Почему я так думаю? — спросите вы. Да потому что это подтверждает вся новая история России. Такую параллель можно провести во многих областях, но в зарождающемся Российском фешен-бизнесе она наиболее наглядна. И это предопределяет путь развития этого бизнеса в нашей стране. Но давайте вместе попробуем пройти по этому пути из прошлого в будущее
В 1989 году выйдя из проходной авиационного завода в звании инженера и трудовой книжкой в руках, я уже знал, как буду зарабатывать деньги. Я правда и до этого их зарабатывал, помимо зарплаты, но это было очень сложно и не совсем законно. Хотелось это делать на свободном рынке, а не под надзором комитета ВЛКСМ. И это был как раз шоу-бизнес. Правда в те далекие времена эту деятельность так не называли.
В совке, тогда еще Союзе, нельзя было законно получать деньги за организацию массовых мероприятий – дискотек и концертов, если ты не являлся работником гос- мос-концерта или филармонии. Можно было купить «ксиву» этих организаций, но я пошел более сложным путем. При институте культуры был организован курс для ведущих массовых мероприятий и дискотек Москвы и области, где нам преподавали сценическое мастерство, и обучали искусству публичных выступлений. Работали с нами преподаватели из театральных ВУЗов Москвы.
Бизнес модель и зачем она нужна fashion предпринимателю
Получив, по окончании курсов, заветные удостоверения, мы уже могли, на законных основаниях, заключать коммерческие договора с гос. предприятиями и учреждениями и получать деньги за свою работу. Кстати с этого курса вышли диджеи, чьи имена получили большую известность, а многие стали солистами музыкальных попсовых групп.
Вот так я сделал первый шаг в свободный рынок шоу-бизнеса, где за вечер зарабатывал месячную зарплату инженера. Потом меня пригласили возглавить молодежный центр МГУ на Ленинских горах. Крутое тусовочное место было, по тем временам. Клубная жизнь в Москве только зарождалась. После этого работал с попсовым коллективом и объездил с гастролями пол страны.
Вся эта музыкально-тусовочная жизнь позволила мне взглянуть на зарождающийся в нашей стране, шоу-бизнес изнутри. И когда ты видишь, как работает этот механизм, легко понять в какую сторону движется эта «машина» и что в конце пути.
Праздник в жизни не может длиться вечно, и от вечной тусовки устаешь. Да еще понимание то, что на этом пути заработать может только продюсер, который вкладывает «бабки», а все остальные просто пешки (включая солистов, музыкантов, администраторов и прочих участников тусовки), решил завязать с этим весельем и уйти зарабатывать деньги в продажи. Кстати подтянул к этому процессу друзей музыкантов, тех кто устал работать за «идею».
Первый открытый магазин одежды начал приносить денег в разы больше и что самое главное, контроль над этим доходом, я осуществлял сам, и не от кого не зависел. Потом были открыты еще магазины, но это уже другая история.
Если вас не утомило столь долгое вступление в тему, то продолжим двигаться дальне в поиске параллелей и пересечений шоу и фешен бизнесов.
Пока наши композиторы «драли» музыку с западных хитов, наши швейники строчили подделки западных брендов. Пока наши продюсеры возили по всей стране попсу и устраивали концерты под «фанеру» на стадионах, продавцы-швейники заполняли своим товаром вещевые рынки, на тех же стадионах. Народ возмущался концертами под «фанеру», но деньги за билеты платил. И этот же народ покупал «тряпки» на рынке, возмущался качеством, но все равно покупал.
Выбор в те времена был невелик. Брали то, что дают.
Время шло и рынок начал приобретать цивилизованные формы. В России открылись представительства пяти крупнейших западных фирм грамзаписи, или, как их еще называют, мейджоров: EMI, Warner, BMG, Sony и Universal и стали заключать контракты с нашими артистами и группами. Фирма грамзаписи «Мелодия» потеряла свое влияние на рынке, а официальные структуры Госконцерта уступили место частным. В 1993 был принят Закон Российской Федерации Об авторском праве и смежных правах, который регламентировал «правила игры» в отечественном шоу-бизнесе.
В легпроме с 1992 года шла активная приватизация предприятия и рынок пошива одежды становился частным. В конце 1993 года почти все предприятия перешли в частные руки, но тут вмешался Китай. Рынки стали активно заполняться азиатским ширпотребом, и швейники дрогнули.
