Что такое фиолетовые коровы в бизнесе

Недавно я закончила читать книгу гуру маркетинга и продаж Сета Година, которая называется «Фиолетовая корова».

Книга посвящена приемам и методам увеличения продаж.

Вы спросите, почему книга называется «Фиолетовая корова»? Вот как на это отвечает сам автор книги.

“Когда несколько лет назад я с семьей путешествовал по Франции, мы часто любовались живописными пастбищами с сотнями коров, будто сошедших со страниц детской сказки. На протяжении десятков километров мы наблюдали эту картину.

Но уже через двадцать минут мы перестали замечать этих коров. Новые коровы ничем не отличались от тех, которых мы только что видели. То, чему мы сначала удивлялись, стало хуже, чем просто привычным. Оно стало утомительным. Картина со стадами и пастбищами через какое-то время всем наскучила.

Это были породистые коровы на зеленой поляне, залитой солнцем, но они все равно уже не вызывали первоначального интереса.

А что если бы хоть одна корова была фиолетовой?! Это уже гораздо интереснее. По крайней мере, на какое-то время”.

«Фиолетовая корова» — Книга очень кратко за 3 минуты 30 секунд. Быстрый обзор ⏰

Суть принципа «Фиолетовая коровы» в продажах, как объясняет автор книги, заключается в том, что для того, чтобы привлечь внимание клиентов именно к своему товару/бренду/компании, наш товар/бренд/компания должны быть особенными, выдающимися, выделяющимися на фоне других и этим привлекающими к себе внимание.

И даже если компания не может похвастаться каким-то уникальным товаром, его особенным качеством или суперценами, то можно выделиться на фоне конкурентов даже своим подходом к клиенту или отношением к покупателю, если оно будет особенным, интересным и запоминающимся.

В рознице, в этом смысле, выделиться не так уж и сложно.

Например, если покупатели видят в большинстве магазинов устало-мудрые лица продавцов, то в магазинах компании, применяющей принцип «Фиолетовая корова», все продавцы должны быть активными, жизнерадостными, встречающими покупателей с улыбкой на лице.

Если в первых магазинах продавцы встречают покупателя словами «Вам что-то подсказать?», «Вам помочь?» и т.д., то магазинах компании, желающей увеличить свои продажи, продавцы будут использовать какие-то оригинальные способы (речевые модули) для завязки разговора с покупателями.

А как вы можете применить данный принцип в своей компании?

Поделиться ссылкой:

• Нажмите, чтобы поделиться на Twitter (Открывается в новом окне)
• Нажмите здесь, чтобы поделиться контентом на Facebook. (Открывается в новом окне)
• Нажмите, чтобы поделиться в Google+ (Открывается в новом окне)

Источник: www.slcoach.com

10 бизнес-хаков от Фиолетовой коровы

В книге «Фиолетовая корова» американский предприниматель и маркетолог Сет Годин раскрывает секреты популярных компаний и дает рекомендации тем, кто не знает, с какого бока подойти к раскрутке идей или продуктов.

Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся! Сет Годин Аудиокнига в кратком изложении.

С его легкой руки само словосочетание «фиолетовая корова» (Purple Cow) превратилось в маркетинговый термин. Так Годин называет продукт или сервис, исключительный по своим характеристикам.

В этой статье вы увидите 10 замечательных примеров как работают принципы Година на практике.

Дифференцируйте клиентов

Найдите группу клиентов, которые приносят больше всего прибыли. Группу, которая сильнее всего влияет на других покупателей. Думайте, как вы должны развиваться с точки зрения каждой группы, чтобы удовлетворить их ожидания.

Представьте, что вы должны сделать, чтобы понравиться этим группам, чем их вознаградить. Работайте с теми, кого бы вы выбрали в клиенты, если бы могли выбирать.

Сеть магазинов сумок Kipling в качестве фирменного символа выбрала обезьянку. Брелок в виде обезьянки красуется на каждой сумке от Kipling. Примечательно, что они разные на разных изделиях. Покупатели их просто обожают. Есть люди, которые покупают сумки только из-за смешных брелоков.

Компания об этом знает и постоянно работает над обновлением ассортимента.

В некоторых частных коллекциях количество сумок и обезьянок перевалило за 400 штук!

