Однажды на звонке с одной из компаний я спросил основателей о том, какой у них Run Rate. Ответ основателя был эпичным: “Антон, мы обязательно скажем тебе, какой у нас Run Rate, но для начала скажи нам, что это вообще такое?”.
В венчурной индустрии, как и во многих других, существует свой жаргон, свои определения. Для человека, не связанного с темой венчурного капитала, всегда возникают сложности с пониманием некоторых терминов. Поэтому в этой статье я решил привести основные венчурные “словечки”, которые легко перепутать между собой или которые СМИ не всегда корректно употребляют.
Venture firm VS Venture fund — Венчурная фирма vs Венчурный фонд
Венчурный фонд — это это сумма денег, которую инвесторы (LP) договорились вложить в компании на ранней стадии. Обычно имеет ограниченный размер, например $50M, а также ограниченный срок жизни 7–8 лет.
Венчурная фирма — фирма, которая занимается управлением венчурными фондами. У венчурной фирмы может быть несколько фондов под управлением. Например, у нас в Leta Capital в 2020 году под управлением находится два фонда.
Стратегия Без Индикаторов и Паттернов | С Большим Соотношением Риска к Прибыли
Limited Partners VS General Partners
General Partner (GP) — партнер фирмы, который обычно является управляющим партнером и активно участвует в повседневной деятельности фирмы. Задача управляющих партнёров — убедить Limited Partners инвестировать свои деньги в фонд, а затем грамотно принимать решения по инвестициям в компании без участия LP.
Limited Partners (LPs) — инвесторы, которые вкладывают свои деньги в фонд и не принимают при этом участия в его операционной деятельности.
Burn rate VS Revenue Run rate
Revenue Run rate — это интерполяция текущей выручки на будущие периоды. Проще говоря, если вы заработали за прошедший месяц $1М, а бизнес не зависит от сезонности, то ваш Run rate на 12 месяцев будет составлять $12M.
Burn rate — показатель, который используется компаниями и инвесторами для отслеживания суммы ежемесячных денежных средств, которые компания расходует до того, как начинает получать прибыль.
Если технологический стартап тратит 5000 долларов в месяц на офисные помещения, 10 000 долларов в месяц на расходы на сервер и 15 000 долларов на заработную плату своих инженеров, то gross burn rate составит 30 000 долларов. Однако если бы компания уже получала доход, то её net burn rate был бы другим. Когда компания убыточна и имеет доход в $20 000 в месяц и расходами на проданные товары (COGS) в размере 10 000 долларов, то компании все равно бы приходилось работать над снижением burn rate.
В этом сценарии burn rate компании составит $20 000:
$20 000 — $10 000 — $30 000 = -$20 000
Post-money VS Pre-money valuation
После, того, как инвестор принял решение об инвестициях, он предлагает условия компании. Например, говорит, что даст $2M по оценке $8M. Вроде все понятно, но на деле оказывается не так. Инвестор думает, что он дал 2 из 8 миллионов и получит 25%. Предприниматель считает, что его компания стоит 8 миллионов, инвестор даст 2 и получит 20%.
Лайфхаки Tableau: Run Rate, Двойная цветовая легенда, Apply to Totals
Дело в том, что за ОЦЕНКУ проекта можно принять как доинвестиционною оценку компании (“pre-money valuation”), так и постинвестиционную (“post-money valuation”).
Pre-money valuation — стоимость компании до инвестиции. Эта оценка не только дает инвесторам представление о текущей стоимости бизнеса, но также дает понять, сколько стоит каждая выпущенная акция.
Post-money valuation — сколько стоит компания после того, как получила инвестиции. Обычно равна сумме pre-money оценки и объему инвестиций. Post-money оценка включает в себя внешнее финансирование или последние вливания капитала.
Источник: medium.com
Как рассчитать Run Rate?
Необходимо поделить текущие показатели разделить на запланированные и отобразить значение результата в процентном формате ячеек. Таким образом мы получим процентное значение отображающее долю реализации части плана.
Что значит Run Rate?
Run — (от англ.) … Rate — (от англ.) скорость, тепм, процент. Так вот, в продажах Run Rate — это показатель, позволяющий определить какой процент/значение выполнения плана продаж достигнет отдел продаж на конец периода, двигаясь существующими темпами продаж на момент измерения показателя.
Как рассчитать прогноз продаж с учетом роста и сезонности?
