Все мы кому-то что-то продаём. Продукт, услугу, своё время, свои таланты, навыки и умения. Продаём по-разному. Кто-то виртуозно может продать самую ненужную вещь в мире так, что довольный клиент еще долго будет прибывать в состоянии блаженства и удовольствия. А кто-то скромно молчит о своём самом нужном и полезном товаре, не умея рекламировать и предлагать.
Где же он живет, тот самый наш клиент? Почему встреча с ним бывает так редка? Как же его найти, как предложить товар? Как замотивировать на покупку? Как ему объяснить, что он потеряет, не приобретя наш продукт?
Извечные вопросы любого продавца. Ответить на них совсем нетрудно. Нетрудно, если мы точно знаем, что можем предложить полезного и выгодного, и кто он, наш конкретный клиент.
Ежедневно в каждый офис приходят сотни предложений с одной-единственной завуалированной просьбой-криком — «Ну, купите меня!» Это всех напрягает и раздражает. Отлично — будем учиться у таких горе-рекламистов, как делать нельзя!
А как можно? Можно и нужно показать своему клиенту ВЫ-ГО-ДУ. Госпожу Удачу. Грамотное коммерческое предложение — половина успеха. Оно готово.
Кому продать готовый бизнес? Где искать покупателя на свой бизнес?
Ищем клиента, кому же его будем предлагать?
Наш клиент особенный. Ему без нас плохо и неуютно, он давно нас ищет и ждет. Он самый лучший, именно для него мы создавали фирму, именно он — наш самый главный ресурс, наш кумир и долгожданный берег. Это для него мы с любовью организовываем весь предпродажный процесс. Мы его уважаем уже заочно и готовы принять с распростертыми объятиями. А он все не идет…
Откуда он о нас узнает? Покрутим головами —
Наши клиенты живут вокруг нас
Это наши друзья и друзья друзей, это наши бывшие сослуживцы, одноклассники, соседи. Смело предлагаем им свои услуги, свой товар. Заинтересовываем, сулим выгоду и обязательно ее даём.
Идём на выставки, ярмарки, идём в люди
С красочными буклетами, с грамотным предложением. Каждому клиенту должно быть удобно и легко купить наш товар/услугу и легко нас найти. Запоминающийся номер телефона, удобно расположенный офис, реклама в местах скопления потенциальных клиентов, наклейки с номерами телефонов на каждом нашем товаре.
Напоминаем о себе постоянно
Рассылаем поздравлялки с праздниками и просто так. Стараемся попасть на корпоративные встречи и торжества наших клиентов. Пишем душевные письма своим покупателям. Уникальные и по поводу. Интересуемся их достижениями.
Даже неброская заметка о клиенте на страницах местной газеты может стать поводом для поздравления и напоминания о себе.
Рассылаем своё краткое коммерческое предложение по электронной почте потенциальным клиентам. Стоп!
Директ-маркетинг
требует тщательной подготовки. Иначе мы из серьезной фирмы для своего клиента можем превратиться в назойливую компанию. Поместят в анти-спамовский список и…
Каждое предложение отсылаем конкретному человеку, начало каждого письма обязательно начинается с персонального обращения. Откуда мы знаем ФИО человека, принимающего решение? А телефон нам для чего? Сначала обзваниваем фирмы и узнаем, кто занимается закупками. А уж потом отсылаем этому человеку своё предложение. Можно, конечно, веерно разослать безликие типовые письма.
Как найти сбыт на любой товар за 1 день???
Эффективность, как обычно, будет стремиться к нулю. Но ведь нам некогда изображать действие.
Обзваниваем клиентов сами
Холодный обзвон с каждым годом проводить все труднее и труднее. Обесцениваются предложения тех, кого не видят воочию. Вот тут-то очень пригодятся умения телемаркетинга. Пойдут в ход все крючки внимания для клиента — от чарующего голоса до важной информации.
Уместить в два-три предложения первоначальной презентации всю ту выгоду, которую сможет получить наш клиент, — великое искусство. Учиться можно всю жизнь. Тем интереснее сам процесс продаж.
Вспоминаем своих старых клиентов
Пора предаться глубоким воспоминаниям и напомнить о себе бывшим клиентам. Наверняка у них за эти годы произошли серьезные изменения. Они могли просто запамятовать о нас. Ведь и мы тоже совсем недавно страдали амнезией и чуть не забыли о них. Обычно работа по этому направлению дает отличные результаты.
Временные и энергетические затраты в разы меньше — бывшие клиенты знают о нашем предложении. Если за время нашего невзаимодействия мы обросли новыми услугами, самое время еще раз поднять трубку и поделиться своими успехами с этими клиентами.
Сколько бы ни было брошено камней в сторону этой «вертихвостки», а без нее никуда. Как мы сможем рассказать по секрету всему свету, что придумали что-то сверх-новое, супер-пупер-нужное? Реклама рекламе рознь. Вопрос серьезный, изучаем его в своей нише тщательно и пробуем всевозможные виды рекламы. Стараемся понять, какой вид наиболее эффективный.
На какую кнопку нужно давить, чтобы получить наилучший результат.
