Стратегия фокусирования – это одна из типовых бизнес-стратегий, в рамках которой осуществляется концентрация на конкретной группе покупателей или узком рыночном сегменте, а также специализация в определенном географическом регионе или на определенной части продукции.
Сущность стратегии фокусирования состоит в том, чтобы потребности выбранного сегмента удовлетворялись с максимальной эффективностью (по сравнению с конкурентами, которые обслуживают более широкий сегмент рынка).
Таким образом, стратегия фокусирования (или, как ее еще называют, стратегия узкой специализации) сводится к тому, чтобы выбрать сферу хозяйственной деятельности, ограниченную по масштабам, имеющую резко очерченный круг потребителей (целевую аудиторию). Ключевое отличие этой стратегии – обслуживание сравнительно узкого потребительского сегмента, имеющего не среднестатистические потребности. В рамках этой стратегии осуществляется конкуренция в узкой области (рыночной нише).
Сдай на права пока
Фокусировка на главной задаче! | Михаил Дашкиев. Бизнес Молодость
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!
Например, стратегия фокусирования проявляется в следующих предложениях товаров и услуг:
- изготовление горных велосипедов (объем спроса намного больше по городским и шоссейным велосипедам, но там действуют и крупные фирмы-производители),
- доставка посылок в ночное время,
- изготовление одежды очень больших размеров и т.д.
Предпосылки применения стратегии фокусирования
Основными предпосылками выбора фирмой стратегии фокусирования являются:
- наличие особых компетенций, опыта и профессионализма для удовлетворения особых потребностей (они выступают в роли способа завоевать конкурентное преимущество) в сочетании с сравнительно небольшими ресурсами, доступными организации (нет возможности охватить более широкий рыночный сегмент),
- наличие потребности в товарах или услугах, имеющих особенные характеристики. При этом группа потребителей должна быть достаточно большой, чтобы обеспечить предприятию возможности сбыта продукции,
- масштабы деятельности и ее характер должны быть неинтересны крупным рыночным игрокам (например, по причине сложности управления, «хлопотности»).
«Стратегия фокусирования»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
В рамках стратегии фокусирования конкурирование может вестись как по уникальности свойств, качеств, дополнительной ценности товара (по сравнению с другими предложениями в этой нише), так и по издержкам. Ниша рынка может ограничиваться географически, специальными требованиями по применению продукции или ее особыми характеристиками, которые имеют значение для целевой аудитории.
Если предприятие осуществляет внедрение новшеств, оно не обязательно должно снижать себестоимость изготавливаемой продукции, широко ее дифференцировать, а может сосредоточиться на поиске инновационных технологий, которые будут обеспечивать создание видов продукции (приемов стимулирования продаж, методов производственной организации), в которых есть потребность, но которые еще не разработаны.
Фокусировка в бизнесе. Фокус на результат в бизнесе и продажах.
Таким образом, фокусирование предполагает обеспечение товарами и услугами целевого сегмента потребителей или рыночной ниши.
Замечание 1
Руководство компании должно понимать, что успешное применение стратегии фокусирования позволяет получить высокую долю в выбранном сегменте, но за счет узости этого сегмента доля рынка в целом будет небольшой. Такая стратегия хороша для фирм, имеющих скромные ресурсы.
Формы реализации стратегии фокусирования
Стратегия фокусирования может иметь несколько разновидностей:
- стратегия сфокусированных низких издержек, если покупатели в определенном сегменте предъявляют более жесткие требования относительно цены товара по сравнению с остальной частью рынка,
- стратегия сфокусированной дифференциации, если для целевых потребителей важны уникальные свойства товаров.
В любом случае, стратегия фокусирования исходит из того, что у целевого сегмента есть отличия от других отраслевых сегментов. Именно наличие этой специфики, плохо учитываемой конкурентами, позволяет достичь успеха. Основная идея заключается в сосредоточении сил на узком сегменте, что дает возможность более гибко учитывать нужды потребителей. Внимание может уделяться тем сегментам, которыми крупный конкурент пренебрегает в силу малой значимости в масштабах рынка, или географическим районам, где конкурент имеет слабую представленность.
