Работа трекера с командой начинается с диагностики. Ее проводят для того, чтобы определить слабые и сильные стороны, понять перспективы развития бизнеса. Далее поговорим, для чего нужна диагностика, и какие результаты она дает.
Что такое диагностическая сессия
Диагностическая сессия – это самое первое взаимодействие трекера с командой. С ее помощью трекер разбирается, что же на самом деле происходит в компании, и формирует стратегию на дальнейшую работу. И здесь от трекера зависит, чтобы руководитель или команда, с которыми он работает, включились в работу полноценно, принимали решения и реализовывали их.
Обычно диагностика занимает 1,5-2 часа, и на ней трекер знакомится с командой, продуктом, выявляет цели, помогает найти главное ограничение и сформировать стратегию.
Кому нужна диагностика
Клиенту. Чтобы познакомиться с трекингом и убедиться, что это — то, что ему нужно в текущей ситуации для роста бизнеса. В результате качественной диагностики клиент получает новое знание о бизнесе, перестраивает свою стратегию и фокусируется на том, что важнее всего для роста компании.
Можно ли сделать диагностику бизнес-процессов самому? Диалог с вице-президентом клуба «Эквиум»
Трекеру. Чтобы разобраться в бизнесе клиента, его личных целях и сформировать для клиента персональный оффер на трекинг.
Структура диагностической сессии такова, что в голове у предпринимателя появляется осознание проблемы и понимание, что он будет делать, чтобы ее преодолеть, и как именно ему в этом поможет трекер.
Как проводится диагностика бизнеса
Диагностику бизнеса можно разделить на несколько блоков: диагностика продукта, целеполагания и ограничения бизнеса.
Диагностика продукта
В зависимости от стадии и типа бизнеса диагностическая сессия может идти по нескольким сценариям:
- для стартапа на ранней стадии нужно диагностировать продукт и разобраться с ценностью;
- для зрелого бизнеса сразу перейти к целеполаганию, стратегии бизнеса, поиску главного ограничения, фокусировке и процессу проверки гипотез;
- для подразделения в зрелом бизнесе или корпорации необходимо разобраться с целями и синхронизировать их: что пришло сверху (со стороны компании), а что подразделение осознает на своем уровне.
Трекер может делиться своей экспертизой с предпринимателем, если она у него есть в этой области бизнеса, но всегда обращает внимание, что главный эксперт в своем бизнесе только фаундер или руководитель. В диагностике трекер опирается на свои знания и использует специальные методики, чтобы помочь команде эффективнее применять их экспертизу и двигаться к целям быстрее.
Процесс диагностики — модульный. К нему можно добавлять блоки вопросов про производство, компетенции команды, финансы, экспертизу в какой-то специальной области. В конце диагностики трекер проговаривает, уточняет и фиксирует все проблемы, которые были найдены, и переходит к диагностике целеполагания.
Диагностика целеполагания
Целеполагание должно ответить на вопросы:
ДИАГНОСТИКА БИЗНЕСА
– для чего предпринимателю этот бизнес
– каких личных жизненных целей он хочет достичь посредством бизнеса
– далекие и ближайшие цели фаундера и его горизонт планирования.
Если трекер работает с командой внутри бизнеса, нужно выяснить, какие цели бизнеса команда видит, а какие нет, и уточнить у руководителя это видение.
Источник: dzen.ru
Все предусмотрено: зачем бизнесу нужна диагностика?
Эксперт в области структурирования бизнеса, налоговых споров, сделок по приобретению ликвидных активов и структурированию сделок Людмила Круглова объясняет, когда и почему бизнесу стоит проводить диагностику, а также какие результаты она приносит.
Время прочтения: 7 минут
Любой бизнес можно сравнить с живым организмом. Это может быть очень простой, или большой и сложный организм. Активно растущий и развивающийся, или сложившийся и стабильный. На него оказывают влияние внутренние процессы развития и нестабильная внешняя среда. Это влияние может быть очевидным и приводить к «быстрым» последствиям (резкое похолодание быстро заставляет вас одеться теплее) или быть незаметным, постепенным, лишь через длительное время проявляющим последствия (повышение влажности в помещении проявит себя появлением плесени на стенах и разбуханием деревянных дверей и полов только через несколько месяцев).
Взаимодействуя с разными по масштабу и отраслям бизнесами, мы регулярно наблюдаем картину, когда бизнес, работающий по определенной модели достаточно длительное время, «перерастает» свою структуру. Та модель, которая была эффективной и безопасной 3-5 лет назад, становится рискованной, тормозит бизнес в развитии.
