Что включает в себя продажа бизнеса

Вы активно заняты поиском объектов для инвестирования свободных денежных средств? Рассматриваете возможность купить готовый бизнес? Или вас интересует продажа бизнеса? В таком случае вам необходимо потратить некоторое время на теоретическую подготовку к данному процессу.

• 1 Купить бизнес или создать его
• 2 Брокеры готового бизнеса
• 3 Оценка бизнеса перед покупкой или продажей
• 4 Главные причины продажи бизнеса
• 5 Как продать бизнес
• 6 Как купить бизнес
• 7 Продажа бизнеса онлайн

• 7.1 Выбор бизнеса для покупки
• 7.2 Рассматриваем франшизы
• 7.3 Преимущества онлайн продажи и покупки бизнеса

Купить бизнес или создать его

Рынок продажи готового бизнеса в России в последние годы успешно развивается. Такие понятия, как покупка готового бизнеса или продажа действующего бизнеса, прочно вошли в повседневный лексикон предпринимателей. Более того, инвестиции в уже созданный, отлаженный и работающий бизнес сейчас превышают по доле рынка вложения средств в создание собственного бизнеса с нуля. И именно с этим связано то, что спрос на покупку готового бизнеса существенно превышает количество предложений о его продаже.

Сделки по покупке-продаже бизнеса в России заключаются довольно часто

Создание собственного бизнеса лишь на первый взгляд выглядит более экономически обоснованным. Однако, рассмотрев вопрос с разных сторон, возникает ряд противоречий. Например, на создание собственного дела уйдут месяцы напряженной работы. А на его окупаемость — возможно, и годы.

Плюс, необходимо учесть, что большая часть сегментов рынка полностью занята глобальными крупными игроками, и выйти на рынок продажи продуктов питания, например, сложнее с каждым годом. То есть, при создании собственного бизнеса, вам скорее всего придется вкладываться в инновационный проект. А это всегда повышенный риск и отсутствие гарантий получения прибыли.

Готовый бизнес с этой точки зрения будет значительно более привлекательным. Да, для покупки готового бизнеса требуется значительное единовременное финансовое вложение. Но при этом вы получаете такие бонусы, как прибыльность с первого дня с момента покупки, налаженные сбытовые возможности и заключенные договора с поставщиками, очевидный срок окупаемости и уже набранный, обученный персонал. Важно также учесть наработанную клиентскую базу и репутацию компании.

Обратите также внимание на методику осуществления инвестирования крупных компаний. Как правило, 80% международных холдингов покупают уже работающие компании с очевидной рентабельностью, в инновационные проекты же вкладываются венчурные фонды со значительным запасом как оборотных средств, так и прочности финансовой позиции. И причина этого в том, что лишь 1% инновационных проектов является экономически обоснованным для компаний.

Брокеры готового бизнеса

Итак, вы решились. Вы хотите продать готовый бизнес или купить готовый бизнес. При этом, как у всех деловых людей у вас есть существенные ограничения по времени, которое вы можете потратить на поиск или продажу бизнеса? В таком случае вам необходимо определиться — будете вы осуществлять процедуру самостоятельно или привлечете бизнес-брокера.

Бизнес-брокеры имеют в своем арсенале как хорошо обученный персонал, который может провести всю сделку по приобретению готового бизнеса от начала и до конца (а это юристы, оценщики, аудиторы, специалисты по рекламе), так и наработанную базу заказов и подходов для реализации конкретно ваших задач. И все же услуги бизнес-брокеров стоят достаточно дорого, поэтому продавцы малого и среднего бизнеса все еще редко пользуются услугами таких агентств.

Самостоятельная продажа бизнеса или покупка бизнеса — достаточно трудоемкий процесс. Фактически, если вы задаетесь целью продать бизнес, вы должны самостоятельно его оценить, провести юридическую подготовку предпродажных документов и определится с подходом к привлечению внимания к вашей компании. Если вы выступаете покупателем бизнеса, то для вас процедура будет еще сложнее — как заранее понять, какие сложности есть в компании, как выбрать компанию с реалистичным соотношением цена/качество?

Оценка бизнеса перед покупкой или продажей

Вопрос оценки бизнеса в случае самостоятельной продажи и покупки бизнеса встанет особенно остро. Кроме материальных аспектов, чтобы продать бизнес по реальной цене, необходимо включить также в стоимость интеллектуальную собственность, наработанную клиентскую базу, мотивированный и обученный персонал. Однако, как это оценить, если денежной стоимости на балансе этих активов нет?

В то же время экспертная оценка бизнеса также неоднозначна. Разные компании используют разные методики и могут выявить различные факторы риска, влияющие на конечную цену продажи бизнеса. Таким образом, стоимость компании может быть оценена различными экспертами с разницей на порядок. Важно отметить, что средняя цена покупки бизнеса как правило ниже средней цены продажи этого же бизнеса.

