Дистрибьюция как вид бизнеса

Дистрибуция позволяет обеспечить оперативное получение полной информации о продажах. Таким образом, дистрибуция помогает создать план по ведению сбыта, произведённого продукта, что, в конечном счете, приводит к увеличению прибыли предприятия.

Дистрибьюция или дистрибуция — как правильно?

Согласно словарям, правильная форма слова — дистрибуция, что в переводе с латыни означает — распределять.

У этого слова есть три значения: математическое, лингвистическое и маректологическое.

Изначально, в русский язык оно пришло в значении — распределять, поэтому и произношение у него было соответствующее — дистрибуция. Но недавно появилась такая профессия, как дистрибьтор, именно из-за названия текущей профессии и пошла путаница в правильном произношении слова.

Что такое дистрибуция в продажах?

В маркетинге дистрибуция означает — логистическую деятельность, то есть, то, как будет происходить передача продукции от производителя к потребителю.

Если разбирать эту деятельность более подробно, то это организация распределения продукции по различным торговым точкам, а именно сюда входит:

ВИДЫ ДИСТРИБУЦИИ И СПОСОБЫ ПРОДАЖ | Основы Маркетинга | Маркетолог#2

• Организация эффективной транспортировки продукта с одной точки на другую.
• Создание складов и распределение в них, производимой продукции.
• Создание базы данных, указывающей следующее: где, какой, и в каком количестве лежит конкретный продукт на складе.
• Распределение, сделанных заказов и создание быстрых грузопереработок.
• Анализирование затрат на логистическую деятельность.
• Обеспечение и эффективное управление инфраструктурой распределения.
• Построение коммуникационной сети.

Организация канала сбыта и построение сети

Канал сбыта — система компаний или физических лиц, непосредственно участвующих в передвижении конкретного продукта от производителя к конечному потребителю. В основном каналы состоят из определённого размера звеньев, которые напрямую задействованы в процессе распределения.

В цепочку входят:

• Производители — создают какой-либо продукт, который будет отправлен непосредственно потребителю.
• Посредники — осуществляют передачу какого-либо, производимого предмета от предприятия к покупателю.
• Потребитель — приобретают, необходимый предмет сбыта у продавцов.

Виды каналов сбыта

• Прямые. В этом случае, выпускающее предприятие и выступает в роли продавца, так как оно заключает сделку с покупателем без использования посредников. Такое происходит обычно тогда, когда производитель обладают собственными магазинами, в которых и продаёт, производимую продукцию.
• Непрямые. Такой вид разделяется ещё на два подвида: короткий и длинный каналы сбыта. В коротких цепочках участвует только один посредник, а в длинных от двух и более.

Виды дистрибуции

Всего различают два вида распределительной деятельности:

#ФилипповONLINE 101 | АЛГОРИТМ ОТКРЫТИЯ СВОЕГО БИЗНЕСА | Сергей Филиппов

1. Нумерический вид или как его ещё называют количественный

Обозначает значение, в котором описывается процент точек продаж, осуществляющих реализацию конкретной продукции. Например, из 1000 магазинов, нужная вам покупка имеется лишь в ста из них, в этом случае, нумерическая дистрибуция будет равной — 10%.

Рассчитать её можно при помощи следующей формулы:

Dn = число магазинов, в которых есть товар разделить на общую сумму магазинов, имеющихся на рынке и умножить на 100%.

2. Взвешенный или качественный вид

Используется для отражения доли необходимой продукции в полном объёме всех сделанных покупок, конкретно взятого товара. Например, молоко в магазине продаётся на сумму в 50 тысяч рублей в месяц, а молоко от определённого бренда на 10 тысяч рублей, в этом случае взвешенная дистрибуция будет равна — 20%. Причём количество проданной продукции можно измерять в любых единицах.

Рассчитать качественную дистрибуцию можно при помощи следующей формулы:

Dn = сумма всей проданной продукции разделить на количество продаж определённой категории товара и умножить на 100%.

Значение данных расчётов экономики

Такие показатели используют для создания наглядной картины, происходящей на рынке товаров. В том случае, если нумерическая дистрибуция понижается, то это означает, что число торговых точек, в которых продаётся, определённый товар снизилось. Если снизилась качественная дистрибуция, то это означает, что конкретный товар, стал пользоваться меньшим спросом у покупателей.

Таким образом, подсчитав оба вида распределения, можно принять правильное решение для дальнейших действий по производству товаров.

