Мздоимство на Руси было с незапамятных времен. Русская Православная Церковь считает его грехом, нарушением заповеди «Не укради». Однако, не смотря на заповеди, мздоимство процветало.
С приходом рыночной экономики в России ступили покорять её иностранные компании. При покорении нашего рынка, у них появилась новая статья расходов: откаты. Это были и взятки чиновникам, и откаты для представителей фирм- заказчиков.
Несмотря на качество своего товара и услуг, которые становятся критерием выбора компании из нескольких конкурирующих, появился новый критерий выбора: откатинг.
У добросовестного поставщика аргумент для дальнейшего сотрудничества качество и условия поставок.
Сама я общалась как с откатодателями, так и с откатополучателями.
Окатчика я могу вычислить по первому телефонному звонку. Его выдают несколько «коронных» фраз.
У откатчиков особая манера общения с поставщиками.
«Откуда Вы узнали, что нам это надо?»,- в голосе закупщика ощущается тревога и паника.
Что такое откат в бизнесе?
«Пришлите предложение и мы Вам позвоним»,- фраза произносится в том случае, когда нужно рассчитывать стоимость конкретного заказа в зависимости от его параметров. Понятно, что фраза неуместна. Закупщику гораздо легче дать параметры заказа и получить конкретное предложение по нему, а не путаясь в прайсах, самому с ошибками рассчитать стоимость заказа.
Когда поставка должна быть осуществлена немедленно, то у закупщика нет времени на ошибки в самостоятельных рассчетах.
Нередко просят отправить предложение на общий почтовый ящик, чтобы потом офис- менеджер пометил его как спам.
Дальнейшая судьба предложения понятна.
«Нам ничего не надо»,- фраза звучит от снабженца крупной строительной компании со множеством объектов. Понятно, что она неуместна! Объемы поставок у него большие. От того, что постоянный поставщик продаст тонну арматуры на 100 рублей дороже, сумма получится астрономической! Нет, он не обязан покупать там, где дешевле у первого позвонившего поставщика.
Задача закупщика в этом случае владеть ситуацией и на основании этого добиваться понижения цены. Однако, закупщик этого делать не желает принципиально.
В чем причина такого поведения закупщиков?
Дело в том, что эти люди брали откаты. Они в зависимости от своих поставщиков. Эти люди должны постоянно убеждать своё руководство, что предложения их постоянных поставщиков самые оптимальные.
Задача закупщика не допустить входящего предложения с ценой поставки ниже, чем у постоянных поставщиков. Если это произойдет, у руководства будет много вопросов.
«Почему, дорогой, ты вывеску заказал у ООО «Рога и копыта», что на 20 000 рублей дороже, чем у ООО «Альфа»?». Можно ответить, что ООО «Альфа» недобросовестный подрядчик.
Откатчик, если он лоббирует интересы ООО «Рога и копыта» молится о том, чтобы у руководства не появилось новых вопросов.
Как делать нельзя: cпособы отмывания денег
Если оно даст задание проверить ООО «Альфа» службе безопасности и выяснится, что эта компания чиста, мало того, у неё опубликованы официально налоговая и бухгалтерская отчетность, а также, о них не будет ничего в реестре недобросовестных поставщиков, карьера откатчика закончится.
Если он решит подать в суд за незаконное увольнение, то причина увольнения оспорена не будет.
В случае, если работодатель подаст в суд на закупщика, то у него будет волчий билет надолго.
Вот почему закупщик так нервничает и не допускает предложений от других поставщиков.
Казалось бы, у этих людей есть все: стабильная работа с высокой зарплатой, власть над бюджетом. Благодаря дополнительным заработкам им не нужно залезать в кредиты при совершении больших покупок. Но есть у них страх: получить «волчий билет» и жить с ним долго и «счастливо».
Страх однажды нарваться на хитрого продажника, который пойдет с предложением «через голову». Правильнее: пройдется по голове откатчика.
Если откатчик менеджер среднего звена, у него есть руководитель. Если и тот «в деле», есть коммерческий директор. Коммерческий директор отвечает не только за расходование средств, но и за прибыли компании.
Прибыли даются нелегким трудом торгового персонала и каких трудов они стоят, коммерческий директор в курсе. Если и коммерческий директор «в деле», нужно идти к генеральному директору напрямую.
Как правило, последний является и учредителем. Генеральный директор будет недоволен разбазариванием Его денег.
На весь путь от откатчитка среднего звона до генерального директора потребуется семь рабочих дней.
Задача доносчика разозлить генерального директора на закупщиков.
Заказ возможен после встречи с генеральным директором и его подчиненными.