Объяснение этого находится в рамках обычных законов рыночной экономики — продавец компании всегда переоценивает свой бизнес, а покупатель старается смотреть с наиболее пессимистичной точки зрения. Оценка бизнеса в общих чертах обязательно должна учитывать следующие факторы:

• срок существования бизнеса на рынке;
• количество сотрудников, их компетенцию и лояльность;
• прибыль компании за последние годы;
• причины продажи бизнеса.

Последний фактор является самым важным.

Перед покупкой бизнеса следует внимательно проанализировать все показатели компании

Главные причины продажи бизнеса

Понимание причин продажи готового бизнеса является само по себе определением его цены. Обычно выделяются следующие группы:

1. Бизнес изначально создавался/покупался для продажи.
2. Продажа бизнеса в результате психологической усталости. Часто продажа готового бизнеса происходит в случае, когда собственник решает уйти на покой и спокойно жить на банковские проценты или дивиденды.
3. Отсутствие оборотных средств на дальнейшее продвижение бизнеса.
4. Отсутствие времени на контроль конкретного проекта. Это происходит в случаях, когда собственник не может диверсифицировать (распределить) свое время между несколькими бизнесами и принимает решение продать бизнес, который выпадает из основного направления деятельности.
5. Продажа готового бизнеса по личным причинам. Это может быть как переезд на другое место жительства, так и отпуск по уходу за ребенком у женщин.
6. Выход новых крупных игроков на занятую нишу рынка. В этом случае продажа бизнеса похожа на слияние/поглощение более солидными компаниями мелких.
7. Решение проблем, связанных с возникновением налоговых, экономических и других рисков. Эта причина продажи является наиболее трудно идентифицируемой и в то же время наиболее важной.

Оценка бизнеса обязательно должна включать работу специалистов по выявлению возможных потенциальных финансовых обязательств, которые могут привести компанию к банкротству, но при этом не отражены в предоставленных документах.

Как продать бизнес

Какие в настоящее время есть возможности для рекламы такой деловой активности, как продажа готового бизнеса?

• реклама в газете;
• реклама на растяжках/столбах/плакатах в публичных местах;
• продажа бизнеса через знакомых и родственников;
• купля-продажа бизнеса через риелторов;
• продажа бизнеса через Интернет.

Продажа готового бизнеса методом рекламы в газете и публичных местах является достаточно затратным способом. Им обычно пользуются крупные компании. Необходимо тщательно выбрать как масс-медиа, так и место рекламы. Объявление о продаже готового бизнеса на 15 странице в региональной газете вряд ли даст необходимый эффект.

А готовый бизнес, рекламируемый на плакатах, очень сильно увеличивает затраты на нецелевую аудиторию. Принимая решение продать бизнес через знакомых и родственников, вы существенно уменьшаете список возможных покупателей. Также, через уменьшение количества, возможно и ухудшение качества.

Как купить бизнес

Купить бизнес, пользуясь способами с первого по четвертый (из указанных выше), еще сложнее, чем продать его же. Рекламировать в газете наличие свободных оборотных средств — это скорее привлечение излишнего внимания. Также характеризуется надпись куплю бизнес в публичных местах.

Продажа бизнеса через риелтеров, как правило, характеризуется тем, что компания-риелтор продает не весь ваш готовый бизнес как совокупность, а рассматривает его как приложение к входящей в его состав недвижимости. Соответственно, снижается и его цена. Какой бы вариант из рассмотренных выше — привлечение бизнес-брокера или самостоятельная продажа бизнеса — вы не выбрали, они сходятся в одном. Продажа и покупка бизнеса через интернет в настоящее время является одним из самых перспективных направлений привлечения внимания к вашей компании.

Онлайн покупка бизнеса — уже не редкость

Продажа бизнеса онлайн

Словосочетания купить бизнес и продать бизнес в последнее время все чаще встречаются на экранах наших компьютеров и ноутбуков. С развитием всемирной сети все больше услуг и товаров продаются в онлайне. Чем же рынок продажи и покупки готового бизнеса хуже? В чем преимущества продажи и покупки готового бизнеса через интернет? Какие бонусы в онлайне существуют?

И что в принципе понимается под определением готовый бизнес в интернете?

Выбор бизнеса для покупки

Готовый бизнес это, как правило, уже существующий и успешно работающий проект. Основными характеристиками такой компании будут ее прибыльность, выручка, рентабельность и, соответственно, цена продажи. Готовый бизнес также характеризуется наличием на балансе основных средств. Самым важным из них, безусловно, является недвижимость. Чаще всего оценка бизнеса включает в себя, как основной пункт, оценку реальной рыночной стоимости зданий, сооружений и земельных участков.

