Что такое неликвидный бизнес

Среди вашего ассортимента наверняка есть товары, которые продаются плохо или не продаются совсем. Явление вредное и опасное во всех отношениях — с этим надо что-то делать. В сегодняшней статье расскажем, что именно.

Работу необходимо вести по 2 фронтам: избавиться от текущих неликвидов и сделать так, чтобы подобное не повторилось. Поэтому статья разделена на 2 части. Ну а начнем с того, почему залежалый товар опасен и губителен для интернет-магазина.

Чем опасно большое количество неликвида

Какое-то количество товарных остатков — вещь нормальная и почти неизбежная, особенно на раннем этапе становления бизнеса. Трудно с ходу определить, что будет продаваться лучше, а что — хуже. Какие позиции оказались не ходовыми, вы поймете позже, после начала продаж. Если все в разумных пределах и неликвида 3-5 процентов от общего ассортимента, волноваться не стоит: такое количество не повлияет на ход дел. Но когда склады завалены непонятно чем — это плохо. И вот почему:

• остатки занимают место. А оно необходимо для новых партий продукции. За склады платится аренда и деньги не отбиваются — товар то не оборачивается и не приносит прибыли;
• это лишняя нагрузка на персонал. Такие товары нужно вечно перекладывать с места на место, с полки на полку (а то и со склада на склад), чтобы освободить пространство для свежих позиций;
• товар портится. Если речь идет о таких вещах, как продукты питания, бытовая химия, отделочные материалы, то у всех у них есть сроки хранения. Когда он проходит, товар остается только выбросить, а это — прямые убытки;
• происходит путаница. При многократных манипуляциях возможны ошибки: что-то потерялось по дороге, ошибся персонал и, как результат, неясно, где что лежит;
• деньги не работают. Партия товара, который пылится на полках, может стоить приличные суммы. Деньги должны работать и приносить прибыль, а не лежать мертвым грузом. Особенно это касается продукции, требующей особых режимов хранения: температуры, влажности и так далее. Они не только не дают выгоды, но и приносят убытки. Итог: неликвиды серьезно ухудшают оборачиваемость средств — один из главных финансовых показателей бизнеса;
• вы можете отстать от трендов. Надо бы уже начинать продавать новинку, а места на складах нет. В результате конкуренты уже торгуют свежим продуктом, а вы пытаетесь распродать старый.

Во сколько вам обходится неликвидный товар

Матрица: XYZ-анализ продаж

Часть 1 — как не допустить появления неликвида

Причины появления товарных остатков

Вообще причина одна — вы много покупаете и мало продаете. Но есть варианты:

• не угадали со спросом. Который, если верить Карлу Марксу, должен превышать предложение — тогда продажи пойдут успешно. Если товар не востребован на рынке, продать его сложно. Пример: вы выходите с продукцией нового неизвестного бренда, не изучив спрос и емкость рынка. На практике оказывается, что бренду пока не доверяют и предпочитают ему другие. Результат — отсутствие продаж;
• товар вышел из моды. То есть, сначала продавался хорошо, а потом — раз, и как выключателем щелкнули. Еще вчера заказывали пачками, сегодня — по нулям. Срок жизни некоторых категорий товаров на рынке — несколько месяцев. В основном это касается одежды, обуви, некоторых видов электроники, например, смартфонов. Продукт пользуется спросом ровно до выхода новой модели. Как только это произошло — спрос падает и товар сильно теряет в цене;
• закончился сезон. Например, у вас спортивный магазин. Перед началом зимы вы закупили большую партию лыж, коньков и санок в надежде все распродать. Но некоторые модели брали не очень, и они долежали до весны. Весной коньки не покупают, поэтому товар завис. Ирония в том, что следующей зимой такие коньки никому не будут нужны — выйдет новая модель (см выше). Итог — появление неликвидных остатков;
• ошибки персонала. Здесь может быть все что угодно: товар забыли оприходовать и занести в товароучетную систему, неверно промаркировали, отвезли не на тот склад. В результате некоторых позиций, как будто, не существует, и они не продаются.

Какой товар считать неликвидным?

