Многие бизнесмены сводят свою цель исключительно к достижению прибыли и не понимают, какую важную роль в развитии человека они играют. Между тем, как считает участник Сообщества Константин Пашкин, знание законов естественного развития мира и человека сделают клиентов вашими лучшими покупателями! Подробности – в новом материале из рубрики «Пятничный менеджер».
Встречаются два друга. Один другому жалуется:
«Вот, купил сегодня елочные игрушки, а они оказались фальшивыми…»
Второй сочувствует: «Что, не блестят?».
Первый отвечает: «Блестеть блестят, но не радуют».
Анекдот
На рынке корову старик продавал…
Инновационная экономика – это не только и не столько новые продукты нанотехнологий (коллайдеров на всех не хватит), сколько новые, осознанные подходы к предложению своих товаров и услуг.
Как бизнес превратить в удовольствие
Сегодня в мире существуют миллионы товаров и услуг, и с каждым днем их становится все больше и больше. Еще 70 лет назад люди не знали о полетах в космос, 30 лет назад не представляли себе, что такое интернет, десять лет назад посчитали бы клонирование вымыслом.
А завтра прогресс раскрутится до такой скорости, что когда покупатель принесет домой только что купленный телевизор, он устареет уже на десять поколений.
Поэтому сегодня у многих продавцов и складывается знакомая из детства ситуация:
«На рынке корову старик продавал,
Никто за корову цены не давал.
Хоть многим была коровенка нужна,
Но, видно, не нравилась людям она».
Так что же надо покупателю, чего он ищет?
«Так же, как все, как все, как все,
Я по земле хожу, хожу
И у судьбы, как все, как все,
Счастья себе прошу. »
«А у вас есть такие же халатики, но с перламутровыми пуговицами?» (из к/ф «Бриллиантовая рука»).
Вот и ходят все покупатели и ищут себе счастья с перламутровыми пуговицами:
Рис. 1 В поисках «перламутровых пуговиц»
А где же их взять и как предложить? Чтобы определить, что делать, надо узнать что происходит. Итак,
Развитие мира
Рис.2 Развитие мира
Помните картинку из школьного учебника биологии? Весь мир развивается, проходя стадии от простейших организмов до современных растений, насекомых, птиц и животных.
То же происходит и с человеком. Он тоже развивается. Ч.Дарвин считал, что человек произошел от обезьяны и, проходя определенные стадии, стал таким, какими мы с вами сейчас и являемся. А дальше что?
Остановилось ли развитие человека сейчас? Нет! Жизнь – это движение, а если мы с вами живем, то, значит, движение продолжается, и человек развивается.
МИХАИЛ ЛАБКОВСКИЙ — Всё что вы делаете должно приносить удовольствие помните это
Рис. 3 Развитие человека
Вспомним нашу недавнюю историю. В поисках лучшей жизни люди стремились переехать из деревень и сел в города. Позже люди стали перебираться из городов в Москву. Затем люди стали стремиться за границу.
А что заставляет человека это делать? Заложенное в генах стремление к развитию. В каждом государстве есть свои законы – конституция, уголовный кодекс, налоговый, семейный и так далее. Эти законы придумывает человек сам для того, чтобы как-то упорядочить свою жизнь. Они постоянно меняются и дополняются, каждая эпоха, каждый политический строй создает свои законы.
Рис. 4 Развитие «товара» в бизнесе
А есть законы природы (вселенной, мироздания, Бога…). Над этими законами ни человек, ни эпоха, ни политический строй не властны. Человек живет по этим законам.
Помните песню К.Кельми «Замыкая круг»:
«Почему стремятся к свету
Все растения на свете,
Отчего к морям спешит река?
Камни пройденных дорог сумел пробить росток».
По этим законам происходит смена дня и ночи, по этим законам все реки текут, по этим законам жизнь сменяется смертью, по этим законам притягиваются друг к другу мужчина и женщина и так далее.
Рис. 5 Такие вот они, ростки
Эти законы записаны в человеке на генетическом уровне, и он следует им всегда, чаще всего, не осознавая этого. Проявляются эти законы в жизни в виде постоянного стремления к лучшему – в виде мотивации.
Что такое мотивация? Мотивация – это движущий фактор развития человека. Это легче понять на простых примерах – электрический ток движется, все реки текут, ветер перемещается. Мотивация – это движение от одного полюса к другому (от плюса к минусу, сверху вниз, из области высокого давления в область низкого и так далее). И человек здесь не исключение.
