Что сообщение, товар – это про них, про их жизнь, и он им подходит. Чтобы люди узнали себя, нам нужно понять, кто они, какие они? Составить портрет и вещать от его имени.
Promotion, реклама, баннерочки – это 1% от функции маркетинга.
Малая его часть. И концепция “ человек в рекламе должен узнать себя ” – это теория. И она требует доказательств. Это не железное правило.
Нет, я не говорю, что это не работает. Я говорю, что это подход . И я им пользуюсь. Но эту ситуативный инструмент, как молоток или отвёртка.
К примеру, когда идёт реклама шампуня, в которой Криштиану Рональдо или Месси, или вдвоём вообще , моют голову в душе… В какой момент и кто в них узнает себя? Ну кто из зрителей имеет такую же физическую форму или финансовое состояние, как у них? А с учётом того, что мужские шампуни части покупают девушки своим мужьям. Ну, понимаете да… Говорить о том, что в Рональдо жена узнала своего среднестатистического мужа, лестно. Немного…
Поэтому, Павел. Классно, что ты это понимаешь. Но давай я проведу тебя на новый уровень осознанности. С операционного маркетинга сразу в стратегический.
B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать | SEMANTICA
Да, сегментация и таргетинг нам нужен.
Да, целевое сообщение в рамках портрета используют и использую его и я. Как?
Всё начинается с того, что стратегический маркетинг формирует портрет потребности, так называемую задачу JTBD , которую компания хочет решить на рынке и получить прибыль.
К примеру, кофейня. Мы определили, что из всего населения, кто пьют какие-то напитки. А все мы люди, и все однозначно что-то пьём . Нам интересны те, кто предпочитают кофе. Люди, пьющие чай, газировку, бутилированную воду нам не интересны. Мы решаем задачу кофейную.
Нам нужны такие-то ресурсы, у нас есть такие-то преимущества, бла бла бла … этот раздел стратегии опускаем . Еще на этапе стратегии мы определились, что аудитория с аллергией на молочку нам не интересна (если не понимаете, о чём речь, смотрите в прошлом видео ▼) .
Альтернативное молоко – мимо. Вот наш стратегический сегмент.
Может ли на этом компания остановится и работать, в целом, в рамках стратегической сегментации?
Да, может! Она может размещать баннеры на дорогах: “ У нас есть кофе ”. Покупать эфирное время на ТВ, где будет рассказывать про свою кофейню. Завалить инфополе информацией о кофейне, “ядерной рекламной бомбой” информационно охватить весь сегмент людей, что пьют кофе. Но, к чему это приведёт? К большим финансовым затратам.
Ресурсы компании будут расходоваться неэффективно, так как, по сути, ни рекламные материалы, ни продукт внутри кофейни, не будет подогнан НИ под одного конкретного клиента. Так как даже в простой потребности, как в кофе, кроются очень разные суб-сегменты потребностей. Хотя, еще раз повторюсь, что даже при таком подходе к бизнесу компания может быть прибыльна на оборотах и объёмах, хоть и с маржой в доле %-ов.
Здесь на арену приходит тактическая сегментация.
Тактический таргетинг. Который решает задачу:
Чем отличается тактика от стратегии
А как маркетингу наиболее эффективно достичь той аудитории, что нам определила стратегия (эффективно, значит всех и каждого), и при этом с наименьшими затратами?
Здесь тактика смотрит. А есть ли какая-то разница между теми людьми, что пьют кофе? И какие из этих различий могут повлиять на конкретный вид продукта, на способ коммуникации (кто-то сидит только в соцсетях, кто-то смотрит ТВ) и на способ доставки и потребления конечного продукта
И тут выясняется. Что есть люди, которые пьют кофе ТОЛЬКО на бегу, берут кофе с собой.
Этим людям ВООБЩЕ безразлична посуда в кофейне, музыка, атмосфера. У них совершенно другие потребности. И даже допродажи, дополнительный продукт, будь то круассан, обед или торт, для них совершенно другой.
А есть люди, что пьют кофе ТОЛЬКО внутри зала. Более того, они в зале работают. Для них мало того, что важны розетки, бесплатный быстрый Wi-Fi и тихая музыка, так и важно наличие полноценного обеда бизнес-ланча в меню.
Посмотри внимательно. Абсолютно разные продукты, профиль продуктов и профиль потребностей. Очевидно, что благодаря такой тактической сегментации маркетинг способ доставлять БОЛЕЕ эффективные, прибыльные и дешевые сообщения отдельный сегментам.