Склад неликвидной сантехники

Профилактика появления товарных остатков

Болезнь всегда лучше предупредить, чем потом лечить. С неликвидными остатками то же самое. Желательно, чтобы этого не произошло в принципе. Если вы давно ведете продажи, то примерно представляете, что будет пользоваться спросом, а что нет. Для неопытных предпринимателей есть несколько советов:

1. Берите товар небольшими партиями. Лучше потом заказать еще, чем остаться с горами неликвида. Правда, в этой плоскости нужно идеально наладить работу с поставщиками: они должны отрабатывать заявки по щелчку пальца. Сегодня заказал — завтра привезли. Иначе возможны простои в работе и, как следствие — убытки, в том числе репутационные. Поменять ассортимент на сайте под товары в наличии можно не успеть, особенно, если не пользуетесь товароучетными системами.
2. Изучайте емкость рынка. Это позволит избежать ситуации, когда товар оказался невостребованным в тех количествах, которые вы заказали. То же самое со спросом — его тоже надо анализировать.
3. Применяйте в работе товароучетные системы, например ЕКАМ. Так вы не допустите путаницы, пересортицы и потери товара. Системы фиксируют все поступления, перемещения и движения продукции.
4. Контролируйте и обучайте персонал. На складах должен быть полный порядок. Берите на работу ответственных кладовщиков с большим опытом. Лайфхак: женщины, как правило, справляются с работой кладовщика лучше мужчин. Но это не точно.
5. Грамотно оборудуйте склад. Помещение должно быть подходящих размеров, чистое и светлое. Храните товары на полках, стеллажах и ячейках, а не кучами прямо на полу. Все подписывайте, маркируйте и нумеруйте. Не допускайте формата “теплое с мягким”, когда на одной полке мирно уживаются смартфоны, сувениры и солнечные очки — все нужно группировать по категориям. Кладовщик должен находить любую позицию в течение пары минут.
6. Придерживайте старт продаж свежих партий. Допустим, вы заказали новую позицию, которая должна заменить текущую. Но нужно понимать, что начало реализации нового продукта может полностью остановить продажи старого. Есть смысл немного подождать и распродать остатки, а уже потом запускать на рынок новинку. Особенно, если текущий продукт неплохо уходит покупателям.

Сведения по остаткам товаров в личном кабинете системы ЕКАМ

Часть 2 — как избавиться от неликвида

Итак, образование товарных остатков, все-таки, произошло. Не спешите паниковать — выход есть и не один. Рассмотрим основные способы реализации неликвида.

Распродажа

Первое, что приходит в голову — распродать залежалый товар по сниженным ценам. 20-процентная скидка решает все проблемы, как гласит популярная у предпринимателей пословица. Но не спешите воспринимать все буквально — скидки нужно хорошенько рассчитать. Распространенная ошибка при этом — продать партию по закупочной цене. Почему ошибка?

Все просто: на самом деле товар уже обошелся вам дороже, и продать его по закупке — значит оказаться в убытках. Вы заплатили за доставку, хранение, аренду складских площадей и так далее. Эти деньги тоже нужно вернуть. Поэтому при расчете скидок учитывайте полную стоимость продукта, включив в нее накладные расходы и издержки.

Свои особенности имеет распродажа сезонных товаров. Начинать ее надо ДО окончания сезона, а не после. Например, пик продаж весенней коллекции одежды приходится не на начало весны, а на конец зимы. Прошел пик, продажи упали — готовьтесь к распродаже. Не нужно откладывать это на конец весны — там покупатели уже начнут брать летний ассортимент.

Все распродажи сопровождайте рекламными кампаниями — так товар уйдет быстрее. Поместите условия акции на главную страницу сайта, поделитесь информацией о них во всех социальных сетях, сделайте рассылку подписчикам.

Распродажа товаров в интернет-магазине одежды

Возврат неликвида поставщику

На самом деле это первый способ, который надо попробовать. Не все снабженцы соглашаются на такое, но попытаться стоит. У поставщиков куда больше каналов сбыта, чем у вас. Они вполне могут перебросить партию в другой регион, где он пользуется спросом.

Однако, у этого подхода есть существенный недостаток: сдать товар, в лучшем случае, получится по закупочной цене, а то и дешевле. Выше мы уже писали, почему это плохо. Но если других вариантов нет — лучше так, чем никак.

Еще лучше, если пропишете условия возврата в договорах поставки и укажете конкретные сроки, когда это можно сделать.

