Что включает в себя бизнес девелопмент

На чем фокусироваться сегодня

Диаграмма на картинке наглядно показывает, какие индустрии растут и будут расти, как минимум, до июня. Кризис не затронул сферы, связанные со здоровьем, потоковым вещанием, играми, e-commerce, доставкой еды и SaaS компании.

Аналитика по индустриям: рост и спад. Сфокусируйтесь на клиентах, которые находятся в левой, растущей стороне диаграммы.

Если клиенты вашей компании находятся в одной из растущих категорий, уделите им особое внимание, пересмотрите месседжинг, концентрируйтесь на развивающихся индустриях, а не на тех, которые в упадке.

Однако не вычеркивайте совсем индустрии, впавшие в кризис, они начнут активно расти, как только карантин закончится. Наверняка, после снятия изоляции и открытия границ, нас ждет, например, бум тревел-индустрии. Поэтому собирайте информацию о подобных компаниях в excel, листы в LI Sales Navigator или в CRM. Вот, более детальная таблица по вертикалям, чтоб было понятно, с какими индустриями работать, а на ком кризис отразился долгосрочно плохо:

Чем занимается Business Development Manager? | IAMPM

Еще одна инфографика от консалтингового агентства BCG:

Возможно, вы раньше не работали с категорией клиентов из индустрии роста. Тогда стоит подключить одну из растущих категорий и протестировать через leadgen-автоматизацию.

Все ваши sales, business development и marketing активности должны быть направлены максимум на планирование текущей недели: что можно сделать для сохранения стабильных результатов уже сейчас, как выжать все возможное из того, что есть.

Пересматривайте цели с учетом обстоятельств. Понятно, что цели, которые мы ставили в начале квартала, сейчас не соответствуют действительности. Раз в неделю я смотрю на наши smart goals и пересматриваю action plan, чтобы выжать максимум из нашего процесса.

Стратегическим планированием сейчас можно заниматься только в плане сбора информации для подготовки будущих кампаний.

Актуальные источники лидогенерации

Фрагмент mind-map по источникам лидогенерации

У меня есть любимый mind-map по источникам лидогенерации, сделанный еще до прихода коронавируса. С поправкой на сегодняшнюю ситуацию, Personal meetings и Events можно вычеркивать, но inbound website requests и email-marketing все-равно остаются.

То есть, работа маркетологов и SEOшников по-прежнему востребована. Email-marketing, LI — это те каналы, которые сейчас необходимо развивать. Я сейчас не о дайджестах и маркетинговых теплых рассылках, а о холодном outreach.

Конкретно в случае моей компании, работают LinkedIn лидогенерация и email-рассылки. Стандартно в продуктовой среде распределение между email-рассылками и LinkedIn — где-то 70 на 30. Но тенденция такова, что все сидят дома, почтовые ящики переполнены, и люди отвечают больше на сообщения в социальных сетях. Поэтому, если вы можете построить грамотную месседжинг-стратегию через социальные медиа, такие как LinkedIn или другие — обязательно сделайте это.

И здесь хочу привести мысль Аарона Росса, автора супер-бестселлера для сейлзов «Predictable revenue». Он говорит, что в сейлз-процессах для любой отрасли сейчас бум видео-сообщений и social media: все переписываются в LinkedIn, Whatsapp, а ещё — активно звонят.

Что такое бизнес-девелопмент?

Платформы, которые на примере Drift делают видеоролики с обращением к потенциальным кастомерам, сейчас взлетают, потому что люди тянутся к персонализации, социальному общению, и видео востребованы. В этом направлении работает компания Covideo, которая создает видео и месседжи для потенциальных лидов (обратите внимание на название — подсуетились). У нас SDRы (sales development representatives), когда получают от других компаний такие видео — готовы выйти на созвон. Это мило.

My precious inbound

Несколько рекомендаций касательно подогрева inbound и вообще маркетинга.

