Если в бизнесе есть конкуренты

Как вы относитесь к конкурентам? Боитесь их, ненавидите или хотите от них избавиться? Некоторые и вовсе не начинают свой бизнес, видя, что в этой нише много компаний, предоставляющих схожие услуги и продукты. Однако я считаю, что конкуренты — это наши друзья, а не враги.

Нет конкуренции — нет рынка

Допустим, вы придумали какую-то услугу или продукт, решили сделать бизнес. Проведя анализ рынка, вы обнаружили, что конкурентов у вас нет. Гарантирую, что с вероятностью 99,9% вы потерпите поражение. Всё очень просто: нет конкурентов — нет рынка. На вашу услугу или продукт не будет спроса.

Ведь потребители довольно консервативны: согласитесь, вы оперативно не продадите мороженое со вкусом картофеля, сколько бы вы ни рассказывали об его уникальности. Потребитель просто не собирается его покупать. Когда вы выбираете нишу для бизнеса или новый продукт и видите, что конкуренция колоссальная, вы должны радоваться и хлопать в ладоши!

Мой опыт работы в конкурентной среде

Больше 20 лет назад я решил создать производственную компанию. Провёл анализ рынка и обнаружил, что есть пять похожих компаний, которые жёстко конкурируют между собой и бьются за каждого клиента.

Как задавить конкурентов? Как обойти конкурентов? Конкуренция это миф

Далее я проанализировал следующие четыре фактора этих компаний: маркетинг, продажи, организацию и технологический уровень. И я пришёл к выводу, что побью их одной левой, не прикладывая больших усилий, ведь я знал, как сделать маркетинг, продажи и технологическую составляющую лучше, а организацию — более эффективной. В итоге моя компания стала европейским лидером по производству орденов и наград всего за три года.

Спрос рождает предложение

Если вы обнаружили множество конкурирующих компаний, значит, продукты в этой нише пользуются спросом. Если бы я, собираясь открывать производственную компанию, не увидел конкурентов, то было бы понятно, что там нет денег и нет бизнеса. И в большинстве случаев это именно так.

Поэтому, когда выбираете бизнес-рынок или думаете, как продвигать ваш продукт, смотрите на действия конкурентов, выбирайте области, где есть жёсткая конкурентная борьба. Конечно, это противоречит идее популярной бизнес-книги «Стратегия голубого океана», не сомневайтесь, я читал её. Но задумайтесь: где есть деньги, где люди платят? Согласитесь, именно там, где есть конкурентная борьба.

Нет конкуренции — нет мотивации

Когда у вас нет конкурентов, это необычайно скучно, к тому же вам довольно-таки трудно управлять вашей могучей командой.

У нас, в области консалтинга, конкурентов, к сожалению, не так уж и много. Но всё же они есть! Мы ведём очень чёткий мониторинг и снимаем метрики с наших конкурентов, следим за их успехами. И это огромный мотивирующий фактор для моей команды.

Согласитесь, бороться за высокие цели, которые мы определили, — это хорошо, это заряжает. Но, когда к этому добавляется противник, двигающийся примерно к этой же цели, это нас мотивирует. У него есть определённый объём продаж, темпы роста, контракты, и мы об этом знаем. Можно очень чётко и ясно увидеть все возможности.

Спасаем свой бизнес на #Wildberries, если вас катают конкуренты. Куда поехал мой товар ? NO CODE

Опыт конкурентов — ваши знания

Не сомневаюсь, что вы умны и изобретательны. Но, согласитесь, ваши конкуренты тоже далеко не дураки. Особенно здорово, если они больше вас, ведь у них больше ресурсов. Почему?

Они могут проводить больше экспериментов в области рекламы, маркетинга, продукта. Какие-то усилия будут плодотворными, какие-то начинания закончатся провалом. Но у них много денег, а значит, они могут себе это позволить.

Бенчмаркинг

Что же делаете вы? То, что называют бенчмаркингом — наблюдаете за всеми их действиями, экспериментами, стратегиями маркетинга. Вы с лёгкостью увидите, что работает, а что — нет, а после сможете перенять наиболее эффективные стратегии.

