Когда Вы затевали бизнес, наверняка Вы рассчитывали заработать большие деньги. Возможно, миллионы рублей — а то и миллионы долларов. Но потом оказалось, что бизнес требует куда больше работы, чем Вы думали, а вот денег приносит меньше, чем Вы планировали. Ведь так?
В чём же причина того, что Ваши доходы оставляют желать лучшего — особенно когда Вы смотрите вслед спортивному «мерседесу» конкурента, обогнавшему Ваш старенький автомобиль так же легко, как бизнес конкурента обошёл Вашу фирму.
Неужели всё дело в том, что конкуренту повезло, а Вам — нет? Чёрта с два! Бизнес — не казино, где всё зависит от удачи.
Тогда, может быть, Вы недостаточно усердно работаете, и Вам надо вкалывать больше? Вовсе нет. Держу пари, Вы и так пашете по 12 часов в день.
Или, может быть, успешный конкурент умнее Вас — у него выше IQ, больше извилин? Нет, не верю! Да и Вы сами так не думаете.
На самом деле причина совсем в другом
Вас не научили некоторым ключевым секретам успеха в бизнесе, и поэтому Вы совершаете ошибки, из-за которых и упускаете большую часть прибыли.
Психолог Кристина Кудрявцева. Почему ваш проект не растет и не приносит прибыль?
Деньги просто утекают у Вас между пальцами — хотя Вы легко могли бы зарабатывать вдвое-втрое, а то и в 5 раз больше.
Что же это за ошибки? Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег, чем сейчас?
1) Потому что у Вас неправильно сформирован ассортимент, и на этом Вы теряете до 90% прибыли
У большинства бизнесов неверно выстроена линейка товаров или услуг. В результате Вам сперва тяжело сделать продажу, и многих клиентов Вы упускаете. Но хуже того, даже когда покупатель найден, на нём не удаётся заработать много — большая часть его денег всё равно достаётся конкурентам.
Фокус в том, что правильный ассортимент должен быть вообще не линейным. Те, кто рассказывал Вам про «товарную линейку», обманули Вас — для успешных продаж ассортимент должен быть трёхмерным. Именно там и скрывается большая часть Вашей прибыли.
Даже добавив к своему ассортименту второе измерение, многим бизнесам удаётся поднять продажи на десятки процентов. Например, многие мои ученики использовали такой инструмент, как «ромашка Левитаса», для анализа своего ассортимента — и нашли способы поднять продажи кто на 25%, а кто и на 40%.
Полноценный же трёхмерный ассортимент может иной раз поднять Вашу прибыль и в 8-10 раз. Впрочем, даже если выйдет всего в 3 раза — это тоже будет совсем неплохо, верно?
2) Потому что Вы не выстроили конвеер продаж, который стабильно будет приносить заказы
Большинство предпринимателей ищут покупателей примерно так же, как золотоискатели — золотые самородки. Но мы же знаем, что лишь немногим старателям удавалось разбогатеть — все остальные либо бросали это дело, либо гибли. Кто делал настоящие деньги на добыче золота, так это золотодобытчики, ставящие дело на промышленную основу. Они завозили оборудование, нанимали людей, организовывали работу — и прииск стабильно давал им пуд за пудом золота, превращая их в миллионеров.
КОГДА ЗАКРЫВАТЬ БИЗНЕС? Что делать если бизнес не приносит прибыль?
Точно так же и в бизнесе, при несистемном и полагающемся на удачу процессе продаж у Вас в кармане будет то густо, то пусто. Нужно наладить работу и создать конвеер продаж, который будет стабильно и предсказуемо приносить Вам новые и новые заказы, создав очередь из клиентов у Вашей двери.
А самое замечательное — создать такой конвеер продаж можно просто и быстро, один раз и навсегда, потратив на это лишь небольшую часть тех сил и времени, которое Вы тратите сейчас на поиск клиентов.
3) Потому что Ваша реклама в 8 раз менее эффективна, чем могла бы быть
Можно держать пари, что Ваша реклама неубедительна, она не цепляет клиентов, не заставляет их сердце биться чаще. И давая такую рекламу, Вы просто сжигаете свой бюджет без толку, привлекая в несколько раз меньше клиентов, чем могли бы.
Кроме того, Вы наверняка не лучшим образом используете свой рекламный бюджет. Например, если я попрошу Вас назвать, какую отдачу на вложенный рубль даёт каждое из Ваших объявлений — уверен, Вы не сможете это сделать даже приблизительно. И точно так же Вы, наверняка, затруднитесь ответить на вопрос, какое из двух Ваших объявлений эффективнее. Я угадал, верно?