Предприятия стали банкротиться, земля и стены пошли с молотка и только мелкие цеховики еще держали «оборону» и заполняли рынки собственной продукцией. Но фешен-бизнес тоже не спал. В 1994 году в ЦКЗ Россия впервые проходит неделя высокой моды с участием первых звезд мировой величины. Россию на этой недели представлял Валентин Юдашкин.
С тех пор Московские недели моды несколько раз меняли названия, и теперь проходят два раза в год. И участвуют в них в основном Российские дизайнеры. То есть мода в России как бы есть, но…..
Российский шоу-бизнес ориентированный на конкретных потребителей. Главным механизмом, диктующим «правила игры» в шоу-бизнесе, является рынок. восприятие искусства превращается в товарно-денежный обмен, регулятором и стимулятором которого служит реклама.
Российский фешен-бизнес ориентирован на «богатый внутренний мир» самого дизайнера. Ему плевать на рынок и на потребителя. Самовыражение и желание дотянуться в своем творчестве до мировых лидеров, вот, что является движущей силой Российских дизайнеров.
В шоу-бизнесе главным лицом является не артист, а продюсер, который не только финансирует проекты, но и диктует артистам имидж и репертуар, подбирает техническое обеспечение, ведет переговоры со СМИ и т.д. Исполнители выступают как наемные работники, подчиняющиеся указаниям предпринимателя-продюсера и получающие, как правило, не слишком высокие гонорары.
Успех любого шоу-проекта зависит от его соответствия изменчивым вкусам зрителей, поэтому продюсер должен не только быть специалистом по инвестициям и рекламе, но и глубоко разбираться в массовой культуре, «чувствовать зрителя».
В нашем фешен-бизнесе сам дизайнер настолько велик в своем творчестве, что плохо продает «свое искусство» сам и не продается никому. Он настолько «велик», что ему не нужна реклама и СМИ, и ему плевать на вкусы потребителей. Вот такое возвышенное отношение к собственному творчеству отпугивает потенциальных инвесторов (продюсеров), а без них невозможно построить фешен-бизнес именно как бизнес – процесс, формирующий постоянный денежный поток в виде прибыли.
Главная аксиома Российского шоу-бизнеса — ничего и никогда нельзя заработать на выпуске альбома. Артист зарабатывает только благодаря гастрольным выступлениям. То есть продает себя непосредственно зрителю.
Такая же аксиома есть и в фешен-бизнесе. Ничего и никогда, нельзя заработать участвуя в неделе моды. Дизайнер зарабатывает только благодаря массовым продажам, донося свое творчество в виде готовых изделий непосредственно до магазина и покупателя. Но об этом многие, по- моему, забывают.
И что мы имеем на сегодня?
А имеем мы огромную «дикую» толпу молодых (и не очень) раша-дизайнеров, на которых пытаются заработать все, кому не лень.
Еще несколько десятков «Модных домов», которыми руководят «бабушки русского дизайна» и уже много лет варятся в собственном соку, обслуживая лояльных к ним клиентов.
Так же наблюдаем периодические «вбросы бабла» в отдельных (как правило родственников) дизайнеров, которые заканчиваются полным фиаско.
И как апогей раша-фешен-бизнеса, попытки раскрутки отдельных брендов с привязкой к имени дизайнера. Но все эти попытки сводятся к одному – производство «жесточайшего» ширпотреба для маркетплейсов и роста продаж за счет конкурентоспособной цены.
Вот в таком тупике мы находимся уже много лет и выход из него никто не ищет. На сколько я понимаю, всех устраивает существующее положение вещей, потому что каждый верит в «собственное гениальное Я» и надеется на чудо. А в шоу и фешен бизнесе чудес не бывает. Здесь главенствует точный расчет и правильные вложения больших денег. И что самое главное – умение создавать ценность для своего продукта.
ЦЕНА и ЦЕННОСТЬ, это полярные понятия.
Цена важна на гос. тендерах и в магазинах фикс-прайс. Создание ценности продукта помогает удерживать клиента как можно дольше, что дает высокий LTV (жизненный цикл клиента).
Но в мире раша-фешен создание ценности для своего продукта пока непосильная задача для наших дизайнеров. А ведь ценность продукта, это добавочная стоимость, которую получает клиент с помощью вашего продукта в своей цепочки создания стоимости. И мы это прекрасно видим, когда читаем отзыва клиента на Wildberries. Практически каждый в своем отзыве пишет мнение о цене приобретенной вещи. А это тупик, когда приобретенную одежду оценивают по цене.
