Уникальное торговое предложение (УТП) — это ваше отличие от всех предложений или брендов, представленных на рынке. Оно же продаёт и стимулирует потенциальных покупателей больше узнать о компании.
Для предпринимателя УТП — это стержень, вокруг которого строится маркетинг и продажи.
В статье расскажем, как разработать эффективное УТП, и разберем опыт успешных брендов. Надеемся, что их пример поможет в развитии вашего бизнеса.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Что такое УТП?
Уникальное торговое предложение (УТП) — это то, что представляет собой ваш бизнес. Ещё это то, что отличает ваш бизнес от других и говорит клиентам, почему они должны выбрать именно вас.
Например, УТП онлайн-редактора Canva звучит, как Empowering the world to design (в русской версии «Мастерство дизайна, доступное каждому»). Эта фраза лучше всего передает простоту и доступность программы.
Опыт Canva — один из лучших примеров формулировок УТП в SaaS-индустрии. Без лишних слов онлайн-платформа сообщает, что дизайн открыт для каждого.
Каким должно быть убедительное УТП?
УТП помогает выделить главное — то, вокруг чего можно выстроить общую маркетинговую стратегию и отдельные маркетинговые процессы — брендинг, копирайтинг, стимулирование продаж.
Правильно сформулированное УТП должно ответить на главный вопрос:
«Что отличает вас от других?»
УТП подчеркивает ваши сильные стороны и основывается на том, что делает компанию или ваш продукт уникально ценным с точки зрения клиента.
Не стоит сообщать о том, что вы «уникальная» компания, особенно если доказательств тому нет. Сама по себе уникальность приелась — клиенты не реагируют на такие заявления.
Лучше подумайте, какая проблема есть у ваших потенциальных покупателей, и отталкивайтесь от этого.
Например, в Duracell при разработке УТП учли проблему дешевых батареек, — они быстро выходят из строя. Бренд предложил решение — покупайте наши батарейки, они работают дольше.
УТП Duracell: «Работают дольше. Намного дольше». Изображение: Duracell
Компания выгодно подчеркивает сильные стороны своего продукта, делая акцент на том, что он решает проблему клиента. Это и есть сильное УТП.
Как придумать и составить УТП (уникальное торговое предложение)
Уникальное торговое предложение (УТП, от английского Unique Selling Proposition, Unique Selling Point; USP) или уникальное товарное предложение — предложение транслирующее исключительные свойства продукта. Используется в маркетинге и рекламе для позиционирования товара, услуги или бренда.
В каждой нише: продажа авто, строительство, салоны красоты, кофейни и прочее, прочее, работает много разных компаний. Каждая предлагает идентичные или почти идентичные товары или услуги. Как выделиться на их фоне? Как привлечь свою целевую аудиторию? Как повысить узнаваемость бренда?
Логотип и фирменный стиль – это только полдела. Нужно сделать уникальное, особое предложение. Оно может решать конкретную боль клиента, транслировать философию бренда или нести особую ценность, которой нет на рынке.
Реклама: 2VtzqxH87n9
О том, как придумать и составить свое уникальное торговое предложение, или УТП компании, и пойдёт речь в этой статье.
Что такое УТП и как используется в маркетинге и продажах
УТП – это уникальное торговое предложение. Подразумевает особую характеристику бренда или продукта, которая преподносится как преимущество или дополнительная выгода для клиента. Используется УТП маркетологами при проработке рекламной кампании – часто она строится именно на этой особенности, чтобы выделить компанию среди себе подобных на рынке.
Ввёл это понятие как таковое американский специалист по рекламе Россер Ривз в начале 1940-х годов. Он разработал данную концепцию как альтернативу хвалебным речам в рекламе, которым просто перестали верить обычные потребители. Самая известная работа Ривза — реклама для «M
УТП примеры. Продающее коммерческое предложение. Как создать уникальный оффер?| #GeniusMarketing
УТП для любого бизнеса. Как создать убойное УТП. Формулы и примеры.
Если вы подсмотрите особенность у конкурента и преподнесете её под своим соусом – это не будет сильное УТП. Это будет просто ворованная идея, подражательство.
Каким должно быть хорошее УТП
УТП – это причина, по которой потребители должны вас выбрать. И нужно оно каждой компании. Обойтись без УТП может только тот, кто запускает новый, инновационный, революционный продукт, аналогов которому просто нет. В таком случае этот самый продукт и выступает уникальным предложением.
Во всех остальных случаях – отстройся или умри, перефразируя классика.
Для чего бизнесу УТП?
- чтобы отличиться от конкурентов;
- чтобы завоевать признательность целевой аудитории;
- чтобы создавать сильные рекламные материалы (создание продающих заголовков) и проработать маркетинговую стратегию;
- чтобы выделить свой продукт среди множества подобных.
