Демпинг в бизнесе что это

5 МИН

Что такое демпинг и как от него защититься

Демпинг — запрещённая практика в России. Однако недобросовестные компании могут к ней прибегать, чтобы выйти на новый рынок или избавиться от конкурентов. В статье — чем демпинг отличается от снижения цен и как от него защититься.

Что такое демпинг

Демпинг — продажа товаров по ценам ниже затрат на их производство. Эту практику используют, чтобы получить конкурентное преимущество и захватить долю рынка или избавиться от излишков товара.

Такие действия могут пошатнуть ситуацию на рынке и привести к убыткам компаний-конкурентов. В связи с этим практика запрещена во многих странах.

Виды демпинга

• Ценовой— продажа товаров по ценам ниже затрат на их производство. Например, за счёт удешевления рабочей силы.
• Предельный— продажа товаров по ценам ниже затрат на их производство, при этом цена продажи на российском рынке ниже, чем на мировом.
• Кросс-субсидирование— компания продаёт товары на российском рынке по ценам ниже затрат на их производство, при этом компания получает субсидии или другие формы государственной поддержки, которые она использует для оплаты издержек на производство товаров.
• Псевдодемпинг— инструмент маркетинговой стратегии компании, который привлекает внимание покупателей за счёт низкой цены товара. При этом продаёт объём или комплектацию меньше, чем у конкурентов. Например, телефон без встроенных наушников. Потребитель докупает недостающий элемент у этой же компании и повышает средний чек.

В последнем случае действия компания не снижают прибыль, как при реальном демпинге. Это привлекает новых покупателей и увеличивает выручку, но лишь в моменте. В долгосрочной перспективе это может испортить репутацию бренда.

Что такое демпинг в товарном бизнесе?

Чем демпинг отличается от снижения цены

Для того, чтобы выявить запрещённую практику, ФАС проводит расследования, которые позволяют установить стоимость производства или продажи товаров или услуг и сравнить её с ценой продажи. Если разница между стоимостью и ценой продажи слишком велика, это может быть демпинг.

Разберём на примерах разницу понятий.

Снижение цены

Демпинг

Компания заключила договор с новыми поставщиками, у которых ниже цены.

Качество продукции от этого не пострадало, а стоимость снизилась для продавца и потребителя.

Салон красоты урезал фонд оплаты труда. Затрат на зарплату стало меньше, от чего стоимость услуг снизилась.

Мастеров стало не хватать, и чтобы обслужить всех клиентов, на приём стали выделять меньше времени. От этого стало страдать качество маникюра.

Магазин продуктов продаёт товары, у которых через несколько дней заканчивается срок годности по «зелёным ценникам», которые ниже обычной стоимости.

Не играйте в демпинг

Если бы товары не купили по привычной цене, их пришлось бы списать как просроченные. А так магазин сократил издержки.

Магазин около дома продавал самые популярные товары ниже себестоимости. Посетители из этого квартала стали ходить к ним. Из-за этого соседний магазин разорился.

После того, как конкурент ушёл с рынка, магазин около дома, который до этого торговал себе в убыток, вернул цены на прежний уровень.

Последствия демпинга

Практика может нанести вред не только конкурентам, но и самой компании, которая демпингует.

Какие последствия могут быть:

• Бизнес потеряет деньги

Если компания не сможет удержать клиентов, которые пришли только лишь из-за низкой цены, в будущем выручка снизится. Например, салон красоты предложил низкие цены на коррекцию бровей в надежде, что клиенты будут делать ещё и маникюр. Но посетители записывались только на улугу к дешёвому бровисту, а маникюр делали в соседней студии.

• Риск потери репутации

Например, студия предлагает дешёвый маникюр, но экономит на стерильности инструментов и одноразовых маникюрных наборах. Клиент, который беспокоится о своей безопасности, заметит это и напишет негативный отзыв. Бизнес потеряет клиентов и репутацию.

• Покупатели уйдут к конкурентам

Цена — не единственный фактор, который влияет совершение покупки. Если из-за низкой стоимости услуги будет страдать качество и сервис, люди скорее заплатят больше, чтобы получить качественные услуги в другом месте.

