Опpeдeляeт нaпpaвлeниe paзвития opгaнизaции и выдeляeт иcтoчники финaнcиpoвaния
Регламентированный процесс
На основе инвестиционных планов внедряется формализованный процесс принятия решения о выделении инвестиций на проекты
Формализованный документ
В ходе выполнения процесса готовиться документ для руководства в качестве основания для принятия решения
Определение
Что такое Бизнес-кейс?
Бизнес-кейс — это процесс критического изучения возможностей, альтернатив, стадий проекта и финансовых инвестиций с целью выработки рекомендаций относительно наилучшего плана действий, который создаст ценность для бизнеса.
Для совета директоров и высшего руководства очень важно сосредоточиться на инвестициях, которые обеспечивают реальную ценность для бизнеса. Такие бизнес-инициативы как инновации, венчурные инвестиции, перемещение производств, новые продукты и услуги, а также инвестиции в ИТ, принимаются или отклоняются на основе ценности для бизнеса, которую они предлагают.
Разбор бизнес-кейса: задание на должность финансового аналитика
Для того чтобы руководство одобрило проект, необходимо создать понятный процесс в виде оформленного документа (построить Бизнес-кейс), который продемонстрирует, почему проект необходим и какие преимущества для бизнеса он создаст, когда будет завершен. Причины и преимущества проекта могут казаться совершенно очевидными для вас и ваших коллег, кто тесно связан с ним, однако для заинтересованных сторон и лиц принимающих решения, это может быть не так очевидно. Часто руководство организации имеет дело с множеством различных бизнес-единиц, целей и задач, которые необходимо выполнить. Хорошо подготовленный Бизнес-кейс поможет вашему проекту выделиться среди конкурирующих инициатив внутри организации и стать ключом к получению утверждения и финансирования проекта.
Бизнес-кейс отвечает на вопрос: «Что произойдет, если мы примем решение об инвестиции в этот проект?». Обоснование (Бизнес-кейс) представлено в тщательно разработанном документе, который призван убедить принимающее решение лицо одобрить инвестиционную рекомендацию.
Источник: www.im-center.ru
Как создать убедительный бизнес-кейс, чтобы привлечь целевую аудиторию?
Как получить доверие потенциального клиента? Всё начинается по вашей инициативе. Сначала вы показываете, что у продукта или услуги действительно есть обещанные свойства, а потом уже человек решает, открыть ли кошелёк.
Конечно, можно говорить, что вы очень круто повышаете продажи, а в деле экономии электроэнергии или использования экологичных материалов вообще обогнали конкурентов на пару световых лет. Но это только слова. Что вам на самом деле нужно, чтобы завоевать новых клиентов — так это однозначное, неопровержимое доказательство.
Расчёт инвестиционного бизнес-кейса
Один из лучших способов подтвердить своё преимущество — сделать убедительный кейс, в котором чётко видно, как ваш продукт или услуга помогли клиенту. Как же собрать для своих потенциальных покупателей информацию, которой они смогут доверять? Вам поможет пошаговое руководство, как написать бизнес-кейс.
Инструкция по созданию кейса
Шаг 1. Выбрать, на что сделать акцент
Чтобы дать вашим специалистам по продажам действительно ценный кейс, вам нужно выбрать «кандидата» — ситуацию, которая показывает ваш бизнес в наилучшем свете.
● Знание о продукте. Чем больше потребители знают о вашем продукте, тем лучше. Менеджеры по продажам должны уметь рассказать о свойствах товара, ценных для будущего покупателя, а подробный кейс вооружит их примерами из практики.
● Достойный результат. Самые сильные кейсы — у компаний, которые добились впечатляющих результатов. Если ваш продукт или услуга действительно помог кому-то решить проблему или увеличить прибыль, то потенциальный клиент быстро заразится желанием обратиться к вам.
● Неожиданный успех. Случаи, которые выбиваются из общей картины, помогут избавить потенциальных клиентов от любых сомнений. Например, когда положительный результат пришёл быстрее или эффект оказался лучше, чем предполагалось. Вот, к примеру, интересный кейс о применении ретаргетинга.
● Узнаваемое имя. Крупные бренды помогут увеличить кредит доверия. Как это делают, например, названия клиентов «Оптимизм.ру» в описаниях наших услуг — опыт «Юлмарта» хорошо вписался в «Продвижение по трафику».