Именно по этой причине быть лидером очень нелегко. Ведь нередко говорят, что быть вторым — классно, эффективно и комфортно. И я согласен, но «Visotsky Consulting» — лидер в своей области, а потому воспользоваться этими преимуществами у нас не получится! А вот если вы вышли на рынок совсем недавно или пока не занимаете лидирующую позицию, то у вас есть прекрасная возможность учиться на ошибках более успешных компаний.

Уточню, что для этого основатель должен выделять на эти цели время, некоторые ресурсы, а главное, подходить к бенчмаркингу очень творчески.

Итог

Я считаю, что конкуренты — это действительно здорово. Они помогут вам выбрать правильную нишу и правильный продукт, особенно если они действительно сильные игроки. Они помогут вам не ошибиться, а кроме того, вдохновят вас, тем самым мотивировав вашу команду. В конце концов, конкуренты — источник бесценной информации: вы можете узнать о ноу-хау, разработанных ими, и использовать их.

Попробуйте посмотреть на ваших конкурентов с этой точки зрения. И я думаю, что вы очень чётко увидите, какое преимущество они вам дают.

— Александр Высоцкий специально для MoneyMakerFactory

Источник: spark.ru

Как информация о конкурентах поможет вам в бизнесе

Какие данные о других компаниях на рынке стоит собирать и как применять эту информацию — в отрывке из книги «Стартап на миллиард» Максима Спиридонова и Вячеслава Маковича.

Как оценить конкурентов

Принципы

• Когда есть рынок, есть и конкуренты — это показатель наличия спроса.
• От успешных конкурентов можно многому научиться.
• Успешной компанию делает не отсутствие сильных кон­курентов, а реализация сильной конкурентной стратегии на привлекательном рынке.

Практика

Шаг 1. Понять, кого именно анализировать

Перед тем как применять инструменты анализа, пойми­те, кого именно анализировать. Конкурентами в первую очередь стоит считать тех, кто а) решает ту же проблему, что и ваш проект, и б) претендует на те же деньги тех же потен­циальных клиентов.

Шаг 2. Провести анализ

После составления списка конкурентов, который может пополняться в ходе дальнейшего анализа, следует прорабо­тать четыре ключевых источника информации и при необходи­мости дополнить его чем‑либо из дополнительных инстру­ментов.

1. Сайты конкурентов

Будет полезна следующая информация:

2. Отчётность

Если ваши конкуренты — это ООО или АО и большая часть их продаж проходит официально, поищите данные их налоговой отчётности. Например, через K‑agent или анало­гичные сервисы. Данные для поиска юрлица (название, ИНН или ОГРН) можно узнать на сайте в разделе «Контакты» (если он есть), в пользовательском соглашении на сайте (если оно есть) или обратившись в компанию в качестве потенци­ального клиента.

3. СМИ

Вас должны интересовать новости о конкурентах, анали­тика и интервью основателей / директоров.

Используйте поиск по ключевым словам в «Яндексе» и Google (в том числе в разделе «Новости»), попробуйте так­же вбивать сочетание названия конкурентов со словами: ин­вестиции, объём продаж, презентация и прочее.

Помимо поисковых систем, попробуйте внутренний по­иск по отраслевым СМИ (например, Rusbase, если речь идёт о стартап‑проектах), поиск в YouTube и базы публикаций, на­пример Public.ru.

Также анализу можно подвергнуть социальные сети (что пишут о конкурентах и что пишут сами конкуренты). Анализ упростится с использованием специальных сервисов, напри­мер Buzzsumo.com.

4. Собственный опыт

Личный опыт — это самый полезный инструмент, кото­рым часто пренебрегают.

Сделайте несколько покупок у конкурентов и посмотри­те номера чеков / квитанций (как правило, они последователь­ны и, совершив две покупки, можно понять, сколько поку­пок было сделано за данный промежуток времени). Если речь идёт о сервисе, то последовательными часто бывают номера аккаунтов клиентов.

