Какие бизнес-процессы должны регулярно выполняться руководителем отдела продаж, чтобы работа отдела была системной, стабильно выполнялся план и присутствовал постоянный прогнозируемый рост чистой прибыли, а также как управлять роботами, заменившими живых продавцов – в формате готовой должностной инструкции.
9826 просмотров
Это третья по счету статья о том, как выйти из операционки в отделе продаж, заменить менеджеров на роботов, и каждый месяц системно и стабильно выполнять план по выручке.
Ранее мы поговорили о структуре системного отдела продаж, и что нужно делать, чтобы ее самостоятельно построить, а также об обязанностях эффективного менеджера по продажам, где разобрали, какие конкретно функции МПП сегодня можно полностью заменить роботами, а в каких случаях все же придется еще какое-то время потерпеть «биоматериалы».
В этой статье мы разберем перечень ежедневных, регулярных задач и зон ответственности РОПа, которые должны присутствовать в каждом отделе продаж, если мы, конечно, все таки хотим построить эффективную, автономно работающую, замкнутую, независимую от внешних и человеческих факторов систему в отделе, а также поговорим о том, как РОПу взаимодействовать с виртуальными отделами продаж, которые сегодня все чаще становятся реальностью, с которой мы сталкиваемся (не без нашей помощи, конечно).
03/08 Структура, должностные инструкции и бизнес-процессы и их взаимосвязь
В 2020 году на площадке HeadHunter впервые появилась вакансия «Руководитель виртуального отдела продаж», и это была наша вакансия. Создали новую профессию, теперь пишем по ней инструкцию 🙂 Поехали.
1. Найм и база знаний
При классической или более “правильной” хронологии построении отдела, сначала нанимается РОП, который готовит “фундамент” для будущего отдела продаж, а затем уже РОП ведет наим и обучение менеджеров.
Именно РОП отвечает за результативность каждого отдельного менеджера в отделе, поскольку конечный продукт эффективного РОПа – это работающий отдел продаж, в котором каждый конкретный менеджер системно выполняет свои планы и показатели.
Обязанности РОПа в блоке:
- Формирование портрета идеального кандидата в отдел продаж для HR отдела. Зачастую, проблемы с менеджерами, их мотивацией и эффективностью реально можно решить в одночасье, правильно сформировав портрет кандидата.Например мы пытались нанимать «звезд» с ожиданием дохода больше 300 000 рублей, считая, что они принесут с собой профессионализм, и помогут нам вырасти. И получали регулярную текучку кадров и неоправданные ожидания менеджеров, которым удавалось выходить на 150 000 — 180 000 рублей, но не удавалось зарабатывать желаемые 300к.
- Высококвалифицированные менеджеры, привыкшие к таким доходам, обычно работают в сложных производственных сферах, где одна сделка можно достигать сумм в миллионы долларов, при соответствующей комиссии. Как выяснилось, они не были готовы работать на потоке лидов и бороться за встречи с клиентами с чеком ниже привычного.
Как мы говорили в предыдущих статьях, жизнь РОПа и собственника бизнеса будет гораздо легче, если львиная доля задач будут закрыты роботами (виртуальными менеджерами), нежели живыми менеджерами.
ChatGPT для анализа бизнес-процессов
Это позволит существенно сократить штат, тратить меньше времени и денег на систему найма и адаптации, а возможно и вовсе убрать позицию из штатного расписания.
Так, например, позиции лид-менеджер (или менеджер квалификатор, менеджер первой линии) в компании становится просто не нужны. Оператор холодных звонков может также забирать коробку с вещами и отправляться на биржу труда.
Оставшиеся МПП смогут сосредоточиться на переговорах, продажах, встречах и сделках, не выполняя рутинные функции и задачи, такие как назначение встреч, подтверждение встреч, подготовка и отправка КП, договоров, счетов, прозвон зависших или отказавшихся клиентов. В итоге они начнут больше времени тратить на непосредственно продажи и переговоры, что приведет к росту их дохода, а значит, к меньшей кадровой текучке, что в свою очередь усилит качество и опыт отдела и сократит расходы на найм и просадку из-за «лага», с которым новые менеджеры входят в курс дела.
В некоторых бизнесах, таких как онлайн-школы с вебинарной воронкой, можно полностью отказаться от живых продавцов и весь отдел заменить на роботов.
РОПу будет легче управлять процессами, которые будут выполняться роботами. Их не придется нанимать, увольнять, собирать на планерках или обучать. Достаточно будет периодически контролировать исправность и качество работы, время от времени корректировать скрипты и вшивать в мозг робота все необходимые акции, офферы или новые заходы простым действием, без дальнейшего объяснения нововведений продавцам и контролю дальнейшего выполнения и внедрения нового инструмента в работу.
Для тех кто не читал предыдущие материалы, ниже примеры работы виртуальных менеджеров по продажам, неотличимых от человека, которые уже сегодня вполне годно заменяют своих биологических предшественников. Если Вы знакомы с материалами предыдущих статей — просто игнорируйте и go дальше.
Источник: vc.ru
Должностная инструкция бизнес-менеджера
Документ относится к группе «Должностная инструкция». Рекомендуем сохранить ссылку на эту страницу в своем социальном профиле или скачать файл в удобном вам формате.
—————————— (наименование организации) УТВЕРЖДАЮ ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ —————————— (наименование должности) 00.00.0000 N 000 ——— ——————- (подпись) (инициалы, фамилия) Бизнес-менеджера 00.00.0000
1.1. Бизнес-менеджер относится к категории руководителей.