Найдите заброшенную нишу

Думаете, все ниши уже кем-то заняты?

Посмотрите на сайт федеральной сети магазинов Fix Price – магазин для любителей распродаж «Все по N рублей». А заодно и для тех, кого раздражают цены в формате «999».

Магазины одежды больших размеров. Бары для спортивных болельщиков. Рестораны вегетарианской кухни. Школа танцев для пенсионеров. Идеи витают в воздухе.

Заручитесь поддержкой 20 процентов

У вас должны быть электронные адреса 20% самых лояльных и преданных клиентов. Подумайте, что особенного вы можете для них сделать. Все просто: 20% клиентской базы приносит 80% выручки.

Не бойтесь рисковать

Чтобы стать выдающимся, не обязательно устанавливать новый фантастический агрегат на производстве. Это можно сделать и с помощью тривиальных вещей.

История компании LittleMissMatched началась с совершенно дикой идеи продавать людям носки разного цвета. Целевая аудитория компании — подростки и молодежь, которая терпеть не может постоянство. Компания придумала более 100 дизайнов носков — их годами можно сочетать без повторения. К 2007 году оборот компании исчислялся десятками миллионов долларов.

Вот так безумная идея носков в стиле Пеппи Длинный Чулок превратилась в модный бренд.

Расширяйте горизонты

Если у вас есть потолок, обязательно попробуйте его на прочность. Вдруг вы самый надежный, быстрый или медленный, легкий или трудный, молодой или просто самый-самый. Отыскать свою фиолетовую корову можно в любой сфере бизнеса, не только в высоких технологиях.

Посмотрите на офисное кресло Herman Miller Aeron — его называют лучшим офисным креслом в мире. Почему? Потому что оно исключительное.

Это чудо инженерной мысли выглядит по-другому, работает по-другому и стоит по-другому. Потому что есть за что заплатить.

Начните с малого

Фиолетовая корова . Сделайте свой бизнес выдающимся!

В маркетинге происходят кардинальные перемены. Раньше, включая телевизор или открывая газету, мы видели рекламу лишь нескольких товаров. Эти товары были эксклюзивными и автоматически внушали интерес. Теперь же потребитель перегружен рекламой, и привлечь внимание покупателя практически невозможно.

Людям некогда читать все рекламные объявления. Опрос показал: люди, читающие газету, не смогли назвать две компании с полностраничной рекламой. Потребители игнорируют маркетинг, не отвечающий их потребностям: вы не заметите рекламу автомобиля, если вам не нужен новый автомобиль.

Традиционная реклама в СМИ неэффективна. Рекламу на телевидении увидит масса людей, но не всем нужен ваш продукт. Отреагирует часть аудитории, и немногие действительно будут готовы купить продукт.

Компаниям стало сложнее достичь целевого рынка и продвигать свою продукцию. Допустим, вы выпускаете новый обезболивающий препарат и хотите рекламировать его. Рынок уже полон конкурентов, и вам необходимо преодолеть три препятствия.

1. Найти потребителей, которым необходимо обезболивающее.
2. Выделить среди покупателей тех, кто не доволен существующими препаратами.
3. Найти тех, кто обратит внимание на вашу рекламу и купит продукт.

Товар или услуга должны быть незаурядными

Эффективность рекламы снижается. Её развитие можно разделить на три периода.

1. Зарождение. «Сарафанное радио» — старейшая форма рекламы. Люди пускали слух о лучшем продавце на рынке, что привлекало больше покупателей.
2. Расцвет. Тогда реклама считалась магией — чем больше рекламировали товар, тем быстрее росли продажи. Компании покупали рекламу для увеличения прибыли, которую тратили на увеличение рекламы.
3. Регресс. Настоящее время. Мы вернулись к системе «сарафанного радио». С помощью социальных сетей вроде Twitter и Facebook отзывы о товаре или услуге распространяются моментально.

Выбор огромен, и не достаточно просто удовлетворять потребности покупателя. Чтобы привлечь их внимание, необходимо быть выдающимся. Нужно сделать из товаров или услуг фиолетовую корову — что-то необычное и привлека­тельное.

Пример. Volkswagen Beetle. Оригинальный Beetle был популярен более пятнадцати лет, поэтому выпуск обновлённой модели казался непростым делом. Успех принесли особенные формы и привлека­тельные цвета, выделявшие автомобиль на фоне остальных. Кроме того, хорошие отзывы и молва добавили известность автомобилю.