Вы можете рассчитать прогноз продаж на месяц, квартал, полгода или год. Для построения долгосрочной стратегии лучше всего брать период равный двенадцати месяцам. Чтобы рассчитать прогноз продаж на один месяц, необходимо среднее количество продаж за три месяца умножить на средний коэффициент сезонности к трем месяцам.
Как в Excel сделать прогноз?
Создание прогноза
- На листе введите два ряда данных, которые соответствуют друг другу: …
- Выделите оба ряда данных. …
- На вкладке Данные в группе Прогноз нажмите кнопку Лист прогноза.
- В окне Создание прогноза выберите график или гограмму для визуального представления прогноза.
Как спрогнозировать план продаж?
Формула расчета: объем продаж за период / средний объем. Спрогнозируем уровень продаж на будущий месяц. Учтем рост объема реализации и сезонность. По такому же принципу можно спрогнозировать реализацию на 2, 3, 4 и последующие месяцы.
Как посчитать сколько процентов выполнено?
Для того чтобы посчитать проценты при помощи формулы, необходимо:
- Число, от которого нужно найти процент, поделить на 100;
- Полученный результат умножить на искомый процент.
Как посчитать отклонение от плана?
Δi = Ф/I-П, где I — это индекс цен. Формула позволит вычислить, насколько фактический результат отклонился от плана, с учетом индексации стоимости продукции.
Как рассчитать прогноз продаж в Excel?
Для этого в ячейки Excel вводим функцию =линейн(объёмы продаж за 5 лет; номера периодов; 1;0). Выделяем 2 ячейки, в левой — формула =линейн(), нажимаем комбинацию клавиш в следующей последовательности (F2 + Ctrl+Shift+Enter). Excel рассчитает для нас значение коэффициентов a и b. Рассчитываем значения тренда.
Как составить прогноз продаж в Excel?
Алгоритм анализа временного ряда для прогнозирования продаж в Excel можно построить в три шага:
- Выделяем трендовую составляющую, используя функцию регрессии.
- Определяем сезонную составляющую в виде коэффициентов.
- Вычисляем прогнозные значения на определенный период.
Как рассчитать прогнозные продажи?
Для этого берём среднее значение, например, средние продажи за последние 3 месяца и умножаем на коэффициент сезонности к 3-м месяцам — и прогноз на месяц готов. Аналогичным образом делаем и на следующий месяц, только в расчет уже попадет предыдущий прогнозный месяц.
Какие функции в Excel используются для прогнозирования?
Функции прогнозирования (справочник)
- ПРЕДСКАЗ.ETS.
- ПРЕДСКАЗ.ETS.СЕЗОННОСТЬ
- «ПРОГНОЗ» и «ПРОГНОЗ». Функции ЛИНЕЙЛ
- ПРЕДСКАЗ.ЕTS.ДОВИНТЕРВАЛ
- ПРЕДСКАЗ.ETS.СТАТ
Как посчитать линейный прогноз?
Уравнение линейного тренда имеет такой вид — y(x)=a+bx, где:
- y — это последовательность значений, которые мы анализируем (например, продажи по месяцам);
- x — номер периода (порядковый номер месяца);
- a – точка пересечения с осью y на графике (минимальный уровень);
Как формируется план продаж?
План продаж по менеджерам составляется исходя из анализа работы каждого сотрудника в отдельности на основе имперического анализа их работы за предыдущий промежуток времени. Для целей подсчёта доли продаж, которая приходится на каждого менеджера в отдельности применятеся КТУ (коэффициент трудового участия).
Как правильно рассчитать план продаж на месяц?
Формула расчета: объем продаж за период / средний объем. Спрогнозируем уровень продаж на будущий месяц. Учтем рост объема реализации и сезонность. По такому же принципу можно спрогнозировать реализацию на 2, 3, 4 и последующие месяцы.
Как посчитать процент уменьшения между числами?
Правило. Чтобы найти процентное отношение двух чисел , нужно одно число разделить на другое, а результат умножить на 100. Например, вычислить, сколько процентов составляет число 52 от числа 400. По правилу: 52 : 400 * 100 — 13 (%).
Как посчитать процент от числа опрошенных?
Для того чтобы посчитать проценты при помощи формулы, необходимо:
- Число, от которого нужно найти процент, поделить на 100;
- Полученный результат умножить на искомый процент.
