В январе 2018 года мне впервые доверили управление продажей компании. С чего начать? С какой стороны подойти? Да и вообще, как это — продать компанию? Несмотря на степень MBA, подкрепленную опытом в управлении продажами продуктов и сервисов, готовых ответов на эти вопросы у меня не было.
Но уже в августе 2019 года мы закрыли сделку по продаже Coda Devices американскому лидеру в сфере фотоники — Thorlabs. С тех пор я принял участие в подготовке к продаже еще нескольких компаний.
Причины, по которым основатели могут захотеть продать компанию различные. От предложения, от которого невозможно отказаться, до новых возможностей, жизненных причин, выгорания основателей и много другого. Достаточно часто встречаются ситуации, когда основателям больше нравится процесс создания технологии и бизнеса, а не его масштабирования.
Какой бы ни была причина, процесс продажи и трудности его ведения будет по большей части одинаковый. Если вы продаете компанию в первый раз, вы можете столкнуться с массой сложностей и вопросов: как сформировать ценностное предложение и определить цену, как выбрать способ продажи и нужных людей, как продвигать продажу и что показывать покупателям, как настроить сам процесс и многое другое.
Продажа компании как продажа продукта
И так, с чего же начать? Большинство книг по бизнесу сходятся на том, что начинать нужно со стратегии. Многие технологические компаний сами по себе являются стратегическими ресурсами, так как удовлетворяют VRIO-критериям:
- Valuable (ценность) — сами по себе несут ценность для покупателя, например. как способ выйти на новые рынки или усилить свои позиции на существующих;
- Rare (редкость) — то есть обладают уникальностью продукта или технологии;
- Difficult to Imitate (сложность воспроизведения конкурентами) — по той или иной причине воспроизвести продукт или сложно, или экономически невыгодно.
Поэтому на технологические компании можно смотреть как на уникальный продукт и использовать те же подходы, что и для создания стратегии продуктов и сервисов.
Есть рассматривать компанию как продукт, тогда модель 7P хорошо помогает решить нашу задачу. Модель 7P описана в уже ставшем классическим труде Котлера и Келлера «Маркетинг менеджмент». Эта модель систематизирует подход, разделяя информацию на семь переменных:
- Product (продукт);
- Price (цена);
- Place (каналы);
- People (люди);
- Promotion (продвижение);
- Physical Artifact (физический артефакт);
- Process (процесс).
В случае с продажей технологической компании модель 7P помогает сформулировать стратегию продаж в следующей формуле:
Мы продаем компанию A, несущую ценность B и возможности C, для аудитории D, за цену E, но менее F, через каналы G и, привлекая людей H, продвигая при помощи инструментов I, демонстрируя физические артефакты J, используя процесс H.
Рассмотрим каждую из переменных отдельно.
А. Product: компания как продукт
Посмотрите на компанию как на продукт, который несет в себе ценности и возможности для покупателя, которые необходимо явно сформулировать перед началом процесса продажи. Именно они и будут основой предложения и начальной точкой для поиска целевой аудитории для покупки компании.
При этом гипотез о ценностном предложении и целевых аудиториях может быть несколько. В процессе продажи важно следить за тем, какая из гипотез получает больший отклик и соответственно распределять наше время и ресурсы.
В случае с Coda Devices было две гипотезы о ценности для покупателя: усиление конкурентного преимущества и выход на новый рынок. В начале ставки были на первую гипотезу, а в результате получился гибрид. На момент сделки у Thorlabs были свои наработки — решение Coda Devices позволило радикально отстроиться от конкурентов за счет уникальной запатентованной технологии.
B. Price: цена
Ценообразование — один из самых сложных вопросов. И, если вам трудно сформулировать цену, не стоит беспокоиться. Как говорит Елена Малышева: «Это норма». Каждая ситуация уникальна, а цена зависит от многих факторов.
Минимальная цена — это то ограничение, в рамках которого вы можете свободно действовать во время переговоров. Обычно за минимальную цену берут сумму всех инвестиций и бюджета на продажу компании. Обоснование очень простое — инвестиции пошли на превращение идеи в бизнес, соответственно, покупателю, если бы он начинал также, с идеи, пришлось бы потратить столько же, поэтому покупатель вкладывает сумму равную инвестициям и при этом экономит время, которое ушло на создание компании.
