Fmcg компании что это за бизнес

FMCG (fast moving consumer goods) — товары повседневного спроса. Под ними подразумеваются продукты питания, бытовая химия, товары личной гигиены и другие товары, нацеленные на широкий круг покупателей.

Основной особенностью таких товаров становится скорость оборота: они производятся и продаются в очень больших количествах. Впрочем, есть и исключения: например, премиальный алкоголь.

Основные характеристики FMCG-товаров:

• частые покупки;
• относительно низкие цены;
• быстрое потребление;
• низкая маржа при больших объёмах и обширности распространения.

Пример использования на «Секрете»

«FMCG-компании сегодня тратят около $70 млрд на стандарты мерчандайзинга и следование им, покупку пространств и маркетинговые материалы, рекламные акции, выставки и так далее. Мы помогаем им следить за рынком».

(Гендиректор стартапа Trax Джоэл Бар-Эль — о бизнесе на использовании компьютерного зрения для анализа расстановки товара на полках в ретейле.)

FMCG! Бизнес-план производства и продажи товаров повседневного спроса. Fast Moving Consumer Goods!

Нюансы

У сегмента FMCG есть несколько достаточно интересных особенностей, сказал «Секрету» старший бренд-менеджер Snickers (компания Mars) Владимир Черных:

• Важен бренд. «Люди выбирают из своего ограниченного репертуара, то есть из в среднем порядка 4–5 брендов, которые они готовы рассматривать».
• Строгие стандарты безопасности и качества, так как они напрямую влияют на здоровье.
• Низкая скорость инноваций (следствие предыдущего пункта).

Практика

На российском FMCG-рынке ключевыми можно считать следующие тенденции:

• Консолидация ретейлеров. Например, в 2021 году «Магнит» купил «Дикси», а «Лента» приобрела Billa.
• Фокус игроков рынка сосредоточен на эконом-сегменте. Это выражается в том числе в запуске новых дискаунтеров. Например, X5 Group (владелец «Пятёрочек» и «Перекрёстков») запустила новую сеть «Чижик».
• Растут продажи через интернет. По итогам 2020 года онлайн-рынок FMCG в России вырос на 102%. Как отмечает СЕО XWAY Антон Ларин, это связано с тем, что люди стали предпочитать заказывать товары впрок и выбирать более удобный вариант в виде курьерской доставки или самовывоза, чтобы не тратить время на походы в супермаркет.

Источник: secretmag.ru

FMCG-компании: чем занимаются и какие бывают

Это какие? FMCG-компании занимаются продажей товаров повседневного спроса: продукты питания, бытовая химия, косметика и т. д. Кроме этого, в эту категорию входят лекарства и одноразовая посуда. Но в целом это массовый и популярный товар.

На что обратить внимание? Эта сфера бизнеса довольно конкурентная и имеет свои особенности. Например, FMCG-компании ведут особую кадровую политику и применяют определенные инструменты. Однако, несмотря на общий консерватизм, в этой сфере можно пробиться.

Подкаст. Денис Кулькин о FMCG бизнесе в Казахстане.

В этой статье:

1. Суть рынка FMCG
2. Структура рынка FMCG
3. Крупнейшие FMCG-компании
4. Особенности кадровой политики FMCG-компаний
5. Инструменты FMCG-компаний
6. Тренды в FMCG-бизнесе

Суть рынка FMCG

Аббревиатура FMCG происходит от английских слов Fast Moving Consumer Goods, что означает товары, которыми люди часто пользуются в быту. Все вещи, относящиеся к этой категории, имеют широкий круг применения – дома и на работе, в гостях или на отдыхе. В качестве примера можно привести ручки, сигареты, скотч, шампунь, батарейки, стиральный порошок и т.д.

Встречаются ситуации, когда к этой категории относят продукцию, имеющую высокий спрос, или товары массового потребления. Но следует знать, что эти понятия, несмотря на кажущуюся схожесть, имеют некоторые отличия. Для рынка FMCG наиболее важным показателем является частота покупки товаров, а не их количество.

С экономической точки зрения, FMCG-продажи являются очень выгодным бизнесом. В нашей стране ежегодный оборот продуктов повседневного использования составляет внушительные 18 триллионов рублей, и как показывает статистика, рост постоянно продолжается.