Пообщайтесь с продавцами. Многие из них легко гото­вы выдать любую информацию, которой владеют.

Если у конкурента есть розничная точка — понаблюдайте за ней: сколько людей проходит мимо, сколько заходит, сколько выходит с покупками, с какими эмоциями они выходят и прочее.

5. Дополнительные источники

• Базы стартапов. Иногда отслеживать информацию по конкурентам можно также через базы стартап‑проектов: Crunchbase и CB Insights — для проектов междуна­родного масштаба и база Rusbase для российских проек­тов.
• Обращение за франшизой. Если у кого‑то из конкурен­тов есть своя франшиза, обязательно запросите у них всю ин­формацию и изучите её.
• Презентации конкурентов. Если ваши конкуренты вы­ступают на мероприятиях, стоит их посещать или как мини­мум находить презентации выступлений.
• Интервью с отраслевыми экспертами и бывшими со­трудниками конкурентов.
• Наиболее радикальный метод — устроиться на работу к конкуренту.

Успешной компанию делает не отсутствие конкурентов (это скорее признак ограниченности рынка), а реализация сильной конкурентной стратегии на привлекательном рын­ке. Грамотный анализ конкурентов создаёт великолепную и почти беззатратную базу для формирования подобной стратегии.

Шаг 3. Создать постоянно обновляемую систему мониторинга конкурентов

Мониторинг конкурентов удобно вести в облачной таблице, заполняя ключевые поля по основным игрокам и создав регулярный бизнес‑процесс обновления этой таблицы.

Например, таблица «Нетологии» включает следующую информацию по конкурентам каждого из бизнес‑юнитов:

• название конкурента;
• УТП;
• слабые места;
• инсайдерская информация;
• продажи (объём и основная воронка продаж);
• линейка продуктов (направления, количество курсов);
• формат (онлайн / очный / blended), продолжительность обучения, рас­писание, наличие практики, формат и качество контента;
• партнёры курсов;
• сопровождение обучения (координаторы / менторы / автоматизиро­ванное, наличие индивидуальных траекторий, площадка коммуника­ции);
• экосистема на основе контента (доступ к апдейтам занятий, гостевые вебинары / лекции / воркшопы, тематические рассылки);
• медиа конкурента (блог, ТГ‑канал, сообщества в ВК и FB*);
• трудоустройство студентов;
• стоимость (цена / средний чек, рассрочки / кредиты, возврат денег, скидки на повторные покупки);
• скорость ответа отдела продаж на заявку на обучение;
• B2B направления / продукты.

Как использовать информацию о конкурентах

Анализ конкурентов перед запуском бизнеса в первую очередь нужен для того, чтобы в будущем обеспечить продукту твёрдые позиции на рынке. Чтобы стартап мог не только отстроиться от ряда конкурентов, но и сильно опередить их.

Руководитель использует информацию, полученную в ходе оценки рынка, на каждом этапе запуска, развития и роста стартапа. Приведём только некоторые примеры таких этапов.

Чтобы оценить, есть ли спрос на аналогичные товары, которые уже есть в продаже

Исследуйте существующие аналоги и схожие идеи, которые были реализованы в вашей стране и за границей, внимательно изучите их истории и результаты (объёмы продаж и полученных инвестиций, оценку стоимости бизнесов, динамику количества пользователей, маржинальность). Отдельным важным вопросом является понимание объёмов продаж текущих лидеров рынка. Это создаёт понимание текущего потенциала целевого рынка.

Чтобы определить общую стратегию развития бизнеса

Начните с письменного краткого, но ёмкого описания стратегии, включающего миссию, видение продукта, его ценность, результат использования и основные функции, а также информацию о потенциальных пользователях. Информация о ключевых конкурентах поможет вам понять, на какие показатели вам стоит сделать упор при определении стратегии.

Чтобы рассчитать юнит‑экономику проекта

Юнит‑экономика (unit economics) — это совокупный показатель, который определяет, есть ли финансовый смысл в реализации и масштабировании бизнес‑модели.

