Cpl это коэффициент доходности бизнеса

В первом случае мы рассматриваем CPL именно как цену за лид. Вы проводите рекламную кампанию, привлекаете заинтересованных клиентов, а затем рассчитываете, во сколько вам обошелся каждый лид.

Во втором случае мы рассматриваем CPL как модель сотрудничества. Вы обращаетесь к специалисту, который самостоятельно запускает рекламную кампанию и приводит вам клиентов. За каждого привлеченного лида вы платите определенную сумму.

Как рассчитывается CPL

CPL рассчитывается как отношение расходов на рекламу к количеству лидов, которые были привлечены в рамках проведенной рекламной кампании.

Формула расчета CPL:

CPL = Расходы на рекламу / Количество лидов

Пример: вы вложили в раскрутку своего продукта 50 000 рублей. Через контекстную рекламу к вам обратилось 200 человек, через таргетированную – 300, по промокодам блогеров – 500. В сумме вы привлекли 1 000 лидов, потратив 50 000 рублей. Соответственно, каждый лид обошелся вам в 50 рублей.

Лиды и продажи

Важно понимать, что лид – не продажа. Лид – это лишь потенциально заинтересованный клиент. Он может быть:

Финансовые коэффициенты: ROE, ROA, EV, EBITDA

• «Холодный» – не определился с тем, что именно хочет, поэтому сравнивает предложения разных компаний. Склонен к долгому выбору, требует выгодных условий сотрудничества
• «Горячий» – определился с тем, что именно хочет, и выбрал предложение конкретной компании. Оценивает стоимость и условия сотрудничества.

Нетрудно догадаться, что в первом случае конверсия лид в клиента будет в разы ниже, чем во втором.

Сколько в действительности потенциальных клиентов конвертируются в реальных – сказать трудно. Это зависит не только от сферы деятельности компании, но и от проведенной рекламной кампании, качества предлагаемого продукта, условий сотрудничества, мастерства менеджеров по продажам и так далее.

Может показаться, что рекламная кампания никак не влияет на конвертацию лида в продажу, ведь ее цель – привести лида. Но на самом деле это не так. Хорошая реклама должна привести заинтересованного пользователя, который готов совершить покупку. Отсюда нужно бить именно в целевую аудиторию и отталкиваться от проблем, испытываемых клиентами.

Качество продукта и условия сотрудничества зачастую являются основополагающими при принятии решении о покупке. Если лида они не устраивают, он ни за что не купит продукт.

Наконец, огромную роль играют и те, кто работает с потенциальным клиентом – менеджеры по продажам. Талантливые специалисты грамотно отталкиваются от болей клиента, умело работают с возражениями и эффективно закрывают сделки, конвертируя как можно больше лидов в продажи.

В среднем, считается, что до покупки доходят около 10%. Учитывая, что стоимость привлечения клиента не должна превышать стоимость самого продукта (иначе в этом случае вы работаете «в минус»), стоимость лида должна составлять менее 10% от стоимости продукта. Другими словами, если ваш продукт стоит 100 рублей, а каждый лид вам обходится в 20 рублей – нет никаких гарантий того, что вы окупите расходы на рекламу.

Прибыль или рентабельность? Какой показатель выбрать для оценки эффективности бизнеса? I Добрынин

Зачем нужно рассчитывать CPL

Стоимость лида необходимо рассчитывать для того, чтобы оценить эффективность рекламы в целом, а также каждого рекламного канала (или источника трафика) по отдельности. Это позволяет оптимизировать расходы и снижать затраты на рекламу, что в конечном итоге положительно сказывается на прибыли компании.

Рассмотрим это на конкретном примере: ваш товар стоит 1 000 рублей, а планируемый оборот составляет 100 000 рублей. В среднем, только 10% заявок (т.е. лидов) переходит в продажи. При этом вам выставили ограничение рекламного бюджета – не более 10% от суммы продаж.

• Количество продаж: 100 000 руб. / 1 000 руб. = 100 продаж
• Количество лидов: 100 / 0,1 = 1 000 лидов
• Расходы на рекламу: 100 000 * 0,1 = 10 000 руб.

Подключите красивые номера у МТТ для запуска рекламы Реклама побуждает звонить, фиксируйте звонки и расходы

Отсюда получается, что стоимость привлечения одного лида не должна превышать 10 рублей.

