Суть работы дисконтных клубов (от английского «discount» — скидка) в раздаче так называемых дисконтных карт — карточек размером с визитку, которые позволяют владельцу получать скидки при совершении покупок в фирмах-членах клуба.
Как же работает дисконтный клуб? Достаточно просто. В нём можно выделить три составляющие:
— предприятия-дисконтодатели,
— потребители (покупатели, которые пользуются скидкой),
— и собственно фирма-организатор (это вы).
Средства на свое существование дисконтный клуб может получать либо от фирм-рекламодателей, либо от покупателей.
Если платят покупатели, средний годовой взнос для них составляет около 100 USD. Приобретя за эту сумму дисконтную карточку, а вместе с ней — и право получать дисконт в фирмах-участниках системы, потребитель фактически авансирует все свои последующие покупки товаров и услуг в торговых точках этих фирм. Размер дисконта обычно колеблется в пределах от 2 до 15% (бывают случаи выше).
Как рассчитать рентабельность инвестиционного проекта в бизнес плане? Понятная инструкция по шагам!
Если платит предприятие, желающее стать участником дисконтного клуба, взнос за право быть членом клуба составляет обычно около 50 USD ежемесячно.
Итак, компании получают прибыль от роста своей известности и привлечения новых клиентов. Они хоть и продают часть товара по несколько заниженным ценам, выигрывают от роста количества покупателей – ведь владельцы карточек стремятся делать покупки именно у них. Держатели карт получают выгоду, покупая товары по более низким ценам. Вы получаете прибыль от продажи рекламного места на своих картах фирмам. Все остаются в выигрыше.
Понятно, что наши люди пока ещё не дозрели до покупки некоей абстрактной карточки, которая когда-то в дальнейшем принесёт выгоду. Поэтому на этот вариант ориентироваться не стоит. Так что здесь я буду иметь в виду именно второй вариант – когда плательщиком является предприятие-рекламодатель.
Что Надо?
Этот бизнес может быть начат почти с нуля. Не потребуется помещение: вы можете начинать работать в собственной квартире. Не потребуются и наёмные работники: вы вполне сможете всё сделать сами.
* Прежде всего, оцените свои расходы на изготовление карт. Это будет основной частью ваших затрат. Свяжитесь с типографиями и рекламными агентствами в своём городе и попросите их просчитать стоимость такого заказа. Помните, что чем больше будет тираж, тем ниже окажется себестоимость каждой карточки. Не спешите делать заказ типографии, не сравнив её цены с ценами других типографий в городе – цены могут различаться очень существенно – если одна фирма назовёт тысячу USD, другая вполне может запросить полторы, в третьей же вы сможете договориться долларов за шестьсот.
Составьте смету расходов, в которую кроме стоимости изготовления карт включите: плату за телефон, расходы на рекламу и распространение карточек – в общем все расходы, связанные с реализацией этого проекта. Зная все ожидаемые расходы, вы сможете установить размер взноса, который вы должны будете брать с предприятий за участие в вашем дисконтном клубе.
* Теперь — самое время связаться с потенциальными рекламодателями. Сделать это вы сможете из собственной квартиры по телефону. Никакая реклама на этом этапе не нужна, так как ничто не сравнится с визитом в фирму и личным разговором. Вот краткий перечень типов компаний, которые, вероятно, захотят воспользоваться вашими услугами:
— рестораны (особенно — быстрого питания, закусочные)
— копировальные и рекламные фирмы
— операторы мобильной и сотовой связи
— туристические агентства
— химчистки
— фирмы автотехобслуживания и заправочные станции
— магазины одежды, продуктов
— парикмахерские салоны
— кинотеатры
— службы такси…
Естественно, список этот — далеко не полон.
Ни в коем случае не идите к потенциальному клиенту с «пустыми руками»! Как следует подготовьтесь к разговору. Чётко определитесь, какое количество карточек вы выпустите в первый месяц и во все последующие периоды. Объясните, какие группы населения наиболее вероятно станут клиентами данной фирмы в результате её участия в вашем дисконтном клубе.
Будьте готовы рассказать о том, в каких местах и какими способами вы будете распространять карточки. Если в вашем городе уже есть подобные проекты, продумайте, каковы ваши преимущества перед ними и объясните это клиенту. Если эта идея нова для вашего города, приведите примеры дисконтных клубов, действующих в других городах, упомянув, названия крупных фирм, которые являются их участниками. Подготовьте образец карточки – чтобы клиент мог увидеть и подержать в руках предмет разговора. В разговоре особо подчеркните, что использование карт выгодно для предприятий — потому что их клиенты непременно захотят получить скидки и будут чаще пользоваться именно их услугами.