Раша-шоу-бизнес нашел подход к своей аудитории и хорошо ее «окучивает». Да и имена всех успешных продюсеров на слуху. Конечно на мировом рынке никто из них не котируется, но «совок» дает хорошую финансовую отдачу. Радио, телевидение и все другие возможные СМИ им активно помогают качать деньги и про себя не забыть.
В фешен-бизнсе все наоборот. Каждый гребет маленьким совочком исключительно под себя. И гребут они с одной целью – засыпать свои старые «творческие какашки», а потом произвести новые и опять засыпать их с маниакальным упорством. При таком процессе о деньгах не может быть и речи. И о дизайне тоже.
Только о производстве одноразового продукта под своим брендом.
По аналогии с шоу-бизнесом, никогда музыканты из сельского клуба не станут знаменитыми, если ими не заинтересуется известный продюсер. Так и наш дизайнер, никогда не станет известным и богатым, пока будет тратить свое время на свой убогий бизнес, а не на дизайн.
Дизайнер должен продавать свой талант, свои умения, свое видение мира и его восприятие. Любой качественный продукт на рынке, это коллективное творчество и профессиональное продвижение. Но в нашей стране, это поняли только графические дизайнеры. В одежде – полный застой.
Иногда мне кажется, что это заговор против развития легрома в России. Но на самом деле это беспросветная дремучесть тех, кто должен развивать производство и продажи модной Российской одежды.
Весь инфобизнес набросился на дизайнеров и старается учить их бизнесу и продажам. Если это реальные дизайнеры с высоким творческим потенциалом, то учить их надо продавать СВОЕ ТВОРЧЕСТВО, а не строить мутный микро-бизнес.
Должность продакт-менеджер извратили до неузнаваемости. Теперь эти ребята и девчата размещают заказы на производствах. Арт-директора исчезли как класс. Какой АРТ, если нет других задач, как вовремя грузить маркетплейсы.
Байеры вроде есть, но на нашем рынке им работать не особо нравится. Находят дизайнера с образцами, так у него нет товара в нужном объеме. А если находят ТМ с товаром, так у них нет денег на выкуп. Все хотят на реализацию, да еще с возвратом остатков.
Недели моды, это вообще мрак. Ярмарка тщеславия, не имеющая никакого отношения к бизнесу. Организаторы просто рубят бабки за то, что они устроили этот цирк. Подготовкой мероприятия никто не занимается. В зале одни любители горячих репортажей с места событий.
А где инвесторы, байеры, где отчеты о заключенных контрактах. Где предварительная работа с заинтересованными инвесторами и «продактами» (настоящими). Где отбор дизайнеров под нужды заинтересантов. Нееее, у нас это просто ярмарка тщеславия и не более.
А где дизай-бюро, которые помогают компаниям разрабатывать новые коллекции и быть в тренде. Подчеркиваю, КОМПАНИЯМ, а не отдельным частным энтузиастам дизайнерского дела. Все, что есть, полная профанация. Все кричат, что фешен есть, а профи на рынке нет. Все, кто себя называют профи, просто врут.
Когда спрашиваешь об их успехах и достижениях, отмалчиваются или прикрываются мнимыми договорами о неразглашении. Тоже смахивает на цирк с конями.
Так что в итоги мы имеем – дизайнеров без дизайна (зато предприниматель и ИПешник), модные показы для собственного самолюбия, но без бизнес-проектов, байеров без денег, модные бюро без бизнес-кейсов и инфобизнесменов, впаривающих разную «дичь» молодым дизайнерам-энтузиастам.
Еще мы имеем горы ширпотреба из гавна и ниток, но зато со своим ДНК, закрывающиеся магазины и шоу-румы, горы одежды для самой нищенской аудитории, зато по низкой цене, городские одежные рынки, которые в полном составе перебираются на «витрины» маркетплейсов, горы одноразовой одежды из одноразовых тканей, но зато класса люкс и премиум (по низкой цене и без ДНК. Не все научились его создавать). Полное отсутствие профессиональных продавцов. Навыки продаж поглотили «автоматические воронки». И армию нытиков – все плохо, потому что у нас нет ничего своего (ткани, нитки, машинки, идеи, тренды и тд).