Некоторые собственники самостоятельно, благодаря талантливым управленцам – штатным финансистам, юристам, или с помощью внешних консультантов, успевают своевременно сориентироваться и самостоятельно перестроиться до того, как риски будут накоплены и сформируют критическую массу. Другие, увлекшись бизнес-процессом, бурным развитием, решением текущих или горящих задач, упускают тот факт, что структура бизнеса – полностью или в какой-то части – перестала быть актуальной и безопасной.
Вот примеры внешнего влияния на безопасность и удобство структуры.
В последние три года, ощутив на себе в полной мере активную работу налоговых органов по доначислению НДС и налога на прибыль (благодаря внедрению АСК НДС-2), бизнесмены пришли к выводу, что вся экономия от схемы после ее «вскрытия» налоговыми органами полностью нивелируется доначислениями, штрафами и прочими расходами, связанными с проведением проверок. Эта тенденция постепенно привела большую часть российских бизнесменов к пониманию, что экономить надо каким-то иным образом, и возможно даже не на налогах. В результате многие собственники вынуждены были провести анализ своей структуры, чтобы определить уровень сформировавшихся в целом в бизнесе рисков и найти способ эти риски уменьшить, а структуру сделать более безопасной. Многие из тех, кто не предвидел подобное развитие событий, не провел заранее анализ рисков и последующие изменения структуры налогового планирования, столкнулись с весьма дорогостоящим «анализом», который провели для них налоговые органы.
Приходится в последние пару лет менять структуру также тем, кто раньше активно использовал компании в иностранных юрисдикциях с целью выплаты дивидендов, процентов по займам, роялти. Изменившееся в последние годы российское и международное законодательство, а также правоприменительная практика сделали такой способ экономии и формирования дохода бенефициара не эффективным, хотя лет 5-10 назад этот инструментарий считался передовым.
Примером влияния внутренних процессов на структуру бизнеса может быть банальная ситуация роста и масштабирования, когда работа «через» несколько «упрощенок» становится небезопасной как с точки зрения налоговых последствий, так и с точки зрения риска утраты контроля за бизнесом, завязанном на использовании номинальных учредителей и руководителей.
Регулярная диагностика структуры, проверка по ряду основных пунктов, позволяет своевременно обнаружить места, ставшие слабыми из-за внешних или внутренних факторов. При этом важно регулярно обновлять и сам чек-лист проверки, с учетом изменений законодательства и практики.
Следует помнить, что эффективность и безопасность – это не только про налоги, но и про работу с банками, с иностранными и российскими партнерами, про взаимоотношения собственников бизнеса между собой и так далее. Поэтому, когда мы проводим диагностику бизнеса клиента, мы осуществляем анализ максимально возможных аспектов его деятельности: начиная с корпоративной структуры, внутренних финансовых и внешних договорных отношений, заканчивая информационной безопасностью, правовой гигиеной.
Перечислю (на основе практики нашей работы с клиентами) наиболее часто встречающиеся изменения, реализуемые по итогам проведения регулярной диагностики:
- изменение моделей налогового планирования (замена ставших неактуальными, небезопасными «схем» оптимизации на модели, позволяющие экономить законным на текущий момент способом);
- изменение модели владения на более соответствующую задачам собственника бизнеса (текущая общая тенденция: раскрытие фактических собственников, формирование модели владения, позволяющей осуществлять контролируемое правопреемство при продаже или наследовании бизнеса);
- реализация мер, позволяющих защитить накопленные за период функционирования бизнеса активы (с учетом различных факторов, выбирается оптимальный по затратности исполнения и эффективности способ: передача имущества активодержателю, не осуществляющему операционную деятельность, обременение залогом, передача в доверительное управление, передача в паевые фонды и т.п.);
- реализация мер по безопасному выведению из группы компаний бизнес-единиц, накопивших значительные риски.
Проведение указанных и многих других мер позволяют сделать бизнес более безопасным, устойчивым к внешним воздействиям, более эффективным с учетом внутренних процессов развития.
Собственники и руководители бизнеса, ставящие перед собой задачу его сохранить, обеспечить себе и своему имуществу защиту, а компании – долгосрочное развитие, не пренебрегают периодическим проведением диагностики и следующими за ней изменениями в структуре своего бизнеса.
Так же, как регулярные обследования состояния здоровья позволяют предупредить серьезные заболевания, периодическая диагностика бизнеса по основным правовым, налоговым показателям позволяет своевременно произвести необходимые уточнения в структуре, привести ее в соответствие с текущими или даже прогнозируемыми тенденциями правоприменительной практики.
