Что такое целевые группы в бизнесе

Для эффективных продаж селлеры торговых платформ стараются узнать свою аудиторию. Сколько не предлагай хороший товар, человек, который в нем не нуждается его не купит. Когда есть необходимость в той или иной вещи люди готовы за них платить даже большие деньги. Выявление ЦА необходимо для плодотворной коммуникации между потребителем и продавцом.

Целевая аудитория это — люди, которым может быть интересно, актуально ваше предложение, продукт. Именно на эту группу приходит самой большой процент вероятности покупок того или иного товара. Это и будет самой большой ценностью ЦА в маркетинге. Рекламы создаются с учетом всех предпочтений определенной целевой аудитории.

Именно так работают маркетологи, что в дальнейшем отразится на эффективности рекламной кампании. После выявления ЦА продавцы смогут правильно построить стратегию продвижение товара. Например, продавец может считать своей ЦА молодых людей в возрасте от 20−25 лет. Любой маркетолог скажет, что этого будет недостаточно для получения хороших продаж по рекламе. Это общие признаки, целевую аудиторию нужно знать более конкретно. Вот несколько причин для этого:

Целевая аудитория. Легкий способ определения целевой аудитории в бизнесе.

• Создание результативной рекламной кампании: это и контекстная, и в виде баннера, рассылок и т. д.

• Образование ассортимента, который подходит для определенной целевой аудитории.

• Разработка способов для привлечения новых потенциальных клиентов: промо акции, распродажа, общение с пользователями и т. д.

• Продвижение товара или магазина в короткие сроки.

• Добавление новых позиции в товарную матрицу магазина, формирование уникального предложения, учитывая интересы и вкусы целевой аудитории.

Такие большие группы маркетологи делят на несколько подгрупп. Их задача закрыть потребности и боли каждого клиента в разных целевых сегментах. Потребности и интересы, вкусы подгрупп будут разниться. Например, при продаже билетов на тот или иной автобусный рейс целевой аудиторией будет мужчины и женщины от 18 приблизительно до 60 лет. Статус и интересы могут быть абсолютно разными. Исходя из этого можно будет выделить 3 группы:

1. Молодежь в возрасте 18−27 лет. Едут на работу, учебу близлежащие области.

2. Средний возраст 30−50 лет. Бизнесмены, которые могут и путешествовать, и ездить по работе.

3. Старшее поколение — 55−60. Выбирают дешевые варианты поездки в гости к своим детям.

Реклама для этих сегментов будет разной, со своим актуальным предложением. Работать с конкретной целевой аудиторией удобнее и эффективнее. После конкретного описания ЦА станет ясно, где можно найти или встретить представителей то или иной подгруппы. Что приведет к хорошим результатам и реклама станет менее затратной.

Платформа для развития маркетплейсов «Маяк» предлагает свои услуги по автоматическому управлению рекламой. При подключении рекламного кабинета к «Маяку» продавцы смогут настраивать и отслеживать рекламные кампании, при желании этот процесс можно будет автоматизировать, получат актуальную информацию по ставкам, сэкономят 50% рекламного бюджета и т. д. Для получения услуги переходите по ссылке.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЗА 9 МИНУТ

Продавцам на заметку. Если товарная матрица вашего магазина большая, то нужно сначала обдумать какой товар кому предлагать. Предлагать сразу и все бессмысленно. Для каждой целевой группы надо рекламировать тот продукт, который им нужен или могут заинтересоваться.

Как и зачем проводить анализ аудитории

Для описания целевой аудитории можно воспользоваться следующими базовыми моментами:

• Основные характеристики: пол, возраст, место жительства.

• По социальным сетям, разным сообществам можно определить их интересы.

• Доход целевой аудитории. Например, если вы продаете модную дизайнерскую одежду сшитых из премиальных материалов, то студентки, мамочки в декрете не могут быть вашей ЦА.

• Какие потребности закроет ваш продукт.

• Данный список можно и продолжить. Чем больше пунктов описания, тем уже будет целевая аудитория.

1. По географии. В данном случае потребители будут разделены исходя из места жительства: по регионам, городам и т. д.

2. По признакам демографии. Это пол, возраст человека, семья, религия и т. д. вышеуказанные показатели тоже будут влиять на интересы и платежеспособность клиента. Например, товары женатого и неженатого мужчины могут отличаться.

3. Социально-экономическое положение. Доход человека, образование, жилье, работа и т. д.

4. Психографические нюансы. Здесь важны такие детали, как статус потребителя, его принципы, образ жизни и т. д.

