Для чего в бизнесе отдел маркетинга

Целью маркетинга является получение дохода для бренда и компании. Маркетинговые команды поддерживают бренд от начала до конца, выполняя все задачи – от формирования спроса до взаимодействия с клиентами в социальных сетях. Чтобы справиться с широким кругом обязанностей, маркетинговые отделы используют опыт в области SEO, науки о данных, PR, контент-маркетинга и дизайна. Эффективная маркетинговая команда может иметь огромное влияние на современную фирму – стимулирует рост, прибыльность и высокую оценку потребителей.

Давайте разберемся, нужен ли сегодня собственный отдел маркетинга, но предварительно рассмотрим функции и структуру отдела в разных компаниях.

Функции отдела маркетинга

Так в чем конкретно должна быть роль вашего отдела маркетинга? Чего вам следует ожидать от своей маркетинговой команды?

В центре процесса управления маркетингом стоит создание целей и стратегии – разработка набора целей, задач и стратегий маркетинговой деятельности организации. Это означает установление правил и бизнес – концепции того, как организация будет вести себя на рынке, какие маркетинговые инструменты будут использоваться.

ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА: ТОП-7 ШАГОВ / Отдел Интернет-Маркетинга и Лидогенерации

Стратегия обычно разрабатывается на 3-5 лет, но в постоянно меняющихся условиях приходится ее постоянно корректировать. На год составляется план маркетинга с тактическими целями, инструментами, сроками и KPI.

Независимо от того, работает ли ваша команда внутри компании, полностью передана на аутсорсинг или представляет собой комбинацию того и другого, отдел маркетинга выполняет пять основных функций.

1. Аналитическая функция . Исследование вашего целевого рынка и конкурентов.

Маркетинг всегда должен начинаться с рынка. Вы должны ожидать, что отдел маркетинга сможет дать подробное и конкретное описание целевых рынков и основных конкурентов на этих рынках. Проблема в том, что внутренний персонал почти всегда неверно воспринимает свой рынок и истинные приоритеты своих клиентов. Собственный отдел маркетинга может давать субъективные оценки хотя бы потому, что от него требуют положительные показатели.

Поэтому целесообразнее заказывать исследование рынка у внешних подрядчиков , основываясь на реальности рынка, а не на догадках и принятии желаемого за действительное.

1. Управление продуктом . Что предлагается рынку – продукты и услуги. В рамках выполнения функции разрабатывается ассортиментная политика, новые продукты, производится выбор поставщиков, создаются сервисные услуги.
2. Управление ценой . К этой функции относят формирование правил установки и изменения цен, включая мониторинг рыночных цен.
3. Управление распределением . Выбор каналов сбыта: розница, опт, сайт. Создание структуры сбыта, определение приоритетных каналов. Эта функция реализуется во взаимодействии с отделом продаж.

5 . Управление продвижением .

Как создать мощный маркетинг отдел в бизнесе [GeniusMarketing]

Поиск новых клиентов – ключевая задача для любого бизнеса. Благодаря креативной рекламе и продвижению бизнес может привлекать новых клиентов и получать больше доходов. Отдел маркетинга отвечает за рекламу и продвижение товаров/услуг. Чтобы вести продвижение самостоятельно нужно несколько специалистов, как минимум менеджер по рекламе и SMM – специалист. Для выполнения этой функции бизнесу не обойтись без внешних подрядчиков , так как практически невозможно нанять универсалов, владеющих всеми современными инструментами продвижения.

Это базовые функции, кроме этого нельзя забывать про текущую аналитику и прогнозирование, для выполнения которых нужно знание рынка, владение инструментарием аналитики и автоматизация.

Структура отдела маркетинга в зависимости от величины и вида бизнеса

В малом бизнесе и крупной компании структура не будет одинаковой.

Малый бизнес . В малом бизнесе маркетингом либо не занимается никто, либо директор или заместитель директора по продажам. Реже есть маркетолог, который отвечает сразу за все. Стоит ли говорить о качестве выполнения функций? Конечно, выполняются минимальные действия по продвижению, но ожидать серьезного эффекта не приходится.

Средний бизнес . Как компания среднего размера, вы можете подумать о добавлении некоторых специалистов в структуру отдела маркетинга, например:

• Специалист по социальным сетям: этот человек отвечает за разработку стратегии в социальных сетях и поддержку бренда в социальных сетях.
• SEO – специалист: этот человек разработает стратегию продвижения в поисковых системах и может даже написать сам контент.
• PR – менеджер: в основном, занимается оффлайн – мероприятиями и медиа – стратегией.

Крупный бизнес . На крупных предприятиях существуют полноценные отделы маркетинга во главе с директором по маркетингу и отделами: рекламы, аналитики, связей с общественностью и другими.

По мере роста вашей компании потребуется несколько раз реорганизовать отдел маркетинга, чтобы добавить отдельные команды. Независимо от того, имеете ли вы небольшую внутреннюю команду, полагающуюся на агентства и фрилансеров, или большой отдел, вся идея «традиционной» маркетинговой структуры больше не существует.

