На сегодняшний день маркетологи активно используют несколько моделей потребительского поведения. Иными словами, несколько разных концепций и маркетинговых воронок. Среди них — «воронка продаж» и, возможно, чуть менее известная, но первичная по сравнению с «воронкой» модель AIDA.
Почему сегодня, спустя столько лет — AIDA придумали, на минуточку, аж в 1896 году — говорить об этой формуле не только важно, но и более чем в духе времени? И почему её вспоминают всё чаще? Чем она так хороша и где её можно использовать по-настоящему эффективно, кроме диджитал-сегмента маркетинга? Сейчас разберёмся.
Итак, что такое этот ваш акроним «ЭйАйДиЭй?»
Во-первых, модель AIDA — то, что предшествовало всем нам хорошо известной «воронке продаж». А воронку продаж, напомним, в 1924 году предложил Уильям Таунсендом в качестве этапа развития AIDA.
Уточним понятия, чтобы не запутаться. Воронка продаж — маркетинговая концепция, принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки. В качестве модели описания потребительского поведения она претерпела немало изменений (почти за сотню-то лет). Некоторые из них очень подробны — и очень громоздки, а усложнять, мы считаем, не всегда полезно, поскольку можно заблудиться в трех известных деревьях.
Что такое здравый смысл? Валентин Ковалев
Уточним: к тому, что предлагает Википедия, мы добавили «лояльность» из концепции автоматической воронки продаж по Райану Дайсу. Да, она нам нравится, и она особенно эффективна при продвижении в Интернете. Но поскольку сейчас диджитал-сегмент маркетинга в России несколько изменился, мы не считаем нужным ориентироваться строго на воронку Дайса. Итак, в сухом остатке наш собирательный образ выглядит примерно так:
- Осведомленность
- Интерес
- Желание
- Действие (этот же этап называют покупкой)
- + Лояльность*
*у Райана Дайса автоматическая воронка целиком выглядит так.
Теперь — к «истокам».
Аббревиатура AIDA расшифровывается следующим образом — и сама модель выглядит примерно так:
A – Attention/Внимание.
I – Interest/Интерес.
D – Desire/Желание.
A – Action/Действие.
Сравним? Согласитесь, воронка продаж выглядит немного иначе. «Осведомлённость» в случае воронки и «Внимание» в случае AIDA.
Awareness и attention — немного разные вещи.
Но давайте по-русски. Осведомлённость, согласно толковому словарю Ушакова, это наличие сведений и знаний о чем-нибудь. Внимание, согласно словарю — интерес, заботливое отношение и стремление вникнуть. Или, вот ещё одно толкование из той же словарной статьи:
«психический процесс, при котором из нескольких одновременных впечатлений некоторые воспринимаются особенно ясно (псих.)».
На наш взгляд, логично предположить, что порой осведомлённости в маркетинге для успешных продаж мало. Вот простой как табуретка пример: можно знать о том, что есть N бренд конфет, но не обращать на N бренд конфет никакого внимания. Возможно, потому что он неинтересен? Или вы просто не любите конфеты, ладно.
Здравый смысл и бизнес #2
Чтобы привлечь внимание и вызвать интерес к продукту, недостаточно просто рассказывать о нём. Недостаточно видеть его на полке, точно так же маловато будет просто знать о существовании его соцсетей. Тут точно не о внимании речь. А осведомлённость — скажем так, факультативно допускается, если человек краем уха услышит название бренда пресловутых конфет N и случайно запомнит его.
На всякий случай уточним, что мы имеем в виду: «запомнить название» вовсе не ведёт к «захотеть купить». А «заинтересоваться» и «обратить внимание» звучит уже теплее.
Так как же обратить внимание на продукт? Как минимум, нужно сделать так, чтобы продукт был органично — но не слишком, иначе не заметят — вписан в то, что действительно удерживает внимание зрителя. И если соцсети мы часто скролим без внимания из-за того, что убиваем так время или пытаемся делать несколько дел одновременно — ну правда! То интересный нам фильм или любимое шоу смотрим с удовольствием просто потому, что уже решаем отвести этому какой-то, пусть маленький, но временной ресурс.
Фильмы и видео — здесь сложно отвлекаться. Любимая программа в прайм-тайм — это действительно то, что привлекает внимания зрителя и удерживает интерес. Поэтому слот так и называется — «прайм».
Человек занят просмотром передачи. Поэтому так важно помещать продукт внутрь шоу или проекта с помощью спонсорских интеграций. Ведь во время рекламных пауз зритель часто проваливается в бездну смартфона, временно «переключаясь» или просто занимается насущным делом — например, посещением уборной.