• Директории, указанные на картинке, актуальные для моей команды, но, наверное, 80 % из них, актуальны и вам.
• Контент: люди читают все тот же Medium, маркетологи и сейлзы просматривают много маркетинговых и сейлз материалов. Это тоже приносит inbound, подогревает трафик для вашего сайта.
• Вебинары и подкасты. Каждые две недели, например, Leadfeeder проводит вебинар. Мы, как компания, у который все-таки фокус на платформе, а не на проведении мероприятий, воспользовались моментом, и тоже каждые две недели стараемся готовить вебинары на специфичную и релевантную для нас тему. Главное: действовать регулярно и не спешить с выводами по первичным результатам. Не пытайтесь сразу собрать аудиторию в 100 человек, где всем стопроцентно нужны будут ваши услуги, сервис или продукт.
• Quora и Reddit. Здесь даже не буду останавливаться: всегда считаю и буду считать, что активность на этих ресурсах нужна регуляная.
• Website updates. Займитесь SEO-оптимизацией, подумайте, что хорошего вы, как маркетолог, можете сделать для привлечения дополнительного трафика. Например, обновить посты, давно припавшие пылью, или добавить несколько use case, визуализирующих пользу вашей компании.
• Communities. Я для себя совершенно недавно открыла мир комьюнити в Slack. Как директору по sales development мне интересно, что есть нового и модного в sales
• установление аккаунт scores или приоритетов;
• документация процессов, чтобы всё было проще и быстрее;
• построение различных отчётов на основании исторических данных, которые дают возможность делать прогнозы.

Sales operations команда делает все возможные интеграции, дополнительные изменения в CRM, которые бы увеличили скорость работы sales development representative и максимально добавили бы туда информации на будущее, чтобы мы могли делать выводы и выстраивать планы.

Automation tools to review. Время внедрений и эксперимента

Наверное, каждый BizDev может перечислить свой топ-набор инструментов для продаж, но сегодня время смотреть ещё шире. Если в вашей компании есть человек, который занимается администрированием текущих ваших tools для автоматизации, самое время попросить его обратиться к аккаунт-менеджерам этих компаний, с которыми вы уже работаете и спросить, не предоставляют ли они какие-то льготные условия или особые предложения для текущих клиентов. Например, совсем недавно LinkedIn раздавал бесплатные премиум-аккаунты предпринимателям малого бизнеса, которые потеряли работу и сейчас в поиске новой.

В нашей команде мы смогли договориться с отдельными компаниями, которые мы используем для лидогенерации и повышения эффективности продаж на какие-то более льготные условия. Например, Expandi, — тулза для автоматизации рассылок через LinkedIn. Они пошли нам навстречу и сделали скидку. Спасибо им.

Что делать сейлзам и BizDev-ам

Сегодня наша профессия востребована, как никогда прежде, и мы можем даже диктовать немножко больше условий: если раньше нужно было выпрашивать некоторые тулзы неделями, то теперь медлить нельзя.

Я рекомендую тем, у кого маленькие компании и маленькие команды без особого багажа наработанных клиентов в портфеле — купите тулзу для автоматизации рассылок на три месяца вперед — и пользуйтесь ею. Делайте сейчас рассылки не мануально, тут, чем больше масштаб проведения рассылок, тем более вероятен отклик от рынка.

Я не фанат балков (бездумных массовых рассылок) и люблю кастомизацию, но кризисное время заставляет двигаться в другом направлении. Чем больше будет выборка тех, с кем вы контактируете, тем больше вероятность, что кто-то отзовётся.

В нашей компании Salesforce позволяет нам делать более точечную сегментацию и двигаться по пути account-based лидогенерации, но я понимаю, что подобная ситуация актуальна не для всех.

Чего не стоит делать в нынешней ситуации

Активно вкладывать деньги в рекламу я бы не рекомендовала. Лучше усилить контентную стратегию, больше внимания уделить SEO, которое в принципе, выстраивается долгосрочно. Поэтому те, у кого есть грамотная команда маркетологов — я вас поздравляю: несмотря на кризис, у вас все будет хорошо. Работы невпроворот.