Помните, вам нужно убедить руководителя вложить деньги в некий проект, а для этого он должен быть полностью уверен в его пользе для своего предприятия.
* Заключите договоры со всеми фирмами, которые захотели стать членами вашего клуба, и обязательно возьмите не менее 50% стоимости рекламы в виде предоплаты — остальное они заплатят, когда карты будут распространены. Предоплата совершенно необходима, чтобы избежать ситуации, когда в последний момент фирма вдруг передумает участвовать. Не стоит иметь дело с компаниями, которые не захотят ничего оплачивать вперед.
* Получив предоплату, изготовьте нужное количество карточек (много их не потребуется, так вряд ли ваши дисконтодатели захотят, чтобы весь город покупал их товар со скидкой). Помните, что карта должна легко помещаться в бумажник, так что придерживайтесь размера визитной карточки. Придумайте название для своего дисконтного клуба, которое должно быть на карточке. Оно должно быть броским, содержащим слова, касающиеся экономии денег и откладывающиеся в памяти — скидка, экономия, деньги и т. п. Придумайте логотип — либо с названием клуба, либо с изображением, символически передающим возможность сэкономить.
На карте вы разместите рекламные блоки фирм-дисконтодателей. Они, как правило, будут содержать только логотип фирмы, пару слов о роде её деятельности и размер скидки. Когда количество членов вашего клуба станет настолько велико, что список всех участников не будет помещаться на карте, вы сможете прилагать к ней небольшой каталог с перечислением и рекламными блоками всех фирм-участников.
* Теперь займитесь распространением карт среди населения. Во-первых, ваши рекламодатели будут сами распространять карты среди своих клиентов. Поэтому снабдите их запасом карт. Другую часть карт будете распространять вы. Определитесь, какие группы населения должны стать пользователями ваших карт.
Подумайте, в каких местах собирается большое количество этих людей – там вы сможете раздавать свои карты. Возможно, это будут рестораны, кафетерии, универсамы, кинотеатры, библиотеки – или другие места, где собираются большие группы людей.
Нужно будет разместить блочное объявление в местной прессе с вашей эмблемой и информацией относительно карты. Обязательно перечислите места, где карта может быть получена, а также все фирмы, в которых можно получить скидку по вашей карте.
ПОДСЧИТАЕМ…
Итак, для начала работы не потребуется никаких затрат, кроме стоимости регистрации предприятия. Определённой суммы потребует выпуск карт и их реклама и распространение среди населения, однако эти затраты вы будете осуществлять уже после получения предоплаты от клиентов.
Что касается возможной прибыли от этого проекта: допустим, вы изготовите и распространите 5000 карточек. Их себестоимость составит около 200 USD. Добавьте сюда расходы на распространение карточек и на рекламу – пусть 150 USD на первый месяц.
Если считать, что средний размер членского взноса будет равен для предприятий 50 USD в месяц, то, имея всего двадцать членов в своём клубе, вы уже получите 1000 USD дохода ежемесячно. За минусом всех затрат останется 650 USD. А чтобы получить 10 000 USD, нужно будет вовлечь 200 членов, что тоже вполне реально.
Здесь – та же история, что и при издании справочников: при увеличении числа дисконтодателей количество выпускаемых вами карточек не будет заметно увеличиваться. Скорее всего, оно даже останется неизменным – и при наличии в дисконтном клубе двадцати членов, и двухсот. Доходы же будут увеличиваться пропорционально количеству дисконтодателей.
По материалам книги Ю.Н. Киселева «Банк идей для частного бизнеса»
Заметка: Сайт lombardlider.ru предлагает все авто ломбарды Москвы тут можно найти множество ломбардов, соответствующих любым запросам. Более подробную информацию можно узнать непосредственно на интернет портале.
Как начать свой маленький бизнес с нуля
Похожие материалы:
Вендинговый бизнес. Как заработать с помощью торговых автоматов
Помните популярные в советское время автоматы с газированной водой? Копейка – простая водичка, три – с сиропом… Такие автоматы отошли в прошлое (хотя.
Мясной бизнес: как открыть свое дело
Кто из нас не сталкивался с проблемой, как выбрать хорошее мясо? На рынке покупать не хочется – мало ли, где оно валялось. В магазине тоже не всегда.
