Ранее я рассказывал, какие договоренности существуют между участниками рынка (см. статью «Вендоры, дистрибьюторы, дилеры и конечники»). Особым видом соглашений между производителем продукции и дилером является регистрация проекта у вендора (или защита проекта), которая помогает выиграть тендер и/или получить хорошую скидку при закупке.
Как заказчик выбирает поставщика или исполнителя
Например, у заказчика (конечника) возникает задача – что-то купить для себя или смонтировать/внедрить какую-нибудь систему в своей организации. Рождается идея проекта или уже сам проект.
Реализуется проект собственными силами (мы этот вариант не рассматриваем) или с привлечением другой организации (исполнителя проекта) – в последнем варианте реализация обычно происходит двумя способами: прямым и конкурсным.
В первом случае заказчик может обратиться к любому доступному дилеру, который согласен исполнить проект в соответствии с требованиями заказчика, заключив договор поставки или монтажа. Дистрибьюторы редко выступают непосредственными поставщиками для конечников.
Как правильно провести защиту бизнес-плана.
Во втором случае (иногда это единственный и обязательный вариант, например для госучреждений) заказчик объявляет конкурс (тендер) по выбору поставщика/исполнителя на конкретный проект. В этом объявлении заказчик публикует свои проектные требования в виде технического задания (ТЗ). На это объявление откликаются дилеры или монтажные организации, присылая свои предложения по решению поставленной задачи (например, в виде спецификаций, смет, коммерческих предложений) с указанием стоимости. Рассмотрев эти предложения, заказчик выбирает подходящего исполнителя, заключает с ним контракт, и проект реализуется.
Конкуренция изначально возникает между дилерами: из них заказчиком будет выбран один поставщик/исполнитель по определенному проекту. Задача каждого дилера – выиграть тендер и получить заказ на поставку или выполнение работ в соответствии с требованиями заказчика.
По каким критериям заказчик выбирает подходящего поставщика (исполнителя)? Таких критериев несколько, например:
- тип оборудования (важны технические характеристики) – по качеству/совместимости/простоте обслуживания;
- стоимость предложения (чем ниже, тем лучше);
- гарантии и сервис (сопровождение);
- наличие сервисного центра, доступность запасных частей, расходных материалов и т.п.
Как выиграть тендер
Существуют разные возможности для того, чтобы выиграть тендер.
Сделать самое выгодное (низкое) ценовое предложение при равенстве технических средств. Имея хороший канал поставки или имея запас на складах, купленный ранее по низким ценам.
Отсев конкурентов может сделать сам заказчик или конкурсная комиссия. Например, обнаружив несоответствие предлагаемого дилером технического решения – проектному техническому заданию. Тогда это предложение будет отклонено и потенциальных исполнителей заказа станет меньше.
Несоответствующим может быть признан и сам дилер (монтажная организация), если по требованиям конкурса он, например, не имеет некоторых специальных разрешений, лицензий, допуска к определенным видам работ.
Регистрация проекта
Теперь расскажу, как осуществляется регистрация проекта. Для этого дилер (или монтажная, или проектная организация) заявляет, что собирается реализовать проект для конкретного заказчика, используя оборудование определенного вендора. Дилер оформляет свою заявку должным образом (как правило, в виде анкеты на бланке вендора) и направляет вендору напрямую или через дистрибьютора. Суть в том, что в ответ на такую заявку вендор может дать (первому!) дилеру-заявителю определенные преимущества (преференции) для реализации этого проекта и обеспечить его защиту. Приведу некоторые варианты защиты проекта.
Защита проекта по цене
Преимущества обычно выражаются дополнительной скидкой для приобретения заявленного оборудования только для этого проекта. Это помогает заявителю сделать заказчику более выгодное ценовое предложение, обойти конкурентов на тендере, получить дополнительную прибыль и т.п. Если к вендору поступят другие заявки по тому же проекту (тот же объект заказчика с похожим составом оборудования), то вендор даст более высокую цену конкурентам. Так вендором обеспечивается защита проекта по цене.