И, наконец, я на 99% уверен, что Вы не используете многие дешёвые инструменты рекламы, которые дают великолепные результаты, а вместо этого впустую тратите кучу денег на рекламу дорогостоящую и малоэффективную.
4) Потому что даже немногие привлечённые рекламой клиенты утекают у Вас между пальцами, как вода
Если Вы не прошли школу в одной из крупных фирм, где все бизнес-процессы вылизаны до блеска, Вы наверняка упускаете кучу сделок даже тогда, когда клиент откликнулся на Вашу рекламу. В результате Ваш бизнес выглядит так, будто Вы носите воду в дырявом ведре — пока дошли, почти всё уже вылилось на землю.
Не удивлюсь, если там, где Вы заключаете всего 1 сделку, можно было легко закрыть 5-7 продаж, если бы Вы всё делали правильно.
И не удивлюсь, если там, где Вы делаете клиенту продаж на 1000, можно было без труда поднять сумму сделки до 2000-3000.
5) Потому что Ваши цены и схема ценообразования отпугивают клиентов, вместо того, чтобы их привлекать
Как часто Вам доводится сталкиваться с жалобами клиентов на дороговизну Вашего товара? Как часто Вы теряете продажи из-за того, что не сошлись с клиентом в цене?
Нередко это происходит не потому, что товар дорогой — а потому, что Ваша структура цен и схема ценообразования пугают клиента. Однако стоит либо по-другому расставить цены в прайс-листе, либо иначе обосновать то, как эти цены вычисляются — и клиент охотно заплатит Вам те же деньги, да ещё и будет радоваться удачной сделке.
6) Потому что клиенты воспринимают Вас как «ещё одного из толпы», а Вы ничего не делаете, чтобы это изменить
Рынок в России становится всё более и более конкурентным. Некоторые бизнесы уже почувствовали это на своей шкуре, некоторым это ещё предстоит в ближайшие пару лет. Откройте, например, раздел «Пластиковые окна» в газете — и перед Вами окажется сотня объявлений, практически ничем не отличающихся друг от друга. Как клиенту выбрать, кому отдать деньги?
Возможно, конкуренция в том бизнесе, которым занимаетесь Вы, пока ещё не такая острая. Но всё равно у Вас есть множество конкурентов, и клиент видит толпу одинаковых бизнесов. Вы для него — всего лишь «один из толпы». И клиент не видит разницы между Вами и конкурентами. Ему всё равно, кому из этой толпы отнести свои деньги.
Удивительно ли, что большая часть заказов достаётся не Вам?
Чтобы изменить ситуацию, Вам нужно сделать так, чтобы клиент выделил именно Вас из общей массы. Сделать так, чтобы с точки зрения клиента, были Вы — и были «все остальные». Выделитесь в глазах клиента, станьте особо привлекательным — и поток денег развернётся в Вашу сторону.
7) Потому что у Вас не налажена полноценная работа с клиентской базой, и Вы теряете сотни продаж и уступаете конкурентам свою долю рынка
Что Вы делаете с Вашими списками клиентов? Что, неужели Вы вообще их не ведёте? А если ведёте — то едва ли делаете с этими списками что-то более осмысленное, чем поздравление клиентов с Новым годом или постоянная рассылка сообщений о поступлении новых товаров и о скидках.
На самом деле, правильная работа с клиентской базой — это целое маркетинговое волшебство. Это немедленный рост продаж. Это деньги из воздуха. Это лояльность и удовлетворённость клиентов. Для многих бизнесов правильная работа с клиентской базой — это возможность легко удвоить, а то и утроить своих доходы.
Причём зачастую — практически без затрат.
8) Потому что Вы не умеете работать в партнёрстве и упускаете невероятное количество возможностей получить дополнительные продажи и дополнительную прибыль
Наверное, эта ошибка — самая характерная именно для российских бизнесменов. Если Вы боитесь сотрудничества с другими бизнесами, если не доверяете партнёрам. то Вы упускаете больше денег, чем зарабатываете!
9) Потому что у Вашего бизнеса нет ни стратегии, ни плана, так что Вас носит по волнам, как бревно в проруби
Почему у Вас не так много денег, как хочется? Да потому, что Вы не запланировали роста прибыли и роста бизнеса.