Рынок FMCG состоит из многотысячных предложений товаров, к которым относятся:

• продукты питания: мясо, овощи и фрукты, сыр и колбаса, хлебобулочные изделия, консервы, крупы, соль и сахар, лимонад и соки;
• сигареты и алкоголь;
• стиральные и моющие средства;
• предметы, предназначенные для личной гигиены – зубная щетка, дезодорант, гель для душа и т.д.;
• косметические средства – крем для рук и тела, маска для волос;
• товары для домашних животных – корма, шампунь для кошек и собак, коврики, домики, поводки и т.д.;
• канцелярские товары – ручки, тетради, карандаши, линейки;
• предметы для домашнего пользования – лампочки, батарейки, туалетная бумага, салфетки и другие товары.

Весь объем FMCG-продуктов условно делится на четыре категории:

• Товары повседневного спроса, покупка которых происходит каждый день. Как правило, для них характерен небольшой срок хранения.
• Продукты с длительным сроком хранения, которые можно закупать впрок. К этой категории относятся крупы, консервы, мука, батарейки, свечи, тетради, мыло, стиральный порошок и т.д.
• Предметы, которые применяются при определенных обстоятельствах. Чаще всего они предназначены для организации торжеств и праздников. Например: красивая и практичная посуда, праздничный колпак или фартук, тематические салфетки.
• Продукция, характеризующаяся сезонным спросом. Это довольно большая категория товаров, к которой относятся мороженное и напитки в летнее время, тетради, ручки и карандаши к началу учебного года, конфеты и другие сладости к новому году и т.д.

Также к категории товаров, имеющих широкий спрос, иногда относят и медицинские препараты, разрешенные к продаже за пределами аптечных стен. Все чаще на прилавках гипермаркетов стали продавать лекарства, не требующих рецептов. Например: контрацептивы, мази от боли в суставах, капли и таблетки от боли в горле, слабые обезболивающие и т.д.

Структура рынка FMCG

Рынок FMCG является конкурентной средой, которая состоит из четырех уровней.

• Представителями первого уровня являются непосредственно FMCG компании – производители.

Т.е. те, кто разрабатывает и претворяет в жизнь новые идеи, касающиеся производства товаров народного потребления. Эти же организации несут ответственность за проведение рекламной компании своего товара, поэтому продукция этого уровня характеризуется максимальной наценкой. Практически каждый человек знаком с продукцией FMCG компаний в России, так как покупает ее ежедневно.

• Рынок второго уровня представлен оптовыми покупателями, которые приобретают продукцию у производителей крупными партиями.

Обычно в роли оптовика выступает дистрибьютор или оптовая компания-склад. Отличие первого от второго заключается в том, что он осуществляет развитие клиентской базы, производит разработку и организацию маркетинговых мероприятий, сотрудничает с компанией производителем в сфере продвижения товара. Для оптовой компании усредненная наценка составляет 15 – 20 %.

• Розничные магазины являются представителями третьего уровня.

Сетевые или единичные торговые точки осуществляют непосредственное взаимодействие с конечным потребителем. Для магазинов одной сети характерно одинаковое название, единый стиль оформления внутреннего пространства, схожая ассортиментная матрица и общая ценовая политика с наценкой на товар от 5 до 100 %.

Отличие единичных магазинов заключается в том, что они не могут себе позволить закупки товара в больших объемах, поэтому закупочная цена товара для них высокая. По этой причине они не могут продавать конкурентный товар с наценкой выше 30 %. Также представителями этого уровня являются организации HoReCa – кейтеринговые агентства, отели и рестораны. Здесь наценка составляет до 500 %.

• Представителями четвертого уровня являются обычные люди, т.е. конечные покупатели товара.

В FMCG продажах – это физическое лицо, покупающее что-либо для личного пользования. Именно конечные покупатели играют роль путеводной звезды для производителей, так как на них ориентируются при разработке новых товаров и стратегий их продвижения.

Маржа от продажи одного товара относительно невысокая, но за счет большого объема реализации, общая прибыль компании может быть большой. Характерными чертами этого рынка являются высокая конкуренция, сезонность некоторых видов продукции, и постоянное обновление ассортиментного ряда. Залогом успеха присутствия на FMCG рынке считается:

• необходимость потребления товара каждый день;
• привычка приобретать традиционный продукт;
• формирование модели потребления определенного типа;
• высокий спрос на товар и острая конкуренция;
• лёгкая взаимозаменяемость продукта;
• демократичная стоимость;
• широкий ассортимент.

Совокупность всего вышеперечисленного обеспечивает динамичное развитие рынка и активную конкурентную борьбу. Для того чтобы организация успешно функционировала в таких условиях, следует выбирать грамотную маркетинговую стратегию, проводить агрессивную рекламу и продуманно организовывать мерчандайзинг.

