Меня зовут Анна Гусятникова, я коммерческий директор digital-агентства MediaGuru. Хочу привлечь внимание клиентов рекламных агентств и поговорить с вами о наболевшем.
8025 просмотров
В статье я рассмотрю распространенные ошибки, которые тормозят рекламную кампанию, на примере историй из личной практики. Даже если вы узнаете себя, помните — пишу о вас с любовью и заботой.
«Молча почитай клиента своего, ибо он всегда прав». Так звучала бы первая заповедь маркетинговой библии, существуй она в природе. На практике заказчики сталкиваются с тем, что аккаунт-менеджеры подключают их к работе, о чем-то просят и даже отказываются от сотрудничества.
Предлагаю взглянуть на ситуацию глазами рекламного агентства (РА) и выяснить истинные мотивы такого поведения со стороны аккаунтов.
Ошибка 1 — обособленность от рекламной кампании
Клиенты часто перекладывают все процессы на плечи аккаунта или проектной группы, наблюдая за результатами со стороны.
Буду категоричной, но откровенной – ничего хорошего из этого не выйдет. Для получения конверсии (заказов, звонков, обращений, продаж и так далее) важен полноценный маркетинг. Аккаунт-менеджер поможет раскрутить бизнес и привлечь клиентов, но он не волшебник и всю работу за вас не сделает.
Штраф за рекламный щит. Истории малого бизнеса.
Рекламная кампания приводит к хорошим продажам, если соблюдены следующие условия:
- качественное обслуживание клиентов;
- УТП;
- удобный сайт или Landing Page;
- адекватный колл-центр;
- налаженная обратная связь.
Забывая об этих нюансах, клиент делает свой запрос к нам невыполнимым. В качестве показательного примера расскажу реальные случаи, с которыми недавно столкнулась.
Один из клиентов сообщил, что готов платить агентству за 2000 заказов в корзине. Предложение заманчивое, если бы не одно но — в его интернет-магазине не было корзины . Еще один заказчик ждал активных продаж и звонков от покупателей, но добавить контакты для обратной связи на посадочной странице, включая номер телефона, забыл.
Такие недочеты мы выявляем ещё на начальном этапе работы и сразу указываем клиенту на ошибки. Но иногда приходится решать проблемы уже в процессе рекламной кампании.
Найти причину того, что товар не продается, так же важно, как и найти причину хороших продаж.
Карл Сьюэлл, бизнесмен, автор книги «Клиенты на всю жизнь
Не самая веселая история из нашего опыта
Один из наших клиентов много лет вкладывал в развитие сети автомастерских приличные средства, время — своё и сотрудников, опыт (говорим про онлайн). Он пробовал работать со многими РА, но никто не мог реализовать его задачи по росту среднего чека и общего количества обращений. А мы смогли.
90% записей к мастерам осуществлялись через звонок. Клиент был недоволен, что их мало. Мы настроили идеальные рекламные кампании (у нас большой опыт в его сфере, успешные кейсы), но, как и другие агентства-конкуренты, не смогли сделать чуда — роста среднего чека и обращений не было. Неужели мы плохо работаем?
Предложили клиенту воспользоваться коллтрекингом. Программа работает на основании подмены номера на сайте, из-за чего заказчик наотрез отказался от использования сервиса по отслеживанию звонков с рекламы. Он не хотел расставаться с красивым и запоминающимся номером, который давно принадлежал компании.
Расстроенный клиент ушел, финально разочаровавшись во всех топовых и не очень РА. Он даже принял решение отказаться от контекстной рекламы совсем: «Это слив денег, и всё!».
Спустя несколько месяцев переговоров мы уговорили его воспользоваться коллтрекингом всего на одну неделю. Подключили Calltouch и выяснили, что звонков на самом деле много. Мы пошли дальше и послушали разговоры. Оказалось, что на звонки потенциальных клиентов отвечает не call-центр, а сами мастера – слесари и автомеханики.
Далекие от тонкостей маркетинга, они простодушно отвечали по телефону примерно такими фразами: «Перезвоните позже» или «Я занят, обратитесь в соседнюю мастерскую».