Как защититься от демпингующих конкурентов

Если вы заметили демпинг со стороны конкурентов, можете обратиться в Федеральную антимонопольную службу (ФАС). Должностных лиц могут оштрафовать на сумму от 15 до 20 тысяч рублей, ООО — от 300 тысяч до 1 миллиона рублей.

Если не хотите затевать судебные разбирательства, усильте свои конкурентные преимущества, и демпинг со стороны других компаний не нанесёт вам вреда.

Что можно сделать:

• Конкурировать не только по цене, но и качеству продукции и дополнительным услугам, например, гарантийному и послепродажному обслуживанию.
• Развивать свою брендовую идентичность, формировать лояльность клиентов и покупателей, что может позволить удержать их от перехода к демпингующим конкурентам.
• Улучшать производственные технологии и оптимизировать бизнес-процессы, что может позволить снизить себестоимость продукции и повысить её конкурентоспособность.
• Объединиться с другими производителями в сильный производственный союз, чтобы иметь больше возможностей для совместных закупок сырья, разработки новых технологий, сокращения затрат и увеличения конкурентоспособности на рынке.

Для эффективной защиты от демпинга регулярно анализируйте рынок и конкурентов, выявляйте их слабые места и находите свои преимущества — используйте SWOT-анализ.

Источник: www.sberbank.ru

Неблагородный риск. Как демпинг подрывает рынок сбыта и репутацию компаний

Некоторые бизнесмены уверены, что увеличение любыми способами показателя нормы предельной прибыли (НПП) всегда полезно. Якобы при снижении стоимости товара для конечного покупателя НПП увеличивается и предприниматель получает выгоду. На первый взгляд так и есть, но нельзя забывать, что ценовой демпинг подрывает рентабельность бизнеса. На практике этот принцип был доказан множество раз.

Ценовой демпинг порождает ценовую войну

Ценовой демпинг подрывает весь рынок. Проблема заключается в том, что потребитель попросту не захочет покупать товар или услугу дороже, когда мощности предприятия уже окажутся загруженными (этому больше всего подвержены производители сезонного товара).

Клиент может перейти на аналоговую продукцию или уйти к конкурентам, а это приведет к тому, что рентабельность бизнеса будет ниже планируемой. Кроме того, демпинг порождает риск разжигания ценовой войны, в которой победителей не бывает в принципе. После ценовой войны на рынке остается только тот, у кого есть много средств в запасе, но в нынешних условиях экономической нестабильности таких компаний практически нет. Брать же кредиты под эти игры крайне рискованно.

Кому выгоден ценовой демпинг?

Обычно ценовые войны заканчиваются, когда кто-то останавливается, но при этом цена на рынке уже фиксируется на очень низком уровне. Именно из-за того, что победителей в этих войнах не бывает, некоторые игроки в определенных отраслях решают договориться о том, какой должна быть нижняя планка на конкретные категории товаров. Такой договор носит название «картельный сговор» и преследуется по закону.

Дело в том, что ценовой демпинг могут себе позволить только крупные компании, тем самым не пуская новых игроков на рынок. Естественно, это противоречит правилам свободной конкуренции, и государство в любой момент может наказать недобросовестных участников рынка. Пару лет назад Федеральная служба страхового надзора занялась российскими страховщиками, заметив, что некоторые компании необоснованно занижают цены на рынке услуг. Ведомство проанализировало тарифы по наиболее значимым видам страхования (в частности автокаско) и представило публике сводку, на основании которой можно было принять решение о покупке полиса. Правда, это была не запретительная, а лишь предупредительная мера.

Лучший способ уклониться от ценовой войны, которую пытается развязать недальновидный конкурент, как ни странно, противоположный ход. Нужно выпустить товар по более высокой цене, но с дополнительными преимуществами, бонусными услугами, то есть более привлекательный для потребителей. Так поступила, например, нефтехимическая компания DuPont. Изучив предпочтения своих клиентов, фирма выяснила, что помимо конкретного продукта (бензол, этилен и др.) им требуется определенный набор услуг. Предоставив сопроводительный сервис, DuPont получила премию к цене.