Крупнейшие FMCG-компании

Любой потребитель, которые никогда в жизни не слышал аббревиатуру FMCG, сможет озвучить не менее пяти брендов в сфере производства товаров широкого потребления.

Так, к крупнейшим FMCG-компаниям относится зарубежный бренд Nestle, выпускающий сухие завтраки для детей Nesquik, кофе Nescafe, линейку кетчупов «Торчин» и другие продукты. Гигант Procter

Для того чтобы выполнять все эти задачи, работник должен в совершенстве владеть следующими инструментами:

• анализ поведения потребителей, а именно – где, что, зачем, и как клиент покупает товар;
• реклама, помогает увеличивать уровень узнаваемости бренда;
• предоставление товара в максимальное количество торговых предприятий;
• мерчандайзинг ассортиментного ряда в лучших зонах, масштабирование раскладки, оформление брендированной зоны;
• оформление оригинальной упаковки, которая вызывает любопытство и желание купить товар.
• специальные предложения, акции и скидки, проведение розыгрышей и вручение подарков, дегустации, распродажи.

Работа в компании FMCG-сферы, особенно в области маркетинга, достаточно сложная и ответственная. Стоит только пропустить какую-нибудь мелочь, и вся маркетинговая кампания может оказаться совершенно напрасной.

По этой причине многие организации склоняются к привлечению в свой штат квалифицированных специалистов – сторонников. Считается, что у таких работников свежий и конструктивный взгляд, легко улавливающий те мелочи, которые казались неважными и несущественными. Такие профессионалы могут быстро определить слабые места в компании и предложить нестандартные методы продвижения товара, что приводит к увеличению продаж и максимизации прибыли.

Тренды в FMCG-бизнесе

Как правило, для ритейла характерны консервативные и стабильные бизнес-процессы. Но в последние два – три года и эта ниша стала подвергаться некоторым трансформациям:

• Существенно выросло значение онлайн-каналов. В прошлом году большая часть аудитории стала приобретать продукцию повседневного спроса в интернет-магазинах и маркетплейсах, а не в традиционных офлайн-супермаркетах.
• Потребление стало осознанным. Производителями и продавцами осуществляется постепенное формирование привычки у покупателей потреблять осознано. Иначе велика вероятность того, что клиент перейдет на сторону конкурентов, которые продвигают свой товар, как экологически чистый. Это касается не только «чистых» продуктов питания, но и упаковки, которая может быть биоразлагаемой или вторично переработанной.
• Стали появляться попытки переноса эмоционального и импульсного спроса в онлайн-сферу. С практической точки зрения это сложно осуществить, так как через интернет вещь неосязаема, ее нельзя потрогать, посмотреть со всех сторон. Зато в онлайн-режиме существует возможность сравнения цен и характеристик товара от разных поставщиков.
• Переосмысление миссии дискаунтеров на подсознательном уровне. Еще десять лет назад такие магазины ассоциировались с местом покупки вещей по максимально доступным ценам. В данный момент во внимание принимаются и другие факторы, такие как широкий ассортимент, удобное расположение, наличие детского уголка и т.д.
• Торговые сети создают и продвигают собственные бренды. Это объясняется замедлением экономических процессов, не только в нашей стране, но и во всем мире. Оптимизация затрат на производство продуктов питания заставляет российских производителей начинать разработку собственных брендов и выводить их на рынки.
• Приоритет доставки. Если раньше к этой услуге прибегали только при приобретении электроники, то теперь заказывают доставку продуктов питания, лекарств, моющих средств и т.д.

Развитие сферы FMCG никогда не останавливается, происходит ее постоянная трансформация под меняющиеся запросы потребителя. Высокий уровень конкурентной борьбы заставляет производителя мыслить креативно и создавать новые фишки, что помогает оставаться на лидирующих позициях.

Источник: businesshit.ru

FMCG

FMCG (fast moving consumer goods) — это продукция, которую потребители покупают на регулярной основе и активно используют в быту. Такие товары ориентированы на максимально широкую аудиторию.

К крупнейшим брендам FMCG относятся Procter Johnson, L ’ Oréal , Colgate, Coca-Cola, Pepsi, Nestle и другие.

Виды товаров повседневного спроса

FMCG-товары бывают четырех видов:

Каждодневные. Это продукты питания и напитки с относительно маленьким сроком годности (несколько дней, недель или месяцев): молочная продукция, мясо, рыба, сосиски, зелень, ягоды, пирожные, торты, выпечка.

