Как устроена психология продаж? Что такое триггеры продаж? Как изменилось отношение покупателей к продающим триггерам в маркетинге? Триггеры — это спусковые крючки для различных действий.
В маркетинге они используются с учетом психологии продаж для того, чтобы спровоцировать клиента на покупку или предоставление своих контактов: телефона, социальных сетей, электронной почты. Какие бывают триггеры и как их использовать?
Триггеры в психологии продаж
Маркетинговые крючки вырастают из приемов психологии. Они цепляют эмоции и нужды людей. Если клиент найдет в вашем предложении отражение своих эмоций, даже понимание, что вещь/услуга ему не нужна, вряд ли сможет помешать сделке. Но самый эффективный способ — решить потребность человека. У каждого из нас есть желание сделать жизнь лучше/проще.
Если вы найдете способ, который поможет человеку, он с радостью откликнется на предложение. Триггеры продаж могут использоваться на любом этапе взаимодействия с клиентом: от первого посещения сайта или блога до постпродажного сервиса. Главное — соблюдать баланс и разумность, иначе давление может отпугнуть потенциального покупателя. Материал по теме: 4 навыка для развития умения продаж и переговоров
Что такое триггер простыми словами
Триггеры в маркетинге: приемы убеждения
Решение проблемы
Ваш продукт должен решать проблему потребителя. Поэтому первый шаг удачных продаж — понять нужды своих клиентов. Если вы предложите хорошее решение, ждать покупателя не придется.
Взаимная выгода
Взаимность является мощным триггером продаж. Для этого можно предложить клиенту бесплатный купон на скидку, бесплатную дегустацию или подарок при заказе. Воспользовавшись услугой, люди подсознательно считают себя обязанными. Из-за этого чувства могут сделать покупку, оставить отзыв на сайте или в социальных сетях, написать свои контакты и порекомендовать знакомым.
Интерес
Интерес покупателей используется при размещении рекламы, создании контента. В этом случае информация обрывается на самом интересном месте. Чтобы узнать больше, клиенту нужно дождаться следующего поста, перейти на другую страницу. Второй вариант — с самого начала указать, что потребуется от потенциального покупателя. Например: «Дочитайте до конца, чтобы узнать секрет», «Дождитесь окончания презентации и получите приятный сюрприз».
Ограничение времени
«Успей купить сейчас, завтра будет поздно!» «Всего час до завершения регистрации!» Уникальное предложение действует только в указанные сроки. Популярный в маркетинге триггер оказывает влияние на страх не успеть. Не купишь — не сможешь сэкономить/получить уникальные знания/эксклюзивные товары! Но обязательно сдержите свое слово.
Если вы говорите, что предложение действует только сегодня, не возобновляйте его завтра. Это подорвет доверие потребителя к вам. Перед презентацией продукта можно подогреть аудиторию. Но здесь стоит быть аккуратными с сюжетом: в сети много видео с сомнительными, провокационными и даже шокирующими прогревами. Массовое сознание жаждет видеть подобные истории, но покупать продукт, который связан с неприятными или трагичными событиями решится не каждый.
Что такое ТРИГГЕР? Психология простыми словами
Подтверждение
Используйте все, что поможет продемонстрировать покупателю вашу правдивость и качество товаров/услуг. Продажи повышаются, когда на убеждение клиента работают отзывы, сертификаты, награды. Потребители сейчас не очень доверяют письменным отзывам. Но видеоотзыв выглядит более достоверным: уже воспользовавшийся услугой — это не аноним, а реальный человек.
Конкретика
- Понимание аудитории. Определите, кто является вашим потенциальным клиентом: пол, возраст, профессия, увлечения. И на основании этой информации делайте максимально выгодные для конкретной группы потребителей предложения.
- Адресность. Когда человек оставляет свои контакты, он пишет и свое имя. Прекрасно, если при дальнейшем взаимодействии (почта, СМС, мессенджеры, директ) клиент будет видеть свое имя — сегодня для этого есть множество сервисов. Подобный ход вызовет у потребителя теплый отклик.
- Точные сведения. Никто уже не доверяет фразам в духе: «По мнению экспертов». Каких экспертов? Когда неизвестен источник, непонятно, можно ли ему доверять. Поэтому указывайте имена, должности и точные цифры.
Честность
Это важный триггер для маркетинга: не просто доказывайте качество своего продукта, но предоставляйте максимально полную информацию о нем. Возможна аллергия? Требуется особое обращение? Обязательно сообщите. Если обо всех особенностях и предостережениях вы скажете покупателю, это вызовет уважение и доверие.
Порой компании в стремлении быть актуальными для нового поколения эксплуатируют свежие социальные темы. Но неожиданно новый посыл бренда в большинстве случаев встречается аудиторией плохо. «Почему вы вдруг заинтересовались этой темой? Не хотите ли на волне впарить нам что-то ненужное? Это лицемерно». Поэтому лучшим решением будет держаться в своем русле и рассказывать о нюансах своей компании: от производства до продажи.
Результат
Наиболее эффективные продающие триггеры — демонстрация «до и после». Когда клиент видит результат, который хочет получить, его заинтересует товар, способный этот результат обеспечить. Самое главное здесь — не просто сказать об изменениях, а продемонстрировать их на фото или видео.
Для организаций результат может быть продемонстрирован в виде статистики, изменений объемов продаж/производства.