Для ее исследования можно воспользоваться следующими инструментами:

• Анкета на сайте, в социальных сетях. По ней можно узнать и демографические и психографические критерии человека.

• Опросы потенциального потребителя. Это можно провести и на посторонних сайтах.

• Анкетирование, которые проводятся агентствами маркетинга.

По первому вопросу «Что?» на ответ получите тип товара. Потребителя можно будет определить по вопросу «Кто?». Мотивация покупки это — «Почему?». Время для совершения данной покупки — «Когда?», и соответственно про место расскажет вопрос «Где?».

Таким образом можно провести сегментацию потребительского рынка и найти свою целевую аудиторию.

Имеется еще один способ определения целевой группы. В данном случае нужно идти от результата к старту, то есть «от обратного». Сначала выявляем продукт, который в итоге получит наш клиент. Далее находим потребность, которая приведет к этой вещи. Исходя из потребности выявляем необходимую нам ЦА.

Что такое портрет целевой аудитории и зачем он нужен?

Портрет ЦА — это образ выдуманного человека. Говоря другими словами, конкретное описание, характеристики представителя определенной целевой аудитории. Образ потребителя создается путем подбора характеристик из описания ЦА. По этой схеме можно создать портрет ЦА.

1. Социальные критерии: пол, возраст, женат/холост, замужем/не замужем, профессия, доход.

2. Интересы потребителя, его времяпровождение. Можно выявить путем исследования форумов, социальных сетей, тематических сообществ и др.

3. Потребности и боли конкретного потребителя, относящиеся к товару.

4. Эмоции, полученные после покупки товара.

5. Почему именно этот товар, а не другой должен заинтересовать потенциального клиента.

Совет продавцам. Главным параметром при создании рекламной кампании будет потребность потенциального покупателя. Потом можно подтянуть все остальные ключевые моменты для формирования рекламы.

С помощью выявления ЦА и ее потребностей продавцы смогут сделать продвижение товара наиболее эффективным, что приведет к росту продаж и прибыли магазина. Целевую аудитории необходимо найти и для новых продавцов. Если нет представления о ЦА, то продвигать продукт будет очень сложно.

Знать свою целевую аудиторию необходимо на любом этапе бизнеса: и при создании продукта, при выборе ценовой политики, при запуске рекламных кампаний и т. д. Только с пониманием кто ваша ЦА можно выйти на хорошие продажи и доход.

Если есть вопросы по поводу выбора категории товара для выхода на маркетплейсы, посмотрите наш вебинар на тему «Обзор ниш на WB». Для регистрации переходите по ссылке.

Источник: mayak.bz

Что такое целевая аудитория и как ее определить?

Десятки тренингов, многочисленные акции, бонусы, всевозможные секреты продаж будут бесполезны, пока вы не узнаете, что такое целевая аудитория и каким образом на нее повлиять. Без этого знания торговля ведется вслепую, напоминает детскую игру «жмурки»: продавец кружит с завязанными глазами, пытаясь поймать кого-нибудь, ориентируясь по звукам.

Что такое целевая аудитория?

• Выделять группу клиентов, объединенную общей потребностью, болью, сходством пола, возраста, профессии — целевую аудиторию;
• Определять критерии, которыми они руководствуются при выборе продуктов — качество, стоимость, наличие определенных характеристик;
• Подумать о возможных сомнениях, возражениях — несоответствии заявленным характеристикам, быстрой поломки устройств, скорости доставки;
• Важный этап — продумывание жизненного уклада, распорядка, привычек;
• Будучи счастливым обладателем широкой ЦА, выделите несколько групп, определите их потребности, эффективные методы привлечения.

Обычно целевую аудиторию ограничивают характерными признаками — полом, возрастом, расположением, взглядами, статусом. Наиболее эффективным методом становится создание аватара:

• Это конкретный персонаж, обладающий именем, возрастом, семьей, собственными ценностями;
• Продумывают профессию, квалификацию, круг общения;
• Составляют примерное расписание, учитывая трудовое время, досуг, развлечения с детьми, игры, переписки в мессенджерах;
• Описывают интересы, желания, мечты.

Аватар потребителя — отличный способ познакомиться поближе, выяснить эффективные точки воздействия.

Сегментация целевой аудитории

Рассмотрим сегментацию потребителей на примере хлеба.

Хлеб — популярнейший продукт, его покупает 80% населения — широкая ЦА. Она делится на узкие группы:

• Пенсионеры и малоимущие, покупающие дешевый товар, оценивая свежесть, мягкость, упаковку;
• Сторонники правильного питания, ЗОЖ. Приобретают преимущественно цельнозерновой хлеб, уделяющие внимание полезным добавкам — амаранту, семени льна, кунжуту;
• Гурманы. Предпочитают рецептуры с сухофруктами, специями, необычными сочетаниями.