Продажа формата 1+1

Неликвидные товары можно продавать в нагрузку к основному продукту. Не разошлись смартфоны определенной модели? Предлагайте их в комплекте с дорогими ноутбуками. Примерное название акции: “При покупке ноутбука смартфон в подарок”. Главная задача — рассчитать рентабельность сделки.

Она должна приносить ощутимую маржу, иначе все теряет смысл.

Реализация в дни распродаж

“Черная пятница”, Новый год и другие события — прекрасный повод избавиться от неликвида. Люди тратят огромные суммы в эти дни — грех не воспользоваться. Но здесь тоже надо придерживаться стандартных правил: во-первых, не торговать в убыток, во-вторых — организовать рекламное сопровождение.

Акция, приуроченная к “Черной пятнице”

Сбыт неликвида другим предпринимателям

Если какой-то товар не продается у вас, это не значит, что он не продается нигде. Возможно, в соседних областях и регионах спрос куда больше. Например, там лучше востребован какой-то конкретный бренд, у покупателей другие предпочтения и так далее.

Есть несколько каналов реализации неликвида таким способом:

• “Авито” и другие площадки для бесплатных объявлений. Регистрируете личный кабинет, создаете объявление и ждете покупателей. Есть возможность продвинуть публикацию за деньги — так она окажется в топе агрегатора и ее увидит больше людей;
• продажа на специализированных площадках для сбыта неликвида, товарных и складских остатков. Таких довольно много. Некоторые работают по принципу бирж, где продавцы и покупатели находят друг друга, а сервис берет небольшой процент от суммы сделки. Другие функционируют как аукционы: партию покупает тот, кто предложит наибольшую цену. Примеры популярных площадок: “Неликвиды.ком”, Skladrezerv.ru. Здесь тоже надо зарегистрироваться, после чего можно принимать участие в электронных торгах;
• продажа через профильные форумы и соцсети для предпринимателей. Если вы общаетесь на таких — можно попробовать реализовать там залежалый товар. Не пользуетесь — самое время начать. Такие порталы легко нагуглить по соответствующим запросам в поисковых системах. Ищите, регистрируйтесь и продавайте.

Продажа и покупка неликвидных товаров на “Авито”

Благотворительность

Не слишком-то распространенный на просторах РФ подход, но внимания заслуживает. Если уж нельзя извлечь из ситуации финансовую выгоду, то можно попробовать извлечь репутационную. А можно совместить приятное с полезным и затеять благотворительную распродажу с передачей вырученных средств местному детскому дому. Здесь поднажать на рекламу нужно еще сильнее, чем в предыдущих случаях, иначе не будет ни выгоды, ни имиджевых бонусов.

Ну и самое главное: такое мероприятие должно быть вам по карману. Просчитайте все риски и возможные выгоды, которые вы можете получить. И — начинайте!

Утилизация

Последняя и крайняя мера, прибегать к которой нужно, когда деваться уже некуда, а склады надо освобождать. Речь не идет о том, чтобы выбросить все на помойку, а именно об утилизации. На этом можно заработать хоть какие-то деньги. Утилизационные пункты принимают черные и цветные металлы, бумагу, древесину, пластик, стекло и много чего еще. Если объемы отгрузки приличные — заберут самовывозом, а вы сэкономите на доставке и грузчиках.

Пункт утилизации и переработки пластика

Плюс: быстро, эффективно. Можно разгрузить склады по щелчку пальца.

Минус: не выгодно, не всем подходит. Можно утилизировать металлопрокат или пиломатериалы, а вот электронику — нет.

Заключение

Итак, теперь вы знаете, как победить неликвиды. Не откладывайте в долгий ящик: распродавайте остатки, подключайте системы товароучета и следите за остатками. Удачи!

Источник: www.insales.ru

Неликвидный товар и как с ним работать

Неликвидная продукция — это товары и материальные ценности, которые плохо продавались и не были реализованы в течение определенного времени. Любая группа товаров имеет оптимальный срок, превышение которого делает его присутствие на складе невыгодным.

Залежавшаяся продукция приносит огромные убытки, вызывает финансовые затруднения и проблемы с логистикой, приводит к сокращению оборотных средств и требует дополнительных затрат на организацию хранения в складских помещениях. Помимо этого, неликвиды теряют товарный вид, эксплуатационные характеристики, сроки реализации.