Источник: toptitle.ru
8 простых шагов, которые помогут спрогнозировать продажи и увеличить спрос
940х537 (22).png
В списке маркетинговых целей на год часто фигурируют такие пункты как увеличение спроса и рост продаж. Чтобы достичь этих целей, для начала необходимо понять, как обстоят дела с продажами в вашей компании, а затем построить прогноз на будущее. Но именно прогнозирование может вызывать сложности у владельцев бизнеса и маркетологов. На самом деле составить план и прогноз продаж независимо от специфики вашего бизнеса не так сложно.
Рассмотрим 8 простых шагов, которые помогут вам
Показатель Run-rate
Чтобы обеспечить стабильность бизнеса, необходимо выполнять план по продажам. Понять, насколько хорошо этот план выполняется и составить прогноз дальнейших продаж, поможет такой показатель как Run-rate (прогноз выполнения плана при текущих показателях). Рассчитывается Run-rate просто:
Любой выполненный показатель делится на количество прошедших рабочих дней с начала года и умножается на общее количество рабочих дней в году. Чтобы составить прогноз до конца года, к получившемуся значению прибавляем выполненный показатель.
Например, чтобы составить прогноз продаж на год, считать будем следующим образом:
1000 проданных товарных единиц / 35 прошедших рабочих дней X 247 рабочих дней в году = 7057 товарных единиц будет продано к концу году при текущих показателях
7057 + 1000 = 8057 всего товарных единиц будет продано за этот год при текущих показателях
Прогноз можно составлять для самых разных показателей: количество подписанных договоров, выручка, число проданных товаров по определенной группе, категории, бренду и т.д. Также можно составлять прогноз не на год, а на месяц или квартал, подставляя соответствующие значения в количество рабочих дней.
Построенный таким образом прогноз будет не самым точным, но он позволит задать реалистичные цели для планирования деятельности компании. Чтобы строить более точные прогнозы, необходимо принять во внимание ряд дополнительных факторов.
da52af20-8711-4ca8-9bcb-1c66260edad4.png
Прошлый опыт
Прогноз дохода и спроса можно строить исходя из прошлого опыта работы. Оцените, как меняется бизнес в зависимости от сезонности, изменений рынка. Скорректируйте прогноз продаж в соответствии с учетом этих тенденций.
Что анализируем:
Сколько клиентов у вас появилось? Сколько времени требуется потребителю от первого визита до совершения первой покупки?
Ваши клиенты покупают более одного раза?
Можете ли вы превратить покупателей, совершивших одну покупку, в постоянных клиентов?
На какие сегменты можно разделить совершенные покупки? Как эти сегменты можно продвигать в будущем?
Как ваша аудитория ведет себя в социальных сетях?
Изменился ли ассортимент товаров / услуг в вашей компании?
Были ли добавлены в ассортимент сопутствующие товары / услуги?
Влияют ли внешние факторы, например, конкуренция, на ваше предложение?
Какие продукты продаются лучше всего, в какой комбинации?
Какова цена вашего продукта по сравнению с аналогичными товарами?
Использовали ли вы какие-то стимулы для увеличения продаж? Как это повлияло на ценообразование?
Влияют ли внешние факторы на ценообразование?
Используете ли вы для привлечения покупателей акции, которые уже хорошо себя зарекомендовали? Если да, нужно ли эти акции тестировать и обновлять? У вас есть на это выделенный бюджет?
У вас запланирован бюджет на тестирование новых акций и каналов продвижения?
У вас есть лэндинги, email-рассылка для основных рекламных кампаний? Если нет, то сколько будет стоить их создание?
У вас есть бюджет на развитие групп в социальных сетях и рекламу в соцсетях?
Какие каналы продвижения лучше всего работают для вашего бизнеса? Планируете ли вы подключение новых маркетинговых каналов?
Планирует ли компания в течение года смену поставщиков?
Планируется ли открытие новых торговых точек, смена местоположения офисов или точек продаж?
Сезонность
Количество продаж может сильно зависеть от сезонности. Поэтому при планировании и прогнозировании важно учитывать этот фактор.
Сезонность может быть обусловлена:
- внешними факторами: праздники, всплески продаж (например, к 1 сентября, 8 марта) и т.п.;
- внутренними факторами: маркетинговые акции, те или иные изменения продукта, распродажи.
Определите, какой контент и каналы распространения являются наилучшими с учетом сезонности, чтобы обеспечить стабильный уровень продаж для компании.