А кого у нас нет. А нет у нас серьезных инвесторов и людей, с деньгами, которые верят в наш рынок и сильные команды для продвижения Российских ТМ, хотя бы на местном рынке. А раз на рынке нет инвесторов, то и рынка нет.
Все взрывные взлеты отдельных дизайн-личностей, это ПУК в мире рашен-фешен. Дизайнера уже на подиуме нет, а душок еще витает в воздухе. Фабрику уже построили, но прибыли от нее никто не ждет. Бренд вроде создали и раскрутили, но оказался он для ценителей товаров с «Садовода», только в другой ценовой категории. Клиентов привлекать научились, но цена привлечения выше стоимости среднего чека.
Обороты миллионные, а NCF (cash flow) нет.
Если про Rock and roll уже много лет не утихают споры жив он или мертв, то про рашен-фешен можно сказать однозначно – ОН ЕЩЕ НЕ РОДИЛСЯ.
Наш фешен остановился в своем развитии на стадии зародыша. Пуповина присутствует, течет по ней мутная водица, вырабатываемая нашими дизайнерами-ремесленниками.
И пока богатые дяди и тети не захотят вливать в этот бизнес большие деньги, а дизайнеры не научатся продавать себя как дизайнеры (а не свой продукт бизнес-деятельности), то наш фешен еще долго будем пребывать в этом зачаточном состоянии.
У меня прогнозов по этому поводу нет. Но одно я знаю точно, это то что потребует от всех нас Новая экономика.
Вся власть перейдет к потребителю. Терпимость потребителя к заурядному и посредственному будет равна нулю. Деньги будут тратиться более осмысленно и доставаться они будут только профессиональным продажникам. Осторожный потребитель не купит у вас товар, пока не изучит вас и не решит, что вы достойны доверия. А оценивать он будет придирчиво.
Это и есть разумное потребление, а не то, что вам втирают на каждом углу.
Спасибо всем, кто смог дочитать. Уж очень накипело, да и жара сказывается.
Сергей Промохов.
ProCapitalist.ru
Жаркий август 2021.
Источник: procapitalist.ru
Что такое фэшн (fashion)
Слово «фэшн» мы часто слышим с экранов телевизоров или смартфонов. Его используют в качестве приставки к другим словам (фэшн-модель, фэшн-фото, фэшн-стиль, фэшн-хаус…) или самостоятельно. Но это выражение имеет не русское происхождение, а потому не все понимают, что такое фэшн.
Любой переводчик на вопрос «как переводится fashion» ответит, что на русском оно означает «мода» или «модный» .
Если вы думаете, что знания перевода достаточно для правильного понимания и интерпретации слова «fashion», то смеем вас огорчить.
p, blockquote 5,0,0,0,0 —>
В 21 веке, когда каждый хочет выглядеть современно, окружать себя трендовыми вещами и делиться своими эмоциями от этого с окружающими. А потому говорить, что фэшн – это банальный перевод русского слова «мода», уже не верно.
Фэшн, что это в русском обиходе
Модное словечко очень полюбилось нашим соотечественникам и крепко засело в русском лексиконе. Изначально оно вертелось в основном в богемных течениях. Но позже вошло в широкие массы и неразрывно связалось со всем, что касается модных течений.
Теперь название любого бренда, позиционирующего свою продукцию или услуги как модные, непременно содержит приставку «fashion».
Вот несколько примеров:
- Fashion-блог – блог о моде;
- Фэшн-стилист – профессионал, придумывающий и воплощающий модные образы;
- Фэшн-директор – руководитель, отвечающий за развитие бизнеса в соответствии с современными модными течениями, создавая или опережая их;
- fashionhouse – аутлет модной одежды и предметов гардероба;
- Fashion Butik – интернет-магазин мужской одежды;
- Fashion-Studio – салон красоты в Москве;
- Fashion Bank — ресурс, объединяющий профессионалов модельного бизнеса;
- Fashion Kids – сообщество юных моделей;
- Фэшн-показ – перфоманс, показ мод;
- Фэшн-макияж – искусство модного макияжа, не ограничивающегося стандартными приемами;
- Фэшн-фотография – стиль фоторабот о моде и ее носителе;
- Фэшн-ритейл – бизнес по продаже модных веще, прежде всего одежды, предметов гардероба, средств макияжа и т.п.;
- Фэшн-психология – психология одежды;
- Фэшн-терапия – шоу о моде и умении красиво выглядеть;
- Фэшн-индустрия – все, что связано с использованием и продвижением модных тенденций в целях получения прибыли.