Каждая компания вырабатывает свои критерии оценки ликвидности. Для некоторых это полное отсутствие реализации, для других — снижение уровня продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом. Как правило, компания сама определяет оптимальные сроки продажи продукции, обычно этот период не превышает 3-6 месяцев для товаров непроизводственных групп товаров. Для продовольственных товаров оптимальная оборачиваемость в диапазоне 3-26 дней для разных категорий. Важно системно проводить анализ остатков на складе, выявить неликвиды и разработать эффективные алгоритмы их минимизации.

Причины появления неликвидных товаров в магазинах

• Перезаказ товаров. Основной причиной перезаказа являются ошибки, допущенные службой закупки, недостаточный учет запасов на складе, низкий уровень автоматизации или предоставление недостоверных сведений о продажах.
• Потеря качества. Это относится к товарам с ограниченным сроком хранения, который был упущен кладовщиком по халатности или невнимательности. Такая продукция теряет потребительские свойства, переходит в категорию неликвидов и подлежит списанию. Чаще всего это относится к продуктам. Бытовая техника может потерять презентабельный вид из-за появления царапин, деформации корпуса или повреждения упаковки.
• Забытые товары. Это продукция, которая не пользуется большим спросом и редко продается, поэтому размещается на верхних полках. О таких остатках персонал магазина или предприятия может просто забыть и не выставлять на витрины.
• Неправильный учет товаров. Отдельные виды продукции часто переходят в категорию неликвидов из-за ошибок в учете и неправильного присвоения номенклатурного кода. В результате таких действий они попадают в другие товарные позиции в каталоге или в пересортицу.
• Появление товара-заменителя. Неликвиды могут образоваться при появлении в ассортименте аналогичной продукции с такими же или улучшенными характеристиками, но по более выгодной цене. В результате вновь поступивший товар-заменитель перетягивает продажи на себя, при этом старый залеживается. Чтобы этого не допустить, заказывать новую партию следует только после реализации предыдущей.
• Продажа сложносоставной позиции. Иногда случается, что в категорию неликвидов попадает товар, залежавшийся на витрине по причине того, что он является сложносоставным. Набор садовых инструментов из нескольких предметов продать сложнее, чем каждый из них отдельно. В таких ситуациях сложносоставную позицию лучше разукомплектовать.
• Отсутствие сопутствующих товаров. В обратной ситуации товар плохо продается потому, что укомплектован не полностью. Смартфон или планшет продастся быстрее, если доукомплектовать его картой памяти или чехлом, а к такой технике, как электроплита или варочная панель добавить в комплект сковороду.
• Снижение спроса на продукцию. В условиях рынка товар нередко становится неликвидным из-за падения спроса. Причиной этого бывают демпинговые цены у конкурентов, снижение доходов у покупателей, перенасыщенность рынка продукцией либо появление новых, более качественных товаров-заменителей. Обычно такая ситуация наблюдается на рынке электроники и электротехники, когда хорошо продающийся смартфон становится непопулярным после появления такого же продукта нового поколения.
• Сезонность товаров. Продукция часто попадает в неликвиды из-за падения спроса в результате того, что является сезонной. Сложно ожидать больших продаж зимних сапог в то время, когда на улице стоит жаркая июльская погода.

Кроме того, причиной отсутствие спроса на качественный товар бывает непопулярность бренда или отсутствие рекламы.

Способы реализации неликвидов

Понимая, что такое неликвидный товар, и зная причину его появления, важно незамедлительно принять меры к его реализации. Есть несколько способов, используя которые можно повысить спрос и продать залежавшиеся позиции, и сократить складские запасы. Одним из самых эффективных является распродажа.

Перед тем как распродать неликвиды, необходимо провести подготовительную работу. Для этого сначала проводится инвентаризация, составляется перечень выявленных неликвидов и формируется отдельный прайс-лист для товаров, которые будут продаваться на специальных условиях. Условно его можно разделить на отдельные группы:

• позиции, которые можно реализовать по цене ниже среднерыночной;
• изделия, для которых нужно провести предпродажную доработку (заменить упаковку или отремонтировать);
• продукция, которую невыгодно ремонтировать из-за больших трудозатрат;
• отдельная группа изделий для использования в хозяйственной деятельности предприятия.

После этого определяется максимально возможная цена, по которой следует продать неликвидный товар. Для этого можно нанять мерчендайзера, который будет правильно размещать продукцию на полках или сделает выгодное предложение оптовым организациям.