Различают истинное и ложное УТП. Истинное – это настоящие уникальные характеристики продукта, которых больше нет ни у кого на рынке в данной нише. Это то, что заложено в самом товаре. Ложные – это выдуманные выгоды, за отсутствием истинного отличия. Это то, что и как сказано о данном товаре.
В большинстве случаев предприниматели прибегают именно к таким УТП. А что делать, если ты предлагаешь тот же товар и услугу, что и остальные? Если ты не изобрёл что-то уникальное, какой-то эксклюзивный товар, приходится включать голову и хорошо думать, чем можно зацепить клиентов.
Отстройка от конкурентов – это залог успешности рекламной компании. Уникальное предложение должно четко указывать на выгоды для клиентов, на которых и будет строиться сообщение, которое в дальнейшем будет транслировать в рекламе, на главной странице сайта, соцсетях и других рекламных материалах.
Как создать уникальное торговое предложение
Как не надо
Многие владельцы бизнеса думают, что составить УТП проще простого. Два очевидных пути, по которым идут, это:
«У нас самые низкие цены!»
Гонка цен – сомнительное преимущество по двум причинам. Первая – всегда найдется тот, у кого дешевле. Вторая – низкими ценами вы привлекает к себе соответствующий контингент клиентов – неплатежеспособных и чересчур экономных, чтобы по-другому не сказать.
«У нас качественный сервис!»
На самом деле понятие качества у всех совершенно разное. И не всегда вы можете гарантировать этот самый сервис – очень много играет человеческий фактор. Но даже если и так, вы реально работаете на совесть, именно эта фраза «качественные услуги», «лучший сервис» набили оскомину так, что они просто пролетают мимо ушей.
Если вы только начинаете — да, для быстрых продаж ещё можно как-то обыграть эти два козыря в рамках какой-то акции. Например, самую низкую цену. Но если вы хотите строить крепкий бренд на долгое время – нужно отнестись к проработке УТП серьёзно.
Как надо
Вообще любое уникальное торговое предложение строится на трёх основоположных принципах.
1. Рекламное сообщение должно транслировать конкретную выгоду для потребителя. Именно так, подавать УТП нужно не в свете ваших преимуществ, а именно выгод для клиента. Ему не так интересны итальянские обои сами по себе, как вид его комнаты, оклеенной этими обоями. Вот и продавайте ему красивый ремонт, лёгкий уход за обоями, которые моются и не выцветают, а не сами обои.
А вот это вот все вышеперечисленное он может получить, только купив эти самые обои у вас.
Только если сотрудничать с вами будет выгодно, клиенты будут выбирать вашу компанию.
2. Выгода клиента должна быть уникальной на фоне другой, аналогичной вашей, продукции. Здесь все понятно – это принцип заложен в самом определении. Хотите отличаться? Придумайте что-то такое, чего нет у ваших конкурентов.
Только отличаясь, только предлагая что-то, чего больше никто не предлагает, вы сможете быть не такими как все. В результате ваш продукт выберут (если хорошо описана выгода) и запомнят.
3. Выгода должна быть значимой, то есть достаточно привлекательной для того, чтобы клиент мог сделать выбор в пользу вашей продукции без лишних раздумий. Выгода должна быть аргументированной, а не выдуманной или высосанной из пальца. Именно поэтому вы должны отлично изучить свою целевую аудиторию, знать своих клиентов, их боли и на основании этого составить портрет своего клиента.
Когда вы будете знать, какие проблемы волнуют ваших клиентов, вы сможете предложить им решение в форме вот такой уникальной выгоды.
Лучшие примеры УТП в рекламе, маркетинге и торговле
Часто можно встретить УТП, которые абсолютно не играют на руку бизнесу: они слишком общие и не привлекающие внимания.
Как же составить такое предложение, которое станет сердцем и двигателем успеха вашего бизнеса?
1. Расскажите нечто, о чем молчат ваши конкуренты.
Если таких бизнесов, как ваш – сотни, очень непросто найти что-то действительно уникальное. Но может, есть что-то, о чем ваши клиенты попросту молчат?
Такой случай был в моей практике. Фирма занимается производством гранитных памятников. Для клиентов предлагается «по умолчанию» услуга – разработка 3D макета будущего изделия, причём бесплатно. Такую услугу оказывают и другие фирмы, но скромно молчат об этом. Мы не стали молчать.
Выгода – увидеть полноценное трехмёрное изображение будущего памятника – хорошо работает на многих клиентов компании.