Задача данного этапа — спрогнозировать эти показатели на основе значений конкурентов, среднеотраслевых показателей или собственного опыта и понять, насколько ваша модель бизнеса будет жизнеспособна.

Чтобы составить финансовый план

Цель работы с финансовым планом на этапе создания бизнеса — выявить и устранить непроверенные допущения, оценить перспективность проекта, а также показать ожидаемую картину развития бизнеса для потенциальных инвесторов.

Информация о конкурентах при составлении финансового плана помогает избежать тех самых непроверенных допущений. Исходные данные должны браться из прайс‑листов поставщиков и подрядчиков, из показателей конкурентов и из собственноручно проведённых тестов.

Чтобы составить инвестиционный тизер и найти инвестора

Инвестиционный тизер (меморандум или запрос) — это документ, который предоставляется потенциальному инвестору для первичной оценки инвестиционной привлекательности проекта.

Задача этого документа — показать, что у вашего бизнеса есть конкурентное преимущество, способное лечь в основу быстрого занятия существенной доли интересного рынка.

В тизере должны быть:

1. Список конкурентов и сравнение с ними (с выделением преимуществ вашего предложения перед предложением конкурентов).
2. Конкурентный анализ: количество клиентов, продаж, привлечённые раунды инвестиций.

Чтобы выстроить систему привлечения клиентов

На этом этапе изучение конкурентов и их опыта успешного маркетинга, направленного на вашу аудиторию, особенно важно. Это могут быть любые товары со схожим процессом принятия решения.

Ведь чтобы определиться с инструментами привлечения аудитории, нужно понять:

• Где ваши целевые клиенты обычно проводят время (в офлайне и онлайне)?
• Откуда ваши целевые клиенты обычно черпают информацию?
• Что они обычно делают перед выбором?
• Где продвигаются успешные бренды, нацеленные на данную аудиторию?

Максим Спиридонов — предприниматель с двадцатилетним опытом и генеральный директор образовательного холдинга «Нетология‑групп». Вячеслав Макович — сооснователь венчурной инвестиционной компании AAA Trust и создатель агентства личного брендинга SLV. Вместе они написали книгу «Стартап на миллиард», в которой объясняют, чем диджитал‑бизнес отличается от других видов бизнеса, разбирают популярные ошибки предпринимателей‑новичков и дают практические советы, как их избежать.

• 5 идей для бизнеса, которые не требуют увольнения с работы
• Как привлечь инвестиции в стартап
• Вы привлекли инвестора в стартап. Какие документы нужно оформить в первую очередь?

*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.

Источник: lifehacker.ru

Анализ конкурентов: что и как делать, чтобы занять выгодное место в нише?

Особенность современного рынка — это высокая конкуренция в абсолютно любой нише и отрасли.

Даже производство уникального продукта или оказание аналогичной услуги не гарантирует успех. Потому что с вероятностью 99,9%, потребность, которую будет закрывать этот “уникальный” продукт, уже закрывается другими товарами или услугами.

Поэтому конкуренцию игнорировать нельзя

Хотя сейчас популярно мнение, что “конкурентов нет, а есть коллеги”, что “если продукт хороший, его и так купят” и т.д. К сожалению, нет, не выберут и не купят. А конкурентов мы анализируем не для того, чтобы “воевать” с ними, а чтобы Завоевать сердца и кошельки клиентов:

• чтобы занять выгодное место по сравнению с конкурентами — прямыми и смежными
• выстроить правильную ценовую политику
• отстраиваться не “уникальной уникальностью”, а чем-то действительно ценным для клиентов
• увеличивать базу клиентов и наращивать продажи

И все это будет невозможно, если вы не проведете грамотный анализ конкурентов.

Важно: чтобы выгодно смотреться на фоне конкурентов, надо быть не просто “другим”, а надо быть ценным для клиентов. Поэтому нужно продумать позиционирование и найти отстройку от конкурентов. А работающую отстройку можно продумать только на основе тщательного анализа конкурентной среды.

