Собственный бизнес открывает множество возможностей как для финансового роста, так и для личностного развития. Однако большинство людей не осознает, с какими рисками им придется столкнуться. Исследователи провели масштабный опрос среди начинающих предпринимателей и выяснили, с какими ожиданиями те открывали новый бизнес и к чему в итоге это привело.
Ожидания на старте
Многие ожидания начинающих предпринимателей не оправдываются практически сразу. Связано это в основном из-за недостатка опыта ведения бизнеса.
Каждая ниша предъявляет собственные требования
Одна из главных ошибок, которые совершают многие начинающие предприниматели — это то, что каждый сегмент рынка предъявляет собственные и достаточно специфические требования к бизнесменам. В рамках проведенного опроса один из респондентов сообщил, что до открытия собственного дела он в течение нескольких лет занимался интернет-маркетингом. Причем эта деятельность в 90% была успешной. Но после открытия собственного бизнеса пришло осознание, что каждый сегмент специфичен.
3 правила работы с конкурентами. Как получить выгоду от конкуренции?
Основная проблема описанного случая заключалась в том, что начинающий предприниматель взялся за интернет-продажи товаров для взрослых. Поначалу он работал по стандартной схеме: продвигал продукцию через популярные социальные сети. Однако такие товары нельзя рекламировать через Yandex или Instagram. Причем понимание данное нюанса пришло со временем, когда стартовый капитал, выделенный на развитие компании иссяк.
В сложившихся обстоятельствах не помог и ранее созданный бизнес-план. В итоге предпринимателю пришлось кардинально пересмотреть свой подход к развитию интернет-магазина, отказавшись от используемых до этого инструментов.
Важно наличие спроса, а не отсутствие конкурентов
Отсутствие конкуренции на рынке еще не означает, что новый бизнес будет приносить прибыль. Важнее, чтобы имелся спрос на продвигаемые продукцию или услуги. Более того, даже при наличии потенциальной потребности в предлагаемом товаре продажи не всегда соответствуют ожиданиям.
Многие клиенты, заявляющие о готовности приобрести продукцию, со временем от нее отказываются. Причина кроется в том, что люди не будут покупать изделия или платить за услуги, к которым они проявляют интереса.
Роста продаж придется ждать долго
Объем продаж во многом определяется не заявленной эффективностью или другими характеристиками, а узнаваемостью . Эту особенность ярко демонстрирует пример одного из респондентов, опрошенных в рамках данного исследования.
В 2015 году на российский рынок вышла новая марка, которая выпускала эффективные обогреватели, потребляющее на 25% меньше электроэнергии, чем другие подобные устройства. Через 2 года после запуска предприятия продажи достигли определенного порога и больше не росли. Причем покупатели, которые ранее приобрели обогреватели, остались довольны заявленными характеристиками.
На третий год продажи обогревателей резко выросли сразу в нескольких регионов. После проведенного опроса бизнесмен выяснил, что как минимум 75% новых клиентов пришло благодаря «сарафанному радио». То есть продажи выросли благодаря повышению узнаваемости продукции. Также немалую роль в этом сыграли постоянное участие в выставках и реклама.
Успешность бизнеса зависит от правильной подготовки
Не всегда качество и узнаваемость товара определяют уровень продаж. Даже потенциально выгодный с точки зрения ведения бизнеса продукт может принести огромный убыток. Причем это происходит в том числе и в период, когда спрос на данный товар достигает максимального уровня.
Примером тому служит история другого респондента. Бизнесмен в ходе опроса рассказал, что решил открыть точку в торговом центре по продаже известного мороженого. Данный продукт изначально казался очень прибыльным. Тем более что открывать точку бизнесмен решил в апреле, то есть перед началом сезона. В итоге эта кампания принесла только убытки.
Произошло этого из-за неправильной подготовки. Бизнесмен не провел комплексное исследование. В частности, он не проверил уровень трафика в торговом центре в теплое время года. Уже после открытия точки стало понятно, что летом в данном ТЦ количество посетителей резко снижается.
Вторая ошибка была связана с невнимательностью. Изначально руководство ТЦ сообщило, что арендную плату за точку нужно вносить до седьмого числа. Однако оно не уточнило, что деньги необходимо платить за следующий месяц. В итоге после открытия точки в начале апреля бизнесмен дважды внес оплату за аренду.