А жевательная резинка, «Орбит», которая без сахара? Почитайте состав других аналогичных резинок – он идентичен. И без сахара тоже. Но «Орбит» преподносит это как УТП.
2. Укажите на новизну или инновационность
Если вы изобрели новый способ решить проблему клиента, или обновили свой продукт, или добавили в него какой-то новый ингредиент – не надо молчать. Это надо сделать своё УТП, и побыстрее, пока кто-то не сделал это раньше вас.
Вспомните рекламу любого нового шампуня или крема. То они новую формулу придумали, то кератин добавили, то какие-то л-липиды, о которых никто ничего не слышал, но если верить рекламе – шампунь делает волосы крепче. А крем просто на раз-два разглаживает морщины. Все благодаря ИННОВАЦИОННОЙ формуле. Берите на вооружение.
3. Формула Джона Карлтона
По данной формуле очень просто составить УТП, особенно если вы оказываете услуги. Формула строится по типу:
Продукт ___ помогает ___ ца___ решить проблему___ указываем выгоду.
Новый крем поможет женщинам побороть первые морщины и выглядеть моложе.
4. Бьём по больному – указываем проблему.
Такое УТП строится по формуле «вопрос – решение».
«Не знаете что такое интернет-маркетинг? Читайте статьи в нашем блоге».
«Не решили, где отдохнуть летом? Наше агентство подберет шикарный тур».
5. Дарим подарки и раздаём бонусы.
Люди любят халяву и подарки. И это можно использовать в своём УТП.
Купи два кофе – кекс в подарок.
Купи две помады – третья в подарок.
Понятное дело, постоянно такое УТП использовать вы не сможете. А вот в рамках ограниченных по времени акций – самое оно.
6. Указываем свои сильные стороны.
Такое ТП могут использовать компании, которым уже есть чем похвалиться. Это могут быть:
- офисы в крупных городах по всей стране;
- доставка по всей стране;
- самый большой ассортимент;
- самые низкие цены (если это действительно так).
Например, магазины АТБ даже предлагают находить товар дешевле в других супермаркетах; если нашел – тебе отдают бесплатно твою покупку.
Помните, что ваше УТП – это залог роста вашего бизнеса. Иногда, чтобы найти его, достаточно изучить конкурентов и просто немного подумать.
Сравнение онлайн-курсов
Перед тем, как купить любой курс, сравните условия от разных школ — стоимость обучения, скидки, длительность, есть ли программа трудоустройства. Подобрать онлайн-курс >>
Источник: postium.ru
Для чего нужно УТП – уникальное торговое предложение?
Для чего нужно УТП – уникальное торговое предложение?
Сегодня очень сложно встретить товар, который можно смело назвать уникальным. Правильно будет сказать, что рынок перенасыщен, и только изредка появляется что-то, чего еще не было у конкурентов. Как пример, свежая публикация новости от Google о новом устройстве, похожем на очки и видеоролики об этом, расшаренные во всех социальных сетях. Но это сегодня – редкость. И в основном, повышение спроса потребителей на товары или услуги определяется способностью компании создать такое предложение потребителю, от которого он не смог бы отказаться.
Поэтому, уникальное торговое предложение (УТП) – это двигатель вашего товара, для продвижения которого требуется дополнительная энергия. Другими словами, УТП – это четко сформулированное преимущество товара/услуги над товарами -/услугами конкурентов.
Для чего нужно УТП?
1. Чтобы привлечь внимание своего клиента
Само по себе, УТП не является рекламным слоганом, но оно должно притягивать внимание потребителей. Как мы знаем, первое впечатление создается за несколько секунд, и от того, насколько будет уникальным ваше сообщение, зависят результаты, которых вы ожидаете.
Очень сложно сделать неуникальный продукт уникальным. Гораздо проще сделать уникальным утверждение, которое до вас еще никто не делал в данной сфере. То есть, надо создать такое предложение для потребителя, которое ваши конкуренты еще не успели или не догадались создать. Объясните клиенту, почему он должен купить именно у вас.
Механизм УТП основан на восприятии человеком информации через интерес, удивление и любопытство. То есть, должна быть какая-то изюминка, которая заставит потребителя по-новому увидеть известный ему товар с другой стороны. Чем можно сегодня удивить и заинтересовать человека?
Сегодня мало удовлетворить потребности, сегодня надо удивить и поразить тем, что покупатель еще не ожидает. Именно через эмоции наш продукт будет запоминаться в большей степени. А уникальное торговое предложение также является продуктом нашей деятельности, в данном случае, рекламной.
Для того, чтобы выяснить, что способно вызвать положительные эмоции, компании используют распространенный метод проведения опросов и анкетирования. Лучший способ что-то узнать – спроси, и тебе ответят. Полученные результаты лягут в основу будущего уникального торгового предложения.