Безопасная работа с контрагентами: узнайте, как посмотреть реестр дисквалифицированных лиц в налоговой.

Как узнать ОГРН по ИНН организации, найти дату регистрации, адрес ИП, проверить уплату налогов, рассказываем в этой статье.

Как привлечь инвесторов для реализации своей идеи? Сделайте это автоматически! Читайте о самые крупных платформах краудфандинга в России: https://bsnss.net/internet-biznes/elektronnaya-kommertsiya/kraudfanding.html

Как составить план для увеличения продаж?

Для составления максимально эффективного и прибыльного плана продаж следуйте следующим указаниям:

• Анализ макроэкономических и политических показателей на рынке товаров — прогнозируйте план продаж на год в конце осени. Для анализа используйте информацию о политической ситуации в стране, для того чтобы максимально точно спрогнозировать различные изменения в экономике. Необходимо в первую очередь учесть такие факторы, как цена нефти, уровень ВВП в стране, уровень производства, годовые показатели продаж конкретных товаров.
• Анализ ситуации на конкретном рынке— здесь вам необходимо получить всю информацию о той продукции, которую собираетесь продавать. В первую очередь узнайте о том, сколько имеется на рынке конкурентов, затем получите информацию о проданных товарах за текущий год вашей компанией и всеми остальными. Получите информацию о действиях ваших конкурентов и из полученной информации, сделайте соответствующие выводы.
• Сбор полной информации обо всех продажах определённого товара— необходимо получить подробную статистику о всех проданных товаров, узнать регионы, в которых было продано больше товаров за последние несколько лет, а также нужно сравнить статистику роста или падения спроса у покупателей на этот товар.
• Определить в каком сезоне товар пользуется большей популярностью— для этого нужно вновь обратиться к статистике. Проверьте, сколько товаров было продано в каждом месяце.

Как только будут выполнены все пункты текущего плана, будет получена необходимая информацию о производимом товаре, а, следовательно, можно сделать соответствующий вывод о дальнейших действиях для увеличения прибыли предприятия.

Смотрите также полезное

Источник: bsnss.net

Дистрибьюция

Дистрибьюция (с англ. distribution — распределение) — это логистическая деятельность, которая заключается в продвижении товаров от производителя к потребителю через посредников — дистрибьюторов и дилеров.

Содержание

Давайте узнаем, какие задачи стоят перед предприятием при реализации продукции.

Задачи дистрибьюции

Дистрибьюция — комплексная деятельность, которая включает в себя множество задач:

• организация транспорта для развозки товара с производства по посредникам;
• постройка или аренда складов и оптимальное распределение продукции между ними;
• разработка базы данных для учета всех товаров на складах;
• обработка оптовых заказов и организация своевременной перевозки товара;
• мониторинг расходов на логистику;
• стратегическое управление процессами, разработка плана производства и продаж;
• разработка оптимальной коммуникационной системы между всеми участниками цепочки дистрибьюции.

Давайте рассмотрим, как классифицируют дистрибьюцию.

Классификация дистрибьюции

Дистрибьюцию классифицируют по следующим признакам.

По длине каналов дистрибьюции

Зависит от количества посредников:

• длинная дистрибьюция осуществляется через многоуровневые каналы распределения;
• короткая, как правило, проводится через одного посредника.

По способу взаимодействия с потребителем

Малые предприятия зачастую занимаются дистрибьюцией самостоятельно, в то время как большие производители вынуждены делегировать эти вопросы, чтобы сосредоточиться на производстве. Из этого исходят два следующих типа дистрибьюции:

• прямая, при которой предприятие осуществляет сделку с конечным потребителем;
• непрямая, при которой товар доходит до покупателя через посредников.

По уровню эксклюзивности дистрибьюции

В зависимости от того, с какими поставщиками производитель сотрудничает, выделяют три типа дистрибьюции:

• массовая, когда товары настолько универсальны, что их могут продавать многие магазины разных типов, например, туалетная бумага продается одновременно и в продуктовых и в хозяйственных магазинах;
• селективная, когда для дистрибьюции своего товара предприятие выбирает несколько поставщиков, которые специализируются в определенной нише, например, фармацевтике;
• эксклюзивная, когда права на дистрибьюцию принадлежат лишь одному поставщику, например, официальному дистрибьютору марки автомобилей в данной стране.

По географическому признаку

В зависимости от направления распространения товара, выделяют три типа дистрибьюции:

• региональная, когда распределение товара охватывает территорию в относительной близости от производителя, например, одну область;
• национальная, когда дистрибьюция идет в разных направлениях внутри страны;
• международная, когда товары распределяются в том числе и за пределы страны-производителя.