- Такая сегментация позволяет создать и продукты, подходящие под реальные поведенческие профили потребителей.
- Такая сегментация позволяет сделать ПОДХОДЯЩУЮ программу лояльности под каждый портрет группы ЦА.
Для тех, кто “ с собой ”, акция “Купи 5 кружек кофе и на 6-ом заказе получи бизнес-ланч в подарок” им вообще будет неинтересна. А второй группе интересна.
Да, в такой тактической сегментации могут быть и демографические характеристики , и пол, и возраст, и частота покупок и что угодно. Всё то, что поможет нам сделать маркетинг ЭФФЕКТИВНЕЙ с точки зрения затрат. С точки зрения KPI ROI/ROMI -т.е. прибыль на каждый рубль с затрат на инвестиции в маркетинг.
Главное, чтобы такая сегментация не дошла до шизоидного разделения,
когда каждый отдельный клиент окажется отдельной целевой группой, под которого будет формироваться отдельный продукт и реклама. Группа:
Насти 19 лет, живущие в данном районе, работающие бухгалтерами.
Бред же ♀️ И чтобы характеристики сегмента имели ПРЯМОЕ влияние на вид продукта, на способ его доставки, и, в меньшей степени, но тоже почему бы и нет , на вид и формат коммуникации (площадку рекламы).
Т.е., Павел. Да, действительно,
Сегментацию и профиль ЦА мы не всегда можем и хотим выбрасывать в мусорку.
Но если используешь, то лучше смотри на него в таком формате. А историю про то, что аудитория должна узнать в рекламе себя, держи в голове, но на ней не зацикливайся. Это не единственный инструмент. А стратегия и тактика – это база.
Что думаете на этот счёт? Как еще разделили бы аудиторию кофейни? Пишите ▼
Мой TikTok профиль ► (402 тыс.)
Источник: dzen.ru
Тактические шаги сегментирования
Как вы используете метод целевого маркетинга? Как и путешествие, вы предпринимаете его по стадиям.
1.
рынка в целом. В случае нашего книжного магазина это означало бы «читатели, которые любят покупать книги». Начните с самого общего определения клиентов фирмы. (Не забудьте также рассмотреть клиентов канала распределения.) Подумайте о конкуренции и рассмотрите проблемы, которые вы и конкуренты пытаетесь решить. Другими словами, выработайте основную линию стратегии с учетом сегодняшних условий маркетинга.
2. Решите, с какого сегмента начать. Используйте результаты изучения, инстинктивные ощущения и прежде всего ваш кассовый аппарат. Кто в настоящее время является вашими лучшими клиентами? Что у них общего? Найдите особенности их характеристик и поведения, которые помогут вам выявить еще людей, похожих на них.
Существует много основ для сегментирования, но не все они подходят к вашему случаю. Вы можете либо изучить каждую переменную и попробовать выявить их группы, либо выбрать переменные, которые вам кажутся наиболее важными, и не разбрасываться настолько, чтобы полученные вами данные невозможно было использовать. В частности, определите характеристики, типичные для вашего товара. Клиентура книжного магазина, около 30 — 40 профессионалов, специфична не только по своим признакам, но также по особенностям использования ими товара, типам книг, которые они покупают, и какой опыт они хотят приобрести при покупке книг. Это делает их привлекательной для обслуживания группой.
Чем характеризуется хорошая ниша, на которую следует направить свои усилия? У нее должен быть потенциал для расширения, она должна испытывать недостаток обслуживания со стороны конкурента и у нее должны быть ресурсы, чтобы производить покупки.
3. Сбор и анализ информации по этому сегменту. Вспомните песенку из постановки «Улица Сезам», которая начиналась словами: «Один из этих предметов не похож на другие. Некоторые из этих предметов — это варианты одного и того же?» Именно это мы и ищем сейчас. Учебники по маркетингу называют это «однородность внутри группы и разнородность групп».
Где среди покупателей и потенциальных клиентов вы можете найти группу людей, у которых много общего и у которых есть черты, которые делают их отличными от всех остальных?
Самый крупный сегмент не обязательно означает лучшие возможности. Часто самый большой сегмент вызывает сильную конкуренцию, и клиентов из этой группы может вполне удовлетворить предложение конкурентов. Во многих случаях лучше выбрать группу, которую проигнорировал конкурент. Там вы найдете недовольных и недо-обслуженных клиентов, которые готовы перейти к вам. _
Это группа, с которой вы сможете успешно вести дело. Когда они увидят вашу рекламу, они подумают: «В этом бизнесе есть кое-что специально для меня».
