Незабываемые истории рождаются, когда в бой вступают два великих бренда. Бизнес-войны — это сражения столь же интенсивные, как когда одна нация идёт против другой. Конечно, конкуренция в бизнесе, в отличие от войны, регулируется цивилизованными правилами. По крайней мере теоретически. Но это не значит, что вы не сражаетесь за свою жизнь.
Особенно если на кону источник дохода, из которого вы, ваша семья и ваши сотрудники получают средства к существованию.
Дэвид Браун , ведущий популярного подкаста Business Wars и автор книги Business Wars « Истории о соперничестве самых известных брендов в мире », проанализировал некоторые из величайших деловых конкурентных войн в истории. Он присмотрелся к бизнес-сражениям из прошлого и попытался заглянуть в мысли их лидеров, чтобы лучше понять, что позволило им победить. С этой целью он также использовал проницательность и прагматические советы выдающегося китайского военного стратега Сунь Цзы , который жил около 500 г. до н. э.
Сунь Цзы, известный своим военным искусством, принимал участие во многих жестоких столкновениях. И рассматривал войну (с применением оружия) как крайнюю меру.
Бизнес хочет войны // Олег Комолов. Простые числа
«Победит тот, — писал Сунь Цзы, — кто знает, когда драться, а когда не драться».
Вместо того чтобы думать только о сражениях Сунь Цзы сосредоточился на альтернативах: избегании, союзе, иногда запугивании или обмане. По словам Сунь Цзы, только когда все другие меры не сработали, имеет смысл начинать войну. Что действительно интересно в бизнес-войнах, так это тот факт, что те же стратегии, которые военачальники использовали на протяжении веков, работают и в бизнесе.
Как вести бизнес-войны, и побеждать? 9 правил победы в бизнесе!
«Бизнес — это борьба. Независимо от того, какова ваша прибыль, найдётся кто-то, кто хочет делать то же, что и вы, быстрее, дешевле или лучше. Ваш противник жаждет успеха, решителен и рвётся в бой. Что вы сделаете, чтобы его победить?»
— Дэвид Браун
☠️ Никогда не ждите тёплого приема от своих противников, когда затеваете войну
«Мудрый правитель предвидит ситуацию, прежде чем начать войну, а хороший лидер полностью использует ситуацию»
— Сунь Цзы, Искусство войны
Если у вас есть отличная бизнес-идея и вас переполняет желание воплотить её в жизнь, не ждите радушного приема. Любое изменение угрожает устоявшемуся порядку, и чем масштабнее изменение, тем сильнее сопротивление. Так что думайте заранее. Кто ваши основные конкуренты? Кто потеряет, когда вы приобретёте?
Прежде чем сделать шаг вперёд, внимательно ознакомьтесь с «полем боя». Убедитесь, что вы действительно понимаете, насколько большой будет война, которую вы планируете начать.
☠️ Быть первым на рынке не так важно, как оказаться там в нужный момент
«В войне важна победа, а не постоянные действия»
— Сунь Цзы, Искусство войны
Концепция «приоритетного бонуса» проста: компания может получить огромное преимущество, если первой предложит что-то совершенно новое или ценное. Но не всегда успеха добивается та компания, которая действительно первой вышла на рынок или освоила новую технологию. Иногда это происходит потому, что инициатива приходит в нужный момент.
Война — это крупный бизнес #shorts
☠️ Именно логистика и сила вашей цепочки поставок побеждают в войнах, а не восхитительные речи или великие лидеры
«Сто побед в сотне боёв — это не вершина мастерства. Вершина мастерства — победить соперника без боя»
— Сунь Цзы, Искусство войны
Сунь Цзы ставил логистику выше всего остального. По его мнению, сила армии больше зависит от линии снабжения, чем от боевых навыков. Воодушевляющая речь или мощное оружие могут дать вам временное преимущество. Однако долгосрочные успехи требуют еды, воды, медикаментов и, самое главное, хорошего планирования.
Лидерам нужно видение, чтобы вести за собой. Успех зависит от выбранной долгосрочной стратегии, а не от одного тактического маневра, каким бы гениальным он ни был.