Продажа бизнеса с большим сроком окупаемости, но при этом с наличием на балансе основных средств, произойдет быстрее, чем продажа бизнеса с меньшим сроком окупаемости, но с арендованным имуществом. Недвижимость часто рассматривается покупателем бизнеса как гарантия надежности и качества проекта. Однако бывают и другие варианты, которые продавцы рассматривают как готовый бизнес:

• готовый к запуску проект, на этапе бизнес-плана;
• готовый инновационный проект с зарегистрированным юридическим лицом на первоначальном этапе развития.

Это, как правило, проекты, изначально создаваемые для продажи на определенном этапе. Или же продажа бизнеса происходит из-за нехватки оборотных средств для дальнейшего развития. Так как оценка бизнеса на первоначальном этапе затруднительна с точки зрения реальной прибыльности, для публикации такого объявления с пометкой готовый бизнес ему нужно иметь какие-то подтверждения стоимости. Например, заключенные предварительные контракты, закупленные производственные мощности и т. п.

Рассматриваем франшизы

Продажа готовых фирм большей частью все-таки ориентирована на малый и средний бизнес. Крупные сети, как правило, представляются в этом сегменте рынка в виде продажи собственных франшиз.

В последний год на онлайн рынке продажи бизнеса произошло заметное оживление. Связано это прежде всего с тем, что буквально несколько лет назад франшизы в России были понятием незнакомым. Основными клиентами бизнес-брокеров были крупные компании. На сегодняшний день акценты все больше смещаются в сторону малого и среднего бизнеса.

При этом смещаются и подходы к маркетингу таких сделок. Эффективная продажа малого и среднего бизнеса характеризуется, как правило, низкими затратами на рекламу и привлечение клиентов. Соответственно, увеличивается доля онлайн объявлений.

Преимущества онлайн продажи и покупки бизнеса

Итак, какие же существуют преимущества в рекламе продажи бизнеса в онлайне:

• низкая стоимость привлечения покупателей;
• возможность онлайн контроля за эффективностью рекламы;
• публикация и мониторинг объявлений, не выходя из дома;
• возможность обмена всей необходимой информацией между продавцом и покупателем бизнеса в кратчайшие сроки.

Чем могут помочь компании по продаже бизнеса

Такие фирмы, как правило:

• предлагают весь спектр услуг: продажа бизнеса, покупка бизнеса, франчайзинг, поиск бизнес-брокера. Таким образом, воспользовавшись услугами бизнес-брокера, вы получаете все бонусы онлайн рекламы в рамках одного портала.
• публикуя объявление о продаже готового бизнеса, привлекается только 100% качественная, целевая аудитория.
• публикуя объявление продам бизнес или куплю бизнес, вы можете сами выбирать, с кем из откликнувшихся вам связаться. Остальные никогда не узнают ни ваших контактов, ни вашего имени.
• все данные конфиденциальны.
• благодаря существованию раздела с перечнем бизнес-брокеров, вы можете сразу принять решение — продать бизнес самостоятельно (купить бизнес самостоятельно) или привлечь к этой работе экспертов. Из списка бизнес-брокеров вы можете выбрать наиболее подходящего вам как по местоположению, так и по перечню предлагаемых услуг и найти их контактные данные.
• занимают топовые позиции в поисковиках. Продажа готового бизнеса через брокеров — это сотни просмотров вашего объявления в течение дня и мгновенная связь с заинтересованными покупателями.

• Главная
• Финансовая грамотность

Источник: angel-investor.ru

Основные этапы продажи бизнеса

Продажа бизнеса – это такое же обычное явление, как и создание бизнеса. Для того чтобы создать эффективный бизнес нужно следовать определенной технологии. Точно также для успешной продажи бизнеса желательно придерживаться определенных правил и знать особенности и нюансы, с которыми можно столкнуться на каждом этапе при продаже бизнеса.

Рис. 1. Основные этапы продажи бизнеса

Подготовка к продаже бизнеса

Если вы хотите выгодно продать свой бизнес, то не нужно пропускать этот этап и сразу же переходить к поиску покупателей. К продаже бизнеса нужно обязательно подготовиться. От данного этапа существенно зависит то, насколько успешно вам удастся продать свой бизнес.

Прежде всего, вам нужно провести оценку бизнеса. Для этого вовсе не обязательно приглашать дорогостоящих экспертов, особенно если у вас малый бизнес и нет возможности платить деньги за такую работу.

Оценку бизнеса можно провести и самостоятельно, но для этого желательно располагать достоверной управленческой отчетностью. Когда речь идет о продаже малого бизнеса, то в большинстве случаев при оценке бизнеса приходится опираться именно на управленческую отчетность, потому что она может существенно отличаться от бухгалтерской.

Кстати, данный факт, безусловно, усложняет процесс продажи именно малого бизнеса. Ведь покупателю, по сути, придется поверить в достоверность управленческой отчетности, поскольку она может быть не подтверждена соответствующими официальными документами.

