Путь от стартапа до большой компании тернист и часто приводит к краху. Причины могут быть самые разные: неконкурентноспособный продукт, некачественные услуги, недостаток рекламы, дисбаланс в команде, нехватка знаний, низкая мотивация и банальный финансовый голод.
На вебинаре «Как построить систему продаж, которая может масштабироваться и не зависеть от человеческого фактора» эксперты digital-рынка поделились опытом выстраивания отдела продаж, практикой крупных продаж и поиска драйверов роста.
Спикерами вебинара были:
— Валерий Заворотный, директор по продажам Datana
— Лилия Алеева, Заместитель руководителя коммерческой службы ICL Services
— Виталий Дощенко, New business director AGIMA
— Алексей Рыбаков, генеральный директор Omega-R
Драйвер бизнеса что это
Пользовательские инсайты – это один из важнейших источников информации о барьерах и драйверах продаж.
Чтобы найти барьеры и драйверы рынка в маркетинге, нужно изучить вашу целевую аудиторию, понять логику её мышления.
Cистема лояльности это драйвер бизнеса! Новая программа лояльности.
Маркетологи используют качественные и количественные методы исследования: опросы, фокус-группы, проективные техники.
При этом эффективнее для поиска барьеров привлекать тех, кто не покупает ваш продукт, а для разрушения этих барьеров — лояльных покупателей, которые как никто другой смогут подсказать, почему стоит выбирать именно вас.
Однако не всегда ответы респондентов дают полную и объективную картину восприятия бренда. При анализе драйверов и барьеров важно различать так называемую декларируемую, заявленную важность от фактической. Например, если спросить напрямую аудиторию мам, что для них является решающим при выборе детского питания, большинство скорее всего ответит «натуральность продукта». Это важный атрибут, но второстепенный. При более глубоком исследовании становится ясно, что на покупку чаще всего влияет то, нравится ли вкус ребенку, и хорошее соотношение цена-качество.
Именно поэтому следует анализировать аудиторию в её естественной среде, отслеживать скрытые мотивы, идеи и ценности ваших потенциальных клиентов. В этом вам поможет поиск инсайтов и отслеживание трендов.
Пользовательские инсайты – это один из важнейших источников информации о барьерах и драйверах продаж. Они показывают реальные причины, которые заставляют потребителя выложить деньги за ваш продукт, боли и опасения клиентов, которые ваш бренд может помочь решить, а также неосознанные мотивы и идеи, которые формируют спрос.
По сути, не нужно изобретать велосипед, пользователи сами дают обратную связь и делятся инсайтами, которые только нужно обработать и грамотно использовать. Слушая свою аудиторию, вы можете нащупать полезные инсайты и барьеры и с помощью рекламы преподнести их как собственное УТП и конкурентное преимущество.
Например, при аналитике крупного украинского ритейлера Prom.ua был обнаружен барьер: многие посетители воспринимали сайт как “хаос” из-за огромного количества товаров разных категорий. Однако, лояльные посетители наоборот посчитали это драйвером, сравнив сайт с торговым центром, где можно быстро и безопасно купить что угодно. В итоге Prom.ua использовали данный инсайт в своём позиционировании и превратили барьер в драйвер рынка, назвав себя всеукраинским торговым центром в Интернете.
Что такое драйвер и для чего он нужен
Наиболее эффективным методом поиска инсайтов, скрытых драйверов и барьеров является social listening или, другими словами, мониторинг и аналитика мнений в соцмедиа – отзывы и комментарии на форумах, сайтах-отзовиках или в социальных сетях.
Приведем пример исследования, которое провела команда Авито для выявления основных барьеров и драйверов в использовании сервисов.
Для сбора информации использовался сервис YouScan, который отслеживал все пользовательские комментарии и опросы.
Исследования показали, что некоторые драйверы и барьеры могут быть идентичными. Например, для большинства аудитории главное преимущество – это большое количество объявлений. Но это может стать и препятствием, так как среди огромной массы контента могут встречаться дублирующие посты и спам.
Иногда в сети наблюдаются вирусные всплески негатива, которые отрицательно влияют на общую картину репутации приложения. Поэтому Авито самостоятельно распространяет основные драйверы продаж, привлекая инфлюенсеров или используя комьюнити в социальных сетях.