Основные механизмы защиты фирмы от конкурентных сил при применении стратегии фокусирования:
- благодаря концентрации на конкретном сегменте фирма получает возможность успешного конкурирования с фирмами, работающими на нескольких сегментах сразу,
- за счет накопления специфической компетенции компании возникают входные барьеры для проникновения товаров-заменителей и потенциальных новых конкурентов,
- снижается давление со стороны потребителей (а иногда и поставщиков) за счет того, что они сами не хотят иметь дело с менее компетентными предприятиями.
Риск выбора стратегии фокусирования заключается в том, что конкуренты тоже могут проникнуть в сегмент или выбрать для себя в нем еще более узкие подсегменты. Если разрыв цен между специализированным сегментом и «общеприменительными» товарами становится слишком высоким, потребители могут перейти на неспециализированные товары, даже если они будут менее удобными.
Возможность достижения устойчивых конкурентных преимуществ зависит от сложившейся конкурентной ситуации. В каждой конкретной конкурентной ситуации должен применяться специфический стратегический подход. Например, если стратегия базируется на эффекте масштаба и опыта, она может принести успех фирме, действующей в условиях массового производства, особенно если рентабельность находится в тесной связи с рыночной долей.
Если производство носит сегментированный характер (как обычно бывает в сфере услуг), может оказаться выгодным преобразовать производство в массовое или специализированное. Специализированное производство более выгодно, если компания фокусируется на отличительных свойствах товара (даже при небольшом объеме производства).
Источник: spravochnick.ru
Партнерство vs Стратегия фокусирования. Как правильно продвигать бизнес в узком сегменте
Конкуренция — бич современного бизнеса или неотъемлемая часть развития экономики страны? Ответ на этот вопрос лежит на поверхности: если рынок заполнят монополисты, то у потребителей просто не останется выбора. Государство вплотную занимается антимонопольным регулированием, что способствует росту количества малых и средних предприятий, а значит, и росту уровня «борьбы» между ними. О том, как на высококонкурентном рынке продвигать нишевый бизнес, рассказывает основатель аудиторско-консалтинговой группы Business Expert Марина Дяченко.
Все началось с противостояния двух экономических концепций: между последователями Адама Смита (основателя школы классической политэкономии) и представителями Джона Мейнарда Кейнса (основоположника «кейнсианства»)
Марина Дяченко
Business Expert
Первые утверждали, что «предложение рождает спрос», вторые во главу процесса ставили «спрос». Разрешить эту «экономическую загадку» удалось Карлу Марксу. Спрос определяет объем предложения (да, все зависит от желаний потребителя), но предложение, в свою очередь, формирует спрос через ассортимент и цены на товары.
Как бизнесу использовать данный принцип, чтобы продвинуться среди своих конкурентов?
На практике компании, работающие в узком сегменте, знают друг друга в лицо. Вам о вашем конкуренте известно все: какие товары он производит, с какими поставщиками работает, как устанавливает ценовую политику на ассортимент продукции и/или услуг, кто его целевая аудитория и какие маркетинговые приемы он использует для ее привлечения.
Обладая подобной информацией, многие фирмы часто совершают одну и ту же ошибку: они начинают демпинговать цены. Итог таких действий печален. В лучшем случае компании работают на покрытие издержек, в худшем — банкротятся. Чтобы «отстроиться» и выйти в лидеры, можно использовать два подхода — партнерство и стратегию фокусировки.
Ставка на партнерство
В узком сегменте бизнеса стратегия — уничтожить противника любой ценой — не работает. Напротив, только выстраивая партнерские отношения между вашей компанией и компаниями-конкурентами, можно выйти в плюс. Разберем ситуацию на примере ниши онлайн-обучения. По данным проекта «Исследование российского рынка онлайн-образования», к 2023 г. мировой рынок онлайн-образования должен выйти на финансовый уровень в 282,62 млрд долларов по сравнению с показателями 2019 г. — 205 млрд долларов. Это говорит о том, что количество EdTech-стартапов вырастет, вовлекая «старичков» отрасли в здоровую конкуренцию.