Узкие группы ЦА — немногочисленные, обладающие особыми вкусами, конкретными критериями выбора.

Целевую аудиторию сегментируют на несколько типов:

1. Основная и косвенная. Домашний текстиль покупают женщины 25−45 лет, но повлиять на выбор товара способны мужья, любовники. Определяя ЦА, принимайте факт во внимание;
2. Сегмент рынка — B2B и B2C. При оптовой продаже сотрудничают с В2В-покупателями — владельцами бизнеса, представителями отдела закупок, розничных — с конечным потребителем продукта;
3. Способ совершения покупки. Автодетали, крупная бытовая техника — холодильники, стиральные машины покупаются быстро. Товары не первой необходимости могут рассматривать долго — сравнивать цены, модели, искать отзывы о разных брендах, ждать скидку, «черную пятницу».

При определении ЦА учитывают конкретные параметры, позволяющие очертить группу потенциальных покупателей, понять мотивы, предпочтения:

• Пол;
• Возраст;
• Семейное положение;
• Образование;
• Уровень дохода;
• Регион проживания;
• Социальный статус;
• Личные предпочтения, увлечения и взгляды.

Точность портрета ЦА помогает понять механизмы принятия решений, составить персонифицированное предложение, «бьющее точно в цель».

Почему важно правильно определить ЦА?

Знание мотивации клиента — отправная точка. Понимание процесса выбора продуктов позволяет логически выстроить воронку продаж:

• Выбрать оптимальный вариант выкладки товаров. Мамы приобретают развивающие игрушки — целесообразно располагать их на уровне 150−160 см от пола, дети тянутся машинкам, куклам и мягким медведям — их размещают на полке высотой 80−90 см;
• Установка половозрастных, географических признаков — обязательный элемент настройки контекстной рекламы, выбора точек размещения плакатов, ТВ-роликов;
• Знание целевой аудитории позволяет отсеять неплатежеспособных посетителей, зашедших «посмотреть», не имеющих источников дохода, финансово зависимых от членов семьи;
• Помогает формировать ассортимент товаров: бизнес-леди интересуют деловые костюмы, юбки со строгим силуэтом, домохозяек — спортивные костюмы, халаты, платья свободного кроя;
• Внимательное отношение формирует особую прослойку ЦА — адвокатов бренда, яростно защищающих бренд, рекомендующих компанию друзьям, коллегам, знакомым.

Клиент — это главное. Зная потребности, вы грамотно сформируете стратегию, построите диалог, сократите время и расходы на продвижение, повышение узнаваемости.

Способы определения целевой аудитории

Существует два подхода к выделению групп клиентов. Первый — анализ возможных вариантов и выборе наиболее выгодного. Проводится поэтапно:

• Поиск возможных вариантов аудитории. Например, женскую одежду покупают несколько категорий людей: молодые девушки 16−22 лет, вынужденные учитывать финансовые возможности родителей и модные тенденции, состоятельные леди 35−45 лет с высоким уровнем дохода, сформировавшимся вкусом или женщины с низким достатком, вынужденные экономить. Не списывайте со счетов и оптовых покупателей — предприятия, организаторов совместных покупок, сетевые гипермаркеты;
• Проводится анализ возможных аудиторий с учетом размера среднего чека, частоты покупок, стоимости привлечения посетителя;
• На основании собранных сведений выбирается конкретная целевая аудитория — приносящая максимальную прибыль, разрабатывается линейка продуктов, избирается стратегия продвижения.

Рациональный подход практикуют единицы — выпускники MBA, опытные предприниматели. Большинство над сегментацией целевой аудитории задумывается при появлении «стеклянного потолка», остановке в развитии, угасании проекта. ЦА у действующей компании есть, остается познакомиться с ней поближе, узнать потребности, скорректировать стратегию и ассортимент товаров в соответствии с собранной информацией.

Инструменты анализа целевых аудиторий

В обычном магазине оценка основной аудитории не составляет труда — достаточно присмотреться к потоку людей, выделить основные черты. Разглядывая детали одежды, аксессуары, манеру поведения несложно составить усредненный портрет — аватар. В интернет-маркетинге дело обстоит сложнее: оценить клиентов по внешним параметрам невозможно, а регистрацию проходят единицы. Маркетологи рекомендуют использовать арсенал инструментов:

• Яндекс. Метрика и Яндекс. Аудитории. Подключив сайт к сервисам, вы получите общие сведения о половом и возрастном составе пользователей, заглядывающих на страницы, сведения о регионах их проживания;
• Анкетирование. Предложите представителям целевой аудитории заполнить анкету в профиле. 80% людей охотно отмечают дату рождения, количество детей, профессию и увлечения;
• Опросы и интервью. Проводить их удобнее путем рассылки сообщений с перечнем вопросов на электронную почту, в мессенджер социальной сети. Опрос позволяет выяснить интересы и желания, выявить обоснованные недочеты, предпринять шаги навстречу исполнению желаний потребителей.