Человеческая мотивация – это стремление из области «хорошо» в область «еще лучше». А как человек узнает, что ему стало «еще лучше»? Все просто – он чувствует. Человек живет эмоциями и чувствами. Он чувствует голод, а не понимает его, он ощущает удовольствие от оргазма, а не понимает его, он чувствует любовь, а не понимает ее и так далее.
Эмоции – это вкус жизни (В.Жикаренцев). Если лишить человека эмоций, то он потеряет всякую мотивацию в жизни. А как мотивация проявляется в жизни?
Бизнес и школа
Бизнес как и жизнь – это движение. Движение вперед или назад – развитие или спад.
Человек – существо саморазвивающееся. Он настроен на то, чтобы находить и получать то, что его развивает и приносит ему удовольствие и комфорт. А как человек понимает, что его разовьет и принесет удовольствие и комфорт?
Самыми первыми помощниками в этом деле у человека являются его папа и мама. Именно они помогают ребенку познать этот мир, увидеть и прочувствовать что хорошо и что плохо. Именно они дают начальную мотивацию жить и развиваться. Именно они задают направление движения в область «еще лучше». Давая ребенку игрушку, они показывают, какое удовольствие можно получить, если ее потрясти, и она зазвенит, как почувствовать радость и наслаждение, утолив голод новой кашкой, как приятно и радостно лепить куличи вместе с другими детьми в песочнице, ощущая комфорт и защищенность рядом с родителями и так далее.
Так с удовольствием и радостью ребенок познает мир и развивается. Вот так действуют естественные законы развития мира.
Затем идет школа. Помните песенку о школе?
«Буквы разные писать тонким перышком в тетрадь,
Учат в школе, учат в школе, учат в школе.
Крепко-накрепко дружить, с детства дружбой дорожить
Учат в школе, учат в школе, учат в школе».
Вот так школа подхватывает у родителей эстафету по развитию мотивации человека, обучая его социальным навыкам и раскрывая новые возможности и пути развития, значительно усиливая мотивацию человека. В школе человек открывает для себя мир, он хочет получить удовольствие, осваивая увиденный мир, а школа дает ему для этого знания. Он хочет получить радость и комфорт от признания в обществе, а школа помогает ему обрести необходимые навыки.
Так с интересом и удовольствием развивается человек в школе. Вот так действуют естественные законы развития мира.
А после школы (колледжа, университета) кто подхватывает эстафету мотивации человека? Вот здесь и скрывается самый важный ответ – бизнес. Скрывается – потому, что многие бизнесы не понимают своей роли в развитии человека, сводя свою деятельность к извлечению прибыли, борьбе с конкурентами и захвату мистической доли рынка, так как уходят от естественных законов развития мира, а потом удивляются, что покупателей стало мало и прибыли совсем нет.
А что предлагает бизнес? То есть чему он учит?
Рис. 6 Что предлагает бизнес?
В советское время тотального дефицита достаточно было выбросить любой товар, и его тут же отрывали с руками, не задаваясь вопросом, а нужен ли он. С 1992 году гайдаровской либерализацией цен началось насыщение рынков импортными товарами. Позже к этому процессу присоединились и российские товары, произведенные на советской постройки заводах и фабриках.
И к 2000-м годам стали ощущаться первые признаки насыщения рынков и появление первой серьезной конкуренции. Покупатель, удовлетворив первый товарный голод, уже не так кидался на товары, предпочитая выбирать из постоянно растущего предложения. В этот период для стимулирования продаж был предложен новый инструмент – кредиты.
Именно они дали второе дыхание бизнесу, резко подстегнув продажи. К настоящему времени и этот инструмент постепенно начинает сдавать свои позиции в деле стимулирования продаж.
Покупатели привыкли и к кредитам, и к акциям, и к широкому ассортименту, и к индивидуальному подходу, и к качеству (по ГОСТ, ISO, HASSP и другие)… Сегодня подобные предложения не воспринимаются покупателями либо вызывают дискомфорт и раздражение. Многие участники рынка попробовали новый инструмент – тотальные скидки и распродажи. Однако и этот инструмент не приносит желаемого – очереди из покупателей за их товаром не выстраиваются. Более того, этот инструмент больно бьет по карману самих участников, резко снижая их прибыль. Потому, что
Все товары, кредиты, акции, скидки и так далее – это законы, придуманные человеком.
Вот и встают опять давно известные вопросы. Так чего же надо покупателям? Каких еще «перламутровых пуговиц» предложить? Как использовать законы естественного развития мира в бизнесе?
Системы мотивации человека
В разные времена и в разных странах делались попытки осознать и систематизировать мотивацию человека, понять суть его развития.
Самой известной системой мотивации является римское определение «Хлеба и зрелищ!», то есть удовлетворение потребности в еде и развлечениях.