☠️ Позиционирование вашего бизнеса в наиболее важном месте очень важно
«Командир, умеющий воевать, занимает позиции, на которых его невозможно победить»
— Сунь Цзы, Искусство войны
Позиционирование – важнейшая задача, стоящая перед лидером. Если вы попытаетесь стать всем, вы, вероятно, в итоге станете ничем. Позиционирование бизнеса требует понимания рынка. Где отсутствует предложение вашего конкурента? Что не соответствует ожиданиям ваших нынешних клиентов?
Какие потребности клиентов ваших конкурентов не были удовлетворены?
Вместо того чтобы сражаться с противником на поле, где он доминирует, действуйте там, где ваш противник слаб или вообще отсутствует. Определите и сосредоточьтесь на своём преимуществе. Лидеры, готовые отказаться от хорошей позиции, чтобы получить лучшую.
☠️ Будьте гибкими и готовыми к изменениям
Мудрый лидер знает, что ничто не вечно. Единственная постоянная в бизнесе — это изменения. Иногда новое поколение потребителей вносит изменения. Иногда катализатором является технологический скачок. За короткое время ряд продуктов и услуг, без которых мы не мыслили своей жизни, становятся ненужными, и мы не можем функционировать без чего-то совершенно нового.
Великие лидеры никогда не теряют бдительности. Как показывает история войн, победы и поражения в сражениях часто определялись тем, умел ли вождь адекватно реагировать на новый фактор: новую территорию, новую тактику, новую технику.
☠️ Ищите единственный резкий манёвр, который сделает конкурентов неактуальными
«Военные избегают полной силы и бьют (. ) пустоту»
— Сунь Цзы, Искусство войны
Умные лидеры выжидают подходящего момента, а затем наносят удар, приложив максимум усилий. Иногда бизнес-войны выигрываются годами терпения, усилий и стратегического мышления. Однако иногда победа зависит от одного идеально нанесенного удара.
☠️ Будьте готовы быть беспощадным
«Нужно выбрать правильное время и день для поджога»
— Сунь Цзы, Искусство войны
Сунь Цзы открыто выступал за безжалостный обман. Как показывает история, нет границ, которые лидеры не могут переступить, пока их бизнес получает преимущество перед конкурентами. Деловая война может быть битвой не на жизнь, а на смерть – трюки, вранье, грязные высказывания применяются всегда и независимо от отрасли.
Великие лидеры знают, как задеть конкурента за живое и остановиться на грани между безжалостностью и преступлением. В бизнес-войне разрешены все уловки.
☠️ Лучший маркетинг — дать вашим клиентам продукт, в который они верят
«Победит тот, в чьих рядах полководцы и солдаты хотят одного и того же».
— Сунь Цзы, Искусство войны
Маркетинг, реклама, PR. Компании, которые создают убедительные посылы и привлекают внимание достаточно долго, чтобы донести это всё до клиента, получают огромное преимущество на рынке. Лучшая маркетинговая стратегия — дать потребителям и сотрудникам продукт, в который они могут верить, и позволить им работать над тем, чтобы передать эту веру другим.
В бизнесе вы можете пережить трудные времена не только благодаря успеху конкретных услуг и продуктов, но и благодаря мудрому и последовательному использованию рекламы, маркетинга и PR.
☠️ Всегда есть чем заняться — даже в самые тяжёлые времена.
«Поскольку вода меняет свой поток в зависимости от уклона местности, у военных также не должно быть постоянной тактики»
— Сунь Цзы, Искусство войны
Успех любого дела зависит от разного рода внешних сил. Моды приходят и уходят. Рынки растут и падают. Экономические бумы приходят и уходят. Иногда по миру прокатывается мощная волна – «черный лебедь» – рецессия, война, пандемия, политические потрясения, меняющая всё.
Итог:
Бизнес — это борьба за выживание. В бизнесе, как и на войне, лидеры стремятся к противоположным результатам, разрабатывают стратегии и объединяют ресурсы для победы. Успех может зависеть от мельчайших деталей; одна тактическая ошибка может разрушить империю.