Теперь немного усложним пример. Предположим, что мы привлекали клиентов разными способами – например, через контекстную и таргетированную рекламу, рекламу у блогера и email-рассылки. В сумме мы привлекли 1 000 лидов, но разные каналы дали нам разное количество лидов, а именно:

• Контекстная реклама – 400 лидов.
• Таргетированная реклама – 300 лидов.
• Реклама у блогера – 200 лидов.
• Email-рассылки – 100 лидов.

Предположим для простоты расчетов, что на каждый канал привлечения лидов мы потратили одинаково – по 2 500 рублей. Итого получается:

• CPL контекстной рекламы: 2500 руб. / 400 лидов = 6,25 руб. за лид
• CPL таргетированной рекламы: 2500 руб. / 300 лидов = 8,3 руб. за лид
• CPL рекламы у блогера: 2500 руб. / 200 лидов = 12,5 руб. за лид
• CPL email-рассылки: 2500 руб. / 100 лидов = 25 руб. за лид

Как мы видим, дешевле всего обходится привлечение клиентов через контекстную и таргетированную рекламу. А от email-рассылок лучше отказаться – они увеличивают стоимость лида в 2,5 раза относительно запланированной. Но всё зависит от ниши компании. По данным Visitor Queue, рассылки, наоборот, очень даже выгодный вариант в B2B.

Если вы проводите в рамках одного направления, например, контекстной рекламы несколько кампаний, то для анализа эффективности каждой из них вам понадобится коллтрекинг. Это может существенно сократить расходы на маркетинг.

Как снизить стоимость лида и повысить их конверсию

Учитывая, что далеко не все лиды конвертируются в продажи, бизнес должен стремиться к тому, чтобы снизить стоимость каждого лида. Это можно сделать разными способами, например:

• Используйте ретаргетинг и ремаркетинг. Это работа с «теплыми» клиентами, которые уже посещали ваш сайт. Как было сказано выше, в таких случаях конверсия лида в клиента существенно выше
• Избавляйтесь от неэффективных рекламных каналов. Все просто: если цена за лид высокая – используйте другой рекламный канал (см. пример выше)
• Экспериментируйте с настройками рекламы. Пробуйте другие ключевые слова, настройки таргетинга и т.д. Возможно, вы попадете в гораздо более заинтересованных клиентов. Также можете экспериментировать с объявлениями и креативом.
• Улучшите качество сайта или лендинга. Большое количество отказов, нерелевантный контент и пр. повышают цену за лид.

Источник: www.mtt.ru

CPL (cost per lead)

CPL (cost per lead) — это оплата за лид или потенциального клиента, который заинтересовался продуктом и оставил свои контактные данные.

У термина CPL есть два значения:

• Стоимость одного лида. После проведения рекламной кампании владелец бизнеса может подсчитать, во сколько ему обошелся каждый потенциальный клиент.
• Модельоплаты. Форма сотрудничества, при которой рекламодатель выплачивает оговоренную сумму денег за каждый полученный лид.

В качестве лидов обычно принимаются любые контактные данные независимо от того, совершает ли человек покупку в будущем. Это может быть и простейший набор из имени и телефона или email, и развернутое «досье», в котором есть ФИО, адрес, ссылки на соцсети.

Как посчитать CPL

Показатель CPL, или стоимость лида рассчитывается по формуле: затраты на рекламную кампанию нужно разделить на количество полученных лидов.

CPL = затраты на рекламу / количество полученных лидов

К примеру, онлайн-школа запустила курс и вложила в его интернет-раскрутку 40 000 рублей, используя несколько рекламных каналов: баннерную рекламу, интеграцию в контент блогера и бесплатный вебинар. В результате по телефону, указанному на баннере, позвонили 200 человек, по промокоду от блогера пришли 200 человек, 400 человек зарегистрировались на бесплатный вебинар. Итого 800 лидов, каждый из которых обошелся в 50 рублей (40 000 / 800).

Один лид может обойтись и в 15 рублей, и в 1000 — все зависит от специфики бизнеса, рекламных каналов, профессионализма маркетологов.

Если для продажи одной группы товаров проводилось несколько рекламных кампаний, их показатели суммируются.

Какой CPL можно считать выгодным. Для каждой рекламной кампании и для каждого бизнеса эта цифра будет своя. Оптимальную стоимость лида определяет сам рекламодатель. В первую очередь стоимость привлечения клиента не должна превышать цену самого товара.