Как открыть свой продуктовый магазин
Люди всегда будут хотеть есть. Поэтому человек со здравым смыслом, на продаже харчей сможет заработать всегда. Как объект вложения средств небольшой.- Как открыть мини-пекарню
Термин «мини-пекарня» предполагает, что хлеб сразу из печи попадает на прилавок. У нас же мини-пекарнями принято называть большинство хлебобулочных. - Свой малый бизнес: Как открыть детский сад
Несмотря на то что, любовь за деньги не купишь, молодые родители готовы платить больше денег, чтобы обеспечить ребенку соответствующий уход и не.
Категория: | Опубликовано 13.11.2010
Источник: bizcentr.com
Бизнес идея дисконтные карты
Силу волшебного слова «дисконт» давно оценили отечественные торговые сети, торгующие со скидками . Гораздо меньше в России дисконтных систем, которые объединяют под одним брэндом магазины, кафе и парикмахерские, принадлежащие разным компаниям. Корреспонденты «СБ» проанализировали практику двух из них – новосибирской «Золотой середины» и зеленоградской «Территории скидок»
Кому это нужно?
Знакомый предприниматель, живущий в Германии, рассказал, что в его маленьком городе бьются за пальму первенства сразу три локальных скидочных брэнда. Когда несколько лет назад сибиряк Сергей Бородин решил создать дисконтную систему, для полуторамиллионного Новосибирска это был «совершенно авантюрный» проект.
– До 1999 года я специализировался на оптовой торговле парфюмерией и косметикой, – вспоминает Сергей Бородин. – У меня была достаточно крупная по российским меркам компания. Но в наш регион постоянно пытался проникнуть московский бизнес. Было понятно, что рано или поздно я проиграю в конкуренции с москвичами.
Поэтому в конце концов я продал им свою фирму и остался один на один с проблемой: чем заниматься дальше? Организацией производства либо созданием предприятия, работающего в сфере услуг? В результате я увлекся созданием системы дисконтных карт.
– Четыре года назад мы выпускали рекламную газету «Открытая территория», которая бесплатно распространялась по квартирам жителей Зеленограда и его окрестностей, – рассказывает финансовый директор другой дисконтной системы Ольга Панина. – Конкуренция на рекламном рынке довольно жесткая, и, чтобы поддержать наше издание, мы решили организовать параллельный бизнес. Придумали брэнд «Территория скидок», сделав его графически идентичным с логотипом газеты. Таким образом, убили двух зайцев: начали зарабатывать дополнительные деньги и одновременно рекламировать газету.
Суть любой дисконтной технологии – в выпуске карточек, которые дают право на скидку в ряде торговых точек и помогают им формировать круг постоянных клиентов. В России такие программы чаще всего реализуются в рамках одной компании. Бывает, что усилия по продвижению своих товаров соединяют разные фирмы.
Самый известный пример – «Альянс 777777», в который входят крупные московские сети, лидирующие на своих товарных рынках, но друг с другом не конкурирующие («Старик Хоттабыч» – стройматериалы, «Спортмастер» – спортивные товары, «Арбат Престиж» – парфюмерия и косметика, «М.Видео» – бытовая электроника, «Седьмой континент» – продукты питания). В феврале этого года начала свой дисконтный проект компания «Вымпелком», решившая выпустить 3,5 млн. карточек под названием ВeeBonus для абонентов сети «Би Лайн» в Москве и Московской области. Так известный сотовый брэнд решил повысить свое конкурентное преимущество в соревновании с МТС и «МегаФоном». Предъявив карточку ВeeBonus, клиенты «Би Лайн» смогут получить скидку в ряде супермаркетов, парфюмерных магазинов, фитнес-центре, туристическом агентстве и компании по аренде автомобилей.
Во всех этих случаях карточка выдается бесплатно – в качестве бонуса к какой-нибудь крупной покупке или поощрения для постоянных клиентов. Однако самостоятельный скидочный бизнес устроен несколько по-другому. Его цель – выпуск и продажа карточек, дающих право на скидку в десятках и сотнях торговых точек, не вступающих ни в какие альянсы друг с другом. Чем больше таких фирм, чем разнообразнее их товары и услуги – тем лучше; тем больше зарабатывает дисконтная система, тем больше денег могут сэкономить покупатели ее карточек.
Классический пример – транснациональная система Countdown, работающая в России почти с 2500 фирмами (в том числе с 1500 в Москве). Среди ее участников крупнейшие страховые компании (РОСНО, ПСК), ведущие газеты («Известия», «Комсомольская правда»), столичные кафе и рестораны (сеть кофеен «Кофе хаус»).
По словам Натальи Сентеревой, менеджера Countdown по России, ежегодный «членский взнос» для предприятий составляет здесь от $60 до $600, в зависимости от количества торговых точек и других параметров. Карта Countdown рассчитана на россиян с ежемесячным доходом не более $500. Стоит она немало – $48. Но, тем не менее, в нашей стране ежегодно эмитируется около 350 тыс. таких карт. Покупателей привлекает, что они дают возможность экономить не только в России, но и в других странах мира.