Важный инструмент изучения — социальные сети. Они позволяют наладить контакт, стать ближе, завоевать лояльность, скорректировать стратегию продвижения. Не стесняйтесь задавать вопросы покупателям: их честный ответ — ключ к успешному росту предприятия.

Этапы определения целевой аудитории

Единой формулы поиска не существует. Маркетологи рекомендуют изучить деятельность конкурентов, опираться на информацию, полученную в ходе исследований и на статистику сайта. Наибольшую популярность получила «формула Марка Шеррингтона», предлагающая подробно ответить на 5 вопросов.

What/ Что?

Продукт предопределяет интерес определенной аудитории. Например, спортивное питание притягивает атлетов и фитнес-няшек, следящих за здоровьем, регулярно проходящих тренировки. Проявить заинтересованность могут желающие похудеть, правильно питаться, улучшить самочувствие.

Who/ Кто?

Проведите подробную сегментацию аудитории по полу, возрасту, социальному статусу. Спортивное питание, биологически активные добавки, диетические продукты приобретают:

• Профессиональные спортсмены 16−45 лет;
• Мужчины, желающие нарастить мышечную массу — неженатые молодые люди 16−25 лет;
• Незамужние девушки, пристально следящие за фигурой, посещающие фитнес-клуб — 18−25 лет;
• Женщины, недавно родившие ребенка и желающие вернуть форму, умерить аппетит, обрести выносливость. Возраст 18−40 лет, средний достаток — их характерные черты.

Зная цели, несложно выделить категории потенциальных клиентов, тайные желания, мотивацию.

Why/ Почему?

Из вышеприведенного примера понятно — причиной покупки спортпита становится:

• Потребность повышения выносливости, наращивания мышц, моделирования брутальной фигуры;
• Желание сохранить стройность, привлекательность;
• Страх набора веса;
• Потребность восстановления фигуры;
• Желание нравиться людям.

Мотивы стоит использовать в разработке маркетинговой стратегии — понимание продавцом «боли», готовность предложить надежное средство для ее утоления вызывает симпатию покупателей, становится базисом построения доверительных отношений.

When/ Когда?

Целевые клиенты покупают по-разному. Импульсивно, «на бегу», следуя спонтанному желанию, планируя расходы, долго анализируя и выбирая по ряду критериев. Спортивное питание покупают две группы:

• Запланировано. Человек регулярно занимается в спортзале, следит за здоровьем, приобретает определенный набор продуктов ежемесячно. Ставьте цель завоевания такой категории потребителей;
• Разово. Тема спорта давно стала основанием для многочисленных шуток. Мотивация, готовность действовать сохраняется у людей не дольше недели. Клиент оформляет один заказ и исчезает. Мотивировать и корить его бесполезно. Происходит это весной, вначале лета.

Where/ Где?

Вопрос размещения продукции, коммерческих предложений, буклетов становится для бизнеса ключевым. Предложение обязано расположиться на виду. Возможными вариантами становятся контекстная реклама, размещение на маркетплейсах, многолюдных улицах, полках супермаркетов. Возвращаясь к спортпиту скажем: оптимальным выбором для продажи остаются фитнес-клубы, магазины, ориентированные на сторонников правильного питания, отдельные секции супермаркетов.

Подумав над пятью вопросами, вы обязательно найдете варианты новых каналов сбыта, идеи рекламы продукта, тонко «заточенной» под потребности клиента.

Как привлечь целевую аудиторию?

Существует 1000 способов привлечения внимания — контекстная и таргетированная реклама, посты в социальных сетях, гостевые статьи, лендинг пейжд, маркетинг-кит. Но главное — посыл, транслируемый людям. Успех продажи зависит от его совпадения с мотивацией клиента. Покупателями спортпита и диетических продуктов руководят:

• Желание быть сексуальным, нравиться противоположному полу;
• Стремление достичь успеха в карьере;
• Страх располнеть, потерять семью;
• Опасение за здоровье;
• Нежелание преждевременно стать «бабушкой» или «дедушкой».