При продаже малого бизнеса одним из основных показателей, на которые можно ориентироваться, является срок окупаемости. Таким образом, при оценке стоимости бизнеса можно исходить из того, что полгода-год является ОЧЕНЬ хорошим сроком окупаемости. В общем, для малого бизнеса не так уж и сложно самостоятельно провести оценку стоимости продаваемого бизнеса.

В случае со средним и тем более крупным бизнесом, естественно, все сложнее. Как правило, покупатели такого бизнеса принимают во внимание много различных факторов. Поэтому и процедура оценки может быть гораздо сложнее, чем в малом бизнесе. Для этих целей могут уже привлекаться профессиональные оценщики.

В любом случае при подготовке к продаже бизнеса можно использовать такой подход – попытаться встать на место покупателя. Нужно представить себе, чтобы бы вы сами спросили о своем бизнесе, если бы выступали в качестве потенциального покупателя.

Нужно выписать все эти вопросы и подготовить на них ответы. Если на следующих стадиях продажи бизнеса вы будете на них не уверенно отвечать, то только отпугнете потенциальных покупателей вашего бизнеса.

Наконец нужно грамотно, так сказать, «упаковать» ваш бизнес. Если так можно выразиться, нужно привести его в товарный вид и «завернуть в красивую коробочку». Опять-таки сложность этой процедуры и время, которое для нее требуется, зависит от масштабов продаваемого бизнеса.

На «упаковку» малого бизнеса может уйти гораздо меньше времени, но реализации той же самой задачи в случае с крупной компанией может занять не один месяц или даже не один год.

Чтобы выгодно продать бизнес, возможно, имеет смысл сначала повысить его эффективность, а потом хорошенько распиарить. Понятно, что это может потребовать немало времени, но и выгода будет ощутима. Такая длительная подготовка к продаже, как правило, более актуальна для средних и крупных компаний, а не для малого бизнеса.

В любом случае (вне зависимости от масштабов бизнеса) нужно помнить о том, что чем больше документов будут подтверждать данные о бизнесе, подготовленные его нынешним владельцем, тем лучше для продажи.

Кстати, всю информацию о продаваемом бизнесе лучше подготовить в виде наглядной презентации. Это, конечно же, тоже будет способствовать успешной и быстрой продаже бизнеса.

Поиск потенциальных покупателей бизнеса

Теперь, когда бизнес подготовлен к продаже, можно переходить к поиску потенциальных покупателей. Для решения данной задачи можно воспользоваться несколькими возможностями.

Сейчас существует большое количество интернет-площадок, на которых можно разместить информацию о продаваемом бизнесе.

При этом нужно учитывать, что объявлений о продаже бизнеса очень много, поэтому ваше должно как-то выделяться и отличаться от остальных. В данном случае речь идет не только о том, что на специализированных сайтах с объявлениями о продаже бизнеса есть техническая возможность выделить свое объявление (как правило, за это придется заплатить).

Да, очень важно обратить внимание на свой бизнес, но не менее важно сделать так, чтобы потенциальный покупатель им заинтересовался.

Дело в том, что не все потенциальные покупатели бизнеса заранее четко знают, какой бизнес они хотели бы приобрести. Несомненно, есть такие, которые уже заранее для себя решили, что хотели бы купить бизнес, связанный с определенной сферой деятельности. Но есть и такие покупатели, которые еще выбирают, какой именно бизнес они хотят купить.

Поэтому нужно учитывать, что ваше предложение о продаже бизнеса будет конкурировать со всеми объявлениями в той же ценовой категории, а не только с теми, в которых предлагается купить аналогичные бизнесы. Это значит, что нужно суметь так составить объявление, чтобы оно заинтересовало потенциальных покупателей больше, чем другие объявления. Кстати, в этом может помочь презентация, которая должна быть подготовлена на предыдущей стадии продажи бизнеса.

Искать потенциальных покупателей бизнеса можно самостоятельно, а можно привлечь специализированные агентства. Только нужно учесть, что при этом в большинстве случаев дальше размещения информации о вашем бизнесе в своей базе у них дело не дойдет. Мало кто будет так вот целенаправленно и активно заниматься продажей именно вашего бизнеса. Такова особенность бизнеса по продаже бизнесов – это конвейер, через который проходит большое количество объектов. У таких агентств, как правило, просто физически не хватает времени на то, чтобы индивидуально работать с каждым продаваемым бизнесом.

Таким образом, на данном этапе продажи бизнеса очень важно заинтересовать потенциальных покупателей, чтобы они сделали первый очень важный шаг – вышли с вами на связь. При этом нужно помнить о том, что разные люди предпочитают разные средства связи. Кто-то выберет телефон, кому-то больше нравится электронная почта, кто-то предпочитает skype. Поэтому желательно предоставить потенциальным покупателям возможность выбора того способа связи, который для них наиболее удобен.

На данной стадии для потенциального покупателя бизнеса важно убедиться в том, что объект еще не продан и хотя бы примерно понять, насколько информация, содержащаяся в объявлении, соответствует действительности.