Основная цена зависит от того, на какой стадии развития находится компания. Здесь в качестве ориентира мы берем стадии, описанные Стивом Бланком и Бобом Дорфом в книге «Стартап. Настольная книга основателя».
На стадии выявления и верификации потребителей цена компании в основном состоит из ее технологической ценности. На практике компании на этом уровне символически оценивают себя в районе $10 млн. Опять же все очень специфично и зависит от массы факторов, начиная с ключевых людей в команде и заканчивая уровнем хайповости.
На стадиях расширения клиентской базы и выстраивания компании основой оценки становится произведение выручки на множитель. Размер множителя зависит от многого: индустрии, местоположения и характера выручки. Международная выручка ценится больше, чем локальная, повторяющаяся — больше, чем единоразовая, полученная на основном географическом рынке — больше, чем на второстепенном.
Стартапы в IT, находящиеся в Кремниевой долине, могут иметь множитель от нескольких десятков до сотен. Более приземленные компании могут иметь небольшие множители до 10. Международная выручка более $1 млн — уже хорошая заявка на работающий бизнес. Более $20 млн — проверенный бизнес. Лучший способ определиться с множителем — посмотреть на данные аналогичных компаний на crunchbase.com.
C. Place: канал/способ продажи
Как и любой продукт, компанию можно продавать напрямую или через партнеров. Первый способ подразумевает, что вы сами ведете продажи: составляете списки холодных контактов, настраиваете связь, ведете потенциальных покупателей по воронке продаж и совершаете сделку. Из плюсов: вы не платите сторонним агентам. Из минусов: процесс удлиняется и требует вашего непосредственного участия.
Есть альтернатива — продажа через партнеров, а точнее, инвестбанкиров (Investment Banking). В данном случае именно они занимаются большинством рутинных процессов, а вам не нужно тратить много времени (как минимум, на этапе квалификации лидов) на продажу компании.
Также время продажи сокращается, а шансы на успех увеличиваются благодаря экспертизе инвестбанкиров. Бонус: если верно выбрали инвестбанкиров, вы получаете уже «теплых» покупателей из предыдущих сделок, знающих специфику и рынок.
Минус: инвестбанкирам нужно платить за работу. Обычно это фиксированная ставка от нескольких десятков до сотен тысяч долларов и бонус за продажу — несколько процентов от стоимости сделки. Не забудьте об этих тратах, рассчитывая бюджет продажи компании.
D. People: ваша команда
Не только инвестбанкиры способны оказать влияние на восприятие компании в глазах целевых покупателей, но и непосредственно ваши сотрудники, которые представляют компанию. Однако, еще более значительный вклад могут сделать и лидеры мнений, и ваши клиенты. Если о инвестбанкирах и сотрудниках помнят всегда, то о последних часто забывают.
Лидеры мнений, то есть эксперты, мнение которых имеет вес на рынке, находящиеся в вашем консультационном совете (Advisory Board), увеличивают стоимость компании, продвигают компанию внутри индустрии и открывают двери потенциальных покупателей.
Обратите внимание на высший состав конкурентов и партнеров — они могут быть очень полезны в этом же ключе. Связаться с ними можно, не мудрствуя лукаво, в социальных сетях. Ответят, конечно, не все, но и одного ответа из десяти уже будет достаточно.
В консультационном совете Coda Devices были бывшие директора наших конкурентов и по совместительству потенциальных покупателей. Один из них — бывший технический директор крупнейшего американского конкурента. Изначально ему понравились наши технология и продукт, но сотрудничество пошло намного дальше. К примеру, во время продаж он устроил нам ряд встреч на высоком уровне с крупными игроками, включая и своих бывших работодателей — это сильно продвинуло нас и ускорило процесс продажи.
E. Promotion: Продвижение
Продвижение заключается в том, чтобы рассказать рынку, что продается компания с определенными характеристиками, ценностями и возможностями.
К информированию рынка о факте продажи компании стоит подходить осторожно и взвешенно. С одной стороны, нельзя не рассказать о желании продать компанию. Иначе как потенциальные покупатели компании узнают, что ее можно купить?
С другой стороны, подобные известия могут заставить будущих покупателей насторожиться: структурные изменения во владении компанией могут нести риски, связанные с будущим продуктов и их поддержкой. Поэтому рассказывать о продаже компании стоит только точечно, отдельно заинтересованным лицам и при личной встрече, предварительно подписав соглашение о неразглашении. Сам рассказ о компании стоит оформить в виде одностраничного описания компании и меморандума.