Ошибки при организации работы
Отсутствие опыта в ведении собственного бизнеса плохо сказывается на организации работы. Это приводит к крупным потерям и частному закрытию новых предприятий.
За новыми сотрудниками нужно постоянно следить
То, насколько сотрудник надежен, нельзя узнать в ходе собеседования. Эффективность работы персонала невозможно в полной мере оценить даже в течение нескольких первых месяцев. Более того, рекомендации с предыдущих мест работы и отзывы сотрудников не способны составить полную картину об определенном человеке как о профессионале.
Об этом свидетельствует опыт опрошенного бизнесмена, открывшего собственную пекарню. В нее на должность пекаря была нанята женщина средних лет с множеством положительных отзывов и требуемым опытом работы. В первое время она успешно выполняла поставленные задачи. Но однажды владельцу бизнеса поступил звонок от одного из сотрудников, сообщившего, что пекарь закрылась с бывшим мужем в подсобке и перестала работать. Как оказалось, она решила выпить вместе со своим супругом.
Бизнес всегда требует внимания
Одним из популярных направлений сегодня является посуточная сдача в аренду квартир. Казалось бы, данный бизнес не должен требовать повышенного внимания. Для ведения деятельности достаточно нанять персонал, который будет искать клиентов, проводить мелкий ремонт, своевременно убирать и менять постельное белье.
Но владельцам такого бизнеса приходится решать множество сопутствующих проблем, большую часть которых создают клиенты. Нередко жильцы снимают квартиры на сутки для проведения увеселительных мероприятий, которые могут закончиться вызовом полиции. А отношения с сотрудником правопорядка вынужден выяснять собственник. Возникают и другие проблемы, разрешать которые приходится владельцу бизнеса.
Совмещать бизнес и работу по найму невозможно
Даже небольшие по обороту предприятия требуют повышенного внимания со стороны владельца. Это, в частности, касается вопросов совмещения работы по найму и ведения собственного бизнеса. Ярким примером тому служит история одного из респондентов.
Среди людей, опрошенных исследователями, была женщина, которая занимала должность директора курсов иностранных языков. В один из кризисов ее муж, лишившись работы, стал заниматься перетяжкой мебели на заказ. Но в силу особенностей мужчина не мог вести переговоры. Этим вопросом занялась опрошенная женщина.
В итог совмещение должностей директора курсов иностранных языков и менеджера по поиску клиентов для перетяжки мебели привело к тому, что у нее не осталось свободного времени. В конце респонденту пришлось выбирать между этими двумя занятиями.
Для работы с налоговой требуется отдельный специалист
При организации собственного бизнеса нужно понимать, что одних знаний об особенностях ведения налогового учета может быть недостаточно. Необходимо учитывать так называемый человеческий фактор, который в дальнейшем может привести к серьезным и нередко неисправимым последствиям.
Это хорошо иллюстрирует история другого респондента. В связи с особенностями его деятельности опрошенному для выполнения заказа пришлось оформить себя как ИП. И первые проблемы начались с подачи документов. В МФЦ сначала не приняли поданные бумаги по причине того, что местные сотрудники не знали, как их провести. Позднее оказалось, что специалисты выдали неправильный бланк, из-за чего ИП оформили не по упрощенной схеме налогообложения, а по общей.
Более того, в местной УФНС в течение года после открытия предприятия рассчитывали налоговую базу именно по УСН. В итоге это привело к аресту счета, на который перечисляли деньги заказчики. ИП в течение нескольких месяцев было вынуждено работать бесплатно. Причем предприниматель не мог выплачивать деньги своим сотрудникам. Кроме того, позднее оказалось, что налоговая насчитала пени, из-за которых арест счета продлили еще на неопределенный срок.
Разговоры с клиентами будут занимать все свободное время
В сфере услуг действуют немного другие законы, чем в сегменте продаж. Это характерно, в частности, для тех компаний, которые занимаются туризмом. Клиенты не только тратят много времени предпринимателей, чтобы найти подходящий тур, но и нередко звонят с места отдыха, рассказывая обо всем, что с ними здесь происходит. Причем сообщения могут поступать в любое время.