К счастью, все закончилось благополучно. Удивленный результатом расследования заказчик заменил половину сотрудников call-центра, которые перенаправляли звонки сразу на мастеров. Бизнес пошел в гору, и мы рады.
Содействие рекламному агентству помогает добиться максимальных результатов от кампании. О многом мы не просим. Всего лишь работать с нами в команде и прислушиваться к рекомендациям, идеальный вариант — даже выполнять их по возможности.
Ошибка 2 — недосказанность
Иногда заказчики забывают информировать своего аккаунт-менеджера об изменениях в проекте. Намеренно или случайно, а результат один — страдают сами клиенты, агентство, рекламная кампания.
Как-то «Яндекс.Маркет» постоянно останавливал рекламу одного из наших интернет-магазинов. Мы долго бились над проблемой клиента, пытаясь разрешить вопрос с коллегами из техподдержки.
Обнаружили занимательный факт: по телефону менеджеры нашего клиента озвучивают покупателям условия, которые не совпадают с представленными на сайте (по стоимости товара, срокам доставки, акциям). И аккаунт-менеджера заказчик об этом не предупреждал.
Недомолвки клиента привели сразу к четырём неприятным последствиям.
- Проблемы с «Маркетом». Дезинформация со стороны продавца — весомая причина для отключения магазина, а иногда даже блокировки без возможности восстановления.
- Недовольство покупателей, которые чувствовали себя обманутыми.
- Время аккаунт-менеджера — ресурс, который мог быть направлен в продуктивное русло, а не на бесконечную переписку с техподдержкой.
- Неудовлетворенность заказчика рекламной кампанией, которая была остановлена по независимым от агентства причинам. Ведь в дни паузы были недополучены заказы и выручка.
Такие проблемы легко предотвратить. Достаточно поддерживать контакт с аккаунтом и своевременно рассказывать ему обо всех изменениях.
Ошибка 3 — обещания, которые не выполняются
Агентства ценят всех своих клиентов, но к известным брендам отношение особенное. Обещаниям таких заказчиков верят и подвоха не ждут – не будут же серьезные люди рисковать репутацией из-за долгов. Маркетологи именитых компаний это понимают и используют.
Так, один известный бренд, имя которого я не называю по этическим соображениям (к тому же мы подписали NDA — соглашение о неразглашении информации), долго кормил нас «завтраками». Мы работали по постоплате, за шесть месяцев по клиенту накопилась сумма долга, неприличная даже для топовых РА с огромными оборотами.
Поиск компромиссов и переговоры не привели к результату. Дело дошло до суда, который мы выиграли. К слову, это был первый для нас суд за всю 12-летнюю историю агентства. А позже выяснилось, что обожглись не только мы: компания уже практиковала такое сотрудничество с другими большими РА.
Работа с известным брендом — огромный плюс в портфолио агентства. Но выжить на одном красиво завернутом кейсе невозможно, ведь аккаунт-менеджерам нужно и деньги платить.
Представьте: вы рассчитываете на товарища, который обещал помочь. В последний момент что-то пошло не так, и он сливается со словами: «Дружище, давай не сегодня». Вряд ли вы будете рассчитывать на него в следующий раз, правда? Не выполняя обещания, клиент РА олицетворяет безответственного товарища. Но рынок жесток – друзей и товарищей с каждым днем все меньше.
Это боль двухсторонняя.
Ошибка 4 — неуважение к сотрудникам РА
Важную роль в нашей работе занимают межличностные отношения. Согласитесь, с вежливым человеком общаться приятнее. Увы, некоторые клиенты забывают об этом и нарушают все границы субординации.
Пример из наболевшего: как-то наш заказчик не смог или просто поленился ознакомиться с договором. Не потрудился он вникать и в переписку со своим менеджером, как и в остальные рабочие взаимодействия (все согласовывалось в работе без прочтения).
В итоге клиент остался недоволен всем — его ожидания не совпали с результатами. Адекватный диалог между нами так и не состоялся: заказчик не вникал в суть вопросов, а только спорил, обвинял, перебивал и повышал голос.