И это далеко не полный список употребления современного модного сленга.
Фэшн-стайл, постоянно движется вперед и увлекает за собой миллионы единомышленников смелым решениям, новациями, подчеркиванием индивидуальности. Fashion – это не совсем про роскошь, но это о продвинутых, дорогих и брэндовых вещах, услугах и тусовках.
Видео о том, что такое фэшн
Если вы интересуетесь современной модой, то вам наверняка будет интересна статья, рассказывающая, что такое лонгслив.
Источник: mnogoznaniy.com
Личный опыт: как я на 50 тысяч рублей запустил сервис по подбору одежды
Торговых центров с десятками магазинов одежды, обуви и аксессуаров становится всё больше, а уроки стиля до сих пор не преподают ни в школах, ни в университетах. Чтобы помочь разобраться в огромном ассортименте, существуют стилисты, но выделить время и деньги на их услуги может далеко не каждый. Лайфхакер пообщался с основателем сервиса Get Outfit Кимом Санжиевым. Он решил изменить ситуацию и создал платформу, на которой работать со стилистом можно недорого и в режиме онлайн. Ким рассказал, как удалось сохранить приемлемые цены, зачем стартапу завоёвывать рынок США и почему его команда два года не получала зарплату.
Ким Санжиев
Основатель Get Outfit.
Работа в сфере фешен и зарождение проекта
Четыре года назад я окончил экономический факультет Белорусского государственного университета и переехал в Москву. Почти сразу попал в сферу консалтинга, а спустя полтора года понял, что большинство компаний переходит в онлайн. Так я оказался в digital-агентстве, а затем и в международной IT-компании.
В процессе работы я часто встречался с бизнесменами из разных сфер и на основе наших бесед записывал, каким вижу свой будущий проект. Хотелось, чтобы бизнес был цифровым и не требовал большого количества ресурсов, поэтому я активно следил за Uber, Airbnb и Tinder, которые на тот момент только зарождались. Мне нравилась бизнес-модель этих компаний, поэтому я начал размышлять, как воплотить нечто подобное в другой сфере.
В студенчестве я приезжал на подработку в московские магазины одежды — выполнял роль продавца-консультанта.
На тот момент я практически ничего не понимал в моде, но замечал, что люди почему‑то советуются именно со мной.
Это стало первым звоночком, который заставил меня задуматься о сфере фешен. Второй раз та же мысль пришла, когда я выбирал образы для бизнес-встреч во время работы в консалтинге. Крупные клиенты всегда встречают по одёжке, поэтому приходилось тратить немало времени, чтобы выглядеть с иголочки.
Я начал думать, почему в России нет онлайн-сервиса со стилистами, которые подбирают образы, опираясь на небольшой рассказ пользователя о себе и своих потребностях. Сколько времени мы могли бы сэкономить? Это колоссальный ресурс, который можно использовать для реализации собственных проектов или потратить на общение с семьёй.
Окончательное решение я принял, когда мои подруги приехали в Москву и на время поселились у меня дома. Я обратил внимание на то, как они собираются на прогулку: 3 часа девушки советовались друг с другом, что надеть. В этот момент я понял, что хочу создать сервис, который позволит людям экономить время на шопинге и поможет в составлении стильных образов. Так зародилась идея Get Outfit.
Поиск стилистов и первая модель сервиса
Индустрия фешен — это очень большой рынок, который занимает почти 4% мирового ВВП. Впрочем, когда я пообщался с клиентами из этой сферы, стало понятно, что очень многие проекты неэффективны. Чаще всего модные бренды в России создают люди с хорошим чувством стиля и полным отсутствием бизнес‑бэкграунда. Наглядный пример — бутики Киры Пластининой, которые быстро обанкротились и исчезли.
Я подумал, что знания в сфере бизнеса могут стать моим преимуществом. Я могу найти людей, которые хорошо понимают фешен‑индустрию, и мы объединим наш опыт.
Когда я начал изучать рынок стилистов, выяснилось, что их услуги в российских реалиях считаются роскошью. Кажется, что к специалистам из индустрии моды обращаются либо знаменитости, либо обеспеченные люди с полным отсутствием вкуса в одежде. Я решил, что мой сервис в противовес всеобщему убеждению будет доступным, удобным и простым.