Где искать новые контакты и компании

Что делать тем, у кого не наработана база подходящих аккаунтов? Самое время набить ваш CRM релевантными хорошими компаниями и контактами. Думаю, вы знаете про Crunchbase и уже сделали все возможные выгрузки из LinkedIn навигатора, чтобы не пропустить новые компании, которые появились в вашем секторе. Вот еще несколько идей, где искать заказчиков:

• CBInsights — возьмите бесплатный trial period и воспользуйтесь advanced search. Для маркетологов и лидогенераторов, CBInsights с их аналитикой — это просто высший пилотаж.
• Angel.Co и другие ресурсы, где вы можете найти SMB компании, если вы их рассматриваете как целевую аудиторию, поэтому воспользуйтесь этим советом обязательно. В паре с Phantоmbuster, конечно.
• Листинги и директории: там можно не только свои странички размещать, но и смотреть, кто мог бы быть вашим клиентом из списков заданных категорий.

Особое внимание CSM

Немного о customer success management. Думаю, что многие компании столкнулись с тем, что текущие клиенты не могут больше сотрудничать либо требуют пересмотра прошлых условий.

Умение находить новых заказчиков — очень ценно, но я всегда говорю, что нет ничего дороже, чем клиент, с которым у компании долгосрочные теплые отношения. Поэтому, если можете обеспечить какую-то экстра-помощь текущим клиентам, сделайте это в ближайшее время.

Это может быть премиум-поддержка, пересмотр pricing policy в сторону скидок или отсрочки платежа.

И наконец-то, попросите особо ценных клиентов, которые (как и вы) сидят дома, написать вам несколько отзывов для директориев и вашего блога. Нет ничего лучше честных и чётких use cases с отзывами,которые будут подкреплять вашу авторитетность и индустриальную компетентность.

Что еще почитать

Источник: vc.ru

Business Analytics

Разработка технической документации для IT проектов

Контакты

1. Заказать разработку технической документации
2. Обсудить проектирование аналитики

Новые записи

• Что такое юнит-экономика и почему она важна для стартапа на ранней стадии?
• Методика гибкого бизнес-анализа. Минимальный жизнеспособный продукт или MVP
• 8 тенденций в аналитике больших данных (BI)
• Как превратить сервисный бизнес в продукт
• 5 шагов, чтобы стать бизнес-аналитиком

Описание продукта бизнес — девелопмент.

Бизнес девелопмент или развитие бизнеса в российском варианте — это комплекс мероприятий, направленных на выявление ценностей клиентов, которые являются для них настолько критичными, что они готовы платить за это деньги.

Клиент очень часто не понимает что у него есть проблема и относится к ситуации как к должному или «исторически сложившемуся» факту.

Кому адресован продукт?

Новые технологические бизнесы, которые реализуют новый продукт для широкого рынка. Мы помогаем сформулировать проблему клиента, с которой он будет готов согласится и решение которой измеряется конкретной суммой денег, которую клиент дополнительно получит от внедрения вашего решения или, как вариант — сократит свои издержки.

Что включает в себя продукт «Бизнес — девелопмент»:

• сбор и работа с клиентской базой
• выход на ЛПР клиентов
• выбор и внедрение инструментов для сопровождения продаж
• составление плана продаж и управления бюджетом
• подготовка промо материалов для сопровождения продаж
• расчет ROI, составление кейсов
• помощь и сопровождение найма персонала в отдел прямых продаж

Клиенту нужен не продукт, а решение своих проблем, которые, зачастую, для него не очевидны.