Вторая проблема, с которыми сталкиваются многие мелкие туроператоры: обвал крупных компаний, которые и занимаются в основном организацией поездок. Из-за этого предприниматели терпят убытки, равные трем-пяти стоимостям отдыха туристов. Более того, подобные ситуации в последнее время возникают не менее одного раза в год. Из-за этого мелкие предприниматели в сфере туризма вынуждены для покрытия убытков тратить все больше времени на поиск и обслуживание клиентов.
Доходы
Размер предполагаемой прибыли не всегда соответствует реальности. Ожидания от бизнеса обычно не оправдывают. Причем нередко предпринимателям удается выйти на предполагаемый на старте размер прибыли спустя несколько лет после запуска бизнеса.
Прибыль напрямую зависит от эффективности продавцов
Вне зависимости от узнаваемости бренда и характеристик или цен продаваемых товаров, прибыль компании во многом определяется эффективностью работы продавцов. И в данном случае немаловажную роль играет мотивация наемного персонала.
Проблема заключается в том, что многие люди согласны на сравнительно небольшую заработную плату при условии, если для ее получения не нужно ничего делать. Это заявление иллюстрирует опыт одного из респондентов, который открыл по франшизе магазин по продаже игрушек.
Согласно проведенным им расчетам, для выхода в прибыль его магазин должен ежедневно продавать товар на сумму не менее 4,3 тысячи рублей. Однако после запуска бизнеса точка приносила не более 1,85 тысячи рублей. В данном случае основная проблема крылась в продавцах: тем было проще ничего не делать и сидеть на «голом» окладе, получая 15 тысяч рублей в месяц, чем активно торговать, тем самым доводя свой заработок до 45 тысяч рублей. В итоге даже при большой наценке на товар, которая доходила до 140% от закупочной стоимости, магазин пришлось закрыть всего через 2 месяца с убытком в 700 тысяч рублей.
Реальные продажи обычно не соответствуют тем, что были заложены в плане
Объем реальных продаж складывается из многочисленных факторов. Причем на большую часть сопутствующих обстоятельств владелец бизнеса не способен повлиять. Так, один из респондентов совместно с компаньонами открыл компанию по продаже уникального для отдельного региона страны товара. Для запуска предприятия им пришлось влезть в большие долги, чтобы были деньги на развитие бизнеса и оплату работы сотрудников.
В течение первых трех лет после начала заработок каждого компаньона не превышал 13 тысяч рублей в месяц. За это время продажи никогда не поднимались выше определенного уровня, из-за чего производство товаров практически не окупало себя. Этот пример ярко показывает, что при открытии нового бизнеса необходимо глубоко изучить свой сегмент рынка.
Свой бизнес не сделает владельца финансово независимым
Это заблуждение характерно для многих начинающих бизнесменов. Как было отмечено выше, существует множество факторов, мешающих росту прибыли. Один из респондентов сообщил исследователям, что за два года после открытия компании ему не удалось даже вернуть кредит в 300 тысяч, взятый на развитие бизнеса. Причем, как и в предыдущих случаях, определенную роль в этом сыграл наемный персонал, который в определенный момент просто перестал работать.
Помощи от государства ждать не стоит
Пример жителя Краснодарского края показывает, что заявленная поддержка со стороны государства на практике не проявляет себя никак. Этот респондент сообщил, что он собрался открыть собственную фотостудию, для чего решил взять кредит под сравнительно низкий процент. Однако для получения денег ему пришлось собрать большой пакет документов и позднее подтверждать соответствующим образом каждую свою покупку. А с учетом того, что для открытия фотостудии требуется много товаров (камеры, световое оборудование, штативы и другое), еще до начала работы респонденту пришлось собрать множество документов.
После запуска компании в первое время она приносила чистый убыток. Более того, респондент, несмотря на заявленную поддержку бизнеса со стороны государства, не мог оформить новый кредит, получить налоговый вычет и даже заключить договора с проверяющими инстанциями, так как на это попросту не было денег.
Позднее ситуация выправилась, и бизнесмен смог заключить несколько контрактов с детским садами и другими учреждениями на несколько лет вперед.
Личная жизнь
При открытии собственного бизнеса многие предприниматели не понимают, что их график работы становится ненормированным, и все неудачи им придется решать самостоятельно.