Пример ценового демпинга

Другой классический пример демпинга цен — компания Harley-Davidson, которая оказалась в ситуации жесткой ценовой войны из-за массового выхода на американский рынок производителей мотоциклов из Японии. Правительство США помогло тогда отечественным производителям, введя квоты на поставки японских мотоциклов. Но уже через четыре года Harley-Davidson сама попросила эти квоты отменить. К тому моменту компания придумала, как маркетинговыми методами перепозиционировать свои мотоциклы на рынке, и создала культовый продукт, который навсегда вышел из ценовой войны.

Источник: kontur.ru

Что такое демпинг, зачем конкуренты демпингуют цены и как с этим бороться

Раньше демпингом называли торговлю, которая происходила в убыток продавцу и была вынужденной мерой поддержания бизнеса. Однако смысл термина значительно изменился, а сам демпинг стал восприниматься иначе не только участниками рынка, но и государственными органами.

Что такое демпинг

Dumping (с англ. «сбрасывать») означает, что продавец сбывает товар по искусственно заниженной цене, которая на порядок ниже средней рыночной.

Демпинг — это часть конкурентной борьбы за место на рынке. Быстрое снижение цен переманивает клиентов и увеличивает товарооборот.

Этот прием могут использовать как новые, так и опытные компании, которым необходимо вытеснить конкурентов.

Чем отличается от обычного снижения цен

Снижение стоимости товаров или услуг достигается за счет различных маркетинговых ходов, например, с помощью акций или через снижение издержек, внедрение новых технологических решений. Демпинг отличается тем, что его целью становится исключительно завоевание рынка, в то время как снижение цен может быть направлено на привлечение внимания к определенной позиции.

Демпинг в международной торговле

В международной торговле демпинг представляет экономическую ситуацию, в которой экспортируемый товар реализуется дешевле, чем установлена его цена в принимающей стране. Эта ситуация неблагоприятно сказывается на отечественном производстве той страны, которая занимается импортом.

Зачем конкуренты демпингуют

• завоеванию ниши на рынке;
• привлечению постоянных клиентов;
• получению крупных контрактов, например, в сфере поставок товаров;
• освобождению склада от невостребованной продукции.

Виды демпинга

Есть два основных вида демпинга. Оба применяются в различных нишах бизнеса, но отличаются сферой применения.

Ценовой

Этот вид чаще реализуется на внешних рынках. Для ценового демпинга характерна ситуация, когда продукт на внешнем рынке дороже, чем отправляемый на экспорт. Продавец из одной страны благодаря меньшим издержкам поставляет товар в другие страны по более низкой цене, отличающейся от стоимости местных производителей.

Стоимостной

Представляет собой стратегию, при которой организация продает товары или услуги по ценам ниже себестоимости . Агрессивный вид демпинга, требующий предельно точных расчетов, так как есть риск прогореть раньше конкурентов.

Маркетинг

Как сделать бота в ВК для группы самостоятельно

Как сделать бота в ВК для группы самостоятельно

Формы демпинга

К основным формам демпинга относят:

• Постоянный. Происходит продажа товара по цене на уровне себестоимости в течение всего периода реализации. Такой способ используется в маркетинговых целях и стимулирует продажу смежных позиций.
• Взаимный. Между двумя странами организуется продажа друг другу товаров по сниженной стоимости.
• Обратный. Продукты на внутреннем рынке продаются по более низкой стоимости, чем при экспорте, что помогает поддержать экономику страны.
• Преднамеренный. Целенаправленная работа конкурентов по вытеснению противников с рыночного сегмента.
• Спорадический. Кратковременный демпинг, при котором снижают стоимость из-за необходимости продажи неликвида или остатков на складах.

Последствия демпинговой политики

Проблемы, которые вызывает демпинг, касаются всех участников рынка. Такая политика сказывается на всех рыночных показателях, из-за чего длительный демпинг вовлекает в процесс не только конкурентов и покупателей, но даже привлекает внимание государственных контролирующих органов. Ведь страдает не только отдельный бизнес, но и целая отрасль регионального рынка.

Положительные

У демпинга, как формы конкурентной борьбы, есть свои преимущества, которые получает компания.