Наладить контакт и решать рабочие вопросы с такими собеседниками невозможно. Жаль, что не все клиенты это понимают. А ведь РА — это не центр психологической поддержки или школа этикета, у нас другие задачи и обязанности. Бестактность не только калечит нервную систему менеджеров, но и вредит бизнесу заказчика.
Ошибка 5 — предложения с откатом
Вопреки ужесточению уголовного кодекса РФ по отношению к взяткам — случаи откатных схем в России фиксируются все чаще. По данным Генпрокуратуры, в 2018 году число «благодарностей в конвертах» увеличилось на 10%.
Я не буду углубляться в особенности отечественного менталитета и сразу озвучу проблемы, к которым приводят откаты:
- ухудшение репутации РА и клиента;
- приступы совести (наблюдаются среди граждан, у которых она имеется);
- расшатанные нервы, мысли о возможной уголовной ответственности;
- недоверие между аккаунтами и руководством агентства.
Перечисленные последствия откатного сотрудничества затрагивают всех участников — и заказчика, и аккаунт-менеджера, и РА целиком. Стоят ли риски свеч? Серьезные рекламные агентства, которые трепетно следят за репутацией, заранее прогнозируют результаты такого взаимодействия. Работать с такими историями или нет — выбор на стороне каждой компании.
Будь неподкупен! И тебя оценят.
Сирил Норткот Паркинсон, журналист, автор работ по проблемам менеджмента и бизнеса
Клиенты, с которыми РА не хотят работать
Обычно в случаях, представленных выше, аккаунт-менеджеры и руководители подразделений стремятся к компромиссу. Результат адекватных переговоров взаимовыгоден для заказчика и агентства, и первые это скоро понимают.
Но встречаются клиенты, вариант сотрудничества с которыми отсекается еще на этапе переговоров. С улыбкой вспоминаю случай, когда пришлось попрощаться с клиентом из-за того, что он не смог элементарно выслать нам договор.
На телефоне не было фотоаппарата, чтобы сделать фото документа (альтернативный вариант предоставления отсканированной версии), для факса не хватало его наличия, а для письма — конверта с марками. Без сканов документов мы не начинаем работу, а без оригиналов не стартуем рекламные кампании (когда средства на площадках начинают тратиться).
Сложно представить, во что могло бы превратиться дальнейшее сотрудничество. Средства клиенту были возвращены, а сотрудничество закончилось, не успев начаться.
Теперь серьезно. Кому мы сразу говорим «нет»?
- Консерваторам. Они не признают динамику рынка и отказываются работать на предложенных условиях. Сейчас вопрос будет весьма актуален в связи с нововведениями одной из площадок-гигантов.
- Минусовым компаниям. Это потенциальные должники, которые часто предлагают неперспективные варианты совместной работы.
- Хамам и неадекватам. Разоблаченные уже при знакомстве, такие персонажи сразу получают отказ от совместной работы – мы не враги себе и своим коллегам.
- Рабовладельцам. Такие требуют команду на фултайм при объективно нерентабельных условиях, что грозит круглосуточными звонками и сообщениями без окупаемости работы менеджеров.
Отдельно хочу выделить одну категорию заказчиков, которые к нам обращаются и получают отказ, — это мошенники. Рассмотрим на примере гадалок, магов, волшебников и им подобным.
Казалось бы, агентству такие клиенты подходят. У них хороший бюджет и неисчерпаемый поток клиентов: по данным РАН, в чудо верит аж 71% россиян. Сотрудничество не вредит и репутации РА, ведь конечный получатель услуг не знает, кто ведет рекламную кампанию.
Но работать с клиентами, которые зарабатывают на обмане и доверии своих клиентов как-то безнравственно. Мы сразу отказываем таким клиентам, потому что бизнес должен быть честным.
Великие компании начинаются с желания изменить мир, а не заработать легкие деньги.