Есть ли у Вас чёткое понимание того, что должно происходить с Вашим бизнесом через полгода, год и пять лет? Куда он должен развиваться? Знаете ли Вы, по каким показателям оценивать его развитие? Есть ли у Вас план продаж? А знаете ли Вы, как должны развиваться Ваши отношения с каждым клиентом?
Если таких планов у Вас нет, то неудивительно, если бизнес начинает буксовать, не развивается и в результате проигрывает конкурентам. Если Вы не планируете, то не удивляйтесь, если через год или два Вам придётся закрыть обанкротившийся бизнес.
Или может выйти ещё хуже. Что может быть хуже банкротства? Превращение бизнеса в ловушку для Вас — если он проживёт ещё много лет, не развиваясь, а медленно загнивая. Так что до конца жизни Вы так и останетесь владельцем одного магазинчика, одной автомойки или одного маленького кафе.
Не нравится такая перспектива? Тогда начните строить планы — и через год Вы удивитесь тому, насколько вырастут Ваши доходы.
10) Потому что Вы даже не задумывались о масштабировании своего бизнеса и о франшизе в разных её проявлениях
Технологии масштабирования бизнеса — и в первую очередь франшиза в разных её формах — обладают невероятной мощью. Именно благодаря этой технологии «МакДональдс» из провинциальной придорожной забегаловки превратился во всемирную сеть с десятками тысяч филиалов и миллиардными оборотами.
Если Вы не планируете масштабирование своего бизнеса — Вы упускаете по-настоящему большие деньги. Но тут есть один подвох. Если Вы хотите заняться масштабированием своей фирмы, прежде Вам надо исправить все предыдущие ошибки — иначе Вы получите не в 10 раз больше денег, а лишь в 10 раз больше проблем.
Поэтому создание франшизы или иное масштабирование Вашего бизнеса надо запланировать с самого начала. И именно с учётом будущего масштабирования строить и маркетинг, и бизнес-процессы — но само масштабирование отложить до тех пор, пока бизнес не будет вылизан до блеска.
И вот тогда-то Вы получите шанс заработать много денег — уже не в 5 раз, а в 50 или даже в 500 раз больше, чем Ваш бизнес приносит сегодня.
Что же делать прямо сейчас?
Вы поняли, насколько важны для Вас секреты успешного бизнеса. И теперь хотите узнать эти секреты? Хотите узнать, как исправить свои маркетинговые ошибки, чтобы поднять свою прибыль в несколько раз? Что же, есть три варианта.
Во-первых, Вы можете прочитать полторы-две сотни правильных книг, вылавливая из них ценную информацию по крупицам, кое-где читая между строк. Систематизировать собранные крохи знаний. И внедрить их в своём бизнесе.
Если этот путь не по Вам, можно поступить иначе. Закрыть свой бизнес, устроиться на работу к успешному конкуренту и проработать на него года два-три, шпионя за ним и перенимая все секреты, какие сможете — а потом открыть свой бизнес заново, вооружившись полученными знаниями.
Все статьи в одном телеграм-канале: https://t.me/rb7ru
А также лучшие новости Башкирии: https://t.me/rb7news Подписывайтесь!
Интересное по теме
- — Сбербанк подешевел на 19 процентов за полчаса торгов
- — «Перезагрузка» ставится под сомнение
- — Саммиты богатых западных государств
- — Северный Кавказ: кровавая повседневность
- — Тревожный договор (Обзор ИноПрессы)
- — Аналитики больше не ждут девальвации рубля
- — Эзотерика денег
Источник: rb7.ru
5 способов выяснить, почему ваш бизнес не приносит ожидаемой прибыли
Согласно последнему Всемирному обзору экономических преступлений PwC за 2011 год, 37% компаний признали, что столкнулись с корпоративным мошенничеством. При этом нужно иметь в виду, что цифра 37% — минимальное значение, поскольку наверняка среди опрошенных нами компаний некоторые не знают о происходящих в их структуре хищениях, а другие знают, но по разным причинам не пожелали нам об этом рассказать.
В своей практике мы довольно часто сталкиваемся с ситуациями, когда финансовые показатели компании существенно ниже ожиданий собственников бизнеса или менеджмента.
Такое часто происходит при покупке бизнеса, когда новые собственники не имеют (или лишены) возможности провести полноценную предварительную оценку (due diligence) и вынуждены строить свои ожидания не на обоснованных аналитических данных, а на ограниченной информации, предоставленной продавцом. Например, при покупке компаний на государственных аукционах, когда компании предлагаются в статусе «как есть» и потенциальные инвесторы, желая выйти на новые рынки или приобрести новые производственные мощности, вынуждены соглашаться на такие условия.