О наличии защиты проекта кроме вендора и дилера-заявителя может знать дистрибьютор, через которого вендор официально поставляет свою продукцию данному дилеру.
Для того, чтобы защита для проекта действовала, необходимо, чтобы этот проект можно было идентифицировать (отличать от других зарегистрированных проектов и сравнивать с новыми заявками).
Идентификация защищённого проекта осуществляется по данным, вносимых заявителями в анкету:
- Наименование заявителя (исполнителя, иногда и автора проекта)
- Наименование конечного заказчика
- Адрес объекта
- Состав оборудования (спецификация)
- Сроки реализации проекта
Защита через номенклатуру
Ещё на стадии проектирования, исполнитель может зарегистрировать новый проект и защитить его. В своей заявке вендору проектировщик сообщает спецификацию — список оборудования. Вендор присваивает элементам этого списка специальные артикулы (которые не публикуются в общем прайсе вендора) и формирует встречное коммерческое предложение (КП), в котором перечислено оборудование со спец. артикулами и спец. ценами.
Исполнитель может использовать это КП для формирования КП заказчику, и эта последняя редакция КП будет рассматриваться как эталон – для сбора КП от других возможных исполнителей. Возможный исполнитель, взяв номенклатуру из этого КП начнёт искать поставщика такого оборудования, и рано или поздно этот список со спец. артикулами попадёт вендору или его дистрибьютору, которые знают, что эти артикулы из специального КП по защищенному проекту. Второму и следующим запросам на этот проект будут выданы не спец. цены, а более высокие так, чтобы первому (заявившему регистрацию проекта) оставалось преимущество. Кроме этого вендор (и/или дистрибьютор) могут отказать второму и следующим дилерам в поставке оборудования именно с этими артикулами, предложив купить аналогичные, но только общедоступные прайсовые позиции.
Защита через ТЗ на конкурсе
Эталонное КП может использоваться для составления технического задания заказчиком, если он планирует отбор из множества КП потенциальных исполнителей на конкурсной основе (через тендер). В таком случае вендор и/или дистрибьютор, осуществляющие защиту проекта, могут посодействовать дилеру (избранному, для которого проект защищается) в составлении такого (“завуалированного”, но не противоречащего закону об ограничении конкуренции) ТЗ, для которого конкурентам будет трудно сразу подобрать какое-нибудь конкретное техническое решение. Таким образом по такому ТЗ:
- А- осуществляется идентификация (вендор и дистрибьютор уже по ТЗ определяют, что проект защищен, если от конкурентов придёт запрос с требованиями, перечисленными в ТЗ)
- Б – выполнена защита проекта, и выигрывается время, отведённое на подготовку КП для участия в конкурсе.
Защита через партнерскую/дилерскую сеть
В данном случае вендор сообщает своим партнерам (дистрибьюторам и/или дилерам) о том, что в таком-то регионе есть такой-то партнер, который для такого-то Заказчика планирует реализовать такой-то проект (или ссылку на тендер сразу дать), и (самое главное) в этом сообщении вендор просит своих партнеров не препятствовать этому (такому-то избранному) партнеру в реализации этого проекта. Это ещё один из вариантов защиты проекта вендором.
Способы обхода защиты проекта
1 вариант
Предложить заказчику оборудование другого производителя. Допустим, в исходном проекте заложено сетевое оборудование CISCO, но есть техническая возможность (без ухудшения технических характеристик) использовать для тех же целей оборудование других вендоров (D-Link, например), которое может быть дешевле.