Однако, неправильно обвинять в откатинге каждого закупщика. Закупщик может брать откаты по просьбе руководства. Это бесплатный способ обналичивания денежных средств.
Если обращаться в фирму, специализирующуюся на «обналичке», то стоимость её услуг составит 8% от заказа.
Откатчика выдаст паника в голосе, как только речь заходит о конкретике поставки. Кто- то бросает трубку, а это означает, что телефонные разговоры записываются и прослушиваются.
Другое дело, когда закупщик ясно дает понять, что на сомнительный проект его «не развести». В таком случае, он прав, когда разговаривает предельно строго с представителем того или иного журнала.
Однако, он не прав, когда не принимает и не рассматривает предложения, а порой и вовсе хамит.
Дать понять, что тебя «не развести» и откровенное хамство- это разные вещи.
Как предложить откат?
Откат стоит предлагать при большом объеме постоянных поставок. Если поставки небольшие, то нет смысла этого делать.
Откат называется «благодарностью» или «бонусом». Имеет смысл предлагать откат, если конкурентов много, а от этого заказа зависит судьба компании.
Цена вопроса.
Цена первого предложения должна быть максимально высокой, с рассчетом на её дальнейшее снижение.
Далее, в два- три этапа она снижается.
Когда от «накрутки» осталась половина, стоит предлагать откат.
Его оптимальный размер должен быть 1/4 от первоначальной «накрутки», но в два раза больше зарплаты закупщика.
При обсуждении отката нужно называть конкретную сумму, а не позволять её озвучивать закупщику ни в денежном ни в процентном соотношении.
Дело в том, что откатчик может предложить в процентом соотношении большую сумму, чем заложена дельта, чем заставит работать «в минус».
После этого нужно помочь откатчику подготовить обоснование для его руководства.
После первой сделки закупщик в полном распоряжении поставщика. Теперь за недобросоветные поставки отвечает закупщик, а не поставщик, но от закупщика он никуда не денется.
Если закупщик вздумает уйти к другим поставщикам, то он этого не сделает. Откатодатель ему напомнит об откате и даст новый.
Откаты всем подряд.
Как правило, у таких организаций нет других конкурентных преимуществ, кроме откатов всем подряд. За качество поставок они не отвечают, потому что за них отвечает откатчик.
Заказы разовые, не такого объема, чтобы на неделю полностью загружать целую типографию или производство наружной рекламы, причем ежемесячное.
Дело в том, что по таким поставщикам ОБЭП плачет: дополнительным видом деятельности у них является обналичка.
Для того, чтобы понимать закупщику, брать или не брать откат, ему нужно просто объем своего заказа сравнить с заказом других потребителей.
Те, кто предлагает на маленькие заказы откат, не производственники, а посредники, арендующие небольшой страшный офис.
Нет у них производственных и складских помещений, а менеджеры по продажам не оформлены и работают за голый процент от продаж без оклада и компенсаций расходов.
Это часть сложной криминальной структуры!
Производственники о таких говорят: «Знаем, что заказ будет, просчитывали несколько вариантов, но не знаем, из каких материалов будем делать эту вывеску.»
Дело в том, что посредники могут один материал заменить другим, очень похожим.
Им на руку играет неопытность и лень заказчиков.
Лень закупщику(менеджеру по рекламе) съездить на производство и самому сделать заказ, вот он и проплачивает 40% от предложения посреднику.
Позиция компании.
Практически каждый закупщик вызывает подозрения начальства.
Иногда дело доходит до абсурда: руководство намекает закупщику на откаты посотянно.
Если закупщик берет откаты, обвинения справедливы, если нет, то обидны и беспочвенны.
Беспочвенными обвинениями можно довести закупщика до нервного срыва.
Или, бывает, что поставку нужно было осуществить вчера, но о необходимости узнали сегодня.
Закупщик перерывает все имеющиеся прайсы поставщиков, из которых половина цен неактуальна.
поставка уже должна быть осуществлена, а значит, времени на торг с поставщиком нет, главное, отсрочку платежа бы выторговать.
«Купил по высокой цене? Какой откат взял?»,- спрашивает руководитель. Руководитель в данном случае, перекладывает «с больной головы на здоровую».
Из- за откатов искуственно увеличивается бюджет покупок.
Для того, чтобы закупать все в том же объеме, нужно:
1. Увеличить план продаж;
2. Увеличить цены продукции для клиентов.
И тот и другой вариант подразумевает увеличение нагрузки на отдел продаж.
Повышается план продаж, с новым планом справляются не все менеджеры, появляется потребность обращении в тренинговую компанию.