Еще одна, известная многим, система мотивации человека – пирамида потребностей Маслоу.
И таких систем много. Вопрос в другом – а используется ли знание, предлагаемое этими системами, в бизнесе?
Пирамида Маслоу сродни «собачьей болезни» — все знают, но мало кто применяет. Возьмите любой прайс–лист, ценник, баннер, этикетку, консультацию продавца – консультанта и так далее. О чем там речь, что предлагают? Чаще всего это скидки, акции, кредиты, товар и его технические характеристики.
А как это удовлетворяет потребности человека, как это пробуждает и возбуждает мотивацию человека, его стремление в область «еще лучше»? Как это развивает человека?
Что дают человеку:
— Трубы полипропиленовые PPP d32 — … = Эмоции _1
— Лейка для душа — … = Эмоции _2
— Энергосберегающая лампа — … = Эмоции _3
— Одежда — … = Эмоции _4
Прочувствуйте эти эмоции, погрузитесь в них. Каковы ваши ощущения? Нравится? Хочется жить?
А что произойдет, когда количество эмоций перерастет в качество?
Эмоции _1 + Эмоции _2 + Эмоции _3 + Эмоции _4 + … + Эмоции _n = Область «еще лучше» (Новый уровень жизни человека)
Вот так, выходя на новый уровень жизни, человек развивается и растет. Вот так реализуется мотивация человека, заложенная в генах. Вот так просто человек превращается в довольного покупателя.
А ваш товар/услуга несет покупателям такие эмоции? А ведь покупатели тоже люди и тоже хотят радости и счастья. Почувствовав вкус жизни, покупатель всегда найдет способ обеспечить себе такую жизнь.
Бизнес, как и жизнь, – движение. Движение вперед или назад. Если вы не двигаете покупателя вперед, к процветанию и новому уровню жизни, то он двигает вас назад – к спаду и разорению.
Ценообразование
Экономия для покупателя – это страх отдать свои деньги за то, что не принесет в его жизнь ничего хорошего.
Экономия для продавца – это страх не продать свой товар и не получить прибыль. В основе этого страха лежит незнание ценности своего товара – а за что мы берем деньги, что такого мы можем предложить покупателю? Когда продавец поймет, какой у него ценный товар на самом деле, тогда этот страх уйдет, и он сможет продавать свой товар с максимальной прибылью.
В природе нет экономии:
Деревьям не надо дешевле – если им необходимо солнце для своего развития, они будут сами тянуться к нему.
Хищникам тоже не надо дешевле – если им нужна добыча, они будут развиваться сами, чтобы ее поймать.
Представьте, что ваш котик вдруг решил сэкономить на своей шубке и не стал бы осенью линять и утепляться. Он околел бы зимой с холода, и у вас в этом мире было бы на одного друга меньше.
Экономия – это убийственный инструмент, придуманный человеком и работающий против него. И здесь срабатывает закон подобия – предлагая дешевый товар, продавец создает дешевых покупателей, а дешевые покупатели создают дешевых продавцов, требуя скидки и тем самым лишая бизнес прибыли. Понимание этих простых вещей уже давно выразилось в народной мудрости:
1. Радость от низкой цены длится меньше, чем от хорошего качества (то есть от благ, которые несет этот товар);
2. Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи;
3. Скупой платит дважды;
4. Что посеешь, то и пожнешь.
Вы готовы вложить одну тысячу рублей, чтобы получить миллион рублей? Вот так же решается вопрос цены на ваш товар/услугу. Если ваш товар реально сможет помочь человеку развиться и перейти в область «еще лучше», то этот человек плавным движением руки превращается в вашего лучшего покупателя.
А как это сделать в жизни? Есть удивительный и сверхэффективный инструмент, данный каждому человеку от рождения —
Помните песню: «Только в полетах живут самолеты» (Ю.Антонов), и нашу великую классику: «Что наша жизнь? Игра!» (А.С. Пушкин). «Весь мир театр, а люди в нем – актеры» (У.Шекспир). Мы рождены для игры.
Ребенок познает мир в игре. Мы играем живя. Вспомните себя в песочнице, вспомните ваши цели в тот момент и то, как эти цели реализовывались, принося радость познания мира. И это была ваша игра.
«Жить стало лучше, жить стало веселей», — сказал Сталин, начиная свою игру. Бабульки на скамейке, ругая правительство, играют в свою игру. Молодые парни, скрываясь от военкоматов, играют в свою игру. Бизнесмены, воюя с конкурентами за мифические доли рынка, экономя и неся потери, ведут свою игру. И так далее… А в какую игру сейчас играете вы?