Все, что нужно знать о девелопменте

Девелопмент (от англ. development — развитие) — это комплекс мероприятий по строительству, изменению или реконструкции здания, направленных на увеличение его рыночной стоимости. Соответственно, специалистов, задействованных в данной сфере, называют девелоперами, или застройщиками, если говорить простыми словами. Выполнять подобные работы могут как индивидуальные предприниматели, так и компании. Таким образом, исходя из определения, делаем вывод, что основной целью девелопмента является развитие недвижимости ради увеличения его стоимости.

Отдельно стоит упомянуть об инвесторах, которые вкладывают собственные средства в улучшение недвижимости, для того, чтобы в будущем продать его по выгодной цене. Такие бизнесмены также имеют отношение к девелопменту, формируя отдельное его направление.

Развитие направления в России

Впервые деятельность, напоминающая современный девелопмент, появилась еще в Советском Союзе, однако тогда не было таких профессий, как девелопер и инвестор. В обязанности застройщика входило не только строительство и реконструкция объекта, но и поиски источников финансирования для покрытия расходов.

В современной России на девелопера, наряду с прежними функциями, возложен ряд новых обязательств, которые должны быть выполнены в соответствии с высокими требованиями, диктуемыми рынком недвижимости.

Так чем же занимаются застройщики? В сегодняшней статье мы подробнее разберем этот вопрос, доступным языком объясним спецификацию и все нюансы работы компаний из данной отрасли.

Чем занимаются девелоперы

Основным направлением деятельности застройщиков является реализация проектов недвижимости.

Под определением проекта стоит понимать как строительства объекта с нуля, так и реконструкцию существующего. То есть проект — это временное предприятия, имеющее начало и конец, который наступает по достижении поставленных целей или осознания того, что он являются недостижимыми.

Важно понимать, что девелоперские фирмы не сосредоточены на отдельном направлении, например, только строительстве. Они выполняют широкий спектр работ, начиная от анализа идеи и заканчивая сдачей объекта «под ключ».

Встречаются ситуации, когда девелоперские компании берутся за строительный проект, который не включает в себя непосредственное возведение объекта. Они предоставляют услуги по созданию юридического лица, на которое будет оформлен земельный участок и получено разрешение на строительство.

В начале сотрудничества застройщик и заказчик оговаривают все финансовые вопросы, объем работы, ответственность сторон и сроки сдачи объекта, подкрепляя сделку подписанием договора. Комиссия компании может колебаться в зависимости от сложности работ, но обычно она составляет около 10 процентов от стоимости объекта.

Как видим, девелопмент является довольно объемной деятельностью, включающей в себя большое количество функций подразумевающих практически управление недвижимостью.

Неспроста данный бизнес находится в верхних списках рейтингов наиболее прибыльных в мире.

Кстати, одним из самых крупных девелоперов в мире был нынешний президент США Дональд Трамп.

Из чего состоит девелопмент

Собственно, весь цикл работы с проектом делится на несколько отдельных этапов:

• Анализ и разработка будущего проекта.
• Поиск земельного участка.
• Создание проекта с предварительной оценкой стоимости.
• Поиск исполнителя и подписание всех документов.
• Строительство и управление проектом.

Кроме того, сам девелопмент специалисты классифицируют по нескольким видам: по управлению финансами и по типу объекта.

Строительный девелопмент подразделяется также и по отраслям:

• Жилая.
• Коммерческая.
• Загородная.
• Земельная.

В случае с первыми двумя отраслями застройщиком прорабатываются все этапы строительства, и уже готовый проект сдается заказчику. К коммерческой отрасли относится строительство гостиниц, складских помещений и офисных зданий.

При работе с земельными участками девелопмент заключается в разбивке одного большого проекта на несколько более мелких составляющих, по которым выполняются все требования, начиная с юридических моментов. Все работы проводятся в соответствии с требованиями клиента, описанными в контракте.

К деталям проекта, которые требуют отдельного обсуждения, относятся:

• Мощности, размещенные на объекте.
• Выезд на ближайшие автомагистрали и дороги.
• Объем работ.