Важные события
Регулярно происходят различные события, которые влияют на спрос и продажи, и находятся вне контроля маркетологов и владельцев бизнеса. Эти события могут быть публичными, например, выборы, или отраслевыми, например, презентация нововведений Apple.
- Отслеживайте эти события. Подсчитайте их влияние на ваши продажи.
- Составьте прогноз, какие события в течение года могут повлиять на увеличение или снижение продаж.
- Подготовьте рекламные акции специально для этих событий, чтобы увеличить число продаж и узнаваемость бренда или предотвратить падение спроса. Полезные лайфхаки, как подготовить свои рекламные кампании к праздникам, ищите в нашей статье « Событийный маркетинг: как не упустить аудиторию в праздники ».
Тренды
Для составления прогноза продаж важно учитывать тренды и изменения рынка, так как эти факторы оказывают влияние на бизнес и спрос. В первую очередь оцените:
Изменился ли в целом спрос на ваш продукт? Где и как был куплен продукт?
Изменилось ли поведение потребителей в отношении вашего продукта в связи с изменениями рынка?
Есть ли тренды, которые могут повлиять на ваших потребителей и продажи в будущем?
Конкуренты
Деятельность конкурентов необходимо анализировать постоянно. Это поможет понять, что нового они предлагают, как развиваются, и что делать вашей компании, чтобы быть лучше.
- Присмотритесь к товарам конкурентов, приобретите что-нибудь, чтобы понять, какой опыт получают клиенты, как устроен процесс покупки.
- Сравните свои продукты и услуги с предложениями конкурентов. Существуют ли возможности, которые вы упускаете из виду?
- Оцените вероятность появления новых игроков на вашем рынке.
- Проанализируйте деятельность основных игроков. Компании, которые сумели отвоевать долю рынка, знают и понимают, что нужно клиентам.
Маркетинговая стратегия
Чтобы прогноз спроса и продаж был более точным, необходимо учесть ряд внутренних факторов, связанных с маркетингом. Оцените:
Запланированы ли изменения товарного предложения? Ребрендинг?
Запланирована ли ликвидация товарных запасов или распродажа?
Есть ли категория клиентов с высоким потенциалом роста? Для их привлечения требуется ли задействовать новые каналы или методы маркетинга?
Существуют ли области роста, позволяющие расширить клиентскую базу с помощью маркетинга?
Есть ли у вас клиенты, привлечение которых обходится вам дороже, чем вы на них зарабатываете?
Планируется ли изменение цен? Оцените рынок, конкурентов, свои затраты и инфляцию.
Планируете ли вы использовать новые каналы продвижения и акции?
Существуют ли у вас специальные акции для новых клиентов? А для постоянных?
У вас есть стратегия для возврата бывших клиентов?
Есть ли в маркетинговой стратегии простые в реализации акции в случае снижения или невыполнения плана продаж? Если нет, придумайте такие акции прямо сейчас.
Какие затраты на маркетинг необходимы, чтобы достичь заявленного плана продаж? Достаточно ли у вас бюджета для этого? Если нет, что можно сделать, чтобы достичь желаемых целей?
Проверка
Проанализируйте всю полученную информацию. Скорректируйте свой прогноз в соответствии с полученными данными.
Итог
Имея на руках все данные для анализа, вы можете оценить текущее состояние дел в компании и наметить пути для роста. Помните о том, что прогноз может немного отличаться от фактических показателей. Но, если расхождение между прогнозом и фактом в любую из сторон довольно большое, это является показателем неточного прогнозирования. Чтобы добиться максимальной точности в прогнозировании и планировании, необходимы инструменты продвинутой аналитики и большие бюджеты. Поэтому есть вероятность, что придется научиться справляться самостоятельно.
Аналогичным образом необходимо планировать бюджеты на маркетинг и рекламу. Самостоятельно это можно сделать с помощью сервиса Rookee. Прямо сейчас у нас проходит бета-тестирование нового рекомендательного модуля « Календарь услуг ». Система собирает в едином календаре результаты проверок ресурса и рекомендации по доработкам. Благодаря этому продвижение в поисковых системах происходит быстрее, а следовательно, у сайта растет посещаемость и продажи.
Первичный план рекомендаций «Календаря услуг» можно получить даже при нулевом балансе. Модуль запускает проверку сайта сразу после добавления проекта в сервис. После запуска поискового продвижения план рекомендаций дополняется результатами глубинных проверок технических и контентных параметров сайта.
Источник: rookee.ru