Уценка

Одним из способов быстрой реализации залежавшейся продукции считается уценка. Размер скидки регламентируется принципами ценообразования компании. При этом следует учитывать закупочные цены и не предлагать псевдоскидки, указывая в ценниках предварительно завышенную стоимость и размер скидки, в то время как изделие будет продаваться по его обычной цене.

Такое отношение часто и является причиной появления неликвидов. Но это не означает, что все нужно продавать по себестоимости.

Возврат товара поставщику

Еще одним способом избавиться от неликвидов считается возврат товаров поставщику по закупочной стоимости. Это важно для компаний-дистрибьюторов, которые ничего не производят, а занимаются оптовыми продажами. Так, клиент, купивший и не продавший неликвид, не сможет сделать новый заказ ввиду отсутствия средств, или обанкротится из-за неликвида, в то время, когда товарная позиция может быть востребована в другом месте.

В случае если поставщик отказывается от возврата, следует искать компромиссные варианты, при которых можно получить дополнительную скидку и предоставить ее покупателям при продаже неликвида, или попробовать заменить одну позицию другой, не требуя возврата денег.

Оптовая продажа неликвидного товара

При таком методе избавиться от неликвидов можно, продавая продукцию конечному потребителю по конкурентным оптовым ценам в розницу на складе-магазине при предприятии-изготовителе или дистрибьюторской компании. Кроме того, можно рассчитывать на сбыт отдельных партий неликвидов партнерам и конкурентам в те регионы, где такая продукция пользуется спросом. Оптовые цены намного ниже рыночных, поэтому на получение прибыли не стоит рассчитывать, но можно вернуть деньги, вложенные в покупку неликвидов, чтобы приобрести ходовой товар.

Реализация продукции конкурентам и партнерам

Простым способом, позволяющим избавиться от неликвидов, является обзвон компаний-партнеров, купивших ранее товары, ставшие неликвидами, или конкурентов с предложениями купить продукцию по сниженной цене. В некоторых регионах такая продукция может пользоваться спросом, но ее не хватает. Во всех случаях стоимость отдельных позиций обсуждается в индивидуальном порядке.

Стимулирование продаж через систему мотивации

Ликвидация неликвидов возможна при включении в систему мотивации KPI по продаже неликвидов. Компания может предложить сотрудникам дополнительные бонусы в виде процента от продаж за реализацию неликвидов. Таким способом можно стимулировать продавцов, давая им возможность дополнительно заработать. Иногда при такой схеме сотрудники используют товары сами или предлагают их друзьям или родственникам по выгодной для себя цене.

Оплата задолженности с помощью неликвидов

Для повышения эффективности работы многие компании ужесточили нормы по кредиторской задолженности, и используют разные способы вернуть вложенные в покупку деньги. При умелом проведении переговоров некоторые кредиторы дают согласие на погашение задолженности залежавшимся товаром, особенно в тех случаях, когда они являются его поставщиком. Подобную тактику лучше использовать по отношению к компаниям, с которыми не предполагается дальнейшее сотрудничество, особенно когда поставщик сам настаивал на покупке такого товара, расписывая высокое качество продукта.

Списание

В случаях, когда не удалось избавиться от неликвидов ни одним из способов, единственным выходом остается списание и утилизация, которая потребует дополнительных затрат. При этом могут возникнуть проблемы не только с вывозом товара на свалку, но и с налоговым учетом. Для этого составляется акт, в котором дается подробное обоснование причин и подтверждается факт списания.

Предприятие самостоятельно решает, будет ли стоимость неликвидов отнесена к общим расходам или передана на благотворительной основе, что позволит не только снизить налог на прибыль, но и не расходовать средства на утилизацию. В обоих случаях компания понесет убытки, но это выгоднее, чем хранить не пользующийся спросом товар на полках.