Первым делом, что должна сделать любая уважающая себя фирма в этом сегменте — найти союзников, готовых обмениваться опытом и, как бы удивительно это ни звучало, клиентской базой
Например, вы — основатель онлайн-школы для маркетологов, которая на 90% закрывает потребность junior-специалистов в освоении новых навыков: копирайтинг, smm-маркетинг, email-маркетинг и т. д. Но у вас нет возможности разработать качественные курсы по аналитике. Плюс нет доступа к обучающим тренажерам, которые позволяют получить практический опыт. В этом случае будет полезно заключить партнерское соглашение, например, с обучающей платформой «Яндекса», которая дает возможность студентам изучить азы интернет-маркетинга. На выходе выпускник получит не только сертификат о прохождении ваших курсов по маркетингу, но и именное свидетельство, к примеру, от школы «Яндекс.Директа».
Если говорить о крупных игроках международного рынка, то на партнерской основе с вузами и корпорациями со всего мира работает проект в сфере массового онлайн-образования — Coursera. Здесь можно пройти различные курсы (включая бакалавриат и магистратуру), созданные специалистами Национального исследовательского университета «Высшая школа экономики» (НИУ ВШЭ), Mail.Ru Group, IBM, и другими организациями.
Не отстают от западных коллег и российские разработчики. В их числе «Нетология», которая в 2019 г. открыла акселератор для образовательных стартапов — Startup.Edmarket. Создателям перспективных проектов будут предложены инвестиции в размере до 10 млн рублей и один из трех форматов участия на площадке: наиболее выгодным является бесплатное участие в акселерации с передачей 10% доли в компании в пользу «Нетологии». Подобные форматы партнерства, рассмотренные на примерах нишевой онлайн-школы по маркетингу, российского гиганта индустрии «Нетологии» и международной платформы онлайн-образования Coursera, позволяют стартапам закрепиться на высококонкурентном рынке, перенять опыт коллег и получить солидные инвестиции для дальнейшего развития.
Сместите фокус
Партнерская схема продвижения нишевого бизнеса подходит далеко не всем. Да, стартапы подхватывают «старожилы» отрасли, которые не испытывают проблем с клиентской базой. Сложнее всего держаться на плаву фирмам, которые в строю уже несколько лет, но еще не выросли до масштаба среднего бизнеса. Чтобы обеспечить себе лидерские позиции в узком сегменте, им нужен иной подход — стратегия фокусирования.
Стратегия фокусирования — тип развития предприятия, при котором компания сознательно выбирает узкую конкурентную среду внутри отдельной ниши бизнеса
Эта стратегия подходит как тем, кто давно в партнерстве и хочет выделиться, так и тем, кто о партнерстве не задумывается. Для ее реализации нужно мониторить бизнес: отслеживать технологические тренды и новинки отрасли, выискивать дополнительные направления, которые можно реализовать на основе материнской ниши и т. д. Например, внедрить какой-то дополнительный сервис, о котором конкуренты еще не слышали.
Кейс «Фритюрное масло»
Все рестораны и кафе (без исключения) работают на растительном масле, которое необходимо утилизировать по определенным правилам: его нельзя выбрасывать. Но у большинства предприятий общественного питания нет специализированного оборудования, а покупать его дорого и невыгодно. Проблема решается следующим образом.
Есть компании, которые вывозят и в последующем утилизируют отработанное масло с объекта за денежное вознаграждение. Часто эти фирмы-перекупщики закупают свое оборудование или сдают отходы на промышленную переработку. Из отработки получают сырье для производства, например, хозяйственного мыла, лаков и красок.