4. Создание облика вашего целевого клиента. Описательные признаки, такие, как демографические особенности, особенно важны, потому что их легче всего приспособить к рекламным средствам. Но не забывайте также о психологических особенностях: они будут важны при отработке ваших рекламных сообщений после того, как вы выберете информационное средство для их распространения.
Наш книжный магазингостиница мог бы так определить своих целевых клиентов: «Имеющие профессию, доходы около 40 000 долларов, возраст 30—55, образование высшее, живущие не дальше, чем в трех кварталах от нашего магазина. Интересуются современным состоянием дел. По крайней мере, раз в месяц выходят для развлечений вечером. Узнают новости из газет (больше чем по телевизору)». Список можно продолжить, но, думаю, вы поняли идею.
Начните с демографических и географических характеристик, которые связаны с поведением при покупке, типичным для вашей целевой группы.
5. Разработка плана по маркетингу для работы с целевой группой. Дважды проверьте, что сегмент рынка, который вы рассматриваете, достаточно крупный, и возможная прибыль будет стоить ваших усилий. Если все нормально, разработайте стратегию позиционирования, чтобы работать с этим рынком (см. статью 10, чтобы больше узнать о стратегии позиционирования).
В этой связи не забудьте проверить наличие конкуренции, как описано в последней статье. Возможно, будет неправильно направлять свои усилия на ту часть рынка, в которую ваши конкуренты уже вложили время и деньги. Вместо этого вы можете изучить их стратегию и поискать другой рынок, где не такая жесткая конкуренция.
Вы можете пересмотреть некоторые стороны вашей продукции, канал распределения, политику ценообразования или способы стимулирования, чтобы заставить целевой маркетинг работать.
Источник: znaytovar.ru
Тактический бизнес план.
Тактический бизнес план определяет фактические шаги, которые будут использоваться для реализации бизнес стратегии. Этот план представляет собой тщательно организованную и всестороннюю оценку, которая детализирует точные методы, которые будут реализованы, определяя процессы, в которых следует выполнять поставленные задачи, и определять подразделения компании, которые будут развернуты для достижения тактических целей.
S.M.A.R.T. цели
S.M.A.R.T. означает «конкретный», «измеримый», «достижимый», «реалистичный» и «своевременный». Это пять шагов, которые составляют план действий. Начните с того, что бы конкретно изложить точные цели и разбейте желаемый результат на измеримые, осязаемые числа. Установите краткосрочные цели, которые достижимы.
Держите эти цели в соответствии с размером бизнеса и существующим финансированием. Часто организации планируют на основе потенциальных сделок, которые ещё не закрыты или вероятный капитал инвестора. Будьте реалистичны при постановке целей и часто пересматривайте цели компании, потому что ситуации могут отличаться. Кроме того, выделите временные рамки, в которые должны быть достигнуты эти достижения, или в ближайшем будущем, чтобы вернуться к данным для дальнейшей корректировки.
Запланируйте процесс
В центре внимания тактического бизнес плана будут указаны детали, поскольку они соответствуют ежедневным процедурам, необходимым для выполнения основных этапов своей повестки дня. Эти детали передадут инструкции всем соответствующим отделам. Успешная тактика будет явно расширяться на «когда» и «где» делегировать каждую часть плана действий. Такие тактические предложения могут также наметить любое соображение при получении помощи из внешних ресурсов, таких как сторонний поставщик, для своевременного достижения цели.
От стратегии к тактике
Тактический бизнес план основан на стратегическом бизнес плане компании. Стратегический план – это идеология, полученная от владельца или высшего руководства. Например: «Увеличьте продажи на 25% в следующем квартале». Планирование расширения существующей команды продаж, создание оптимизированного подхода для ориентации на аудиторию и новых потенциальных клиентов, планирование новой маркетинговой кампании, которая будет стимулировать продажи. Эти факты, поскольку они относятся к бизнесу, являются структурными элементами, составляющими тактический бизнес план.
Получить помощь
Свяжитесь с некоммерческими организациями для получения бесплатных или недорогих решений относительно разработки бизнес плана. Посетите веб-сайт администрации малого бизнеса, где представлены местные отделения SBA и центры развития малого бизнеса, чтобы получить помощь в наставничестве в бизнесе. Также есть некоммерческие ассоциации, которые поддерживают SBA и занимаются консультированием, инструментами и семинарами, ориентированными на успех малого бизнеса по всей стране.
Источник: finance-obzor.ru