Поэтому в ходе общения очень важно убедить покупателя бизнеса в том, что в объявлении представлена актуальная информация, реально отражающая положение дел в продаваемом бизнесе. Можно предложить потенциальному покупателю отправить по электронной почте подробную презентацию вашего бизнеса, подготовленную на предыдущем этапе. Кстати, такие презентации мало кто готовит, поэтому если вы это сделаете, то будет выгодно отличаться от других продавцов бизнеса.

При таком первом контакте очень важно вызвать интерес у потенциального покупателя, чтобы он согласился приехать на так называемый показ, в ходе которого проводится, так сказать, «живая» презентация вашего бизнеса.

Желательно договориться о проведении показа на ту дату и на то время, которое удобно для покупателя. В противном случае его можно просто потерять, поскольку до даты показа вашего бизнеса он может съездить на аналогичный показ (возможно, и не один) другого бизнеса и там уже сразу принять решение по покупке. Так что до вас он может просто не доехать, если вы не сможете провести показ вовремя.

Показ (презентация) бизнеса

Если дело дошло до показа, значит, потенциальный покупатель действительно заинтересован в приобретении вашего бизнеса. Это вовсе не означает, что он обязательно купит ваш бизнес, но все же это весьма вероятно, поскольку покупатель решил потратить свое время на презентацию вашего бизнеса.

Для увеличения шансов на успех к показу бизнеса нужно тщательно подготовиться. Можно даже порепетировать с кем-то из своих знакомых, которые смогли бы сыграть роль потенциального покупателя.

Даже если такого человека не найдется, то все-таки лучше провести одну-две пробные презентации для воображаемого покупателя. Показ можно проводить с использованием презентации, которую желательно подготовить еще на первом этапе продажи бизнеса. Это могут быть слайды, сделанные, например, в Power Point.

Во время показа желательно продемонстрировать все документы, которые могут подтвердить ту информацию, которая содержится в презентации. У покупателя не должно быть сомнений в предоставленных ему данных.

Во время показа (презентации) бизнеса нужно быть готовым и к самым неприятным вопросам. Их желательно предугадать еще на первой стадии – подготовке к продаже бизнеса.

Потенциальному покупателю важно убедиться в том, что он может купить именно работающий бизнес, который будет приносить ему тот размер дивидендов, о которых говорил продавец (то есть нынешний владелец бизнеса). Причем основные бизнес-показатели не должны резко ухудшиться при смене собственника бизнеса.

Если покупателя бизнеса удастся в этом убедить (и его устраивает сумма, запрашиваемая продавцом бизнеса), то с большой вероятностью он согласится перейти к следующему (заключительному) этапу продажи бизнеса.

Оформление и осуществление сделки по продаже бизнеса

Опять-таки сложность данного этапа зависит от масштабов бизнеса. Продажа малого бизнеса, как правило, осуществляется по упрощенной схеме. Достаточно оформить договор купли-продажи бизнеса и акт приемки-передачи активов.

В договоре купли-продажи бизнеса прописываются все условия продажи, в том числе его стоимость, а также обязательства каждой из сторон. В акте приемки-передачи активов фиксируются все активы бизнеса: и материальные, и нематериальные.

В общем, по сути, в договоре купли-продажи бизнеса прописываются обязательства продавца передать все активы бизнеса покупателю и обязательства покупателя по оплате приобретаемого бизнеса. Как правило, продажа малого бизнеса осуществляется за наличные при оформлении соответствующих расписок о получении денег одним физлицом (продавцом бизнеса) от другого физлица (покупателя бизнеса).

Еще одной особенностью продажи малого бизнеса является то, что при этом чаще всего переоформления юридического лица не происходит. Покупатель бизнеса использует свое юрлицо. Просто в договоре купли-продажи бизнеса прописывается, что продавец в определенные сроки должен выполнить необходимые действия по передаче активов. Например, это может быть переоформление договора аренды на юрлицо покупателя, смена владельца сайта и т.д.

Данная схема выгодна покупателю бизнеса, поскольку в таком случае он себя может обезопасить от потенциальных проблем, связанных с владением юрлицом продавца бизнеса. Ведь к этому юрлицу могут быть претензии со стороны налоговой и других государственных органов, банков, поставщиков, клиентов и т.д.

При продаже среднего и тем более крупного бизнеса оформление сделки может быть гораздо более сложным процессом. Принципы те же самые, но все это может занять гораздо больше времени.

К тому же в этом случае, как правило, происходит переоформление юридического лица, а значит, нужно будет провести полную проверку юрлица на предмет возникновения потенциальных проблем у нового собственника.

Переоформление юрлица на нового владельца может потребоваться, в том числе из-за того, что только работы по переоформлению договоров со всеми контрагентами (клиенты, поставщики, банки и т.д.) может быть очень много. Кроме того, некоторые из контрагентов могут болезненно отнестись к смене юридического лица, что может привести даже к потере кого-то из клиентов.