Запрет и провокация
«Не читайте этот пост, если не хотите стать лучше». «Не нажимайте, если не хотите получить подарок». Запретное всегда вызывает интерес, поэтому этот триггер в маркетинге долго остается актуальным. Однако в последнее время его эффективность спадает из-за повсеместной эксплуатации.
Кумир
Лидеры мнений, звезды шоу-бизнеса могут управлять спросом на товары и услуги. Достаточно им появиться в рекламе, как спрос на презентуемое возрастает. Это может быть абсолютно любая сфера: недвижимость, соки и т.д. Главное — чтобы герой рекламы вызывал положительные эмоции. В ином случае продающий, казалось бы, триггер может обернуться против продавца.
Стадный инстинкт
Люди всегда хотят быть в толпе. Это видно по тому, как они выбирают товар: если много отзывов и многие положительные, значит и им он подойдет. Но при этом каждый считает себя уникальным. Поэтому хороший прием манипуляции спросом — сделать персональное предложение, которое затронет многих. Например: «Для наших любимых художников».
Избранность
«Закрытая распродажа!» Если покупатель почувствует свою эксклюзивность, обязательно полюбопытствует, что ему предлагают, и даже купит. Для того чтобы подчеркнуть статус клиента, используйте слова «эксклюзивный», «VIP» и т. д.
Сравнение
Если вы предлагаете несколько товаров, которые во многом похожи (особенно для случайного человека), прямо на сайте сравните их. Сделайте таблицу, где рассмотрите характеристики каждого изделия.
Сервис
Обязательно будьте на связи с клиентом. Обозначьте, что вы готовы отвечать на вопросы и принимать отзывы. Можете даже продумать поощрение, например, 30 рублей на счет личного кабинета за отзыв.
Поощрение
В благодарность за покупку дайте презент: резинку, наклейку, электронную книгу и т.д. Можете начислить бонусы в личный кабинет, и покупатель сможет использовать их для частичной оплаты следующего заказа.
Гарантия
Пообещайте возврат товара, если он чем-то не устроит покупателя. Курьер опоздал? Верните небольшую часть стоимости или дайте подарок при следующем заказе. Чтобы клиент был уверен в вашей честности, пропишите все условия на сайте или в группе.
Психология продаж меняется: почему продающие триггеры работают все хуже
Манипуляции в продажах и приемы психологии преследуют потребителей повсюду: магазины, сайты, вывески на улицах. Если на заре развития маркетинга это было интересно, цепляло, сейчас люди понимают, что продавцы хотят использовать их слабости и нужды. Когда пришло понимание, пришло раздражение и желание не быть ведомыми компаниями. Из этого возник «потребительский цинизм».
«Потребительский цинизм» (термин Филипа Оду и Паулина Першеро) — это стремление изменить принцип взаимодействия потребителя и компаний. Люди напоминают производителям то, о чем нельзя забывать: о честности, о рамках дозволенного и об этичности. Общество перестало ставить на первое место потребление, делает акцент на осознанность и нравственные ценности и требует того же от корпораций.
Вторая сторона «потребительского цинизма» — желание упростить жизнь. Люди меньше переживают по поводу будущего, хотят жить хорошо уже сейчас. Поэтому они покупают то, что им нужно или нравится без оглядки на статусность вещи или бренда. Все большее неприятие вызывает намеренная демонстрация лейблов: это раскрывает поверхностного и зависимого от мнения общества человека.
Но самое главное желание потребителя — бесплатные товары и услуги. Поэтому лидерами продаж являются акционные продукты. Это вынуждает производителей регулярно делать скидки, специальные предложения, кэшбэк или даже просто раздачу товаров.
Не будем забывать, что потребитель испытывает злость от «хитрости» производителя. Желая сократить расходы, фирмы снижают объемы товара в упаковке. И вот уже на полках не 1 кг риса, а 900 гр. Покупатель решает не тратить сумму, на которую раньше покупал 1 кг, а подождать скидку. И опять мы возвращаемся к теме акционных товаров.
Это новая тенденция, которая сейчас только набирает обороты.
Маркетинговые триггеры работают, но только в сочетании с грамотно выстроенной рекламной кампанией и вниманием к потребителю. Используйте крючки в рекламе, рассылках, на сайтах. Изучайте аудиторию, узнавая её слабые и сильные стороны. Но используйте триггеры в маркетинге с умом: умеренно и ненавязчиво. Потребитель оценит ваше уважение и ответит взаимностью.
Все чаще бренды сравнивая различные виды продвижения приходят к выводу, что лучшие результаты дают не прямые продажи и настойчивые призывы к действию, а нативные материалы, где продукт органично вписывается в интересное или полезное повествование. Чтобы получить такой контент, закажите услугу в агентстве Exiterra.
Источник: exiterra.com
Триггеры в маркетинге: как заставить клиентов «клюнуть»
Аналитика воронки продаж, чаты и звонки клиентам, автоматизация рассылок, шаблоны документов и многое другое для вашего бизнеса в одной OkoCRM.
А вы совершали импульсивные покупки? Например, когда на товаре видели бирку «акция» или «заканчивается»? Это сработал триггер. Не успели моргнуть, а товар в корзине.
Триггеры в маркетинге — как магнит для нашего внимания: давят на то, что нас цепляет и волнует. Хочешь сэкономить — держи скидку. Хочешь быть уникальными — держи VIP и Luxury. Рассказываем, как это грамотно использовать в бизнесе.