• привлечение новых клиентов;
• презентация ранее неизвестной на рынке продукции;
• отсутствие дополнительных финансовых затрат.

Негативные

К отрицательным последствиям относят такие проявления, как:

• снижение уровня доходов;
• неоднозначное отношение покупателей к продуктам, продающимся по заниженной стоимости;
• вмешательство государственных органов, препятствующих искусственному занижению цен;
• риск «прогореть» из-за работы в убыток.

Способы демпинга и как им противостоять

Далее разберем несколько стратегий по реализации демпинга. Понимание мотивов конкурента поможет бизнесу сформировать правильную стратегию по преодолению демпинговой политики.

У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса

Это проявляется в работе некомпетентных менеджеров, отсутствии сайта, выборе дешевых служб доставки и прочее. Если ваш сервис значительно лучше, можно предпринять следующие шаги:

• акцентировать внимание на качестве обслуживания;
• объяснить клиентам, почему ваши цены выше (профессионализм сотрудников или быстрая доставка);
• подождать, пока плохие отзывы и репутация оттолкнут новых клиентов от конкурента, и вы сможете предложить им альтернативу.

Конкурент экономит на качестве товара

Если ваш бизнес предлагает качественные оригиналы, а конкурент — дешевые подделки, необходимо:

• подробно рассказать о качестве товара;
• писать в блогах компании о том, что на качестве нельзя экономить;
• призывать клиентов оставлять отзывы, это показывает востребованность товаров.

Конкурент применяет обманный демпинг

Когда конкурент заявляет о ценах ниже рыночных, но на деле это не подтверждается, следует действовать так:

• Акцентировать внимание на том, что цена при покупке у вас окончательная, и не возникнет никаких непредвиденных расходов.
• Указать две цены: собственную и цену, как у конкурента. Первая цена будет включать в себя товар со всеми комплектующими, вторая — без дополнительного оборудования.
• Использовать скидки.

Конкурент тратит финансовую подушку

В этом случае у конкурента имеются свободные средства в резерве, которыми он может покрывать издержки и при этом не экономить.

Если качество товара и сервиса чужого бизнеса достаточно высокое, остается только ждать, пока закончится финансовая подушка конкурентов.

В это время стоит проанализировать, как ситуация сказалась на вашем бизнесе, какие шаги будут предприняты после истощения чужих резервов и окончания демпинга.

Пример демпинга

Чтобы лучше понять, что такое демпинг и как он проходит, рассмотрим пример. Неоднократно ныне известным компаниям удавалось выйти на большой рынок с помощью снижения цен на свою продукцию. В качестве такого примера демпинга — Sony, которая появилась в 1970 году. Ее первая прибыль была получена в результате того, что Sony продавала телевизоры, стоимость которых была значительно ниже, чем у конкурентов. Правительство Японии вмешалось в этот процесс, но компания просто перенесла производство на территорию США и на вырученные деньги продавала технику уже по более высокой стоимости.

Как бороться с демпингом конкурентов

При реализации демпинговой политики со стороны конкурентов бизнес может отреагировать несколькими способами.

Выбор конкретного средства зависит от складывающейся ситуации.

Жалоба в ФАС

Демпинг в России считается незаконным, поэтому антимонопольная служба заинтересуется фактом искусственного занижения цен. В заявлении необходимо детально описать действия конкурента, аргументировать свою позицию и описать возможные последствия от подобной стратегии. Необходимо акцентировать внимание на том, что это преднамеренная и длительная политика компании, а не краткосрочный маркетинговый прием.

Ожидание краха конкурента

Такой путь — один из самых простых, так как не требует никаких действий. Однако его следует выбирать только в случае, когда вы уверены в лояльности постоянных покупателей и собственных позициях на рынке. Часто фирмы начинают демпинг, истощаяя резервы и, не выдержав заданный темп борьбы, сходят с дистанции.

Переход в более высокий ценовой сегмент

Если бороться с конкурентом становится невыгодно или невозможно, стоит попробовать перевести свой бизнес в другой ценовой сегмент. Например, освоить товары, у которых высокая добавленная стоимость. Понадобятся затраты на разработку нового дизайна упаковки, проведения рекламной кампании. Но в результате появятся клиенты, интересующиеся премиальным сегментом. Это защищает компанию от влияния конкурента, оперирующего дешевыми товарами.

