Привет!
В статье поговорим о тестировании требований.
Наверняка назревает вопрос : а что это за слово странное такое «ревью»? Все очень просто — для корректной постановки задач на разработку необходима проверка требований и согласование их внутри команды. Об этом и поговорим в сегодняшнем посте. Погнали!
3512 просмотров
Наверняка на собеседовании вам хотя бы раз задавали вопрос «Как ты считаешь, какими должны быть качественные требования?» Это стандартный, но важный вопрос, который может предотвратить сложности в реализации функциональности, если задавать его на этапе ревью требований.
Ревью требований — по сути обычная проверка того, что написал аналитик. Как вы знаете, аналитик — тоже человек (неожиданно), и ему свойственно где-то допускать неточности, так как зачастую приходится описывать несколько задач за спринт параллельно. Это очень важный этап в работе аналитика: согласовать ФТ лучше не только с заказчиком, но и командой, так как она отвечает за реализацию задачи.
Работа с возражением «ДОРОГО». Отработка возражений в продажах
Зачем проверять требования?
Первое. На этапе реализации требований до передачи задачу на разработку важно сделать быть в контексте того, что вообще происходит. Ревью — процесс не всегда приятный, представьте: ресурс тратит почти вся команда и проверяет твою каждую фразу несколько раз. Тем не менее, аналитику это полезно, чтобы понимать, куда ему дальше расти.
Даже негативный фидбек позволяет видеть ошибки и стараться не допускать их в дальнейшем. А значит, писать более крутые требования!
Второе. От корректно проведенного ревью зависит развитие продукта: уменьшение количества багов/лишних вопросов на этапе реализации и так далее.
Как проводить ревью?
Я описываю в статье то, какой опыт у меня на работе.
Процесс ревью проходит следующим образом: как только требования зафиналены, я передаю их на проверку другому аналитику, QA, тимлиду и PM. Вы скажете — дофига что-то. На самом деле, это стоит того. Каждый их них просматривает требования по следующим характеристикам:
1) Декомпозиция. Одна страничка на Confluence — одна функциональность. Если вы смотрите на сплошной текст и не видите ему конца и края, требования лучше разбить на подразделы.
2) Однозначность. Всем понятно, для чего используется тот или иной термин, нет двусмысленности в понятиях. Для специфичных терминов заведен глоссарий.
3) Непротиворечивость. Сложно справляться с тем, чтобы поддерживать актуальную информацию, например, если какое-то условие встречается в тексте несколько раз(пример: какое-то поле в интеграции с сервисом указано в табличке и где-то в контракте. оно поменялось, а аналитик уже мыслью улетел куда-то в далекие края и не поправил. на выходе получаем сложности в поддержке инфы) . Скажу честно — с таким пока мне сложно, часто совершаю ошибки именно в этом месте, но буду пробовать различные подходы к хранению уникальных значений на фичу: макрос, выделение на отдельную страницу и другое.
Эффективность личных продаж: от «выйди за меня» до «я — владелец миллиардной компании»
4) Тестируемость. Можно ли протестировать функционал? Чтобы помочь QA автоматизировать тест-кейсы, прикладываем в требования пару сценариев использования. Тогда и проверять новую задачу будет легче.
5) Осуществимость. Если тут возникли вопросы, хочется сказать только: «Жалко конечно, этого добряка 🙁 »
Оценку реализации лучше делать до постановки задачи аналитику, но если вопросы возникли на данном месте, когда требования уже написаны, прямая дорога к заказчику на продумывание нового решения. (или, если нам повезло, решение формируется внутри команды)
6) Полнота. Не написано лишнего, но есть все, что нужно. Кратко и желательно сухо: функционал, сценарии, состав данных(и что вам еще надо) . Я люблю прикладывать к требованиям схему процесса в нотации BPMN.
После того, как требования прочитаны (да-да, читать не любит никто, даже аналитик иной раз) , команда либо проговаривает замечания, либо утверждает документацию и она переходит на ревью заказчиком. Вот и все! Вы прекрасны и замечательны, а еще предотвратили возможные сложности в реализации задачи.
Вот как-то так нехитро можно построить процесс проверки требований. И пусть потратить на эту работу час-два бывает очень жаль, лучше делать правки на этапе ТЗ, потому что — Золотая фраза: «на этапе формирования требований изменить проект дешевле всего»
Источник: vc.ru
QBR: Полное руководство по проведению Квартального Бизнес Ревью в 2022 г
QBR расшифровывается как Quarterly Business Review. Это ежеквартальная встреча с клиентом, целью которой является анализ влияния вашего продукта на бизнес клиента, а также обсуждение будущих целей.