Раскрутка с нуля
Однако одно дело – продвигать всемирно известный скидочный брэнд, а другое – создавать дисконтную систему с нуля. Да еще в городе, где раньше ни о чем подобном не слышали. Создателям «Золотой середины» пришлось немало потрудиться, чтобы рассказать потенциальным покупателям карточек, в чем будет заключаться их выигрыш. Почти 95% всех денег, которые были вложены в этот проект на старте, пошли на рекламу.
Рекламные расходы, затраты на аренду офиса и зарплату в разных российских городах разные. Что же касается единовременных вложений в организацию дисконтного бизнеса, то они невелики. Нужно напечатать хотя бы 1000 карточек и издать каталог фирм, входящих в систему ($1500-2000). Заказ этот без труда выполнят предприятия, производящие пластиковые карты.
Нужны, как минимум, два компьютера – чтобы обслуживать клиентов и вести бухучет (еще $1500-2000). Кроме того, если требуется, чтобы новая карта была совместима с разными терминалами, то придется написать для нее специальную компьютерную программу (не больше $1000). Все затраты тянут максимум на $5000.
Дальше скорость окупаемости бизнеса напрямую зависит от того, насколько динамично будут работать менеджеры, устанавливающие контакты с магазинами. «Территория скидок» окупилась за три месяца.Если продавать более 5000 карточек в год, примерно по $10 за штуку, то чистая прибыль только от этих операций составит порядка $10-12 тыс. Кроме того, большинство дисконтных систем берут с фирм-участниц ежегодную абонентскую плату. К «Золотой середине» сейчас ежедневно присоединяются одно-два новосибирских предприятия, которые платят взнос в 10000 рублей. В год (за 240 рабочих дней) это еще $75-150 тыс. валового дохода (без учета налогов и прочих затрат).
Брать ли деньги с магазинов?
– Мы рады нашему сотрудничеству с дисконтной системой «Золотая середина», с которой работаем уже больше полугода, – говорит Вита Родина, маркетолог новосибирского магазина «Под строкой». – Завели отдельную кассу, обслуживающую покупателей с дисконтными и пластиковыми банковскими карточками. Компьютерный анализ показывает, что в последнее время у нас появились постоянные покупатели.
– Мы одними из первых подключились к «Территории скидок». В результате имеем бесплатную строку в газете «Открытая территория» и льготные расценки на рекламу, – оценивает выгоды участия в дисконтной системе Геннадий Цапаров, директор магазина отделочных материалов «Сезам». – А самое главное, появились люди, приезжающие к нам за покупками даже с другого конца Зеленограда.
Но на начальном этапе многие директора магазинов отнеслись к новой услуге с большим недоверием. – Пришлось потратить немало времени, убеждая их, что вхождение в дисконтную систему будет способствовать укреплению клиентской базы, – рассказывает Сергей Бородин.С самого начала «Золотая середина» стала брать с предприятий плату. Сначала – 3000 рублей, потом, когда партнеры убедились в преимуществах сотрудничества с системой, она была повышена.
Сергей Бородин считает, что это принципиальный вопрос – качественные услуги не могут быть бесплатными. По другому пути пошла «Территория скидок».– Выбирая первых партнеров, мы остановились на лучших магазинах и предприятиях сферы услуг Зеленограда, – рассказывает Ольга Панина. – Во-первых, они ясно понимали, что такое «дисконтная система», и легко шли на контакт.
А во-вторых, это положительно сказалось на нашем имидже. Владельцы карточек стали понимать, что они получают высокое качество обслуживания при более низкой (с учетом скидки) цене. И стали рекомендовать покупать их своим знакомым. Правда, бывали и осечки. Пример: два равноценных магазина бытовой техники, находящиеся в одном районе.
У одного собственная система скидок , и наши предложения ему не интересны, другой вообще считает скидки делом убыточным. То, что, входя в дисконтную систему, они фактически обеспечивают себе эффективную рекламу, объяснить не удалось. Но в конце концов нам позвонили из третьего магазина, находящегося на окраине. В результате он стал одним из наших самых активных партнеров.
Плату за вход с предприятий зеленоградцы не взимают. И тоже принципиально. Это позволяет им самим выбирать партнеров и поддерживать на высоте марку «Территории скидок».– Уже через полгода после запуска не было отбоя от желающих присоединиться к нашей системе, чего мы и хотели добиться.