Именно спонсорство позволяет продукту жить внутри проекта. Самое простое: продукт невольно обращает на себя внимание уже просто потому, что находится в руках ведущего или жюри. Кто-нибудь из этой банды обязательно немножко для зрителя либо симпатичен, либо является каким-никаким, а лидером мнения.
С этим нужно грамотно поработать! И, так сказать, подстелить соломки везде.
Креативная интеграция с качественным и оригинальным реквизитом? Нетривиальный подбор слов и яркая фраза в УО? Умеренно нативный и неочевидный выбор «точки»?
Всё это — фундамент интереса к продукту. И за всем этим приходите к нам, команде MFB. Кстати. Именно на этапе интереса во время просмотра программы телезритель может перейти к этапу покупки, не вставая с дивана. Но об этом, как об отдельной и довольно-таки интригующей теме симбиоза ТВ и диджитал внутри AIDA — в следующем материале.
Источник: mfb.group
5 способов применить здравый смысл в качестве бизнес-лидера
Рецензент: Джейн Томпсон, бакалавр права, магистр права
Руководители малого бизнеса часто принимают трудные решения, которые сопряжены со сложными компромиссами. Когда сталкиваются с трудным выбором, важно проявлять здравый смысл, но лидеры часто сомневаются в себе и задаются вопросом, действительно ли они принимают лучшие решения на благо бизнеса. К счастью, навыки здравого смысла приобретаются, и ваше суждение, вероятно, улучшится со временем и небольшими преднамеренными усилиями.
Хорошее суждение Определение
Правильное суждение приходит от принятия решений, основанных на тщательном размышлении и достоверной и полной информации. Когда вы как руководитель бизнеса руководствуетесь здравым смыслом при принятии решений, вы используете прошлую информацию, чтобы сделать правильный выбор на будущее. Примеры правильного суждения могут включать такие вещи, как:
- Наем в нужное время
- Терпение в неподходящее время
- Наставничество с трудным сотрудником
- Отпустить незаинтересованного сотрудника
- Повышение зарплаты низкооплачиваемым сотрудникам вашего отдела
В тех областях, где нет однозначных правильных или неправильных ответов, необходимо много здравого смысла. Именно в серых зонах на помощь приходят навыки принятия решений и суждения. Развивайте свои так, чтобы вы могли принимать мудрые решения в следующий раз, когда столкнетесь со сложной ситуацией лидерства.
1. Поймите, что важно
Хорошее суждение в качестве лидера означает, что вы понимаете, что важно для вашего бизнеса, а что несущественно. Это означает ясное представление о своей миссии и видении, чтобы вы знали высший приоритет.
Избегайте множества главных приоритетов, потому что это затрудняет выбор между ними, когда между ними неизбежно возникают разногласия. Вместо этого придерживайтесь один высший приоритет, на котором вы можете добиться больших успехов, не отвлекаясь на миллион мелочей, отвлекающих ваше внимание.
2. Примите кривую обучения
Поймите, что формирование здравого смысла у лидера малого бизнеса происходит на основе опыта. Если вы новичок в бизнесе, ожидайте сделать некоторые ошибки и попутно получите некоторый опыт обучения. Это необходимо и подготовит вас к тому, чтобы в будущем принимать более обоснованные решения. Чтобы стать лидером с установкой на рост, необходимо развивать в себе и своей команде следующие черты характера:
- Командная работа
- Любопытство
- Настойчивость
- Оптимизм
- Творческий подход
- Зернистость
- решимость
- Сострадание
3. Ищите мудрого совета
Хотя для развития навыков здравого смысла необходимо извлекать уроки из прошлого, не всегда нужно делать все ошибки самостоятельно. Можно обрести перспективу и мудрость, попросив мудрого совета у других лидеров, которые были там и сделали это. Вот несколько возможных мест, где можно найти мудрого совета, чтобы проявить здравый смысл:
- Встретиться с наставником
- Проконсультируйтесь с другими лидерами в вашей области
- Посещайте конференции и семинары
- Читайте отраслевые книги
4. Взвесьте все за и против
Правильное суждение приходит от мудрого выбора с полной информацией и большим размышлением. Чтобы научиться ясно мыслить, сталкиваясь с двумя, казалось бы, хорошими альтернативами, нужно действовать намеренно.
Один из способов сделать это — создать список плюсов и минусов прежде чем вы примете следующее важное решение. Поскольку компромиссы в бизнесе неизбежны, этот инструмент поможет вам решить, с каким набором преимуществ и с каким набором проблем вы предпочли бы бороться.