2 вариант
Если тендер многовендорный, и каким-то отдельным вендором (В1) организована защита в пользу дилера (Д1), то важно защитить проекты по оборудованию других вендоров и выиграть весь конкурс. Тогда защита В1-Д1 потеряет актуальность и/или можно будет вести переговоры о закупке у В1 по А — завышенным ценам (не дилерским, а розничным, например), или Б – по сниженным ценам с согласия Д1 и с отчислением в пользу последнего – определённого процента от объёма закупки у В1. Дилер Д1, первый зарегистрировавший проект у вендора, вправе получить проектный бонус. Отчисление этого вознаграждения производится не самим исполнителем, а, как правило, дистрибьютором или вендором в материальной (например, “конвертом”, взаимозачетом) или нематериальной форме.
3 вариант
Регистрация того же оборудования целиком или частями на другой объект/заказчика или покупка “для себя”, с целью – купить по низким ценам, а потом перепродать или использовать в ходе реализации проекта, защищенного в пользу другого дилера.
Пример. Системный интегратор “ЧИП” готовит проект поставки оборудования в “Местныйтелеком” (1000 IP-телефонов производства фирмы “МНОГОФОН”, с закупкой через дистрибьютора “МЕГАСЕЙЛ”). Проект защищён вендором “МНОГОФОН” (и об этом уведомлен дистрибьютор “МЕГАСЕЙЛ”) в пользу “ЧИП”а (дана, например, скидка 40% от розницы). Но есть ещё другая фирма “ДЕЙЛ”, которая закупила партию таких же телефонов (производства “МНОГОФОН”) по низким ценам у другого дистрибьютора (или, например, в Китае), причем оборудование было закуплено официально и со значительными скидками, но предназначались/регистрировались для других “конечников”. В таком случае “ДЕЙЛ” может составить серьезную конкуренцию “ЧИП”у в поставке для “Местныйтелеком”.
Такой вариант возможен, хотя и маловероятен, поскольку некоторые вендоры отслеживают, куда поступает их продукция при реализации зарегистрированного проекта, требуя от исполнителя предоставления выставленных заказчику счетов, накладных и других документов, если это предусмотрено соглашением для регистрации проекта.
Источник: gemcafe.ru
Защита проекта в госзакупках
Слышали о таком термине – «защита проекта»? Это из серии о темной стороне госзакупок. Там где живут заточенные техзадания, коррумпированные госзаказчики и преступные поставщики.
Итак, защита проекта – это некое соглашение между участниками рынка (производитель и/или дилер/дистрибьютер + поставщик по госконтракту). В нем они договариваются о том, что всем другим поставщикам будет максимально сложно/ неудобно/ невозможно приобрести некий товар. А именно на закупку этого товара сейчас проходит тендер.
Очевидно, что защита проекта играет в тех отраслях, где мы имеем дело со сложным или уникальным оборудованием, в том числе используемом при выполнении подрядных работ. В канцелярии или продуктах питания это невозможно. А вот в поставках оборудования в сегментах медицины или HORECA — вполне распространено.
Как это работает:
Заказчик объявляет закупку. Потенциальные участники начинают искать товар на рынке и рано или поздно выходят на производителя/ дилера/ дистрибьютера.
А далее выясняется, что
- товар «забронирован» другим поставщиком, приобрести его невозможно;
- товар приобрести в принципе можно, но под заказ со 100% предоплатой, и доставка – полгода;
- товар приобрести можно (но производитель выставляет счет с ценой для «чужого» поставщика, которая значительно выше, чем цена для «своего».
Наверняка, есть и более изощренные варианты, но эти – самые распространенные.
Можно ли купить товар о другого дилера?
Как правило – нет, т.к. вся партнерская сеть производителя (вендора) в курсе договоренностей и не будут вмешиваться. Ведь они знают, что в случае необходимости и их проект тоже будет защищен.
В курсе ли госзаказчик?
Иногда – да, иногда – нет.
Нарушение ли это?
Если госзаказчик никак умышленно не участвует, то #44фз не нарушен. Госзаказчику действительно может быть нужен именно конкретный товар, но не потому что он «затачивает ТЗ», а потому что этот товар указан в проектной документации на стройку, например (догатываетесь теперь, почему аукционы на проектирование иногда «в минус» уходят? Многоходовочка).