Появилась возможность выбирать точки, работающие наиболее качественно.Однако если сравнить результаты деятельности «Золотой середины» и «Территории скидок» (см. стр. . ), то у зеленоградцев они сегодня скромнее. Карточки продаются дешевле, чем в Новосибирске, а выпущено их на одного жителя города меньше.Не сразу нашли оптимальный размер дисконта и зеленоградские магазины.– У нас возникла парадоксальная ситуация, – вспоминает Виктор Черняев, директор супермаркета «Каприз». – Мы охотно подключились к системе, так как в городе очень жесткая конкуренция среди супермаркетов.
И уже через месяц выиграли в этой борьбе. Но какой ценой! Люди с дисконтными карточками на руках стояли в очереди к кассе через одного. Мы чуть было не оказались в убытке и были вынуждены снизить размер скидки с 5% до 3%.Словом, не так прост дисконт, как может показаться.
Союз с банками
Одно из самых перспективных направлений развития дисконтного бизнеса – союз с банками, выпускающими платежные пластиковые карточки. Та же международная система Countdown уже не первый год продает карты Visa-Countdown, MasterCard-Countdown, позволяющие и расплачиваться пластиком, и получать при этом скидки.
Очень удобно! «Золотая середина» в прошлом году начала подобный проект с новосибирской платежной системой «Золотая корона». В 2002 году они эмитировали 25 тыс. совместных карточек. – Этот ход позволил резко расширить наш бизнес, – считает Сергей Бородин. – В общей сложности в прошлом году мы выпустили 45 тысяч карт, в 10 раз больше, чем в позапрошлом году.Правда, одновременно обслуживать карточки «Золотая корона» и давать скидки по системе «Золотая середина» могут пока только 24 торговые точки Новосибирска. – Мы тоже думали о сотрудничестве с каким-либо банком с целью объединения наших систем, – добавляет Ольга Панина. – Однако пока что решили отказаться от этой идеи, несмотря на всю ее перспективность.
Дело в том, что «пластиком» в Зеленограде пользуются единицы, расчетных терминалов – с десяток на весь город. Стыковка с платежной системой фактически означает совместный бизнес. И банка, который мог бы эмитировать нужное нам количество платежных карт, в городе нет.Но самая большая проблема, тормозящая развитие дисконтного бизнеса, в другом.
Чтобы карточки активно раскупались по всей стране, нужен высокий платежеспособный спрос. А доходы большинства российских граждан невелики.– Мне кажется, что время дисконтных систем в России еще не пришло, – считает создатель одной из первых отечественных дисконтных систем «Экстра-клуб» Виктор Шумилов. – Дисконтные карты рассчитаны на средний класс – людей, зарабатывающих приличные деньги своим трудом и умеющих их экономить.
Пока они стали заметной силой только в Москве и нескольких крупных городах. К тому же, если к бесплатным бонусным картам потребитель давно привык, то преимущество покупки карты, позволяющей резко расширить диапазон скидок , понимают пока немногие. А не понимают потому, что им это плохо объясняют. Полноценная дисконтная карта – еще совершенно новый продукт на российском рынке, и продвигать его нужно по всем канонам.
Программы стимулирования продаж
Структура методов, используемых розничными компаниями. По данным исследований зарубежных экономистов
Предоставление торговыми предприятиями скидок по купонам, сертификатам и дисконтным картам – 60%
Простое предоставление скидок – 15%
Бонусы и подарки – 10%
Лотереи и конкурсы – 5%
Другие методы – 10%
Кто есть кто
Проект «Золотая середина»
Занято восемь человек, из них пятеро – это менеджеры, которые и занимаются установлением контактов с компаниями-партнерами. Выпущено более 50 тыс. дисконтных карточек, при населении Новосибирска в 1,5 млн. человек. По ним можно получить скидки более чем в 600 магазинах и предприятиях сферы услуг. Стоимость входа в систему для фирм – 10 тыс. рублей. Стоимость карточки – 300 рублей.
Проект «Территория скидок»
Занято три человека. Выпущено чуть более 2 тыс. дисконтных карточек, при населении Зеленограда в 200 тыс. человек. По ним можно получить скидки в 30 магазинах и предприятиях сферы услуг. Расширение круга компаний-партнеров не имеет смысла из-за небольшого количества торговых точек в городе в целом. Вход в систему бесплатный.
Стоимость карточки – 160 рублей.