Стратегия должна формировать процесс маркетинга и, следовательно, определять структуру отдела. Гибкая структура маркетинговой команды полезна на практическом уровне, она создает культуру адаптируемости, чтобы маркетинговая команда могла справляться с вызовами рынка. Как достичь гибкости и адаптируемости отдела маркетинга? Крупный бизнес может расширять собственные команды, а среднему и малому это сделать невозможно из-за высоких затрат, поэтому целесообразнее подключать сторонних специалистов.

На структурах отдела в МСБ остановимся подробнее, крупный бизнес обсуждать не будем, так как его ресурсы позволяют нанимать необходимый персонал. А в малом и среднем бизнесе нужно ответственно подходить к кадровому наполнению по причине целесообразности и экономии.

Типичная структура для небольшой компании (штат от 20 человек) выглядит следующим образом:

Руководитель отдела отвечает за стратегическое и тактическое планирование, координирует работу сотрудников, взаимодействует с отделом продаж. Специалисты в штате не обладают какими – либо специализированными навыками и могут выполнять только общие действия по планированию и анализу маркетинга и рекламы – подробный функционал показан в таблице 1.

По мере расширения бизнеса структура может приобрести следующий вид:

Эти структуры не универсальны, специалисты должны подбираться под конкретные задачи и в зависимости от вида бизнеса. Мы собрали типовые должности в таблице и указали, какому бизнесу потребуется тот или иной специалист.

Таблица 1 – Потребность в специалистах отдела маркетинга в зависимости от вида бизнеса и задач

Попробуем разобраться, какие специалисты точно нужны в штате, а каких предпочтительнее привлечь на аутсорсинг. В таблице 2 знаком «+» показана необходимость специалиста в штате, знаком «-» -отсутствие необходимости. Знак «+/-» показывает, что специалиста можно взять в штат или привлечь со стороны.

Таблица 2 – Потребность в специалистах в штате в зависимости от сферы бизнеса

Примечание: универсалы нужны, когда ресурсы ограничены и принять узкоспециализированных специалистов нет возможности. Нужно учесть, что выполняемые ими функции будут базовыми и к услугам подрядчиков придется обращаться при необходимости.

Собственный отдел маркетинга или аутсорсинг

Некоторые фирмы передают весь свой маркетинг на аутсорсинг, чтобы сосредоточить свои внутренние ресурсы только на основных функциях. Однако большинство фирм используют смешанную модель, в которой одни функции выполняются внутри компании, а другие передаются на аутсорсинг. Например, исследования, разработку стратегии, аналитику или разработку нового веб-сайта.

Преимущества внутренней команды

Что именно можно получить, взяв под контроль свои маркетинговые усилия:

1. Полная прозрачность.

Понимание того, на что именно тратятся ваши деньги.

Внутренние маркетинговые команды полностью контролируют бюджеты, методологию и брендинг, что значительно упрощает изменение направления.

3. Экономия затрат.

Экономия денег, несомненно, является одним из самых больших преимуществ внутреннего маркетинга. Но, этот вопрос является одним из самых спорных, далее мы остановимся на этом аспекте подробнее.

Все, что касается рынка, клиентов и аналитики остается внутри компании.

Сотрудники подчиняются правилам компании и управляются с помощью системы мотивации.

Плюсы аутсорсинга отдела маркетинга

Есть две основные причины, по которым компания может отдать на аутсорсинг определенные бизнес-функции: стоимость и компетентность.

Первая и, возможно, самая распространенная причина, по которой компания решает передать на аутсорсинг одну из своих функций, – это стоимость.

Простой пример – компания, передающая на аутсорсинг функционал, где найм опытного профессионала будет стоить дороже.

При этом, нужно учитывать что в миллионниках заработная плата будет выше, а в Москве цена специалиста возрастет примерно на 60%. С этой заработной платы нужно сделать 30,2% отчислений в фонды и 13% НДФЛ. Эти отчисления отсутствуют при передаче функций на аутсорсинг, также как и затраты на аренду, покупку оборудования.

Произведем укрупненный расчет содержания отдела из 5 специалистов согласно схеме 2. Заработная плата специалиста 37,848 тыс. руб. Заработную плату руководителя возьмем в размере 60 тыс. руб.

Таблица 3 – Расчет ФОТ отдела маркетинга

При передаче функций трех специалистов на аутсорсинг, чистая экономия на отчислениях составляет = (5,66+11,43)*3*12 =615,24 тыс. руб. Разумеется, услуги сторонних специалистов не бесплатны, но их можно заказывать по мере необходимости или на условиях абонентского обслуживания, так они обойдутся значительно дешевле – порядка 40 тыс. руб. в месяц.

Если вы создаете отдел маркетинга с нуля, к ФОТ нужно прибавить оснащение отдела – примерно 150 тыс. руб.