Сам себе начальник
Одним из плюсов личного бизнеса является то, что у предпринимателя нет начальников, и все решения он принимает самостоятельно. Однако на практике ему приходится постоянно подстраиваться под желания клиентов. То есть именно они становятся прямыми начальниками предпринимателя.
Личного времени не будет
Текущие дела бизнесменам приходится решать постоянно вне зависимости от того, какой сейчас час. Эта проблема особенно остро стоит перед владельцами компаний, которые работают по всей стране. В данном случае сообщения от клиентов приходят круглосуточно, так как они проживают в разных часовых поясах. Из-за этого у владельца бизнеса стирается грань между рабочим и личным временем.
Сложно получать удовольствие от работы
Плюсом наемной работы является то, что, покидая вечером компанию, человек волен распоряжаться собственные временем. А владельцу бизнеса приходится думать о делах постоянно. Причем отчасти это связано с психологией: человек полагает, что без его непосредственного участия все важные дела и сделки развалятся.
Источник: dzen.ru
Отток клиентов: как выявлять признаки и правильно на них реагировать
Привлечение новых клиентов обходится компаниям намного дороже, чем удержание уже имеющихся. Поэтому сокращение оттока клиентов становится одним из ключевых направлений бизнеса. Для этого нужно следить за показателями, вовремя выявлять и устранять тревожные признаки.
Отток клиентов — это показатель, свидетельствующий о том, что существующие клиенты перестают иметь с вами дело. В случае с SaaS-бизнесом это частота отмены подписки на сервис.
Как отток клиентов влияет на показатели бизнеса
За финансовым аспектом оттока клиентов тянется негативный шлейф. Так, по данным Forrester, приобретение новых клиентов обходится компаниям в 5 раз дороже, чем сохранение существующих. А чтобы вывести нового клиента на тот же уровень, что и существующего, вам потребуется в 16 раз больше ресурсов.
Вторая причина, по которой нужно контролировать и регулировать отток клиентов, заключается в простой арифметике: чем больше клиентов бизнес удерживает, тем больше он зарабатывает.
Согласно отчету Harvard Business School, увеличение показателя по удержанию клиентов хотя бы на 5 % приводит как минимум к 25 %-ому увеличению прибыли.
Формула для расчета коэффициента оттока клиентов выглядит так:
Процент оттока клиентов = Количество потерянных клиентов за период t / Количество клиентов в начале периода t
Потери клиентов за определенный период можно посчитать следующим образом:
Потери клиентов в течение периода t = Общее количество клиентов в начале периода t + Новые клиенты, привлеченные в течение периода t — Общее количество клиентов в конце периода t
Например, к концу февраля у вас было 120 клиентов. Вам удалось привлечь 10 новых клиентов к концу марта. Общее количество клиентов на конец марта составило 125 человек.
Считаем отток клиентов за март: 120 + 10 — 125 = 5
Коэффициент оттока клиентов за март составит: 5/120 = 4,16 %
Признаки, указывающие на возможный отток клиентов в будущем
Отток клиентов — это не случайное событие. В ситуации с SaaS-бизнесом удаление пользователем своего аккаунта — это, по сути, кульминация в серии неприятных инцидентов за определенный период времени.
В большинстве случаев такие пользователи, вероятно, были недовольны продуктом долгое время, прежде чем решили отказаться от него. Тем не менее, до того, как клиенты перестанут иметь с вами дело, большинство из них так или иначе проявят свое недовольство.
И если вы вовремя обращаете внимание на замечания и проблемы пользователей, у вас есть возможность принимать превентивные меры для сокращения оттока клиентов.
Следует обращать внимание на следующие факты:
Уровень потребления
Оттоку клиентов часто предшествует период, который характеризуется снижением потребления продукта.
Внедрение функций
У каждого продукта есть набор ключевых функций, которые помогают ему выделиться среди конкурентов. Если некоторые клиенты еще не знают или не используют эти функции, то вероятность их оттока повышается.
Ключевые показатели эффективности клиента
Если ваш продукт не помогает клиентам достичь их личных KPI, то они, вероятно, скоро откажутся от него. Чтобы держать руку на пульсе, важно регулярно собрать отзывы с помощью опросов, телефонных звонков или электронных писем.