*Статье более 8 лет. Может содержать устаревшие данные
Все материалы по тегу: дисконтный бизнес
6515 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 233539 раз.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал
Источник: petropan.ru
Скидочный бизнес
Интернет-экономика подвержена модным поветриям и всякого рода бизнес-концепциям. Она последовательно переживала массовое увлечение поисковыми сервисами, онлайн-магазинами, социальными сетями, контекстной рекламой и проч. Сейчас в тренде — скидочные интернет-сервисы. Америку всерьез стало «накрывать» три года назад, Россию — чуть более года.
Успех законодателя моды и лидера — американской компании Groupon — действительно вдохновляет на создание новых стартапов в этой области: в 2010-м, будучи еще только двух лет от роду, Groupon «нахально» отказалась продаться Google за $6 млрд, а этот год, вероятнее всего, закончит с выручкой, превышающей миллиарддолларов, и с числом зарегистрированных пользователей свыше 40 миллионов (в 35 странах, включая Россию). Поэтому не удивительно, что проектов с аналогичной концепцией в мире сейчас запущено уже свыше пятисот; в нашей стране самые заметные, помимо российской площадки Groupon.Ru, — BigLion.Ru, Vigoda.Ru, Kupikupon.Ru, KupiBonus.Ru и BigBuzzy.Ru.
Чем могут быть полезны подобные сервисы бизнесу? На российских площадках царит оживление: влет расходятся скидочные купоны на услуги салонов красоты, товары самых разных категорий, билеты на развлекательные мероприятия и т. д. Подтягиваются даже продвинутые фермеры, сбывающие потребителю мелким оптом картошку и морковь недавнего урожая, чтобы не иметь головной боли с хранением и не связываться с розничными сетями.
Сами владельцы площадок любят называть свой сервис «самым дешевым и эффективным способом продвижения» и «новым инструментом маркетинга». Среди предпринимателей, опробовавших купонный метод продаж, отношение не столь однозначное. Кто-то почувствовал эффект и увлекся им всерьез — настолько, что полностью свернул иную рекламную активность.
А кто-то чуть не вылетел в трубу после первого же опыта и теперь зализывает раны. «Слава богу, акция закончилась! — услышал недавно от знакомого владельца кофейни. — Теперь подсчитываем убытки после набега «халявщиков» с купонами и думаем, чем платить своим людям зарплату». Маркетинговый треугольник Скидочный купон как двигатель продаж родом из доцифровой эры: ему уже почти 120 лет (см.: «Раскупонивай рынок!»).
По сути, Groupon со товарищи адаптировали идею для Всемирной паутины и дополнили ее новыми возможностями, которые предоставляет Интернет. Любопытно, что в США и на других зрелых рынках популярность скидочных интернет-сервисов пока никоим образом не подорвала хождение купонов в бумажной форме. «Около 90% купонов до сих пор распространяется через газеты, а также в виде отдельных листовок и буклетов, 5% — непосредственно в магазинах, — говорит аналитик компании «Финам» Татьяна Земцова. — Доля Интернета мала — лишь 1,5%».
Это говорит о том, что данному виду интернет-коммерции еще есть куда расти. Что до России, то наша страна практически пропустила бумажный этап (если не принимать во внимание отдельные «купонные» эксперименты крупных розничных сетей) и сразу шагнула в эру цифровых скидок. Правда, оценить в денежном выражении объем отечественного скидочного рынка непросто.
Директор по развитию Biglion Олег Савцов прогнозирует, что в 2011 году он составит 250–300 миллионов долларов. Для рынка, существующего чуть больше года, показатели весьма обнадеживающие. Бизнес-модель скидочных интернет-сервисов проста и может быть выражена тремя краткими лозунгами: «Покупателям — скидки! Продавцам — покупателей!
Владельцам площадки — комиссию!» Предложения компаний, воспользовавшихся сервисом, публикуются на сайте в качестве «сделки дня (месяца)» и становятся доступны аудитории пользователей. Скидка в 50% от обычной розничной цены превратилась уже в «индустриальный стандарт», но в отдельных случаях дисконт может достигать даже 90%.
Покупатель оплачивает интернет-площадке стоимость купона, который затем распечатывает на принтере и «отоваривает» у продавца услуги или товара. Воспользоваться купоном он может, как правило, в течение 3–6 месяцев.
Затем площадка расплачивается с продавцом, удерживая свою комиссию. «Поставщик обычно получает 65–80% стоимости купона, остальное составляет комиссия проекта», — объясняет генеральный директор сервиса коллективных покупок WeClever Дмитрий Ли. Интерес продавца в данном случае заключается в привлечении новых покупателей и в больших объемах продаж.
На большинстве площадок продавец имеет возможность выставить минимальное число покупателей, при достижении которого сделка считается состоявшейся. Это служит продавцу гарантией того, что установленного им для себя минимального объема продаж в ходе акции он обязательно достигнет.