Это важная часть любой программы Customer Success, поскольку она обеспечивает регулярный разговор о ценности, которую предоставляет поставщик, и при правильном использовании может обеспечить плавный процесс продления контракта и даже апгрейда.
Что входит в QBR?
Повестка QBR обычно включает один или несколько следующих пунктов:
- Обзор целей внедрения или использования продукта
- Обзор результатов деятельности за прошедший финансовый период и количественная оценка достигнутых результатов (квартальных или иных)
- Обсуждение стратегических препятствий и проблем
- Планирование будущих действий или роста
- Предварительный просмотр предстоящих улучшений продукта
QBR НЕ является:
- Предложением о продаже
- Сессией хвастовства (хотя вы все равно должны подчеркнуть свои победы).
- Ежеквартальные деловые обзоры никогда не должны быть корыстными. Они должны быть посвящены клиенту и тому, помогают ли ваши продукты и услуги достичь его целей.
Каковы преимущества QBR?
QBR могут обеспечить ряд преимуществ как для вас, так и для клиента.
Согласование (или перераспределение) целей
Бизнес — это постоянно меняющаяся среда, и он работает на постоянно меняющихся
рынках. Поэтому неудивительно, что цели клиента в отношении вашего продукта
также будут меняться с течением времени.
Когда вы проводите QBR в качестве CSM, вы должны обсудить, каковы эти новые цели. Вы даже можете сами затронуть тему изменения целей, если заметите, что клиент использует продукт не так, как вы изначально обсуждали.
Теперь, когда обе стороны знают и признают новые цели, будет легче составить план действий по их достижению.
Понимание ценности
Иногда клиенты могут настолько погрузиться в повседневную рутину, что теряют представление о вашем продукте. Конечно, они могут заметить, что дела идут немного более гладко, и кто-то может поделиться случайным положительным отзывом, но ваши клиенты могут не видеть масштаба того, чего они достигли с помощью вашего продукта, пока вы не укажете им на это.
QBR — это отличная возможность показать клиенту, какую ценность он получает от вашего продукта в масштабах компании. Хотя отдельные истории успеха важны, вы должны показать им влияние на их организацию в целом. Для этого необходимо использовать метрики, данные опросов и любые другие ключевые показатели эффективности (KPI), которые вам доступны.
Укрепление отношений
Успех клиента — это не только взаимоотношения, но и сам продукт. Без регулярного общения с клиентами (виртуального или живого) вы рискуете потерять с ними связь и истощить поток общения.
QBR — это отличная возможность поддерживать с ними связь, а также оказаться на виду у других важных людей в их организации.
Для клиента выгода заключается в том, что он может найти лицо продукта. Это персонализирует партнерство и дает им уверенность в том, что на другом конце линии есть люди. Они также будут знать, к кому обратиться в случае возникновения вопросов или если что-то пойдет не так. Если вы сможете поддерживать прочные отношения, это в конечном итоге может привести к возможности увеличения продаж.
Сигналы раннего предупреждения
Вас когда-нибудь заставал врасплох отток клиентов?
Оказывается, эти клиенты «страдали молча» в течение долгого времени, а вы не замечали этого.
Чаще всего эти оттоки можно было бы предсказать (и предотвратить), если бы вы проводили QBR.
Ежеквартальные деловые обзоры могут функционировать как система раннего предупреждения для обнаружения проблем в аккаунте. У клиента будет регулярная возможность рассказать о своих отзывах о продукте, проблемах и препятствиях, а у вас будет достаточно времени, чтобы решить их до продления договора.
QBR против EBR: в чем разница?
QBR означает Quarterly Business Review, а EBR — Executive Business Review.
В контексте Customer Success они оба, по сути, означают одно и то же (регулярное совещание для обзора ценности продукта), но EBR в значительной степени склоняется к верхушке организационной структуры компании.
Однако не только список участников определяет EBR. В повестке дня EBR больше внимания уделяется проблемам исполнительного уровня и меньше — повседневной деятельности. Она больше касается общей стратегии, чем тактических соображений.
Customer Success QBR vs Sales QBR
Не только Customer Success проводит QBR, что может сбить с толку, поскольку внутренний QBR отдела продаж, хотя и имеет схожее название, охватывает совершенно разные темы.