Сотрудничество позволяет получить доступ к специалистам высокого класса в определенной области, одновременно высвобождая внутренние ресурсы для других, более ориентированных на стратегию, целей. Таким образом, компании снижают свои риски, разделяя задачу с опытным партнером.

В большинстве агентств цифрового маркетинга есть специалисты в области SEO, лидогенерации, закупки рекламы, копирайтинга, социальных сетей, PR, науки о данных, графического дизайна, видеосъемки, веб-разработки, автоматизации маркетинга и стратегии.

Когда вы передаете функции отдела на аутсорсинг агентству цифрового маркетинга, вы получаете доступ ко всему этому опыту и сложному набору навыков, которые просто невозможно ожидать от одного или двух человек команды малого бизнеса или даже отдела.

Приведем основную типологию агентств.

Таблица 4 – Типология маркетинговых агентств

Выбор агентства начинается с определения необходимых задач, а далее учитывается ряд других параметров: город, стоимость услуг, отзывы, опыт на рынке. Подобрать нужное агентство можно в нашем каталоге.

Выводы

Так нужно ли создавать собственный отдел маркетинга или передать все функции на аутсорсинг?

Единого рецепта не существует, все решения по созданию маркетинговой команды принимаются, исходя из фактических условий работы компании. Использование услуг маркетинговых агентств становится необходимостью для тех, кто хочет получить отдачу от своего бизнеса в короткие сроки. Развитие собственной команды – это долгосрочное вложение, которое принесет результат в стратегической перспективе.

Источник: marketing-tech.ru

ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА. ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ И ЗАДАЧИ!

Получите бесплатно гайд

Лучшие антикризисные меры в маркетинге 2022

Что это за отдел маркетинга, который сейчас появляется во многих компаниях (если не в каждой, настроенной серьезно)? Предлагаем разобраться в этом вопросе и понять, чем занимается отдел рекламы и маркетинга, какие его функции, нужен ли он фирме?

Чем занимается отдел маркетинга в агентстве и на предприятии, и нужен ли он там?

Любая компания заинтересована в продаже товаров/услуг, и без изучения рынка, применения специальных инструментов сделать это невозможно. Большая часть современных бизнесменов и предпринимателей осознают, что нужно внедрять в организации маркетинговые стратегии.

Для начала стоит разобраться, чем занимается маркетинг? Когда вы формируете цену на товар/услугу, когда думаете о том, как сбыть «залежалые» продукты на полках, когда формируете список закупок – все это маркетинг. Это совокупность действий, совершаемых на рынке, и главная задача marketing-отдела в выстраивании корректной стратегии этих действий для повышения продаж. Любая производственная компания остро нуждается в отделе маркетинга с хорошими специалистами. Их наличие позволяет отслеживать эффективность продаж, измерять ее в цифрах, делать «работу над ошибками»!

Отдел маркетинга и его цели

Разбирая кратко, чем занимается отдел маркетинга и продаж в компании, стоит выделить несколько ключевых целей, формирующих обязанности отдела маркетинга и персонала в нем:
Повышение ценности продукта (товара/услуги) в глазах целевой аудитории с учетом представлений о пользе и выгоде для потребителя.

Аналитика рынка конкурентов. Маркетолог занимается постоянным мониторингом, чтобы быть в курсе динамики рынка, искать новые площадки сбыта и ниши.
• Определение ЦА, составление «аватара» клиента.
• Выбор целевого рынка сбыта.
• Проработка стратегии сбыта и взаимодействия с потребителями.
• Управление ассортиментом товаров/услуг в компании.
• Анализ продаж и успешности существующих стратегий через crm систему

Ключевая функция, чем занимается служба маркетинга – это выстраивание отношений между брендом и покупателем. Из этой главной функции можно вычленить ряд дополнительных:
1. Исследования рынка, в которые входит изучение спроса и предложения, анализ клиентского поведения.
2. Формирование товарной политики. Работа с ассортиментом, внешний вид товаров, упаковка, составление «вкусных» предложений.
3. Ценовая политика и ценообразование.
4. Составление стратегии сбыта товаров/услуг.
5. Коммуникация с рынком (рекламные акции, брендирование, формирование имиджа компании и так далее).

Сколько нужно специалистов в отдел маркетинга?