Ну или просто ему нужен реально именно этот товар (товар такой модели) по объективным обстоятельствам.
Нарушается ли закон о защите конкуренции действиями поставщиков и вендоров?
Конечно, да. Только как это доказать «чужому» поставщику? Да и есть ли смысл тратить на это время?
Проголосуйте в комментариях, сталкивались ли вы с защитой проекта:
1. Никогда не сталкивался
2. Сталкивался, прям бесит
3. Защищаю свои проекты, нормальная практика
4. Я госзаказчик, мне без разницы, лишь бы товар нужный привезли
Источник: dzen.ru
Защита тендера: что это?
· Вендор – производитель, который выпускает и продает продукт, имеющий свою торговую марку. Чаще всего ТМ совпадает с названием бренда. Примером могут выступать: «Красный Октябрь», «КАМАЗ», «Apple». На рынке встречаются ситуации, когда один бренд выпускает несколько торговых марок. Главное для производителя – это сбыт продукции: либо сразу потребителям, либо дистрибьюторам.
Цепочка производство-сбыт является для вендора основополагающей. Для увеличения спроса его продукции особое внимание производитель уделяет своему имиджу.
· Конечный пользователь – приобретатель товаров и услуг для удовлетворения своих потребностей. Им могут выступать компания, частное лицо. Потребитель выбирает продукцию, исходя их важных для него критериев: цена, технические характеристики, качество и т.д.
· Дилер – организация, которая продает товары или услуги конечному потребителю (М-Видео, Озон, Ситилинк). Для компании важно иметь хорошую репутацию на рынке для привлечения большого количества клиентов, а также для получения скидок от производителей. Для увеличения спроса дилеру важно качественно использовать инструменты продаж.
· Дистрибьютор – это связующее звено между вендором и дилером. Деятельность посредника направлена на организацию процесса распределения потоков продукции. Для поддержания его репутации важна регулярность поставок, сроки, качество, объем (чем больше, тем выгоднее). Также дистрибьютор занимается организацией выставок, семинаров от производителей.
Правильно составить договор помогут специалисты сервиса https://bazazakazov.ru/.
Отношения между участниками рынка
Участники рынка регулируют свои взаимоотношения с помощью соглашений – договоров, тип которых меняется в зависимости от субъектов взаимодействия.
· Производитель – дистрибьютор: соглашение партнеров, контракт сотрудничества. В свою очередь в нем прописываются условия, что первый участник не препятствует продвижению товаров и услуг, осуществляет поддержку в виде лояльной ценовой политики, второй способствует спросу произведенной продукции.
· Дистрибьютор – дилер: соглашение партнеров.
· Дилер – конечный заказчик: двусторонний контракт.
Цены и скидки
Производитель вправе устанавливать уровни цен на произведенные им товары и услуги. Первым уровнем выступает минимальная розничная цена. Это та стоимость, ниже которой продажа и публикация в информационных источниках продукции запрещена. Цену обычно прописывают в договоре. Основной целью этого правила является регулирование спроса.
Оно распространяется на всех дистрибьюторов и дилеров.
Второй уровень цепочки ценообразования – это дилерская цена. Это стоимость товаров и услуг, по которой осуществляется закупка у производителя или у посредника. Дилерская цена публикуется в открытых прайсах, может меняться в зависимости от закупаемого объема, срока сотрудничества.
Третий уровень цепочки – партнерская цена (стоимость товара при закупке дистрибьюторами).
Особое внимание следует уделить партнерскому бонусу. Это поощрение организаций, помогающих в производстве товаров и услуг. В этом случае компания может рассчитывать не только на дилерскую скидку, но и на бонус за реализацию своих услуг.
Как заказчик выбирает поставщика или исполнителя
Существует 2 способа осуществления проекта: собственными силами или сторонней организацией. Второй может быть выполнен с помощью конкурса или прямым обращением к конкретной компании. Оба способа на практике встречаются часто. Рассмотрим каждый из перечисленных.