Что такое триггер
Триггер (англ. trigger — спусковой крючок) — это психологический прием, который запускает целевую реакцию в голове у человека. Триггер работает на уровне эмоций и воздействует на подсознание, заставляя человека совершать какое-то действие в обход рационального мышления. Например, смотришь блог — бац, и подписался на рассылку.
Триггеры можно встретить где угодно: в текстах, элементах графики, на видео или просто на сайте. Их можно упаковать в убедительную статью, сделать на их основе дизайн лендинга и даже разместить на продукте. Как их подать — второе дело. Главное — вызвать правильную эмоцию, а дальше сработает психология. Триггер задевает в голове нужную струну, та резонирует и вызывает неконтролируемое желание совершить целевое действие — купить, подписаться, дочитать статью.
Маркетологи применяют триггеры везде и для всех: направляют на конкретную ЦА, продают товары и услуги, продвигают контент и создают активность в комментариях. Это похоже в игру на чувствах, но без морального аспекта, гипноза и манипуляций — никто не пострадает. Скорее, человек воспримет триггер как один из аргументов «за».
Собирайте лиды отовсюду
OkoCRM пылесосит все каналы, по которым приходят клиенты. Сайт, соцсети, мессенджеры, телефония, сделки и проекты внутри одного окна.
Зачем используют триггеры в маркетинге
Чтобы получить конверсию. Любую: купить, оформить подписку, сделать репост, скачать приложение или просто дочитать статью до конца. Конверсия — это целевое действие, которое человек совершает в ответ на наш триггер.
Чтобы снять возражения и страхи. Например, в виде постпродажной коммуникации — когда есть риск, что человек усомнится в ценности продукта.
Чтобы поднять продажи. Простой пример — акция или распродажа. Человек приходит на выгодное предложение, а мы быстрее сбываем партию товара и в итоге получаем более высокую доходность.
Чтобы построить долгосрочную коммуникацию. Например, через контент — интригуем клиентов в рассылке и статьях, чтобы удерживать и вызывать интерес к новым публикациям.
Чтобы отследить поведенческие факторы клиентов. Проводим исследование: на что люди лучше реагируют? Какие триггеры срабатывают именно на наших клиентах? Так сможем отобрать лучшие техники и использовать в маркетинговой стратегии.
На самом деле можно еще долго говорить о задачах. Но для решения любой из них мы будем использовать один из трех видов триггеров.
Виды триггеров в маркетинге
В теории маркетинга все триггеры делятся на три большие группы: канальные, продуктовые и психологические.
Канальные триггеры
Группа триггеров, которая работает через каналы коммуникации с клиентами. Обычно это телефонные звонки, смс- и email-рассылки.
Контрольные звонки. Часто применяется в продажах дорогостоящих и сложных продуктов, оптовых поставках как форма постпродажной коммуникации — чтобы закрыть возражения. Начнем с примера.
Дилерские центры Рено через 3 месяца после покупки автомобиля делают обзвон клиентов. Они уточняют: доволен ли клиент опытом эксплуатации машины? Все ли нравится? Нравится ли авто домашним?
Зачем это, человек же уже купил? Все просто — продавцы работают с возражениями. За три месяца человек набил первые шишки, показал машину близким, похвастался друзьям. За это время человек мог усомнится в ценности и даже разочароваться в покупке. Дилер звонит, чтобы не оставлять человека один на один с «монстрами» в голове.
Если вовремя не объяснить человеку, что он заблуждается, клиент будет потерян.
Рассылки. Эта группа триггеров обычно используется в интернет-продажах. На каждом этапе взаимодействия мы получаем письмо или смс. Сначала — сообщение с благодарностью за заказ. Потом — сообщение, что заказ укомплектован.
Затем о доставке, а в конце — благодарность от гендиректора за сотрудничество и просьбой поделится отзывами. Забрасывание письмами вызывает у нас чувство заботы. А еще мы точно не забудем, где сделали заказ. Так работает канальный триггер в маркетинге.
Продуктовые триггеры
Компания Джилет наносит на все свои бритвы и лезвия специальную «мыльную» полоску синего цвета. Это индикатор пригодности. По мере использования полоска исчезает. Лезвие как бы говорит: «Родной, меня пора менять».
Как вы могли догадаться, продуктовые триггеры — это «сигналы», которые посылает клиенту не продавец, а сам продукт. Выглядит как забота о клиенте. Но на самом деле является эффективной уловкой производителей, которые зарабатывают на расходниках.
Таких примеров масса: водные фильтры с датой их обязательной замены, зубные щетки с окрашенными щетинками и даже прозрачная паста для ручки, по которой мы можем увидеть, что чернила закончились. Продукт сам показывает, что нужно покупать. А мы идем и покупаем.
Иногда продуктовые триггеры в маркетинге пересекаются с канальными. Это используют, например, сотовые операторы. Когда срок действия тарифного плана заканчивается, они присылают нам смс: «Друг, пора пополнить счет». Хитро, согласитесь.
Психологические триггеры
Издательство ДеАгостини выпускает детские шахматы в стиле Гарри Поттера. Первую фигурку прикладывают как подарок к детскому журналу. Сюда же прикладывают правила игры, из которых ребенок узнает — для игры нужна еще 31 фигурка. их продают по одной вместе с журналами. Если ребенок — фанат фильма, его родители точно попали на целый квест с поиском и покупкой этих журналов.