Как делать анализ конкурентов

1. Нужно определиться, кто же все-таки является вашим конкурентом. Не по критериям: “он мне нравится/ не нравится”, или “я выигрышно смотрюсь на его фоне”, а потому, кого именно выбирает ваша целевая аудитория.

Подробно прочитать о том, как подходить к изучению целевой аудитории, читайте в статье “Целевая аудитория — что это такое и зачем она нужна”.

По задачам, целям, приоритетам, ценностям клиентов и покупателей вы сможете определить: кто действительно является сильным конкурентом, а кто, даже являясь сильным, для вас конкурентом не является. Например, если у вас небольшой продуктовый магазин, не ищите конкурентов среди сетевых гипермаркетов вроде “Ашан” или “Метро”.

1. Разделить конкурентов на прямых и смежных.

Прямые конкуренты — кто закрывает те же потребности клиентов, что и вы.

Пример прямых конкурентов: два магазина одежды, первый работает онлайн, второй — в офлайн формате. Ассортимент, цены, условия обслуживания клиентов в обоих точках похожи. Или салоны красоты, которые находятся в соседних домах.

Смежные конкуренты — закрывают схожие потребности клиентов, что и вы, только другим способом. Смежные конкуренты бывают близкими и дальними.

Пример смежных конкурентов: студия пилатеса, где люди занимаются, чтобы избавиться от боли в спине, и массажный кабинет. Смежные конкуренты и довольно отдаленные. Или отдел с косметикой в супермаркете и магазин с профессиональными шампунями для ухода. По сути, это разные бизнесы, но по возможности удовлетворения запросов клиентов это смежные и близкие конкуренты.

Как составить план анализа конкурентов

1. Определите свою целевую аудиторию.
2. После исследования аудитории, выясните, кто является вашим конкурентом. Для этого можно использовать опрос аудитории, анализ рынка, ниши, локации, клиентских запросов и т.д.
3. Изучите конкурентов по ключевым параметрам, которые важны для клиентов.Естественно, параметры будут разными для каждой ниши.

Один из самых эффективных способов анализа конкурентов — сыграть роль клиента своих конкурентов и сделать заказ. Вам нужно полностью пройти этот путь:

• Найти всю возможную информацию — посадочная страница, сайт, каталог, найти активные кнопки заказов и звонков, изучить удобство навигации по сайту. Если это офлайн точка, то оценить витрину магазина и т.д. — выяснить и проанализировать все, что может интересовать потенциального покупателя.

• Позвонить и сделать заказ. Обратите внимание на то, как общается персонал, насколько компетентны продавцы, как отвечают на вопросы. Если есть офлайн точка, обязательно ее посетите и отметьте все детали визита: от оформления помещения до качества обслуживания.

Хорошо, я сделаю анализ конкурентов: рассмотрю их сильные стороны и внедрю тоже самое в своем бизнесе. Потом проработаю слабые стороны бизнеса конкурентов и опять же усилю свой — сделаю лучшее и самое выгодное для клиентов предложение на рынке. А если конкуренты потом начнут копировать у меня?

Да, копировать будут. Но помните:

• заимствуют у сильных и только то, что “лежит на поверхности”
• а основные 90% работы — то, что вы сделаете на основании грамотного анализа конкурентов — этого никто не увидит

И пока конкуренты будут пытаться скопировать видимые успешные приемы и решения, вы будете выстраивать воронки продаж и создавать маршруты ведения клиентов. Скорее всего, конкуренты этого не заметят. А вы основной упор сделаете именно на продажах — как раз этого не хватает большинству игроков в любой нише.

Одно из ключевых конкурентных преимуществ — это умение продавать. Именно продажи — это залог больших оборотов вашего бизнеса и важный элемент отстройки от конкурентов. О том, как выстроить системные продажи, читайте в статье “Воронка продаж: как создать и повысить ее эффективность минимум в 2 раза?”

Источник: maer-academy.ru