Сунь Цзы знал, что лучший учитель — это опыт. А когда вы не можете обратиться к собственному опыту, можно обратиться к уроку истории. Если вы хотите быть лидером и побеждать в бизнесе, извлеките ценные уроки: целеустремленность, креативность, терпение, утонченность, настойчивость и другие качества, которые ведут к созданию компании-победителя.
«Мы все должны стремиться сочетать смирение и решительность, готовность соответствовать новым требованиям повседневной жизни и отказу от нашего эго. Ведь это и есть настоящее деловое искусство ведения войны»
Источник: dzen.ru
«Искусство войны» Сунь Цзы в бизнесе и проектах. Взгляд на основе личного опыта
Так сложилось, что я довольно давно работаю с людьми, но не считаю, что мой опыт выходит за рамки обыденности и чем-то примечателен сам по себе. Потому я предпочел бы не рассказывать о своих регалиях, чтобы случайным образом не завоевать не существенный, а главное, совершенно лишний в контексте представленных мною материалов, авторитет. Это будет только мешать.
Потому, я останусь условным “инкогнито” в профессиональном плане и поделюсь своими мыслями относительно трудов одного из величайших полководцев в истории человечества, который описал очевидные не очевидные вещи. На истину и звание “первопроходца” также не претендую.
Материал собран на основе личного опыта и наблюдений, без влияния бизнес-литературы. Повествование будет делиться по главам, согласно главам самого трактата. Разбор может быть интересен молодым (и не только) руководителям, а также всем сочувствующим.
Цель публикации — открыть обсуждение тезисов Искусства войны и, возможно, найти для себя и сообщества что-то новое.
Если у сообщества будут идеи о том, как сделать дальнейшие публикации более интересными, велком.
Искусство войны. Сунь-цзы
Начальные расчеты
Сунь-цзы сказал:
“Война — это великое дело государства, основа жизни и смерти, Путь к выживанию или гибели. Это нужно тщательно взвесить и обдумать”.
“Поэтому определяй её со следующими пятью явлениями, измеряй её расчетами и ищи её подлинную природу. Первый называется Дао, второй — Небо, третий — Земля, четвертый — Полководец и пятый — Закон”.
Ключевой вопрос — что есть “война” в контексте бизнеса. Я бы определил её как фактор, который вносит в систему, стремящуюся к равновесию, дисбаланс, что заставляет систему работать. В жизни и бизнесе, войной могут быть разные явления, но общее у них одно — они заставляют шевелиться. Самый очевидный из них — конкуренция, на нем и остановимся.
Конкуренция за целевую аудиторию, сегмент рынка, талантливого сотрудника, время на задачу, интерес, еду, воду, воздух и так далее. В этом контексте, война действительно становится основой жизни и смерти, ведь без неё не будет бизнеса как такового и его развития, динамики. И именно борьба на этой арене способна привести к выживанию и процветанию, либо, к увяданию и гибели.
Это стоит тщательно взвесить и обдумать.
В контексте данного тезиса, требование измерять её (конкуренцию и сопутствующие ей параметры) расчетами, искать её подлинную природу, суть, является вполне здравым и разумным.
Могут ли помочь определения явлений, предложенных Сунь-цзы в этом? Попробую разобраться.
Оговорюсь, что у меня сложилось стойкое впечатление, что “Искусство войны” является своеобразным многослойным уроборосом, и чтобы его осознать и понять в полной мере, действительно необходимо его принять. Тем не менее, я постараюсь нивелировать этот “эффект”, чтобы упростить их восприятие как тобой, читатель, так и самому разобраться, расставив точки над i.
“Дао (путь) заставляет людей быть в полной гармонии с правителем. Они будут умирать вместе с ним, они будут жить вместе с ним и не бояться опасности.”
Очевидно, речь идет о идее и целеполагании, ответственность за которые лежит на лидере, причем не имеет значения, формальный это лидер, или не формальный. Важно то, что в этом тезисе кроется ключ к цели лидера среди его коллектива и взаимодействия с ним: “Я хочу, чтобы мой коллектив был со мной в гармонии. Чтобы он был готов защищать мои интересы, как свои. Чтобы разделял мои идеи, начинания, и был во мне уверен, чувствовал себя защищенными мной”.