Если продуктовые триггеры основаны на рациональном мышлении, то психологические метят точно в эмоции и страсти. Например, Киндер-сюрприз. Вся модель бизнеса построена на страсти людей к коллекционированию. Причем, не только детей, но и взрослых. Хотя изначально это просто шоколадное яйцо, а игрушка — просто бонус.
Или Пандора: компания зарабатывает на допродажах и эксплуатирует тягу женщин к собирательству. Сами по себе браслеты — побрякушка, и смотрятся не так эффектно. Но если навешать заветные бусины, аксессуар приобретает свой шарм. Психология, что тут скажешь.
Когда в интернет-маркетинге говорят про триггеры, в первую очередь имеют в виду именно группу психологических сигналов. Потому что они универсальные и не требуют больших ресурсов для внедрения. Мы не будем ломать стереотипы и будем двигаться в этой канве.
Все каналы продаж в OkoCRM
В одном окне чаты в Telegram и WhatsApp, VK и на сайте, почта и другие каналы продаж. Обращения клиентов не теряются.
ТОП-10 слов-триггеров в маркетинге
Недавно в блоге мы разобрали 13 проверенных триггеров для повышения продаж. В статье — классические механики с примерами из жизни и практики наших клиентов. Сегодня мы развиваем эту тему — разбираем 10 самых влиятельных слов-триггеров.
Их можно использовать в любой нише любого бизнеса. За них цепляется глаз человека при просмотре сайта, каталога или при посещении оффлайн-магазина. Иногда цепляется на чуть-чуть, иногда прилипает как банный лист к пятой точке. Чем мы убедительнее в этот момент, тем больше у нас шансов на целевое действие.
Начинаем с классики.
Бесплатно
Халява? Пусть кинет в нас камень тот, кто ее не любит. Все хотят бесплатные пробники, книги, консультацию… Настоящее слово-магнит. Выгода для потребителя может быть условной, но если он клюнет — мы возьмем взамен свое. Например, номер телефона или электронную почту.
А потом будем прогревать, прогревать, прогревать… и продавать напрямую.
Чтобы получить больше конверсий, слово «бесплатно» используют в заголовках на сайтах и в письмах и дополнительно выделяют цветом. Еще этим словом часто злоупотребляют и используют не к месту. Например, если писать это слово в заголовке рассылки, фильтры отправят наше письмо в «Спам».
Поставщик автомобилей из США предлагает бесплатный просчет услуги для 5 вариантов автомобилей. Выгода условная: скорее всего просчет любого количества автомобилей для клиента будет бесплатным — ведь компания хочет продавать. Но рядовой потребитель не хочет терять шанс и заказывает просчет — потому что бесплатно.
Новый
Люди испытывают чувство радости и удовлетворения, когда получают что-то новое. Все хотят обладать новинкой и первыми узнавать последние новости. Ну разве новый айфон не приносит радости? А новый макбук? А диск с новой ФИФА 22?
Новая квартира, новый автомобиль и даже новые ботинки — на это люди куда охотнее тратят деньги, чем просто на квартиру, автомобиль или обувь. А если это еще и новинка…
Наш совет: когда готовите рекламные материалы для выпуска на рынок коллекции, продукта или услуги, не забывайте тестировать варианты заголовков со словом «Новый». Так вы сыграете на охотников за новинками. Вот как Самсунг.
Баннер на сайте Самсунга рекламирует новый мощный гаджет. И мы сразу понимаем: перед нами новинка рынка, которая точно не уступает по функционалу аналогам и выдает производительность, сравнимую с Эплом. Ну как не узнать подробности?
Доказано
Если говорим «Доказано» — демонстрируем силу, основанную на доказательствах. Это слово, которое показывает клиенту: компания надежная, товар качественный, а услуга проверенная на практике.
Чтобы «Доказано» убеждало клиентов, важно правильно подобрать, кем именно это самое «доказано». Эксперт, группа влиятельных предпринимателей или потребители — тут по ситуации. Проштрафится нельзя. Если мы не можем подтвердить свое утверждение, лучше отказаться от использования этого слова. Есть риск, что покупатели разочаруются — и в нас, и в тех, кем «доказано».
А еще может прийти ФАС и оштрафовать — за недостоверную рекламу.
Фармацевтическая компания использовала слоган «Доказано клинически» при продвижении сиропа от кашля. Но эти утверждения были основаны на сравнении с эффектом плацебо, поэтому являются некорректными. Пришла ФАС, заставила компанию убрать рекламу и признала ее недостоверной.
Легко
Слово-триггер «легко» уместно в случаях, когда мы предлагаем простое решение проблемы, которую в обычных условиях решить сложнее. Слово считывается потребителем, откладывается на подкорке и формирует лояльную клиентуру. Если аудитории нужно более простое решение и мы готовы его предложить — слово «Легко» в заголовке сработает.
Почему? Люди не любят усложнять. Им всегда нужен самый простой путь, и если он есть — потребитель будет доволен. Триггер отлично работает в рекламных текстах, кнопках на сайте, в электронной рассылке или просто на продукте. Вот как его использовал Роллтон.
Роллтон подчеркивает: готовить из его продуктов легко. Триггер как нельзя лучше подчеркивает концепцию вермишели быстрого приготовления — готовить ее действительно легко. Потребители это и так знают, а если забыли — слоган на упаковке напомнит.