● Клиенты, пришедшие от конкурента. Истории потребителей, которые в итоге выбрали вас, подчеркнут ваше конкурентное преимущество и помогут другим прийти к верному решению, то есть обратиться к вам.
Шаг 2. Заполучить участников кейса
Чтобы представить опыт вашей компании в виде привлекательного кейса, пригласите к работе довольного клиента. Сформулируйте свои ожидания от кейса и заранее согласуйте график работы.
Главная причина, по которой процесс создания кейса обычно затягивается — у клиента нет чёткого графика или прав на доступ к нужным данным (например, маркетолог не имеет доступа к Google Analytics). Поэтому прежде чем нырять в разработку кейса, сделайте для него прочное основание.
Чтобы избежать задержек, аккуратно узнайте у руководства компании-клиента, хочет ли оно раскрыть всему миру результаты работы с вами. Затем можно писать письмо по e-mail тому, кто непосредственно принимал участие в проекте. Примерно так:
«
Мы рады узнать, что ваше руководство заинтересовано в том, чтобы мы рассказали о вас в истории успеха нашего клиента. Я менеджер этого кейса, Василий Иванов. В приложении к этому письму вы найдёте два важных документа. Пожалуйста, просмотрите их, и мы можем начать работу.
Первый документ, ключевые данные по кейсу, прошу подписать и отправить нам до того, как мы начнём собирать информацию для кейса. Это будет подтверждением участия.
Второй документ, письмо об истории успеха — это план-конспект процесса по созданию кейса.
Обычно кейс готовится в течение 1–2 недель, в зависимости от того, как быстро мы соберём и обработаем информацию.
Когда я получу ваше подтверждение, я вышлю вам онлайн-опросник, который поможет нам создать уникальный кейс. Могли бы вы заполнить его до 7-го марта?
Я рад начать работу и узнать больше о ваших успехах. Вы можете обращаться ко мне по любым вопросам.
С уважением, Василий».
Что такое «релиз кейса» и «письмо об истории успеха»?
Начнём с релиза кейса .
● чёткое объяснение, зачем вы создаёте кейс и как будете его использовать;
● информация, которую вы собираетесь включить в кейс, — имена, логотипы, цифры, должности, фотографии и т. д.;
● ваши намерения относительно участия клиента в работе с кейсом помимо собственно заполнения (готов ли ваш клиент ссылаться на кейс на вашем сайте или делиться с вами обратной связью; можете ли вы распространять контактную информацию вашего клиента в его интересах?);
● информация о вознаграждении. Содержание этого документа может меняться в зависимости от размеров вашего бизнеса, сферы деятельности и того, что вы собираетесь делать с готовым кейсом.
Содержание этого документа может меняться в зависимости от размеров вашего бизнеса, сферы деятельности и того, что вы собираетесь делать с готовым кейсом.
Письмо об истории успеха
Это план-конспект всего процесса. В нём нужно кратко объяснить, какую пользу клиенту принесёт участие в разработке кейса, и расписать все основные этапы.
● Принятие. Во-первых, вам нужно получить внутреннее согласие от маркетинговой команды компании. После этого они должны отправить вам подписанный релиз. На этом этапе нужно определить временной график, который будет отвечать потребностям и возможностям обеих команд — вашей и клиента.
● Опрос. Чтобы получить продуктивное интервью для интересного бизнес-кейса, пригласите клиента поучаствовать в опросе по телефону. Это даст вашей команде фундамент для основного интервью, из которого вы сможете получить максимум информации.
● Интервью. Заполнив лист опроса, вы обращаетесь к клиенту, чтобы назначить интервью. Оно может длиться полчаса, час или больше. Цель интервью — получить ответы на вопросы об опыте клиента с вашим продуктом или услугой.
● Проверка черновика. Когда кейс будет сформирован, черновик отправляется клиенту, чтобы он мог дать обратную связь и внести правки.
● Финальное одобрение. После внесения всех необходимых правок клиент проверяет финальный вариант кейса и окончательно его утверждает.
Когда этот план начнёт воплощаться в жизнь, лучше всего следовать ему вместе с клиентом. Отправьте ему ссылку на страницу в Google.Docs, где «живёт» черновик кейса. Будет здорово, если клиент подключится к задаче.
Шаг 3. Задать правильные вопросы
В ходе телефонного опроса и основного интервью нужно задать не просто вопросы, а _правильные_ вопросы.
Для начала по телефону можно спросить:
● Каковы ваши цели?