Итак, в этой статье были рассмотрены все основные этапы продажи бизнеса. Если учитывать нюансы, которые могут возникать на каждом этапе, а также следовать приведенным здесь советам и рекомендациям, то владелец компании может быстро и выгодно продать свой бизнес.

Источник: smart-venture.ru

С чувством, с толком, с расстановкой, или как выгодно продать бизнес

Регистрация

На чтение 12 мин Просмотров 346 Опубликовано 6 ноября 2017

Каждый бизнесмен на пути создания собственного дела проходит вместе с ним три этапа: становление, развитие и снижение интереса. Когда компания уже состоялась, всё в ней привычно и известно, накапливается неизбежная усталость от рутины, и собственник начинает задумываться о новых направлениях, неиспользованных возможностях и выгодных альтернативах. Такова человеческая природа, и это делает жизнь интереснее. Но как поступить со старым бизнесом, чтобы он не превратился в якорь и не мешал двигаться вперёд? Оптимальное решение — продать.

Предпродажная подготовка бизнеса: чистим и полируем

Любой бизнес сродни высокотехнологичному устройству: это объект сложный, многокомпонентный, задействующий множество взаимосвязанных внутренних и внешних процессов. И потенциальный покупатель такого объекта выберет среди прочих тот, который:

• хорошо выглядит;
• добросовестно обслуживался;
• имеет всю сопроводительную документацию и необходимые инструкции;
• является современным;
• способен ещё долго и эффективно служить.

Потенциальный продавец должен быть готов в любой момент показать «товар лицом», чтобы реализовать его быстро и за максимальную цену. Иначе говоря, товар нужно подготовить к демонстрации и возможной продаже.

Предпродажная подготовка — комплекс мер по приведению необходимых характеристик продаваемого объекта в соответствии с ожиданиями и требованиями покупателя.

В силу специфики фирмы, подготовка к её продаже имеет свои особенности. Одна часть проводимых при этом мероприятий направлена на достижение максимальной цены, а другая — на подготовку процесса продажи.

Максимизация цены бизнеса или как достичь предела мечтаний

Для любого наблюдателя очевидно, что продающая сторона склонна завышать цену товара, в то время как покупающая сторона будет её занижать. Существует даже специальный термин для этой ситуации — SDP (от англ. the seller’s dream price — предел мечтаний продавца). Однако, если продавец не является монополистом на рынке и не может единолично диктовать условия, ему остаётся принять в качестве SDP сложившуюся рыночную цену.

Поэтому на этапе предпродажной подготовки особое значение имеют меры, ведущие к увеличению рыночной стоимости бизнеса:

• приведение в порядок документации;
• делегирование полномочий.

Финансовая и правовая документация может существенно повлиять на итоговую цену бизнеса. В силу этого следует ограничить доступ к информации о компании до момента, когда такие документы приведут в порядок, то есть:

• продлены текущие договоры аренды помещений и/или оборудования;
• погашены кредиты;
• приобретены необходимые лицензии;
• оформлены права на объекты интеллектуальной собственности, движимое и недвижимое имущество;
• урегулированы обязательства;
• ликвидированы задолженности перед бюджетом;
• подготовлены все необходимые бухгалтерские и налоговые документы;
• получено независимое аудиторское заключение (по возможности).

Отсутствие порядка в финансовых делах и сложившихся хозяйственно-правовых отношениях значительно уменьшает количество потенциальных покупателей и снижает рыночную стоимость бизнеса.

Также негативно на цену компании влияет непосредственная зависимость её успешной работы от личности собственника. Речь идёт о ситуации, когда собственник санкционирует и контролирует, что называется, «каждый чих». В ходе подготовки к продаже необходимо обеспечить бизнесу возможность эффективно функционировать без личного участия владельца.

Достичь этого несложно путём найма профессиональных менеджеров и делегирования им соответствующих полномочий. Затраченные средства в дальнейшем окупятся сторицей, поэтому жалеть о них не нужно. Способность компании работать без вовлечения в процесс собственника увеличивает её рыночную стоимость.

Организация продажи бизнеса: стратегии и документы

После проведения мероприятий по максимизации цены бизнеса можно приступать непосредственно к организации его продажи. Эта часть предпродажной подготовки включает в себя:

• разработку стратегии продажи;
• проведение оценки бизнеса;
• создание инвестиционного меморандума.

Этапы разработки стратегии

Стратегия продажи компании представляет собой последовательность действий, позволяющую добиться поставленной цели в установленные сроки. Она определяет, кому целесообразно продать бизнес, что нужно предпринять для его продажи и каким образом осуществить сделку.

Разработка стратегии продажи состоит из трёх основных этапов:

• определения целевой аудитории;
• позиционирования на рынке и оценки конкурентных преимуществ бизнеса;
• разработки маркетинговой стратегии.