Секрет
Больше чем читать свежие новости люди любят раскрывать чужие секреты. Триггер «секрет» как бы говорит человеку: «Эттеншн, сейчас тебя ждет эксклюзив». Это вызывает интригу — человек в ожидании выгоды или очень ценной информации, которую он нигде в другом месте бы не получил. Уместность сильно привязана к контексту.
Это слово очень любят журналисты и редакторы в желтой и развлекательной прессе. А еще это любимое слово рекламщиков, которые запускают тизерные баннеры а-ля «Секрет Пугачевой раскрыт. С детства она. ». Но можно и без фанатизма. Вот как это слово использовали в рекламной кампании для чая Ахмад.
Обратите внимание на задний фон: девушка сидит на краю крыши высотки и спокойно пьет чай. Почему ей не страшно? Секрет ее уверенности в хорошем чае. Даже если это чай в пакетиках за 100 рублей.
Потому что
Триггер «Потому что» подразумевает мощную аргументацию и уверенное недвусмысленное объяснение преимуществ и выгод. Это словосочетание с ярким безальтернативным окрасом, которое как бы говорит: у меня есть объективные и жесткие причины считать, что я прав. Почему? «Потому что»!.
Еще это слово часто используют, чтобы подчеркнуть — у нас есть решение ваших проблем, мы готовы закрыть ваши боли. Возможно, у клиента есть неудовлетворенная потребность, а «потому что» обещает лишить его дискомфорта.
В Литве запустили социальную агитацию в пользу вакцинации от ковида. Триггер «потому что» подчеркивает аргументы рекламодателя. Рекламный слоган должен сложить в голове у аудитории четкий ассоциативный ряд: вакцина нужна, чтобы обезопасить себя и своих стариков. Почему? Потому что.
Сейчас
Триггер «Сейчас» говорит про мгновенную реакцию или мгновенный результат. Слово подчеркивает срочность решения и заставляет нас действовать безотлагательно. Мол, некогда объяснять — продукт настолько важный, что нельзя откладывать. Нужно купить прямо здесь и прямо сейчас.
Лучшее применение этого триггера — размещение на кнопке: «Купить сейчас», «Получить сейчас», «Использовать сейчас» и пр. Отлично работает в комбинации с ограниченным во времени предложением, вроде скидок, акций и распродаж. Тогда слово-триггер подчеркивает срочность еще больше: сейчас или никогда
Алиэкспресс постоянно использует на кнопках целевых действий слово-триггер «сейчас». На этот раз рекламщики используют его в баннере на первом экране. еще не успел зайти на сайт, а мне уже предложили купон на скидку и посоветовали использовать его сейчас — потому что срок акции скоро выйдет.
Всем (каждому)
Вообще это местоимение не считается в публицистике и редактуре удачным. Оно не несет конкретики, дает неопределенный окрас и в текстах является признаком водности. Но в маркетинге работает — потому что предполагает получение выгоды, опираясь на чужой опыт. А люди, как мы знаем, не любя быть первопроходцами.
«Всем» и «каждому» работает как определенное социальное доказательство. Оно подойдет для случаев, когда нужно подчеркнуть универсальность продукта или услуги, но конкретных цифр пока поставить нельзя. Скажем, в хорошем рекламном буклете мы бы написали: услугу купили уже 50 000 клиентов. Но если этих 50 000 клиентов у нас нет, можем написать «подойдет каждому».
РайффайзенБанк рекламирует кредитный продукт. Креативный заход с туфелькой золушки нужен, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и начать прокручивать ее в голове. А фраза «подходит всем» как бы сразу снимает возражения: кредит подойдет вам, даже если вы не золушка.
Хотите
А кто, собственно, не хочет? Все хотят! И вопросительный глагол «хотите» лишь активизирует все наши хотелки. Триггер формирует желание и постоянно наталкивает на мысли о нем. Кажется что, нас спрашивают: «Хотите?». Но на самом деле триггер как бы программирует аудиторию «Хотите!» и заставляет хотеть еще.
Это нормально, все люди хотят и мы не исключение.
В таком контексте триггер хорошо работает при продаже продуктов, на которые сложно соблазнится и выгода от которых не всегда очевидна. Например, в онлайн-образовании, услугах для бизнеса, фитнес-услугах. Но иногда можно и сломать стереотипы. Вот, как Икеа.
В рекламной кампании Икеа слоган «Творите что хотите» должен был подчеркнуть: с нашими товарами для дома вы можете сотворить что захочется. Но триггер «хотите» вышел далеко за рамки изначально заложенного контекста. Он притягивает внимание и заставляет захотеть продукт, даже если это дешевый текстильный гардероб.
Выигрывай, выиграть, выигрывайте
Люди любят быть победителями. Это как получить что-то бесплатно, только еще лучше. Получить что-то бесплатно может каждый, а выиграть — только я. Триггерное слово решает одновременно три задачи:
- Подчеркивает дефицит: выигрышей и призов не так много, поэтому мы их разыгрываем
- Делает потребителю вызов: мол, друг, а ты сможешь выиграть или такой как все?
- Заставляет аудиторию взаимодействовать с брендом: заходить на сайт, отправлять промокод на условный номер, отслеживать результаты
Обычно триггер «выигрывай» используется розыгрышах, что логично. Этот рекламный призыв используют все. Вот, Принглс запустил розыгрыш футбольных призов к чемпионату Европы по футболу.