● С какими вызовами вы сталкивались до приобретения нашего продукта?
● Что делает наш продукт не таким, как у конкурентов?
● Как произошло принятие решения в вашей компании работать именно с нами?
● Как вы преуспели благодаря нашему продукту или услуге (желательно с конкретными цифрами, если возможно)?
Помните, что опросник разрабатывается для того, чтобы вы могли задать сильные, ориентированные на успех вопросы во время основного интервью.
Золотое правило интервью — задавайте открытые вопросы.
Если вы хотите написать убедительную историю, ответы «Да» и «Нет» приведут вас в никуда. Спрашивайте так, чтобы ответы получались широкими, а вы могли дополнить их уточняющими вопросами. Самое простое начало для вопроса — «Опишите, пожалуйста…» или «Расскажите мне о…».
Чтобы интервью дало вам всю необходимую информацию для богатого всестороннего кейса (и не растянулось на часы), старайтесь вести его по плану.
1. Бизнес вашего клиента. Цель этого раздела — понять текущие цели и проблемы компании и какое место она занимает в своей отрасли.
Примерные вопросы:
Как давно вы в этом бизнесе? Сколько у вас сотрудников? Какие цели вы ставите перед собой в данный момент?
2. Потребность в решении. Чтобы написать убедительную историю, вам нужен контекст. Он поможет понять, как совмещаются потребности клиента и ваше решение.
Примерные вопросы:
Какие проблемы и цели привели вас к поиску решения? Что бы произошло, если бы вы не нашли решение? Использовали ли вы другие решения, которые не сработали? Если да, что случилось?
3. Процесс принятия решений. Узнайте, как клиент пришёл к решению работать с вами, и это поможет вам понять, как этот процесс работает у потенциальных потребителей.
Примерные вопросы:
Как вы узнали о нашем продукте или услуге? Кто участвовал в выборе? Что было для вас самым важным при оценке вариантов?
4. Внедрение. Сфокусируйтесь на том, как клиент начинал работу с вашим продуктом.
Примерные вопросы:
Сколько времени вам понадобилось, чтобы приступить к работе? Оправдались ли ваши ожидания? Кто участвовал в процессе внедрения?
5. Решение в действии. Цель этого раздела — лучше понять, как клиент использует ваш продукт или услугу.
Примерные вопросы:
Есть ли в нашем продукте или услуге какой-то аспект, на который вы полагаетесь больше всего? Кто именно использует продукт или услугу?
6. Результаты. На этом этапе нужно выяснить, каков же впечатляющий (и обязательно измеримый!) итог. Чем больше цифр, тем лучше.
Примерные вопросы:
Как наш продукт или услуга помогает вам экономить время и повышать продуктивность? Как наш продукт повышает ваши конкурентные преимущества? На сколько улучшились параметры А, Б, В?
Шаг 4. Представить кейс в привлекательном виде
Пришло время взять всю полученную информацию о том, как клиент отзывается о вашей услуге, и во что-то её превратить — написать лаконичный по форме и ёмкий по содержанию бизнес-кейс.
С чего начать? Что включить в кейс, а что можно опустить? Как структурировать кейс?
Чтобы помочь вам с макетом, рекомендуем выстраивать кейс по следующей структуре:
2. Резюме. Начните с главного — 2-4 предложения о результатах работы. Резюме хорошо дополнить 2-3 показателями, которые демонстрируют успех (можно оформить их буллетами).
3. О компании. Представьте аудитории вашего клиента — компанию или персону. Краткую информацию можно взять с сайта компании или из профиля в социальных сетях.
4. Вызовы. 2-3 абзаца о проблемах и задачах, которые стояли перед клиентом до того, как он стал использовать ваш продукт или услугу, а также о целях, которые компания ставила перед собой.
5. Как ваше решение помогло клиенту. 2-3 абзаца, описывающие, как ваши продукты или услуги решили проблему.
6. Результаты клиента. 2-3 абзаца, которые доказывают, что ваш продукт существенно повлиял на компанию или персону и помог достичь поставленных целей. Добавьте числа, чтобы ваш вклад в успех был измеримым.
7. Дополнительные иллюстрации, цитаты. Выберите одну или две сильные цитаты, которые можно разместить в заключении. Фотографии довольных клиентов или инфографика тоже отлично дополнят вашу историю.