Сметана считается скоропортящимся товаром: срок ее годности в закрытом виде обычно не превышает двух недель, а открытую упаковку можно хранить в холодильнике от нескольких часов до нескольких дней

Долговременного применения. У товаров большой срок годности, который исчисляется годами, поэтому их можно долго хранить и запасать впрок. Сюда относят соль, сахар, консервы, косметику, медикаменты, бытовую химия.

Закрытую банку консервов можно хранить в течение двух лет с момента изготовления. Но после вскрытия продукт годен только сутки

Для праздников. Одноразовая посуда, бумажные салфетки для стола, трубочки для коктейлей и другие подобные изделия.

На маркетплейсах можно недорого купить бумажные салфетки с разными оттенками и рисунками

Сезонные. Спрос на некоторые товары увеличивается в определенное время года. Например, ближе к осени люди начинают активно покупать канцелярию для учебы в школе или вузе, мороженое и прохладительные напитки особо востребованы в летнюю жаркую погоду, а елочные украшения чаще приобретают в декабре.

Рекламный баннер для школьных товаров появился на сайте магазина «Детский мир» в августе, в самый пик продаж

Все виды товаров FMCG покупают много и регулярно. Если раньше большинство потребителей делали это офлайн, то после пандемии в 2020 году рынок онлайн-торговли FMCG вырос на 102% .

По данным исследования NielsenIQ, популярность онлайн-покупок продолжает расти

Тенденция сохраняется, что заставляет производителей и дистрибьюторов выходить на маркетплейсы и сотрудничать с агрегаторами доставки. И продолжать изучать, как карантин отразился на наших покупках.

Особенности рынка FMCG

У рынка FMCG есть своя специфика:

Высокий спрос. FMCG-продукция нужна людям постоянно, поэтому ее покупают очень часто. Продукты питания необходимы каждый день, а стиральным порошком мы пользуемся один или несколько раз в неделю.

Быстрый оборот. Эти товары быстро скупают, поэтому они не задерживаются в офлайн- и онлайн-магазинах, а запасы регулярно пополняются новыми партиями.

Короткий срок использования товаров. Изделия этой категории достаточно быстро заканчиваются: продукты питания съедаются за один или несколько дней, тюбика зубной пасты хватает на пару недель, а помады — на 2-3 месяца.

Низкие цены и импульсивные покупки. На рынке довольно низкие цены, поэтому решение о покупке принимается легко и быстро, а производители получают прибыль от больших объемов продаж.

Большой ассортимент, взаимозаменяемость и высокая конкуренция. На магазинных полках всегда можно найти разные виды одного и того же товара: соков, шампуней или шариковых ручек. Отсюда еще две особенности рынка — взаимозаменяемость продукции и активная конкуренция между изготовителями.

Структура рынка FMCG

Рынок представлен четырьмя уровнями. На каждом из них стоимость товара постепенно увеличивается за счет наценки. Благодаря этому все участники бизнеса получают свою прибыль.

Первый уровень. Здесь находятся производители товаров или импортеры (если за производство отвечают иностранные организации). Это могут быть малые, средние и крупные FMCG-компании или индивидуальные предприниматели. Они создают продукт, производят его и определяют каналы дистрибуции.

Второй уровень. Тут подключаются оптовики: дистрибьюторы или обычные оптовые компании со своим складом. Первые закупают товар у производителя большими партиями, формируют базу клиентов, занимаются маркетинговым продвижением продукции и доставляют ее в торговые точки. Вторые отвечают только за хранение товара и его передачу в место реализации. На этом уровне наценка составляет от 10 до 40%.

Третий уровень. Через оптовиков товар попадает в розничные магазины, где их и покупают клиенты. К таким объектам относятся:

• Крупные сети. Это супермаркеты с большим ассортиментом и общей ценовой политикой: «Лента», «Пятерочка», «Магнит». Наценка варьирует от 5 до 100%.
• Единичные торговые точки, ларьки, киоски, онлайн-магазины. Они приобретают продукцию небольшими партиями, поэтому закупочные цены для них достаточно большие — наценка от 30%.
• HoReCa-бизнес: отели, рестораны, кафе. Здесь наценка может достигать 500%.