Это отдельный глобальный вопрос, так как число человек в штате зависит от множества факторов:
• Поставленные цели перед брендом, его товарами и услугами.
• Наличие ресурсов.
• Объемы бизнеса.
Где-то вполне хватит одного менеджера с узкой специализацией, а где-то и 20 человек будут не успевать решать поставленные задачи. Есть несколько базовых ситуаций с критериями определения требуемого числа людей:
• 1 специалист
Отдел из 1 специалиста – традиционная схема для компаний, у которых маленький оборот. В одном человеке хотят видеть 12 должностей, но реализовать это на практике невозможно. В первую очередь, надо осознать, что требуется для положительной динамики, а не требовать от менеджера чудес.
• 2 специалиста
Самый востребованный в предпринимательской среде вариант развития событий. 1 человек отвечает за аналитику и исследования, другой – за продвижение. Работая в связке, они могут заменять друг друга, дополнять, поэтому тандем намного эффективнее предыдущего решения. Что касается ресурсов, то их не хватает, поэтому комплексный маркетинг проблематичен.
• Полноценный отдел
Он состоит из 3-8 специалистов. Иногда – больше. Кадры и специальности подбираются с учетом целей и потребностей, чтобы изменить кривую на графике развития и поднять ее вверх. Есть острая необходимость в построении такого отдела, если компания крупная, а ее обороты превышают десятки и даже сотни миллионов.
• Маркетинговые департаменты
Это выбор «акул бизнеса», так как для каждого маркетингового направления создается полноценный отдел. Это те компании, которые у всех на слуху, у которых давняя история, а обороты исчисляются миллиардами евро и долларов.

Как оценить эффективность отдела маркетинга?

Что делает отдел маркетинга? Он должен на регулярной основе повышать рост продаж, отслеживая и в полном объеме закрывая потребности клиентов. Конечно, эффективность работы подразделения будет рассчитываться по разным алгоритмам в той или иной компании, но есть ряд общих критериев, отражающих суть вопроса.
Важный момент: «Маркетологи сами не продают. Их функция в том, чтобы создать идеальные условия для реализации продажи. Вот для чего нужен отдел маркетинга».
Критерии следующие:
• Показатели эффективности воронки продаж.
• Данные по конверсии – по соотношению числа проинформированных представителей ЦА к готовым клиентам, совершившим покупку/сделавшим заказ.
• Насколько соответствует план продаж возможностям отдела. Идеальная цифра: 100% выполнение ±20%. Если показатели отличаются, значит, тот, кто занимается маркетингом в компании, сработал неэффективно в продвижении или в планировании.
• Рост прибыли также должен находится в рамках запланированного.
• Оптимальное использование рекламных бюджетов.
• Стоимость одного клиента/заявки.
• Охват ЦА в рамках маркетинговых кампаний.
• Оценка эффективности инвестиционной деятельности в рекламные кампании.Отдел маркетинга: что, где, зачем? Основные функции и задачи!Подробнее

Директор по маркетингу: за что он отвечает?

Важно понимать, что делает ведущий специалист — руководитель отдела маркетинга. Если кратко описать его функции, их можно вместить в 7 пунктов:
1. Постановка цели отделу маркетинга
2. Планирование бюджета на маркетинговые мероприятия, рекламные акции и кампании.
3. Определение, есть ли необходимость в том или ином мероприятии и их координация.
4. Контроль того, чем занимаются в отделе маркетинга.
5. Ведение диалога с отделом продаж и специалистами на аутсорсе (если таковые есть).
6. Отчёт отдела маркетинга о проделанной работе и привлеченных клиентов
7. Отслеживание показателей kpi отдела маркетинга

Их иерархия может быть разной (для кого-то это производство, для кого-то финансы). Увы, даже при условно равных правах, у отдела маркетинга почти всегда меньше внимания и доверия. Но и правильный подход в том, чтобы наладить взаимодействие со всеми подразделениями и объяснить им (!) необходимость в этом.

ТОП стереотипов про маркетинговый отдел

К сожалению, не все сотрудники могут понимать, чем занимается отдел маркетинга на предприятии и вообще зачем нужен отдел маркетинга, что рождает множество стереотипов, мифов и легенд. Этим грешат и руководители, поэтому стереотипы «идут» в массы:
• Стереотип №1: «Узкое оконце»!
В основе стереотипа мысль о том, что маркетинг – функция управления, поэтому его исключают из разработки задач и координации с корректировкой стратегического развития. В итоге руководитель трансформируется в стандартного менеджера, что недопустимо.
• Стереотип №2: «Плавающий осьминог»!
Опасно то, что для топ-менеджмента тот, кто работает в отделе маркетинга, только анализирует рынок и дает пул рекомендаций на базе аналитики. В итоге эти выводы не имеют большой ценности, не принимаются всерьез руководством. В его (руководства) глазах – это не инструкции, а пожелания, необязательные к выполнению.
Опасность стереотипа в том, что данные, полученные от службы маркетинга, не считаются достоверными, и любые отклонения от значения в прогнозах только укрепляют мысль в том, что советам маркетологов верить не надо. На выходе у менеджеров отсутствуют четкие инструкции с алгоритмом действия, поэтому они основываются на собственный опыт вкупе с интуицией, а не на пул маркетинговых показателей.
• Стереотип №3: «Всевидящее око»!
Тот случай, когда маркетинг, наоборот, превозносят и считают, что с его помощью можно манипулировать рынком. Эти ожидания завышенные, и они неизбежно приводят к разочарованию.
• Стереотип №4: «Назойливая муха».
Это очень опасный стереотип, который рождается, когда у отдела маркетинга грамотная оценка, но она сочетается с недостатком желания персонала следовать полученным рекомендациям. Что происходит? Маркетологи дали данные, а менеджерам нужно для реализации задачи сначала получить, а потом применить на практике новые компетенции со знаниями, потратить больше времени. При этом они не готовы отказаться от стандартного «родного» алгоритма действий, и работают инертно, отмахиваясь от маркетологов. Целостное управление на базе обратных связей из внешнего мира не получает развития.
«Откуда приходят стереотипы? Чем они «питаются? Есть 2 основные причины:
→ У персонала компании отсутствует понимание специфики и функции отдела маркетинга.
→ Нет достаточной теоретической подготовки.»