Профилактика неликвидных товаров

Чтобы не решать вопрос, как распродать неликвидный товар, гораздо проще не допускать его появления, но такое удается не всем компаниям, особенно тем, которые являются новичками на рынке. Предотвратить появление неликвидов на складах помогут профилактические мероприятия, к которым относятся:

• Налаженный учет и своевременная передача информации между подразделениями. Для реализации этого пункта необходимо наладить первичный учет и разработать удобную форму отчетности по поступлению, продажам и остаткам товаров. Избежать влияния человеческого фактора позволит автоматизация учета.
• Сокращение запасов продукции на складе. Для этого необходимо провести анализ и определить, какие товары могут попасть в категорию неликвидов, оценить их наличие и сопоставить объемы с доходом, получаемым от продажи этой позиции. Если прогнозируемая прибыль минимальна, продукцию можно выводить за рамки складской программы.
• Определение оптимальной партии закупки. Чем она меньше, тем менее вероятно появление неликвидов, однако слишком маленькая партия приведет к увеличению расходов по доставке, поэтому оптимальный размер закупки рассчитывают, используя специальную методику.
• Минимизации неликвидов помогает правильная раскладка неходовых товаров на полках. Секрет выкладки сводится к тому, что залежавшийся товар следует выставлять в первый ряд на полках, расположенных на уровне глаз. Кроме того, товары со скидкой следует размещать рядом с дорогими. Разница в цене станет дополнительным стимулом для покупки.

Для решения управленческих задач и повышения ликвидности можно обратиться к услугам консалтинговых компаний, одной из которых является Upgrade Capital, имеющая многолетний практический опыт оказания услуг в сфере управления запасами. К нам обращаются не только новички, но и крупные компании, желающие вывести работу компании на новый уровень. Мы осуществляем индивидуальный подход к каждому отдельному предприятию или торговой организации и берем на себя оказание консалтинговых и аутсорсинговых услуг.

Наши специалисты занимаются внедрением ритейл-аналитики, автоматизацией учета в сфере торговли, управлением товарными запасами, позволяющими не допустить появления неликвидных позиций.

Цель компании Upgrade Capital заключается в том, чтобы предложить наиболее эффективные способы решения проблем без нарушения рабочих процессов.

Нам доверяют. Мы даём результат.

Warning: Use of undefined constant php — assumed ‘php’ (this will throw an Error in a future version of PHP) in /var/www/ch9bab9a53/www/ucapital.biz/wp-content/themes/upscale-child/content-single.php on line 65

Источник: www.ucapital.biz

Что такое неликвидный бизнес

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

8 МИН

5 способов продать неликвидный товар

Неликвид — это неходовой товар, который магазин не может продать долгое время. Это не бракованная и не просроченная продукция. Она залёживается на витринах или складах по разным причинам: изменилась мода, сезонный спрос уменьшился, появились более выгодные предложения, продвижение оказалось неэффективным. Разбираемся, какие приёмы помогут исправить ситуацию.

Способ 1

Расскажите покупателям о неизвестных товарах и брендах

Покупатели выбирают известные товары даже при более высокой цене. Например, на маркетплейсах кроссовки Adidas покупают чаще, чем нишевые бренды. Причина не в том, что товар лучше, просто покупатели знакомы с продукцией Adidas и хотят быть причастными к известному бренду.

Чтобы продать складские неликвиды, старайтесь больше о них рассказывать покупателям.

1

Пишите информативные статьи о товаре и бренде

Если покупатели читают ваши соцсети или блог, выпустите серию статей о неизвестных товарах или брендах и покажите, в чём их преимущество перед конкурентами. Например, расскажите, что производитель использует особую технологию обработки дерева, поэтому ваша мебель не впитывает влагу и служит на 10 лет дольше обычной. Старайтесь избегать продающих и хвалебных фраз: они отпугивают читателей. Почитайте, как маркетинг помогает выделиться среди конкурентов и общаться с потребителем.

2

Добавляйте на сайт подробные описания товаров

Описание покажет практическую пользу товара. На странице с электрическим чайником расскажите, как быстро он нагревает воду и какие перепады выдерживает нагревательный элемент. Не пишите вещи, понятные из внешнего вида или технических характеристик: «зелёный чайник», «немецкая фирма Bosch».

3

Размещайте небольшие таблички рядом с товаром на витрине

Если у вас офлайновый магазин, сделайте небольшие вывески с краткой полезной информацией. Например, «Термос поддерживает температуру до 80 °C в течение 15 часов». Это визуально привлечёт внимание покупателя и одновременно познакомит его с товаром.

Способ 2

Поменяйте место товара на витрине или сайте

Иногда покупатели не обращают внимания на товар, потому что он в дальнем углу витрины или на последней странице сайта. А ещё его могут окружать дешёвые конкуренты — они больше интересуют покупателей. Почитайте, что такое маркетинговая стратегия товара и для чего нужно знать сильные стороны продукта.