Динамика нивелирования негатива и барьеров в сети у Авито
Если покупателям не нравится цена, значит им не понятна ценность продукта.
Ценовая политика бренда может стать основным препятствием для совершения покупки, и это очень сложно разрушить.
Вынужденное повышение цен гарантированно отпугивает покупателей. Чтобы обосновать клиентам стоимость продукта и остановить падение продаж, рекомендуется прибегнуть к методу «reframing», то есть изменить восприятие вашей компании в глазах потребителей, чтобы они могли посмотреть на товар под другим углом.
Когда возникают проблемы с продажами, лучше думать не о том, как снизить цену, а о том, как повысить ценность. Наглядным подтверждением этому является пример стирального порошка Ariel, который в 1998 году после повышения стоимости на 70% потерял большое количество покупателей. Основным мотивом отказа потребителей было: «Зачем мне стирать дорогим порошком вещи, в которых я занимаюсь домашней уборкой и готовкой?» или «Зачем тратить деньги, если более дешевый вариант отстирывает не хуже?».
Маркетологи из Procterhttps://topfacemedia.com/blog/drajvery-i-barery-prodazh-pochemu-klienty-pokupayut-ili-ne-pokupayut» target=»_blank»]topfacemedia.com[/mask_link]
Определение бизнес-целей анализа портфелей
Сводка: Узнайте, как определить и настроить бизнес-драйверы для анализа портфеля, которые поддерживают определение приоритетов проекта в веб-приложении Project.
Область применения: Project Online, Project Server 2016, Project Server 2013
PWA предоставляет две основные функции для поддержки определения приоритетов портфеля проектов:
- Определение приоритетов на основе бизнес-драйверов
- Определение приоритетов на основе вычисляемых вручную полей
В этой статье рассматривается определение и настройка бизнес-драйверов в PWA. В других статьях рассматривается определение приоритетов портфеля проектов вручную с помощью настраиваемых полей.
Бизнес-драйверы — это одна из функций в функции анализа портфеля в Project Web Application. Функция анализа портфеля доступна в Project Online и поддерживаемых версиях Project Server.
Бизнес-факторы
Бизнес-драйвер — это основная цель, над которыми работает ваша организация. Ниже приведены некоторые примеры бизнес-факторов:
- Повышение удовлетворенности клиентов
- Расширение доли рынка
- Снижение затрат на ИТ
Ваша организация будет пользоваться преимуществами бизнес-драйверов. Процесс определения бизнес-факторов создает четкое согласие в отношении критически важных бизнес-целей организации. Это повышает вероятность того, что у вас будут общие приоритеты для всех заинтересованных лиц портфеля проектов.
PWA будет поддерживать сопоставление каждого проекта и предлагаемого проекта с набором бизнес-факторов. Это позволит PWA вычислить оптимальное сочетание проектов на основе приоритетов и ограничений организации.
Чтобы приступить к созданию бизнес-драйверов, выполните приведенные далее действия.
- Перейдите к библиотеке драйверов.
- Нажмите кнопку Создать на вкладке Драйвер.
- Введите имя и описание фактора.
- Если этот фактор предназначен для определенного подразделения, выберите его в поле Отделы. Если отдел не выбрать, фактор будет доступен всем подразделениям.
- Введите описание каждого заключения о влиянии проекта.
- На ленте нажмите кнопку Сохранить Повышение удовлетворенности клиентов» может быть привязан к конкретному опросу, который проводится с течением времени для оценки удовлетворенности клиентов.
Заключения о влиянии проекта
Инструкции воздействия должны быть измеримыми. Например, «сильное» влияние на драйвер повышения удовлетворенности клиентов может включать увеличение на 10 процентных пунктов по ежегодному опросу удовлетворенности клиентов.
Заявления о влиянии на проект должны быть написаны положительно, чтобы описывать желаемый результат. Например, если организация хочет уменьшить подверженность риску, заявление о сильном воздействии может быть написано следующим образом: «Проект снизит нашу корпоративную подверженность ИТ-рискам, заключив по крайней мере 2 громких вывода из нашего последнего аудита».
После создания бизнес-факторов следующий шаг состоит в определении их приоритетов.
Источник: learn.microsoft.com