Инвестбанкиры используют следующий трюк: в свободно доступном одностраничном описании настоящие название заменяют на что-то заведомо несуразное. В нашем случае это была «Лапшичка» (Noodle).
Заинтересовавшиеся потенциальные покупатели должны подписать NDA для того, чтобы узнать настоящее название и получить более детальное описание компании. Меморандум, или детальное описание компании, служит для более точного описания технических, продуктовых и коммерческих составляющих компании.
Подготовить одностраничное описание, соглашение о неразглашении и меморандум стоит до первых контактов с потенциальными покупателями — так вы ускорите общение с заинтересовавшимися покупателями и не упустите момент, а также фокус их интереса.
Не забывайте и о приемах, которые вы используете для продажи своих продуктов или сервисов. Они хорошо подойдут для демонстрации технической составляющей вашей компании. Связанные с этим затраты необходимо учесть в бюджете на продажу компании.
В Coda Devices мы знали, что лучше всего продает наглядная демонстрация нашего продукта: несколько секунд — и устройство идентифицирует вещество — незабываемое впечатление для зрителей. Зная это, мы всегда посещали потенциальных покупателей и демонстрировали работу устройства. И именно демонстрация стала одним из решающих факторов для принятия решения главой Thorlabs Алексом Кейблом. Увидев, как работает устройство, он уже не мог устоять.
F. Physical Artifact: Физический артефакт
Физические артефакты являются осязаемым доказательством существования компании. Подобными артефактами может быть все, с чем сталкивается клиент или покупатель: команда, офис, в котором вы работаете, оборудование, склад готовой продукции и сама готовая продукция, веб-сайт, логотип и брендинг, торговая марка и многое другое.
По опыту могу сказать: обратите особое внимание на веб-сайт, логотип, брендинг и торговую марку — вы должны обладать юридически закрепленными правами них. Для Coda Devices основным физическим артефактом была команда, брендинг и, конечно же, продукт.
G. Process: Процесс
Процесс продажи компании, как вы уже догадались из лейтмотива всего текста, схож с процессом продажи продукта или сервиса.
Для запуска продажи компании нам потребуется одностраничное и, хорошо бы, обезличенное описание компании, договор о неразглашении, и меморандум. В дальнейшем потребуются документы для процесса дью-дилидженса (due diligence), который включает в себя сбор и экспертную оценку всей важной информации о деятельности компании для аргументированного объяснения покупки.
При написании текста на английском языке старайтесь делать короткие предложения в стиле твитов — да, до 140 символов. Используйте больше чисел и глаголов, меньше прилагательных.
Материалы должны быть продающими, но не стоит делать их слишком эмоциональными. Вместо этого старайтесь быть объективными и знающими себе цену. Материалы лучше всего выкладывать на ресурсах, позволяющих просматривать документ после принятия соглашения о неразглашении. Например, DocSend.
Подготовьте список покупателей
На базе гипотез о ценностях и возможностях из пункта «А. Product: компания как продукт» подготовьте список потенциальных покупателей. Расширьте список их конкурентами, горизонтальными и вертикальными связями. К каждому потенциальному покупателю найдите контакты ключевых людей.
С большой вероятностью вас будут интересовать генеральные и технические директора, а также директора по корпоративному развитию (corporate development), ведущие инженеры. Контакты можно найти в таких открытых источниках, как LinkedIn, или на официальных сайтах компаний.
Процесс продажи
- Рассылка одностраничного описания
Разошлите по подготовленным в предыдущем пункте контактам. Рассылку стоит повторить через неделю или две после первого захода.
- Подписание соглашения о неразглашении
Это некий символический шаг, демонстрирующий, что интерес покупателя выше банального любопытства.
После подписания соглашения о неразглашении поделитесь с потенциальным покупателем меморандумом. Если к вам не вернулись с вопросами или предложениями по следующим шагам, проактивно, но ненавязчиво, напомните о себе через несколько дней или неделю.
Если предложение заинтересовало покупателя, то вам с большой вероятностью предложат пообщаться лично и показать товар лицом.
- Подписание Письма о намерении (Letter of Intention, LoI)
Здесь обычно крупными мазками описывают условия покупки: цена, что именно и как будут покупать, какие дальнейшие шаги, какие обязательные условия и т.д. Ваша основная задача — оценить, насколько вас устраивают заявленные условия.