Другой пример несоответствия ожиданий и реальных показателей отчетности возникает, когда у собственников существует несколько региональных однотипных подразделений, часть которых приносит ожидаемый доход, а часть, работая в аналогичных условиях, — нет.
Для выяснения причин потерь необходимо провести анализ ситуации по нескольким направлениям.
Анализ операционных затрат
Делая подобные проекты мы, как правило, начинаем с анализа расходов на операционную деятельность. И проверяем не только затраты, но и (это самое важное) их причины, cost drivers. Например, увеличение расходов на логистику и транспортировку может быть вызвано штрафами железной дороги за простои вагонов. Что в свою очередь позволяет задать вопрос, почему так происходит и кто за это несет ответственность. Изучение причин затрат как правило, выявляет внутреннюю неэффективность процессов в компании, которую тоже необходимо проанализировать.
Анализ внутренней неэффективности
В одном из моих недавних проектов возникла ситуация, когда мы помогали новой команде менеджмента проанализировать финансово-хозяйственную деятельность за предыдущие периоды. И первое, с чем столкнулись, это юридическая и организационная структура бизнеса. В структуре российского бизнеса было более 150 различных юридических лиц.
Такая громоздкая юридическая структура сложилась в результате активного завоевания региональных рынков и приобретения региональных компаний. Однако менеджментом не были проведены процедуры по упрощению юридической структуры, что могло бы существенно сократить расходы. Одни только административные расходы на поддержание этой юридической структуры исчислялись сотнями тысяч рублей. В каждом юридическом лице должен быть генеральный директор, главный бухгалтер, каждое юрлицо должно своевременно сдавать бухгалтерскую и налоговую отчетность. И это не говоря уже о расходах и сложностях при внутренних перемещениях товара со складов по региональным офисам.
Еще одним источником внутренней неэффективности (и как следствие дополнительных затрат) могут быть маркетинговые и рекламные расходы. Излишне повторять здесь, что маркетинговые и рекламные расходы, благодаря их специфике, являют собой широкое поле для противоправных действий и различных манипуляций. В частности потому, что результат оказания услуг не всегда очевиден. Однако даже при отсутствии фактов сознательного мошенничества, неэффективные рекламные и маркетинговые расходы могут быть серьезным источником ненужных затрат.
Анализ инвестиционных проектов
Инвестиционные проекты, как и проекты капитального строительства и ремонта (о которых будет сказано позже), являются безграничным источником различных злоупотреблений и противоправных действий. Поэтому проверять их надо с особой тщательностью.
В ситуациях, описанных выше, при приобретении бизнеса без надлежащей оценки, первостепенное внимание надо уделить анализу инвестпроектов, перешедших в «наследство» от прошлых акционеров. Возможно, необходимо переоценить их и решить, насколько эти проекты были экономически обоснованны. Пересмотреть документацию, пересмотреть планы. Ожидается ли после смены собственника, что построенный бывшими владельцами завод будет иметь тот же рынок сбыта и ту же схему поставок, как и при «предыдущих» акционерах, когда этот проект планировался?
При анализе и проверке инвестпроектов мы всегда рекомендуем проверяющим выезжать, что называется, на место. У нас был, например, случай, когда мы видели в отчетности и проектной документации построенный готовый рабочий поселок для завода. Но из-за того, что он был расположен в 600 км от ближайшего населенного пункта, проверяющие туда не добирались. Наша команда во время проверки все-таки туда доехала и обнаружила только бетонные фундаменты, в то время как на бумаге поселок был почти готов и бюджет на строительство полностью израсходован.
Конечно, неспециалисту в строительстве сложно однозначно сказать, сколько стоит то или иное конкретное сооружение, но если по документам объект проходит как «бизнес-центр XXI века», а на деле там временное строение с ржавыми воротами на въезде, то и неспециалист сможет сказать, что имеет место с корпоративным мошенничеством.
В отдаленных регионах некоторые представители руководства активно пользуются тем, что начальство и проверяющие крайне редко выезжают на объекты, приукрашивая данные в отчетности.