По целям дистрибьюции

В зависимости от того, какие задачи производитель хочет решить с помощью дистрибьюции, выделяют следующие:

• количественная, когда производитель нацелен на скорейшее распространение товара на как можно более широкую аудиторию;
• качественная, ориентированная на распространение товара в узкоспециализированных магазинах для привлечения целевой аудитории;
• капельная или точечная рассчитана на конкретные магазины для того, чтобы проверить реакцию покупателей на новый товар.

Давайте теперь узнаем, какие существуют каналы распределения.

Каналы дистрибьюции

Дистрибьюторский канал или канал распределения — это совокупность всех участников перемещения товара от производителя до конечного покупателя. В этот список могут входить дистрибьюторы, дилеры и торговые представители.

Каналы дистрибьюции делятся на уровни в зависимости от того, сколько посредников участвует в распределении товара:

• нулевой уровень: производитель → потребитель;
• первый уровень: производитель → розничный посредник → потребитель;
• второй уровень: производитель → оптовый посредник → розничный посредник → потребитель;
• третий уровень: производитель → оптовый посредник → мелкооптовый посредник → розничный посредник → потребитель.

Также каналы дистрибьюции различаются мощностью, то есть количеством товара, который проходит по распределительному каналу. В зависимости от числа посредников на разных этапах дистрибьюции, определяют длину и ширину канала.

Поздравляем, теперь вы знаете, что такое дистрибьюция, ознакомились с ее классификацией и каналами распределения.

Также искали с «Дистрибьюция»

• Конкурентная разведка
• Олигополия
• CRM
• Супервайзер
• Коэффициент оттока клиентов
• Дистрибьюция
• Бриф
• Продакт-плейсмент
• Корпоративная стратегия
• Сбыт

Источник: sendpulse.com

Дистрибуция не франчайзинг

В международном праве дистрибуция как система контрактных связей регулируется рекомендациями Международной торговой палаты, которая в конце прошлого века разработала типовой дистрибьюторский контракт.

За рубежом дистрибьюторское соглашение (Distributorship или Distributor Contract) давно и широко используется производителями практически любых видов товаров для организации их сбыта на определенной территории, когда создание сети собственных представительств (филиалов) не представляется возможным.

В США, например, дистрибьюторское соглашение фактически является более общей формой договора и услуг франчайзинга и позволяет дистрибьютору вступать во взаимоотношения с несколькими поставщиками аналогичных товаров. В Великобритании же, напротив, по общему правилу дистрибьютор обязуется закупать товар только у одного производителя, который, в свою очередь, предоставляет дистрибьютору эксклюзивное право торговать его товарами на определенной территории.

Общее регулирование дистрибьюторских договоров в России

В российском Гражданском кодексе отсутствуют специальные нормы, регулирующие эти договоры. В настоящее время и суды, и большинство ученых выработали два основных подхода к квалификации дистрибьюторских соглашений:

1) данные соглашения признаются одним либо смешением (в любом сочетании) нескольких из следующих видов договоров, регулируемых Гражданским кодексом: договором поставки, агентским договором (договором комиссии), договором коммерческой концессии, договором оказания услуг;

2) дистрибьюторские соглашения признаются непоименованными договорами, к которым применяются лишь общие нормы Гражданского кодекса о договорах, обязательствах и сделках.

И первый, и второй подходы имеют достаточно серьезные недостатки

Самым существенным недостатком первого подхода является то, что в этом случае стороны дистрибьюторского соглашения должны согласовать все существенные условия того вида договора, регулирование которого применяется к их правоотношениям.

Рассмотрим данное требование на примере квалификации дистрибьюторского договора в качестве договора поставки (наиболее часто встречающийся подход судебных органов). Существенными условиями договора поставки является наименование (ассортимент) и количество товаров, которые покупатель (в данном случае — дистрибьютор) приобретает у поставщика. Сложность заключается в том, что подавляющее большинство дистрибьюторских соглашений не содержат конкретного количества и наименования товара, а лишь устанавливают порядок их определения (как правило, путем указания, что данные параметры сделки будут определяться сторонами в конкретных заказах, счетах, накладных). Таким образом, в этом случае существуют серьезные риски того, что данный дистрибьюторский договор может быть признан незаключенным и поставки товаров в соответствии с заказами, счетами, накладными будут считаться разовыми сделками по купле-продаже товаров.

