Эти и другие способы, выработанные в ходе работы с дебиторами, могут принести компании значительную пользу. В то же время следует помнить, что к каждому клиенту следует подходить индивидуально, разумно и гибко. Можно назвать довольно много солидных фирм, зарегистрированных в арендованных помещениях. Читатель спросит: «Почему тогда этот факт должен насторожить, раз имеется много положительных примеров?»
Именно потому, что наряду с положительными примерами можно привести и множество отрицательных. Окончательная оценка должна производиться конкретными менеджерами конкретной компании на основе оценки совокупности фактов.
Пример. В ООО «Метиз», г. Орел, торгующее метизами, обратился представитель ООО «Мрак» из г. Саратова. Он хотел бы получить метизов на сумму 16 000 руб. с отсрочкой платежа. Им были предъявлены копии регистрационных документов, доверенность на право получения товарно-материальных ценностей. Представитель клиента, проявив инициативу, предложил предоставить и копию устава своей фирмы.
Работа с дебиторской задолженностью | Как не допускать просроченных платежей
В качестве средства связи представитель клиента оставил номера мобильных телефонов. Оценив все факторы, менеджер компании решил ему отказать. Для принятия оценки менеджер руководствовался следующим:
- клиент находится в другом и относительно далеком от Орла регионе, т.е. в случае каких-либо проблем разыскивать клиента будет очень проблематично;
- отвечая на вопрос, почему он обратился именно в ООО «Метиз», представитель клиента ответил, что его привлекли их цены. При этом фактически цены ООО «Метиз» не ниже среднерыночных;
- ранее об этой компании никто не слышал, т.е. клиент обратился к ним впервые, его платежеспособность неизвестна;
- для связи с ООО «Мрак» были предоставлены только номера мобильных телефонов.
Представителю клиента было предложено совершить первую покупку с оплатой по факту получения товара.
Подчеркнем, что все эти детали не обязательно свидетельствуют о том, что вас хотят обмануть или что клиент неплатежеспособен, однако они заставляют задуматься и требуют дополнительной проверки.
Так или иначе, у многих компаний образуются крупные суммы дебиторской задолженности. И одна из основных причин этого — даже не неплатежеспособность покупателей, а низкий уровень работы с такими суммами. Кто сможет следить за вашими долгами лучше вас самого?
Не удивительно, что покупатель, даже будучи не против оплатить долг и имея средства для этого, зачастую не оплачивает счета вовремя, а то и очень длительное время, просто потому, что его об этом не просят. Причин этому множество. Здесь и низкий уровень учета у покупателей, большой объем текучки, не позволяющий своевременно производить платежи, наличие подхода «раз не просят, можно не платить» и многие другие факторы.
А почему такая работа не ведется у вас?
Многие компании боятся сильно давить на покупателей по поводу оплаты, чтобы не потерять их. Можно согласиться с обоснованностью такого подхода. Действительно, бывают ситуации, когда в результате возникновения каких-то сложностей платишь иногда не своевременно. И очень неприятно, когда менеджер твоего постоянного и многолетнего поставщика звонит тебе и в категоричной, чуть ли не ультимативной форме требует оплатить продукцию.
Дебиторская задолженность Как заработать 90 000₽, вложив всего 100₽? [АДЗ]
Ситуация нормализуется, а осадок остается. Но не всегда только осадок. Не хочется искать нового поставщика, не хочется терять привычного контрагента, но если такие проблемы наблюдаются постоянно, то приступаешь к поискам более гибкого поставщика.
Однако работать бесплатно тоже нет смысла, и поэтому в данном вопросе стоит придерживаться «золотой середины». Зачем требовать оплаты в категоричной форме, если для этого пока нет никаких оснований? Ведь можно напомнить, что срок платежа пропущен, попросить погасить образовавшуюся задолженность, наконец, указать, что у вас очень мало свободных денежных средств и вы не сможете выполнить следующий заказ вашего покупателя, если он не оплатит прошлые долги просто потому, что у вас не будет средств на закупку этого товара. Можно даже оказывать давление на клиента, но при этом проявлять такт и уважение.
В качестве примера расскажем о проведенном эксперименте. Его объектом были не люди, а животные. Вначале их начинали ругать различными плохими словами. Но ругательства произносились мягким голосом, в ласковой форме. И животные не пугались.
Затем животных начали хвалить, но ласковые слова произносились так громко, что животные нервничали. Научные сотрудники в отношении эксперимента сделали свои выводы, а мы сделаем свои. Можно подобрать такие слова, фразы, чтобы их смысл дошел до клиента, но не напугал его, не нервировал понапрасну.
Суммы дебиторской задолженности могут составлять существенные по своей величине собственные источники финансирования. Достаточно регулярно контролировать образовывающиеся дебиторские задолженности, вовремя их взыскивать, чтобы уровень дебиторской задолженности не выходил за разумные пределы и срок образования не превышал установленные сроки.