Владельцы скидочных сервисов утверждают, что продвижение через скидки гораздо лучше обычной рекламы, поскольку бизнес не платит денег вперед (да и вообще «живых» денег), а вознаграждение услуг площадки как «рекламоносителя» — «сдельное»: за реальный результат, выраженный в количестве конкретных покупок. «По сути, это бартер, — говорит основатель сервиса Zina.Ru Леонид Глузман. — Сайт коллективных покупок рассказывает о твоем бизнесе, а ты расплачиваешься с ним своими собственными услугами. Таких бартерных отношений в классическом рекламном бизнесе обычно не бывает, если не вспоминать про 1990-е годы».
В теории все выглядит красиво. Однако успех модели — в тонком балансе интересов в «треугольнике» площадка — бизнес — покупатель.
Баланс складывается не всегда. — Мы просчитывали для себя различные варианты сотрудничества, — говорит Юлия Зефирова из сети магазинов одежды Finn Flare. — И получалось так: когда выгодно нам, это не интересно для участников подобных акций и для самого оператора площадки; если же мы принимаем их условия — становится невыгодно нам. Известный ИТ-предприниматель и одновременно совладелец нескольких модных московских ресторанов Давид Ян опробовал купонный метод продаж практически во всех своих заведениях. — С одной стороны, с помощью этого инструмента действительно можно за короткое время привести в заведение значительное количество людей, — делится он впечатлениями с «Бизнес-журналом». — В зависимости от условий акции, от сотни до тысячи человек.
С другой — заработать на купонах сложно. Например, в рамках одной из наших недавних акций за 200 рублей продавались купоны, дававшие право выпить две кружки пива и съесть гамбургер. По обычным расценкам меню такой «комплект» стоил около 700 рублей. Наша организация получала с каждого проданного купона около 150 рублей. Практически это себестоимость и даже меньше.
Инструмент новый, опыт практического применения только нарабатывается, и не стоит удивляться, что временами он сбоит и бизнес не получает нужного эффекта. Леонид Глузман полагает, что в этом виноваты как владельцы бизнеса, так и сами скидочные проекты.
Последние поймали кураж и на волне энтузиазма пытаются «выжать» из компаний максимальные скидки, чтобы «расшевелить» пользователей сервиса и увеличить свою аудиторию. Однако бизнесу, даже попавшему под очарование интернет-мерчандайзеров, не стоит забывать простого правила аккуратного обращения со скидками, будь они хоть офлайновые, хоть онлайновые: зарезая собственную маржу, четко понимай, чего именно ты хочешь достичь.
Вредный sale Устроить распродажу себе на погибель очень легко. Самая очевидная ошибка, разумеется, кроется в банальных финансовых просчетах. Не всякий бизнес может позволить себе отпускать товары или услуги фактически за 20–40% от обычной цены (с учетом комиссии, которая достается скидочному проекту).
Другая ошибка — в недооценке возможностей конкретного бизнеса выдержать наплыв большого числа клиентов с купонами. Рекордная акция, которой, к примеру, заслуженно гордится Groupon, — продажа 400 тысяч скидочных купонов крупнейшего американского одежного ритейлера GAP в прошлом году.
Две с половиной тысячи магазинов GAP, которые работают в США, легко «переварили» такой объем; самой большой неприятностью в ходе акции стало периодическое «падение» сайта ритейлера из‑за запредельных нагрузок на серверы. А если речь идет о бизнесе более скромного размера?
Ведь ему нужно хорошенько постараться, чтобы справиться со всплеском продаж без потери качества обслуживания и большой организационной неразберихи. Наихудшим результатом может стать разочарование не только «клиентов-скидочников», но и постоянной клиентуры, не ищущей сиюминутной ценовой выгоды. «Скидочная акция может существенно ограничить бизнес в возможности обслужить постоянных клиентов, а также просто клиентов с улицы», — соглашается руководитель сети технических центров QuickMADE Максим Петряев.
Выигрывают также бизнесы, у которых постоянные операционные расходы с ростом объемов продаж увеличиваются незначительно или не увеличиваются вообще. Наглядный пример — творческая группа Art Bliss, которая устраивает выставки песчаных и ледяных скульптур.
Расходы по организации мероприятий — величина постоянная, а экономический результат сильно зависит от числа посетителей. «Для нас скидочные сайты — отличный дополнительный канал продажи билетов, не требующий расходов на проведение акции, — говорит творческий директор компании Евгений Большаков. — Не потратив ни рубля, мы можем заработать внушительную сумму денег». Всем остальным, для кого урезание собственной маржи во имя скидок — занятие болезненное, приходится придумывать, как выжать из акции максимум косвенных выгод для своего бизнеса.