Когда имеющийся план продаж выполняется с горем пополам, большим трудом продажников, об увеличении его и речи быть не может!
Некоторые работодатели сами провоцируют закупщиков на откаты.
Инструмент провокации- зарплата ниже прожиточного минимума. Сможет ли прожить человек на зарплату ниже 20 000 рублей в Питере?
Позиция откатчика.
«Я распоряжаюсь большим бюджетом и за это получаю среднегородскую зарплату. Дают? Бери!». Так рассуждает закупщик, у которого появился соблазн украсть.
Этот соблазн подогревается поставщиками, желающими протолкнуть свои интересы на рынке.
Часто поставщики приходят на встречу с подарками.
Если компания крупная, поставщиков много, то и подарков тоже много. Среди них может оказаться и конвертик с деньгами.
Не принять подарок неудобно, потом доходит и до отката.
Приняв подарок от человека, остаешься в долгу, а далее- пошло поехало.
Задача закупщика не оставаться в долгу, а получить выгодные условия поставок. Здесь не грех и подкупить поставщика.
«Подкупом» будет небольшой подарок с логотипом компании, которым будет пользоваться только этот человек.
И поставщик и закупщик занимаются продажами. Первый продает услуги и товары, второй выгодные для своей компании условия.
Если стороны довольны, происходит сделка.
Откат или дополнительная скидка?
Для поставщика равноценны откат и дополнительная скидка. Он получает и в том и в другом случае один и тот же размер прибыли, но разное отношение к закупщику.
Каждый закупщик должен сам для себя решать, что ему приоритетно: рискнуть и сорвать куш или уважение поставщиков?
Откат хорош тем, что закупщик может получить все и сразу. Одного большого куша ему может хватить на первоначальный взнос по автокредиту или ипотеке. А может и вовсе, не прибегать к кредитам.
Плох откат тем, что поставщик знает слабое место закупщика, а это означает, что из откатчика можно «вить веревки».
Он будет в курсе, что на откатчике висят кредиты и потеря работы для него смерти подобна.
Дополнительная скидка заставит уважать поставщика закупщика лично. Это условия даст понять поставщику, что за ненадлежащее исполнение заказа с него будут спрашивать по всей строгости.
В чем выгода закупщика? У него хороший аргумент для получения премии и увеличения зарплаты. Грубо говоря, сохранив независимость от поставщика, он растягивает «куш».
Закупщик может более успешно продавать поставщикам условия компании, а значит, получать повышения зарплаты.
Автомобиль и квартира от честного заукпщика никуда не денется, потому что при высоком стабильном заработке можно с полной уверенностью брать кредит. У руководства нареканий к нему не будет, а значит, потеря работы ему не грозит.
Стабильность или «куш» каждый закупщик выбирает самостоятельно. Но для меня лучше стабильность, потому что откаты рано или поздно всплывают. Откатчик несет за них ответственность вплоть до уголовной, а с «волчьим билетом» найти нормальную работу сложно., практически невозможно.
Неужели жить всю оставшуюся жизнь на откат? Это что же за откат должен быть, чтобы ни в чем себе не отказывать на протяжении всей жизни и даже несмотря на инфляцию и кризисы?
Источник: ip-kolobkova.livejournal.com
Ответственность за «откаты». Отличие от взятки. Разъяснение адвоката.
В СМИ часто можно слышать про «откат», что это вполне законно и ничего за это не будет.
В данном статье постараюсь разъяснить, что понимается под словом «откат» и какая ответственность может наступить за данные действия.
Что такое «откат»?
Согласно статье 204 Уголовного кодекса РФ коммерческий подкуп— это незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации,
- денег, ценных бумаг, иного имущества,
- незаконные оказание ему услуг имущественного характера,
- предоставление иных имущественных прав
за совершение действий (бездействие) в интересах дающего или иных лиц, если указанные действия (бездействие) входят в служебные полномочия такого лица либо если оно в силу своего служебного положения может способствовать указанным действиям (бездействию).
Коммерческий подкуп, по сути, будет являться «откатом».
Какая ответственность предусмотрена за данные действия ?
За коммерческий подкуп предусмотрена уголовная ответственность.
Наказания различны в зависимости от квалификации (простой подкуп или совершенный группой лиц по предварительному сговору или в крупном размере ) и могут быть от штрафа до лишения свободы.
Например, за совершение коммерческого подкупа в значительном размере (свыше 25 тысяч рублей) (часть 2 статьи 204 Уголовного кодекса РФ) предусмотрено максимальное наказание в виде лишения свободы до 3 лет со штрафом в размере до 10 кратной суммы коммерческого подкупа и с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью до 3 лет.