Когда будете оформлять ваш кейс, помните, что собранную информацию нужно передать самым чётким и лаконичным образом. Кейс должен быть лёгким для прочтения и понимания. Самое главное, не забудьте вставить в конце призыв к действию, чтобы у аудитории была возможность узнать больше о ваших продуктах или услугах.
P.S. Текст подготовлен по мотивам публикации «How to Create a Compelling Business Case Study: The Ultimate Guide https://optimism.ru/blog/kak-sozdat-biznes-kejs/» target=»_blank»]optimism.ru[/mask_link]
Бизнес-кейс как эффективный инструмент тестирования
Кейс-метод был разработан в Гарварде в 1924 году, а само название Business Case имеет латинское происхождение и берет свое начало от слова «casus» — запутанный и необычный случай. Студенты Гарварда разбирали кейсы в процессе обучения, чтобы приступая к непосредственной работе они могли применять уже готовые шаблоны поведения.
Метод бизнес-кейсов с успехом используется не только в обучении, его применяют и при тестировании, когда принимают на работу нового сотрудника. Кандидату предлагается определенная проблемная ситуация, в которой находится компания или сотрудник, либо задаются вопросы, требующие анализа и принятия конкретных решений. Результатом бизнес-кейса становится эффективное решение поставленной проблемы, найденное тестируемым, или ряд аналитических выводов, которые он должен сделать.
Цели бизнес-кейсов
В процессе интервью тестируются умственные и аналитические способности соискателя, его умение логически мыслить, а также связно излагать. Дается оценка стрессоустойчивости, уверенности в собственных силах и определяются коммуникативные способности кандидата в условиях давления. Изучается заинтересованность соискателя в решении поставленной проблемы. Проверяется стойкость кандидата к неопределенностям или переизбытку информации, а также оценивается сам процесс мышления будущего сотрудника.
Виды бизнес-кейсов
В основе большинства кейсов лежит реальная информация о событиях, имевших место, или ведущих деятельность организациях. При приеме на работу обычно предлагаются кейсы, разработанные на основе данных о собственной компании, в которую принимается соискатель. Иногда используются вымышленные компании, но такая информация не всегда бывает достаточно правдоподобной.
В зависимости от поставленной задачи кейсы могут быть:
- бизнес-кейс компании, когда даются характеристики конкретной организации и ставится задача проанализировать ее деятельность по каким-либо заданным параметрам. В процессе такого тестирования выявляются аналитические способности кандидата, должность которого не предполагает принятия важных решений. Например, HR-специалистов;
- бизнес-кейс ситуации. Предлагается проблемная ситуация, из которой нужно найти оптимальный выход. Причем принятое решение должно учитывать все возможные риски, препятствия, последствия и быть обоснованным. Такой кейс часто используется при приеме на работу будущего руководителя, от которого ожидается проявление инициативности и способности к принятию решений.
Также существуют специальные бизнес-кейсы по различным сферам деятельности: маркетингу, менеджменту, консалтингу, управлению персоналом и так далее. Кстати, когда медики разбирают болезнь и предлагают способы ее лечения — это тоже решение кейса.
Легко ли решить бизнес-кейс?
Бизнес-кейсы могут быть предложены как в виде ролевой игры (например, для менеджеров по продажам, когда кандидат исполняет роль продавца, и интервьюер — покупателя), так и в письменной или устной форме. В первом случае необходимо активно включаться в игру и входит в «образ». Второй вариант предполагает изложение решения проблемы либо в письменном виде, либо устном.
Как правило, время на решение кейса строго ограничено. Писать следует по существу вопроса, не стоит слишком детализировать. И самое главное, не надо забывать, что от кандидата ждут конструктивных предложений по решению той или иной проблемы и обоснования, почему был выбран именно этот, а не другой путь. То есть интервьюер должен убедиться, что вы можете применять свои знания на практике, а значит готовы к работе.
Как подготовиться к бизнес-кейсу?
Если вам удастся удивить и заинтересовать своим ответом и поведением интервьюеров, то можно считать, что работа у вас в кармане. А в том случае, если собеседование вы все-таки не пройдете, не стоит отчаиваться, ведь вы получили полезный опыт. Конечно, чтобы успешно пройти тест, нужна практика. Поэтому немаловажную роль играет подготовка к прохождению бизнес-кейсов, то есть к разбору уже готовых заданий. Их в большом количестве можно отыскать в интернете.
С уважением, команда WorldCompanyJob
Источник: worldcompanyjob.com