Выбор за вами – играть по придуманным человеком и постоянно меняющимся законам, пытаясь поймать волну, или играя принять законы естественного развития мира и построить на их основе свой бизнес, легко оказавшись на гребне волны. Играйте с людьми по законам естественного развития мира и человека, помогайте людям развиваться и познавать мир, и они станут вашими самыми лучшими покупателями.
В этом мире нет ни одного ненужного товара/услуги. Все товары и услуги нужны и востребованы, если понимаешь:
«А сколько корова дает молока?
Не выдоишь за день – устанет рука!»
Источник: www.e-xecutive.ru
Маркетинг через призму удовольствия и боли: как повысить продажи, просто получше узнав ваших клиентов
Чем больше вы знаете о том, кому вы продаете, тем лучше сможете это делать. Если вы точно знаете, что заставляет вашего целевого клиента тратить деньги: его страхи, желания, рутины, привычки, друзья, семья, интересы, вкус, симпатии, антипатии, возбуждения, отказы, на кого он пытается произвести впечатление, что он втайне пытается сказать, что происходит у него в голове и так далее, вы сможете позиционировать свои продукты намного лучше, чтобы удовлетворить его потребности.
Познакомьтесь с точками удовольствия и боли ваших клиентов
Теперь, говоря реалистично, мы, вероятно, никогда не сможем позволить себе роскошь знать всю эту информацию о наших целевых клиентах. Но одно мы знаем наверняка: обычно, когда мы покупаем продукты или услуги, это происходит по одной из двух причин: двигаться к удовольствию или уходить от боли.
Вы продаете удовольствие
Давайте рассмотрим пример. Допустим, вы продавец мороженого. Ваши клиенты приходят к вам, жаждущие вкусного десерта. Может быть, у них был особенно тяжелый день на работе. Они были напряжены, у них были проблемы, они столкнулись с проблемами, и в офисе было жарко и душно. Их сладкоежка жаждет.
У них есть страстное желание вашего продукта.
Несмотря на то что они знают, что это не может быть хорошим решением для здоровья в долгосрочной перспективе, им все равно. Прямо сейчас они собираются купить свой любимый вкус мороженого у вас. Они будут на один шаг ближе, даже временно, к удовольствию.
Как продавец мороженого вы продаете удовольствие. Поэтому любые маркетинговые материалы, любые сообщения, которые вы публикуете, лучше всего позиционировать как движение к удовольствию, которое ваше мороженое будет предоставлять будущим клиентам.
Вы избавляете от боли
А теперь поговорим о том, как избавиться от боли. Представьте себе работу хиропрактика. На самом деле это очень хороший специалист. Но несмотря на это, как правило, его лечение причиняет боль.
Но люди все равно записываются к нему на прием. Почему это так? Это потому, что боль, которую его пациенты в настоящее время испытывают, намного больше, чем боль от лечения или даже цена. Они приходят к нему, и он уводит их от боли. Не имеет значения, что то, как он это делает, само по себе немного болезненно.
Общая чистая прибыль — это меньшая боль, которую испытывает этот клиент.
В чем боль ваших клиентов?
В бизнесе боль необязательно должна быть настоящей болью. Вам не требуется изменять свой продукт или услугу так, чтобы это физически повредило вашим клиентам. Совсем наоборот. Их боль может быть просто желанием выглядеть модно, одержимостью последними фотографиями в журналах знаменитостей и желанием друзей и семьи прокомментировать их стиль.
Это может быть попытка уменьшить акне, и поэтому вы предлагаете идеальное решение. Это может быть отсутствие правильной информации для принятия решения или ведения бизнеса, и у вас есть только правильный контент, чтобы облегчить их разочарование.
О чем думают ваши клиенты?
Многие продавцы данных знают, и особенно продавцы аналитических данных, что их клиенты ищут больше информации, чтобы они могли принимать трудные решения, и вооружают их правильными данными. Они знают, что их клиенты испытывают сильную эмоциональную боль, потому что они не знают, в каком направлении идти. Их клиенты знают, что принятие неправильного решения может дорого обойтись. Таким образом, они ищут данные, которые будут информировать их о своем решении (некоторая статистика, некоторая аналитика, некоторая поддержка в принятии правильного выбора).
Конечно, можно при помощи универсального способа выявить потребности и проблемы ваших покупателей — организуйте маркетинговое исследование. Однако это займет много времени и финансовых вложений.
Есть ли способы узнать их без значительных затрат? Разумеется. Вот несколько:
- Задавайте вопросы. Это наилучшим способом поможет понять, чем озабочена ваша целевая аудитория.