Обратите внимание, что сейчас мы говорим об уже состоявшихся клиентах, поскольку сбор контактов — это только половина пути. В среднем до покупки доходит лишь 10% лидов (но всё очень гибко, и при грамотном подходе цифра будет больше). Из 800 лидов, о которых говорилось в нашем примере, лишь 80 купят курс. Это значит, что один клиент обошелся рекламодателю в 500 рублей. Если курс стоит 10 000 — это хороший показатель.

Но представьте, что рекламодатель провёл точно такую же кампанию с теми же результатами, но товар у него другой — наушники со средним ценником 700 рублей. Получается, что 500 из них предприниматель уже отдал за рекламу. А ещё нужно добавить к затратам закупочную стоимость товара, работу персонала, аренду помещений, налоги и прочее. В такой ситуации рекламную кампанию следует считать провальной, поскольку доход от продаж составит цифру со знаком минус. Значит, к товарам с таким ценником нужен другой подход и другие рекламные модели.

Кому подходит модель CPL

Как показатель, так и модель оплаты CPL больше используется при продаже услуг и дорогостоящих товаров. Привлечение лидов — трудоемкий и затратный процесс, и для товаров с небольшим ценником применять его невыгодно.

Модель CPL обычно используют в следующих сферах:

• Онлайн-образование.
• Мобильные игры и приложения.
• Банковские услуги, кредитование.
• Продажа недвижимости.
• Красота и здоровье (спа-центры, клиники, косметические салоны).
• Обслуживание и ремонт автомобилей.
• Юридические консультации.

На сайте компании, которая занимается установкой ГБО, предлагают бесплатно рассчитать установку оборудования на авто взамен на контакты посетителя

Схема привлечения лидов

1. Создание интереса: пользователю предлагается бесплатная услуга, скидка, полезная информация. На этом этапе он ещё не знает, что для получения желаемого нужно будет оставить свои контакты, позвонить, написать. Завлекательным элементом обычно служит бесплатный первый урок курса, книга, чек-лист, вебинар. Рекламные призывы часто формируют так, чтобы пользователь заинтересовался, но не получил всей информации. На сайтах специально не ставят цены или другие важные данные, вынуждая людей оставлять контакты.
2. Предложение заполнить контактную форму, позвонить по указанному номеру или написать в чат. Данные фиксируются в специальной базе. Таким образом, пользователь становится лидом.
3. Награда — человек получает обещанное.
4. Работа с лидами. По сформированной базе контактов отправляют рассылки с новыми предложениями и акциями, совершают обзвоны. При грамотной обработке часть пользователей, которые проявили интерес к компании, становятся ее клиентами.

Схема привлечения лидов

При планировании маркетинговой кампании нужно учитывать процент бесполезных контактов, которые рекламодатель получает из рекламных каналов. В первую очередь это так называемые «мусорные» лиды — пользователи, которые неправильно указали контактные данные или заполнили форму случайно.

Если говорить об организации процесса получения контактных данных, то существует два метода.

• SOI (single opt-in). Пользователь совершает только одно действие (single) — заполняет контактную форму или регистрируется на сайте. Эта модель простая и способна привлечь много откликов, поскольку от юзера не требуется особых усилий. Но при этом высок процент некачественных лидов, поэтому их стоимость небольшая. Сегодня, когда телефон и почта сохраняются в кэше и автоматически подтягиваются в форму, совершить целевое действие проще простого, и это часто делают случайно или импульсивно. Поэтому для большей надежности рекламодатели прибегают ко второму методу.
• DOI (double opt-in). Здесь пользователю нужно совершить уже два действия (double) — заполнить форму и подтвердить электронною почту из пришедшего письма. Поскольку путь сложнее, его проходят только те, у кого больше уверенности в желании приобрести продукт. Соответственно, такие лиды стоят дороже.

Как повысить эффективность модели CPL

Правильно определите целевую аудиторию. Многие рекламные кампании грешат отсутствием конкретики и размытыми предложениями.

Расскажу историю из собственного опыта. Однажды я встретила в Instagram* рекламу с предложением посетить бесплатный мастер-класс по планированию бюджета и личной финансовой грамотности. Я записалась, оставила контакты, поговорила с менеджером, однако сам мастер-класс не посетила.

Через некоторое время мне начали поступать звонки с предложениями сделать инвестиционные вклады в какие-то компании. После расспросов менеджеров я поняла, откуда у них мой номер, — всё дело в том мастер-классе. Но я даже близко не была их целевой аудиторией. Во-первых, желание организовать свой бюджет может быть никак не связано с желанием инвестировать.

