- Условия для разворота сделки
Зачастую мы можем обменивать понижения в цене на более комфортные условия или на более легкое и быстрое проведение сделки.
Все уже давно поняли, что самый главный актив в нашей жизни — это время. Поэтому выгодно обменяв его на деньги, Вы можете выиграть намного больше.
Исходя из нашей практики, дополнительные условия могут добавить или убрать от первоначальной цены до 30%. Играйте с условиями по сделке так же, как Вы пытаетесь играть с конечной ценой за бизнес.
Выдвигайте условия первыми
В большинстве своём переговоры начинаются от цены и условий, которые были выставлены первыми. Конечно, если Ваши условия и цена приемлемы и кардинально не отличаются от желаний второй стороны.
Наша статистика показывает, что переговоры всегда строятся, исходя из начального предложения. Поэтому сторона, выдвинувшая предложения первой, находится в более выгодном положении.
Узнайте как можно больше о своем оппоненте
Покупатели готового бизнеса — инвесторы с разным капиталом. Это может быть частный инвестор, компания-конкурент, частный или публичный инвестиционный фонд или стратегический крупный инвестор.
Вне зависимости от уровня покупателя, вы должны собрать о нем максимально много информации. Надо понимать:
- Для чего ему нужна данная покупка
- Кто непосредственно ведет с вами переговоры
- Какой опыт в покупках был у него до этого
- По каким причинам он купил или не купил другие бизнесы
я эта информация позволит Вам максимально правильно подготовиться к переговорам и возможно даже узнать слабые стороны покупателя.
Готовьтесь к переговорам на всех этапах сделки
Стратегию переговоров с покупателем нужно выстраивать еще до первого контакта с ним. В дальнейшем Вы должны корректировать свои тактические действия в зависимости от поведения и реакций оппонента. «Домашние заготовки», которые Вы в любой момент можете достать из рукава, всегда делают Вашу позицию более сильной.
Переговоры — это шахматная партия, ходы в которой нужно продумывать заранее.
Важно делать промежуточные выводы после каждых переговоров. Это поможет сэкономить время на пустые переговоры и лишние действия. Будьте готовы к тому, что Вам потребуется команда специалистов, которая будет выполнять действия по подготовке бизнеса к продаже. Это может быть приглашенная команда, а могут быть и ваши штатные специалисты.
Если у Вас мало опыта в таких переговорах, то советую готовиться к ним с независимым консультантом, который не имеет эмоциональной привязки к сделке.
Знайте свои коридоры точно, а оппонента — примерно
Переговоры могут длиться очень долго, если Вы точно не знаете границ и не имеете жесткую позицию в переговорах. Зачастую реакцию на выдвинутое предложение можно заменить с Я подумаю на более жесткую — Нам это не подходит. Таким образом, покупатель бизнеса будет точно знать, какие условия для Вас неприемлемы.
Переговоры, где нет жесткого понимания своих позиций и примерных позиций оппонента, заканчиваются ничем.Будьте гибкими в своей позиции
Вам точно не следует выходить на рынок с предложением, которое для Вас является непоколебимым по цене и условиям. Помните, что переговоры — это всегда уступки с обеих сторон. Зачастую они нужны не для завершения сделки, а для самого процесса сделки.
Движение навстречу в переговорном процессе всегда сказывается положительно на эмоциональном состоянии переговорщиков. А для такой сложной сделки как продажа бизнеса — это является важным аспектом. Процесс продажи часто длится несколько месяцев, и не останавливается даже после подписания самого договора купли-продажи. Поэтому проявляйте свою гибкость во всем.
Источник: alterainvest.ru