Заявки в службу поддержки
Предприниматели в основном учитывают количество поступающих вопросов, серьезность проблем и время, необходимое для их решения. Эти три фактора могут существенно повлиять на удовлетворенность клиента.
Если же клиенты не сообщают о каких-либо проблемах, то это еще не означает, что у них все в порядке. Молчание не всегда равнозначно положительным отзывам.
Финансовая стабильность клиентов
О ней сигнализирует своевременная или, наоборот, несвоевременная оплата.
В целом вам нужно получить ответы на несколько вопросов:
- Каковы условия продления пользования продуктом?
- Получает ли клиент то, за что платит?
- Как менеджер по работе с клиентами оценивает удовлетворенность клиента?
Оценив ситуацию, необходимо предпринять шаги для определения проблемы, ее устранения и сохранения бизнеса.
Как сократить отток клиентов
Начать нужно с того, чтобы определить категорию клиентов, за которых стоит бороться. Если вы этого не сделаете, то в итоге потратите много ресурсов на тех, кто не собирается оставаться с вами в любом случае. Такие клиенты уже приняли свое решение, и ваши усилия будут напрасны.
Существует два вида оттока клиентов.
Неизбежный отток
Он происходит, когда клиенты прекращают взаимодействовать с вами по независящим от них причинам. Прежде чем пытаться их удерживать, для начала следует найти объяснение их решению.
Причины неизбежного оттока могут быть следующими:
- Закрытие бизнеса.
- Финансовые проблемы (клиенты больше не могут позволить себе ваш продукт, им приходится экономить).
- Устаревшее оборудование (клиенты перестают использовать ваш продукт, потому что у них нет необходимого оборудования или сервиса для его запуска).
- Изменения на уровне управления, ключевых пользователей вашего продукта/услуги.
Предотвратимый отток
Такой отток происходит в ситуациях, когда клиенты решают прекратить использование ваших продуктов не по причине каких-то объективных обстоятельств, а добровольно и осознанно. В большинстве случаев это связано с тем, что они недовольны вашим продуктом или сервисом.
На решение таких клиентов можно и нужно влиять, поэтому имеет смысл тратить большую часть усилий именно на них.
Причины для предотвратимого оттока:
- отсутствие регулярного общения с клиентами;
- плохое обслуживание;
- вопросы к ценообразованию;
- постоянные проблемы с техподдержкой;
- несерьезное отношение к отзывам клиентов;
- сложный в использовании продукт;
- отсутствие возможности масштабирования;
- риски, связанные с безопасностью и конфиденциальностью;
- отсутствие индивидуальных планов и пакетов;
- трудности с оплатой;
- более привлекательные условия у конкурента.
Всегда важно определять процент оттока, возникающего по причинам, которых можно избежать. Это позволяет совершенствовать существующую стратегию по удержанию.
Методы сокращения оттока клиентов
1. Установите реалистичные ожидания с самого начала
Самая распространенная причина, по которой клиенты перестают иметь дело с компаниями, заключается в разочаровании. Поначалу компании дают обещания, которые в итоге не выполняют.
Обычно это происходит тогда, когда они отчаянно пытаются закрыть сделку. Но большие обещания создают большие ожидания, и когда эти ожидания не оправдываются, клиенты чувствуют себя обманутыми.
2. Произведите правильное впечатление
Чтобы уменьшить отток клиентов и заслужить их лояльность, нужно обеспечить высокий уровень обслуживания. Все, по сути, начинается с первого впечатления, которое ваш бизнес производит на клиента. Он будет оценивать ваших сотрудников по их знаниям, профессионализму, вежливости, уверенности, желанию вникнуть в проблемы.
На основе приведенных выше параметров клиенты сформируют одно из трех мнений о компании (и сотруднике):
- им нравится ваш бизнес (и сотрудник);
- им не нравится ваш бизнес (и сотрудник);
- они равнодушны.
3. Настройте интересную рассылку
Большинство компаний поддерживают регулярные контакты со своими клиентами, но этого недостаточно. На автоматизированные электронные письма почти никто сегодня не обращает внимание. Нужно придумывать что-то поинтереснее.
4. Постоянно напоминайте покупателям о своей ценности
Ваши клиенты выбрали вас, потому что поверили в ценность вашего продукта либо вы смогли предложить им то, что заслуживало их внимания. Но со временем они могут забыть об этих деталях. И здесь важно вовремя о них напомнить.