За совершение коммерческого подкупа в особо крупном размере (свыше 1 миллион рублей) (часть 4 статьи 204 Уголовного кодекса РФ) предусмотрено максимальное наказание в виде лишения свободы до 8 лет со штрафом в размере до 40 кратной суммы коммерческого подкупа и с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью до 6 лет.
Более того, возможна административная ответственность юридического лица за такие действия .
Так, согласно статье 19.28 Кодекса об административных правонарушениях РФ незаконные передачу предложение или обещание от имени или в интересах юридического лица должностному лицу, лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации
- денег, ценных бумаг, иного имущества,
- оказание ему услуг имущественного характера,
- предоставление имущественных прав
за совершение в интересах данного юридического лица должностным лицом, лицом, выполняющим управленческие функции в коммерческой или иной организации, действия (бездействие), связанного с занимаемым ими служебным положением предусмотрена административная ответственность и на юридическое лицо может быть наложен штраф.
Например, за такие действия , совершенные в крупном размере ( свыше 1 миллиона рублей) может повлечь наложение административного штрафа на юридическое лицо до тридцатикратного размера суммы денежных средств ( услуг имущественного характера, иных имущественных прав), незаконно переданных или оказанных либо обещанных или предложенных от имени юридического лица, но не менее двадцати миллионов рублей с конфискацией денег, ценных бумаг, иного имущества или стоимости услуг имущественного характера, иных имущественных прав.
Отличие «отката» от взятки?
Действия лиц при коммерческом подкупе или передачи взятки очень похожи.
Вспомним, что такое передача взятки в соответствии с уголовным законодательством:
- передача денег, ценных бумаг, иного имущества,
- незаконное оказание услуг имущественного характера,
- предоставление иных имущественных прав
должностному лицу или предоставляемых им лицам с определенной выгодной для них целью, а именно:
— за совершение определенных действий или бездействий, если такие действия (бездействия) входят в служебные полномочия должностного лица или оно в силу должностного положения может способствовать таким действиям;
— за общее покровительство или попустительство по службе;
— за незаконные действия или бездействия , будет признаваться передачей взятки.
Отличие в том, кому предназначены передаваемые денежные средства ( оказание услуг, передача иных имущественных прав).
Если это лицо занимает управленческую должность в коммерческой организации, то такие действия будут считаться коммерческим подкупом.
Если лицо занимает должность в государственных, муниципальных органах и обладает функциями представителя власти или организационно-распорядительными и административно-хозяйственными функциями, то такие действия будут квалифицироваться как дача взятки.
Таким образом, за коммерческий подкуп (откаты) предусмотрена уголовная ответственность. Данные действия могут быть доказаны показаниями свидетелей, материалами оперативно-розыскных мероприятий, бухгалтерскими документами, выписками банковских счетов организаций и другими документами.
При этом законность получения данных доказательств может проверить адвокат по уголовным делам. Он не только оценит соответствие полученных документов уголовно-процессуальному закону, но и достоверность и относимость доказательств.
При перепечатке ссылка на сайт и автора обязательна.
(с) 2019 г., адвокат по уголовным делам Евгений Абраменко, advokat-abramenko.ru
Понравилась статья? Сохрани в своей соцсети!
Источник: advokat-abramenko.ru
Что такое откат в бизнесе денег простыми
Да — 61 %, нет — 39 %
Это позволяет увеличить среднюю наценку компании
Да — 17 %, нет — 83 %
Из данной таблицы видно, что для большинства откат – это обычай делового оборота, позволяющий получить конкурентное преимущество на рынке.
Исходя из того, для достижения каких целей используется откат и как широко он распространен, можно выделить следующую типологию степени его распространенности на рынках.
Типология распространенности откатов на рынке.
Согласно типологии, приведенной Денисовым Д. в своей статье [3], существует четыре степени поражения рынка:
«Нулевой откат».
Как правило, присутствует на рынках развитых стран, где менеджеры разных уровней строго соблюдают закон и морально-этические кодексы.
«Откат I степени», легкий.
Менеджеры охотно принимают подношения, если откатодатель соблюдает определенный этикет.
«Откат II степени», средний.
Менеджеры активно трудятся, пытаясь соблюсти баланс личных интересов и корпоративных. В случае невозможности получить откат менеджеры явно скучают. Откат выглядит как недополученная компанией скидка.
«Откат III степени», тяжелый.
Вместо рынка свободной конкуренции существует рынок отката. Менеджер заключает контракт с тем, кто больше откатит. В данном случае, откат – это не только недополученная компанией скидка, но и сильная накрутка цены. Откат – главный способ продвижения продукции.