В кругах отдела продаж QBR по продажам — это внутренняя встреча сотрудников отдела продаж для анализа их клиентов и составления прогноза доходов. При этом все еще проводятся обзоры эффективности и стратегическое планирование, но по своей природе это больше внутреннее мероприятие, направленное на улучшение работы продавцов.
В QBR по успеху клиента все внимание сосредоточено на улучшении результатов клиента. Речь идет о том, чтобы помочь клиенту достичь своей цели, что в конечном итоге приведет к бОльшему количеству продлений и, возможно, даже большему количеству лицензий.
Как проводить QBR?
Существует множество способов проведения QBR, и не обязательно все они должны проходить одинаково. Но все же есть несколько лучших практик, которым было бы неплохо следовать.
Частота проведения QBR
Это может показаться очевидным. В конце концов, периодичность указана в самом названии: ежеквартально.
Но реальность такова, что некоторые отношения с клиентами могут не подходить для ежеквартального обзора. Если сроки внедрения клиента очень агрессивны или это очень насыщенный событиями аккаунт, в котором происходит множество событий, вы можете рассмотреть возможность увеличения частоты до одного раза в месяц, а затем сократить ее по окончании периода адаптации.
С другой стороны, если клиент достаточно спокойный, тихий и имеет очень простые и базовые потребности, то ежеквартальные встречи могут оказаться слишком частыми даже для них. Возможно, два раза в год нужно проводить официальные QBR, а раз в квартал отправлять им электронное письмо для проверки температуры.
Главное — хорошо знать своего клиента и подстраиваться под его конкретные требования.
Повестка ежеквартального делового обзора
На мой взгляд, QBR абсолютно ОБЯЗАН содержать следующие пункты повестки дня:
- Обзор производительности продукта за прошедший период
- Сравнение производительности с прошлыми целями
- Обсуждение пробелов/будущих целей
- План действий по устранению пробелов/будущих целей
Эти пункты повестки стоит включить, если у вас есть, что упомянуть, или если есть время:
- Предстоящие обновления продукта
- Заметные тикеты/инциденты/случаи использования
Помните, что хотя вы можете и должны отмечать успехи во время QBR, это не является основной целью встречи. Это контактная точка на протяжении всей жизни клиента, где вы анализируете и, если необходимо, корректируете направление внедрения.
Подготовка к вопросам QBR
Во время QBR клиент может задать вам трудные вопросы, и вы должны быть готовы к этому. Это не время для глубокого погружения в вашу базу данных. У вас уже должна быть готова вся необходимая информация — легко доступная в вашей CRM.
Основная информация, например:
- Количество лицензий
- Уровень тарифа
- Размер скидки (если применимо)
- Общая сумма годового биллинга
- Дата подписания
- Дата продления
- Даты конкретных этапов внедрения / обучения (например, дата запуска)
- Крайний срок аннулирования
- Стратегия и цели
- Общие стратегические цели
- Цели конкретного департамента (если применимо)
- Ключевые показатели эффективности (KPIs)
Возможно, вы говорите себе: «QBR кажется отличной идеей, но я понятия не имею, как ее начать!».
Вот тут-то мы и можем помочь. Мы собрали краткую коллекцию шаблонов, которые вы можете использовать, чтобы запустить ваш новый процесс QBR.
Шаблоны для QBR
Невозможно провести QBR Customer Success без присутствия реального клиента!
Ревью: как дать сотруднику обратную связь и наметить карьерный план
Обратная связь помогает руководителям мотивировать сотрудников, устранять недостатки и повышать продуктивность процессов. Рассказываем, как грамотно ею делиться.
Руководители не любят делиться обратной связью — вдруг сотрудники воспримут чересчур близко и обидятся. А руководителям и не хочется портить отношения с коллективом и терять лояльность — из-за чего не решаются заговорить о недостатках.
Признаюсь, я сама остро реагировала на замечания, пока не осознала, что конструктивная критика помогает мне расти. Но чтобы сотрудник не воспринимал критику как оскорбление, руководители не просто говорят «фигня, переделай», а делятся фидбэком во время ревью.
Что такое ревью
Винченцо Монтелла — тренер команды «Фиорентина». В начале карьеры его клуб добился успеха не сразу — в первый год проиграли сразу двум командам. Во время пресс-конференции Винченцо сказал: «Здоровая критика помогает нам расти еще больше. Мы должны быть более внимательны в атаке и обороне».