Налаживание партнерских отношений

Если на рынке мало конкурентов, или у вас установлена личная связь с владельцем демпингующей компании, есть вариант наладить контакт и договориться. Такой способ подойдет тому бизнесу, у которого большой ассортимент товаров, и при этом отличаются ключевые цели.

«Паровоз с прицепом»

Этот способ представляет собой продажу аналогичного товара по той же цене, что и у конкурента. Но продукт продается не сам по себе, а вместе с обслуживанием, гарантиями. Это помогает компенсировать акционную цену товара, которую предлагает конкурент.

Увеличение добавленной ценности

Суть этого метода заключается в снижении стоимости сопутствующих услуг или их полного включения в цену основного товара. Так клиенты оценят политику компании, что увеличит лояльность покупателей и повысит спрос на товар.

Уход с рынка

Это не столько способ борьбы, сколько возможность решения проблемы. Если у бизнеса не остается иных методов, стоит подумать о продажи компании и на вырученные деньги открыть новое дело в ином направлении.

Антидемпинговые меры государства

Государство реализует антидемпинговые меры в области импорта товаров и при проведении конкурсов и аукционов. Так, например, №165-ФЗ инициирует проведение расследований в случае продажи на территории России товаров, мешающих развитию экономических отраслей и наносящих ущерб внутренней экономике. Для снижения давления на отечественных производителей применяют антидемпинговые пошлины на импортные товары. При проведении аукционов государство обязывает его участников предъявлять гарантийные письма от производителей с указанием отпускной стоимости товара, запрашивает лицензии, сертификаты.

Как правильно демпинговать самому

Есть несколько правил для проведения правильной демпинговой политики:

• снижение цен в каждом случае проводится в индивидуальном порядке;
• демпинг не должен длится постоянно, важно заранее определить тот промежуток времени, за который бизнес должен достигнуть поставленных задач и вернуться к привычному формату торговли;
• демпинг должен сопровождаться маркетинговой кампанией: привлечением внимания с помощью акций, внедрение программ лояльности .

Перед снижением цен необходимо понять, как именно будет реализован товар, не попадет ли он в руки перекупщикам. Выгода должна быть именно у покупателя, иначе проведение демпинга становится бессмысленным.

Маркетинг

Что такое триггеры в маркетинге и как с их помощью повысить продажи

Что такое триггеры в маркетинге и как с их помощью повысить продажи

Стоит ли демпинговать цены

Выбирать демпинг как главный способ продвижения не стоит. И для этого есть несколько причин:

• покупателей не всегда привлекает самая низкая стоимость, это объясняется боязнью купить некачественный товар;
• работа в низшем ценовом сегменте характеризуется непостоянными покупателями, которые будут искать альтернативы;
• демпинг ухудшает положение всех участников рынка;
• растрата резервов на демпинг сокращает расходы на реальное развитие бизнеса.

Заключение

Демпинг цен — не лучший способ для завоевания рынка, что объясняется его схожестью с приемами недобросовестной конкуренции. Лучше потратить имеющиеся средства на улучшение качества продуктов, сервиса , расширение ассортимента. В перспективе это принесет более лояльных и платежеспособных клиентов, которые будут выбирать ваш бренд даже при условии использования демпинга со стороны конкурентов.

Маленький лайфхак для бизнеса – используйте инструменты со скидками, пока конкуренты переплачивают.

Предложения от наших партнеров

CDP платформа для автоматизации маркетинга

Скидка 50% при покупке Private Cloud или On-Premise

Сервис защиты от скликивания и оптимизации рекламных кампаний

1 месяц подписки в подарок

Система автоматического занесения данных в CRM

Месяц «Чемпиона‎» в подарок при оплате 3-х месяцев сервиса

Скидка 20% на годовую подписку

Скидка 30% на 3 месяца на сервис для создания сайтов REG.Site

Система онлайн-записи клиентов

1 месяц подписки на EasyWeek в подарок

Источник: www.calltouch.ru