Внимательно изучая мотивы, желания целевой аудитории, сужая и сегментируя ее, вы добьетесь высоких результатов. Знание потребностей клиента, искреннее желание их удовлетворить — ключ к успеху любой компании.

Источник: synergy.ru

Целевая аудитория: что это, как сегментировать и как использовать в бизнесе

Есть различные классификации целевых аудиторий. Рассмотрим наиболее популярные:

1. По источнику принятия решения

• Основная – это лица, принимающие решение о покупке.
• Косвенная – это лица, не принимающие решение о покупке, но активно участвующие в процессе покупки (например, посредством оплаты продукта, его использования).

Рассмотрим на простом примере – детские игрушки. Основной целевой аудиторией выступают дети, поскольку игрушки создаются именно для них. Компании анализируют тренды (чтобы определить, что пользуется популярностью у детей), используют яркие цвета, необычную упаковку. Соответственно, дети и являются инициаторами покупки.

Однако родители (косвенная аудитория) оплачивают эти покупки, поэтому предъявляют требования к качеству игрушек, их безопасности и так далее. Таким образом, компании не могут игнорировать их требования.

2. По интересам

• Широкая – это лица, интересующиеся каким-либо видом продукта.
• Узкая – это лица, интересующиеся конкретным брендом, компанией или продуктом.

Например, среди любителей алкогольной продукции (широкая аудитория) есть те, кто предпочитает коньяк, ликеры (узкая аудитория). Аналогично среди любителей ликеров (широкая аудитория) есть те, кто предпочитает конкретные виды или бренды (узкая аудитория).

3. По целевой группе

• В2С – это обычные покупатели (конечные потребители).
• В2В – это другие компании (бизнес).

Например, целевая аудитория В2С-сегмента покупает одежду, автомобили, услуги салонов красоты. Они являются конечными потребителями товаров или услуг, которые вы продаете. Целевая аудитория В2В-сегмента покупает промышленное оборудование, использует услуги IP-телефонии и так далее. С помощью товаров и услуг они производят свой продукт, который реализуют конечному потребителю.

В некоторых случаях целевая аудитория бизнеса может совпадать – например, у производителей стройматериалов. Их могут покупать как частные клиенты (для частного строительства, ремонта), так и строительные компании, занимающиеся застройкой.

4. По готовности к покупке

• Холодная – это потенциальные клиенты, не знакомые с вашей компанией, брендом или продуктом.
• Теплая — это потенциальные клиенты, знакомые с вашей компанией, но не готовые к покупке.
• Горячая – это потенциальные клиенты, готовые к покупке.

Холодная целевая аудитория имеет наибольшую численность. В нее входят все потенциальные клиенты, подходящие по критериям (возраст, пол и пр.). Поскольку эта группа клиентов ничего не знает о вас, продать им продукт очень сложно. Теплая целевая аудитория уже контактировала с вашим бизнесом каким-либо способом (например, видела рекламу, пользовалась услугами), поэтому ее численность намного ниже, а продать им продукт немного легче. Наконец, горячая целевая аудитория заинтересована в покупке, делает выбор между вами и конкурентами – продать им легче всего.

Сегментация целевой аудитории

Сегментация целевой аудитории представляет собой ее разделение на ряд групп, объединенных общими критериями. Это нужно для того, чтобы воздействовать на потенциальных клиентов более точечно, о чём мы ранее уже писали.

Например, в вашу ЦА могут входить как мужчины, так и женщины. Но эффективность одних и тех же инструментов воздействия на них будет отличаться. Поэтому необходимо разделить их на отдельно мужчин и отдельно женщин, а затем использовать соответствующие инструменты воздействия.

Рассмотрим основные критерии сегментации:

1. Личные данные потенциальных клиентов:

• Социально-демографические характеристики (пол, возраст, социальный статус).
• Географические критерии (место проживания, направления туризма).
• Экономические факторы (уровень дохода, платежеспособность, частота покупок, средний чек).
• Психографические критерии (характер, жизненные ценности, интересы).

2. Жизненный цикл клиента:

• Не знает о компании (бренде, продукте).
• Знает о компании, но не является ее клиентом.
• Является клиентом компании (совершит однократную покупку).
• Является постоянным клиентом компании (совершает регулярные покупки).

В зависимости от специфики и задач бизнеса можно выделять и другие критерии для сегментации. Например, частоту покупок у конкурентов, активность в социальных сетях и так далее.

Для сегментации ЦА можно использовать разнообразные методы – например, 5W, Трехуровневый метод и прочие. Сбор информации может осуществляться при помощи анкет, опросов, исследований маркетинговых агентств.

Источник: www.mtt.ru