Отдел интернет-маркетинга: его особенности

Это относительно новый вектор для бизнеса. Еще какое-то десятилетие назад про интернет-маркетинг даже не слышали, с ним мало кто работал. Сегодня все поменялось: сложно представить себе деятельность компании без продвижения товаров/услуг в Интернете. Это разновидность средств массовой информации, поэтому многое в ней заимствовано из классических коммуникаций. Это не отменяет ключевые отличия интернет-рынка от классического.

настраивает контекстную рекламу.
5. Таргетолог, по своей сути тот же директолог, но в рамках соцсетей. Нередко последние 2 специальности интегрируются в одном специалисте.
6. Web-аналитик для исследования Всемирной Паутины.

Это не полный список, так как, решая задачу, как построить отдел маркетинга, добавляются и другие работники для решения приоритетных на данный момент задач:
• Копирайтеры – пишут оптимизированные тексты.
• Веб-дизайнеры и другие.

Нужен ли вам отдел маркетинга: плюсы

Есть несколько объективных плюсов, которые получает бренд, формируя отдел маркетинга:
1. Отстройка от конкурентов, выявление преимуществ.
2. Потенциал к развитию компании.
3. Выявление актуальных проблем, даже скрытых.
4. Определение правильного вектора развития.
5. Улучшение сервиса.
6. Возможность «безболезненно» вывести на рынок новый продукт.
7. Увеличение доли на рынке.
8. Развитие имиджа, увеличение лояльности к бренду.

Как построить отдел маркетинга в своей компании: краткая инструкция

Сделать это непросто. Нельзя рассчитывать, что вы просто сделаете объявления, и найдете идеальных работников, так как кандидаты далеко не всегда компетентны и способны принести пользу. И вообще – стартовать нужно не с поиска кандидатов, а с понимания того, как должен выглядеть отдел маркетинга и осознания нужных шагов:
• Постановка целей и задач
На первом этапе следует четко видеть потенциал развития компании, составить достаточно подробный предварительный план, что для этого нужно. В нем прописываются:
1. Цели в перспективе.
2. Процессы для достижения поставленной цели.
Для этого важно понимать реальную финансовую ситуацию, предугадывать динамику и развитие, чтобы сформировать кадровый состав.
«Многое зависит от сегмента бизнеса, в котором вы работаете. Например, вы выпускаете газированную воду и ориентируетесь исключительно на розничную торговлю. В этом случае можно обойтись и без таргетолога и специалиста по контекстной рекламе, взяв на работу хорошего трейд-маркетолога».
• Формирование организационной структуры и состава
Вы уже узнали, какие есть должности, поэтому имеете представление о том, что вам нужны специалисты в штате или на аутсорсе (работают «наемники», часто удаленно). Убедитесь в том, что у вас есть пул с целями и задачами для дальнейшего развития (смотрите предыдущий пункт). Еще раз посмотрим на структуру:

Подведение итогов

Построение полноценного отдела – непростая задача, но она выполнимая, если разобраться в вопросе и провести масштабную внутреннюю подготовительную работу:
1. Изучить теоретическую базу.
2. Сформировать пул с целями, задачами компания.
3. Вычленить требования к потенциальным сотрудникам в отделе маркетинга.
4. У вас должна быть готовая схема, чем занимается служба маркетинга в вашей отдельно взятой организации с учетом специфики и ниши на рынке.
Секрет в том, чтобы взвесить собственные возможности и силы, понять, насколько вам нужен такой отдел, как он поспособствует развитию компании, бренда, поможет ли по-настоящему увеличить прибыль и оборот, окупит ли вложенные инвестиции (а они всегда есть и немалые). Никто не может дать 100% гарантию, что отдел принесет пользу. На это влияет много факторов, но, если «звезды сложатся», вы сами будете готовы, найдете единомышленников и хороших мастеров своего дела, то сами удивитесь изменениям.

Источник: maximusmedia.pro

Отдел маркетинга: чем занимается, структура, функции и задачи

Разберёмся, что такое отдел маркетинга, в чём его преимущества перед аутсорс-исполнителями и какую ключевую пользу он приносит бизнесу.

Разберёмся, что такое отдел маркетинга, в чём его преимущества перед аутсорс-исполнителями и какую ключевую пользу он приносит бизнесу.