Услуги должны стоить гораздо дешевле, чем стандартные на тот момент 5 000 рублей в час, обозначенные на сайтах большинства специалистов. Снизить цену вполне возможно, если стилист не тратит много времени на каждого клиента и выдаёт рекомендации онлайн. Пользователю нужно только выбрать услугу, заполнить небольшую анкету, а затем пообщаться со специалистом, который подберёт готовые образы.
С самого начала мне хотелось создать эффективную бизнес-модель, поэтому я бережно относился к каждой копейке. Мы потратили на запуск не более 50 000 рублей. Деньги ушли на покупку домена, создание сайта, первичное продвижение, фотосессии и регистрацию юридического лица. Этого хватило, чтобы создать первую жизнеспособную версию продукта.
Личный опыт: как я открыл SEO-агентство в регионе и вышел в плюс
7 интересных франшиз для малого бизнеса
4 статьи расходов бизнеса, которые можно и нужно сократить
Личный опыт: я закрыла свой интернет-магазин
Личный опыт: как запустить проект в сфере, которой ещё нет в твоей стране
Как придумать название и фирменный стиль своего бизнеса
Отсутствие зарплат и расширение спектра услуг
Команда состояла из пяти человек. Мы не получали с Get Outfit ни копейки и совмещали проект с основной работой. Каждый думал не о заработке, а об эффективности и масштабировании: мы жили мечтой, что в будущем сможем создать большой бизнес. Этой идеологии мы придерживаемся до сих пор: первые зарплаты начнём получать только после закрытия раунда инвестиций.
До этого мы решили реинвестировать все деньги обратно в проект. Наша основная мотивация — создать компанию, которая будет много стоить. Капитализация для нас гораздо важнее, чем заработок в краткосрочной перспективе.
Во время первого запуска в декабре 2017 года стандартная услуга Get Box по подбору одного образа из пяти составляющих стоила 1 490 рублей, из которых 1 250 забирал стилист и 240 доставалось нам в качестве прибыли. Бизнес-модель должна была приносить нормальные деньги с условием, что заказов будет много, но в итоге выручка составила примерно 50 000 рублей в месяц, а наша прибыль — 25% от этой суммы. Частично мы окупили первичные затраты, но начали думать, как увеличить маржинальность, чтобы зарабатывать больше.
Рабочий процесс в коворкинге
Ко второму запуску мы договорились с некоторыми магазинами о комиссии, которую они будут выплачивать нам при условии, что люди купят у них одежду через наш сервис. Мы делим её со стилистом, и таким образом прибыль с каждого заказа увеличивается. Кроме этого, мы прописали регламент общения с клиентом и добавили новые услуги. Например, за 2 490 рублей появилась возможность получить целых три образа от стилиста и выбрать понравившиеся вещи — эта услуга называется Get Outfit.
Вдобавок ко всему я задумался, что существуют разные модели потребления: одни покупают несколько вещей каждый месяц, а другие совершают большую покупку разово и на длительный срок, чтобы больше не думать о вещах в ближайшем сезоне. Для таких людей мы запустили услугу Get Wardrobe за 6 990 рублей: стилист помогает собрать капсульный гардероб более чем из 10 образов, а понравившиеся варианты можно заказать.
Со временем клиенты стали обращаться с просьбой разобрать уже имеющийся гардероб и дополнить его новыми вещами. Это позиция осознанного потребления, которая в нынешнее время очень важна, поэтому мы добавили услугу Get Styled. Она обойдётся в 9 990 рублей, и за эти деньги стилист составит более 20 образов из новой одежды и той, что уже висит в вашем шкафу. Останется только заказать понравившиеся вещи и оставить то, что подойдёт лучше всего.
Школа стилистов и работа с премиум-сегментом
Ко второму запуску средний чек за услугу в нашем сервисе составлял уже 5 000 рублей, к которым прибавлялась комиссия с выкупленных вещей. Средний бюджет клиента на один образ — 25 000 рублей, и нам удавалось получать прибыль в размере 15% от этой суммы. Мы подтвердили гипотезу, что наши вещи покупают и советуют друзьям. Более того, клиенты возвращались снова примерно каждые три месяца, и мы смогли предположить, что нашим сервисом будут пользоваться примерно четыре раза в год.