Наиболее откатоопасные рынки:
— фармацевтический;
— IT-рынок;
— полиграфический рынок;
— рекламный рынок;
— сфера логистики;
— нефтяной;
Как с ним бороться.
На наш взгляд наиболее эффективным способом борьбы с откатами является применение в компании организационных мер, направленных на устранение или максимальное усложнение возможности получения откатов.
Для лучшего понимания, какие организационные меры необходимо принять для борьбы с откатами, необходимо понять, какие изъяны в организации бизнес процессов, способствуют процветанию откатных отношений.
Как правило, это:
— весь процесс закупки и ведения сделки осуществляет один человек;
— действия закупщика контролируются неэффективно или не контролируются вовсе;
— отсутствует или неэффективна система стимулирования сотрудников, отвечающих за закупки.
Далее опишем наиболее распространенные организационные методы, применяемые в российских компаниях:
Контролируемая поставка.
Данный метод представляет собой сплав контрольной закупки, применяемой в правоохранительной деятельности и Mystery Shopping – технологии проверки качества обслуживания. Продумывается легенда компании-поставщика, разрабатываются соответствующие документы, подтверждающую легенду, после чего контролер под видом представителя поставщика устанавливает контакт с закупщиком, в ходе которого предлагает ему откат.
Для разработки и проведения данного мероприятия оптимальным вариантом является привлечение стороннего специалиста по конкурентной разведке, так как использование в этих целях персонала службы безопасности практически в 100% случаев приведет к провалу мероприятия, так как, как правило, сотрудников СБ персонал фирмы знает в лицо. Отметим, что привлекать необходимо именно специалистов по конкурентной разведке, так как работники маркетинговых или рекламных компаний, оказывающих услугу Mystery Shopping, вряд ли смогут грамотно реализовать контролируемую поставку, ввиду отсутствия у них специфических знаний и навыков.
Ротация специалистов по закупкам.
У специалистов по закупкам периодически изменяют товарные группы, за закупку которых они отвечали. Данная мера не позволяет закупщику и поставщику достигнуть уровня доверительности отношений, позволяющего осуществить откатную сделку. У данного метода есть один недостаток, не всегда закупщик успевает вникнуть в специфику товарной группы, закупками которой ему поручили заниматься.
Образцовое наказание попавшегося на откате закупщика.
Необходимо показательно уволить одного, чтобы «другим неповадно было».
При этом очень важно сделать это показательно в полном смысле этого слова. Факт злоупотребления конкретного сотрудника необходимо подробно разобрать публично, акцентируя внимание коллектива фирмы на недопустимости таких действий, их противозаконности, неотвратимости ответственности.
Выплата премии закупщику от экономии на поставке.
Для эффективной работы данного метода необходимо регулярно проводить мониторинг цен на рынке, а также – контроль качества поставленной продукции.
При внедрении и использовании данного метода конкурентная разведка будет максимально полезна для налаживания эффективного мониторинга цен на рынке. Специалист конкурентной разведки, использующий специализированное программное обеспечение, позволяющее автоматизировать процесс сбора и мониторинга информации, может на порядок сократить расходы организации на проведение данных работ.
Анализ лояльности закупщика к поставщику .
Для этого руководству необходимо сообщить менеджеру о переходе на нового поставщика или начать задерживать платежи. Попытка повлиять на выбор поставщика или график выплат, выдает получающего откат закупщика.
Анализ уровня жизни закупщика.
Явное несоответствие уровня жизни закупщика его официальным доходам – повод задуматься, а не злоупотребляет ли работник своим служебным положением. Хотя и тут много нюансов. Дополнительные правомерные доходы, высокий заработок членов семьи, наследство, в конце концов. Отсутствие опыта и глубоких навыков в сборе и анализе информации могут сыграть роковую роль при проверке сотрудника.
Разделение функций сбора информации о поставщиках и принятия решений о закупках.
Это самый простой способ борьбы с откатами. Специалист отдела закупок, собрав информацию об условиях поставок у разных поставщиков, передает ее руководителю для окончательного выбора.
При применении данного метода руководителю необходимо лично или путем поручения специалистам проводить мониторинг состояния рынка поставок интересующих товаров. Это необходимо для предупреждения и своевременного выявления попыток закупщика повлиять на решение руководителя. Как правило, менеджеры пытаются сфальсифицировать коммерческие предложения ненужных поставщиков, не включают их в результаты запросов котировки цен, помимо предложения лоббируемой компании показывают руководителю только компании, цены которых заметно выше чем у откатодателя.
