Что такое дистрибьютер в бизнесе

Если вы производите или импортируете продукцию, то наверняка работаете с разными каналами сбыта или сосредоточились на одном. В материале Бизнесолога – о том, как выбрать канал сбыта, кто такие дистрибьюторы в торговле — простыми словами, и почему с ними так часто конфликтуют.

Новости бизнеса и подборка кейсов — в вашей почте:
var PS_ErrPref = ‘Поля не заполнены или заполнены неверно: n’;

Содержание:

• Что такое дистрибуция
• Как работают дистрибьюторы. Каналы дистрибуции
• Работа с дистрибьюторами или другие каналы продаж?

• Как определить перспективность канала

• Как понравиться дистрибьютору
• Что делать, чтобы получить заказ на максимальную сумму

Что такое дистрибуция

Дистрибуция – это система распространения товара от производителя или импортера до конечного потребителя.

Иногда дистрибуцией товара занимается непосредственно бизнес, причем в разных масштабах. Так работает ресторан с собственной доставкой. А некоторые большие компании отказываются от сторонних компаний и организуют дистрибьюторскую сеть собственными силами. Создается подразделение внутри компании или отдельная организация в составе группы компаний — дистрибьютор.

Иногда бизнес нанимает службу доставки или пользуется услугами «Почты России» или маркетплейсов, но при этом контролирует процесс сам и знает, когда получатель забрал заказ.

Как продавать на маркетплейсах — советы эксперта

Но чаще всего обращаются к оптовикам. Дистрибьюторы имеют связи с гипермаркетами, магазинами “у дома”, салонами (если речь идет о профессиональных средствах), рынками и даже ярмарками.

В России дистрибьюторская сеть широка. Причина естественная: Россия – очень большая страна, и проще доверить реализацию специальной компании, которая продаст ваш товар в том или ином регионе.

Как работают дистрибьюторы. Каналы дистрибуции

Разделяют каналы первого и второго уровня. На первом уровне производитель имеет дело с одним оптовиком или несколькими. Те закупают партию товара, “накидывают” собственную наценку и распределяют по каналам второго уровня – это непосредственно точки продаж.

Если вы работаете с одним дистрибьютором, тот получает статус эксклюзивного. Это отражено в агентском договоре, где производитель или импортер указывает, что не будет сотрудничать с другими дистрибьюторами на озвученной территории. Под территорией подразумевается страна, регион или город. Смысл тот же, что при продаже франшиз: не создавать конкуренции между представителями одного бренда.

Как провести анализ конкурентов: пошаговая инструкция

Помимо работы с дистрибьюторами, есть и другие каналы продаж: колл-центр, собственные точки (актуально для местных производств), франчайзинг, интернет-магазин.

Так, производитель молочной продукции самостоятельно связывается с местными торговыми точками (супермаркеты, рынки, магазины «у дома») и доставляет своими силами.

Как показывает практика, наиболее эффективно работают несколько каналов сбыта. Например, собственные точки продаж, дистрибьюторы и интернет-магазин. При этом важно найти такой баланс между каналами, при котором от каждого из них бизнес получает наибольшую прибыль.

Есть бизнес-модель, о которой не можем не упомянуть. Это D2C, или direct to client. В этом случае продукцию направляют клиенту, минуя каналы дистрибуции вообще. По такой модели работают производители, у которых есть магазин либо аккаунты на большинстве маркетплейсов.

Работа с дистрибьюторами или другие каналы продаж?

Единого рецепта, сколько продукции следует отдать дистрибьютору, а сколько привезти на склад интернет-магазина, нет.

Главный фактор – это продукт.

Пример 1

Производителю детских подгузников большую часть продукции выгоднее отдать дистрибьютору, который распространит по детским магазинам и гипер-/супермаркетам, а меньшую – отгрузить на сайт маркетплейса.

Пример 2

Фабрика по изготовлению кондитерских изделий может открыть свои точки продаж, договориться с дистрибьюторами из своего, соседнего регионов или федеральными, а также продавать франшизу магазина сладостей.

Что такое франшиза простыми словами

Пример 3

Оптовая торговая компания по продаже цветов реализует цветы через собственные или франчайзинговые точки, через интернет-магазин, а также используя колл-центр для продаж B2B.

При выборе канала следует учесть жизненный цикл товара, насколько долго хранится, как часто им пользуется клиент и как много людей им пользуются.