О нас рассказали в крупных СМИ, мы получили хороший трафик и начали развивать дополнительные каналы рекламы. Стало понятно, что бизнес можно масштабировать, так что начали вкладываться в продвижение через Instagram* и Facebook*. В этот момент мы столкнулись с проблемой: заказов становилось всё больше, а стилистов, которые нам подходят, практически не было.
У нас есть принципиальные требования к специалистам: они должны уметь грамотно коммуницировать с клиентом, презентовать человеку образ, составлять красивые коллажи и вообще комфортно чувствовать себя в digital-среде. Далеко не все стилисты обладают нужными для Get Outfit компетенциями, поэтому мы запустили собственную школу из двух курсов — базового и продвинутого. Прохождение последнего значительно повышает шансы на работу в компании, если у человека есть желание продолжить сотрудничество. Образовательный процесс обеспечивает Get Outfit ещё одним источником заработка и помогает выращивать подходящих специалистов.
Дарья (Head of style) и Дана (Chief Operating Officer) обсуждают регламент, по которому работают стилисты
Я очень много думал, как мы можем продолжать масштабировать бизнес-модель, и осознал, что нужно объединить на нашей платформе всех стилистов. Мы создали партнёрскую программу, которая позволяет любому специалисту делить с нами процент с продажи одежды, если он проводит покупку через наш сервис. Это пассивный доход для нас и неплохой плюс для любого стилиста, который получит дополнительную прибыль.
Недавно мы поняли, что к нам стали обращаться премиум-клиенты с бюджетом от 50 000 рублей на один образ, поэтому добавили отдельные варианты взаимодействия. Они обойдутся дороже: один образ — 20 000 рублей, сезонный гардероб — 30 000 рублей, а разбор имеющегося — 40 000 рублей. Клиент выбирает вариант услуги на сайте, заполняет анкету и договаривается, где и во сколько увидится со стилистом. Личная встреча для премиум-сегмента — важная составляющая, потому что она даёт возможность прочувствовать атмосферу бутика. К вашему приезду специалист подберёт готовые образы, так что останется только примерить их на себя.
Прибыль и перспективы
Сейчас наша команда состоит из 10 человек: CTO, руководитель стилистов, руководитель по пиару и школе стилистов, директор по продукту и человек, который занимается журналом и партнёрками с брендами. Недавно появились директор по росту, директор по маркетингу, SMM-специалист и стажёр в отделе маркетинга. Мы уже осознали, какая структура нужна нам для дальнейшей работы. В скором времени пригласим в команду новых специалистов, закроем раунд инвестиций и начнём выход на рынок США и Великобритании.
Участвовали в хакатоне с нашим СТО. Прорабатывали идею выхода на международный рынок
С самого начала я планировал построить компанию, которая будет работать на глобальном рынке. Мы уже устраивали пробный запуск в Беларуси. Кроме того, у нас были клиенты из США, Нидерландов, Испании, ОАЭ. Теперь хотим освоить крупные мегаполисы в Америке и Европе.
Считаю, у стартапа нет будущего, если команда не думает о выходе в другие страны, поэтому мы с самого начала начали строить модель, которая легко масштабируется. В то же время российский рынок пока остаётся для нас приоритетным.
В апреле мы вышли на оборот в 1,5 миллиона в месяц. Маржинальность такого бизнеса — чуть выше 20%. Впрочем, мы постоянно растём, так что потенциал огромен. Наши основные затраты уходят на продвижение: мы вкладываем в рекламу 100 000 рублей ежемесячно, и это самая существенная статья расходов. Сюда же можно добавить выплаты стилистам, которые в среднем за 2018 год получали комиссию в размере 300 000 рублей в месяц.
Провалы и инсайты
В самом начале нам однозначно стоило тщательнее протестировать проект на холодной аудитории. Нужно понимать, что знакомые, которые узнают о продукте из социальных сетей, могут воспользоваться им только потому, что к вам лояльны. Вам наверняка сложно сказать другу, который записал песню, что трек не очень. То же происходит и с вашим сервисом.
Если бы я запускал Get Outfit сегодня, то заложил бы гораздо больше денег на продвижение на холодную аудиторию, чтобы получить статистически значимые данные: стоимость привлечения клиента, конверсию и другие метрики. Это позволит заранее увидеть объективные цифры, которые в дальнейшем понадобятся, чтобы рассчитать бизнес-модель, экономику проекта.
В 2018 году у нас были периоды, когда мы забивали на продажи и занимались продуктом, пытаясь довести его до идеала.