Подпишитесь на мини-курс
«Как создать отдел маркетинга» из 10 тем, если ещё не сделали этого

Содержание
1. За что отвечает маркетинг
2. Терминология
3. У уже вас есть маркетинг
4. Определение отдела маркетинга
5. Кому нужен и не нужен
6. Функции маркетинга в компании
7. Внутренний маркетинг
Следующая тема
Начнём с маркетинга, в целом.
За что отвечает маркетинг в бизнесе

Начнём с маркетинга, в целом. За что отвечает маркетинг в бизнесе

Для малого и среднего бизнеса маркетинг это генерация потенциальных клиентов (лидов), которые обрабатывает отдел продаж.

Когда вы говорите: «Мне нужен маркетинг», вы имеете ввиду новых клиентов.

Даже если ваш образ результата — охваты, креативная рекламная кампания или повышение узнаваемости — всё это для увеличения количества потенциальных клиентов.

Или покупателей, если у вас нет отдела продаж и клиент покупает продукт сам.

Для малого и среднего бизнеса маркетинг это генерация потенциальных клиентов (лидов), которые обрабатывает отдел продаж.

Когда вы говорите: «Мне нужен маркетинг», вы имеете ввиду новых клиентов.

Даже если ваш образ результата — охваты, креативная рекламная кампания или повышение узнаваемости — всё это для увеличения количества потенциальных клиентов.

Или покупателей, если у вас нет отдела продаж и клиент покупает продукт сам.

Что?
Маркетинг не отвечает за продажи?
Что?
Маркетинг не отвечает за продажи?

За продажи маркетинг отвечает только в случае электронной коммерции или инфобизнеса — когда покупку можно совершить прямо на сайте без участия менеджера по продажам.

Во всех остальных случаях, маркетинг приводит лиды — потенциальных клиентов, интересующихся продуктами компании. Купят они или нет зависит от квалификации продавцов.

Иногда, даже от цен, если цены не показываются клиенту до общения с менеджером.

За продажи маркетинг отвечает только в случае электронной коммерции или инфобизнеса — когда покупку можно совершить прямо на сайте без участия менеджера по продажам.

Во всех остальных случаях, маркетинг приводит лиды — потенциальных клиентов, интересующихся продуктами компании. Купят они или нет зависит от квалификации продавцов.

Иногда, даже от цен, если цены не показываются клиенту до общения с менеджером.

Сейчас нам нужно разобраться с рядом терминов, чтобы дальше общаться на одном языке
Сейчас нам нужно разобраться с рядом терминов, чтобы дальше общаться на одном языке

Лид — потенциальный клиент, который обращается в компанию любым способом, с целью заказать продукт компании или, как минимум, узнать о нём.

Квалифицированный лид — потенциальный клиент, который подходит по квалификационным параметрам, выставленными отделом продаж. Например, в параметрах квалификации может быть:

• размер компании клиента (если b2b);
• бюджет, которым располагает клиент на закупку;
• сроки принятия решения о выборе поставщика;
• количество лиц, принимающих решение;
• и т. д.

Трафик — посетители на ваши посадочные страницы (сайты, страницы соц. сетей).

Рекламные каналы — сайт и инструменты, в которых можно купить или «добыть» трафик.

Маркетолог — специалист, который владеет навыками генерировать лиды.

Руководитель отдела маркетинга (РОМ) — маркетолог, управляющий отделом маркетинга.

Аутсорс — выполнение маркетинговых услуг агентствами или фрилансерами, не штатными сотрудниками.

• в количестве лидов;
• количестве квалифицированных лидов;
• трафике;
• и т.д.

Лид — потенциальный клиент, который обращается в компанию любым способом, с целью заказать продукт компании или, как минимум, узнать о нём.

Квалифицированный лид — потенциальный клиент, который подходит по квалификационным параметрам, выставленными отделом продаж. Например, в параметрах квалификации может быть:

• размер компании клиента (если b2b);
• бюджет, которым располагает клиент на закупку;
• сроки принятия решения о выборе поставщика;
• количество лиц, принимающих решение;
• и т. д.

Трафик — посетители на ваши посадочные страницы (сайты, страницы соц. сетей).

Рекламные каналы — сайт и инструменты, в которых можно купить или «добыть» трафик.

Маркетолог — специалист, который владеет навыками генерировать лиды.

Руководитель отдела маркетинга (РОМ) — маркетолог, управляющий отделом маркетинга.

Аутсорс — выполнение маркетинговых услуг агентствами или фрилансерами, не штатными сотрудниками.

• в количестве лидов;
• количестве квалифицированных лидов;
• трафике;
• и т.д.

У вас уже есть маркетинг, даже если вы считаете иначе
У вас уже есть маркетинг, даже если вы считаете иначе

Как-то клиенты узнают о вас и попадают в вашу компанию. И чем больше продажи у вас без маркетинга, тем сильнее будет заметен рост с его появлением.

Выполнять же сами задачи маркетинга могут разные комбинации исполнителей, о преимуществах и недостатках которых мы поговорим позже.