· Прямой способ. Заказчик начинает сотрудничество с любым дилером, который способен выполнить проект, исходя из требований и условий, предоставленных ему. Участники заключают договор на оказание услуг, выполнение работ. В этой ситуации заказчик редко взаимодействует с дистрибьютором.
· Конкурсный способ. Для государственных учреждений проведение тендера является обязательным для выполнения. В этом случае заказчику необходимо объявить конкурс. В проектной документации указать техническое задание для исполнителей. Дилеры отправляют заявки на участие, ознакомившись со всей доступной информацией.
После окончания срока рассмотрения заявок заказчик выбирает победителя и заключает с ним договор. Главной задачей дилера в этом случае выиграть тендер, поэтому он вступает в конкуренцию между участниками закупки. Все тендеры от государства представлены здесь https://bazazakazov.ru/subpodryady/.
На что следует обратить внимание заказчику при выборе поставщика? Специалисты выделяют несколько критериев отбора:
1. Тип оборудования (функциональные и технические характеристики, качество, стоимость обслуживания).
2. Стоимость предложений.
3. Сервис (наличие гарантий, сопровождение заказа).
4. Доступность сервисных центров (для гарантийного обслуживания, закупки запасных деталей, расходных материалов).
Если дилеру для реализации проекта заказчика необходимо оборудование конкретной торговой марки, то ему необходимо оформить заявку на бланке вендора и отправить ему. Производитель может откликнуться, наделив дилера скидкой на закупку и обеспечив его защитой от подделки.
Виды защиты проекта
Наиболее распространенными видами защиты выступают 5 видов.
1. Защита проекта по цене.
Производитель может предоставить дополнительную скидку на закупку оборудования для реализации проектной деятельности. Это позволит дилеру предложить выгодные ценовые условия для заказчика в условиях конкуренции и выиграть тендер. В этом могут участвовать дистрибьюторы продукции, которые осуществляют поставку оборудования. Как заказчику узнать о защищенности проекта по этому критерию? Необходимо провести анализ информации заявки и обратить вниманию на наименование, состав оборудования, срок поставки.
2. Защита через номенклатуру.
Номенклатуру необходимо составить на стадии проектирования. Для этого нужно зарегистрировать проект, указать список необходимого оборудования и присвоить ему специальные артикулы. В свою очередь дилер формирует свое уникальное предложение с перечнем артикулов из этого списка. В итоге нужное для заказчика коммерческое предложение будет исполнено только одним поставщиком.
3. Защита через ТЗ на конкурсе.
Заказчик может использовать эталонное коммерческое предложение для технического задания. Этим действием он осуществляет содействие исполнителю и обеспечивает защиту своего проекта. В этом случае конкурентом будет сложно сформировать заявку, которая будет отвечать требованиям заказчика.
4. Защита через партнерскую сеть.
В этом случае производитель сообщает участникам о закупке товаров и услуг всем участникам рынка. При этом он просит остальных конкурентов не препятствовать закупочной деятельности у конкретного исполнителя.
Способы обхода защиты проекта
Для стратегии обхода своих конкурентов на рынке возможно использование нескольких действий.
Первым из них выступает предложение заказчику альтернативы (товары другого производителя). В этом случае важно не упустить качество технических характеристик, но при этом предложить более дешевый товар.
Если в тендере участвует несколько торговых марок, то можно предложить проекты других производителей и выиграть весь конкурс целиком.
Также исполнитель договора имеет возможность приобретения оборудования по низким ценам сразу для нескольких проектов. Благодаря большому объему закупки, цена на единицу товара будет минимальной и дилер получит дополнительную прибыль. Этот вариант возможен, но мало применим на практике, потому что чаще всего заказчик тщательно следит за тендерной документацией.
Сохраните полезную информацию или поделитесь с друзьями и получите бесплатный доступ к поисковой системе «База Заказов» в рамках акции «Приведи друга».
Источник: bazazakazov.ru