На этом этапе начинается глубокая оценка компании покупателем: собеседования с командой, аудит финансов и технологий, процессов и интеллектуальной собственности, имиджа и добросовестности.
К дью-дилидженс необходимо быть готовым: устранить любого рода задолженности, пробелы в цифрах, убедиться в согласии команды и акционеров (при их наличии).
После получения предложения начинается увлекательный процесс переговоров, но это совсем не означает, что покупатель не может резко отказаться от своих намерений. Действуйте быстро и решительно, обычно время играет против вас.
Очень понятный этап: находим компромисс, соглашаемся, завершаем переговоры, подписываем договор и получаем аванс, активно празднуем на сумму, не превышающую сумму аванса.
Сделка закрыта, но работа только начата. Это длительный этап достойный отдельной статьи. По окончанию передачи дел покупатель переводит остаток суммы. Совет: удостоверьтесь, что все отлагательные условия на 100% зависят от вас.
В случае с продажей Coda Devices время распределилось следующим образом: этап с первого по пятый шаг занял четыре месяца, одним из факторов, повлиявшим на время, стало то, что мы начали процесс в начале лета — традиционно отпускной сезон.
Дью-дилидженс занял еще четыре месяца, в этот раз мы попали на Рождество и Новый год. Предложение о покупке и его обсуждение заняли три месяца. Закрытие длилось три месяца. Передача дел заняла два года, правда, нужно признаться, что пандемия сильно испортила планы.
Источник: rb.ru
Как продать идею?
Меня очень часто посещают различные идеи для стартапов разных направлений, от сайтов до реального физического бизнеса. Идеи как маленькие — «так-же, только с перламутровыми пуговицами», так и большие, по производству чего-либо определённым способом или на полноценные коммерческие сайты.
Но как правило дальше идей они не живут, самому реализовывать нет никаких для этого ресурсов (дом, семья, работа), отдавать кому-то «за бесплатно» как всегда жалко, отдавать за деньги — никто не возьмёт.
Путешествуя по просторам интернета, я не мог не заметить, что вопрос «продажи идей» на разных стадиях их развития стоит не у меня одного, по всей сети очень часты сообщения типа «есть идея на миллион, сам не ам, просто так не дам, как получить за неё денег, хотя-бы десять тыщ?»
Появившиеся относительно недавно сайты для стартаперов, помогающие искать инвесторов частично решили эту задачу, но полезны далеко не всем.
Ведь инвесторы не дают денег за идею или даже за хороший бизнес-план. Они как правило дают деньги на реализацию идеи силами автора. А что делать тем, кто реализовывать не хочет/не может?
Потратив много бессонных ночей на размышления о способе «продажи идей», мной был придуман один вариант, который сам из себя представляет полноценную идею. А т.к. выше я говорил о нехватке времени на их реализацию — я и хочу представить её на суд публике.
Опять немного лирики
Что такое идея? Это некий объём определённой информации. В данный момент нас интересует информация, которая может помочь заработать денег. Новая диета для похудения за 10 дней это тоже идея, но сама по себе она нас в данный момент мало интересует. А вот идея как заработать имея описание нескольких диет уже интереснее.
Как можно продавать любую информацию?
1) По принципу утром деньги, вечером стулья. Так можно продавать фильмы, музыку, софт, книги, но это не подходит к одиночным материалам. Движущая сила в этом случае отзывы купивших, а у нас покупатель планируется всего один.
2) По принципу утром стулья, а если понравятся — вечером деньги. Так сейчас продаётся некоторый контент, но нам тоже не подходит, с каждым последующим «посвящённым» идея падает в цене.
3) По ознакомительным версиям — прочитай одну главу, если понравится — купи книгу. Это уже более интересно и с некоторой натяжкой может применяться для «продажи идей», послушай описание и за деньги получи подробный бизнес-план, но не думаю, что по такой схеме за идею дадут много денег, слишком ещё велика вероятность того, что она плохая.
4) По принципу разработки на заказ или мозгового штурма — вот вам деньги, работайте на результат. Работает в некоторых направлениях на «продажу идей», но это больше для слоганов/логотипов и т.п.
Есть и ещё способы, сейчас не упомню, да и всё я явно не знаю. Но знаю один, который, на мой взгляд, вполне может подойти для нашей задачи.
Грузим оптом, покупаем вскладчину.