Если мы перестроимся с тупого зарабатывания денег на серьёзную помощь людям — деньги сами придут к нам как компенсация за те ценности, которые клиенты получают с помощью наших услуг.
В моей памяти есть интересная история клиентоориентированности бизнеса. В большом русском городе араб открывает один за другим сеть магазинов. Он открывает одну точку — вокруг пять его конкурентов закрываются. В чем секрет? Его история потрясающа!
Он с шести лет работал в лавке ниток своего отца. Однажды из его магазина ушел клиент, который так и не смог подобрать нужный оттенок зеленых ниток из трехсот (!) предложенных. Отец бил нашего героя плёткой ровно неделю. За то, что ему была дана возможность удовлетворить потребность покупателя, а он не смог ею воспользоваться. Жестоко?
Конечно. Только эту науку он запомнил на всю оставшуюся жизнь. Теперь для него главное — удовлетворить потребность, а не получить деньги. Деньги приходят вслед как благодарность за красиво проделанную работу.
В его магазине продавца уволили только за то, что она подняла селедку с «рваной» головой выше прилавка и этот торговый брак мог увидеть клиент. Мог увидеть. Не увидел, а только мог… Восток — дело тонкое! Нам есть чему у них поучиться.
И самое главное — у каждого из нас должна быть хотя бы одна персональная отличительная черта, уникальность нужности и важности для клиента. Только тогда о нас будут помнить и нас будут рекомендовать. Только тогда нам не нужно будет искать своих клиентов — они сами найдут нас.
Источник: www.shkolazhizni.ru
Доверяй и проверяй. Где и как искать покупателей на свой бизнес
Сергей Айрапетов, партнер инвестиционного банка Aspring Capital и выпускник EMBA for Eurasia бизнес-школы СКОЛКОВО, за последние пять лет вместе с командой организовал более 20 сделок. В своей колонке он рассказывает, кто сегодня в России покупает бизнесы и почему важно оценивать не только продавца, но и покупателя.
Источник: istockphoto.com
Гигантские экосистемы и небольшие деньги
Наиболее активный сейчас сектор с точки зрения MA-транзакций в России. На втором месте, с показателем
19 %, идет сельское хозяйство.
При этом в России не так много покупателей, которые могут приобрести контрольный пакет или бизнес целиком. Как правило, это крупные экосистемы: Сбер, Mail.ru Group, «Яндекс», Тинькофф, МТС. Сбер, например, в прошлом году совершил семь сделок для своей экосистемы, самой заметной из них стала покупка 72 % компании 2ГИС — компанию оценили в 14,3 млрд рублей.
Так же заключают сделки фонды прямых инвестиций. Они заинтересованы в инвестициях в компании, которые можно вывести на новый уровень. Например, HeadHunter в свое время купили два фонда: Elbrus Capital и Goldman Sachs, — и через несколько лет компания вышла на успешное IPO. Это идеальный сценарий для инвесторов такого типа: довести компанию к публичному размещению или продать ее уже следующему, стратегическому покупателю.
Стратегическим инвесторам, в свою очередь, обычно интересно поглощение конкурента. К примеру, однажды мы продали «Линк Девелопмент», которая строила вышки для операторов мобильной связи и была лидером на Северо-Западе России, группе «Сервис-Телеком» — более крупному игроку, который строил такие же вышки в других регионах страны. В отличие от инвестиционных фондов, стратегические покупатели мыслят категориями обязательной перепродажи: они смотрят на окупаемость инвестиций в долгосрочной перспективе в рамках своей системы.
istockphoto.com
Из России со скидкой
Рынок покупателей начал заметно меняться в 2014 году — прежде всего из-за санкций и геополитики. Со временем практически не осталось зарубежных фондов и «стратегов»: рынок стал локальным и сильно сузился.
Сейчас российские активы продаются иностранным инвесторам с большим дисконтом: эта «скидка за страну» была и раньше, если сравнивать бизнесы из тех же сфер в других частях мира, но теперь разница доходит до 70 % в стоимости. В сделках с отечественными компаниями за рубежом видят много рисков и покупают только действительно хорошие активы.
Оценка с двух сторон
Большинству предпринимателей важно понимать, кто покупает их бизнес: они хотят, чтобы их компания попала в хорошие руки. Поэтому с покупателем в первую очередь должно быть комфортно: в сделках важна взаимная химия, потому что чаще всего на продаже все не заканчивается — дальше идет период интеграции.
При продаже бизнеса даются гарантии: и качества самого продукта, и того, что компания переходит без налоговых, коммерческих и прочих рисков. А если риски есть и покупатель готов на них пойти, нужно понимать, что и некоторое время после сделки продавец в какой-то степени будет нести за это ответственность. Если изъян превратится в убыток для компании, покупатель придет с вопросом: как так произошло? Именно поэтому нужно работать с адекватными, безопасными, порядочными людьми — с теми, кто говорит с вами на одном профессиональном языке.