Во-вторых, на это рекламное объявление мог откликнутся человек с любым уровнем достатка: кто-то хочет научиться правильно организовывать свой скромный бюджет, но не имеет дополнительных денег даже для минимальных вкладов. В этом случае рекламное предложение очень слабо соответствовало цели, для которой собирались лиды. Неправильное определение ЦА приводит к «сливу» бюджета на рекламу по CPL и потраченным впустую усилиям.

Используйте одновременно несколько каналов привлечения лидов. У всех свои предпочтения. Для одной аудитории сработают баннеры с красивыми креативами или рассказы харизматичного блогера, другая часть пользователей прагматично обменяет контакты на полезную информацию. Кому-то лень писать, он будет только говорить по телефону.

Другие же, наоборот, предпочтут сначала всё выяснить у чат-бота (который заодно зафиксирует в базу аккаунт или телефон, с которого пришло обращение). Разные рекламные каналы привлекают разных людей, используйте их по-максимуму.

Настройте аналитику с помощью сервисов типа Google Analytics, Яндекс.Метрики или Roistat. Отслеживайте конверсию на всех этапах и анализируйте результаты своих действий.

Тестируйте рекламу перед запуском и в процессе работы, отслеживайте, как работают разные варианты визуальных креативов. Иногда такая мелочь, как цвет фона или размер букв, могут повлиять на интерес аудитории. Важно следить, чтобы пользователи понимали призыв, чтобы на их пути не возникало трудностей и технических неполадок. Неправильно настроенная форма, когда не срабатывает кнопка, может завалить всю рекламную кампанию по модели CPL.

Подключите ретаргетинг. Работайте с пользователями, которые зашли на сайт, но не заполнили форму. Это так называемая «тёплая аудитория» с более высокой лояльностью к продукту.

Модель CPL помогает собрать базу потенциальных клиентов, которым интересно ваше предложение. Показатель CPL позволяет узнать стоимость привлечения клиента, выявить наиболее эффективные рекламные каналы и оптимизировать расходы на маркетинг.

Источник: www.unisender.com

Cost Per Lead (CPL): что это такое, формула расчета и назначение

Поговорим о том, что такое CPL, и на примерах рассмотрим формулу расчета этого показателя. Говорим обо всем простым языком, чтобы новичкам было проще усвоить информацию. Но без терминологии не обошлось, ее придется учить уже сейчас.

Что такое CPL?

Аббревиатура CPL расшифровывается как Cost Per Lead, что в переводе означает «Цена за лид». Лид — это пользовательские контактные данные, на которые может выйти рекламодатель. И каждый такой набор «человек — контакты» стоит определенных денег.

Но под аббревиатурой понимается не сама сущность CPL, а рекламная модель, в которой рекламисты выплачивают определенный процент за лиды.

Ключевые особенности CPL

В рамках этой модели выплаты производятся независимо от того, оказался ли лид полезным. Даже если заказчику не удалось конвертировать данные клиента в продажу, он все равно будет должен оплатить полученный лид.

Лиды, полученные благодаря методикам CPL, могут быть как «холодными», так и «теплыми».

1. «Холодные» — это клиенты, не определившиеся с тем, чего хотят. Они обращаются сразу к нескольким брендам за одними и теми же услугами. Им нужно предлагать более выгодные условия. Они будут сравнивать, долго выбирать. Не факт, что принесут хоть какие-то деньги.
2. «Горячие» — лояльные клиенты, решившие, что хотят сотрудничать с конкретной компанией. Не подбирают цены и более выгодные условия. Это практически стопроцентная прибыль.

CPL помогает добыть и тех, и других. Все зависит от инвестиций со стороны рекламодателя. «Горячие», естественно, обходятся дороже.

Как работает CPL?

Обычно действует следующая схема.

• Компания заказывает рекламу на сайте и публикует баннер (или ссылку).
• Посетитель вебсайта кликает по баннеру и попадает на сайт рекламодателя.
• Там его встречает форма заполнения данных (адрес электронной почты, номер телефона, имя и так далее). Эта форма может быть завуалирована под временную акцию или спецпредложение, чтобы потенциальный клиент точно не устоял и указал персональные данные.
• Как только он это сделал, формируется лид. И созданный лид попадает компании, которая его заказала. А лицо, добывшее лид, получает вознаграждение.

Есть и другие варианты получения информации. Например, заказ обратного звонка или загрузка файла с регистрацией на ресурсе. Но к CPL обычно относятся автономные системы в духе описанной выше.

Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Как и зачем компании используют CPL?