Как определить перспективность канала

• какую прибыль принесет канал: дискаунтеры менее прибыльны, чем сетевые магазины для среднего класса, но практически гарантируют продажи товаров широкого спроса;
• насколько канал соответствует ожиданию покупателя: телефонные продажи B2B – нормальное явление, B2C – уже нет;
• до какой степени в принципе контролируется канал: если продажами в собственных точках можно управлять с помощью маркетинговых активностей, то, продав партию дистрибьютору, вы теряете дальнейший контроль;
• как часто используют этот канал конкуренты;
• срок жизни канала: пример краткосрочного канала сбыта – сельскохозяйственная ярмарка.

Остановимся подробнее на дистрибьюторах как канале сбыта товаров.

Кто такой дистрибьютор и какие они бывают

Дистрибьютор — это посредник, который покупает товар у производителя или импортера и перепродает другим дистрибьюторам или непосредственно в магазины.

Под дистрибуцией понимается приемка, транспортировка, продажа, упаковка и даже услуги по продвижению.

Важно! Если вы производите или импортируете товары, подлежащие обязательной маркировке: лекарства, парфюмерия и текстиль, – выбирайте дистрибьюторов, подключенных к ЭДО «Честного знака», и желательно (при больших партиях), к коммерческому ПО. Так сэкономите себе нервы.

Маркировка товаров легкой промышленности

Маркировка парфюмерии 2020: что надо знать рознице

Различают дистрибьюторов широкого (возят всё) и узкого (возят определенные товары) спектра. Чем технологически сложнее товар и чем более он хрупкий или скоропортящийся, тем больше требований следует предъявить дистрибьютору.

Так, например, для перевозки замороженной продукции дистрибьюторы должны иметь склады и автомашины с холодильным оборудованием. Для транспортировки лекарств важны и другие условия хранения: влажность, температура. А гигиенические товары, как правило, легкие, но объемные (туалетная бумага, детские и взрослые подгузники), следовательно, их выгоднее провозить в фурах повышенной вместимости.

Дистрибьюторский рынок динамичный. В зависимости от типа товара появляются новые тенденции. Так, из-за запрета рекламы пива производители фактически оставили дистрибьюторам роль логистов. О продажах предпочитают договариваться с точками сами.

Как выбрать дистрибьютора

Чтобы ответить на вопрос, какого дистрибьютора выбрать из нескольких, проанализируйте деятельность компаний по следующим признакам:

• когда появились на рынке;
• сколько человек работает, сколько складов, численность и состав (!) автопарка;
• какую долю рынка занимают;
• с какими группами работают: могут ли перевозить весь ваш ассортимент;
• финансовые показатели, бухбаланс за последний год-два;
• каков маркетинговый инструментарий: понадобится ли от вас дополнительная работа по продвижению и сколько это стоит.

Как продавать дистрибьюторам

Как понравиться дистрибьютору

Звучит странно, но не любой дистрибьютор, которого вы предпочтете, захочет с вами работать.

Часто между дистрибьютором и заказчиком возникают конфликты. Основные проблемы:

• возврат испорченного товара, сложная процедура доказательства «кто не прав»;
• споры вокруг размера агентского вознаграждения и ценообразования;
• жалобы на дистрибьюторов: те не заинтересованы в росте ваших продаж.

Что касается последнего, это, как ни парадоксально, чистая правда.

Дело в том, что бизнес-модели производителей и дистрибьюторских компаний отличаются кардинально. Если для производителя и импортера важно произвести больше и продать больше, то дистрибьюторы сосредоточены на снижении издержек и росте конечной прибыли. Этот принцип обусловлен капиталоемкостью бизнеса.

Высокие расходы связаны с необходимостью поддерживать автопарк, обслуживать склады, закупать продукцию. По оценкам зарубежных экспертов, «стандартная» дебиторская задолженность среднего дистрибьютора – 15-35%. Таким образом, кассовый разрыв для таких компаний – обычное дело. Имейте в виду при анализе работы компаний.

Следовательно, дистрибьюторы не заинтересованы только лишь в росте оборачиваемости, продаж и в захвате вами доли рынка – только в связке с минимизированными издержками.

Что делать, чтобы получить заказ на максимальную сумму

Эксперты рекомендуют мотивировать дистрибьюторов. При этом из-за неочевидных издержек не всегда работает финансовое «подкрепление».

Если ваш бизнес небольшой, то мотивировать дистрибьюторов сложнее: спрос не сформирован, о продукте не знают широко.

В такой ситуации проанализируйте спрос на товары, которыми занимается дистрибьютор, самостоятельно. Выявите товары-локомотивы, обеспечивающие наибольшую оборачиваемость, и предложите позиции, по которым низкая оборачиваемость будет компенсирована большей маржинальностью. Скорее всего, маркетинговые издержки на продвижение также лягут на вас, но ассортимент дистрибьютора станет более сбалансированным.