Это можно сделать с помощью все тех же рассылок, но при этом упоминать о важных функциях продукта. Кроме того, вы можете создавать свой интересный контент, который полезен для клиента.
5. Внимательно следите за конкурентами
Нужно сравнивать эффективность конкурентов и удовлетворенность клиентов их продуктами. А затем применять эту информацию на пользу своему бизнесу.
Что вас должно интересовать:
- время отклика на запрос клиента (скорость и эффективность);
- внимание к деталям (точность и тщательность рассмотрения заявки);
- сотрудничество (уровень партнерства между вашей компанией и клиентами);
- готовность помочь.
Собранную аналитику можно использовать для принятия более обоснованных бизнес-решений. Наблюдение за конкурентами является ключом к сокращению оттока клиентов.
6. Настройте таргетинг на нужную аудиторию
Любые приемы и методы удержания теряют свою эффективность, если они нацелены не на ту аудиторию.
Так, если при первом взаимодействии с клиентом вы используете бесплатные предложения или акции, то вы рискуете привлечь людей, которым не важна ценность продукта как таковая. Воспользовавшись «подарком», они, скорее всего, «отпадут».
Для бизнеса гораздо интереснее аудитория для долгосрочного взаимодействия. Такие клиенты разбираются в ценности продукта и готовы платить за качество.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
7. Собирайте отзывы от клиентов
Когда вы собираете отзывы и вносите реальные улучшения в продукт или процесс на основе полученной обратной связи, клиенты не могут этого не заметить и не оценить.
Кроме того, вы можете публиковать их отзывы в своем блоге или в социальных сетях.
8. Создавайте полезные ресурсы
Клиент, который хорошо понимает ваш продукт и его преимущества, хорошо осведомлен, и обычно такие клиенты просто так не «отпадают».
Если вы создадите библиотеку ресурсов (статей, видеороликов и информационных документов), которые помогут вашим покупателям узнать о потенциальных преимуществах вашего продукта, они начнут лучше понимать его ценность.
У всех клиентов есть проблемы, для которых они ищут решения. Если ваша библиотека ресурсов способна действительно помочь им с этим, вы сможете заслужить их лояльность.
9. Разберитесь в недостатках
Независимо от эффективности и упорядоченности процессов, в бизнесе всегда найдется хотя бы одно слабое звено. Его нужно уметь выявлять.
В целом есть два аспекта, которые важно раскрыть:
- Почему люди не пользуются вашим продуктом?
- В каких вопросах ваша компания чувствует себя неуверенно?
Очень важно собирать отзывы от клиентов, которые только что прекратили использовать ваш продукт. Это поможет «по горячим следам» выявить несколько распространенных причин оттока.
Смысл такой работы прост: если бизнес не замечает свои слабые места, он не понимает, что необходимо улучшить.
Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM
Источник: kontur.ru
У нас нет конкурентов…
Чем же все эти встречи были характерны и удивительны?
Дело в том, что перед большинством переговоров я высылаю клиенту бриф, для того, чтобы лучше понять, что клиенту нужно, подготовиться, и определить что предлагать, дабы не затягивать встречу ненужными разговорами.
В этом брифе есть два вопроса про конкурентов, они звучат так:
- · Кто ваши основные конкуренты?
- · В чем конкурентное преимущество вашей компании на рынке?
Цель этого вопроса – понять конкурентное поле компании, ее сильные стороны, чтобы знать, где искать и лучше подготовиться. Часто компании отвечают достаточно подробно, что характеризует их с самой лучшей стороны.
Но часты и такие ответы, как:
– У нас качественный, уникальный продукт, не имеющий аналогов на рынке России.
– Конкуренты, компания А и Б, но наша продукция лучше по качеству, более известна, мы больше и т.д., поэтому мы вне конкуренции.
В общем, иными словами, если кто не знает, то эти компании просто «зе бест», а остальные на рынке в пыли захлебываются.
Вот два примера только за последнюю неделю.
Приходит ко мне производитель соусов из Германии, хочет продаваться в РФ. Соус, по его словам, конечно же, уникальный – лучше всех и просто удивительный.