Один из наших клиентов придумал такую бизнес-схему: он приезжает на объект общественного питания и забирает отработанное масло (ему за это платят деньги), но затем он его не утилизирует, а продает с наценкой в Европу
Такой подход позволяет ему не только не возиться с утилизацией и зарабатывать больше конкурентов, но и быть лидером рынка (его услуги обходятся ресторанам в полтора-два раза дешевле). На этом клиент не остановился, а обратился к нам за аудитом. Мы детально проработали и усовершенствовали пакет франшизы (он хотел масштабироваться), а также оптимизировали его налоги.
Так как клиент занимается экспортом, он имеет право на налоговый вычет НДС. Из-за некомпетентности своего бухгалтера он упустил за три года прибыль порядка 8 млн рублей, которые мы благополучно помогли ему вернуть. Вы можете сделать ставку на партнерство или стратегию фокусирования, но нельзя игнорировать возможности рекламы.
В узкой нише цена вопроса привлечения пользователя и стоимость клиента будет дешевле, чем в широком сегменте. Поэтому стратегический план должен подкрепляться серьезными вложениями в рекламу и маркетинг. Комплексный подход может на 20% увеличить эффективность, позволит стать сильнее, чем партнеры-конкуренты.
- Налоговые претензии к бизнесу сократились вдвое во время COVID-19
- Российские миллиардеры попросили Путина не вводить новый карантин
- Эксперты: более трети россиян не вернутся к докризисным тратам на путешествия и рестораны
Источник: dailymoscow.ru
Как правильно использовать стратегию фокусирования?
Ежедневно миллионы компаний по всему миру ведут экономическую войну между собой. Многие разоряются и прекращают свою деятельность. Те, кто отстоял свои позиции и добился первых успехов, сталкиваются с проблемой, как удержаться на достигнутых высотах. Уровень финансового благосостояния у всех разный, но на любой стадии развития следует уметь разрабатывать основные стратегии ведения своего дела. Это позволит не только чего-то добиться, но и удержаться достигнутых позициях.
Влияющие на выбор стратегии факторы
В современном бизнесе конкуренция считается основным моментом, влияющим на жизнеспособность компании. Для успешного построения и функционирования коммерческой деятельности важно правильно подойти к выбору стратегии развития, которая сможет эффективно помочь в конкурентной борьбе. Среди существующих особо стоит отметить стратегию фокусирования.
Для выбора конкурентной стратегии необходимо учитывать факторы, влияющие на бизнес. Первый и самый привлекательный — это прибыльность выбранной отросли. Внутренняя доходность будет способствовать увеличению капитала фирмы в долгосрочной перспективе. Второй немаловажный фактор — какое место в конкурентной борьбе будет занимать компания.
В пределах одной отрасли позиции могут быть намного прибыльней, чем у конкурентов. Таким образом, некоторые предприятия могут получить некоторое преимущество.
Иногда недостаточно учитывать только один из факторов. Для правильного выбора стратегии развития необходим комплексный подход. Можно работать в привлекательной отрасли с хорошей прибыльностью, но потерпеть неудачу из-за неправильной позиции при взаимодействии с конкурентами.
С другой стороны неоспоримые преимущества по сравнению с другими компаниями на одном рынке, не всегда приводят к большим финансовым успехам. Оба фактора проявляют при определенных условиях свою динамичность. Прибыльные отрасли становятся менее доходными, а сфера деятельности, которая считалась неперспективной становится сверхприбыльной. Таким же образом, методы какой-нибудь компании, применяемые в борьбе за лидерство, могут изменить весь расклад среди участников отраслевого рынка. Для того чтобы понять, чем достигаются такие кардинальные перемены, надо рассмотреть, какие конкурентные стратегии применяются в бизнесе.
Основные конкурентные стратегии
Передовой опыт финансово успешных предприятий наглядно показывает важность применения стратегии развития. Основной задачей является достижение значительных конкурентных преимуществ. «Распыляться» в данном вопросе не имеет смысла, достаточно придерживаться выбранного курса, чтобы добиться нужных результатов. Для этого необходимо сделать правильный выбор.