Нельзя останавливать продвижение, даже если продукт кажется вам не таким, каким вы хотели его видеть.
Важно выстроить коммуникацию так, чтобы получать от клиентов фидбэк и улучшать сервис параллельно с продвижением. Не бойтесь косяков, которые проявляются в самом начале. Если вы будете учиться на своих клиентах, то получите гораздо более ценный опыт, чем если запрётесь в комнате и будете делать что-то необходимое лишь в вашем понимании.
Третья ошибка — безосновательно наращивать команду. Когда у нас начало расти число заказов, мы наняли новых специалистов. Это привело к тому, что мы расфокусировались и стали тратить больше времени на коммуникацию. Первые успехи порождают амбиции, но чрезмерный энтузиазм может вас погубить.
Лучше сконцентрироваться на конкретной задаче и небольшой командой направить усилия в одну точку. Так вы быстрее добьётесь результатов и начнёте получать стабильную прибыль.
Ещё одна проблема — перфекционизм. В самом начале я жутко переживал, что на сайте не хватает одной точки или запятой, но потом осознал, что иногда нужно жертвовать своим стремлением к идеалу, чтобы быстрее запустить продукт на рынке. Не зацикливайтесь на маленьких вещах на старте — относитесь к ним снисходительно. Лучше уделите время выстраиванию процессов в компании, чтобы в дальнейшем она работала с вашим минимальным участием, а вы в это время могли заняться чем-то ещё.
Лайфхаки от Кима Санжиева
- Больше делайте и меньше фокусируйтесь на словах. Когда я запускал проект, мне потребовался год, чтобы додумать его, изучить рынок, встретиться с бесчисленным количеством людей. На деле достаточно месяца, чтобы всё узнать и начать тестировать проект. Практика даст вам гораздо больше ответов.
- Не бойтесь делиться своей идеей. Многие стартаперы думают, что кто-то украдёт её и реализует раньше, но на деле идея составляет всего 10% успеха — она ничего не стоит. Самое главное — то, как она реализуется. Рассказывайте о вашем продукте при каждой встрече, потому что вы получите информацию, которую в дальнейшем можно применить. Я не раз приобретал полезные контакты только благодаря тому, что рассказывал о проекте даже на стадии идеи.
- Фильтруйте информационный контент. Сейчас довольно мало действительно ценной экспертизы, так что относитесь ко всему критически. Далеко не все советы вам подойдут. Если я хочу создать глобальный стартап, который будет стоить больше миллиарда долларов, то мне нет смысла слушать человека, который организовал сеть кафешек в маленьком городе. У него совершенно другие методики, инструменты и тактики.
- Не думайте, что бизнес — это легко и просто. Адекватные люди сразу понимают, что это не так. Определитесь, чем вы готовы жертвовать ради долгосрочных результатов и не думайте, что будете купаться в деньгах уже через пару месяцев. Эту же идею нужно донести до команды, чтобы у людей не сформировались неправильные ожидания от проекта. Если ты готов инвестировать в проект силы и время два года, а твой партнёр — только три месяца, вы вряд ли сработаетесь. Обсудите цели, задачи и ожидания заранее и расстаньтесь сразу, если понимаете, что ваше видение будущего не сходится.
- Обращайте внимание на западный опыт. А если не знаете английский, изучайте его как можно скорее — это невероятно важно сейчас. Многие идеи с иностранного рынка не могут быть реализованы в России, но вы хотя бы поймёте, в какую сторону двигаться. На эту тему существует множество подкастов. Один из моих любимых — Masters of Scale.
- Получайте контент тогда, когда он вам нужен. Нет смысла изучать, как масштабироваться, когда вы даже не запустили проект. На этом этапе гораздо важнее узнать, как быстрее выйти на рынок. Сюда же отнесу своевременное решение задач. Делайте то, что вам действительно требуется прямо сейчас. Эта проблема часто возникает у технических стартаперов: вместо того чтобы озаботиться продажами, они запираются и начинают дорабатывать продукт. В итоге получается космический корабль, который никому не нужен. Определите точки роста, наметьте траекторию развития и разберитесь, за что стоит взяться прямо сейчас.
- Как стать настоящим лидером и изменить свою компанию
- Как бренду из региона продвигать свой товар в Москве
- 5 причин, почему люди уходят из вашей команды
*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.
Источник: lifehacker.ru