5. Помните о времени
Некоторые суждения можно делать медленно и методично, в то время как другие нужно делать быстро. Если перед вами стоит срочный выбор, здравый смысл не будет иметь значения, если вы пропустите крайний срок на два дня.
Иногда бывает разумным признать, что решение нужно принимать быстро, чтобы избежать финансовых потерь. Когда требуются быстрые решения, помните о приоритете вашего бизнеса номер один и придерживайтесь только этических решений, которые его поддерживают.
Источник: ru1.financieremedia.com
Здравый смысл в бизнесе встречается реже, чем динозавры
Менеджмент – это вам не ракетостроение, несмотря на то, что многие консультанты, ученые и гуру хотят, чтобы вы так думали. На самом деле, некоторые очень успешные компании сфокусировались на самом мощном, но часто упускаемом из виду стиле управления: управлении здравым смыслом. Вместо того, чтобы использовать расплывчатые термины или сложные теории, эти компании преуспевают в простоте.
Вот три отличных примера.
Buurtzorg
Основатель и генеральный директор Buurtzorg Жос де Блок категорически выступает против всякой управленческой чепухи. Он известен такими высказываниями: «Я думаю, что стратегия просто мешает нам выполнять нашу работу» или «Для нас работа – это построение отношений с клиентами без всей этой стратегической чепухи». Его организация (14 тысяч медсестер и 0 менеджеров) построена на простоте и здравом смысле. Примечательно, что Buurtzorg превосходят своих конкурентов.
Semco
В культовой компании Semco мы узнали об элегантном стиле управления, основанном на здравом смысле. Например, «совместное управление» просто означает, если я сталкиваюсь с проблемой, ожидается, что я соберу единомышленников и возьму на себя ответственность за ее решение. Этот здравый смысл подчеркивается цитатами вроде: «Сотрудники – ответственные взрослые люди у себя дома. Так почему мы внезапно относимся к ним как к подросткам… когда они появляются на рабочем месте?».
K2K
Испанская трансформационная компания K2K считает, что людям нельзя навязывать перемены. Вместо этого они приглашают сотрудников измениться, позволяя им голосовать. «Вы хотите превратиться в прогрессивную компанию: да или нет?». Если за проголосовало менее 80%, решение не принимается. Если более 80% поддерживают изменения, K2K начинают действовать.
Это не только просто, но, как доказали K2K, эффективно. Они провели около 50 компаний через трансформацию.
Как ни странно, здравый смысл не так уж и распространен, особенно в менеджменте. Позвольте мне перечислить несколько простых, но элегантных решений, принятых различными первопроходцами.
Медиапособие Виктора Вальчука «Личная дилемма»
Личная дилемма — это ситуация выбора конкретного человека. Можно сказать, это конфликт между двумя «Я». Я1 — это собственно Я, и если бы не Я2, я бы поступал так, как мне хочется. Я2 — это моя вторая натура, которая больше склонна прислушиваться к мнению окружающих (друзей, знакомых, сотрудников, начальства). Они ждут от меня другого решения и действий. Поэтому мне приходится выбирать.
Или есть возможность найти решение, которое устроит и меня, и их?
Медиапособие для тех, кто хочет развить свои управленческие навыки и вывести карьеру на новый уровень, но не хватает времени. Включает полный разбор инструмента ТОС «Грозовая туча» для верного решения личной дилеммы (в т.ч. 3 часа видеолекций курса «Директор по трансформации»).
—>
Медиапособие Виктора Вальчука «Конфликт сторон»
На предприятиях нередко возникают ситуации, когда интересы сторон расходятся. Одна сторона предпочитает одни действия и решения, а другая сторона — другие. Для таких ситуаций всегда можно построить диаграмму разрешения конфликта. Как всегда, конфликт имеет место быть вследствие того, что у одной или у обеих сторон имеются ошибочные убеждения. Их обнаружение позволяет найти прорывное решение.
Медиапособие для тех, кто хочет развить свои управленческие навыки и вывести карьеру на новый уровень, но не хватает времени. Включает полный разбор инструмента ТОС «Грозовая туча» для верного решения конфликта сторон (в т.ч. 2,5 часа видеолекций курса «Директор по трансформации»).
Если рост вредит, не растите
Большинство компаний теряют свое преимущество с ростом. Затем добавляются тщетные попытки ввести контроль с парализующими «исправлениями». Например, больше собраний, больше правил, больше процедур, больше показателей для отчетности и больше KPI. В общем, по мере роста организация по традиции наращивает удушающую бюрократию.
Это создает полную противоположность тому, что было задумано. Это мешает инновациям, тратит время, убивает мотивацию и замедляет работу организаций. Короче, рост в этом случае приводит к ухудшениям. Есть ли здравые решения, чтобы не попасть в эту ловушку?