В случае признания дистрибьюторского соглашения, например, договором коммерческой концессии (договор о франшизе) существует высокий риск объявления этого договора недействительным из-за отсутствия государственной регистрации (которая обязательна для такого вида договоров, как коммерческая концессия).

Недостатком второго подхода (который, правда, суды практикуют несколько реже) является, то, что применение лишь общих норм гражданского законодательства о договорах не позволяет сторонам дистрибьюторского соглашения получить эффективную судебную защиту. Отношения сторон в этих соглашениях весьма сложны, комплексны и специфичны. Суды зачастую не могут оценить их, опираясь лишь на общие положения Гражданского кодекса, в том числе на нормы о свободе договора. Это порождает либо невозможность стороны, чьи права нарушены, требовать от другой стороны исполнения обязательств в полном объеме, либо невозможность признания судами действительными условий дистрибьюторского соглашения, которые очевидным образом ущемляют права одной из сторон.

Таким образом, наиболее убедительной является третья точка зрения, согласно которой в Гражданский кодекс должны быть введены специальные нормы, прямо регулирующие дистрибьюторские договоры.

Чаще всего под дистрибьюторским соглашением понимается договор между коммерческими организациями, в рамках которого одна сторона (дистрибьютор) обязуется приобретать товар у другой стороны (поставщика) и осуществлять или организовывать его продвижение на определенной территории, а поставщик обязуется не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или при участии третьих лиц, в том числе не продавать товар третьим лицам для распространения на этой территории.

Характерными чертами дистрибьюторских соглашений являются:

• при всей самостоятельности и независимости дистрибьютора отношения между ним и поставщиком являются отношениями по торговому посредничеству. Это обуславливает стремление поставщика контролировать дальнейшее движение товара (после его продажи дистрибьютору), что находит свое отражение и в самом соглашении — в нем, как правило, устанавливаются фиксированные (рекомендованные) цены перепродажи; максимальные сроки доставки товаров покупателям; создание дистрибьютором специальной команды своих сотрудников, которые занимаются исключительно реализацией продукции поставщика (т.н. «эксклюзивные торговые команды»), и т.д.;
• товар, поставляемый в рамках дистрибьюторских соглашений, переходит в собственность дистрибьютора. Интересно, что данную особенность дистрибьюторских соглашений некоторые юристы используют для обоснования невозможности включения в их текст ограничительных условий, о которых пойдет речь дальше. Руководствуясь данной логикой, например, положение об «эксклюзивной территории» (запрет продавать товар где-либо еще, кроме установленной поставщиком территории), которое так или иначе содержится в 90% дистрибьюторских соглашений, следует признать недействительным, так как нельзя ограничить право собственника(дистрибьютора) на свободное распоряжение принадлежащей ему вещью. Не вдаваясь детально в обоснование несостоятельности аргумента, приведу лишь один контраргумент. Если считать приведенное обоснование справедливым, то любой договор купли-продажи также следовало бы признать ничтожным, как ограничивающий право собственника на свободное распоряжение своей вещью, так как за отступление от данного договора всегда следует санкция;
• дистрибьютор осуществляет комплекс действий по продвижению продукции на определенной территории (наверное, самый важный для поставщика аспект);
• поставщик, как правило, предоставляет дистрибьютору права на использование отдельных объектов интеллектуальной собственности, чаще всего — товарных знаков.

Ограничения сторон по дистрибьюторскому соглашению и их оценка с точки зрения антимонопольного регулирования

Наверное, самыми спорными условиями дистрибьюторских соглашений являются те, что связаны с теми или иными ограничениями свободного осуществления сторонами предпринимательской деятельности. Чаще всего это условия об эксклюзивности, причем как на стороне поставщика — он обязуется не поставлять свой товар кому-либо еще, кроме дистрибьютора, так и на стороне дистрибьютора, который обязуется не закупать этот или аналогичный товар у кого-либо еще, кроме поставщика. В подавляющем большинстве дистрибьюторских соглашений также присутствуют территориальные ограничения деятельности дистрибьютора — ему разрешается реализовывать товар только на определенной территории для устранения конкуренции между разными дистрибьюторами одного поставщика. Также нередки случаи, когда круг покупателей дистрибьютора ограничивается путем указания на определенные компании либо выделения определенного канала продаж.

Эти ограничительные условия несут в себе, прежде всего риски, связанные с возможными нарушениями антимонопольного законодательства.