Придуманный способ основывается на двух «если»:
Если нельзя получить за идею миллион с одного инвестора, то почему-бы не получить за неё по тысяче с тысячи инвесторов, а уж кто из них реализует — какая мне разница?
Если я боюсь купить за миллион одну идею, то почему-бы не купить за миллион тысячу таких идей, какая-нибудь да наверняка понравится и выстрелит, а будет это продажа новых диет или носков с перламутровыми пуговицами — какая мне разница?
А теперь само описание сайта-сервиса
При регистрации на сайте мы выбираем для себя одну из двух ролей: продавец идей или покупатель (назовите их как хотите, это я для понятности).
Продавец
Может опубликовать на сайте свою идею практически в любом её виде, от простейшего «неплохо было-бы сделать носки с ароматизатором» до продуманных концепций с готовыми расчётами, проведённым исследованием и бизнес-планом.
При публикации он назначает для своей идеи цену выкупа. Причём для идей на разных стадиях зрелости можно назначать цену в разных пределах (об этом дальше).
Всё опубликованное премодерируется администрацией для отсеивания откровенного бреда.
Всё одобренное модератором публикуется в один общий каталог с разбивкой по направлениям, степени зрелости и т.п.
Если в течении нескольких месяцев идея не выкуплена — она переходит в архив.
Покупатель
Регистрируется за деньги — определённая абонентская плата в месяц. Для регистрации вполне можно заманивать демо-версиями зрелых идей, а в дальнейшем даже примерами успешной реализации.
Получает доступ ко всему каталогу опубликованных идей без каких-либо ограничений. (хотя естественно по мере наполнения сайта можно продумать разные тарифные планы в зависимости от количества/качества/разделов).
Любую идею из каталога он естественно сразу после прочтения может попробовать реализовать.
Если он увидел в каталоге что-то действительно интересное — он может помимо своей абонентской платы заплатить ещё дополнительно ту самую цену выкупа, тем самым убрав идею из каталога, т.е. ограничить себе круг возможных конкурентов, это заставит посещать сайт чаще и отслеживать новинки.
Помимо этого, в зависимости от желания продавца — можно ещё и пригласить его к сотрудничеству любого плана по выкупленной идеи, покупателю передаются контакты продавца.
Соответственно все продавцы в течении нескольких месяцев получают свою небольшую ежемесячную сумму, (сумма всех абонентских плат покупателей минус процент сайта, поделить на все активные идеи умножить на некий коэффициент зрелости идеи).
Те, кто придумывает действительно стоящие вещи и доводит их до максимальной зрелости дополнительно имеют шанс фактически продать свою идею (цена выкупа минус процент сайта), а возможно ещё и получить приглашение от покупателя на совместную реализацию/работу/etc.
Графически всё это выглядит примерно так
На этом в принципе всё, может что-то из мыслей упустил, пишу по памяти и уже глубокая ночь. С удовольствием почитаю комментарии и отвечу на какие-то вопросы.
И естественно с удовольствием пользовался-бы таким сайтом сам.
Источник: habr.com
Как выгодно продать бизнес: поиск покупателя и оценка стартапа
Как только ваш стартап станет прибыльным делом, а не очередной «молодой интересной компанией, подающей большие надежды», им начнут интересоваться покупатели. И чем более прибыльным и перспективным он будет, тем больше интереса вызовет как у обычных людей, так и у акул бизнеса.
Вячеслав Семенчук
Поиск покупателя
Не говори, что работаешь. Покажи, что заработал.
Томас Дьюар, предприниматель
Баблонавт — человек, обладающий большой
суммой денег, способный притягивать к себе деньги.
Виктор Пелевин, писатель
Старайтесь спровоцировать интерес и заполучить предложение о продаже. Бизнес, который кричит на каждом углу «купите меня», или не купит никто, или купит за две копейки.
Представите родителей, которые каждому встречному мужчине говорят: «У нас дочка умница-красавица, жаль, замуж никто не берет, может, возьмете?» От такой семейки все шарахаются, если не бегут сломя голову. Покупатель должен сам захотеть получить ваш бизнес, иначе последует такая же реакция на ваше предложение.
В идеальном случае к вам постучится крупный покупатель, например Google, и сам предложит выгодные условия сделки. Конечно же, к этому необходимо стремиться, о чем и говорил Брэтт Мартин, основатель Sonar Media. Реальность такова, что подобное происходит не всегда и скорее редко, чем часто. Будьте готовы к тому, что придется самостоятельно искать покупателя. Говоря «будьте готовы», я имею в виду, что вы должны создать все условия для продажи стартапа.