- Рассмотрите страницы конкурентов. Изучение отрицательных отзывов, неудобных вопросов, опыта использования продукта поможет вам, в данных комментариях содержится боль реальных клиентов, пусть и неосознанная.
- Отправляйтесь на тематические форумы, обращайте внимание на жалобы людей.
- Пообщайтесь с теми, кто уже купил ваш продукт, выясните, почему они это сделали.
- Проанализируйте поисковые запросы покупателей, по которым они заходят на ваш сайт. Также оцените, что люди вводят в строке поиска в «Яндексе» и Google, при помощи сервисов Wordstat и Google Trends. Ознакомьтесь с ключевыми словами, обратите внимание, что и как ищут в поисковых системах, проанализируйте популярность вашего товара и бренда. У вас будет полная картина существующего спроса на рынке.
Главное — видеть закономерности
Как только вы достаточно хорошо узнаете своего клиента, у вас будет гораздо лучшее представление о том, что такое точки давления боли и удовольствия. На самом деле, даже проанализировав небольшую выборку точек боли и удовольствия ваших клиентов, вы начнете видеть закономерности, так что вам больше не нужно будет работать на основе каждого клиента. Вы можете спокойно делать обобщения, которые будут применимы к сотням, если не тысячам, будущих клиентов. И как только вы сможете описать, как ваш продукт уменьшает их боль или увеличивает их удовольствие, и перевести это в реальный образ жизни, проблемы и вопросы, которые есть у ваших клиентов, ваш продукт улетит с полок.
Маркетинг через призму удовольствия или боли
Благодаря лучшему пониманию вашей аудитории и вашего сообщения ваш коэффициент конверсии улучшится. Улучшение на 1% здесь достигается за счет использования принципа “к удовольствию” или “от боли” в вашем бизнесе, чтобы задействовать фундаментальную часть принятия решений вашего клиента. Короче говоря, лучшее понимание того, почему ваш клиент может хотеть ваш продукт, приведет к тому, что вы сможете позиционировать и продавать свой продукт лучше, чтобы удовлетворить эту потребность.
Почему вы покупаете дрель?
Подумайте вот о чем. Почему вы покупаете дрель? Вы покупаете дрель, потому что вы хотите сверлить или вы покупаете дрель, потому что вам нужно сделать отверстие? Многие люди делают ошибки, и, когда они продают дрель, они будут говорить об особенностях дрели. Они скажут: “Сверло вращается с такой-то скоростью. Дрель легкая.
Батарейка работает так долго”, и так далее. И хотя эти функции действительно важны, но, если они просто укажут своим будущим клиентам “Наше сверло делает отверстие, которое вы хотите, самым быстрым, чистым и простым способом”, этого может быть достаточно, чтобы продать дрель.
Итак, приносит ли ваш продукт или услуга клиентам удовольствие или избавляет от боли? Может быть, и то, и другое. В любом случае запишите по крайней мере три идеи для вашего клиента и то, какую боль или точку удовольствия они могут в настоящее время получить или от чего избавиться. Как вы можете позиционировать свой продукт, чтобы четко продемонстрировать увеличение удовольствия или уменьшение боли, которые ваш клиент будет получать в результате его использования? На этом должны быть основаны продажи.
Взгляните на другие продукты в вашей отрасли или аналогичные сопоставимые продукты, которые пользуются популярностью, и просмотрите их маркетинг через призму удовольствия или боли. Как бы вы их улучшили? Какой урок вы можете извлечь из анализа маркетинга других организаций, который возможно применить к своему бизнесу?
Источник: businessman.ru
Счастье можно купить: 7 правил, которые помогут тратить деньги с пользой для души
Вопреки мнению многих, богатство не гарантирует высокого уровня счастья. Дело в том, что деньги — всего лишь инструмент, и нужно уметь правильно его использовать. Мы изучили ряд научных исследований и на их основе сформулировали 7 принципов, которые помогут вам тратить деньги так, чтобы гарантированно чувствовать себя довольными жизнью.
Исследования доказывают, что мы неправильно предсказываем, насколько нас осчастливят деньги. Корреляция между доходом и уровнем счастья действительно наблюдается, но лишь до определенного момента. После достижения «достаточного» уровня доходов их рост перестает делать людей счастливее.
Элизабет Данн и ее команда провели два эксперимента.
В первом ученые попросили одну группу обычных американцев предсказать, как будет меняться уровень счастья других людей в зависимости от доходов. Другую группу попросили оценить уровень счастья, который они сами испытывают при их текущих доходах.