Чипсы — традиционная футбольная закуска, поэтому Принглс запустил розыгрыш к чемпионату Европы по футболу. Призыв «выигрывай» звучит как вызов для покупателей. Многие из них в другой ситуации отдали бы предпочтение Лейс или Доритос. Но если хочешь выиграть футбольные ворота или сумку — только Принглс.
Коротко: что нужно знать про триггеры в маркетинге
- Триггер — это психологический прием, который запускает целевую реакцию в голове у человека и заставляет его совершить целевое действие
- Триггеры помогают увеличить показатель конверсии, закрыть возражения, поднять продажи и наладить долгосрочную коммуникацию
- Триггеры в маркетинге делят на три большие группы: канальные, продуктовые и психологические. Канальные применяются по каналам продвижения, продуктовые демонстрирует сам продукт, а психологические играют на эмоциях
- Триггеры могут быть выражены в виде отдельных приемов, упакованы в контент или свойства товаров или размещены как отдельные слова
- Слова-триггеры — это универсальные выражения, которые в зависимости от контекста дают определенный эмоциональный окрас. Если их лаконично и уместно использовать, эффект превзойдет ожидания
Попробуйте OkoCRM бесплатно
Простая система для автоматизации продаж, ведения базы и общения с клиентами. В одном окне все каналы продаж, мессенджеры и соцсети.
Источник: okocrm.com
Что такое триггеры в маркетинге и как с их помощью повысить продажи
Для повышения продаж необходимо понять роль психологии в маркетинге и использовать психологию продаж в своих интересах. Её силу хорошо осознают крупные корпорации — вот почему каждый год миллионы людей стоят в очереди перед магазинами Apple по всему миру, ожидая выхода нового Айфона. Каждый человек руководствуется не столько разумом, сколько эмоциями и инстинктами.
Решая, что есть, носить и в принципе покупать, люди испытывают влияние древних глубинных паттернов поведения. Продавец, постигший мастерство понимания и направления таких позывов потенциального клиента, делает первый шаг к влиянию на его решения о покупке. А триггеры продаж — это тот инструмент, который помогает продавцу с опорой на человеческую психологию привлекать клиентов.
Что такое триггеры в маркетинге
Триггеры (что с английского дословно переводится как «спусковой крючок») в маркетинге — это психологические приемы, цель которых — побудить потребителя совершить покупку или другое целевое действие. Повышение продаж с помощью триггеров тесно связано с человеческой психологией.
Не раз было доказано, что триггерный маркетинг увеличивает конверсию, создает очереди в магазинах и порой вызывает ажиотаж. Это понятие встречается и в других сферах, но общий смысл остается прежним: триггер — это первопричина и мотиватор события или действия. В нашем случае, речь идёт продажах.
Помимо триггерного маркетинга, конверсию и продажи можно увеличить с помощью виджетов Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения клиентов с сайта и лидформ Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией) и ВКонтакте, ускоряют работу ваших менеджеров, собирают заявки в нерабочее время. Упростите общение с клиентом через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.
Виджеты Calltouch
- Увеличьте конверсию сайта на 30%
- Обратный звонок, промо-лендинги, формы захвата, мультикнопка, автопрозвон форм
Зачем используют триггеры в маркетинге
Триггеры в маркетинге вызывают у клиента желание приобрести товар или услугу. Человеку свойственно покупать: он радуется новым товарам, а триггеры пробуждают естественное желание что-то купить. Движимый эмоцией, клиент сам находит для себя убедительные аргументы для покупки.
Как работают триггеры
Триггеры продаж вызывает у человека желание или чувство: будь это страх, алчность, жадность, доверие, защищенность, спешка, любопытство — действует на инстинкты. Возникшие ощущения мотивируют человека совершить целевое действие.
Однако продающие триггеры неэффективны, если использовать их слишком часто, агрессивно и навязчиво. В противном случае у потенциального потребителя появится впечатление, что его хотят обмануть. Поэтому здесь необходимо найти баланс и не перестараться. Например, может подозрительно звучать лозунг «Зарабатывай, не выходя из дома»: он фигурирует во многих мошеннических схемах.
Виды триггеров в маркетинге
Рассмотрим самые популярные примеры триггеров, которые подтолкнут клиентов к покупке.
Принцип взаимной выгоды
Принцип взаимности — это социальная норма, согласно которой, вы чувствуете себя обязанным отплатить услугой за услугу тому, кто что-то для вас сделал. В мире продаж и маркетинга взаимность является мощной техникой увеличения продаж.
Маркетологи используют эту методику продаж как прямо, так и неявно. Это можно сделать, предложив купон на скидку, бесплатный продукт или включив увлекательный бесплатный контент в рассылку. Таким образом, люди чувствуют себя обязанными сделать у вас покупку или дать рекомендацию знакомым в социальных сетях.
Этот триггер нередко используют несколько иным образом для такого целевого действия, как e-mail-рассылка. Например, маркетологи предлагают чек-лист, обучающие материалы, прототипы и другие файлы, но в обмен на электронную почту. В результате на почту «капают» предложения компании: акции, купоны, спецпредложения, дайджесты и другой контент.
Конверсия на сайте всего 2%,
а хотелось бы все 100?