Классификация недвижимости

Девелопмент подразделяется также и по классам недвижимости. Недвижимость классифицируется по нескольким признакам.

А именно:

• По цели владения (проживание, ведение коммерческой деятельности, объект инвестирования).
• Готовности (незавершенные работы, введен в эксплуатацию, требует капитального ремонта).
• Воспроизводимости в натуральной форме. К воспроизводимым относятся дома и насаждения, к невоспроизводимым — земля и ее недра.

Кроме того, все объекты делятся на эконом, элит, и бизнес-классы.

Эконом-класс. Является наиболее распространенным видом жилого девелопмента. Сразу стоит отметить, что невысокая стоимость постройки относительно других типов вовсе не означает, что работы выполнены некачественно. Строительству жилья в России уделяется большое внимание, поэтому жилье даже такого класса соответствует всем санитарным нормам и нормативным актам.

Помимо низких затрат на строительные материалы, к характерным чертам экономкласса можно отнести удаленность от центра населенного пункта, отсутствие парковочных мест и объектов социальной инфраструктуры на территории жилого комплекса.

Элит-класс. Соответствует всем наивысшим стандартам. Однако некоторые недобросовестные девелоперские компании пользуются тем, что отечественный рынок недвижимости находится на этапе формирования, и отсутствуют четкие критерии классификации жилья. Поэтому иногда они продают жилье экономкласса под видом элитного, завышая его стоимость.

В целом недвижимость элиткласса должна соответствовать следующим нормам:

• Уникальное месторасположение.
• Оригинальный внешний вид.
• Использование современных технологий в строительстве.
• Соответствие высоким стандартам.
• Наличие коммуникаций и социальной инфраструктуры.

Объекты элитной жилой недвижимости подразделяются на категории: премиум, эксклюзив и комфорт. Представителем данного класса являются пентхаусы.

Бизнес-класс. К данной категории относится нежилая недвижимость, которая может быть использована для получения прибыли: складские помещения, офисы, торговые объекты и т. д.

Зачастую доход извлекается путем сдачи помещения в аренду или продажи, а также использования его для производственных целей.

Сюда же относятся и земельные участки, поскольку их можно выгодно продать.

Классификация девелопмента по типу управления финансами

В зависимости от управления финансами, девелопмент бывает двух видов: fee development и speculative. О том, где найти инвесторов для своего проекта, читайте в этой статье.

В первом случае все предельно просто: с помощью тендерного конкурса определяется исполнитель работ, который отвечает исключительно за качество выполненной работы и не несет никакой материальной ответственности. Его вознаграждение напрямую зависит от объема работы. Чаще всего в таких случаях объект сдается «под ключ».

Со speculative немного сложнее, поскольку он, в свою очередь, делится на несколько подкатегорий: девелопер только финансирует проект или берет полную ответственность и отвечает за его успешность.

В первом случае проект полностью принадлежит застройщику, и все риски ложатся на него. Но взамен он получает право управления объектом, и возможность сдавать недвижимость в аренду.

Что касается полной ответственности, она требует от девелопера полной погруженности. Он занимается разработкой проекта, поиском строителей и финансов, решает юридические вопросы, в том числе и с представителями власти. Но поскольку собственные средства он не вкладывает, материальные риски сведены к минимуму. Комиссия девелопера в таких ситуациях зависит от сложности проводимых работ.

Несмотря на свою молодость, рынок недвижимости в России является перспективным направлением деятельности, а дом уже не является просто жилищем. Развитие девелопмента в правильном направлении подарило миру новый термин — джентрификация, в результате которой некогда трущобы превращаются в привлекательные районы для жизни. Примерами ее являются нью-йорский Бруклин, лондонский Шордич и берлинский Пренцлауэр-Берге. Поэтому любая недвижимость может стать выгодным капиталовложением, если к ее развитию приложат усилия юристы, архитекторы, маркетологи и, естественно, строители.

Источник: denjist.ru