Оказалось, что при ежегодном доходе в 1 млн долларов люди оценивали себя как более счастливых, чем при доходе в 5000 долларов, — но разница была далеко не такой значительной (люди с доходом 5000 долларов в год в США считаются бедными, среднегодовой доход в Штатах приблизительно равен 60 000 долларов).
Когда людей просят поразмышлять о связи денег и счастья, они оценивают ее слишком высоко. Особенно люди склонны переоценивать уровень несчастья, вызванный скромным финансовым положением.
Во втором эксперименте команда ученых попросила респондентов предсказать, насколько они сами будут счастливы при разных уровнях дохода. Затем испытуемые снова оценивали свой реальный уровень счастья при текущих доходах.
Результаты повторились: участники эксперимента значительно переоценивали влияние денег на уровень их счастья.
Появилось желание воскликнуть: «Не в деньгах счастье»? Тогда давайте посмотрим на результаты исследований внимательнее.
После достижения определенного уровня доходов человек перестает чувствовать себя более счастливым. Значит ли это, что деньги не способны принести человеку радость? Вовсе нет! Это значит лишь то, что мы неправильно их используем.
Задумайтесь: мы приобретаем благодаря деньгам гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Ужин в ресторане при свечах и возможность путешествовать, качественное образование и переквалификация, оплата медицинских счетов и покупка необходимых лекарств — деньги позволяют не только покупать вещи, но и делать то, что нам нравится. Так разве мы не должны становиться счастливее, когда количество денег растет и увеличивает наши возможности?
Вы можете возразить: «Не всё в жизни можно купить». Это мнение прекрасно, популярно и не вполне точно. Ведь деньги позволяют людям жить дольше и вести более здоровый образ жизни, проводить свободное время с друзьями и семьей, владеть инструментами для профессиональной реализации и хобби, обустраивать жилье и самостоятельно выбирать, чем заниматься каждый день. Все эти возможности — потенциальный источник удовольствия, так что благодаря деньгам вы можете обеспечить себе среду, в которой ваше счастье станет более вероятным.
Для счастья важны свобода, время и выбор, которые позволят наполнить жизнь интересными делами. Если мы едва зарабатываем на удовлетворение текущих потребностей, то свободного времени у нас почти не остается. Но как только появляется излишек денег, его можно потратить на «покупку» свободного времени. Это и делает людей счастливее.
Состоятельные люди лучше питаются, получают более качественное медицинское обслуживание, могут разнообразнее проводить досуг… Ингредиентов для счастливой жизни у них больше, чем у бедных людей. И всё же они не намного счастливее. Как же так, если счастье можно купить?
Всё дело в том, что деньги — это ресурс, которым нужно правильно распоряжаться. Увы, большинство людей не умеют этого делать и не знают базовых законов счастья, выявленных наукой. Вот 7 принципов, которые помогут вам научиться использовать деньги как инструмент повышения уровня счастья.
Принцип 1: Приобретайте впечатления вместо материальных вещей
«Пойди и купи себе что-нибудь приятное» — такой совет дают людям, когда они в плохом настроении или узнали неприятные новости. Но он ошибочен: исследования показывают, что счастливее людей делают впечатления, а не вещи.
Впрочем, некоторые покупки трудно сразу отнести к одной из категорий — например, автомобиль. Только спустя некоторое время вы понимаете, что именно приобрели: материальный товар или впечатления. Если вы купили дорогую машину ради статуса, то вы приобрели вещь. А если автомобиль позволяет вам в длительных поездках чувствовать себя комфортнее, экономить время и силы — вы купили впечатления.
Почему так происходит? Дело в том, что материальные вещи радуют нас недолго. Мы слишком быстро привыкаем к их появлению и перестаем получать удовольствие от обладания ими. Зато о приобретенных впечатлениях мы склонны вспоминать чаще, чем о материальных вещах, а память о пережитом опыте делает нас счастливее.
Оказывается, важно не то, чем именно вы заняты, а сам факт, что вы чем-то занимаетесь. Психолог Михай Чиксентмихайи, который популяризировал понятие «состояние потока», утверждает: мы чувствуем себя гораздо счастливее, когда сосредоточены на выполнении конкретной деятельности, чем во время мысленного блуждания. Блуждающий ум — несчастный ум. Одно из преимуществ приобретения впечатлений в том, что они заставляют нас сосредоточиться на настоящем моменте и быть «здесь и сейчас».
Наука доказывает, что просоциальные расходы доставляют удовольствие, однако мы по-прежнему ошибочно полагаем, что трата денег на удовлетворение собственных нужд сделает нас счастливее, чем траты на других людей.
Что еще более странно: одна только мысль о деньгах делает людей менее склонными потратить их на благотворительность или помощь знакомым.