Просто подключите Calltouch Лидс
Откройте доступ ко всем посетителям сайта
Звоните, отправляйте SMS, даже если нет контактов
Также это может выглядеть как бесплатная дегустация, что довольно часто встречается в супермаркетах. Цель таких мероприятий заключается не только в том, чтобы ознакомить посетителей с новым товаром, но и совершить покупку. Большинство людей чувствует себя неловко, когда попробовали продукт и не заплатили за него. Это мотивирует их потратить деньги.
Как еще может работать этот триггер продаж? Здесь у маркетологов есть масса возможностей:
- Бесплатная пробная подписка, по которой пользователю даётся доступ к платному контенту. По окончании срока из-за нежелания потерять полученный подарок потребитель совершает покупку;
- Бесплатная консультация. Актуально в таких отраслях, как консалтинг, юриспруденция, медицина, финансовые услуги;
- Тест-драйв или бесплатная демо-версия.
Такой триггер мотивируют клиента вернуться к услугам и продуктам компании.
Любопытство
Как объясняет теория информационного дефицита, любопытство — это врожденное человеческое качество, которое активизируется, когда люди чувствуют разрыв между тем, что они знают, и тем, что хотят узнать. Это также относится к маркетингу.
Любопытство — одна из причин, по которой ваш потенциальный клиент предпринимает такие действия, как покупка вашего продукта, подписка на рассылку или репост вашей статьи.
Использование любопытства побуждает ваших потенциальных покупателей к действиям: открыть электронную почту, ответить, узнать больше о том, что вы предлагаете. Научитесь использовать любопытство при составлении предложения, размещении рекламы, на целевой странице или во время холодных звонков — это отличный способ увеличить продажи.
Маркетинг
4 эффективных связки инструментов в диджитал-маркетинге прямо сейчас
4 эффективных связки инструментов в диджитал-маркетинге прямо сейчас
Маркетологи используют любопытство в создании контента. Поэтому авторы материалов делят статью на несколько частей, сопровождая фразой «А в следующей части я раскрою еще 5 секретов эффективного маркетинга» или «Дочитайте публикацию до конца, для самых внимательных приготовили сюрприз / подарок / полезную ссылку».
Ответьте на вопрос «Зачем?»
Человеческий разум запрограммирован находить ответы. Предоставление объяснений в ответ на потребности клиентов и их опасения — отличный способ повлиять на их решение о покупке.
Рекламное сообщение, целевые страницы и холодные звонки должны быть направлены на то, чтобы предоставить вашим потенциальным клиентам преимущества, получаемые благодаря покупке ваших продуктов.
Чувство срочности или страха
Вы когда-нибудь покупали продукт из страха пропустить предполагаемую большую скидку? Создание чувства срочности или страха упущения выгоды является мощным психологическим стимулом, используемым, чтобы заставить людей действовать.
Вы также можете использовать этот психологический триггер в своих маркетинговых кампаниях, чтобы быстрее реагировать на запросы потребителей. Это можно сделать, создав привлекательное предложение, которое в то же время ограничено. Например, «Подключите коллтрекинг до конца недели и получите скидку 50%».
Есть несколько сценариев, в которых опытные маркетологи и компании используют страхи клиентов, чтобы увеличить продажи. Это может быть предложение купонов, мгновенных и праздничных продаж.
Нередко маркетологи увеличивают продажи с помощью триггера страха дефицита. «Осталось всего 7 партий телефонов, успей купить», «Беру только 4 человека, все места заняты, регистрируйтесь по этой ссылке», «Таким же предложением интересуются еще 17 человек, осталось всего 2 таких номера» — такие формулировки невольно заставляют кликать и как можно скорее совершать покупки. Не секрет, что такой ажиотаж создается искусственно, поэтому чрезмерное злоупотребление приводит к отторжению продукта / услуги.
Цените клиента
Потребитель любит, когда его ценят. Мы все любим чувствовать значимость как в своих глазах, так и в глазах окружающих. Это психологический триггер, применяемый не только в личных отношениях, но и в сфере продаж и маркетинга.
Есть несколько способов использовать данный триггер, чтобы увеличить продажи и повлиять на решение потребителя о покупке. Одним из таких подходов является заботливое обслуживание клиентов. Люди любят, чтобы их ценили и удовлетворяли их потребности.
Если клиент понимает, что его ценят и уважают, то это мотивирует его возвращаться в компанию или заведение снова и снова.
Еще один способ, с помощью которого ваши потенциальные клиенты могут чувствовать себя значимыми — это вознаграждение бонусами, купонами и другими бесплатными услугами.
Используйте социальное доказательство
Социальное доказательство является мощным стимулом.Это по-прежнему один из самых действенных психологических триггеров, которые маркетологи могут использовать.
Люди реагируют на действия других. Наш ум запрограммирован отдавать предпочтение людям, продуктам и идеям, принятым большинством. Простой способ применить социальное доказательство для продавца — через отзывы клиентов. Это помогает доказать доверие к вашему продукту.
Если о вас написали в СМИ, то расскажите об этом на сайте или в социальных сетях. Или сфокусируйтесь на хитах продаж: можно поставить соответствующий ярлык. Также социальное доказательство подкрепляется экспертностью: дипломы, сертификаты, номинации.
Над отзывами клиентов стоит поработать, придав им форму сторителлинга — история о том, как ваша компания помогла одному клиенту в решении конкретной проблемы.