Год спустя «Фиорентина» поднялась в списке футбольных клубов с 13-ого места на 4-ое и дошла до полуфинала Лиги Европы.
История Монтеллы — о росте через преодоление. Для «Фиорентины» двигателем стала конструктивная критика от фанатов и экспертов из футбольного мира. Помогла обратить внимание на слабые места и замотивировала стать лучше.
Конструктивная критика помогает расти — тебе указывают на слабые места и объясняют, как их устранить. Ревью же — место, где обе стороны делятся обратной связью — что им нравится, а что нет.
Например, раз в три месяца мы с командой и основателем WEEEK собираемся и обсуждаем успехи и неудачи проекта, новости и планы.
После собраний каждый общается с основателем тет-а-тет — делится фидбэком о работе: что нравится или нет и что хотелось бы улучшить. Как раз такой обмен обратной связью и есть ревью. У нас это уже часть корпоративной культуры, потому что стало традицией.
Зачем проводить ревью
Сразу спойлер: минусов у ревью нет, разве что время занимает. Но плюсов у ревью гораздо больше:
- Помогает высказаться. Сотрудники понимают, что на ревью обсуждают как успехи, так и неудачи — и относятся с пониманием.
- Сотрудники обращают внимание на слабые стороны и работают над ними. Сложно убрать недостаток, который не замечаешь за собой. Поэтому если указать на это во время ревью — сотрудник взглянет на это под другим углом.
- Повышается мотивация. Комплименты повышают настроение и делают продуктивнее. Поэтому не забывай хвалить сотрудников на ревью и не только — это ещё и повысит их лояльность к тебе.
- Помогает наметить карьерный путь. Руководитель обсуждает планы и желания сотрудника, а также обсуждает перспективы роста в компании.
А для сотрудника, помимо возможности высказаться, наметить карьерный путь и т. д., это ещё и возможность попросить повышение или бонусы.
Как провести ревью
Определись с периодичностью
Проводи ревью регулярно — например, раз в квартал или в три месяца. Помни, что на ревью уйдёт минимум час — удели хотя бы 5-10 минут каждому сотруднику. А если они на удалёнке — договорись о созвоне по видеосвязи.
Подготовь список вопросов и тем
Заранее подумай о чём будешь говорить — составь список плюсов и косяков, которые хотелось бы обсудить. А если хочешь узнать, как сотрудник вовлечён в рабочий процесс — воспользуйся вопросами института социологии Гэллапа или составь свои.
Аккуратно подбирай слова
Деструктивная критика — которая не помогает расти, а лишь унижает и оскорбляет, ни к чему на ревью. Критикуй аккуратно — чтобы донести мысль о проблеме, не обидев.
Есть психологический термин «я–высказывание», который помогает формулировать чувства и мысли, не обидев. Согласно нему фразы выстраиваются по принципу — как это обидело меня, что я почувствовал из-за поведения собеседника и т. д.
То есть если «ты-высказывания» обвиняют собеседника, «я–высказывания» напротив — помогают наладить контакт и честно обсуждать свои мысли и чувства. Такой приём, кстати, часто советуют для налаживания отношений и устранения конфликтов и недопониманий. На ревью такой приём поможет высказывать недовольство сотрудником. Например, «мне кажется, ты стал чаще опаздывать» или «я стал замечать, что ты не успеваешь. Замечаешь ли ты это?» и т. д.
Слушай собеседника
Не только высказывай мнение, но и слушай. Ведь не только ты можешь быть недоволен, но и сотруднику будет что-то не нравится — твой стиль управление, постановка задач или рабочий процес в целом.
Обсуждай планы
Рекрутинговая компания Hays провела исследования среди сотрудников компаний и выявила, что 56% уходили, потому что не видели перспектив роста. Но когда намечен карьерный путь в компании, вероятность ухода в другое место ниже.
Если хочешь, чтобы сотрудник продолжал продуктивно работать с тобой — обсуждай его перспективы роста.
Проводи ревью с сотрудниками, если хочешь устранить недостатки в процессах — например, если сотрудники косячат, но не знаешь, как экологично об этом сказать. Ревью — специальное обсуждения успехов и неудач в работе, где можно честно это обсуждать.
В перспективе это поможет сотруднику обратить внимание на проблему и работать над ней, а также — установить доверительную коммуникацию. А такие члены команды работают продуктивнее.
Источник: weeek.net