CPL одинаково удобен любому типу бизнеса, развитие и прибыль которого зависит от наличия персональных данных большого количества людей.

• CPL используется брендами при создании новостных рассылок и наборе пользователей в партнерские программы. Так повышаются шансы превратить потенциальных клиентов в реальную прибыль.
• Изредка более крупные бренды используют описываемую маркетинговую модель на лояльной аудитории. То есть на пользователях, уже готовых покупать их товары и рекомендовать бренд другим людям.
• Эту же модель предпочитают крупные компании, занимающиеся маркетингом самостоятельно, не доверяя рекламу сторонним студиям. Так им проще регулировать заинтересованную аудиторию.

Формула CPL и методы подсчета

Эффективность рекламной кампании высчитывается по простой формуле. Надо поделить деньги, потраченные на рекламу, на количество лидов, конвертированных в продажу.

Можно представить себе это следующим образом:

• Вы потратили на рекламу около 2000 долларов за месяц. Сюда входит вся работа рекламного отдела, создание лендинга, почтовая рассылка, настройка Google Ads и бюджет кликов.
• Смотрим, сколько оформленных лидов получилось за тот же период времени. Допустим, их 70.
• Вот теперь делим 2000 на 70. Получается 28 долларов.

Если рекламных кампаний больше одной, то действует та же схема:

Кампания

Стоимость

Количество новых лидов

Чтобы посчитать общий CPL для всех трех, надо суммировать стоимость каждой кампании, затем суммировать полученные лиды, а потом поделить первую сумму на вторую.

То есть 1000 + 2500 + 4000 = 7500 и 50+165+90=305. Делим 7500 на 305 – получаем 24 доллара.

Инструменты для автоматизации расчета CPL

Есть несколько инструментов для проверки эффективности рекламной кампании.

1. Google Analytics. Чтобы его запустить, надо установить сервис на свой ресурс, установить цели по конверсии, импортировать данные о затратах на рекламу и с помощью функции «Вычисляемые показатели» сделать расчет. Для расчета подойдет формула: Стоимость/(Сумма достижения конверсий всех целей для получения контактов и привлеченных клиентов).
2. Аналогичная функция расчета доступна в приложении Google Data Studio.
3. В Roistat показатель CPL отображается в числе базовых. Дополнительно настраивать и делать расчет не придется.

Как повысить эффективность CPL

Не буду подробно рассматривать здесь методы оптимизации. Упомяну их вкратце.

Первый способ

Можно довериться программному обеспечению.

• Установить утилиту Google Tag Manager.
• Подключить счетчик Google Analytics к своему сайту.
• Прописать в нем коммерческую цель.
• Создать учетную запись на сайте Google Optimize.
• Добавить туда свой сайт и подключить инструменты оптимизации.

После этого сервис покажет, какие меры можно предпринять, чтобы повысить конверсию рекламной кампании.

Второй способ

Можно сделать ставку на дополнительный трафик и провести настройку кампании CPC (платы за клик). То есть повысить вложения в иную кампанию, чтобы снизить общие затраты на рекламу. Тогда количество прибыльных клиентов по отношению к деньгам, потраченным на рекламу, вырастет.

Третий способ

Поиск лояльной целевой аудитории. Перед тем, как рекламировать свой продукт, стоит озаботиться таргетингом. Нанять специалиста, который правильно подберет ЦА и сделает кампанию более эффективной.

Пример использования CPL в маркетинге

Представим любую компанию, поставляющую стройматериалы под заказ. У нее будет наблюдаться следующая воронка продаж:

• Заявки, перешедшие в статус договора — 30%.
• Договоры, перешедшие в реальную продажу — 20%.
• Средний чек — 650 долларов.
• Планируемый оборот — 80000 долларов.

Действует ограничение на рекламный бюджет. Он должен составлять менее 10% от суммы продаж.

Считаем показатели CPL:

• Лиды, перешедшие в продажу — 5%.
• Запланированное число продаж — 80000/650 = 124.
• Запланированное число лидов — 100/0,05 = 2000.
• CPL — 80000 / 2000 = 40.

Теперь мы знаем, что для достижения результатов нужно заполучить 2000 лидов. А стоимость за лид не должна превышать 40 долларов.

Вот и все базовые принципы работы CPL, методы расчеты и кейсы, в которых используют подобные рекламные кампании. Этого хватит для старта, чтобы продолжить погружаться в тему и больше узнавать об оптимизации рекламного бюджета.

Источник: timeweb.com