“Небо заключает в себе инь и ян, холод и жару и порядок сезонов”
Речь идет о времени, о моменте, подходящем или нет, о своевременности. Очевидно, что действие наиболее эффективно, если оно совершено в подходящий для действия момент: нет смысла продавать еду тому, кто сейчас сыт. Следует дождаться, пока он проголодается.
“Земля заключает в себе далекое или близкое, трудное или легкое, обширное или сжатое, смертельную или надежную местность.”
Речь идет о измеримых факторах. Метриках, параметрах, значениях. Все, что можно детализировать, оценить, измерить. Иными словами — цифры, внешние и внутренние ресурсы, всевозможные обстоятельства и факторы, которые являются данностью, на которые можно повлиять, на которые повлиять нельзя, но которые следует учитывать.
В контексте бизнеса, это могут быть финансовые показатели, целевая аудитория, политические, рыночные силы, состояние сотрудников и руководителей, состояние конкурентов на арене конкурентной борьбы, условия и предложения поставщиков.. В общем, всё, что прямо или косвенно может повлиять на достижение поставленных целей в условно-материальном мире.
“Полководец заключает в себе мудрость, доверие, гуманность, мужество и строгость”
Пожалуй, это один из самых простых, но в тоже время, один из самых емких тезисов Искусства войны, на мой взгляд. Все качества, которые обозначил Сунь-Цзы, могут корректно работать только вместе друг с другом, но никак не по отдельности. Мужество ничего не стоит без мудрости, так как становится опасным. Строгость без гуманности превращается в жестокость, а там, где имеет место жестокость, нет места доверию, равно как и мудрость не может реализовать себя без мужества. Но, обо всём по порядку.
Несомненно, руководитель должен быть мудрым и достаточно умным, чтобы корректно интерпретировать влияющие на достижение цели факторы, а следовательно, нивелировать значение негативных, и усилить значение позитивных. Руководителю следует культивировать доверие к себе, а следовательно и к своим приказам, методам.
Как можно добровольно и искренне подчиняться человеку, которому ты не доверяешь, в методах которого ты сомневаешься, чей авторитет для тебя недостаточно силен? Гуманность и великодушие — это те качества, которые подчеркивают силу личности, так как слабые люди лишены данных качеств: их цель изначально демонстрировать силу всеми способами, порой и очень жестокими, что усугубляется инструментом реализации данных комплексов: властью. Сильный же человек не нуждается в этом. Мужество. Согласно Карлу фон Клаузевицу, “мужество может уживаться с мудрым расчетом, но это – качества совершенно разного порядка, отражающие различные духовные силы человека; напротив, отвага, вера в свое счастье, смелость, лихость – не что иное, как проявление мужества, ищущего неведомого риска потому, что там – его стихия.”
Таким образом, я интерпретирую мужество как готовность к действию. По сути своей, мужество без прочих вышеупомянутых качеств удел сорвиголов и должно сдерживаться мудростью. Равно как и мудрость без способности к своевременному действию бесполезна. Иными словами, мужество, это способность к реализации собственной воли и готовность взять на себя за это ответственность.
Строгость является одним из инструментов управления вверенными в подчинение руководителю людьми. Если руководитель слишком лоялен к подчиненным, они в какой-то момент сядут ему на шею. Если он будет слишком с ними суров, они от него разбегутся, не выдерживая давления.
Посему, строгость должна находиться в гармонии с остальными качествами, которые присваивает Сунь-Цзы полководцу: гуманность, мужество, доверие, мудрость. Также следует держать во внимании тот факт, что руководителю следует проявлять строгость не только в отношении подчиненных, но и в отношении самого себя. Пожалуй, никто не будет спорить с тем, что человек, который предъявляет к себе такие же строгие требования, как и к окружающим, вызывает куда большее уважение, чем тот, кто оказался “равнее равных”.
“Закон заключает в себе организацию и предписания, Дао командования и снабжения.”
Речь идет о дисциплине, процессах, организации в целом и в частности, о субординации и внутренних ресурсах.
Человек, обладающий пониманием этих пяти аспектов способен достигнуть цели. Вопрос о том, какая это будет цель — личный успех или общее благо, не имеет значения. Суть заключается в том, что “Искусство войны” — это набор тезисов, инструментов, при грамотном использовании которых, при понимании которых, путь и способы достижения цели становятся более ясными.