А для этого необходимо:
- введение системы контроля уровня покупателя. Клиенты, не внушающие доверия, чья платежеспособность сомнительна, не должны получать продукцию с отсрочкой платежа. Должен быть введен лимит поставки продукции с отсрочкой платежа для новых клиентов. Лимит может со временем повыситься, когда компания лучше узнает клиента;
- в документах, выставляемых клиенту, должны быть напоминания о сроках платежа и указание платежных реквизитов компании. Ведь зачастую сроки оплаты нарушаются не преднамеренно, не из-за нехватки денежных средств, а просто в результате пробелов в анализе сроков платежа;
- введение системы контроля своевременности поступления платежей от покупателей;
- ежедневный анализ выполнения плана поступления денежных средств, анализ сроков погашения каждой дебиторской задолженности;
- введения системы постоянной работы с дебиторами (в частности, составление актов сверок). Акт сверки сам по себе служит напоминанием клиенту о наличии задолженности. В том же акте сверки внизу может присутствовать уведомление о нарушении договорного срока платежа и указание платежных реквизитов компании;
- постоянный контроль и анализ эффективности работы менеджеров компании с клиентами. Все случаи некачественного выполнения функциональных обязанностей (задержка в предоставлении документов, задержка с отгрузкой товара, поставка некачественного товара, поставка не заказанного товара, задержка в занесении сумм поступивших платежей на лицевые счета клиента, учетные ошибки и т.п.) должны тщательно отслеживаться для устранения вызвавших их причин и наказания нерадивых работников;
- введение системы стимулирования клиентов за досрочную оплату — система скидок, подарки компании; подарки ответственным работникам покупателя (например, билеты на концерт) и т.п. Подарки компании-клиенту и менеджерам клиента должны быть такими и преподноситься в такой форме, чтобы они не были расценены как взятка;
- разработка и введение системы мер для взыскания сумм с недобросовестных клиентов — обзвон менеджеров клиента, предложение альтернативных вариантов расчета, письменные требования об оплате, выставление претензии, иска, инициализация процесса банкротства и т.д.;
- разработка и введение мер по минимизации убытков по слабоплатежеспособным или неплатежеспособным должникам — взыскание части суммы, погашение задолженности путем получения какого-то имущества должника, уступка дебиторской задолженности третьему лицу (факторинг) с потерей части суммы долга за уступку, получение от должника каких-то неденежных преимуществ и т.д.;
- введение системы закрепления определенных клиентов за конкретными менеджерами и введение ответственности менеджеров за несвоевременную оплату их клиентами счетов фирмы. Такой подход дисциплинирует работников, заставляет их чувствовать ответственность за подбор клиентов для компании и за уровень работы с клиентами.
- дебиторская задолженность
- Управление дебиторской задолженностью
- проектное финансирование
Источник: www.klerk.ru
Дебиторская задолженность как способ бизнеса — взыскание и покупка долгов
В России данный хотя и не особо развит, тем не менее довольно перспективен. Речь идет о бизнесе на дебиторской задолженности, который при правильном подходе является довольно прибыльным и перспективным как для опытных бизнесменов, так и обычных граждан. В данной статье мы разберем, что такой дебиторская задолженность, как возможно заработать на долгах и сколько можно так заработать.
- Оглавление
- Что такое дебиторская задолженность
- Часто ли можно встретить такие задолженности на рынке?
- Конкуренция на рынке
- Какие причины возникновения дебиторских задолженностей?
- Как покупать дебиторские задолженности?
- Практические рекомендации о дебиторской задолженности
- Анализируйте рынок и сделки
- Будьте готовы к рискам
- Не думайте, что вы единственный счастливчик
Что такое дебиторская задолженность
В последние годы данный институт стал довольно популярным. Одни компании покупают дебиторские задолженности других компаний. Но зачем? В первую очередь стоит разобраться в понятиях.
Когда мы слышим слово «задолженность» всегда кажется, что мы кому-то должны. Однако это далеко не всегда. Задолженность – это не только случай, когда должны мы, это еще и случаи, когда должны нам. В экономике ради устранения путаницы было введено два понятия: дебиторская задолженность и кредиторская задолженность.
Таким образом, если это дебиторская задолженность, то деньги должны компании, которой принадлежит данная задолженность. Если же мы говорим про кредиторскую задолженность, то это случай, когда должна сама компания.
Можно провести аналогию с импортом и экспертом. Импорт – это ввоз иностранных товаров на территорию государства, таким образом, это довольно похоже на дебиторскую задолженность. Эксперт, наоборот, вывоз иностранных товаров с территории государство, таким образом, кредиторская задолженность – это тоже отдача денег другим лицам, которым должна компания.
Кажется, что дебиторский задолженностей не так мало. Кто-то вообще мог не слышать про это понятие до прочтения данной статьи, разве что косвенно по телевизору или в каком-нибудь фильме. Но на самом деле дебиторских задолженностей ровно столько же, сколько и кредиторских. То есть, это работает в две стороны. Если одна компания кому-то должна, то у нее кредиторская задолженность, в то время очевидно, что другая компания в этот момент, наоборот, имеют дебиторскую задолженность, так как должны ей.
Часто ли можно встретить такие задолженности на рынке?
Хорошо, мы разобрались, что дебиторских задолженностей, столько же сколько и кредиторских. Но много ли кредиторских? Понятно, что если мы берем банки, то здесь таких задолженностей огромное количество, так как банки часто выдают кредиты. Но нам это не так интересно, как задолженность кого-то перед кем-то, хотя и здесь в определенных случаях это станет интересным (об этом пойдет разговор ниже).
Часто ли одна компания должна какие-то деньги другой? На самом деле – тоже постоянно, особенно если компания активно ведет свою деятельность. Например, одна компания работает с поставщиком, и за последний ввоз товара она не расплатилась. У данной компании появляется кредиторская задолженность, а у компании поставщика – кредиторская.
Если постоянно вращаться в этом рынке, то становится понятным, что друг другу должны почти все крупные компании. Поэтому если вы захотите работать на данном рынке, то вы точно найдете себе работу.
Конкуренция на рынке
Инвестиции в дебиторскую задолженность