Анализ объектов капитального строительства
Cтроительство при отсутствии надлежащего контроля представляет собой неисчерпаемый источник злоупотреблений. Один из самых простых способов мошенничества — это «задвоение работ». Для одних и тех же работ, выполняемых фактически один раз, заключается два и более договоров со схожим, но не дословно одинаковым описанием работ. Например, на подготовку проектной документации, ее проверку, перепроверку, подготовку к сдаче в соответствующие органы, получение соответствующих одобрений и т.д. Все эти этапы разработки и согласования проектной документации по факту выполняются одной подрядной организацией, а по документам разделены между несколькими подрядчиками с очень схожими предметами договоров, и цена, разумеется, завышена в разы.
Еще одна классическая схема — это завышение цен за приобретаемые товары, работы, услуги. Здесь есть большое поле для маневра. Начиная от фальсификации или искусственного проведения тендера, заканчивая фиктивными актами приемки-передачи на «выполненные» работы.
Не стоит, конечно, забывать и о различных посредниках, чьи услуги широко используются в российской бизнес-практике. Вспомним, например, всевозможных таможенных брокеров, лицензирующие и сертифицирующие агентства, торговых посредников, дилеров, дистрибьютеров и т.д. Не всегда привлечение посредников несет в себе четкий экономический смысл.
Например, почему оборудование известных западных фирм компания приобретает у никому не известных региональных фирм, а не у официальных представителей? Если вы не видите экономического смысла в привлечении посредника, то, возможно, его там и нет. Зато, скорее всего, есть завышение цены и вывод активов.
В общем, этот список схем противоправных действий можно продолжать достаточно долго, но хотелось бы отметить, что в последнее время (в том числе и в прессе) было много крупных корпоративных скандалов связанных с вовлечением в бизнес структур, аффилированных с менеджментом крупной компании. Это свидетельствует о том, что в компании отсутствует мониторинг конфликта интересов менеджмента и процедура проверки бизнес-партнеров на благонадежность. Даже если аффилированные с менеджментом фирмы действительно оказывают реальные услуги, конфликт интересов никуда не исчезает и может в итоге подтолкнуть менеджеров к действиям против интресов собственников компании.
Анализ продаж
Необходимо подробно исследовать стратегию продаж, исторические результаты и ценовую и скидочную политику. Отсутствие единой прозрачной ценовой политики вкупе с лимитами по одобрению транзакций может создать неограниченные возможности для занижения реальных отпускных цен, сговора с покупателями и личного обогащения представителей менеджмента.
Источник: www.forbes.ru
Что делать, если бизнес не приносит дохода?
Ваш бизнес пожирает ресурсы, а отдачи нет. Менеджера по продажам сложно найти и ещё тяжелее обучить. Привлечь внимание клиента стоит огромных денег, а повторно они не приходят. Вы упорно стараетесь заработать, но всё чаще думаете бросить этот проект и начать другой.
Знакомые проблемы? Их можно решить!
Проверьте свои показатели прибыльности. Так вы поймете, где в вашей системе продаж находится главный сбой.
Маржинальность — наценка, которую вы можете поставить на свой продукт.
Количество лидов — заявки на сделку, которые вы получаете через телефон или формы захвата данных онлайн.
Количество сделок — показатель заключенных договоров, который зависит от грамотности ваших менеджеров.
Средний чек — количество денег, которые клиенты готовы тратить на ваши услуги за одну сделку. Этот показатель высчитывается с учетом самых мелких и самых крупных сумм, количества сделок и конкретных отрезков времени.
LTV (Lifetime Value) — “жизненный цикл клиента” по отношению к вашему бизнесу: сколько раз он возвращается за повторной покупкой и сколько денег приносят эти сделки.
Каждый показатель соответствует одному из этапов на маршруте покупателя. Если ваша прибыль падает, скорее всего, вы не используете все возможности, которые он дает.
1. Этап 1. Первичное осмысление. Основная задача переправить потенциального клиента из этапа «первичное осмысление»(охват) на этап «активной оценки»(ознакомление)
2. Этап 2. Активная оценка — наилучшим образом показать преимущества продукта оставить контактные данные
3. Этап 3. Сделка — Произвести конвертацию лида в успешного клиента.
4. Этап 4. Пользовательский опыт — Сформировать наилучшее взаимодействие клиента с продуктом/услугой после их покупки
5. Этап 5. Триггер и лояльность — напомнить клиенту, получившему положительный пользовательский опыт, о возможности купить у нас снова.
Отправьте нам заявку сейчас. Мы проконсультируем вас на тему маршрута клиента профессионально, бесплатно, с учетом специфики бизнеса.
Источник: teletype.in