Гай Кавасаки, маркетолог-легенда компании Apple
Результаты рекламной кампании зависят не только от аккаунт-менеджера, но и от клиента. Чтобы конверсия росла на глазах, достаточно выполнять простые рекомендации:
- прислушиваться к профессионалам — сотрудникам РА;
- уделять время доработкам, о которых просит аккаунт (или согласовывать их внедрение в случае, если это не противоречит общим задачам всего бизнеса клиента в целом, бывают нюансы);
- работать сообща с агентством;
- поддерживать адекватное общение;
- не нарушать дедлайны без уважительных причин или объяснений;
- не скрывать от РА информацию, которая относится к проекту.
Если между аккаунтом и клиентом нет продуктивного взаимодействия, страдает все: бизнес клиента, репутация РА, психика всех участников процесса.
Совместная работа должна сопровождаться взаимоуважением, лояльностью, готовностью идти на компромиссы. При соблюдении как минимум этих условий сотрудничество будет уже более выгодным и долгосрочным.
Источник: vc.ru
Новые вызовы рекламного рынка: что убивает бизнес агентств?
Эксперты Onegroup — о том, как разрешить противоречия между агентствами и клиентами
21.05.2019 26 101
Уже более десяти лет на российском рекламном рынке нарастает напряжение, которое грозит не только заблокировать развитие отрасли, но и разрушить бизнес многих компаний. Чтобы справиться с новыми вызовами — диджитализацией, требованиями омниканальности, усилением роли контента — агентства стремятся наращивать экспертизу, но сталкиваются с целым рядом проблем, в том числе с неготовностью клиентов платить больше.
Эксперты бизнес-альянса Onegroup — Chief Creative Officer Антон Мельников (партнер агентства маркетинговых коммуникаций e:mg по направлению «Креатив и стратегия») и управляющий партнер по shopper-маркетингу Илья Громов — о том, как возникло это противоречие и что нужно, чтобы его разрешить.
Вызовы и разрывы
Актуальные тенденции рекламного рынка ставят перед агентствами новые, довольно сложные задачи. Один из главных трендов, диджитализация рекламы, требует от компаний все большей экспертизы в цифровых инструментах продвижения: умения таргетировать свои кампании на основе поведения и интересов аудитории, навыков работы с programmatic.
Параллельно с этим усиливается роль контента, вызывая необходимость менять подход ко многим привычным каналам продвижения. В конце 2018 года интернет окончательно опередил ТВ по объему рекламных затрат, и переориентировать свои маркетинговые бюджеты клиентов заставила возросшая эффективность интернет-рекламы. Коммуникационные агентства добились этого с помощью креатива, который открыл рекламе доступ в earned media с их большими охватами и лидами.
Для аналогичного успеха в других каналах также нужен более качественный контент — необычные игровые механики, интерактив, любые решения с выраженным wow-эффектом. Для этого агентствам нужно постоянного развивать экспертизу в креативе через освоение различных прогрессивных техник, например, дизайн-мышления.
Антон Мельников, CCO бизнес-альянса Onegroup, партнер агентства маркетинговых коммуникаций e:mg по направлению «Креатив и стратегия»
Не менее важно искать новые убедительные способы измерения эффективности контента. Клиенты знают, что любые показатели сегодня можно имитировать, поэтому предпочитают идти проверенными путями, что значительно замедляет развитие этого направления.
Этот разрыв хорошо виден на примере работы с блогерами: владельцы блогов готовы сами производить качественный контент, но не все заказчики готовы им доверять. Брендам удобнее, чтобы блогеры оставались просто медийными площадками, которые размещают контент за деньги.
Другой тренд — персонализация отношений с покупателем — ставит перед агентствами задачу по освоению целого «стека технологий» — методов CRM-маркетинга, работы с DMP-платформами, использования больших данных. Эти инструменты должны применяться комплексно, а готовых единых решений в области персонализации отношений с покупателями на рынке пока нет.
Чтобы они появились, нужно соединить две довольно далекие друг от друга экспертизы: техническую разработку и многолетний опыт в маркетинге и рекламе, дополненный знанием клиентских инсайтов. Digital-разработчики сегодня предлагают разрозненные услуги: создание push-уведомлений, настройку онлайн-касс, внедрение инструментов Big Data.