Как использовать принцип. Тратьте больше на других людей. Хотите, чтобы эти деньги были максимально полезны, — ознакомьтесь с идеей эффективного альтруизма.
Принцип 3: Покупайте много маленьких удовольствий вместо нескольких больших
Счастье больше связано с частотой и длительностью получения эмоционального опыта, нежели с его интенсивностью. Дэниел Канеман различает два вида счастья: «испытывающее» и «помнящее» — первое связано с непосредственным переживанием, второе сохраняется в воспоминаниях. Когда мы рассказываем окружающим о своих переживаниях счастья, мы как раз активизируем «помнящий» вид.
Маленькие регулярные удовольствия лучше подпитывают нашу память о счастье по сравнению с большими и редкими, которые со временем стираются из воспоминаний. Кроме того, люди быстро привыкают и становятся «толерантными» к интенсивным удовольствиям.
Маленькие удовольствия не так сильно подвержены эффекту уменьшения предельной полезности — этот эффект означает, что первое яблоко всегда приносит больше удовольствия, чем второе. Эксперименты показали, что люди чувствуют себя счастливее, съедая порцию печенья понемногу за несколько раз, а не за один присест.
Богатство, таким образом, может подрывать нашу способность наслаждаться маленькими вещами. Это одна из причин того, почему богатые люди зачастую менее счастливы, чем средний класс: привычка к интенсивным удовольствиям снижает способность испытывать счастье от таких маленьких вещей, как чашка кофе.
Что помогает получать удовольствие от маленьких вещей:
- новизна — событие никогда раньше с нами не происходило,
- неожиданность — мы его не ожидали,
- неопределенность — мы не знаем, что оно принесет,
- изменчивость — событие постоянно меняется.
Всё это способствует выработке хороших порций гормона поощрения дофамина, во многом отвечающего за наше переживание удовольствия.
Как использовать принцип. Предпочитайте маленькие частые радости редким и интенсивным. Делайте маленькие удовольствия новыми, неожиданными, неопределенными и изменчивыми.
Принцип 4: Платите сейчас, потребляйте потом
Обычно всё происходит ровно наоборот. Магазины буквально кричат покупателям: «Используй сейчас, а плати потом», — предлагая беспроцентные рассрочки на покупки. Но такое поведение не делает людей счастливыми. Принцип 4 кажется контринтуитивным, но имеет научное обоснование.
Сдвиг в сторону немедленного получения удовольствия и отсрочки платежа подрывает благосостояние.
Во-первых, установка «потребляй сейчас, плати потом» побуждает людей к недальновидному поведению: мы накапливаем долги, не откладываем на пенсию и т. д. Но ведь в итоге по счетам нужно будет платить — и когда этот день придет, беззаботной жизни настанет конец.
Во-вторых, немедленное потребление убивает предвкушение — важную часть удовольствия.
В одном исследовании ученые определяли, как студенты подбирали подарки для двух групп людей: тех, кто уже оказал им помощь, и тех, кто только собирался это сделать. Студенты покупали подарки в обоих случаях, но подарок для тех, кто только собирался им помочь, был дороже. Это значит, что события в будущем мы наделяем большей значимостью, чем уже произошедшие.
Задержка потребления может изменить выбор покупателей. Например, участников эксперимента попросили выбрать закуски среди яблок, бананов, чипсов со вкусом паприки и батончиков «Сникерс». Большинство выбрали нездоровую закуску, если должны были съесть ее немедленно. А когда нужно было выбрать закуску для следующей недели, участники склонялись к более полезным вариантам.
Доктор философии и психолог Келли Макгонигал считает, что, планируя наперед, мы устанавливаем связь с будущим «Я». Оно кажется нам лучше нас сегодняшних: у него много здоровых привычек, оно более дисциплинированно. Думая о своем идеальном будущем «Я», мы стремимся поддержать уверенность в нем собственным поведением и делаем максимально полезный для себя выбор, которым в итоге принесет нам больше удовольствия.
Как использовать принцип. Подумайте, что бы вы хотели сделать в будущем: отправиться в путешествие, пройти курс массажа или начать психотерапию. Спланируйте будущее и оплатите как можно больше заранее: в случае с путешествием — билеты, проживание, положите на отдельный счет сумму для расходов в поездке; в случае с массажем или терапией — оплатите курс наперед. Дальше останется только наслаждаться результатом своих трат.