Но вот что важно понимать — как только у вас появилась хоть одна функция маркетинга, у неё появился ответственный. Он может эту ответственность не принимать, да и её могут не назначить ему. Но она существует.

Ко мне очень часто обращаются предприниматели, которые хотят построить отдел маркетинга.

Когда я выясняю, что и как у них работает сейчас, то оказывается, что как таковой отдел уже есть, но всю ответственность за маркетинг несут они сами.

И руководят, и ставят задачи, и сами менеджерят. Боль. И я её понимаю.

Как-то клиенты узнают о вас и попадают в вашу компанию. И чем больше продажи у вас без маркетинга, тем сильнее будет заметен рост с его появлением.

Выполнять же сами задачи маркетинга могут разные комбинации исполнителей, о преимуществах и недостатках которых мы поговорим позже.

Но вот что важно понимать — как только у вас появилась хоть одна функция маркетинга, у неё появился ответственный. Он может эту ответственность не принимать, да и её могут не назначить ему. Но она существует.

Ко мне очень часто обращаются предприниматели, которые хотят построить отдел маркетинга.

Когда я выясняю, что и как у них работает сейчас, то оказывается, что как таковой отдел уже есть, но всю ответственность за маркетинг несут они сами.

И руководят, и ставят задачи, и сами менеджерят. Боль. И я её понимаю.

Тут мы подошли к тому, что будем называть отделом маркетинга
Тут мы подошли к тому, что будем называть отделом маркетинга

Отдел маркетинга это

1. От 3-х человек в штате компании.
2. Есть человек, ответственный за результаты маркетинга — РОМ.
3. Есть стратегия.
4. Есть KPI.
5. Есть регламенты и должностные инструкции.

Михаил Паздников

Считает, что все остальные определения отдела маркетинга — от лукавого

Отдел маркетинга это

1. От 3-х человек в штате компании.
2. Есть человек, ответственный за результаты маркетинга — РОМ.
3. Есть стратегия.
4. Есть KPI.
5. Есть регламенты и должностные инструкции.

Михаил
Паздников

Считает, что все остальные определения отдела маркетинга — от лукавого

Обоснованность каждого пункта я покажу в следующих темах курса.

Безусловно, нас никто не ограничивает назвать отделом любые другие комбинации команды или аутсорсеров.

Но именно такой отдел будет систематически генерировать компании клиентов, увеличивать рост доходов и капитализировать бренд.

Можно ли построить более-менее системную работу с маркетингом другими комбинациями и форматами?

Да. Об этом я расскажу в теме «Какие бывают команды отдела маркетинга и как контролировать их работу».

Обоснованность каждого пункта я покажу в следующих темах курса.

Безусловно, нас никто не ограничивает назвать отделом любые другие комбинации команды или аутсорсеров.

Но именно такой отдел будет систематически генерировать компании клиентов, увеличивать рост доходов и капитализировать бренд.

Можно ли построить более-менее системную работу с маркетингом другими комбинациями и форматами?

Да. Об этом я расскажу в теме «Какие бывают команды отдела маркетинга и как контролировать их работу»

Кому и когда нужен отдел маркетинга, а кому и когда не нужен
Кому и когда нужен отдел маркетинга, а кому и когда не нужен

Отдел маркетинга, как любой другой отдел это люди + процессы. И людей, и процессы нужно обеспечивать. Людей — зарплатой и вниманием. Процессы — вниманием.

Если нет ни денег на зарплаты, ни свободного времени (а равно и внимания), то отдел на данном этапе вам не нужен.

Отдел маркетинга, как любой другой отдел это люди + процессы. И людей, и процессы нужно обеспечивать.

Людей — зарплатой и вниманием. Процессы — вниманием.

Если нет ни денег на зарплаты, ни свободного времени (а равно и внимания), то отдел на данном этапе вам не нужен.

Три критерия того, что вам пора формировать свой штатный отдел маркетинга
Три критерия того, что вам пора формировать свой штатный отдел маркетинга

1. У вас есть работающий маркетинг, но управляет им сам собственник.
2. Ваш маркетинговый бюджет текущий или потенциальный от 1 млн. рублей.
3. Запас ваших производственных мощностей позволяет отгружать ещё минимум 40−50% объёма (хоть продукции, хоть услуг).

1. У вас есть работающий маркетинг, но управляет им сам собственник.
2. Ваш маркетинговый бюджет текущий или потенциальный от 1 млн. рублей.
3. Запас ваших производственных мощностей позволяет отгружать ещё минимум 40−50% объёма (хоть продукции, хоть услуг).

Пять критериев того, что вам НЕ стоит заниматься маркетингом и отделом, в частности
Пять критериев того, что вам НЕ стоит заниматься маркетингом и отделом, в частности

1. Вы сейчас не зарабатываете, у вас слабые продажи.
2. У вас сильная зависимость от производственных мощностей — заказ их загружает надолго, а новые мощности создавать невозможно.
3. У вас стартап без подтверждённой юнит-экономики.
4. У вас очень узкая и специализированная ниша, где все друг друга знают.
5. У вас меньше 1 000 потенциальных клиентов на рынке.