А клиенту нужен комплекс из этих продуктов, который будет направлен на решение конкретных задач бренда и при этом станет органичной частью его системы маркетинга. Для коммуникационных агентств это практически непосильная задача.
Еще один тренд, омниканальность, требует не только глубокого понимания работы разных каналов, но и умения их объединять.
Недостаточно поставить около магазинной полки забавный экран, позволяющий покупателям создавать музыкальные треки — для получения по-настоящему серьезного эффекта нужно поддержать это хайпом в социальных сетях. Это значит, что коммуникационным агентствам необходимо постоянно расширять свою экспертизу или искать хороших подрядчиков.
Это трудно само по себе, но ситуацию дополнительно осложняет еще один разрыв: в настоящее время бизнес понимает омниканальность как наличие множества отдельных каналов, и большинству агентств выгодно поддерживать этот поканальный подход — так проще отчитываться, чем по интегрированным кампаниям.
Илья Громов, управляющий партнер по shopper-маркетингу бизнес-альянса Onegroup
Старые проблемы
На любое развитие бизнесу нужны деньги, а именно с этим у рекламных агентств сегодня большие трудности. За последние десять лет в отрасли происходили события, планомерно лишающие игроков этого рынка маневренности.
Проблемные тенденции начались еще в период кризиса 2008 года, когда рекламодатели начали массово переходить на постоплатную систему расчетов. Вместе с регулярными задержками выплат и постепенным снижением костов это привело к тому, что сегодня большинство агентств постоянно нуждаются в кредитном финансировании. Но получить его могут не все: банки не готовы кредитовать компании с годовыми оборотом 200−300 млн рублей.
Дополнительные трудности возникали и в связи с усилением госрегулирования: введение в 2015 году ряда новых требований для рекламной отрасли (например, обязательного использования счетов-фактур) способствовало выводу значительной части рынка из тени — и дальнейшему усугублению финансовых проблем у агентств.
Существует еще одна достаточно важная проблема. Изменившийся ландшафт рынка требует новой модели ценообразования, но клиенты к этому не готовы. Ранее BTL и креативные агентства были четко разделены, но со временем на рынке возник новый смешанный формат — агентства маркетинговых коммуникаций, которые сочетают организационную работу с производством контента. Клиенты по-прежнему воспринимают их как BTL и не готовы оплачивать производимую ими добавочную ценность.
Почему клиенты не хотят платить больше
Стоит сказать, почему клиенты так экономят и требуют от агентств все более качественных решений по меньшей стоимости. Дело, конечно, не в их фантастической жадности, а в том, что бренды сегодня сами имеют немало проблем, проистекающих из такого явления, как скидочная экономика.
Покупатели так привыкли к скидкам, что уже практически не хотят покупать без снижения цен, и эти расходы розничные сети всегда перекладывают на поставщиков. Те, видя, что дорогие продукты не пользуются спросом, реагируют переключением производства на более дешевые. Так магазинные полки наполняет дешевый сыр без молока и колбаса без мяса. Страдают покупатели, вынужденные покупать суррогат, страдают производители, вынужденные отказываться от маржинальных продуктов и делать то, чем трудно гордиться. И, конечно, страдают все структуры, связанные с маркетинговым бюджетом производителя — агентства и их подрядчики.
Производители пытаются бороться с давлением розницы разными способами — например, путем создания собственных розничных сетей. Но у розницы есть ответ и на это — в виде private labels, собственных марок продукции, дешевых и очень ходовых. Более успешным решением этой проблемы стал shopper-маркетинг, изобретенный крупными зарубежными производителями в качестве интеллектуального противодействия стратегии скидок. Этот подход, подразумевающий создание рекламных коммуникаций на основе покупательского поведения, доказал свою эффективность на зарубежных рынках, но в России пока распространен недостаточно широко.
Что может помочь?