Нет таких полководцев, которые не слышали бы об этих пяти. Те, кто понимает их, будут побеждать; те, кто не понимает их, не будут побеждать.
Поэтому, измеряя с помощью расчетов, ища подлинную природу, спроси:
Кто из правителей обладает Дао?
Кто из полководцев обладает наибольшими способностями?
Кто обрел [преимущества] Неба и Земли?
Чьи законы и приказы выполняются более тщательно?
Чьи войска сильнее?
Чьи командиры и воины лучше обучены?
Чьи награды и наказания понятнее?
Из этого я узнаю победу и поражение!
Специфика менталитета Китая подразумевает, что человек действует только тогда, когда для этого есть подходящий момент. Если момента нет, он не действует. Принимая во внимание этот факт, будет ясно, что значительная часть усилий должна сосредотачиваться на внимании к окружающей среде и готовности мгновенно среагировать на её изменения, максимально сфокусировавшись на достижении цели в ограниченный момент времени с учетом имеющихся ресурсов.
Если полководец следует моим расчетам и ты используешь его, он обязательно одержит победу, и его следует удержать. Если полководец не следует моим расчетам и ты используешь его, он обязательно будет разбит, поэтому, убери его.Усвоив эти расчеты, сложи их со стратегической мощью, дополненной боевой тактикой, отвечающей внешним обстоятельствам. Что касается стратегической силы, она использует боевую тактику в соответствии с выгодой, которая должна быть
То есть, анализ окружающей обстановки и факторов, которые могут повлиять на результативность действия являются основой. Если же руководитель не обладает аналитическим складом ума и не способен корректно интерпретировать данные в пользу достижения цели, не видит и не ищет возможностей, то от подобного руководителя следует отказаться.
Это так, но не совсем. Обман — это инструмент достижения цели, один из инструментов. Ни для кого не секрет, что лишение противника способности к анализу и информационной почвы под ногами довольно эффективное решение. Создать хаос, ввести в заблуждение, создать обстоятельства для противника, при которых его действия будут контрпродуктивны, во все времена будет хорошим решением, о чем говорят следующие строки:
Поэтому, даже если ты способен, показывай противнику свою неспособность.
Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным.
Когда цель близко, показывай, будто она далеко; когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко.
Изобрази выгоду, чтобы завлечь его.
Сотвори беспорядок в его силах и возьми его.
Если он полон, приготовься; если он силен, избегай его.
Если он в гневе, беспокой его; будь почтителен, чтобы он возомнил о себе.
Если враг отдохнувший, заставь его напрячь силы.
Если он объединен, разъедини его.
Нападай там, где он не приготовился.
Иди вперед там, где он не ожидает.
Таковы пути, которыми военные стратеги побеждают.
Но о них нельзя говорить наперед.
Все эти строки об одном — не дай противнику корректных данных для анализа, чтобы он не нанес сокрушительный удар, обрати его слабость в свою пользу и не показывай свои уязвимые места. В контексте бизнеса — анализируй, находи пути к поставленной цели, и не создавай почву для обстоятельств, которые могут этому воспрепятствовать. Создавай управляемый хаос, в котором противник будет слабеть.
Тот, кто еще до сражения определяет в храме предков, что одержит победу, находит, что большинство обстоятельств в его пользу.
Тот, кто еще до сражения определяет в храме предков, что не одержит победу, находит немного обстоятельств в свою пользу.
Если тот, кто нашел, что большинство обстоятельств говорят в его пользу, победит, а тот, кто нашел, что немного обстоятельств говорят в его пользу, будет разбит, то что говорить о том, кто не находит никаких обстоятельств в свою пользу?
Если я посмотрю на это так, победа и поражение будут очевидны.
Если перед совершением действия (под действием можно понимать всё, что угодно: запуск проекта, новой фичи продукта, деловую встречу и заключение контракта, презентацию своей работы заказчику итд), ты достаточно подготовлен и имеешь железобетонные аргументы в пользу своего успеха, он будет достигнут.