Как вариант, предложите товары, которые дополняют основную линейку заказов дистрибьютора. Скорее всего, предложение заинтересует компанию. Партнеры получат больше продаж при практически тех же издержках, а вы – стабильный канал сбыта.

А чтобы получить заказ от дистрибьютора на максимальную сумму:

• дайте компании статус официального дистрибьютора; так вы сможете требовать прописать в договоре обязательный минимум поставок;
• ограничьте зону ответственности контрагента;
• разработайте гибкую кредитную политику;
• не допускайте просрочки платежей с вашей стороны.

Если вы работаете с несколькими дистрибьюторами, эффективной методик стимулирования станут конкурсы. При этом цели не обязательно финансовые, поскольку вы также влияете на сумму контракта.

Примеры

• Если вы ставите цель рост продаж, то уместны соревнования между дилерами «Конкурс лучших продавцов», «Самый большой объем закупок».
• Если вы хотите усовершенствовать сервисное обслуживание, хорошо работает «Самый лучший продавец». Оцениваются реальные отзывы клиентов и отчеты тайных покупателей.
• С помощью конкурса среди дистрибьюторов можно улучшить узнаваемость бренда. Так работают состязания на лучшее оформление дилерского салона или на лучшую кампанию по продвижению вашей продукции.
• Можно поставить и узкие цели, например «Самый прилежный дистрибьютор» (оценивается полнота и корректность документов).

Финансовые награды по результатам конкурсов должны быть значительными, чтобы побудить участвовать.

Статья подготовлена по книге Татьяны Сорокиной «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества».

Источник: businessolog.ru

Как стать дистрибьютором и что для этого нужно?

В этой статье мы разберем как стать дистрибьютером, какими правами он обладает на рынке, из чего складывается его доход. А также какие виды дистрибьютеров существуют и для чего они нужны производителям, как можно им стать не имея первоначального капитала и с какими сложностями на первых этапах можно столкнуться.

Зачем дистрибьютор нужен производителю?

Каждый, кто задумывался над тем, чтобы посвятить свою жизнь коммерческой деятельности наверняка задавался вопросом о том, как стать дистрибьютором. Надо сказать, что дистрибьюторство относится к числу сравнительно новых сфер деятельности, о которых слышал практически каждый, но мало кто знает, в чем заключается его суть.

Слово «дистрибьютор» перекочевало в русский язык из английского и дословно переводится как «распространитель» либо «распределитель».

Дистрибьютор является промежуточным звеном между компаниями – изготовителями и дилерами, а также розничными торговцами либо конечным потребителем. Он может быть представлен физическим лицом либо целой компанией.

На практике ситуация складывается таким образом, что цепочка распространения продукции может быть как короткой, когда участвуют лишь производитель, дистрибьютор и покупатель, либо длинной, когда еще задействован и дилер.

Если говорить о различии между дистрибьютером и дилером, то оно заключается в том, что первый осуществляет деятельность от имени компании, в то время как дилер осуществляет деятельность как самостоятельное лицо и приобретает продукцию за собственный счет.

Еще одним отличительным признаком дистрибьютора и дилера является отсутствие материальной ответственности за поставленный товар у первого, в то время как дилер будет вынужден ответить в полной мере за качество поставляемого товара.

Так, если суть работы дистрибьютора кроется в раскрутке продукции и создании сети ее реализации, то суть второго участника торговых отношений заключается в доставке продукта конечному покупателю.

Как стать «распространителем»?

Если смотреть в корень дела, то стать распространителем той или иной продукции может каждый. Для этого достаточно иметь энтузиазм и понимать основы работы рынка товаров и услуг, на которые ориентирован производитель. Ну и вполне логично, что необходимо определиться с организацией, распространением продукции, которой возникло желание заняться.

Для того, чтобы получить официальный статус дистрибьютора той или иной компании, необходимо подписать с последней специальное соглашение и стать обладателем сертификата, завизированного руководством завода – изготовителя.

Права дистрибьютора на рынке сбыта

Дистрибьютор обладает единоличным правом реализовывать продукцию того или иного производителя в выбранном регионе.

Помимо того, этот «распределитель» наделен правом получать оговоренный объем товаров в соответствии с утвержденным графиком, который является неотъемлемой частью соглашения.

К тому же, данный посредник имеет право взять на себя роль сервисного центра по закрепленной территории.

У дистрибьютора также есть возможность принимать участие в рекламных компаниях, а также организовывать собственные информационные компании по выбранному продукту.

Составляющие дохода дистрибьютора

Как уже отмечалось ранее, между обозначенным посредником и изготовителями продукции заключается специальный договор, в соответствии с которым он получает статус представителя поставщика в вопросе распространения товара.