Посмотрим, как выглядит заработок оптовиков и розничных продавцов:

По сравнению с оптовиками, розничные магазины зарабатывают больше за счет высокой наценки. Оптовые же торговцы повышают свою прибыль благодаря большим объемам продаваемого товара

Четвертый уровень. Это сами покупатели — люди, которые приобретают товар для удовлетворения своих повседневных нужд. На них и направлена работа всей цепочки. Желания конечных потребителей и особенности аудитории учитывают при производстве товаров и разработке маркетинговой стратегии.

Иногда в структуре рынка FMCG нет посредников (оптовых и розничных продавцов), и товар попадает напрямую от производителя к клиенту. Именно так работают Avon и Oriflame.

Как продавать FMCG-товары

FMCG-продажи отличаются легкостью, спонтанностью и быстротой. Представим, что в летнюю жаркую погоду вы идете по улице и хотите пить. Вы не будете исследовать рынок, читать отзывы, искать лучшие магазины с качественными напитками.

Вы просто зайдете в ближайший магазин и купите самый подходящий для вас напиток, исходя из его цены, марки, вкусовых свойств или привычки покупать именно этот товар. Поэтому ключевую роль в маркетинге FMCG-товаров играет дистрибуция. Если вашего товара нет в магазине, покупатель просто выберет что-нибудь другое.

Если в магазине не будет молока вашей марки один раз — это не страшно, покупатели всё равно придут снова, если магазин им удобен. Но если молоко будет отсутствовать постоянно, то покупатели просто выберут аналогичный товар конкурента.

сооснователь контент-агентства 4X

Люди совершают такие покупки не задумываясь. Это нужно учитывать при разработке маркетинговой стратегии. Необходимо сделать так, чтобы ваш напиток не только присутствовал на прилавке, но и чтобы среди всех напитков человек без особых раздумий выбрал именно его. В этом помогут следующие рекомендации:

Создавайте качественную рекламу. Рекламные объявления должны охватывать максимально широкую аудиторию в разных каналах. При этом требуется отразить преимущества продукта и его ценность для потенциальных покупателей.

В рекламе шампуня Schwarzkopf рассказали о достоинствах товара: средство делает волосы более густыми, эластичными и объемными

Делайте упор на эмоции. Часто мы совершаем покупки не рационально, а на эмоциях. С полки магазина мы скорее возьмем то, что вызовет у нас приятные ощущения и ассоциации. Например, у лимонада с пометкой «вкус детства» будет преимущество перед обычным лимонадом.

Позаботьтесь об упаковке. Она должна быть интересной и выгодно отличаться от конкурентов. Если на прилавке выложены похожие товары с одинаковой ценой, покупателям больше приглянется продукт с самой привлекательной упаковкой.

Упаковка бренда «Простоквашино» выглядит выигрышно благодаря изображению кота Матроскина — всеми любимого персонажа одноименного мультфильма

Общайтесь с клиентами через понятные образы. Делайте отсылки к тем образам, которые близки и понятны каждому из нас: дом, семейные ценности, дети, любовь, животные, праздники и так далее.

Коробка конфет с новогодними атрибутами ассоциируется у нас с праздничной атмосферой, уютом и подарками

Устанавливайте доступные цены. Важно, чтобы товар был доступен широкой аудитории независимо от финансовых возможностей потребителей. Снизить цену поможет оптимизация затрат на производство или автоматизация бизнес-процессов. Главное, просчитать все риски и убедиться, что изменения пойдут на пользу и принесут вам прибыль.

Повышайте лояльность к бренду. Транслируйте близкие аудитории ценности, вовлекайте ее в активности компании. Это можно сделать с помощью конкурсов, розыгрышей, скидок, акций и других выгодных предложений.

Чайный бренд TESS регулярно проводит конкурсы в соцсетях

Раскладывайте товары удобно для покупателей. Лучшие места для размещения продукции — уровни глаз и рук человека. Так клиенты могут легко познакомиться с товаром поближе: не нужно приседать на корточки или тянуться до верхних полок.

В интернет-магазинах необходимо сделать удобную навигацию и поиск по каталогу.

На «Яндекс. Маркете» легко ориентироваться и найти необходимый товар

Работайте над узнаваемостью бренда. Если покупатели знают и доверяют компании, то автоматически возьмут с полки товар знакомого бренда. Занимайтесь продвижением в интернете, рекламируйте свои товары, устраивайте промо-акции, организуйте тематические мероприятия — всё это поможет повысить узнаваемость компании.

Новогодняя реклама Coca-Cola стала визитной карточкой бренда — знаменитые грузовики знают и любят по всему миру

Источник: www.unisender.com