- Перестаньте расти.
- Разделитесь, прежде чем стать слишком большими.
Пример первого подхода – культовая команда Basecamp. Они не хотят расти ради роста. Они предпочитают оставаться относительно небольшими (56 человек), ограничивать ассортимент своей продукции, вести здоровый и спокойный бизнес.
Второй подход также прост: разделите компанию, пока она не стала слишком большой. Это звучит слишком упрощенно, но во многих прогрессивных организациях это творит чудеса. Они принимают структуру «сети команд», в которой небольшие команды работают как отдельные предприятия.
Взгляните, например, на Finext, Handelsbanken и Buurtzorg. Они процветают, потому что каждый раз, когда команда становится слишком большой, они ее разделяют. Это сохраняет дух маленькой компании в большой, адаптивной и чрезвычайно успешной организации.
Если хочешь быть лидером, найди последователей
В большинстве компаний продвижение по службе назначается сверху вниз. Высшее руководство решает, кто станет лидером команды. В этом нет никакого смысла. Фактически это приводит к массовой некомпетентности в бизнесе.
Просто сравните это с какой-нибудь бытовой ситуацией, чтобы понять всю ее абсурдность. Представьте, что вы с друзьями собрались на велопрогулку. Вы попросите постороннего человека руководить вашей группой? Вы попросите его выбрать продукты в дорогу, составить маршрут и поставить цели?
Конечно нет. Ваши друзья послали бы вас подальше. Чтобы избежать этого распространенного, но недальновидного способа назначения лидеров, позвольте членам команды выбирать своих лидеров. Они лучше всех могут решить, кто их возглавит. Именно это компании Haufe Umantis, Happy, K2K и Haier делали в течение многих лет с большим успехом.
Станьте лидером, мотивируя группу последователей, а не выслуживаясь перед начальством.
Конфликт интересов? Разрешите его!
Уже с момента устройства на работу может возникнуть конфликт интересов. Возьмем, к примеру, переговоры о зарплате: кандидат хочет максимально возможную зарплату, а компания предлагает меньше. Затем следуют детские переговоры, и достижение некоего компромисса не считается оскорбительным.
Другой потенциальный конфликт интересов – сверхурочная работа. Когда сверхурочные оплачиваются (и поощряются), у сотрудников появляется стимул работать как можно больше часов, что снижает их производительность. Мы видим это в некоторых производственных компаниях. Возникает противоречие между личными и организационными интересами.
Как этого избежать?
Первопроходцы здравого смысла говорят: «Убедитесь, что человек и компания хотят одного и того же. Совместите цели человека и организации».
Например, почему бы не отменить сверхурочную работу? Вместо этого поощряйте успешные результаты, чтобы сотрудники были сфокусированы на успехе. Например, в Spanish Ner Group сотрудники финансово заинтересованы в результате. 30% прибыли распределяется между всеми работниками. Таким образом, на каждый миллион евро прибыли рабочие делят между собой 300 тысяч евро.
В компании Irizar участие в прибылях означало, что многие заводские рабочие получали дополнительную заработную плату в размере 25000 (!) евро в течение многих лет.
Красота таких практик заключается в их простоте. Внезапно интересы как организаций, так и отдельных лиц начинают совпадать.
Если вы хотите больше свободного времени, перестаньте так много работать
Люди любят подчеркивать, как они заняты. Нам не нравится быть очень занятым, но мы по-прежнему спешим от встречи к встрече, от дедлайна к дедлайну. У нас мало времени для размышлений или расслабления. Это не ново, но ситуация становится все хуже.
К счастью, есть несколько компаний, которые доказывают, что есть простое решение: прекратить так много работать! В Министерстве социального обеспечения Бельгии каждый заполняет только 80% рабочего времени предписанными ролями и задачами. Еще 10% резервируется на непредвиденные действия, плюс 10% на инновационные проекты.
Здравый смысл и простота
Здравый смысл часто не соответствует своему названию, особенно в бизнесе. Или, как говорится, он встречается реже, чем динозавры. Давайте сделаем выбор в пользу здравого смысла! Это поможет процветанию бизнеса и процветанию людей.
Прим. редактора: Интересны комментарии под оригиналом этой статьи. Один комментатор отнес к «сложным теориям» и «расплывчатым терминам» и Бережливое производство, и Теорию ограничений, и Agile. Похоже, этот комментарий уже удален. А здравый смысл назвали источником предрассудков, вплоть до расизма. А что думаете об этом вы?
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями.
Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!
Источник: tocpeople.com