В возникших условиях необходим комплексный подход к решению проблем. Одной из задач становится последовательная работа с клиентами по изменению модели ценообразования. Агентства несут большие затраты по производству креативного контента, задействуя высокооплачиваемых специалистов. Этот контент необходимо продавать клиентам по его реальной стоимости, постепенно убеждая их в эффективности и правильности этого пути.
Справиться с такой глобальной проблемой поодиночке, мешая друг другу, демпингуя и развращая клиентов «серыми» схемами, не получится. Возникает серьезная потребность в консолидации игроков рынка, но речь идет не о слияниях и поглощениях, а об объединении экспертиз независимых компаний. Объединяясь, игроки будут иметь больше возможностей, в том числе финансовых, для создания экспериментальных проектов и преодоления разрывов, блокирующих развитие отрасли.
Важно также учитывать изменения на HR-рынке, в частности, альтернативные карьерные стратегии молодых креативщиков. Большинство из них не хотят постоянно сидеть в офисе и предпочитают работать на фрилансе, но при этом они предпочли бы не взаимодействовать с клиентом напрямую.
Агентствам необходимо найти подход к таким специалистам и с их помощью создавать новые модели разработки проектов — менее затратные по ресурсам, использующие наиболее прогрессивные методики (например, shopper-маркетинг). Те компании, которые смогут перестроить свои процессы в согласии с изменившейся парадигмой, будут определять будущее рынка маркетинговых коммуникаций.
Источник: www.sostav.ru
10 причин, почему ваша реклама не работает
Реклама — это не волшебство, а грамотно выстроенный процесс. Люди не будут что-то покупать у бренда лишь потому, что он запустил рекламу. Здесь работают другие правила. О них рассказывает эксперт по интернет-рекламе в видеоблоге Эльбы.
Обычно все начинается с вопроса — что компания хочет получить от рекламы? Как правило, большинство хотят одного — привлечь клиентов. Буквально этот запрос можно понять так: приведите нам клиентов, которые будут готовы купить прямо сейчас. И уже в самой этой цели скрыты серьезные проблемы.
Проблема 1. Отдел продаж не готов продавать
Бывает, что отдел продаж привык работать только с горячей аудиторией — с теми, кто обращается в компанию с конкретной целью купить. То есть по сути этим людям нужно только подготовить счет на оплату. Если отдел продаж занимается исключительно такого рода задачами, то бизнес постоянно теряет потенциальных клиентов.
Это значит, что сейлзы не могут работать с аудиторией, которая не готова купить прямо сейчас и пока сомневается, рассматривая в том числе и предложения конкурентов. Таких людей нужно убеждать. И это работа отдела продаж.
Если отдел продаж не готов работать, то от рекламы, возможно, будет больше проблем, чем пользы. Когда в компанию начнут поступать обращения от потенциальных клиентов, сейлзы ничего не смогут им продать.
Важно помнить о том, что сама по себе реклама не продает — она лишь приводит тех, кто заинтересовался продуктом. Далее с ними должны работать люди.
Проблема 2. Не сформулирована цель для рекламы
Чтобы это правильно сделать, нужно расписать воронку продаж, понять, через какие этапы проходит потенциальный клиент.
Правильная цель для рекламы — не привлечение тех, кто готов купить сразу, а вовлечение потенциальных клиентов в воронку продаж. Вовлекать их нужно с этапа с максимально низким порогом входа, особенно если приходится работать с дорогим или сложным продуктом.
После вовлечения людей в воронку продаж их нужно продвигать по этой воронке. Даже если они далеки от покупки, им нужно время от времени напоминать о себе.
Проблема 3. Не настроена воронка продаж
Допустим, ваша компания оказывает услуги по ремонту квартир. Прежде чем подписать договор, вы оказываете консультацию по услуге. Таким образом, вы можете привлекать клиентов на этапе консультации. Но на самом деле люди не записываются на консультацию просто так, они откуда-то о вас узнают. Этап, предшествующий консультации, — это знакомство.
Чтобы целевая аудитория как можно больше узнала о компании, обычно создают контент и размещают его в интернете.