Риск безопаснее осторожности

Способов выпустить на рынок незаурядный продукт или услугу много. Но большинство компаний неохотно изучают их, боясь пробовать новое. Преодолейте этот страх, ведь на переполненном рынке нет места посредственности: не выделяться — значит оставаться невидимым.

Пример. Модель автомобиля Buick всегда казалась скучной, так как компания решила не экспери­мен­тировать с дизайном. Поэтому автомобиль не был особо популярен.

Доктор Эндрю Вейл начал сочетать традиционную и альтернативную медицины, чего не одобрили все медучреждения. Смелое решение оправдало себя. Вейл помогает сотням тысяч людей: открывает клиники, издаёт книги и проводит презентации.

Популярная, но неудачная стратегия имитации «следуй за лидером» никогда не сделает лидером вас самих. Рынок неизбежно будет меняться, и однажды вы окажетесь в ловушке, не привыкнув пробовать что-то новое. Лидеры принимают на себя риски и создают нечто исключи­тельное. Подражая кому-то, невозможно стать выдающимся.

Пример. Долгое время звукоза­пи­сывающие компании просто подражали друг другу. Но с изменением техноло­гической среды стали появляться музыкальные интернет-магазины, и рекорд-лейблы растерялись, ведь они никогда не сталкивались с какими-либо изменениями.

Уделяйте особое внимание клиентам, которые готовы рекомендовать вас другим

Как рассказать миру о созданном вами незаурядном продукте? Для этого существуют следующие группы потребителей.

• Новаторы. Люди, любящие пробовать новое.
• Ранние последователи. Интересуются новыми продуктами и рады использовать любое преимущество, которое они предоставляют.
• Раннее и запоздалое большинство. Прагматики, покупающие только проверенные продукты, которые используют остальные. Это большая часть потребителей.
• Поздние последователи. Не желают принимать нового и делают это только при крайней необходимости.

Согласно традиционному маркетингу, надо ориенти­роваться на раннее и запоздалое большинство как на крупнейший сегмент потребителей. Но это ошибка — такие люди неохотно принимают новинки. Ориенти­руйтесь на ранних последо­вателей: они рады новым продуктам и, что более важно, могут создавать ажиотаж.

Пример. Цифровые фотокамеры удобнее и дешевле обычных плёночных фотоаппаратов. Как организовать правильный маркетинг? Ориенти­руйтесь на поклонников новых технологий и профессио­нальных фотографов. Это ранние последователи, которые оценят преимущества вашего продукта и убедят других использовать его.

Они приведут клиентов из других сегментов.

Поощряйте людей создавать ажиотаж вокруг продукта. Для этого задайте себе вопросы: «Как люди смогут непринуждённо рекомендовать продукт другим?» и «Моя целевая группа говорит о продуктах, которые ей нравятся?».

Маркетинг: не просто продавать, но изобретать продукт

Что включает в себя «маркетинг»? Считалось, что маркетинг сообщает о ценности продуктов и услуг. Но, по сути, этим занимается реклама.

Маркетинг начинается с изобретения продукта. Каждый аспект нового товара (дизайн, производство, ценообра­зование и продажи) соотносится с маркетинговыми соображениями. Глава отдела маркетинга должен участвовать в разработке продукта и обучении сотрудников.

Маркетинг также выявляет конкурентное преимущество, отличающее вас от остальных. Чтобы определить главное преимущество, необходимо попробовать несколько из них, тщательно выявляя различия в ценообра­зовании и продвижении между вами и вашими конкурентами.

Основа маркетинга заключена в самом продукте, поэтому необходим простой и понятный рекламный лозунг, передающий основную идею.

Пример. Пизанская башня — всемирно известная достопри­ме­ча­тельность, потому что главная идея проста и понятна. Ее «рекламный лозунг» — падающая башня.

Пантеон в Афинах, исторически более значимое место, не имеет подобного лозунга. Поэтому его посещает лишь один процент ежегодных посетителей Пизанской башни.

Отличный бессловесный лозунг — упаковка фирменного голубого цвета Tiffany https://briefly.ru/godin/fioletovaia_korova/» target=»_blank»]briefly.ru[/mask_link]