1. Вы сейчас не зарабатываете, у вас слабые продажи.
2. У вас сильная зависимость от производственных мощностей — заказ их загружает надолго, а новые мощности создавать невозможно.
3. У вас стартап без подтверждённой юнит-экономики.
4. У вас очень узкая и специализированная ниша, где все друг друга знают.
5. У вас меньше 1 000 потенциальных клиентов на рынке.

Какие функции выполняет отдел маркетинга
Какие функции выполняет отдел маркетинга

1. Генерация потенциальных клиентов (для выполнения планов отдела продаж).
2. Увеличение процента квалифицированных лидов (подходящих под идеальный портрет отдела продаж).
3. Увеличение LTV (срока жизни платящего клиента).

И вот тут мы подошли к важному тезису.

1. Генерация потенциальных клиентов (для выполнения планов отдела продаж).
2. Увеличение процента квалифицированных лидов (подходящих под идеальный портрет отдела продаж).
3. Увеличение LTV (срока жизни платящего клиента).

Любой маркетинговый аутсорс сможет закрыть только первый пункт. На второй и третий нужны внутренние маркетинговые компетенции.

И вот тут мы подошли к важному тезису.

Системный маркетинг можно развивать только при наличии внутреннего маркетинга, который не смогут обеспечить аутсорс-исполнители

Системный маркетинг можно развивать только при наличии внутреннего маркетинга, который не смогут обеспечить аутсорс-исполнители

Почему отсутствие внутреннего маркетинга — системная ошибка практически каждого бизнеса
Почему отсутствие внутреннего маркетинга — системная ошибка практически каждого бизнеса

Потому что только внутренний маркетинг отвечает за продукт, сегменты клиентов кому этот продукт продаётся, ценообразование и свои конкурентные преимущества.

А если расписать все функции внутреннего маркетинга, то оказывается что это

1. Понимание портретов клиентов из каждой группы (Розница, Оптовики, Промышленные предприятия, Генподрядчики и т.д.
2. Позиционирование компании и продукта.
3. Генерация экспертного контента (текстов, фотографий, видео).
4. Регулярный анализ потребностей потенциальных клиентов, их возражений и страхов к покупке.
5. Постановка и корректирование KPI, в зависимости от планов отдела продаж.
6. Формирование сводной и детальной отчётности по разным каналам трафика и инструментам маркетинга, с целью отказа от неэффективных инструментов и усиления эффективных.
7. Постановка задач отраслевым специалистам/агентствам.
8. Управление и менеджмент отраслевых специалистов/агентств.

Максимум, что может сделать менеджер агентства это провести интервью с собственником, у которого пол часа свободного времени в неделю. А дальше, если агентство более-менее адекватное, этот менеджер ставит задачу собственнику собрать материалы, сделать фотографии продукции и процессов работы, снять видео и так далее.

Из всего этого он получает 1% и передаёт агентским маркетологам на разработку сайта и настройку рекламы.

Конечно, маркетинг так работать не будет. Так и ходят бизнесы по агентствам и маркетологам, считая что маркетинг это сплошной обман и высасывание бюджетов.

• сайт;
• настройку рекламы;
• настройку таргета;
• публикацию постов в соц.сетях;
• и так далее.

Потому что только внутренний маркетинг отвечает за продукт, сегменты клиентов кому этот продукт продаётся, ценообразование и свои конкурентные преимущества.

А если расписать все функции внутреннего маркетинга, то оказывается что это

1. Понимание портретов клиентов из каждой группы (Розница, Оптовики, Промышленные предприятия, Генподрядчики и т.д.
2. Позиционирование компании и продукта.
3. Генерация экспертного контента (текстов, фотографий, видео).
4. Регулярный анализ потребностей потенциальных клиентов, их возражений и страхов к покупке.
5. Постановка и корректирование KPI, в зависимости от планов отдела продаж.
6. Формирование сводной и детальной отчётности по разным каналам трафика и инструментам маркетинга, с целью отказа от неэффективных инструментов и усиления эффективных.
7. Постановка задач отраслевым специалистам/агентствам.
8. Управление и менеджмент отраслевых специалистов/агентств.

Максимум, что может сделать менеджер агентства это провести интервью с собственником, у которого пол часа свободного времени в неделю. А дальше, если агентство более-менее адекватное, этот менеджер ставит задачу собственнику собрать материалы, сделать фотографии продукции и процессов работы, снять видео и так далее.

Из всего этого он получает 1% и передаёт агентским маркетологам на разработку сайта и настройку рекламы.

Конечно, маркетинг так работать не будет. Так и ходят бизнесы по агентствам и маркетологам, считая что маркетинг это сплошной обман и высасывание бюджетов.

• сайт;
• настройку рекламы;
• настройку таргета;
• публикацию постов в соц.сетях;
• и так далее.

Источник: mpazdnikov.ru