При этом по решению поставщика определяются следующие параметры такого сотрудничества:

• цена продукции;
• величина скидок или наценок к оптовой стоимости товара;
• регион либо целевая аудитория среди покупателей;
• срок реализации продукции;
• порядок взаиморасчетов.

Таким образом, доход дистрибьютора в большинстве своем формируется из наценок, которые устанавливаются к оптовой цене согласно условиям договора. Такие наценки являются гибкими и зависят от срока реализации, объемов поставляемых товаров, формы взаиморасчетов и т.п. Все свои издержки эти официальные представители покрывают за счет получаемого дохода в виде наценок.

Виды дистрибьюторской деятельности

В зависимости от принимаемого за основу критерия выделяются следующие виды дистрибьюторской деятельности:

• по длине канала распределения: короткая (когда работает лишь один посредник); длинная (когда производителя представляют несколько посредников);
• по форме взаимодействия посредника и покупателей: прямая, при которой товар переходит сразу к покупателю; непрямая, при которой продукция перепродается другим посредникам;
• по территории выделяют: местную или региональную дистрибуцию; национальную в масштабах всей страны; транснациональную, где работает группа стран в одном регионе.

Как стать дистрибьютером без вложений в своем регионе?

В век информационных технологий, когда всемирная паутина наделяет каждого неограниченными возможностями, войти в подобный бизнес стало намного легче.

Для начала определяется товар, распространением которого планируется заниматься. В этих целях будет очень полезно изучить ситуацию на рынке по выбранному товару либо услуге.

После того, как вид продукции определен, можно приступать к поиску компании – производителя. Крупные производители, как правило, делают выбор в пользу тех дистрибьюторов, которые уже имеют хорошую репутацию и наработали собственную базу клиентов.

Если кто-то делает первые шаги на данном поприще, то можно начинать с более мелких поставщиков.

Теперь, когда вид продукции определен и поставщики найдены, можно заняться составлением бизнес – плана. В данном случае следует обратить внимание на такие моменты, как регион дистрибуции, наличие транспортной инфраструктуры, наличие либо отсутствие базы покупателей, штат сотрудников, опыт работы в данной сфере и планы относительно распространения выбранного товара.

Лишь после прохождения всех обозначенных этапов можно встречаться с компаниями и пытаться заключать с ними договора. В ходе переговоров можно договориться о получении, например тестовых образцов продукта либо определенного срока, в течение которого поставленный без оплаты товар должен быть реализован.

Специфика работы

Договориться с поставщиками относительно продукции является лишь половиной залога успеха. Для того, чтобы бизнес процветал, следует найти потребителей продукции, что весьма непросто для тех, кто только вошел в данную сферу деятельности.

Попытаться решить данную задачу можно такими способами, как:

• прямой контакт с собственниками торговых точек в выбранном регионе;
• открытие специальной группы в социальных сетях;
• можно также открыть собственный интернет – магазин;
• попытаться найти партнеров по бизнесу, участвуя в специальных выставках либо конференциях.

Конечно же можно попытаться начать собственный бизнес в данной сфере, не вкладывая в него средства. Однако наличие капитала даст возможность двигаться более быстрыми темпами в выбранном направлении.

Возможные первоначальные сложности

Как отмечалось выше, дистрибуция является очень контактным бизнесом. В данном случае наличие контрагентов может сыграть решающую роль. А отсутствие наработанной репутации и громкого имени несколько осложняет решение данного вопроса. Поэтому начинающие распространители должны приложить массу усилий для того, чтобы начинающий бизнес стал впоследствии успешным.

Заключение

Таким образом, дистрибуция требует огромной отдачи в плане времени, финансовых ресурсов и т.п. В данном случае огромную роль может сыграть характер и сила воли человека, решившего пойти по данному пути.

Источник: zapusti.biz

Дистрибьютор

Дистрибьютор — это представитель компании-производителя в определенном регионе, обеспечивающий реализацию продукции через розничные торговые сети.

Содержание

Обязанности дистрибьютора

В переводе с английского distributor означает «распространитель» или «поставщик». Его основная задача — находить точки сбыта и распределять между ними товар. Дистрибьюторы закупают продукцию большими партиями и реализуют ее как мелкий опт. Они отвечают за наличие товара на складе и его своевременную поставку заказчикам. Дистрибьютор может быть дочерней организацией производителя или независимой компанией, работающей на основании договора.

Чтобы лучше разобраться, как товар попадает к потребителям, посмотрите на скриншот ниже.