Определение целевой покупательской аудитории

Как у любого товара, у бизнеса есть своя целевая аудитория. В общем случае покупателями бизнеса становятся:

• те, кто уже с ним знаком (конкуренты, стратегические партнёры, крупные потребители);
• сторонние инвесторы (заинтересованные в перспективах этого конкретного бизнеса, росте его стоимости и/или используемых инновациях, технологиях, опытных специалистах);
• случайные покупатели (не заинтересованные конкретно в этом бизнесе, а просто решившие вложить деньги по случаю).

От того, кем являются потенциальные покупатели, зависят их требования к вашему бизнесу. Очевидно, интересы и возможности у них тоже сильно разнятся. Поэтому от правильного определения «своего» покупателя во многом будет зависеть успешность сделки. Покупательские ожидания и ваше предложение должны подходить друг другу, как кусочки одной мозаики, а финансовые возможности контрагента должны соответствовать уровню ваших ценовых претензий.

Позиционирование на рынке и оценка конкурентных преимуществ

Следующим этапом вам необходимо определить место бизнеса на рынке и оценить его конкурентные преимущества. Причём оценить их целесообразно с точки зрения потенциальных покупателей, чтобы обеспечить максимальное соответствие вашего предложения их запросам. В этом поможет обзор, ориентированный на целевую аудиторию и включающий в себя:

• описание деятельности фирмы и её бизнес-модели;
• исследование рынка;
• сравнительный анализ конкурентов;
• обоснование сильных сторон компании;
• основные показатели деятельности и перспективы развития бизнеса.

Разработка маркетинговой стратегии

После определения конкурентных преимуществ бизнеса переходят к разработке маркетинговой стратегии. Маркетинговая стратегия — это подробный план организации и проведения процесса продажи. К концу этого этапа вы должны определить, что будут представлять собой материалы для презентации бизнеса, на что нужно обратить особенное внимание потенциальных покупателей при его продаже, и к каким показателям необходимо составить пояснительную записку.

Обычно пояснительная записка составляется к тем характеристикам деятельности бизнеса, которые могли бы быть лучше, но на этом этапе не поддаются корректировке. Грамотно составленная пояснительная записка призвана смягчить впечатление, произведённое такими показателями на покупателя, и убедить его в том, что ситуация не является критической.

Разрабатываемая вами стратегия должна быть направлена на:

• акцентирование маркетинговых материалов на сильных сторонах бизнеса;
• максимальный охват целевой покупательской аудитории;
• привлечение необходимой помощи;
• использование всех доступных каналов продаж.

Оценка бизнеса: задача со многими известными

Итак, владелец выполнил львиную долю мероприятий по подготовке своего бизнеса к продаже: привёл в порядок финансовые и правовые документы, устранился от личного участия в хозяйственной деятельности компании, очертил круг подходящих покупателей, определил место на рынке и сильные стороны бизнеса, отобрал маркетинговые материалы и расставил в них необходимые акценты, «прикрыл» не самые удачные показатели пояснительной запиской. От возможности провести сделку его теперь отделяют два шага, первый из которых — оценка бизнеса.

Несмотря на существование нескольких методов определения стоимости готового бизнеса, оценка компании — далеко не простая задача. И заняться этим целесообразно до встречи с покупателем, чтобы в момент переговоров владеть необходимой информацией и чувствовать себя спокойно и уверенно. Тем более что на этом рынке, как и на любом другом, можно и нужно торговаться.

Таблица: методы оценки готового бизнеса

Очевидно, что у каждого из перечисленных методов есть недостатки. Поэтому для получения наиболее точного результата следует провести оценку по нескольким из них, подходящим именно для вашего бизнеса.

Продажа без продажи или как оформить сделку

Когда оценка бизнеса осуществлена, на руках у собственника оказывается всё необходимое для подготовки проектов соответствующих договоров. Возможны несколько вариантов юридического оформления продажи компании в зависимости от вида собственности и предпочтений обеих сторон (продавца и покупателя):

• продажа доли (акций) в уставном капитале юридического лица;
• продажа предприятия как имущественного комплекса;
• продажа активов предприятия по отдельным независимым договорам;
• реорганизация бизнеса путём присоединения или слияния.

Реорганизацию считают самым цивилизованным путём передачи контроля над предприятием. При слиянии две или более компании передают все права и обязанности вновь создаваемому предприятию, после чего сами прекращают деятельность. При присоединении две или более компании передают все права и обязанности уже существующей фирме, к которой осуществляется присоединение, после чего прекращают деятельность.

Какая бы форма продажи бизнеса ни была избрана, подготовку необходимого пакета документов стоит доверить профессиональному юристу: он лучше оценит возможные риски, подводные камни и нюансы сделки применительно к конкретному случаю.