Именно заинтересованную аудиторию нужно подталкивать к бесплатной консультации. Вы можете запускать рекламные кампании, которые будут предлагать заказать консультацию. Еще можно продвигать контент, чтобы познакомить с компанией как можно больше людей и тем самым повысить конверсию в следующий этап воронки (консультации).
Проблема 4. Не измеряются результаты
Невозможно управлять интернет-рекламой, оптимизировать и повышать ее эффективность без измерения результатов.
После формулировки цели рекламной кампании стоит задаться вопросом — измерим ли в принципе тот результат, который вы хотите получить?
Если нужен результат в виде привлечения клиентов, то есть конкретных сделок и оплат, то нужно быть уверенными в том, что вы способны технически отследить, кто именно из увидевших рекламу в итоге стал клиентом. Эту задачу решает сквозная аналитика.
Проблема 5. Запускается одна реклама для всех этапов воронки продаж
Чем сложнее воронка продаж, тем выше вероятность того, что придется запускать отдельные типы рекламных кампаний со своими метриками на каждый из этапов воронки.
После того как вы определите, для чего хотите запускать рекламу, разберитесь, как вы будете измерять результат, с помощью каких технических средств и какова погрешность того или иного способа измерения.
Чтобы реклама работала, предварительно нужно внедрить аналитику. И это не просто установка счетчика метрики на ваш сайт. Нужно определить, какие целевые действия пользователь может совершить на сайте.
Затем нужно развести все действия по этапам воронки продаж. После этого настроить техническое отслеживание событий, установив счетчики от всех рекламных систем, в которых вы собираетесь рекламироваться.
Определите, для каких рекламных кампаний какое действие будет приоритетным. Например, если вы решили устроить для своих потенциальных клиентов бесплатный вебинар, то у рекламной кампании, собирающей аудиторию, основной метрикой будут регистрации на мероприятие.
Проблема 6. Не подготовлена маркетинговая база
Именно на ней строится будущая рекламная кампания. Это описание продукта, его особенностей, целевой аудитории, выделение отдельных сегментов.
Разберитесь, почему люди покупают ваш продукт, какие особенности являются определяющими для разных сегментов аудитории.
Сгруппируйте эти сегменты, пропишите по каждому, что именно для них является важным, какие именно возражения возникают у конкретного сегмента и что для него становится барьером при покупке.
Предоставьте менеджерам всё, что нужно для продажи
Без всей этой подготовительной работы вы не сможете запустить эффективную рекламу, а именно создать те рекламные тексты и креативы, которые сработают.
Проблема 7. Не изучены конкуренты
Пообщавшись с клиентами, вы узнаете, кто точно является вашими конкурентами. Совершая покупку, они выбирают из разных вариантов, которые иногда вам даже в голову не приходят. И все это нужно учитывать при создании будущих рекламных кампаний.
Проблема 8. Допущены ошибки при создании оффера
Оффер — это конкретная формулировка, что именно вы предлагаете людям и какими словами. Например, если на этапе изучения сегментов целевой аудитории вы поняли, что есть люди, для которых очень важна быстрая доставка, то весь рекламный креатив должен крутиться вокруг этого преимущества. Важно использовать визуальные образы, которые поддерживают этот посыл.
Проблема 9. Плохо подготовлена посадочная страница
Рекламные материалы, в том числе посадочная страница, куда переходят люди после клика на объявления, должны доносить преимущества компании, отвечать на вопросы, которые часто задают клиенты, снимать их возражения.
При подготовке рекламной кампании нужно постараться перенести опыт отдела продаж на посадочную страницу.
Проблема 10. Не проведен технический аудит
Перед запуском рекламы проверьте, как отображаются рекламные страницы на разных устройствах и в разных браузерах. Потестируйте действия, которые будет совершать привлеченный клиент.
Если посадочная страница будет криво отображаться, медленно загружаться и на ней невозможно будет оставить заказ, рекламная кампания непременно провалится.
Занимайтесь бизнесом, а Эльба возьмет на себя рутину. Успейте подключиться к тарифу «Премиум» бесплатно!
Источник: kontur.ru