В данный момент применяется три наиболее распространенных стратегии: минимизация издержек, дифференциация и фокусирование. Одни компании видят явные преимущества стратегии фокусирования, для других они менее значимы. Все зависит от целей, которые преследует фирма. Главное выбрать путь развития в соответствии с масштабом поставленных задач.
Что такое стратегия и зачем она предпринимателю?
Стратегия минимизации издержек
Она считается самой понятной и очевидной. Ее применение ставит задачу минимизировать затраты при производстве продукции. Как правило, предприятия, которые используют данную стратегию, нельзя назвать узконаправленными. В сферу их влияния попадают виды деятельности из разных отраслей. Широкий спектр инструментов регулирования производственного процесса позволяет точно планировать расходы и добиваться эффективного управления финансами.
Стратегия минимизации затрат приводит к расширению влияния фирмы на многие сегменты рыночных отношений. Чем больше охвачено видов деятельности при производстве товаров, тем значительней становится влияние на ценообразование. Для достижения цели по снижению себестоимости фирма может прибегнуть к разным источникам уменьшения издержек. Все это приводит к глобализации производства и предприятие приходит к необходимости создания международной корпорации. Это легко увидеть на примере предприятий занимающихся производством электроники.
Многие производители замыкают весь процесс под свой контроль. Фирменными становятся не только научные разработки, но и способы доставки и место продажи продукции. Для примера можно назвать Южнокорейского производителя цифровой техники Samsung. По всему миру известны телевизоры, смартфоны, ноутбуки и другая электронная продукция, выпускаемая под одноименным брендом.
У себя на родине ее знают, как многопрофильную компанию. Она занимается не только выпуском различной цифровой техники, но и строительством, автомобилестроением и другой деятельностью. В каждой отрасли Samsung Group стремится создать условия для доставки своей продукции до потребителя с минимальными затратами.
Снижение издержек позволяет предприятию более продуктивно использовать освобождающиеся денежные средства для финансирования внутреннего развития. Это позволяет вкладывать прибыль в научные разработки, которые обеспечивают будущее развитие. Но основной задачей всегда остается конкурентоспособная цена конечного продукта. Поэтому логичным будет стремление компании стать не частью какой-либо группы, а быть единоличным лидером своей отрасли.
Это позволит увеличить влияние на рынок выпускаемой продукции. Изменить выбранную стратегию ее может смотивировать лишь невероятный технологический скачек. Сокращение расходов на всех стадиях от создания до продажи продукции, становится приоритетным направлением. Контроль за расходами важен для оценки финансовой состоятельности предприятия.
Стратегия дифференциации
Этот вид характерен для предприятий, которые стремятся выпускать конкурентоспособную продукцию в своем ценовом диапазоне за счет придания уникальных технических и потребительских характеристик. Они становятся определяющими при выборе продуктов конкретного производителя. Предприятие получает дополнительные рычаги воздействия на покупателей, привлекая внимание к своему товару. Это делает возможным увеличение прибыли за счет повышения цен.
Для успешной дифференциации важно создать продукт, который будет выделяться среди прочих своими неповторимыми свойствами, маркетинговым подходом, внешним дизайном или иным образом. Главное, чтобы покупатель всегда чувствовал необходимость приобретения именно этого товара. Создание имиджевой продукции связано с большими издержками. Важно соблюдать баланс затрачиваемых финансов на поддержание уникальности своей продукции и покупательской способности.
Компания, которая выбирает для своего развития стратегию дифференциации должна всегда находиться в поиске способов привлечения внимания к своему товару и строго относиться к издержкам производства. Это самый сложный и опасный путь развития для компании. Необходимо не просто следовать современным тенденциям, а создавать продукт, который будет задавать тон в своем сегменте рынка. Способный стать мировым трендом. Например, таким как продукция Apple.