Желательно продать его без дополнительных финансовых вложений. Создавать проект стоит изначально в таком виде, чтобы потом не пришлось все переделывать и дорабатывать. Лучше сразу делайте все качественно, а не «по-быстрому», потому что в будущем окупится только качественная работа.
Если уж вы решили продавать бизнес и самостоятельно искать покупателя, делайте это красиво — пиар, пиар и еще раз пиар. Только так вы сможете представить стартап потенциальным покупателям в нужном свете, а заодно разрекламировать свою компанию на весь мир. Прибыли, хорошей команды и хорошей работы недостаточно, чтобы стартап стал желанной покупкой.
Но мы ведь говорим не о каких-то там деньгах и не о первых попавшихся покупателях. Мы хотим продать бизнес дорого и, желательно, известному покупателю. Поэтому если вы задумались о продаже, начинайте серьезный пиар. Если это и не приведет покупателя, то привлечет новых клиентов, и вы передумаете продавать.
Если вы изначально создаете компанию для продажи, найти покупателя еще сложнее. Скорее всего, сразу же придется подстраиваться под внешние условия. В этом случае главное не забывать свою игру, выращивая хотя бы нескольких потенциальных покупателей в других странах. Необходимо строить компанию так, чтобы ее захотели купить.
Для этого нужно сосредоточиться на том, чтобы сделать реально классный проект с работающей и масштабируемой бизнес-моделью. Такой проект продать намного проще. Его оторвут с руками.
Такие же выводы сделал Брэтт Мартин, основатель провалившегося стартапа Sonar Media. В 2012 году в Sonar Media практически приостановили разработку и бросили все силы на «наведение марафета» для будущих покупателей. Для этого они даже наняли дополнительных разработчиков и увеличили затраты на поддержку стартапа, но не смогли его продать и почти обанкротились. В конце концов, несмотря на большие инвестиции и большое число пользователей, основатель стартапа был вынужден его закрыть.
Реально оценивайте шансы на дальнейший рост и развитие стартапа. Одна из частых причин продаж бизнеса — это его умирание. Не каждый бизнес способен стать успешным. Еще вчера ваш стартап мог быть на пике славы, а сегодня вы готовы продать его хоть за какие-то деньги. Но захотят ли его купить, раз он в плачевном состоянии?
Успешный-то да, а вот полуживой — придется здорово постараться. Не нужно делать все, чтобы продать, точнее, «втюхать» кому-то компанию. Нужно делать все, чтобы ее захотели купить.
Больше нетворкинга. Знакомств с CEO проектов, которые могут выступить вашими покупателями. С фондами, которые также могут стать инвесторами-покупателями. Социальные связи решают многое.
Хорошая покупка
Я стараюсь не принимать решения, которые
оставляют меня равнодушным.
Джейк Никель, основатель Threadless
Крупные компании постоянно покупают более мелкие бизнесы. У них есть на это множество причин, иногда не сразу очевидных. К примеру, компания Yahoo купила полумертвый социальный браузер Rockmelt. Сумма сделки составила около $70 млн за компанию с командой в 50 человек. Вначале сделка казалась лишенной какого-либо смысла, но инвестор Марк Берч смог докопаться до истины и установить, что покупка делалась ради сотрудников.
В вашей компании должно быть что-то ценное. Или хорошая команда, или хорошая технология, или хорошая бизнес-модель, или хороший продукт, или хорошая клиентская база, или хотя бы хорошие перспективы все это заполучить.
Стартапы покупают с разными целями. Ради технологий, клиентских баз, команды, повышения собственной капитализации. После продажи бизнес могут закрыть, перепродать, разогнать, распродать. Довольно часто так и происходит: часть сотрудников увольняется, приходит новое начальство, полностью меняются правила игры. Хотя бывает и по-другому.
Когда Facebook купил Instagram и WhatsApp, он почти ничего не изменил в работе этих сервисов.
Иногда подписываются специальные договоры о продолжении работы бизнеса в течение некоторого времени, по истечении которого компания-покупатель может делать что угодно, так что это мало что меняет. Иногда бизнес тесно интегрируется в большую компанию, и сотрудники только выигрывают, как по зарплате, так и по возможностям карьерного роста. Если судьба бизнеса вам небезразлична, вы должны понять, что будет с компанией после продажи, обсудить это на переговорах и даже закрепить дополнительными соглашениями.