Инвестиционный меморандум и презентационные материалы

Подготовка бизнеса к продаже вступает в свою завершающую фазу — создание презентационных материалов. Их основой является информационный меморандум — своеобразное портфолио вашего дела, его визитная карточка. Информационный меморандум — это документ-предложение, в котором содержится структурированная информация о компании, подчёркивающая инвестиционную привлекательность проекта. Вся приведённая информация должна быть достоверной, обоснованной, проверяемой и объективной. Единой установленной формы меморандума не существует, что даёт простор для индивидуального подхода к подготовке документа, способного наилучшим образом «подать» бизнес покупателю.

Такой документ необходим для осуществления быстрой и успешной продажи компании, но явно недостаточен. Чтобы привлечь к себе внимание и заинтересовать потенциальных покупателей целесообразно использовать как непрямую рекламу (например, в виде специализированных информационных статей в интернет-изданиях и СМИ), так и рекламные буклеты, раздаваемые на выставках, ярмарках, деловых встречах. При этом каждый материал оформляют так, чтобы он оказывал наиболее эффективное воздействие именно на целевую покупательскую аудиторию.

В итоге должен быть создан презентационный набор документов, способных привлечь и удержать внимание потенциальных покупателей.

Специфика продажи компании с долгами

Небольшие текущие задолженности периодически возникают в деятельности любого предприятия. Но иногда из-за неэффективного менеджмента или под влиянием каких-то внешних факторов (например, экономического кризиса) такие долги накапливаются. И может наступить момент, когда компания окажется не в состоянии отвечать по своим обязательствам.

Всегда ли необходимо в такой ситуации ликвидировать несостоятельный бизнес? Вовсе нет. Если фирма имеет хорошую репутацию, и простое финансовое вливание может решить проблему и дать предприятию второй шанс, стоит задуматься о поиске покупателя.

Общий порядок подготовки бизнеса к продаже не зависит от наличия либо отсутствия долгов и является универсальным. Но некоторая специфика в случае с «проблемным» предприятием присутствует. Обусловлена она наличием субсидиарной ответственности: за совершённые в прошлом правонарушения в пределах срока исковой давности отвечает тот, кто их совершил, и продажа предприятия не перекладывает ответственность со старого собственника на нового.

Поэтому позволить себе продажу бизнеса, обременённого долгами, может только абсолютно честный собственник, ничего не скрывающий от покупателя и контролирующих органов. В противном случае помимо маячащей над головой уголовной ответственности, ему «светит» утрата деловой репутации.

Кроме того, собственнику продаваемого бизнеса необходимо известить кредиторов о готовящейся продаже и провести с ними переговоры о возможности реструктуризации долгов, чтобы в дальнейшем никто не обвинил его в тайной продаже компании с целью уклонения от исполнения обязательств.

Тем не менее в определённых случаях продажа предприятия с долгами — вполне достойный вариант, позволяющий собственнику выручить средства за бизнес и дать делу ещё одну возможность стать успешным.

Хождение по граблям или типичные ошибки при продаже бизнеса

Расхожая истина гласит, что не ошибается только тот, кто ничего не делает. Однако, у каждого промаха есть своя цена. И совсем уж обидно ничему не научиться на чужом опыте.

К оплошностям, допускаемым при продаже бизнеса, можно отнести такие действия или бездействие, которые привели к снижению цены, нарушению запланированных сроков или срыву сделки в целом. Наиболее распространённые ошибки, совершаемые продавцом, заключаются в:

• недостаточно тщательном проведении предпродажной подготовки бизнеса;
• недооценке значимости выделения целевой покупательской аудитории;
• неподготовленности в вопросах оценки бизнеса и юридического оформления сделки;
• затягивании процесса продажи или в стремлении продать как можно быстрее;
• слишком жёсткой позиции, неготовности идти на разумный компромисс;
• безответственном отношении к режиму конфиденциальности.

Причём для предотвращения многих из них владельцу бизнеса достаточно взглянуть на ситуацию с точки зрения покупателя и ответить себе на вопросы, которые при этом возникнут.

Продавцам, которые подходят к процессу добросовестно и ответственно, удаётся минимизировать разницу между своими ценовыми ожиданиями и суммой, определяющей готовность покупателя. Что, по сути, и является целью предпродажной подготовки бизнеса и показателем успешности сделки.

Видео: зачем покупать готовый бизнес

Чтобы выгодно продать предприятие, собственнику необходимо грамотно и тщательно подготовить к этому бизнес и себя лично. Процесс это долгий, трудоёмкий и непростой эмоционально: расставаться с частью жизни всегда нелегко. Поэтому важно не дать чувствам заглушить голос холодного расчёта.

Если вы твёрдо решили продать своё дело — действуйте, не отступайте, не идите на поводу у сентиментальности и привычки. И для владельца, и для бизнеса с этого начинается совершенно новая история. А что может быть лучше?

Источник: ip-spravka.ru