Действующее антимонопольное законодательство относит данные условия к «вертикальным» соглашениям, которые возникают между продавцом и покупателем (в отличие от «горизонтальных» соглашений между конкурентами). В качестве общего правила антимонопольное законодательство запрещает заключение «вертикальных» соглашений, если они устанавливают цену перепродажи или в таком соглашении продавец обязывает дистрибьютора не допускать товар конкурентов. Последний запрет не распространяется на соглашения об организации покупателем продажи товаров под товарным знаком или фирменным наименованием поставщика. При этом закон признает допустимыми «вертикальные» соглашения, если они являются договорами коммерческой концессии либо если доля каждой из сторон «вертикального» соглашения на товарном рынке не превышает 20%.

Что же касается определения «эксклюзивной территории» в дистрибьюторских соглашениях, то согласно действующему антимонопольному законодательству, если в соглашении между дистрибьютором и поставщиком установлена территория, в пределах которой только дистрибьютор имеет право продавать товар поставщика, то стороны обязаны включить в такое соглашение условие, предусматривающее отказ дистрибьютора от заключения с иными продавцами товаров-заменителей соглашений, устанавливающих географически тождественную или частично совпадающую территорию.

Дистрибьюторские соглашения и Закон «о торговле»

Вступивший в силу в 2010 г. закон «О торговле» (Федеральный закон от 28.12.2009 г. № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации») был, наверное, самым обсуждаемым законом того года. Подавляющее большинство его читателей высказывались в унисон: закон далек от совершенства, не достигает основных поставленных целей, вводит дополнительную административную нагрузку на субъекты рынка торговли продовольственными товарами.

Применительно к теме дистрибьюторских соглашений хотел бы остановиться на двух основных моментах.

Во-первых , закон определяет двух основных субъектов своего регулирования: «хозяйствующие субъекты, осуществляющие поставки продовольственных товаров» и «хозяйствующие субъекты, осуществляющие торговую деятельность». Очевидно, что в практике торгового оборота под первыми понимаются поставщики и производители продовольственных товаров, а под вторыми — ритейлеры. Что же касается дистрибьюторов (или просто «оптовиков») — закон сформулирован настолько «удачно», что эти игроки рынка формально относятся сразу к двум категориями и, соответственно, несут двойную тяжесть регулирования со всеми вытекающими последствиями. Не до конца ясна целесообразность подобного включения, учитывая, что, как правило, между поставщиком и дистрибьютором не возникает существенных разногласий, требующих участия государства.

Во-вторых , благодаря введению законом запрета на заключение смешанных договоров, содержащих как элементы договора поставки, так и договора оказания услуг по продвижению продовольственных товаров, произошло сокращение легальных возможностей для формирования каналов продаж, а именно — дистрибьюторских каналов продаж.

Подавляющее большинство дистрибьюторских договоров содержало условия, связанные с поставками товаров, а также условия, связанные с дальнейшим продвижением данных товаров на том или ином рынке. Теперь же после принятия данного закона включение таких условий в один дистрибьюторский договор поставки продовольственных товаров невозможно. Безусловно, на практике пути обхода этого ограничения нашлись весьма быстро (они даже были подсказаны самим законом).

Широкое распространение получили договоры, отдельно регламентирующие поставку товаров и услуги по их продвижению и рекламированию (маркетинговые договоры). В связи с тем, что последняя группа договоров фактически выведена из-под тяжести регуляторного воздействия закона, в них стали включаться все запрещенные законом бонусы и вознаграждения. При этом единственный разрешенный для договоров поставки вид вознаграждения, возможный для включения в цену товара, — вознаграждение за объем приобретенного товара — также широко используется в самих договорах поставки.

Основным условием подобного разграничения комплекса обязательств дистрибьютора и поставщика по двум видам договоров является недопущение их дублирования или «пересечения». Неудачное формулирование условий договора поставки и оказания услуг по продвижению товара может повлечь обвинение в нарушении требований закона «О торговле». Так, известен пример, когда сотрудники ФАС обвинили производителя и торговую организацию в нарушении закона, так как условие договора поставки о скидке к цене товара было расценено как неправомерно включенное в этот договор условие о частичной оплате рекламных услуг (а для этого существует договор оказания услуг). То есть часть цены рекламных услуг формировалась путем предоставления скидки к цене рекламируемого товара.

Так что очевидно, что дистрибьюторские соглашения требуют специального регулирования на всех его уровнях и во всех его (регулирования) разновидностях.

Источник: franshiza.ru