Готовьтесь к переговорам за 8–10 месяцев до успешного закрытия сделки купли-продажи. Уберите из компании все, что не нужно или не нравится клиенту. Приведите в порядок все, что только можно. Все должно выглядеть аккуратно и красиво, прямо как невеста на свадьбе.
Главное — не перестарайтесь.
«Наша дочка умница-красавица, с большим приданым, ей не каждый жених подойдет, она ждет особенного человека. Вы, конечно, так себе, но можете познакомиться с ней, вдруг вам повезет». Думаете, после такого приветствия кто-то захочет узнать поближе богатую невесту? Вряд ли. Цените и уважайте любого потенциального покупателя, даже если не планируете продавать ему компанию.
Оценка бизнеса
Не бойтесь отстаивать свою точку зрения,
будьте уверены в своих силах, не позволяйте
подонкам сломать вас.
Майкл Блумберг, основатель Bloomberg L. P.
И вот настал ваш звездный час — вы нашли покупателя. Скажу как обычно: рано радоваться. Любые переговоры способны зайти в тупик, и покупатель может отказаться от сделки в самый последний момент. Будьте всегда настороже. Все, что было до этого момента, — детские забавы, потому что начинается самый сложный этап.
Основной камень преткновения — условия покупки-продажи, в том числе сумма сделки. Продажа бизнеса — это продажа созданного вами продукта. Он создавался долго, в него вложены деньги, идеи, новые технологии и работа многих людей. Ясное дело, вы хотите получить как можно больше, а продавец — отдать как можно меньше.
Вам придется назвать конкретную сумму, которую хотите получить за свой бизнес. Она должна быть обоснованной и реальной, но не среднерыночной, а немного выше. Изучите существующие методы оценки стартапов и выберите тот, который больше всего подходит.
Заранее подготовьте всю необходимую покупателю информацию о стартапе, его преимуществах и потенциале — в виде презентаций, с красивыми картинками и четкими графиками. Забудьте о длинных и сухих речах. Произведите впечатление красивой подачей материала, так же как при поисках инвестора. На этот раз вам придется постараться намного больше: инвестиции можно привлекать несколько раз, а продать компанию — лишь однажды. Если вы продадите ее на условиях, которые вас не полностью устраивают, второй попытки не будет.
Для оценки суммы сделки при покупке бизнеса существуют способы, проверенные десятилетиями, но с оценкой стартапа все сложнее. Приходится учитывать не только стадию развития проекта и его прибыльность, но и количество привлеченных денег, инвесторов, размытые доли и многое другое. Чтобы определиться с ценой, вам понадобится помощь специалистов.
Оценивать стартап или бизнес нужно так, чтобы продать его как можно дороже. Это самое важное. Не позволяйте покупателю выбирать способ оценки — он выберет тот, который покажет самую низкую, то есть самую выгодную для него и самую невыгодную для вас, цену.
Если вы осознаете, что не можете продать свой стартап самостоятельно, обратитесь к специалисту. Вы же не корову продаете. Недостаточно знать среднерыночную цену, тем более часто ее просто не существует. Бизнесу, выставленному на продажу, придется сделать индивидуальную оценку, что потребует специфических знаний и умений.
Переговоры предусматривают обсуждение предложений каждой из сторон. Вы сделаете свое предложение, продавец — свое. Не стоит сразу же соглашаться на первое предложение, каким бы красивым оно ни выглядело. Всегда давайте себе время на обдумывание. Но не затягивайте с ответом и встречным предложением — сразу обговаривайте сроки с покупателем.
Возможно, вам поступит лучшее предложение, или сможете выторговать гораздо лучшие условия продажи стартапа или бизнеса.
Если есть несколько покупателей, поговорите со всеми. Лучше не спешить с продажей. Стоит выдержать паузу, чтобы дождаться более выгодного предложения от каждого из потенциальных покупателей, но и чрезмерно затягивать процесс не сто ит. История знает случаи, когда цена бизнеса падала или сам бизнес умирал, пока его собственник неспешно размышлял, что делать дальше. Найдете хорошее предложение, которое вас полностью или почти полностью устраивает, — принимайте его.
Источник: kontur.ru