Там у себя в Европе он продается аж на 14 миллионов евро в год, то есть удивительно много. И сейчас хочет продаваться в России.
На выставке у его стенда было много людей, все ели и хвалили, и поэтому он готов начать продажи здесь.
Я его спросил, делали ли они каким-то образом исследования рынка соусов в России, в каком сегменте хотят продаваться и т.д.
Его ответ меня, честно говоря, удивил! Нет, так делают многие российские компании, и я уже к этому спокойно отношусь, но от продвинутой Европы такого удара, конечно же, не ожидал.
Его ответ был прост: «У нас в России нет конкурентов!»
На мой удивленный вопрос: « А Хайнц, а Балтимор, Кальве и десятки других производителей кетчупов и соусов?» Ответ тот же – наш товар лучше, остальные нам просто не конкуренты.
Другой такой же пример – компания, торгующая продуктами из Европы. Товар – готовые замороженные обеды для микроволновки.
Тоже были уверены, что у них просто нет конкурентов, так как это удивительно новый товар для России и здесь точно это пойдет.
Мой вопрос про погонные метры в холодильниках сетей такой продукции разных производителей, тоже их удивил: «Разве можно сравнивать? Это же российские производители, а мы Европа». Таких примеров я могу привести десятки, а уж закупщики сетей, их, наверное, могут перечислять часами…
С одной стороны все понятно, когда торгуешь «уникальным» товаром торговля должна идти веселей, но вот только «злые, корыстные» закупщики не берут, почему-то, этот товар с радостным гиканьем. Наверное, это потому, что они либо не понимают ничего в товаре, либо «сидят» на других поставщиках плотно – считают отвергнутые поставщики.
С другой стороны, среди моих знакомых закупщиков шутка про «отсутствие» конкурентов у поставщика вызывает смех близкий к истерическому. Уж если мне такие заявления делают часто, то они их слышат по десять раз в неделю, если не больше.
Конечно, эта статья не имеет цели злобно посмеяться над всеми. Я хочу просто предложить поставщикам иначе взглянуть на их рынок, полки магазинов и на саму организацию работы с розничными сетями.
Ну, начнем с азбуки, как обычно. Конкуренты у любого товара – это не только абсолютно похожие товары, как например пельмени «Дарья» и «Сибирские», но и пельмени других сортов и начинок, всех ценовых категорий и производителей.
Более того, это, вполне возможно, и другие замороженные продукты того же формата, вареники например.
Но и это не все, в глобальном формате конкурентами этих пельменей являются почти все мясные и рыбные полуфабрикаты, а далее и вообще любые продукты. Потребитель может наесться и хлебом простым.
Но если даже не разбегаться на все, что можно съесть, то даже в рамках одной категории товаров многие являются прямыми конкурентами друг другу.
Не говоря уже о таких же товарах как у вас, только в другой упаковке. Как в приведенных выше примерах: соусах и замороженных обедах.
Чтобы не попасть в такую глупую ситуацию, можно сделать очень простую штуку – пройти по магазинам целевых сетей, посмотреть, сфотографировать полки, списать ценники. И уже тогда провести анализ, есть у вас конкуренты или нет.
Вообще регулярное посещение сетевых, и не только, магазинов, с целью увидеть ситуацию своими глазами, изучения конкурентов, да и работы самих сетей, штука крайне полезная.
Если заменить хотя бы пару часов бесполезного сидения в офисе эти полезным для бизнеса и здоровья занятием, то результат появится уже в первый месяц.
Анализ конкурентов – инструмент полезный, но редко исполняемый, т.к. «муторно» и нудно следить за теми, кого надеешься обогнать или даже уверен, что уже обогнал. Но исполнение этого простого правила, хотя бы раз в месяц, позволит лучше понимать рынок и движение своего продукта на нем.
Да и на переговорах с закупщиком детальное знание своих конкурентов и их возможностей позволит не только не уступить лишнее, но, возможно, даже улучшить свои условия.
Даже если вы уверены, что уже всех обогнали и они захлебываются в вашей пыли, то возможно, «обернувшись назад» вы обнаружите, что за вами никого нет, но не потому, что они все так далеко отстали…
с уважением, Офицеров Пётр генеральный директор консалтинговой компании «Real Work Management» (495) 726-02-51
Источник: www.retail.ru