1.2. На должность бизнес-менеджера принимается лицо, имеющее высшее профессиональное образование по специальности «Менеджмент», опыт работы в должности технического или профессионального (профильного) администратора, супервайзера или в должности помощника начальника подразделения, не менее _____________________________________________, опыт (1 года/2 лет/3 лет/др.) ведения бизнеса.
1.3. Бизнес-менеджер должен знать:
— гражданское и предпринимательское право;
— рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;
— теорию и практику менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования, биржевого, страхового, банковского и финансового дела;
— порядок разработки планов, определения степени его реализации;
— основы технологии производства;
— структуру управления предприятием;
— методы современного офисного администрирования;
— основные принципы организации управления персоналом;
— правила составления смет, бюджетов;
— методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютеров;
— автоматизированные системы управления;
— законодательство о труде и охране труда Российской Федерации;
— основы трудового законодательства;
— Правила внутреннего трудового распорядка;
— правила охраны труда и пожарной безопасности;
1.4. Бизнес-менеджер в своей деятельности руководствуется:
— Уставом (Положением) _______________________________________________; (наименование организации) — настоящей должностной инструкцией; — _____________________________________________________________________ (иными актами и документами, непосредственно связанными с трудовой __________________________________________________________________________. функцией бизнес-менеджера) 1.5. Бизнес-менеджер подчиняется непосредственно ______________________ __________________________________________________________________________. (наименование должности руководителя)
1.6. В период отсутствия бизнес-менеджера (отпуска, болезни, пр.) его обязанности исполняет заместитель (работник, назначенный в установленном порядке, который приобретает соответствующие права и несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязанностей, возложенных на него в связи с замещением).
2. Функции
2.1. Организация работ по разработке бизнес-проекта.
2.2. Управление внутренними инвестициями.
3. Должностные обязанности
Бизнес-менеджер исполняет следующие обязанности:
3.1. Осуществляет руководство подразделением или группой работников, работающим(ей) над конкретным бизнес-проектом.
3.2. Разрабатывает административный план работы подразделения или группы.
3.3. Составляет смету (бюджет) подразделения или проекта.
3.4. Планирует, организует и контролирует закупки ресурсов и материалов, необходимых для работы подразделения или группы проекта.
3.5. Осуществляет управление внутренними инвестициями.
3.6. Осуществляет разработку методов организации работы подразделения или группы проекта для улучшения качественных показателей и оптимизации административного управления подразделением или группой проекта.
3.7. Представляет подразделение или группу проекта на переговорах с клиентами и контрагентами, во взаимоотношениях с руководством предприятия.
3.8. Организует изучение и реализацию специальных проектов, имеющих отношение к административному руководству и технической деятельности подразделения или группы бизнес-проекта.
3.9. Обеспечивает составление документации по реализации бизнес-проекта, организует ее презентацию руководству организации, отвечает на вопросы по реализации отдельных этапов бизнес-проекта.
3.10. Организует оперативный учет в подразделении или по группе проекта.
3.11. Выполняет иные смежные функции.
3.12. ________________________________________________________________. (иные обязанности)
4. Права
Бизнес-менеджер имеет право:
4.1. Участвовать в обсуждении проектов решений руководства организации.
4.2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
4.3. Инициировать и проводить совещания по производственно-хозяйственным и финансово-экономическим вопросам.
4.4. Запрашивать и получать от структурных подразделений необходимую информацию, документы.
4.5. Проводить проверки качества и своевременности исполнения поручений.
4.6. Требовать прекращения (приостановления) работ (в случае нарушений, несоблюдения установленных требований и т.д.), соблюдения установленных норм, правил, инструкций; давать указания по исправлению недостатков и устранению нарушений.
4.7. Вносить на рассмотрение руководства организации представления о приеме, перемещении и увольнении работников, о поощрении отличившихся работников и о применении дисциплинарных взысканий к работникам, нарушающим трудовую и производственную дисциплину.
4.8. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
4.9. _________________________________________________________________. (иные права)
5. Ответственность
5.1. Бизнес-менеджер привлекается к ответственности:
— за ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в порядке, установленном действующим трудовым законодательством Российской Федерации;
— за правонарушения и преступления, совершенные в процессе своей деятельности, — в порядке, установленном действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации;
— за причинение материального ущерба — в порядке, установленном действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
6. Заключительные положения
6.1. Ознакомление работника с настоящей должностной инструкцией осуществляется при приеме на работу (до подписания трудового договора). Факт ознакомления работника с настоящей должностной инструкцией подтверждается ____________________________________________________________ (росписью в листе ознакомления, являющемся неотъемлемой ___________________________________________________________________________ частью настоящей инструкции (в журнале ознакомления с должностными ___________________________________________________________________________ инструкциями); в экземпляре должностной инструкции, хранящемся __________________________________________________________________________. у работодателя; иным способом)
Источник: blank-obrazets.ru
Должностная инструкция менеджера по продажам
Одним из документов, устанавливающим требования к должностям руководителей, является Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденный постановлением Минтруда РФ от 21.08.1998 г. №37.
В квалификационном справочнике к должности руководителей относятся: менеджер, менеджер по персоналу, менеджер по рекламе, менеджер по связям с инвесторами, менеджер по связям с общественностью. Как мы уже отмечали, Квалификационный справочник не является нормативно-правовым документом, а поэтому приведенные в нем требования носят рекомендательный характер (п.2 Постановления Минтруда РФ от 21.08.1998 г. №37).
Для составления ДИ можно воспользоваться и профстандартами. Например, для менеджера по продажам информационно-коммуникационных систем утвержден специальный стандарт (Приказ Минтруда РФ от 29.09.2020 г. №679н).