Принцип 5: Думайте о том, о чем обычно не думаете
Согласно опросу 2009 года, большинство взрослых людей в Канаде мечтают о покупке загородного дома для отдыха, желательно рядом с озером. Они считают, что это даст им покой, возможность ходить на рыбалку и кататься на лодке. Но упускают из виду мелкие детали, которые могут повлиять на ощущение счастья: тучи комаров, поломки водопровода, поездки домой с уставшими детьми…
Такие мелочи часто ускользают от нас, и в итоге представление о будущем счастье искажается. И чем дальше событие во времени, тем более абстрактно мы о нем думаем. Счастье — в деталях повседневной жизни, но именно их мы не видим.
Мы склонны недооценивать влияние деталей, которые могут помешать удовольствию, и в результате, сравнивая вероятное будущее со своим текущим состоянием, переоцениваем возможное счастье.
Ученые опросили футбольных фанатов перед игрой их любимой команды. Болельщики ожидали, что завтра будут намного счастливее, если их команда выиграет. Однако на следующий день фанаты победившей команды чувствовали себя не настолько счастливыми, как предсказали.
Другую группу фанатов сначала попросили представить, что именно они будут делать каждый час после окончания игры, — и затем предсказать свой уровень счастья. Эти участники сделали более умеренные и реалистичные прогнозы о своем состоянии. Они признавали, что радость от победы их команды будет уравновешена делами и проблемами повседневной жизни.
Как использовать принцип. Хотите лучше понять, насколько счастливыми вы станете в будущем, — представляйте максимально детально, чем именно займете ваши дни. Упражнение «Мой идеальный день» не такое глупое, как может показаться.
Принцип 6: Ищите значимые детали при сравнении вариантов
В 2003 году исследователи провели интересный эксперимент в стенах Гарвардского университета. Ближе к концу первого года обучения студентов случайным образом распределили на следующие три года в один из двенадцати домов. Дома были очень разными по виду и устройству, но всё они позволяли жить вместе с друзьями-однокашниками.
Перед началом «жилищной лотереи» студентов просили предсказать, насколько они будут счастливы в каждом из двенадцати домов. Участники эксперимента обращали внимание на максимальные отличия между домами и в итоге стали жертвами предвзятого отношения: студенты переоценили уровень счастья от жизни в доме, который внешне был более привлекателен. Всё дело в том, что, сосредотачиваясь на внешних характеристиках, они упускали из виду впечатления непосредственно от жизни и общения с другими студентами-соседями.
Примерно так происходит и на рынке недвижимости: перед покупкой дома люди обычно внимательно изучают каждую его деталь и переоценивают их значимость. В результате они нередко берут кредит куда больше, чем могут себе позволить, хотя на счастье от жизни в новом доме влияет не его фасад, а соседи и окружающая обстановка.
Как использовать принцип. Когда сравниваете два варианта покупки, обращайте внимание на действительно значимые детали: на качество будущих впечатлений, их частоту и длительность и другие моменты, о которых мы говорили выше.
Принцип 7. Делегируйте принятие важных решений
На imdb.com пользователи получают доступ к огромному массиву информации, который помогает выбрать фильм для просмотра: трейлеры, краткие пересказы сюжета, подробная информация об актерском составе. Альтернативный вариант: довериться рейтингу других зрителей. Какой метод лучше?
Оказалось, что второй. В одном исследовании женщин попросили предсказать, насколько им понравится свидание с конкретным мужчиной. Первая группа оценивала успешность свидания по фото и автобиографии, вторая — по рейтингу, составленному другими участницами эксперимента.
Подавляющее большинство испытуемых полагали, что фото и автобиография позволяют точнее предсказать уровень удовольствия от свидания. В действительности оказалось ровно наоборот: опора на мнение других снизила неточность прогнозов на 50%.
Если хотите быть счастливым, старайтесь не менять уже принятые решения: как выяснили ученые, сомнения в своем выборе могут значительно снижать уровень счастья. Участников эксперимента попросили расположить девять картин Ван Гога, Моне и Эль Греко в порядке предпочтения. После того, как участники сделали выбор, организаторы разрешили половине из них поменять решение. Другой половине сказали, что их выбор окончательный и ничего изменить уже нельзя.
Те участники, которым дали возможность передумать, были менее довольны своим первоначальным выбором. Но предсказать это заранее испытуемые не смогли и считали, что будут одинаково довольны в обоих случаях.
Как использовать принцип. Один из популярных форматов принятия коллективных решений — мастермайнд : когда собирается группа людей и каждый предлагает альтернативный взгляд на проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в своей жизни. Здесь вы можете узнать, как правильно создать такую группу для себя.
Все 7 принципов учат нас одной простой идее: деньги — лишь инструмент получения счастья, а не его непосредственная причина. Как и любым инструментом, деньгами нужно правильно распоряжаться, и теперь вы знаете как.
Источник: knife.media