Изучайте своего клиента. Изучайте и определяйте его потребности. Слушайте своего клиента. Вашей целью должны стать те потенциальные потребители, которые интересуются вашим продуктом.
2. Чтобы отстраниться от конкурентов
Ваше УТП – это уникальный инструмент развития бизнеса. От того, насколько хорошо вы знаете, как ведут бизнес ваши конкуренты, зависит успех вашего обращения к своей целевой аудитории. Здесь хороши все методы. Разведка боем тоже подойдет. Используя методы “тайного покупателя”, вам не составит труда узнать все слабые и сильные стороны конкурентов.
В самом предложении не должны использоваться преимущества вашего бизнеса перед бизнесом конкурентов. Нужно выделить прямую выгоду от приобретения товара/услуги для покупателя, которую не предоставляют другие компании. Если не удается найти информацию о конкурентах, используйте УТП как решение проблем ваших клиентов. Расскажите подробно об особенности вашего товара/услуги, которая сможет удовлетворить потребность покупателей.
Изучите рекламу конкурентов, посетите их сайты, оцените их степень влияния на рынке. Найдите у себя или создайте то, что будет выгодно отличать ваш товар или услугу в вашем торговом предложении. Если товары/услуги у вас с конкурентом одинаковые, то ваши способности реализовать его могут быть разными.
Именно отличительные особенности вашего товара/услуги от товара/услуги конкурента и ваша способность продать его клиенту, сделают ваше уникальное торговое предложение по-настоящему уникальным. Отличным от предложения конкурентов. Важно помнить, что не обязательно быть лучше ваших конкурентов. Достаточно всего лишь выгодно от них отличаться.
3. Чтобы эффективно продать свой товар
Ключевых слова здесь два: “продать” и “эффективно”. Как правило, в бизнесе все действия предпринимаются для того, чтобы получить прибыль. Уникальное торговое предложение служит как раз для того, чтобы в условиях конкурентной борьбы отвоевать свое место под солнцем, захватив при этом бОльшую часть целевой аудитории.
Эффективным является способ создания этого предложения. Для его создания не требуется огромных бюджетных средств, часто обязанность по созданию УТП ложится на рекламистов и отдел маркетинга. Хотя на разработку хорошего УТП уходит не 5 минут, иногда на это уходят месяцы. Специалисты советуют через некоторое время возвращаться к уже созданному торговому предложению, так как время и конкуренты не стоят на месте.
Заявите о своем товаре там, где находятся ваши клиенты. Если вы сумеете доказать покупателю в своем уникальном торговом предложении, что именно этот товар ему нужен, то он обязательно купит его, не думая о цене. Цена не является определяющей, определяющей будет убежденность клиента в том, что он приобретает самый лучший товар или услугу.
Если товар не продается, проблема в УТП
“Если товар не продается, проблема не в товаре, проблема в тебе”. Перефразируя высказывание Эсте Лаудера и меняя всего лишь одно слово, мы увидим, что проблема не в товаре, а в уникальном торговом предложении, созданным нами. Точно так же, меняя слова в своем предложении и тестируя его, мы можем наблюдать за изменением к нему отношения со стороны потребителей.
Конкретное предложение, которое вы делаете потребителю в своем обращении к нему, должно заставлять не только интересоваться вашим товаром, но и вызывать желание приобрести его. Тестируйте, меняйте, исправляйте. Иначе как вы узнаете, что именно сработает и увеличит ваши продажи?
Принимая во внимание, что уникальное торговое предложение должно быть коротким – максимум одно – два предложения, вы имеете возможность размещать его в своих рекламных текстах и объявлениях. Краткость – сестра таланта. Сделайте его своим девизом, размещайте на самом видном месте, используйте в деловой переписке, коммерческих предложениях.
Создайте свое уникальное торговое предложение
Итак, пришло время подводить итоги. Используя и применяя различные способы продвижения своего товара, в первую очередь продумайте и создайте свое УТП – Уникальное Торговое Предложение. Если вы до сих пор не знаете, для чего нужно УТП, прочитайте еще раз эту статью и обратите внимание на заголовки, выделенные жирным шрифтом. Именно они помогут вам увидеть и осознать свои выгоды от создания своего неповторимого, отличного от конкурентов, Уникального Торгового Предложения.
Увидели? Тогда за дело! Создаем изящное и красивое УТП и продвигаем с его помощью свои товары или услуги, выделяясь среди конкурентов и привлекая свою целевую аудиторию. Успехов вам в творчестве!
Успевайте больше за меньшее время вместе с “Копилкой эффективных советов”.
Источник: kopilkasovetov.com