Более 70% покупателей предпочитают звонить в компанию — все эти звонки отслеживает коллтрекинг Calltouch. Система определяет какая реклама приносит звонки, записывает звонки клиентов и формирует их в отчеты по часам и дням, интегрируется с популярными сервисами и CRM. Прослушивая звонки, улучшайте скрипты продаж для менеджеров и корректируйте рекламные кампании.
Коллтрекинг Calltouch
Тратьте бюджет только на ту рекламу,
которая работает
- Коллтрекинг точно определяет
источник звонка с сайта - Прослушивайте звонки в удобном журнале
«Стадное чувство»?
Отзывы клиентов можно использовать и другим способом, например, чтобы продемонстрировать массовость и популярность продукта. Однако использование этого триггера требует особого подхода, ведь отдельно взятый человек считает себя особенным и не любит, когда его ассоциируют с частью толпы.
Чтобы этого избежать, укажите, сколько клиентов рекомендуют вас или конкретный товар / услугу. «Более 7 000 человек читают нашу рассылку и улучшают продажи каждый день» или «1 000 клиентов довольны нашей работой, 80% из них возвращаются к нам снова и снова» — звучит эффектно, не правда ли?
Этот триггер несёт в себе позитивный посыл — вызывает доверие, и у потенциального покупателя возникает мысль: если столько людей довольны и так много хороших отзывов, то почему бы не попробовать?
Такой инструмент актуален для интернет-проектов. Триггеры на сайте должны сопровождаться отзывами клиентов, и чем их больше, тем лучше. Этот триггер может работать и в обратную сторону, например, чтобы подчеркнуть индивидуальность клиента.
Как известно из психологии, человек всегда стремится привлечь к себе внимание, и полученное внимание ценится. Компании и организации часто демонстрируют внимание, подчёркивая индивидуальность потребителя.
«Эксклюзивное предложение только для наших клиентов», «Наш продукт для творческих людей», «Только для тех, кто хочет быть с нами / для тех, кто понимает» — такие формулировки заставляют потребителя чувствовать себя особенным.
Будьте честны
Честность — это психологический триггер, который можно использовать для увеличения продаж. Быть правдивым с вашими потенциальными клиентами насчёт плюсов и минусов продукта — это то, что нужно для удержания клиентов и привлечения рефералов. Люди вообще не любят обман и сделают все, чтобы показать свое отторжение, особенно когда продукт предлагается онлайн.
Если компания позиционирует себя как лидер в отрасли, то это утверждение должно быть подкреплено фактами. Здесь важно опираться на то, что волнует вашу целевую аудиторию.
Результат
Когда человек видит в рекламе положительный результат от использования товара или услуги, это становится дополнительным аргументом для покупки. Например, фотография клиента «до» и «после» программы похудения. Когда результат публикуют в формате фотографии или видеоролика, то разница между начальной и финальной точкой должна быть очевидной.
Обращение
Обращайтесь к клиенту по имени — на теплое обращение человек чаще проявляет доброжелательную реакцию, чем на обезличенные слова. Чтобы персонифицировать рекламу, соберите информацию о ЦА: возраст, профессию, увлечения.
Конкретика
Часто в рекламе говорят общие фразы, которые оставляют клиентов равнодушными. Конкретные факты привлекут внимание быстрее, чем общие слова. Знание пользы и особенностей товара вызовет доверие к продавцу и убедит клиента в его компетенции.
Авторитет
Люди часто доверяют лидерам мнений и считают, что авторитет ошибаться не может. Если товар покупает знаменитость, то, скорее всего, он — качественный и полезный. Этот принцип хорошо срабатывает тогда, когда покупатель еще не уверен нужен ли ему товар и будет ли он ему полезен.
Интрига
В рекламе интрига так же важна, как в книгах, фильмах и сериалах. Например, спикер сообщил, что те, кто останется до финала, получат сюрприз: читатель или зритель с нетерпением станет ждать нужного момента.
Триггер противоречий
Люди могут делать противоположное тому, о чем вы просите в рекламе. Если в объявлении написали «не покупать товар», то найдутся те, кто его купит из чувства противоречия. Или автор просит читателя не читать статью, которая может изменить его мировоззрение — здесь срабатывает любопытство и триггер противоречия.
Слова-триггеры в продажах
Влиять на эмоции клиента можно через слова-триггеры. Их применяют в конкретных ситуациях и используют в рекламе, чтобы обратить внимание покупателя на товар или услугу. Слова-триггеры в продажах: скидка, акция, экономия, гарантия, специальная доставка, эксклюзивно и прочее.
Маркетинг
Как сделать рассылку в Телеграм: боты и сервисы
Как сделать рассылку в Телеграм: боты и сервисы
Как правильно использовать триггеры
Чтобы триггеры эффективно работали:
- Используйте их ненавязчиво и под конкретную ситуацию. Не применяйте все триггеры сразу.
- Если дали обещания клиентам, то их нужно выполнить.
- Используйте их в рекламе и медийных материалах, которые направлены на ЦА.
Заключение
При грамотном использовании триггерная реклама эффективно действуют на психологию людей. Для повышения продаж изучите психологию ЦА и применяйте конкретные триггеры. Внедряйте их уместно и не вводите в заблуждение покупателей — это оттолкнет аудиторию.
Источник: www.calltouch.ru