Источник: legalacademy.ru
Диагностика — как один из самых эффективных инструментов продаж в вашем бизнесе. Методики, кейсы, лайфхаки. Часть 1
В Диагностике (раньше это называлось «разборы») я с 2014 года. Индивидуально, в рамках своих консалтинговых и бизнес-проектах, а также в качестве приглашенного диагноста и эксперта в компаниях «Юниты», «ЛайкЦентр» и др.
Мой опыт позволил собрать крутую команду единомышленников-экспертов, систематизировать и протестить лучшие практики, которые есть на рынке. В серии публикаций хочу поделиться с вами некоторыми наработками, которые, надеюсь, будут интересны и полезны.
В этой публикации расскажу о методологии и возможностях внедрения продукта Диагностика. В последующих, на примере отраслевых кейсов, раскрою детали и механизмы продаж через диагностические сессии.
Итак, что же это такое Диагностика?
Диагностика – это экспертные сессии продолжительностью от 30 минут до 3-х часов. В критериях оценки «продуктовой» составляющей выделяю 3 ключевых пункта:
1. Входной продукт маркетинга привлечения новых клиентов (лидмагнит или трипвайер)
2. Ключевой инструмент СRM-маркетинга, который помогает реанимировать, или прогреть клиентскую базу для последующих продаж («дожимы» после вебинарных воронок, спец. оферы для «отказников» и т. д.)
3. Самостоятельный продукт, в продуктовой линейке Компании.
С точки зрения эффективности, Диагностика — это «инъекция», которая дает быстрый результат для клиента, позволяет раскрыть особенности нашего продукта или предложения, т. е. через практическую полезность для клиента, повышается конверсия продаж.
И если в классической формуле прогрева мы должны делать несколько касаний, рассказывая про продукт, экспертизу и пользу, то применяя Диагностику мы в коротком и максимально эффективном формате решаем все эти задачи.
Именно поэтому Диагностика является одним из самых конверсионных продуктов для EdTech компаний, коучей, трекеров — всех тех, кто работает в сфере Digital-маркетинга и бизнес консалтинга.
Методология внедрения продукта Диагностика
Методологически есть три базовых модели, которые вы должны программировать, внедряя у себя в проектах продукт «Диагностика»:
— продажи «в моменте», через пользу для клиента
— дополнительная, мотивированная, точка касания в воронке продаж
— прогревающий контакт, усиливающий положительное отношение к бренду или продукту.
И в зависимости от выбранной модели необходимо систематизировать и настраивать все процессы (воронку, регламенты, скрипты, обучение, отчетность и т. д.)
Должно быть четкое понимание, какие задачи до сессии, на сессии и после диагностической сессии должны решаться, и как эти задачи переводятся в конкретные метрики, создавая рабочий продукт с просчитанной экономикой.
Необходимо исключать превращение Диагностики в спонтанную историю, когда, полагаясь только на свою экспертность, без подготовки прописанных регламентов проведения и продаж, документов-артефактов, которые должны остаться у клиента, и многих неучтенных «мелочей», вы пытаетесь достичь желаемых результатов.
Приведу аналогию с вебинарами. Уже не возникает вопросов, о необходимости подготовки к вебинару, а именно — прописывать сценарий, выстраивать его по блокам, включать прогревающие и продающие элементы и т. д. Тот же принцип должен быть и при подготовке проведения Диагностик, причем не только на этапе проведения, но и в самой воронке продаж, где каждое касание, связанное с Диагностикой, должно быть методологически прописано и оцифровано.
Чек лист запуска продукта «Диагностика»:
Я собрал для вас базовый чек-лист, который мы используем и внедряем в проектах наших клиентов, для того чтобы Диагностика была более эффективной.
1. Определить стратегический результат которого мы хотим достичь с помощью продукта «Диагностика»
2. Проработать воронку продаж
3. Проработать продающие офферы, закрывающие Диагностику
4. Прописать регламент обеспечения доходимости клиентов на Диагностику
5. Прописать регламент и скрипты проведения Диагностик
6. Прописать орг. схему «продающего закрытия» Диагностики
7. Провести обучение диагностов
8. Внедрить ключевые метрики и показатели контроля (РнП)
В следующих материалах я планирую рассказать о различных кейсах и методиках внедрения продукта «Диагностика». И хочу попросить вас пройти небольшой опрос, что бы понять какие именно ниши вас больше всего интересуют:
Источник: vc.ru