Сначала компания-производитель заключает договор с дистрибьюторами, чтобы поставлять им товар крупным оптом. Те обязуются изучать рынок и регулярно находить новые каналы сбыта для увеличения продаж. Это могут быть небольшие магазины, супермаркеты, интернет-магазины и так далее.

Задачи дистрибьютора во многом зависят от сферы бизнеса, объемов продаж и специфики работы. Ниже мы рассмотрим основные обязанности, которые в большинстве случаев ложатся на плечи представителей компании производителя.

• Продвижение и продажа товаров производителя на региональном рынке. Для этого дистрибьютор разрабатывает стратегию работы, продумывает рекламу, ищет каналы сбыта, налаживает коммуникацию, создает и проводит презентации для оптовых покупателей.
• Хранение и доставка продукции. Именно дистрибьютор берет на себя ответственность за сбережение товара до момента его продажи розничным сетям. Он арендует склады и отвечает за логистику.
• Гарантийное обслуживание. Дистрибьютор отвечает за замену бракованного товара, а в некоторых случаях еще и помогает в обеспечении ремонта.
• Оформление торговых точек в фирменном стиле. Дистрибьютор подготавливает плакаты, информационные брошюры и другую рекламную продукцию. Он следит, чтобы во всех торговых точках были сертификаты соответствия и другие необходимые документы.

Это далеко не полный список задач. Детали сотрудничества и обязанности дистрибьютора прописаны в договоре с производителем. В некоторых случаях представитель может выполнять задачи дилера и напрямую взаимодействовать с конечными потребителями.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

В классической цепочке реализации товаров компания-производитель возлагает обязанности поиска каналов сбыта на дистрибьютора, последний находит дилеров и поставляет им продукцию для продажи в розницу. Однако, не все работают по такой схеме. В некоторых компаниях обязанности дилера и дистрибьютора выполняет одно и то же лицо. Поэтому, иногда люди взаимозаменяют эти понятия.

Ярким примером являются такие компании прямых продаж как Avon, Amway, Herbalife и другие. К тому же, в сетевых брендах обязанности представителя выполняет один человек, а не целая компания.

Чтобы разобраться, чем дистрибьютор отличается от дилера, взгляните на сравнительную таблицу ниже. В ней собраны несколько главных отличий этих двух профессий.

Перекладывает ответственность за качество на дистрибьютора или производителя.

Как стать дистрибьютором

В первую очередь выберите сферу работы. Именно от этого будет зависеть ваш дальнейший путь. Например, чтобы стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, вам понадобится найти MLM-компанию, зарегистрироваться в ней и построить собственную сеть сбыта. Если такой бизнес не для вас, то воспользуйтесь следующим пошаговым руководством

• Изучите рынок. Оцените спрос и предложение в регионе. Возможно, есть шанс занять свободную или низкоконкурентную нишу.
• Станьте официальным лицом. Производители ищут надежных партнеров для реализации своих товаров. Поэтому, вы должны показать, что настроены серьезно и у вас есть все необходимое для сотрудничества, например, склады для хранения продукции, транспорт для ее перевозки, персонал и так далее.
• Выберите производителя и продумайте каналы реализации товара. Если у вас еще нет заработанной репутации, то ориентируйтесь на небольшие компании. Они с большей вероятностью начнут с вами сотрудничать. Так вы сделаете первые шаги в сфере дистрибуции и получите бесценный опыт.
• Составьте коммерческое предложение. Для этого проанализируйте своих конкурентов, изучите специфику работы производителя и его продукт. Следуйте рекомендациям в этой статье, чтобы разработать эффективное коммерческое предложение.
• Заключите договор. В нем должны быть обозначены условия поставок, рекламная деятельность, ценообразование, план продаж и так далее.

Путь дистрибьютора довольно долгий и сложный. Он требует финансовых вложений, понимания рыночных отношений и маркетинговых знаний. Однако, дистрибуция приносит высокий доход и избавляет от головной боли, связанной с производством товаров. Главное, разобраться во всех тонкостях этой деятельности.

Чтобы стать успешным дистрибьютором, тщательно изучайте рынок, мониторьте конкурентов, анализируйте спрос и регулярно расширяйте клиентскую базу. Для этого применяйте как офлайн, так и онлайн методы. Подключайте социальные сети, мессенджеры и email рассылки, а главное — выстраивайте длительные и прочные взаимоотношения с клиентами.

Ресурсы:

1. В этой статье вы детальнее узнаете, что такое дистрибуция и как строится дистрибьюторская сеть.
2. Здесь прочитаете, где искать производителей и дилеров для сотрудничества.
3. А на этом сайте узнаете, какие существуют критерии выбора дистрибьютора.

Источник: sendpulse.com