Одно из самых распространенных ожиданий от проведения акции — последующее превращение привлеченной аудитории в постоянную клиентуру, готовую в дальнейшем приобретать товары или услуги без скидок. Разумным поводом здесь может послужить запуск стартапа либо вывод на рынок нового продукта или бренда. «С помощью скидочных сервисов можно быстро и легко представить бренд наиболее активной потребительской аудитории», — соглашается Юлия Зефирова (Finn Flare).
Насколько легко перековать «охотников за скидками» в лояльную клиентуру? Покупатели, слишком чувствительные к цене, а потому готовые тратить свое время на поиск наиболее выгодных предложений, — априори не слишком верный союзник бизнеса. Операторы скидочных площадок обычно нахваливают свой главный актив — аудиторию пользователей.
Это предмет их каждодневных забот. «С самого начала, — гордо сообщает российский Groupon, — мы не экономили на аудитории. Мы использовали дорогие каналы коммуникации с платежеспособной аудиторией, отсекая студентов». — К сожалению, в большинстве случаев это не «наш» клиент, — уверен, тем не менее, Давид Ян. — Он не привык тратить деньги иначе как по скидке, поэтому не превращается в постоянного.
Между тем клубы и концептуальные рестораны, как правило, продают не столько еду, сколько атмосферу. Ведь пиво и гамбургеры можно купить и в магазине. Леонид Глузман утверждает, что «конверсия» — дело техники. И приводит в пример станцию шиномонтажа, которая в разгар осеннего сезона устроила не вполне логичную акцию со скидкой в 50%.
Зачем было это делать, если к ним и без того стояла очередь машин на «переобувку»? Условием акции было детальное заполнение анкеты. Перед весенним сезоном курьер компании развез всем участникам 10-процентные скидочные карты. В итоге девять из десяти участников первоначальной акции стали постоянными клиентами.
Там, где это возможно, устроители акций нередко с успехом используют принцип сопутствующих продаж. Владелец одного из боулинг-клубов похвастался «Бизнес-журналу», что с помощью акции прекрасно заполнил свое заведение в самый что ни на есть «мертвый» сезон, да еще неплохо заработал, предоставив серьезную скидку на базовую услугу — аренду дорожек.
Дело в том, что основным генератором выручки на время стала продажа еды и напитков. Сглаживание сезонных провалов в бизнесе, кстати, также вполне заслуживающая внимания цель. Максим Петряев из QuickMADE, например, рассказывает, что работа с купонными проектами обеспечила его компании этим летом стабильный спрос на мойку машин — услугу, которая в это время обычно почти не востребована. Как бы то ни было, даже в интернет-эру остается открытым вопрос, чем является скидка с точки зрения бизнеса — глупым расточительством или разумной инвестицией в клиента.
Следите за нами в ВКонтакте, Facebook’e и Twitter’e
Одноклассники
Рубрика: Статьи / Бизнес гамбит
Просмотров: 5310 Метки: скидочные интернет-сервисы
Еще записи по теме
Adidas отказывается от гаджетов
Почему правительство ушло в отставку, и чем теперь будет заниматься Дмитрий Медведев
Peugeot начнёт «печатать» автомобили
Чемпионат по футболу, как способ заработка для россиян
Когда откроются средиземноморские курорты Греции и Турции
ФАС: у нас нет задачи разорять компании
Кто заплатит за дорогой бензин?
Комментариев: 5
Сейчас действительно довольно часто в Интернете попадаются площадки, продающие купоны. Думаю, у этого бизнеса есть все шансы завоевать огромную аудиторию.
Магазины, кафе, рестораны не должны использовать купоны. Это места, где товар имеет свою себестоимость, которая увеличивается с каждой покупкой. Удельные расходы растут — откуда же прибыль будет?
Виктор, а вот еще один момент. Такой вид продвижения как купонная скидка может отрицательно сказаться на имидже компании. Если это элитный ресторан, то, увидев подобную акцию, постоянный покупатель задумается «а стоит ли то, что я покупаю здесь таких денег, если они готовы продавать в 2 раза дешевле?»
Здесь расчет главным образом идет на сезонные колебания спроса. Чем простаивать и все равно оплачивать постоянные расходы, лучше заинтересовать хотя бы льготников.
Как правильно написано в статье, основными потребителями такого маркетинга должны выступать массовые события, где необходимо большое количество людей. Например, концерты, выставки, экскурсии.
Источник: rosinvest.com