В обратной ситуации, когда ты четко понимаешь, что успеха не будет, это тоже победа, так как ты четко осознаешь свои слабости, а значит, можешь их нивелировать, защитить себя, “перегруппироваться” и “ударить” там и тогда, где это будет действительно эффективно. Потому, даже в патовых ситуациях следует анализировать обстановку, так как скорее всего это позволит найти решение проблемы. В противном случае, что бы сделано не было, действие не принесет ничего, кроме вреда от потраченных на него ресурсов.
Краткий итог главы: анализ — это основной инструмент и первый шаг к достижению цели, вокруг которого выстраивается всё искусство взаимодействия с окружающим миром. Анализ позволяет решить, что делать, зачем и как, в какой момент, а также поможет с целеполаганием.
Самое забавное, что почти все живые существа анализируют окружающий их мир, для чего эволюция подарила им кучу вспомогательных инструментов в виде глаз, ушей, чувства температуры, равновесия, голода, жажды и прочих. Я могу ошибаться, так как это утверждение очень близко к софистике, но мне нравится так думать.
UPD: Друзья, я не претендую на истину и буду признателен, если получится развернуть дискуссию с обсуждением моей трактовки и моих выводов. Надеюсь на то, что взгляд со стороны поможет мне еще глубже погрузиться в тему, посмотреть на неё под новыми углами и в дальнейшем готовить более качественный материал для читателя.
- Профессиональная литература
- GTD
- Читальный зал
- Бизнес-модели
Источник: habr.com
Войны брендов, войны в бизнесе
Война в бизнесе – излюбленная тема для статей, книг и даже телесериалов, и в то же время, открытые войны – не так часто встречающаяся в реальности ситуация. Это легко объяснимо – война это опасно, это непредсказуемо, это угроза стабильности бизнеса в целом, ее нужно всеми силами стараться избегать. Многие борются с конкурентами, используя ряд возможностей, от шпионажа и покупки ключевых сотрудников до слива компромата, но на уровне брендов, войны все же редкость. Однако, времена меняются.
Глобальные рынки уже значительно исчерпали возможности роста. Потребительская способность людей также имеет достаточно четкие границы, значительное расширение которых становится все более и более маловероятным.
Любой успех теперь имеет платой чью-то неудачу, бренды начинают все больше и больше бороться не за новые рынки (которых скоро не останется) а за существующие, за перераспределение долей существующих игроков. Когда практически любое действие на рынке ущемляет интересы другого игрока, вопрос начала военных действий становится лишь вопросом времени. Когда набор ценностей ограничен, а количество участников превышает количество возможных сегментов, выход один – война. Когда война неизбежна, ее глупо избегать, к ней нужно готовиться, а возможно – и начинать, бить первым. Поскольку войны действительно будут неизбежны, то встает вопрос о правилах ведения этих войн – войн брендов.
О маркетинговых войнах в бизнесе уже написан ряд книг, самая известная (и надо признать одна из самых полезных) из которых — «Маркетинговые войны» Эла Райса и Джека Траута (ИД «Питер 2003). Однако прочтение этой книги (как и многих других) ставит немало новых вопросов.
Очевидно, что цель войны – захват территории противника, его рынка, и увеличение собственной прибыли за счет роста продаж. Также очевидно, что война, в основном, разворачивается во внутреннем мире потребителя, где одни установки (бренд «А» — это хорошо для меня), насильственно заменяются другими (бренд «А» — плохо, но бренд «В» — хорошо).
Цель войны – переключить потребителя с одного бренда на другой. Цели определяют стратегию, которая в свою очередь, определяет тактику войны. Цель войны очевидна, в книге отражено общее обозначение вариантов стратегий , приведены примеры тактических действий, но как и все прочие концепции маркетинга, эта грешит чрезмерной абстрактностью.
То есть мы не знаем, на что мы должны нападать и как мы должны это делать. Объектом нападения является потребитель, его сложившееся мнение об объекте потребления. Но какое именно это мнение и как оно должно быть разрушено, полностью позволяет понять наша концепция брендинга. Стратегию ведения войны, а следовательно и тактику, определяет в полной мере структура бренда.
Мы говорим о влиянии на систему ценностных оценок потребителя, на восприятие брендов потребителем. И мы должны их изменить.