1

Положите товар на видное место

В каталоге интернет-магазина добавьте товар на первую страницу, а в офлайновом магазине положите на центральную витрину или полку на уровне глаз покупателя.

2

Используйте фразы-триггеры

Некоторые слова привлекают внимание покупателей и побуждают их к действиям. Как правило, они выделяются эмоциональной окраской. Например, «Популярные товары», «Только сегодня», «Специально для вас» или «Сейчас покупают».

3

Разместите товар рядом с дорогими конкурентами

Следите за тем, чтобы функции товаров были похожими, иначе вы запутаете покупателя. Например, если продаёте китайские смартфоны, расположите их рядом с более дорогими британскими или японскими, и покупатели не упустят возможность сэкономить.

Следить за динамикой продаж поможет сервис «Моя торговля». Он позволит в одном окне управлять товарами и ценами, контролировать остатки на складе и закупки. Сервис подходит для розницы, оптовой торговли, интернет-магазинов.

Способ 3

Запустите акцию или распродажу

Если вы планируете реализовать партию неликвида, запустите промоакцию или распродажу. Чтобы заинтересовать покупателей, задайте тему, например распродажа канцтоваров к 1 сентября или скидка для всех женщин на 8 Марта. А ещё можете объединить неходовые товары каким-либо признаком: распродажа смартфонов или скидка 20 % на профессиональные видеокамеры.

Ограничивайте акции условиями: распродажа только до конца недели, скидка 30 % только первым 30 покупателям.

Также вы можете объединять неликвидные товары с ликвидными. Если вы продаёте чайные наборы, добавьте к ним печенье или вафли неизвестной марки и снизьте общую цену. Если раньше чай стоил 200 рублей, а печенье — 60 рублей, то набор будет стоить, допустим, 230 рублей. Покупателям покажется, что вы дали скидку на оба товара, поэтому набором покупать выгоднее.

Не забудьте рассказать о распродаже клиентам. Напишите посты в соцсети, сделайте имейл-рассылку и запустите контекстную рекламу с условиями и сроками акции.

Способ 4

Сделайте одиночную скидку на товар

Если неликвида мало, продайте его дешевле — ценник со скидкой привлекает внимание. Несколько рекомендаций:

• Не обманывайте покупателя. Некоторые продавцы сначала поднимают цену на 1000 рублей, а потом дают скидку на 800 рублей. Внимательные клиенты быстро замечают обман.
• Делайте скидку до 50 %. Если вы ещё больше снизите цену, покупатель начнёт искать подвох: вдруг товар с браком или срок его годности истёк. Если хотите снизить цену более чем на 50 %, в дополнение запустите промоакцию: тематическим скидкам покупатели верят больше. Например, если у вас плохо продаются ноутбуки, сделайте акцию ко Дню фрилансера 14 мая. Покупатели решат, что это отличный повод купить новый рабочий компьютер.
• Предлагайте скидки за разовую покупку нескольких товаров. Например, скидка на шампунь — 20 %, на бальзам для волос в той же корзине — 25 %. Так вы продадите больше неходовых товаров.

Способ 5

Продайте товары на B2B-рынке

Посмотрите на B2B-сегмент: возможно, другие предприниматели смогут использовать ваши товары по назначению. Продавайте оптом, так вы разом реализуете целую партию неликвида. Цена будет ниже рыночной на 30–40 %, зато вам не придётся хранить товар и переживать, что срок его годности закончится.

Ищите покупателей, которые смогут распорядиться товаром. Например, если вы не можете продать партию печенья, а срок годности подходит к концу, предложите его кондитерским или кафе: они сделают из печенья коржи для тортов или используют в десертах.

Короче

—

Расскажите покупателям о неизвестных брендах и товарах. Напишите несколько интересных постов в соцсетях, добавьте описание на сайт или сделайте информативные вывески для витрин.

—

Поменяйте место товара на витрине или сайте. В интернет-магазине товар должен быть на первых страницах, в офлайновом — на видных полках или на уровне глаз.

—

Запустите распродажу, промоакцию или дайте одиночную скидку. Покупатели часто предпочитают более дешёвые товары.

—

Предложите товары другим компаниям. Возможно, они купят партию неликвида оптом, чтобы использовать в своих магазинах или на производстве.

Источник: www.sberbank.ru