Наконец, одного желания покупателя провести сделку недостаточно. Важно понимать природу денег, есть ли команда, способная оценить бизнес, проверить его, подготовить документы и организовать переговоры, или «покупатель» просто занимается разведкой. Для этого, в том числе, можно пользоваться услугами консультантов, которые лучше знают рынок и видят, кто на нем покупает, а кто просто присматривается. Продавец на начальной стадии не должен давать слишком много информации о своей компании, тем более конфиденциальной. Достаточно верхнеуровневых данных, чтобы покупатель мог принять принципиальное решение.
istockphoto.com
Знакомые все лица
Круг потенциальных покупателей определять довольно легко. Например, вы владеете ведущей сетью частных клиник в Петербурге. Соответственно, нужно спросить себя: кому может быть интересен этот бизнес и кто может заплатить за него максимальную сумму?
Во-первых, это могут быть игроки федерального масштаба, которых нет в Питере, или компании, которые работают в городе, но проигрывают вам, а вы готовы помочь им получить весь рынок. То есть это либо более крупные игроки не в вашей географии, либо ваши локальные конкуренты. Во-вторых, это могут быть инвесторы, которые интересуются частной медициной и хотят зайти на этот рынок.
Раньше вы также могли бы получить предложения от покупателей из Новой Зеландии, Южной Африки, Аргентины, но сейчас такое случается гораздо реже.
Вопрос доверия
Поиск покупателей — это прелюдия. От идеи до исполнения — большой путь. В России он занимает от полугода до двух лет. Если в Польше, к примеру, этот процесс сильно технологизирован и сделки там закрываются за 3—9 месяцев, то в России на исход влияет целый набор факторов и рисков: экономических и политических, глобальных и локальных.
Вероятность того, что соглашение сорвется, существует каждый день. У нас был случай, когда продавец пришел на сделку к нотариусу, но якобы забыл паспорт. Причем встреча проходила в Москве, а за паспортом надо было ехать во Владимир. После этого продавец уже не вернулся — так, по-детсадовски, он вышел из сделки.
Многое завязано, в конце концов, на доверии — между покупателем, продавцом и консультантом. В России это сложно: по оценкам WVS, здесь всего 25 % считают, что большинству людей можно верить.
В Швеции, для сравнения, — 63 %. Причем доверие ускоряет экономические процессы: если бы мы приблизились по этому показателю к шведам, прирост ВВП на душу населения составил бы +69 %, рассчитали экономисты Ян Алган и Пьер Каюк. Чтобы доверие возникло, нужно работать не только над бизнес-аспектами соглашения, но и над выстраиванием отношений. Иначе сделка будет бесконечно спотыкаться: юристы покупателя будут везде видеть риски, а юристы продавца, наоборот, говорить, что этих рисков нет. Только доверие способно ускорить процесс покупки.
Источник: www.skolkovo.ru
Как найти клиентов 33 места, куда дать рекламу
На странице как найти клиентов менеджеру по продажам и 33 места куда дать рекламу бизнесу мы собрали для Вас наиболее популярные способы, как найти клиентов и где их искать в разных отраслях бизнеса от грузоперевозок и бухгалтерского обслуживания до ремонта квартир и продажи конц товаров.
Из этой статьи вы узнаете:
- Вступление
- 33 способа как найти клиентов и куда дать рекламу
- Объявления и купоны в газете и тематических журналах
- Рекламные статьи в тематических журналах (бумажных и интернет-изданиях)
- Реклама на радио
- Телефонные и тематические справочники (электронные)
- Флаеры
- Выставки
- Рекомендации
- Партнерство со смежными бизнесами
- Коммерческое предложение
- Спам бумагой
- Куда дать рекламу бесплатно — цифровой спам
- Бумажная почтовая рассылка
- Куда дать рекламу в интернете — рекламные объявления в Яндекс Директ и Google AdWords
- Как найти клиентов через сарафанное радио
- Еще несколько способов как найти клиентов
Наверняка большинство из этих каналов рекламы Вам хорошо знакомы, некоторые из них Вы уже пробовали и знаете, что далеко не все способы поиска и привлечения клиентов одинаково хорошо работают именно для вашего бизнеса.
На практике это обычно 5 — 7 наиболее рентабельных вида рекламы из перечисленных ниже именно для вашей отрасли, и поэтому вопрос как найти новых клиентов мы дополним словом как это делать «эффективно» и что из всего перечисленного ниже будет работать на пятерку именно у вас.
Например, при ответе на вопрос как найти новые заказы и новых клиентов для страхования или на бухгалтерское обслуживание, или новых клиентов на грузоперевозки хорошо зарекомендовал себя холодный обзвон компаний. А чтобы найти новых клиентов юристу или автосалону при продаже подержанных грузовиков из Европы этот способ менее эффективен, зато отлично работает реклама в тематических журналах и контекстная реклама в интернете Яндекс Директ. Так где же искать клиентов для продажи бутилированной воды или конц товаров, куда подать рекламу пластиковых окон или стальных дверей, вот 33 способа как найти клиентов и куда дать рекламу.
33 способа как найти клиентов и куда дать рекламу
Вот 33 наиболее популярных способа как найти клиентов и куда давать рекламу, на некоторых мы остановимся более подробно, а некоторые просто перечислим:
Источник: wintobe.ru
